Chào Hàng Chuyên Nghiệp Để Bán Hàng Thành Công

Vì sao nhân viên bán hàng đi sớm về khuya mà vẫn không hoàn thành nhiệm vụ?

Vì sao nhân viên bán hàng chăm chỉ cần cù, nỗ lực cống hiến nhưng thành tích lúc nào cũng trung bình?

Vì sao nhân viên bán hàng rất mực chân thành nhưng lại không chiếm được thiện cảm của khách hàng?

Vì sao nhân viên bán hàng đã nhìn thấy thành công ở trước mắt nhưng rốt cuộc lại để vuột mất thành công?

Vì sao nhân viên bán hàng nghĩ mọi cách giữ chân khách hàng nhưng khách hàng vẫn ngày một ít đi?

……

Cuốn sách này xoay quanh những nội dung kể trên, từng bước tìm kiếm câu trả lời cho những vấn đề nan giải mà nhân viên bán hàng thường phải đối mặt. Làm thế nào để khách hàng tiếp nhận sản phẩm và sự phục vụ của bạn, làm thế nào để nhân viên bán hàng có thể gặp gỡ khách hàng một cách chắc chắn, cuốn sách này bắt đầu từ rèn luyện năng lực cơ bản, đề cập một cách chi tiết về các phương thức và kĩ năng bán hàng, phân tích mổ xẻ, không ngừng đi sâu giúp người bán hàng làm tốt hơn, xuất sắc hơn công việc gặp gỡ khách hàng.

Chuẩn bị trước khi gặp gỡ khách hàng là công đoạn không thể thiếu.

Chuẩn bị các kiến thức liên quan, thu thập thông tin, nắm bắt được động thái của thị trường là những việc nhân viên bán hàng không thể không làm. Nếu không, cho dù hình tượng bên ngoài có hoàn mĩ như thế nào thì nhân viên bán hàng cũng không thể để lại ấn tượng hoàn mĩ với khách hàng. Lần đầu gặp gỡ khách hàng kị nhất là vội vàng “lâm trận”, càng kị trả lời không đúng câu hỏi. Cuốn sách này sẽ giới thiệu trước khi gặp gỡ, rốt cuộc nhân viên bán hàng cần chuẩn bị những gì để có thể ung dung đối diện với khách hàng, không để lại bất cứ sự nuối tiếc nào.

Cũng cần xác định khách hàng mục tiêu, vượt qua mọi trở ngại, tìm thấy nhân vật quan trọng và các vấn đề quan trọng đằng sau mỗi đơn hàng. Khi gặp gỡ khách hàng, người bán hàng phải làm việc có chủ đích, không được làm việc vô ích. Tời gian và tinh lực của mỗi người đều rất quý báu, không nên gặp gỡ khách hàng một cách bừa bãi, phải tìm được khách hàng phù hợp và tìm đúng sách lược hữu hiệu phù hợp với tình hình thực tế của các khách hàng khác nhau, từ đó nâng cao hiệu quả công việc.

Trò chuyện là mấu chốt để có được khách hàng. Trong quá trình bán hàng, người bán hàng không được chỉ biết khoe khoang khoác lác, biết lắng nghe và đặt câu hỏi mới là chiêu thức chiếm được thiện cảm của khách hàng. Giống như bậc thầy bán hàng nổi tiếng Joe Girard đã nói: “Biết lắng nghe đối phương nói, tôn trọng hứng thú của đối phương, bạn đã thành công một nửa”.

Vậy làm thế nào để giao dịch thành công? Người làm công việc bán hàng thường xuyên gặp tình huống khách hàng sau khi đã tìm hiểu kha khá thông tin về sản phẩm thì bắt đầu chần chừ không muốn mua hàng. Phải biết rằng, chỉ có giữ được bình tĩnh, ứng dụng hợp lí các chiêu thức, kết hợp với một số kĩ năng, ví dụ như khích tướng thì mới có thể khiến khách hàng cảm thấy nhu cầu sở hữu sản phẩm thật sự cấp thiết. Lúc ấy, cần bạn phải tăng tốc, dứt điểm sút bóng trúng vào khung thành.

Ranh giới cao nhất của bán hàng là biến giao dịch thành giao tình. Bán hàng thực sự bắt đầu sau khi gặp gỡ khách hàng, người bán hàng phải cung cấp dịch vụ hậu mãi tốt nhất, từ đó xây dựng mối quan hệ bạn hữu lâu dài với khách hàng để có được nhiều giao dịch hơn. Bán hàng không phải là mua bán một lần mà là một quá trình liên tục không ngừng. Khi bạn biến một khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự, bạn đã bước được bước đầu tiên đến thành công. Đó vừa là sự kết thúc một cuộc mua bán, vừa là sự khởi đầu của lần mua bán tiếp theo. Một trong những cuốn sách kinh doanh – kĩ năng nổi tiếng này sẽ dạy bạn làm thế nào để kết thúc hoàn mĩ, mang tới cho bạn thành tích và của cải ngoài sức tưởng tượng.

Archimedes nói: “Hãy cho tôi một điểm tựa và tôi sẽ nhấc bổng cả trái đất”. Có thể bạn không phải là người hay gặp vận đỏ, có thể bạn không có kinh nghiệm bán hàng phong phú, có thể bạn không có tài ăn nói bẩm sinh, hãy dành thời gian cho cuốn sách Chào hàng chuyên nghiệp để Bán hàng thành công và rồi bạn có thể tìm thấy con đường ngắn nhất dẫn đến thành công, trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc.

[taq_review]

Trích dẫn

NHÂN VÔ LỄ TẮC BẤT LẬP, SỰ VÔ LỄ TẮC BẤT THÀNH

HIỂU BIẾT LỄ NGHĨA, KHIẾN KHÁCH HÀNG “VỪA GẶP ĐÃ QUÝ MẾN”

Làm thế nào để khiến khách hàng “vừa gặp đã quý mến” mình? Khi gặp khách hàng, nhân viên bán hàng phải nghĩ mọi cách để làm nổi bật bản thân. Hiểu biết lễ nghĩa chính là phương pháp đơn giản nhất, trực tiếp nhất, hữu hiệu nhất.

CHÚ Ý HÌNH TƯỢNG VÀ CÁCH THỨC GIAO TIẾP CỦA BẢN THÂN

Trí là nhân viên bán hàng của công ty B. Trong một buổi gặp mặt nhân sự ngành kĩ thuật, anh làm quen được với một vị chủ tịch hội đồng quản trị. Hai người trò chuyện vui vẻ cho tới tận khi kết thúc buổi tiệc. Vì khá hứng thú với sản phẩm của công ty Trí nên vị chủ tịch hội đồng quản trị nọ đã hẹn gặp riêng anh để bàn bạc kĩ lưỡng hơn.

Ngày Trí tới công ty khách hàng thì trời đổ mưa rất to. Để tránh làm bẩn bộ complet đắt tiền, trước khi ra khỏi cửa, Trí quyết định mặc complet cũ và đi ủng. Khi tới nơi, Trí liền đưa danh thiếp, nói với thư kí rằng mình đã có hẹn với chủ tịch hội đồng quản trị. Tuy nhiên Trí đợi gần một tiếng mới gặp được vị chủ tịch đó.

Không ngờ chủ tịch hội đồng quản trị làm như không quen biết Trí, lạnh lùng nói: “Tôi biết, cậu hãy nói chuyện với người phụ trách việc này đi, tôi đã nói với anh ta rồi. Cậu cứ ngồi xuống, lát nữa anh ta sẽ tới…”

Cách xử sự của chủ tịch hội đồng quản trị khiến Trí vô cùng kinh ngạc và bối rối. Trên đường về nhà, anh không ngừng chất vấn bản thân: “Mình làm sai chỗ nào nhỉ? Rốt cuộc vấn đề nằm ở đâu?”.

Đúng lúc ấy, Trí đi tới trước một tấm biển quảng cáo. Bóng người in trong đó khiến anh giật nảy mình: “Đây là mình sao? Mình của ngày hôm nay trông còn thảm hại hơn cả kẻ lang thang, chả trách chủ tịch hội đồng quản trị kia không muốn nhìn mặt!”.

Thì ra, bình thường Trí rất chú trọng vẻ bề ngoài, lúc nào cũng ăn mặc lịch sự, đúng mực. Trong những cuộc gặp gỡ giới thiệu sản phẩm, ngoại hình đẹp đã giúp Trí ghi điểm tốt trong mắt khách hàng. Sự bất cẩn ngày hôm nay đã làm Trí mất đi một vụ làm ăn tiềm năng.

GIẢI ĐÁP VÍ DỤ THỰC TẾ

Có thể đi sâu trò chuyện với một vị chủ tịch hội đồng quản trị đủ để chứng minh tài ăn nói và sức hút của Trí. Tuy nhiên, trong lần gặp gỡ tiếp theo anh lại xem nhẹ cách ăn mặc của mình, để rồi bị khách hàng né tránh, dẫn tới “anh hùng không có đất dụng võ”.

Trong cuộc sống, rất nhiều nhân viên bán hàng phạm sai lầm như thế. Họ thường tự bào chữa rằng: Ngày nào bản thân cũng phải đầu tắt mặt tối bên ngoài, làm gì có thời gian thay quần áo sạch đẹp. Trên thực tế, người làm công việc bán hàng nhất định không được xem nhẹ vai trò của diện mạo.

Brian Tracy nói: “Diện mạo chính là điểm sáng của bạn trong giao tiếp xã hội, đối với người bán hàng, chính là nước cờ đầu đưa đến thành công. Trước khi ra khỏi cửa, cà vạt không thắt hẳn hoi, hoàn toàn không có nghĩa bạn là một người thất bại, nhưng có người sẽ nghĩ như vậy. Vì thế, mỗi lần gặp mặt khách hàng, nhất thiết phải chú ý sửa sang một chút, hãy để quần áo nói hộ bạn là ai”.

Trong ấn tượng của con người nói chung, người có vẻ ngoài gọn gàng, sạch sẽ phần lớn là người dễ mến và đáng tin. Vì thế cách ăn mặc của người bán hàng đặc biệt quan trọng trong mỗi lần gặp mặt. Hãy thử tự đặt mình vào vị trí là khách hàng, nếu bạn đối diện với một người bán hàng ăn mặc lôi thôi lếch thếch, bạn có thể đặt trọn niềm tin và kiên nhẫn nói chuyện với anh ta hay không? Chắc chắn là không.

PHÂN TÍCH TRỌNG ĐIỂM

Hình tượng bên ngoài là một trong những tiêu chuẩn để mọi người phán đoán về bạn và công việc của bạn. Cách ăn mặc phù hợp hoàn cảnh, chỉn chu và thuận mắt sẽ khiến người đối diện cảm thấy hài lòng, nảy sinh cảm giác vui vẻ. Đối với nhân viên bán hàng, yêu cầu quan trọng là phải có một ngoại hình thu hút. Hãy cùng xem xét một vài điểm cần chú ý ở phương diện này:

1. Về mặt dung mạo

Dung mạo xấu, đẹp thường quyết định ấn tượng đầu tiên của khách hàng với bạn. Dung mạo đẹp sẽ khiến khách hàng vui mắt, dễ dàng tiếp nhận bạn một cách thật lòng, và cũng dễ đón nhận sản phẩm của bạn.

Đối với nhân viên bán hàng, dung mạo tốt chính là giữ cho bản thân luôn sạch sẽ, chỉn chu mọi lúc mọi nơi, vì thế cần thường xuyên tắm rửa, chú ý chăm sóc răng, tóc, da, móng tay của mình… Ngay cả những chi tiết rất nhỏ cũng không được cẩu thả. Ví dụ không thể để móng tay cáu bẩn, đầu tóc bù rù, hoặc cơ thể có mùi hôi.

Nhân viên bán hàng nữ lại càng cần chú ý chăm sóc bản thân hơn, tốt nhất là trang điểm nhẹ nhàng, đặc biệt là nhân viên bán mĩ phẩm. Nếu ngay cả bản thân cũng không dùng mĩ phẩm của công ty mình thì sao có thể khiến khách hàng tin dùng?

Tóm lại, nhân viên bán hàng phải tạo cho người đối diện một cảm giác đẹp tự nhiên, gọn gàng, không giả tạo.

2. Về cách ăn mặc

Là người bán hàng, nên chú ý ăn mặc trang nhã, lịch sự. Như thế mới có thể khiến khách hàng cảm thấy bạn là người có nhân phẩm tốt, đáng tin cậy, khỏe mạnh, tràn đầy sức sống, có tinh thần tích cực cầu tiến.

Trang phục phải phù hợp với công việc. Về nguyên tắc, cho dù là trang phục làm việc hay trang phục ở nhà đều cấm kị mặc quần áo kì dị. Quần áo phải sạch sẽ, chỉnh tề, đúng mực, khi hành động cũng phải tỏ ra ưu nhã.

Khi lựa chọn quần áo, phải cố gắng lựa chọn quần áo chất liệu tốt, nhưng không phải là càng đắt càng tốt. Một số người bán hàng vì muốn khoe khoang bản thân nên luôn luôn trưng diện quần áo đắt tiền. Điều đó chỉ có thể khiến người ta nảy sinh hiểu lầm. Ví dụ, khách hàng sẽ cho rằng một người bán hàng bình thường mà mặc toàn quần áo cao cấp như vậy, vậy thì anh ta/cô ta chắc chắn kiếm được rất nhiều tiền. Thế là có thể khách hàng sẽ nảy sinh nghi ngờ về giá cả sản phẩm. Ngoài ra, không được lúc nào cũng mặc cùng một bộ quần áo tới gặp cùng một khách hàng, phải tạo cho khách hàng cảm giác mới mẻ.

TIÊU ĐIỂM BÁN HÀNG

Biết dùng cách ăn mặc hợp lí để lại ấn tượng đặc biệt cho khách hàng trong cuộc tiếp xúc ngắn ngủi thì công việc bán hàng cũng dễ dàng tiến thêm một bước. Rõ ràng là sức hút từ bề ngoài có thể khiến bạn càng được đón nhận, còn những nhân viên bán hàng cẩu thả trong việc ăn mặc, chăm sóc bản thân thường sẽ mất đi quyền chủ động ngay khi bắt đầu chào hàng.

QUY TẮC SỬ DỤNG DANH THIẾP

Thành là nhân viên bán hàng của một công ty cung ứng máy photocopy. Có một lần, một khách hàng chủ động liên lạc với anh ta, nói rằng muốn mua vài chiếc máy photocopy và hẹn gặp mặt nói chuyện cụ thể.

Chín giờ sáng hôm sau, Thành khệ nệ tới gặp khách hàng, số tài liệu anh mang theo gần như choán hết chiếc bàn uống nước nhỏ trong phòng làm việc của khách. Điều không ngờ tới là, hai người vừa trao đổi danh thiếp, thư kí của khách hàng đã bước vào và nói rằng công ty triệu tập cuộc họp khẩn cấp. Khách hàng là giám đốc, đành phải ngừng cuộc nói chuyện, đồng thời hẹn buổi chiều cùng thảo luận.

Buổi chiều, khi Thành thu xếp tài liệu, chuẩn bị sang đó thì nhận được điện thoại từ thư kí của khách hàng nói rằng anh không cần phải sang nữa, công ty quyết định không mua máy photocopy của anh. Thành cảm thấy rất buồn và khó hiểu. Sau vài lần kiên trì gọi điện cho thư kí của khách hàng, cuối cùng Thành mới biết nguyên nhân nghiệp vụ thất bại.

Thì ra, trước khi rời khỏi công ty của khách hàng, lúc thu dọn tài liệu, Thành không cẩn thận làm rơi danh thiếp của khách hàng xuống đất. Khi khách hàng họp xong, quay về phòng làm việc, phát hiện danh thiếp của mình bị vứt dưới đất, hơn nữa trên đó còn có vết giày, ông ta tức giận nói với thư kí hủy cuộc mua bán này.

GIẢI ĐÁP VÍ DỤ THỰC TẾ

Tạm thời không nói tới việc có phải Thành cố ý hay không, thì quả thực khách hàng đã nhìn thấy danh thiếp của mình bị vứt dưới đất, hơn nữa còn bị giẫm lên không thương tiếc. Tình huống này đủ khiến khách hàng tức giận. Nếu Thành giữ gìn danh thiếp của khách hàng cẩn thận hơn thì đã không đến nỗi mất đi một thương vụ lớn. Vì thế mới nói, khi nhận được danh thiếp của khách hàng, nhân viên bán hàng nhất định phải đối đãi trân trọng, lưu trữ cẩn thận sau đó mới tiến hành công việc tiếp theo.

Mỗi tấm danh thiếp tuy nhỏ, nhưng đối với hầu hết mọi người lại có ý nghĩa rất quan trọng. Đối đãi tử tế với danh thiếp của mình hay của người khác cũng là một biểu hiện của chú trọng quy tắc ứng xử.

PHÂN TÍCH TRỌNG ĐIỂM

Nhân viên bán hàng và khách hàng cùng nhau trao đổi danh thiếp trong lần gặp đầu tiên là việc rất phổ biến. Nhưng nhất định không được xem thường động tác đưa danh thiếp.

Khi trao đổi danh thiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng nhất định phải đưa danh thiếp của mình trước. Hộp đựng danh thiếp của bạn nên đặt trong túi trong của áo vest, danh thiếp nên được rút từ trong hộp đựng danh thiếp. Hãy nhớ, không được rút danh thiếp từ trong túi quần ra đưa cho khách hàng. Đó là một hành vi khiếm nhã, rất có thể sẽ khiến khách hàng cảm thấy không thoải mái.

Khi nhận danh thiếp của khách hàng, người bán hàng phải dùng hai tay đón lấy, sau đó gật đầu cảm ơn. Sau đó không được lập tức cất đi mà nên xem kĩ một lần, khẽ đọc thành tiếng. Tên tuổi trên danh thiếp của đối phương nếu không dám chắc đọc đúng, hoặc có chữ không biết đọc thì nên lịch sự hỏi cho rõ.

Ngoài ra, trao đổi danh thiếp nên chú ý những điểm sau:

(1) Đứng dậy đưa danh thiếp cho khách hàng sẽ tỏ ra lịch sự hơn. Nếu bạn đã ngồi xuống, khi đối phương đi tới, nhất định phải đứng dậy rồi mới trao đổi danh thiếp. Nếu khách hàng không phải là cá nhân mà là một nhóm, trước tiên nên trao đổi với người có địa vị cao. Như thế càng có thể thể hiện sự tôn trọng của nhân viên bán hàng với khách hàng “lớn”.

(2) Khi đưa, nhận danh thiếp, tốt nhất nhân viên bán hàng nên dùng hai tay. Mặt chính của danh thiếp nên hướng về phía khách hàng, tốt nhất là nghiêng 450, để tiện khách hàng nhìn rõ nội dung của danh thiếp, cũng khiến khách hàng dễ dàng cầm lấy danh thiếp.

(3) Nếu trước khi gặp mặt đã hẹn trước, khách hàng đã có hiểu biết nhất định về bạn, có thể trực tiếp đi vào chủ đề chính sau khi kết thúc hỏi thăm đơn giản. Trong quá trình giao lưu hoặc khi tạm biệt mới trao đổi danh thiếp. Làm như vậy không những có thể thể hiện được thành ý duy trì liên lạc, mà còn có thể làm tăng thêm ấn tượng của khách hàng về bạn.

(4) Nếu trước khi gặp mặt, khách hàng có việc đột xuất phải đi, bạn có thể để lại danh thiếp của mình. Rõ ràng là khi khách hàng quay lại nhìn thấy danh thiếp sẽ biết bạn đã đến. Khách hàng sẽ cảm thấy bạn là một người giữ chữ tín, có thể sẽ cảm thấy có chút áy náy về sự lỡ hẹn của mình. Như thế vô hình trung tạo ra cơ sở tình cảm tốt đẹp cho lần gặp sau.

(5) Nếu gặp gỡ khách hàng trong chuyến công tác, tốt nhất nhân viên bán hàng nên để lại tên khách sạn mình đang ở và phương thức liên hệ trên danh thiếp.

(6) Khi nhận được danh thiếp của khách hàng nên cất giữ kĩ càng, tránh làm mất. Nếu khách hàng là nhóm trên hai người, nên sắp xếp danh thiếp theo địa vị hoặc thứ tự chỗ ngồi của họ. Tóm lại, nhất định phải đối đãi với danh thiếp như đối đãi với chính khách hàng. Phải bày tỏ sự tôn trọng đối với khách hàng trên mọi chi tiết, như thế mới có thể khiến khách hàng cảm nhận được thành ý của bạn, nhanh chóng nảy sinh thiện cảm với bạn.

TIÊU ĐIỂM BÁN HÀNG

Thông thường, khách hàng sẽ đánh giá như sau: bạn đối đãi với danh thiếp của họ như thế nào thì sẽ đối đãi với họ như thế. Vì thế, nhất định phải đặc biệt chú ý tới những chi tiết này. Nếu danh thiếp được sử dụng một cách đúng đắn thì cũng sẽ mang lại tác dụng không thể xem thường.

TÔN TRỌNG KHÁCH HÀNG, KHÔNG TỰ TI CŨNG KHÔNG KIÊU NGẠO

Tú là nhân viên bán hàng của một công ty trang trí nội thất. Có một lần, anh hẹn với khách hàng 9 giờ tối sẽ gọi điện thoại.

Không ngờ, tối hôm ấy Tú lại bị ốm. Khoảng 8 giờ rưỡi, Tú bất chấp sự khuyên ngăn của vợ, cố gắng ngồi dậy, mặc quần áo chỉnh tề, chải chuốt một hồi, sau đó hít thở sâu, lấy tinh thần ngồi cạnh điện thoại. Đúng 9 giờ, anh nhấc máy gọi cho khách hàng. Cuộc điện thoại kéo dài gần 10 phút, trong khoảng thời gian đó, Tú luôn nhiệt tình, hứng khởi, không giống người ốm chút nào. Sau khi gọi điện thoại xong, Tú rũ người như quả cà héo. Anh thay bộ đồ ngủ rồi đi nằm.

Việc làm của Tú khiến vợ không khỏi thắc mắc. Chị ái ngại hỏi chồng: “Lúc nãy anh sao vậy, không sao chứ?”

“Không sao, chẳng phải em nhìn thấy rồi sao, anh gọi điện thoại cho khách hàng”.

“Anh gọi điện thoại chỉ mất chưa tới 10 phút, nhưng mặc quần áo, vệ sinh lại mất 30 phút. Sao không cứ nằm nguyên trên giường mà gọi điện? Nửa đêm rồi, lại đang ốm, có cần phải cố gắng ngồi dậy chỉnh tề thế không?”

“Em không biết đâu, làm ngành này của bọn anh, nhất định phải tôn trọng khách hàng. Cho dù không phải gặp mặt nói chuyện trực tiếp với khách hàng cũng không được quên phép lịch sự. Tuy khách hàng không nhìn thấy anh, nhưng anh nhìn thấy bản thân anh! Chỉ có ăn mặc chỉnh tề một chút, lúc nói chuyện mới có sức lực!”

GIẢI ĐÁP VÍ DỤ THỰC TẾ

Tôn trọng người khác là một phẩm chất tốt đẹp, chính vì Tú nhận thức được điểm này, nên dù ốm mệt anh cũng cố gắng trở dậy, mặc quần áo, chải chuốt xong mới gọi điện thoại cho khách hàng. Giao dịch thành công hay không tạm thời không nói tới, đối với khách hàng mà nói, đó là sự tôn trọng hết sức. Thử hỏi, có ai không muốn được tôn trọng? Nhưng muốn có được sự tôn trọng của người khác, tiền đề là bạn phải tôn trọng họ.

Trong lần đầu gặp mặt, rất nhiều nhân viên bán hàng tỏ ra bồn chồn bất an, cảm giác như không dám nói to, chỉ thiếu nước cầu xin khách hàng. Dĩ nhiên, nhân viên bán hàng nên tỏ ra tôn trọng khách hàng, nhưng ngộ nhỡ gặp phải kiểu khách hàng trái tính, thích luôn miệng chê bai miệt thị thì tuyệt đối không được răm rắp nghe theo, song song với việc tôn trọng khách hàng, phải giữ được tâm thái không tự ti cũng không kiêu ngạo.

Nhân viên bán hàng ưu tú sẽ coi kiểu khách hàng này là người thầy ít khi được hội ngộ, chính trong quá trình giao lưu với khách hàng này, khả năng giao tiếp của họ được trau dồi và nâng cao rất nhiều.

PHÂN TÍCH TRỌNG ĐIỂM

Tôn trọng khách hàng là một chuyện luôn luôn đúng. Đó là một nguyên tắc mà nhân viên bán hàng cần ghi nhớ nằm lòng khi gặp gỡ khách hàng. Cùng với việc ăn vận chỉnh tề, chỉnh trang dung mạo của mình, thì cũng phải điều chỉnh nét mặt, nhiệt tình, tự tin bước về phía đối phương.

Trong việc mua bán, hai bên mua và bán đều có nhu cầu nhất định. Tuy khách hàng chiếm quyền chủ động nhất định trong việc lựa chọn, nhưng hoàn toàn không chiếm ưu thế áp đảo. Nhân viên bán hàng muốn giành chiến thắng trong lần gặp đầu tiên, bí quyết duy nhất chính là khiến khách hàng tin tưởng. Muốn để khách hàng thật sự tin tưởng bạn, trước tiên bạn phải quan tâm tới khách hàng. Nếu bạn thiếu những hiểu biết cơ bản về khách hàng thì hi vọng bản thân được khách hàng tin tưởng và thấu hiểu là chuyện không thể.

Đối với nhân viên bán hàng, khó đối phó nhất không phải là những khách hàng khó chịu, hoạnh họe mà là ý thức cái tôi vốn có trong lòng. Nếu nhân viên bán hàng có thể vứt bỏ sự cảm tính của mình, đối xử với bất cứ khách hàng nào cũng giữ một thái độ bình thường thì sẽ dễ dàng phát hiện được điểm sáng qua hành vi, lời nói của khách hàng. Một khi phát hiện ra ưu điểm của khách hàng, thái độ của nhân viên bán hàng sẽ càng ngày càng tốt, khi giao tiếp cũng sẽ tự nhiên giống như bạn bè.

Nghề bán hàng quả thực là “làm dâu trăm họ”, khách hàng mà nhân viên bán hàng phải tiếp xúc mỗi người một vẻ. Mỗi người đều có ưu điểm và nhược điểm riêng. Người ta nói: “Bàn tay còn có ngón dài ngón ngắn”, tính cách, sở trường của con người không ai giống ai, bởi vậy cách thức xử lí các mối quan hệ giao tiếp khác nhau cũng phải khác nhau, nhưng tựu chung đều đòi hỏi sự bao dung, không quá cầu toàn. Đừng chỉ chăm chăm nhìn vào một điểm nào đó khó chịu ở khách hàng. Chỉ cần trên mặt bạn để lộ một chút chán ghét, khách hàng sẽ bắt đầu bới lông tìm vết về bạn – trong trứng gà cũng có thể tìm thấy xương, kết quả công việc thế nào chắc hẳn bạn có thể tự đánh giá.

TIÊU ĐIỂM BÁN HÀNG

Nói tóm lại, khi giao tiếp với khách hàng, trong lòng nhân viên bán hàng nên bao dung một chút, cần phải cố tìm lấy điểm chung, thông cảm lẫn nhau, có tấm lòng rộng mở, không cầu toàn. Nếu bản thân không hoàn mĩ, vậy thì sao lại yêu cầu khách hàng hoàn mĩ không tì vết? Song song với việc tôn trọng khách hàng, giữ bản thân không tự ti cũng không kiêu ngạo; không gò ép người khác, nếu có thể thông cảm được thì thông cảm. Nếu bạn thường xuyên tán thưởng khách hàng như vậy thì sự giao tiếp giữa hai bên sẽ vô cùng thuận lợi, thành tích bán hàng cũng không còn là chuyện quá khó khăn.

NGHI THỨC CHIÊU ĐÃI KHÁCH HÀNG

Thanh là trợ lí tổng giám đốc, trong công việc cô nổi tiếng là người chỉn chu, biết lo trước tính sau. Có một lần, Thanh được thông báo tổng giám đốc sẽ mời một số đối tác quan trọng đi ăn tối, cô nhanh chóng sắp xếp trước nhà hàng và thực đơn. Thanh thầm nghĩ, đối tác quan trọng nhất định phải được đối đãi đúng đẳng cấp. Khi chọn món, cô đặc biệt chú ý sao cho ngon miệng và cũng đẹp mắt.

Tính toán số người hai bên, Thanh đặt đủ bàn, rồi liên hệ với bộ phận hành chính bên đối tác, thông báo chi tiết về địa điểm và thời gian của bữa tiệc, đồng thời tìm hiểu thói quen ăn uống của tổng giám đốc bên đó. Qua sự tư vấn của nhân viên phòng hành chính, cô biết tổng giám đốc Trương là người Sơn Tây, rất thích ăn mì. Thế là Thanh lại gọi điện điều chỉnh lại thực đơn bữa tối.

Mặc dù đã đặt đồ sẵn sàng, nhưng Thanh vẫn đến nhà hàng từ sớm, tiếp tục công tác chuẩn bị hiện trường. Cô tìm gặp người quản lí nhà hàng, một lần nữa nói lại những sự việc trọng điểm, rồi cùng anh ta kiểm tra tình hình chuẩn bị bữa tiệc, yêu cầu mọi thứ phải chuẩn xác, không có gì sơ suất.

Tất cả công tác chuẩn bị cho buổi tiệc đã hoàn tất. Thanh nhìn đồng hồ, vẫn còn mười lăm phút, liền tới sảnh chính nhà hàng, cùng với tổng giám đốc và mọi người trong công ty chờ đón tổng giám đốc Trương. Không lâu sau, tổng giám đốc Trương đến.

Bữa tiệc tiến hành thuận lợi, hai bên trò chuyện vui vẻ, tổng giám đốc Trương không ngừng khen ngợi các món ăn. Đặc biệt nhất là tiết mục quản lí nhà hàng và nhân viên phục vụ bưng ra bát mì Sơn Tây nổi tiếng. Tổng giám đốc Trương sững người, bật cười ha ha, vui vẻ nói: “Công tác chuẩn bị của các anh quá tốt”. “Đây đều là công lao của Thanh!” Tổng giám đốc của Thanh hài lòng nói.

Cuối cùng, công ty của Thanh có được một đơn hàng lớn trong bữa tiệc.

GIẢI ĐÁP VÍ DỤ THỰC TẾ

Bữa tiệc chiêu đãi thành công tốt đẹp. Thanh tinh ý căn cứ vào khẩu vị của khách hàng điều chỉnh thực đơn, chiếm được cảm tình của khách hàng, lập công giành lấy hợp đồng cho công ty.

Người châu Á từ trước tới nay rất chú trọng việc chiêu đãi khách. Hoạt động kí kết hợp đồng ngay tại bàn tiệc là chuyện bình thường, nhân viên bán hàng dựa vào chiêu đãi khách hàng để hoàn thành nghiệp vụ cũng không phải là chuyện gì xa lạ. Vì thế, nhân viên bán hàng tuyệt đối không được xem nhẹ nghi thức chiêu đãi khách hàng, một bữa tiệc chiêu đãi thành công rất có thể sẽ mang tới cho bạn một đơn hàng lớn không ngờ tới.

PHÂN TÍCH TRỌNG ĐIỂM

Có nhiều nghi thức cần lưu ý trong chiêu đãi khách hàng, nhưng xét về cơ bản thì đó vẫn là sự giao lưu giữa người với người. Vì thế, nhân viên bán hàng nên định nghĩa nghi thức chiêu đãi cũng là nghi thức giao tiếp với khách hàng. Cụ thể phải chú ý mấy điểm dưới đây:

(1) Cho dù là chủ động chiêu đãi khách hay được mời dự tiệc, nhân viên bán hàng đều phải chú ý nghi thức; cách ăn mặc, ngôn ngữ và hành vi đều phải đúng mực, tự nhiên, thể hiện được sự tu dưỡng và phong độ của bản thân. Sau khi nhân viên bán hàng tới địa điểm buổi tiệc, nên chủ động chào hỏi khách, căn cứ vào quy định của tiệc chiêu đãi chính thức, có thể tặng hoa hoặc những món quà nhỏ khác cho khách hàng. Trước khi vào chỗ, nếu không quen người ngồi bên cạnh, có thể tự giới thiệu bản thân. Nên nhiệt tình, lễ phép giao lưu với người ngồi cùng bàn, điều này không chỉ mở rộng quan hệ giao tiếp của bạn, mà còn có thể thúc đẩy quan hệ giữa bạn và khách hàng.

(2) Trước khi buổi tiệc bắt đầu, nếu nhân viên bán hàng không đi cùng khách hàng, tốt nhất nên ra cửa đón khách hàng để thể hiện sự tôn trọng và quan tâm. Sau khi khách hàng tới, chủ, khách nên bắt tay chào hỏi nhau, sau đó đưa khách hàng vào phòng tiệc, nhưng không được lập tức ngồi xuống, nên đợi sau khi toàn thể quan khách có mặt mới cùng ngồi xuống.

(3) Khi mở tiệc chiêu đãi khách hàng, cần chú ý sắp xếp thực đơn. Thông thường nhân viên bán hàng sẽ gọi món, nhưng trước khi gọi món nhất định phải hỏi khách hàng có kiêng món gì không, để tránh gây ra những phiền phức không đáng có. Sau khi món ăn được đưa lên, là chủ nhân, bạn nên nhiệt tình mời khách hàng ăn, đồng thời chủ động trò chuyện với những người cùng bàn.

(4) Khi mời rượu, nên chạm li cùng với toàn bộ khách trong bàn tiệc. Khi nâng li với người có địa vị cao hoặc nhiều tuổi, nên cúi người, viền li nên thấp hơn so với viền li của đối phương để tỏ lòng tôn kính. Khi chủ nhân và khách hàng chúc rượu, nên tạm thời ngừng ăn, chú ý lắng nghe. Mời rượu khách nên chú ý không được mời số lượng quá nhiều, không nài ép quá đáng.

(5) Khi nhai không há miệng, không phát ra tiếng động phản cảm. Khi thức ăn quá nóng, có thể đợi nguội rồi ăn, tuyệt đối không được dùng miệng thổi. Xương, bã thức ăn không được nhổ thẳng ra ngoài.

(6) Sau khi kết thúc bữa ăn, lúc khách hàng sắp ra về, phải nhiệt tình tiễn khách tới tận cửa, bắt tay tạm biệt, bày tỏ ý vui vẻ tiễn biệt.

TIÊU ĐIỂM BÁN HÀNG

Thông qua phương thức mở tiệc chiêu đãi để rút ngắn khoảng cách với khách hàng là một cách làm phổ biến, nhưng để đạt được hiệu quả thì nhân viên bán hàng phải hiểu cảm giác của khách hàng, phải hình thành một thói quen: khi dùng bữa với khách hàng, trong 80% thời gian đầu không được nói tới bán hàng, trừ phi khách hàng chủ động nói với bạn. Có khi chỉ là một bữa ăn đơn giản, nhưng lại có thể thay đổi kết quả công việc, thậm chí ảnh hưởng tới sự thành công và thất bại của mỗi thương vụ.