12 Tuyệt Kỹ Bán Hàng

Giới thiệu sách

Dr. Peter Legge, OBC, LL.D., D. Tech. Chủ tịch đồng thời là Giám đốc điều hành, công ty Canada Wide Media Limited đã khuyên rằng: “Cuốn sách mới về nghệ thuật bán hàng của Brian Tracy sẽ giúp bạn định hình tương lai của mình với những thành công không giới hạn trong một công việc thú vị nhất mà bạn có thể lựa chọn và trở nên vượt trội. Đây thực sự là một cuốn sách cần phải có trên giá sách nhà bạn. Hãy mua, đọc, học và ứng dụng những gì đã học được từ cuốn sách. Bạn sẽ cần chúng để có thể đạt được thành công dài hạn trong tương lai.”

Còn Mark C. Thompson, Tác giả của cuốn sách bán chạy nhất New York – Khen ngợi: 21 cách để nhân đôi giá trị của bạn đã nói: “Brian Tracy đã quật được một cú home run mới! Đừng cố gắng để thuyết phục khách hàng trước khi đọc cuốn sách này. Hãy đọc và vận dụng những gì đã học được từ từng câu từng chữ trong cuốn sách và doanh số bán hàng của bạn sẽ tăng nhanh đến mức khó tin.

[taq_review]

Trích dẫn

SỨC MẠNH CỦA VIỆC TÌM KIẾM

Chất lượng cuộc sống của một người tỉ lệ thuận với mức độ cam kết sẽ trở nên xuất sắc của người đó, cho dù anh ấy có lựa chọn lĩnh vực nào để cố gắng đi chăng nữa.

– Vince Lombardi (1)

HAI TRONG SỐ NHỮNG yêu cầu quan trọng nhất để có được thành công trong việc bán hàng hay trong bất cứ một lĩnh vực nào khác, là tiêu điểm và sự tập trung. Tiêu điểm có nghĩa là bạn hoàn toàn biết rõ mình đang cố gắng để đạt được điều gì và chính xác những bước mà bạn cần phải làm để nhận ra được mục tiêu đó. Sự tập trung có nghĩa là bạn phát triển một khả năng để chuyên tâm làm những điều quan trọng nhất mà bạn có thể để đạt được những mục tiêu về thu nhập và doanh số bán hàng quan trọng nhất của mình.

(1) Vince Lombardi (1913 – 1970): Huấn luỵện viên bóng đá người Mĩ.

Phần quan trọng nhất trong quy trình bán hàng là tìm kiếm, bởi bước này giúp làm đầy chiếc phễu bán hàng của bạn ngay từ đầu. Cũng giống như phần quan trọng nhất trong công việc marketing là tìm kiếm khách hàng, công việc quan trọng nhất để có được thành công trong việc bán hàng là tìm kiếm những khách hàng tiềm năng để nói chuyện với họ về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Những người bán hàng được trả lương cao nhất có những kế hoạch và chiến lược tốt nhất để phát triển đội ngũ khách hàng thật sự tiềm năng, về mặt số lượng, những người có thể và sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của họ trong một khoảng thời gian hợp lý.

Thật may mắn, cũng giống như tất cả các kỹ năng bán hàng khác, tìm kiếm là một kỹ năng mà bạn có thể học được. Bạn có thể trở nên vô cùng xuất sắc trong việc tìm kiếm các khách hàng mới, tốt hơn, có tiềm năng hơn, những người có thể mang lại nhiều giao dịch sinh lợi cho bạn. Khi bạn áp dụng những công cụ tìm kiếm tốt nhất cho công việc bán hàng của mình, số giao dịch mà bạn thực hiện thành công sẽ tăng một cách dễ dàng với tốc độ nhanh hơn bao giờ hết.

Một công ty trong Fortune 500 mà tôi từng làm việc có một cách tiếp cận cực kỳ chuyên nghiệp với chiếc phễu bán hàng. Chu trình kinh doanh – khoảng thời gian bắt đầu từ lần liên hệ đầu tiên tới khi hoàn tất giao dịch – kéo dài khoảng bảy tháng. Với những kinh nghiệm đã tích lũy được, công ty này biết chính xác số lượng khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của mình cuối cùng sẽ trở thành khách hàng sau giai đoạn bảy tháng đó.

Những người bán hàng được đào tạo để làm đầy cái phễu của họ trong vòng năm tháng đầu của một năm nếu họ muốn hoàn thành chỉ tiêu và đạt được mục tiêu thu nhập của mình. Bởi sẽ cần trung bình khoảng bảy tháng để một khách hàng di chuyển qua cái phễu, nên đến cuối tháng Tư, vị khách hàng nào chưa có mặt trong cái phễu rất có thể sẽ không mua sản phẩm/dịch vụ của công ty trong năm đó. Bạn cũng nên vận dụng cách suy nghĩ này vào công việc bán hàng của mình.

Nguyên tắc cơ bản để thành công trong công việc bán hàng là không bao giờ để cho cái phễu của bạn bị rỗng. Một câu ngạn ngữ cổ về việc bán hàng đã nói rằng: “Chốt lại giao dịch mọi lúc mọi nơi”1 đã được thay thế bằng câu ngạn ngữ mới trong công việc bán

hàng hiện đại với nguyên tắc: “Luôn luôn tìm kiếm.”

Sức mạnh của sự từ chối

Có thể chướng ngại vật đơn lẻ lớn nhất ngăn cản bạn liên hệ và nói chuyện với tất cả những khách hàng tiềm năng mà bạn cần để làm đầy kênh liên lạc chính là nỗi sợ bị từ chối. Đó là nỗi sợ phải nghe từ “không” khi bạn gọi cho ai đó. Đó là nỗi sợ thái độ không tán thành, không hài lòng, thô lỗ hoặc tiêu cực từ phía người khác.

Khi còn là những đứa trẻ, từ yêu thích của chúng ta là “có”. Con có được ăn kẹo không? Có. Con có thể đi chơi không? Có. Con có thể có món đồ chơi đó được không? Có. Con có thể ngủ dậy muộn được không? Có. Chúng ta rất thích từ “có”.

Cùng lúc đó, chúng ta học cách ghét từ “không”. Nó luôn luôn đồng nghĩa với sự từ chối hoặc tước đoạt theo một cách nào đó. Từ rất sớm, chúng ta trở nên hào hứng với việc tìm kiếm những thứ có thể mang lại một từ “có” để né tránh từ “không”. Sức hút và sự ác cảm với có và không sau đó ảnh hưởng tới toàn bộ cuộc sống của chúng ta, bao gồm cả mối quan hệ của với những người khác, đặc biệt là những người khác giới, và với sự nghiệp, công việc chúng ta lựa chọn cùng cách chúng ta thực hiện nó.

(1) ABC (Always be closing): Một chiến lược đòi hỏi người bán hàng phải kiên trì nhưng cũng cần phải biết khi nào thì nên bỏ qua để chuyển sang một khách hàng tiềm năng khác.

Con người tìm kiếm những công việc mà ở đó họ sẽ được cư xử phù hợp với mức độ tự trọng và tự tin của họ. Rất nhiều người chọn những công việc không phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và những công việc làng nhàng nhưng cho họ cảm giác an toàn và không phải đối mặt với lời chỉ trích hay từ chối dưới bất cứ hình thức nào. Abraham Maslow, nhà tâm lý học người Mỹ, đã từng nói: “Lịch sử của con người hiện đại là lịch sử của những con người đánh giá thấp bản thân họ.”

Bạn đọc cảm nhận

Thi Thơ

Bị mất động lực và xuống tinh thần, sau một vài ngày suy nghĩ thì quyết định mua sách về sale để lấy lại những nhiệt huyết trước đây. Và hôm nay tôi nhận được sách! Mở 1 cuốn ra, đọc vài dòng đầu tiên, và tự hỏi tại sao đã không quyết định mua sách sớm hơn. Chỉ vài dòng ngẩu nhiên thôi cũng đã khiến tôi không thể rồi mắt khỏi cuốn sách, Brian Tracy đã làm tôi thay đổi trước tiên là từ nhận thức. Và với những điều thật đơn giản nhưng thấm vào đến tận tim, gấp sách lại tại chương 2 và không làm gì khác hơn là viết liền một bảng mục tiêu to đùng cho năm mới và những điều cần làm để đạt được mục tiêu. Không chỉ là những kỹ thuật hay cách thức bán hàng, tác giả giúp người đọc phát triển toàn diện từ nhân cách và nội lực bên trong cho đến bên ngoài. Đọc đến đâu là ý tưởng cứ ra ầm ầm đến đó, thực sự, sau 2 cuốn Phong Cách Bán Hàng và Hẹn Bạn Trên Đỉnh Thành Công của Zig Ziglar tôi đọc 2 năm trước, đây là cuốn sách hay nhất mà bất cứ người bán hàng nào cũng cần phải có. Hôm nay tôi có thêm 1 thần tượng nữa là Brian Tracy. Cảm ơn hai tác giả rất nhiều vì những từ ngữ như có lửa trong đó đã giúp tôi có thêm động lực và định hướng cho mình. Xin cảm ơn Tiki vì dịch vụ khách hàng chu đáo!

Duy Khánh

Mình rất thích và đam mê bán hàng, đọc xong quyển 12 tuyệt kỹ bán hàng mình càng yêu thích bán hàng nhiều hơn nữa. Quyển sách chứa đựng những tuyệt chiêu bán hàng xuất sắc mà tất cả những ai tham gia vào lĩnh vực bán hàng nên đọcvà phải đọc. Những tuyệt kỹ chứa đựng từ những kinh nghiệm đáng quý của Brian Tracy mang đến cho chúng ta. Chúng ta nếu muốn trở thành nhà bán hàng xuất sắc thì hãy đọc để nâng cao kỹ năng, tuyệt kỹ bán hàng để có thể cảm nhận sự cao đẹp của nghề bán hàng!

An Nguyên

Để bán hàng được, đôi khi cần phải những tuyệt chiêu, những kỹ năng, những khéo léo mà một người bán hàng cần phải có. Cuốn sách đã được tác giả mô tả kể lại từ những kinh nghiệm của chính mình để giúp người đọc hiểu thêm và có thêm những kỹ năng cần thiết để bán hàng. Nhờ đó mà giúp cho người đọc cải thiện hơn chính bản thân mình, giúp cho chính bản thân kiếm được nhiều tiền hơn, những khó khăn, những trở ngại sẽ không còn nữa.