Lợi Thế Bán Hàng

Chương 1 NHỮNG CƠ HỘI MỚI

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Làm việc chăm chỉ luôn giúp bạn đạt được những kết quả đáng kể. Nhưng làm việc chăm chỉ, có phương pháp và hệ thống chắc chắn sẽ đem lại những thành tựu rực rỡ. Không ai gặt hái được nhiều thành công từ những chân lý này hơn những người mưu sinh bằng nghề bán hàng.

– W.C Holman

Đối với đa số những người bán hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một công việc không mấy hứng thú. Tại sao? Bởi đó thường là công việc ngồi sau bàn giấy, trước máy vi tính, hay ở những nơi khác, chứ không phải gặp gỡ trực tiếp với khách hàng.

Tất cả chúng ta hẳn đều biết rằng tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một công việc giống như gieo hạt trong vườn. Nếu không gieo hạt, bạn sẽ không thu hoạch được gì cả. Và đương nhiên là gieo càng nhiều hạt, bạn càng có hy vọng về một vụ mùa bội thu. Mối quan hệ giữa các cơ hội bán hàng và những khách hàng hài lòng sau khi mua sản phẩm cũng tương tự như vậy. Nếu không tìm kiếm, bạn sẽ không có mối quan hệ với khách hàng. Đó chính là lý do tại sao việc tìm kiếm những khách hàng tiềm năng lại mang tính quyết định đối với thành công của người bán hàng.

TẠI SAO BẠN KHÔNG TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG?

Nếu bạn đều đồng ý rằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là rất quan trọng, tại sao bạn lại ít khi ưu tiên thực hiện công việc này?

Lo sợ là một trong những nguyên nhân thường gặp. Khi người bán hàng không có một hệ thống tìm kiếm khách hàng tiềm năng tốt mà chỉ đơn thuần là gọi điện thoại tiếp thị, họ sẽ thường phải đối mặt với sự từ chối thẳng thừng. Và khi bạn bị từ chối nhiều lần, bạn sẽ càng khó bắt đầu lại quá trình này.

Một lý do khác là giá trị của khoảng thời gian bạn bỏ ra để đầu tư vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Nếu rời công sở vào buổi chiều để đến thư viện tìm kiếm dữ liệu, bạn thường cảm thấy rằng mình đang bỏ bê những phần việc khác mà lẽ ra phải được ưu tiên hơn, đặc biệt là trong trường hợp những nỗ lực tìm kiếm chẳng mang lại kết quả nào đáng kể.

Một lý do khác nữa khiến bạn tránh né việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là vì bạn cảm thấy mình đang xâm phạm thời gian của người khác. Thông thường, chúng ta hay sử dụng các mối quan hệ sẵn có để lấy thông tin về khách hàng tiềm năng, qua đó tìm kiếm cơ hội mới. Tuy nhiên, nhưng bạn biết những “đầu mối” này đều rất bận rộn, nên bạn lại tự bào chữa rằng họ sẽ không hài lòng khi công việc bị gián đoạn, dù thực tế không hẳn đã đúng như vậy.

Nhiều người cố gắng hết sức tìm kiếm khách hàng tiềm năng mà không dựa trên một kế hoạch cụ thể nào. Có khi bạn thành công, nhưng cũng có khi thất bại. Thế nên công việc này dễ khiến bạn nản lòng. Thực tế đã chứng minh, một hệ thống tìm kiếm khách hàng tiềm năng bài bản sẽ chỉ cho bạn những phương pháp thật sự hiệu quả để mở ra những cơ hội mới.

THAY ĐỔI QUAN ĐIỂM VỀ VIỆC TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Những chuyên gia bán hàng thành công trong mọi lĩnh vực đều xem việc tìm kiếm cơ hội mới như một thú vui. Với họ, đó là một cuộc săn tìm kho báu, một chuyến phiêu lưu cuối cùng sẽ dẫn họ đến với những kho vàng. Tại sao họ nhìn nhận công việc theo cách đó? Bởi vì họ đã đạt được những kỹ năng giúp cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng trở nên hiệu quả và năng suất hơn.

Bí quyết giúp vượt qua cảm giác miễn cưỡng trong quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Tạo sự hăng hái trong công việc

Hầu hết những người bán hàng đều muốn làm công việc khác, chứ không muốn dành thời gian để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Thế nhưng có một thực tế là càng tìm được nhiều khách hàng tiềm năng, bạn càng xây dựng được nhiều mối quan hệ khách hàng hơn. Dưới đây là một số phương pháp có tác dụng tiếp thêm sinh lực cho bạn khi làm công việc này:

1. Tự động viên bản thân

Hãy “bán” ý tưởng tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho chính bạn. Hãy quả quyết rằng bạn đang rất háo hức gặp gỡ các khách hàng tiềm năng mới bởi việc này sẽ giúp bạn bán được nhiều hàng hơn. Đừng mong chờ rằng bạn sẽ cảm thấy hào hứng hơn chỉ sau một lời tự động viên. Bạn có thể phải thuyết phục bản thân mình năm hay mười lần mỗi ngày, cho đến khi bạn cảm thấy háo hức thật sự.

2. Thiết lập mục tiêu và buộc bản thân làm việc hướng đến mục tiêu đó

Bắt buộc bản thân làm những việc nên làm luôn là vấn đề không dễ dàng. Đừng nên quá lo lắng về việc phải tìm kiếm thêm khách hàng. Bạn đừng trì hoãn nữa, hãy tiến hành ngay. Hãy tự đặt ra một mục tiêu mà bạn có thể thực hiện được, ví dụ, thiết lập mối quan hệ với năm khách hàng mới trong vòng một tuần. Hãy nghĩ xem: sau một năm, bạn đã có mối quan hệ với hơn 200 khách hàng tiềm năng, chỉ đơn giản bằng cách gọi vài cuộc điện thoại mỗi tuần. Hay bạn có thể đặt mục tiêu tham dự một cuộc gặp mặt doanh nhân hay cộng đồng mỗi tháng và trong mỗi sự kiện đó, làm quen với ít nhất năm người. Vậy là đến cuối năm đã có khoảng 60 người có tiềm năng trở thành khách hàng của bạn. Chỉ bằng cách này, theo bạn, bạn sẽ xây dựng được bao nhiêu mối quan hệ với khách hàng?

3. Hãy thôi bào chữa

Vào một thời điểm nào đó, bạn có thể đã từng viện những lý do đại loại như sau: “Tôi không thể đi gặp khách hàng vào chiều thứ Sáu được, sẽ chẳng có ai ở đó cả. Sẽ không thể tìm được bất cứ cơ hội mới nào vào tháng Bảy hay tháng Tám bởi vì lúc ấy, mọi người đều đang trong kỳ nghỉ hè. Tôi không muốn gọi cho khách hàng vào những ngày trời mưa, sẽ chẳng ai có tâm trạng nghe tôi nói”… Bạn không nên nên biện hộ cho sự lười hoạt động của mình.

4. Vượt qua nỗi sợ rằng mình sẽ không chịu đựng nổi

Nếu những người bán hàng khác có thể thực hiện hàng trăm cú điện thoại mỗi ngày, thì tại sao bạn lại không thể gọi nổi mười cú điện thoại trong một ngày?

Nhà văn Ralph Waldo Emerson đã nói rằng: “Hãy làm những việc mà bạn sợ hãi, và nỗi sợ sẽ dần tiêu tan”. Nói một cách khác, nếu bạn có đủ những kỹ năng cần thiết và không ngừng nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới, mọi nỗi lo lắng hay e ngại đều sẽ biến mất. Bạn sẽ tăng khả năng nâng cao doanh số bán hàng vì bạn có đủ khách hàng tiềm năng, tránh được những giai đoạn ế ẩm mà hầu hết những người bán hàng bình thường đều phải trải qua.

Hãy nhìn nhận vấn đề theo cách sau: Lần đầu tiên khi học chơi một nhạc cụ nào đó, có lẽ bạn cảm thấy không thoải mái cho lắm. Nhưng khi khả năng chơi nhạc được cải thiện, bạn sẽ thấy thích thú với giờ học hơn. Thay vì căng thẳng hay sợ hãi, bạn sẽ thấy thời gian thực hành là khoảng thời gian thư giãn thú vị.

Hầu hết mọi người đều thanh minh rằng công việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng không thể nào thú vị như việc chơi đàn, nhưng khi hiệu quả của việc tìm kiếm khách hàng tăng lên, thể hiện qua số lượng khách hàng ngày càng nhiều hay nguồn thu nhập ngày càng lớn hơn, bạn sẽ nhìn công việc này dưới một con mắt hoàn toàn khác.

Trong môi trường bán hàng hiện nay, chất lượng của mỗi cơ hội quan trọng hơn số lượng tất cả những cơ hội đó. Tuy nhiên, bạn càng có nhiều mối quan hệ thì bạn càng có nhiều khách hàng tiềm năng, từ đó có nhiều khách hàng thật sự.

Tác phẩm kinh điển mọi thời đại The Five Great Rules of Selling (Năm nguyên tắc vàng trong nghệ thuật bán hàng) cũng xác nhận nguyên tắc này. Tác giả Percy Whiting viết rằng có một công ty, khi đối mặt với việc phải đóng cửa, đã yêu cầu đội ngũ bán hàng liên lạc thêm mười khách hàng tiềm năng mỗi ngày. Mười phần trăm trong số những cuộc liên lạc đó đã mang lại kết quả khiến công ty đó thay vì ngừng hoạt động, đã phải chuyển sang sản xuất ba ca mới đủ sản phẩm để cung cấp cho khách hàng.

Tìm kiếm cơ hội mới ở đâu

Rất nhiều người có thể được hưởng lợi từ những sản phẩm/dịch vụ của bạn, nhưng không phải tất cả đều đã là khách hàng thật sự của bạn. Lý do là vì bạn không biết gì về họ. Cũng có khi là do họ không biết gì về bạn. Mục đích đằng sau việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là tìm những người sẽ được hưởng lợi từ các sản phẩm mà bạn chào bán, bất kể họ ở đâu hay họ đang hợp tác làm ăn với ai.

Dưới đây là một số phương pháp giúp tìm kiếm những cơ hội mới, từ đó có những cuộc hẹn với khách hàng mới. Không phải tất cả những phương pháp này đều có thể áp dụng cho hàng hóa/dịch vụ cụ thể mà bạn đang kinh doanh, nhưng như vậy không có nghĩa là bạn có thể bỏ qua. Nên nhớ rằng các chuyên gia bán hàng giỏi luôn sẵn sàng đón nhận tất cả mọi ý tưởng để có được cơ hội mới. Họ không ngần ngại thử nghiệm những ý tưởng mới. Vì vậy, bạn hãy đưa những phương pháp này vào danh mục của mình. Rất có thể chúng sẽ giúp bạn khám phá một vùng đất hoàn toàn mới, đầy tiềm năng mà chính bạn cũng chưa bao giờ nghĩ tới.

KHÁCH HÀNG HIỆN TẠI

Thông thường, những cơ hội tốt nhất giúp bạn phát triển công việc kinh doanh đến từ các khách hàng quen thuộc đã cảm thấy hài lòng với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Đáng tiếc là bạn lại hay có xu hướng sử dụng hầu hết quỹ thời gian dùng để tìm kiếm khách hàng tiềm năng vào việc gõ cửa những người chưa biết gì về bạn. Tại sao bạn lại làm như vậy? Bởi vì bạn thường tự thuyết phục bản thân mình rằng giữ liên lạc với những khách hàng hiện tại không phải là một phần quan trọng của quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Bạn cho rằng các khách hàng hiện tại đã biết tất cả về những sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Bởi vì xét cho cùng, họ đã có những tài liệu quảng cáo và đã được cung cấp đầy đủ thông tin về chuỗi sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn. Nhưng khi mặc định rằng khách hàng hiện tại hiển nhiên sẽ ghi nhớ mọi thông tin về công ty, bạn sẽ không còn vồn vã khi tiếp xúc với họ giống như khi tiếp xúc với những khách hàng mới. Điều này đã vô tình tạo kẽ hở cho các đối thủ cạnh tranh. Chúng ta hãy tự hỏi: Điều gì sẽ xảy ra nếu đối thủ cạnh tranh xuất hiện và khám phá ra nhu cầu mới của khách hàng, trong khi bạn không biết chút gì về nhu cầu này? Có phải bạn chờ khách hàng gọi điện thông báo mỗi khi có nhu cầu mới? Liệu họ có “nẫng tay trên” vị khách hàng lớn nhất của bạn không?

Bạn hãy giúp khách hàng, cũng là giúp chính bản thân mình, bằng cách sử dụng một công cụ được gọi là “biểu đồ cơ hội”. Biểu đồ này mô tả sinh động và rõ ràng về mối quan hệ với từng khách hàng hiện tại, và cả những khách hàng quá khứ mà bạn đã để mất. Nhờ đó, bạn có thể lần lượt nhận diện các cơ hội mới từ chính những khách hàng này. Hãy thiết lập một biểu đồ cơ hội với những khách hàng hiện tại giống như biểu đồ minh họa. Khi đó, chắc chắn bạn sẽ phát hiện ra những cơ hội bán hàng mới.

Dù bạn đã bán hàng bao lâu, bạn vẫn cần biểu đồ cơ hội. Nếu bạn mới vào nghề hay vừa chuyển sang từ một lĩnh vực khác, việc hoàn thành biểu đồ cơ hội trước khi thực hiện một cuộc gọi tự giới thiệu với khách hàng chính là phương pháp hữu hiệu giúp bạn bao quát được các khách hàng liên quan đến lĩnh vực mà bạn đang kinh doanh. Đối với những chuyên gia bán hàng đã có nhiều kinh nghiệm, biểu đồ này giúp họ có cái nhìn sáng tạo hơn về những khách hàng mà họ đã phục vụ trong suốt nhiều năm. Tuy không thể áp dụng biểu đồ cơ hội cho tất cả các loại hình kinh doanh, nhưng trong hầu hết trường hợp, nó vẫn rất hữu ích.

Robert Priganc, cố vấn tài chính của tập đoàn Mony tại Pittsburgh, Pennsylvania, là người rất thành công trong việc áp dụng biểu đồ cơ hội để cung cấp thêm dịch vụ tài chính cho những khách hàng hiện tại.

Đối với tôi, việc giúp cho khách hàng biết đầy đủ thông tin cần thiết về các sản phẩm/dịch vụ mà chúng tôi cung cấp luôn là điều rất khó khăn. Cũng chính vì họ không biết nhiều về chúng tôi nên rất nhiều khách hàng đã chọn mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Vì vậy, tôi đã lên danh sách những sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp rồi nhân lên thành nhiều bản. Trước khi gọi điện cho khách hàng, tôi điền tên khách hàng vào biểu đồ và xem xét thật kỹ. Khi đó, tôi sẽ dễ dàng hình dung ra những sản phẩm họ đã mua và những sản phẩm hay ý tưởng có thể hữu ích đối với họ.

Có một trường hợp, khi quản lý tài khoản bảo hiểm nhân thọ và hưu trí của một khách hàng, tôi nhận thấy ông chưa có bảo hiểm tàn tật. Được biết rằng đó là một người thật sự quan tâm, lo lắng đến an sinh của gia đình, nên tôi đã tìm cách gợi ý cho ông ta về điều đó. Ông đồng ý và cho rằng đó quả là một ý kiến đúng đắn, đồng thời đánh giá cao sự quan tâm của tôi đến nhu cầu của ông.

Tôi luôn chú ý xem khách hàng của tôi đã được chuẩn bị chu đáo nhất cho tương lai hay chưa. Bằng cách sử dụng biểu đồ cơ hội, tôi đã có một hệ thống giúp nhận diện những sản phẩm cần thiết cho khách hàng của mình. Và tất nhiên, tôi rất hài lòng khi thấy nhờ đó mà doanh số bán hàng ngày càng tăng.

Trường hợp của Robert đã minh họa lý do vì sao phương pháp tiếp cận khách hàng hiện tại sâu hơn có thể rất hiệu quả. Điều quan trọng là các mối quan hệ này đã có sẵn. Trong những môi trường cần đến nguồn vốn lớn, kết cấu chi phí thường đã được xác định. Bạn đang làm việc với một khách hàng mà bạn đã biết. Và bạn biết khả năng tài chính của khách hàng là có thể tin cậy được. Nhờ vậy, bạn không những thắt chặt mối quan hệ với khách hàng, mà còn nhận thấy ngay tác động của mối quan hệ đó lên lợi nhuận của công ty mình.

Chúng ta không thể hy vọng khách hàng mua những sản phẩm mà họ không biết rằng bạn có thể cung cấp. Vậy tại sao bạn không giúp họ hiểu biết thật đầy đủ về sản phẩm của bạn một cách thường xuyên? Đừng đánh mất cơ hội vào tay đối thủ chỉ vì bạn chủ quan nghĩ rằng khách hàng đã biết tất cả về sản phẩm của mình. Khách hàng càng phụ thuộc vào những sản phẩm/dịch vụ mà bạn phân phối bao nhiêu, khả năng họ mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh càng thấp bấy nhiêu.

Trong quy trình bán hàng, biểu đồ cơ hội có thể được sử dụng theo rất nhiều cách khác nhau. Bạn có thể sử dụng trong quá trình tiền tiếp cận với một khách hàng tiềm năng hoặc điều chỉnh biểu đồ này để tiếp cận lại các khách hàng mà bạn đã đánh mất hoặc bỏ quên. Một vài nhà quản lý còn chỉnh sửa công cụ này cho phù hợp để theo dõi tiến trình công việc của các nhân viên bán hàng. Hãy nhớ rằng việc sử dụng biểu đồ cơ hội chỉ có thể bị giới hạn bởi khả năng sáng tạo của bạn. Nếu bạn có thể tìm được một phương pháp nhằm tận dụng thế mạnh của công cụ này, hãy mạnh dạn áp dụng thử xem sao.

PHÁT TRIỂN MỐI QUAN HỆ VỚI NHỮNG “NGƯỜI GÂY ẢNH HƯỞNG”

“Người gây ảnh hưởng” trong các công ty khách hàng hiện tại có thể là người mang đến cho bạn những cơ hội kinh doanh mới. Một “người gây ảnh hưởng” điển hình trong công ty khách hàng thường là người rất được tôn trọng trong công ty đó. Đây là người có khả năng giao tiếp lưu loát, tính cách năng động và biết làm cho sản phẩm/dịch vụ của bạn được nhắc đến một cách hiệu quả. Không phải lúc nào đó cũng là người có quyền quyết định, nhưng họ là người có thể gây ảnh hưởng tới quyết định mua sắm của khách hàng hay có thể giúp bạn gặp được những người ra quyết định.

Andrew Winter, giám đốc phát triển kinh doanh của Tập đoàn Ignition ở Toronto, Ontario, Canada, không ngừng tìm kiếm khách hàng mỗi ngày. Andrew thường xuyên làm việc với những “người gây ảnh hưởng” và họ đã đưa anh tới những cơ hội kinh doanh mới.

Một lần nọ, tôi đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với một vị khách hàng làm việc tại trụ sở chi nhánh ở St. Louis, Missouri, sau khi cung cấp một dịch vụ chất lượng cao và trực tiếp chăm sóc khách hàng từ giai đoạn đặt hàng đầu tiên cho đến khi dịch vụ được hoàn tất.

Sau quá trình gây dựng lòng tin và phát triển mối quan hệ làm ăn, vị khách hàng này đã trở thành một người bạn thân thiết của tôi. Sau đó, anh trở thành “người gây ảnh hưởng” của tôi. Anh đã hết lòng ca ngợi dịch vụ mà công ty tôi cung cấp với mọi người ở các trụ sở anh ta có mối quan hệ làm việc như Chicago, Illinois, Dallas, Texas, Atlanta và Georgia. Quan trọng hơn cả là anh đã nói về dịch vụ của chúng tôi tại trụ sở chính của anh ở San Francisco, California. Nhờ có sự giúp đỡ của khách hàng này mà chỉ trong vòng sáu tháng, doanh số bán hàng của tôi cho tất cả các chi nhánh trong công ty anh ta, kể cả trụ sở chính, đều tăng lên. Trong vòng sáu tháng, doanh số bán hàng cho công ty này tăng từ 30.000 đô-la lên tới 800.000 đô-la.

“Người gây ảnh hưởng” này sau đó chuyển tới Chicago. Tôi đã có quan hệ làm ăn với chi nhánh Chicago, nhưng qua một giám đốc tiếp thị khác. Nhờ “người gây ảnh hưởng” của tôi chuyển sang làm việc ở Chicago, doanh số của tôi ở Chicago tăng lên gấp đôi. Thêm vào đó, tôi vẫn tiếp tục mối quan hệ làm ăn với trụ sở cũ của anh. Chính nhờ mối quan hệ bạn bè tốt đẹp với vị khách hàng này mà công việc của tôi không gặp phải trở ngại gì sau khi anh ta chuyển trụ sở.

Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của những mối quan hệ và lòng tin, bởi đó chính là cơ sở để bạn tìm được “người gây ảnh hưởng” của mình. Mục tiêu của bạn bao gồm việc thiết lập những mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng; những mối quan hệ được xây dựng dựa trên sự trung thực và tin tưởng. Nhờ vậy, bất kể có chuyện gì xảy ra, ví dụ khách hàng chuyển công tác hay công ty của họ sáp nhập với một công ty khác, bạn vẫn có thể tiếp tục mối quan hệ làm ăn với họ. Nếu bạn tôn trọng và xem họ như những người bạn thật sự, chứ không chỉ đơn thuần là khách hàng, bạn sẽ nhận lại sự kính trọng gấp mười lần hơn thế, hay trong trường hợp của Andrew Winter, gấp 280 lần.

HÃY NHỜ NHIỀU NGƯỜI GIỚI THIỆU

Mặc dù những “người gây ảnh hưởng” được đề cập đến ở phần trên chủ động xúc tiến công việc giúp chúng ta, chúng ta vẫn phải chủ động nhờ mọi người giới thiệu giúp bạn những quan hệ khách hàng mới. Dù việc nhờ người khác giới thiệu hộ là một trong những phương pháp hữu hiệu để mở cánh cửa của những cơ hội mới, nhưng rất ít người bán hàng sử dụng phương pháp này. Tại sao vậy? Họ viện ra hàng loạt lý do, chẳng hạn như: 1) Tôi rất ngại yêu cầu người khác làm việc đó; 2)Tôi cảm thấy mối quan hệ giữa chúng tôi chưa thật sự phát triển đến mức để có thể nhờ họ giới thiệu; 3) Tôi không tự tin về bản thân hay về sản phẩm mà tôi cung cấp; 4) Chỉ đơn giản là tôi quên mất.

Thông thường, thời điểm thích hợp nhất để nhờ giới thiệu là khi bạn đã phát triển được mối quan hệ với một khách hàng tiềm năng, hoặc là bạn đã thiết lập được mối quan hệ làm ăn tin cậy với một khách hàng.

Tuy nhiên, trong một số trường hợp, bạn nên nhờ đến sự giới thiệu ngay trong giai đoạn đầu của quá trình bán hàng. Thời điểm phù hợp phụ thuộc phần lớn vào loại hàng hóa/dịch vụ mà bạn cung cấp. Hãy nhớ rằng chỉ nên yêu cầu khách hàng giới thiệu khi bạn tự tin khách hàng đó đã có ấn tượng tốt về bạn. Tuy nhiên, bạn đừng hy vọng khách hàng sẽ giới thiệu bạn chỉ sau một lần gặp mặt hay sau một cuộc nói chuyện điện thoại.

Trong suốt sự nghiệp kinh doanh cổ phiếu của mình, Ollie Crom – phó chủ tịch của Dale Carnegie & Associates – đã tìm ra một cách thú vị để tự nhắc nhở bản thân về việc yêu cầu người khác giới thiệu. Ông đã dán bốn chữ cái AFAR (Ask For A Referral: Hãy Nhờ Giới Thiệu) ngay trên chiếc cặp của mình. Sau khi kết thúc mỗi cuộc điện thoại, dòng chữ trên cặp lại thu hút sự chú ý của ông. Và khi đến thời điểm thích hợp, ông sẽ yêu cầu vị khách hàng vừa nói chuyện giới thiệu ông với những người khác. Chúng ta sẽ đi sâu hơn về vấn đề này trong phần “Theo sát chăm sóc khách hàng”.

SỬ DỤNG BẢN DANH SÁCH KHÁCH HÀNG

Trong nhiều trường hợp, công ty sẽ cung cấp cho bạn danh sách khách hàng hiện tại và khách hàng cũ. Hãy thận trọng: Đừng chủ quan cho rằng danh sách này được cập nhật thường xuyên, trừ khi chính bạn là người kiểm chứng.

Các chuyên gia bán hàng dày dạn kinh nghiệm cũng xác nhận rằng việc bản danh sách được cung cấp có tên của những người đã mất, hay địa chỉ và số điện thoại đã không còn tồn tại xảy ra khá thường xuyên. Nếu may mắn có một trợ lý riêng, bạn hãy nhờ họ theo dõi để điều chỉnh thông tin ở những bản danh sách này. Nếu phải tự làm tất cả mọi việc, bạn có thể gọi điện cho các công ty và giới thiệu rằng: “Tôi đang cần giúp đỡ. Tôi đang cập nhật bản danh sách khách hàng và muốn chắc chắn rằng tôi đang có những thông tin chính xác về nhân viên và công ty của anh/chị”. Hầu hết nhân viên lễ tân đều sẽ vui vẻ cung cấp thông tin cho bạn, hoặc giới thiệu những người có thể giúp bạn. Sau đó, bạn có thể tiếp tục công việc kiểm tra thông tin và sử dụng chúng trong quá trình tiền tiếp cận mà chúng ta sẽ thảo luận trong chương tiếp theo.

Tìm kiếm cơ hội mới

Khách hàng hiện tại

• Sản phẩm/dự án mới với khách hàng hiện tại (biểu đồ cơ hội);
• Những “người gây ảnh hưởng”;
• Nhờ giới thiệu;
• Những bản danh sách khách hàng.

Khách hàng mới

• Trong khi lái xe;
• Sơ đồ tòa nhà;
• Danh bạ điện thoại;
• Tổ chức cộng đồng;
• Phòng thương mại;
• Tham gia các hoạt động kinh doanh, xã hội;
• Hội chợ thương mại;
• Cơ hội thay thế;
• Thông tin trong các ấn phẩm chuyên ngành phổ biến nhất;
• Internet;
• Mạng lưới quan hệ cá nhân.

NHỮNG KHÁCH HÀNG MỚI

Như đã được đề cập đến ở đầu chương này, cách tốt nhất để tìm kiếm khách hàng mới là thông qua những khách hàng hiện tại. Tuy vậy, việc tìm kiếm khách hàng mới luôn là một phần hết sức quan trọng trong hầu hết các chiến lược bán hàng.

Việc tìm kiếm cơ hội từ khách hàng mới là thử thách lớn nhất đối với hầu hết những người bán hàng. Nếu không có một hệ thống tạo ra các mối quan hệ, bạn thường có xu hướng xem việc tìm kiếm một khách hàng mới chỉ gói gọn trong những cuộc điện thoại chào hàng. Đương nhiên, trong công việc bán hàng, điện thoại chào hàng là công việc tất yếu. Trong phần sau của cuốn sách này, chúng ta sẽ dành một phần để bàn về kỹ năng giao tiếp qua điện thoại. Và trong chương kế tiếp, chúng ta sẽ nghiên cứu những phương pháp tiền tiếp cận. Việc sử dụng đồng thời những kỹ năng này sẽ giúp bạn cảm thấy những cuộc điện thoại tiếp thị trở nên hào hứng hơn. Kết quả là bạn sẽ thấy thời gian tìm kiếm khách hàng mới thật có ý nghĩa.

Việc tìm kiếm khách hàng mới không chỉ đơn thuần là nhấc điện thoại lên gọi cho họ hay gõ cửa nhà từng khách hàng. Chỉ cần một chút sáng tạo và lập kế hoạch cụ thể, bạn có thể sử dụng hàng loạt những phương pháp hỗ trợ nhằm giúp việc tìm kiếm khách hàng trở nên hữu ích và hiệu quả.

TẬN DỤNG KHOẢNG THỜI GIAN DI CHUYỂN ĐỂ TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG

Đối với một số chuyên gia bán hàng, việc tìm kiếm khách hàng mới cũng đơn giản như việc lái xe trên phố vậy.

Một số người thích đặt máy ghi âm trong xe, hay để tin nhắn trong hộp thư thoại cho chính họ để tự nhẩm lại những thông tin về công ty hay khách hàng mà họ đang lái xe đến gặp hoặc vừa gặp xong. Nhiều người khác lại thích lái xe trên những tuyến đường khác nhau với suy nghĩ rằng họ có thể tìm thấy cơ hội kinh doanh mới ở những nơi mà họ chưa từng đặt chân đến.

Các mẩu quảng cáo bạn tình cờ nghe thấy hay nhìn thấy trên đường phố khi đang lái xe có thể cung cấp những thông tin hữu ích cho việc tìm kiếm khách hàng. Ví dụ, dịch vụ mà bạn cung cấp là quảng cáo trên sóng phát thanh thì việc thường xuyên nghe đài sẽ giúp bạn biết những công ty đang quảng cáo ở đó. Trên thực tế, bất kể bạn cung cấp hàng hóa/dịch vụ gì, các quảng cáo trên đài vẫn có thể cung cấp thông tin về những cơ hội làm ăn mới cho sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Lý thuyết này cũng có thể áp dụng cho việc quảng cáo trên bảng quảng cáo. Một người bán hàng còn nói với chúng tôi rằng anh ta đã lấy thông tin khách hàng từ các quảng cáo bên hông của xe tải và xe chở hàng. Trong bất cứ trường hợp nào, hãy lưu ý đến những thông tin xung quanh và kích hoạt mọi giác quan, bạn sẽ thấy nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình sẽ tạo ra nhiều sự khác biệt lớn.

BẢNG CHỈ DẪN TẠI CÁC TÒA NHÀ VĂN PHÒNG

Chỉ vài phút quan sát tiền sảnh của một tòa nhà văn phòng cũng có thể mang lại cho bạn những cơ hội bán hàng chắc chắn.

Jeff Hanlon, một chuyên gia bán hàng ở Phoenix, Arizona đã sử dụng phương pháp này và ký được hợp đồng dài hạn với một khách hàng mới.

Sau khi đến gặp khách hàng tại một cơ quan lớn thuộc chính phủ, tôi tình cờ nhìn thấy bảng tên các văn phòng khác ở trong tòa nhà đó. Không ai có thể nghĩ rằng công ty chuyên kinh doanh dịch vụ tang lễ lại là một khách hàng tiềm năng. Thật sự thì chưa có một người bán hàng nào nghĩ rằng sẽ ký hợp đồng với một công ty như vậy, hay thậm chí biết rằng công ty này đang tồn tại. Biết rằng các cơ quan nhà nước thường có nhu cầu và quy trình mua sắm tương tự nhau, tôi đánh giá đây sẽ là một cơ hội tốt.

Sau khi tìm hiểu thông tin và xác định nhu cầu, chúng tôi đã tư vấn cho họ về hàng hóa/dịch vụ của chúng tôi. Mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng này đã giúp chúng tôi tiếp cận với các công ty nhà nước khác. Tôi có thể sẽ không bao giờ biết đến sự tồn tại của công ty này, nếu không dừng lại và dành 30 giây để tìm kiếm cơ hội trên bảng chỉ dẫn trong tòa nhà đó.

DANH MỤC ĐIỆN THOẠI

Cho dù phạm vi bán hàng của bạn là ở địa phương hay phải mở rộng sang lục địa khác thì danh mục điện thoại vẫn là một nguồn thông tin quý giá, đặc biệt nếu bạn muốn làm ăn với các công ty nhỏ không có thông tin trên mạng Internet hay trong các ấn phẩm doanh nghiệp.

Chúng ta có thể sử dụng máy tính để tra cứu danh mục điện thoại trên mạng Internet. Bạn không bao giờ nghĩ là mình sẽ có được những thông tin quý báu như thế nào chỉ sau vài phút tra cứu.

TÍCH CỰC THAM GIA CÁC TỔ CHỨC CỘNG ĐỒNG

Những người bán hàng chuyên nghiệp thành công là nhờ họ đã xây dựng được các mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Việc tích cực tham gia các hoạt động xã hội sẽ gửi đi thông điệp rằng bạn còn quan tâm đến nhiều vấn đề khác, chứ không phải lúc nào cũng chăm chăm để bán được hàng.

Peter Legge, chủ tịch một công ty truyền thông kiêm tổng biên tập một ấn phẩm nổi tiếng ở Canada, tin rằng việc tham gia vào các hoạt động xã hội là một nhân tố quan trọng góp phần đem đến thành công cho người làm công việc bán hàng.

Theo tôi, luôn có một nguyên tắc bất biến, đó là nếu bạn đang kiếm tìm thành công, bạn nên làm điều gì đó để đóng góp cho xã hội. Có thể bạn không có nhiều tiền để quyên góp cho cộng đồng, nhưng bạn có thể dành thời gian để tham gia vào các hoạt động xã hội, nếu bạn thật sự cố gắng. Tôi luôn tin vào mối quan hệ nhân quả được đề cập trong các đạo lý từ ngàn xưa: trồng cây nào, hái quả nấy. Thành thật mà nói, tôi cống hiến cho xã hội bởi vì tôi cảm thấy hạnh phúc khi làm những việc có ích. Và tôi cũng nhận thấy rằng càng cho đi nhiều, mình càng nhận được nhiều điều tốt đẹp.

Bill Bertolet, một nhà tài trợ của Dale Carnegie ở miền Nam bang New Jersey, nhận lời làm chủ tịch của chiến dịch vì cộng đồng có tên United Way. Những cống hiến của ông cùng với 220 tình nguyện viên khác cho các hoạt động từ thiện trong vòng một năm đã mang lại những kết quả đáng kể.

Sau một năm làm việc cần mẫn, những đóng góp to lớn của Bill đã giúp danh tiếng của ông ngày càng được biết đến rộng rãi trong cộng đồng và trên các phương tiện thông tin đại chúng. Sau đó, khi Bill Bertolet gọi điện tiếp thị các khách hàng của mình, hầu hết đều nói về những cống hiến của ông cho cộng đồng của họ. Chỉ qua vài câu trao đổi về những mối quan tâm chung của chiến dịch United Way, khách hàng tiềm năng cảm thấy gần gũi ngay lập tức và điều đó giúp mối quan hệ giữa hai bên ngày càng khăng khít hơn. Từ đây, Bill nhận ra rằng công tác từ thiện đã giúp ông dễ dàng có được cam kết mua hàng của khách hàng.

PHÒNG THƯƠNG MẠI

Ted Owen, chủ tịch kiêm tổng biên tập Tạp chí Kinh doanh San Diego, tham gia vào công việc ở Phòng Thương mại sau khi ông giải ngũ. Nhờ đó, mà ông tạo dựng được mối quan hệ bền chặt với giới kinh doanh. Khi Ted quyết định lập công ty riêng, những mối quan hệ này lập tức khẳng định giá trị vô hình của chúng.

Ollie Crom nhận thấy Phòng Thương mại là nơi có thể cung cấp cho ông một mạng lưới quan hệ rộng khắp nhằm hỗ trợ cho công

việc môi giới cổ phiếu của ông trong thời gian đầu. Khi chuyển đến Alliance, Nebraska, ông lập tức tìm đến Phòng Thương mại. Khi ông yêu cầu được trở thành tình nguyện viên cho những dự án đang gặp khó khăn, vị giám đốc ở đó đã giao cho ông một công việc. Đó là ông phải đích thân liên hệ với 30 người có ảnh hưởng trong thành phố, những người có nhiều tiềm năng đóng góp cho một dự án phát triển công nghiệp. Công việc này mang lại cho Ollie một nguồn khách hàng lớn và nhờ đó ông có nhiều cơ hội để giới thiệu bản thân mình hơn.

Những chỉ dẫn để thiết lập mạng lưới quan hệ tốt

• Luôn chủ động giúp đỡ người khác. Hãy kết thúc cuộc họp hay buổi nói chuyện điện thoại bằng câu: “Tôi có thể làm gì giúp bạn?”;
• Chia sẻ kiến thức và kỹ năng của bản thân;
• Chia sẻ những mối liên hệ và mạng lưới quan hệ;
• Hãy cởi mở và luôn là chính mình;
• Luôn theo sát những cam kết đã đặt ra;
• Viết thư cảm ơn.

THAM DỰ CÁC SỰ KIỆN KINH DOANH/XÃ HỘI

Đôi khi, bạn vẫn bắt gặp những mẩu tin về các sự kiện đáng chú ý trên ti-vi, báo, đài. Tuy nhiên, nếu bạn là Baek Sook Hyun, bạn sẽ tự mình đăng tải những mẩu tin như vậy. Sook Hyun – một chuyên gia bán hàng hàng đầu của Tập đoàn điện tử Daewoo, Hàn Quốc – nổi tiếng về những hoạt động tài trợ cho các sự kiện thể thao và câu lạc bộ mang tính chất giao lưu. Mọi người đến tham gia các sự kiện do cô tài trợ và từ đó biết đến tên tuổi của Sook Hyun. Và khi có nhu cầu mua các sản phẩm mà cô bán, họ đều tìm đến với Sook Hyun.

Có thể lấy ví dụ lần cô ấy tổ chức một câu lạc bộ cho các tài xế taxi. Ở Hàn Quốc, những người lái taxi thường được nghỉ một ngày sau hai ngày làm việc liên tục. Cô hiểu rằng lịch làm việc như vậy sẽ khiến họ rất khó kết bạn. Vì vậy, câu lạc bộ của Sook Hyun chủ yếu tập trung vào các hoạt động ngoài trời như leo núi, đá bóng và đánh cầu lông. Thông qua câu lạc bộ, mọi người đều biết đến cô, không chỉ như một thành viên mà còn là một nữ doanh nhân.

Tiếng tăm của Sook Hyun nhanh chóng tăng lên, góp phần tạo nên danh tiếng cho tập đoàn Daewoo. Những khách hàng kiểu này giúp giới thiệu tên tuổi của cô với rất nhiều người khác nữa. Cô tổ chức rất nhiều câu lạc bộ và số sự kiện do cô tài trợ lên tới con số 80 mỗi năm.

Những kế hoạch của Sook Hyun luôn đầy tham vọng, nhưng cũng chứng minh rằng bạn có thể làm được nếu bạn sáng tạo. Thậm chí, nếu bạn chỉ có thể tổ chức một hay hai sự kiện, chúng cũng đã tạo nên sự khác biệt. Ví dụ việc tổ chức một giải quần vợt hay giải thi đấu golf, hay tổ chức một sự kiện từ thiện cùng một tổ chức phi lợi nhuận… đều sẽ mang lại nhiều lợi ích cho công việc của bạn. Dù bạn quyết định thế nào thì những sự kiện tài trợ vẫn luôn là cách tốt nhất để biến niềm đam mê của bạn thành những cơ hội kinh doanh hấp dẫn.

Nguyên tắc xây dựng mạng lưới quan hệ

Để thành công trong công việc bán hàng, điều quan trọng không phải là bạn biết ai, mà ai là người cần biết bạn.

Khi đến tham dự các sự kiện do một công ty hay một cá nhân tổ chức, hãy nghĩ ra những cách thật đặc biệt khiến sản phẩm/dịch vụ của bạn khác biệt với các công ty khác. Randall K. Huntimer, nhà hoạch định chính sách tài chính và đồng thời là Phó chủ tịch của một công ty chuyên lập các kế hoạch tài chính, đã tìm ra một cách sáng tạo để làm cho bản thân mình nổi bật lên trong các sự kiện.

Tôi chỉ tình cờ phát hiện ra phương pháp này thôi. Đó là lúc tôi bước vào thang máy và nhận ra vài người quen. Khi thang máy bắt đầu đi lên, chúng tôi cũng bắt đầu trò chuyện. Khi thang máy lên đến nơi, chúng tôi vẫn chưa thể dứt ra khỏi câu chuyện, và tôi lại bấm nút cho thang máy đi xuống. Chúng tôi cứ tiếp tục cho thang máy đi lên đi xuống như vậy trong khi mọi người khác vẫn tiếp tục đi ra, đi vào. Sau một vài lần lên xuống như thế, mọi người bắt đầu để ý tôi vẫn còn ở trong buồng thang máy.

Tôi nhận ra rằng đó quả là một cơ hội tuyệt vời cho phép tôi gặp gỡ gần như tất cả những người tham dự cuộc họp. Mọi người không thể không nhận ra “người điều khiển thang máy”. Đó chính là lý do thú vị để tôi đến bắt chuyện làm quen. Sau khi ở trong buồng thang máy hai giờ liền, mối quan hệ mà tôi đã thiết lập được chiếm khoảng 10% tất cả những mối quan hệ làm ăn trong năm đó của tôi. Đó thật sự là một cuộc họp thú vị và “có lời” nhất mà tôi từng tham dự.

ĐẾN CÁC HỘI CHỢ THƯƠNG MẠI

Mặc dù hội chợ thương mại là một phương tiện hữu ích giúp tìm kiếm những cơ hội mới một cách dễ dàng, nhưng không phải lúc nào chúng cũng đem lại kết quả mong muốn. Các công ty thường sử dụng hàng ngàn đô-la để trình bày gian hàng và in tờ rơi, nhưng vẫn không tạo được sự khác biệt giữa họ và các đối thủ cạnh tranh. Còn những người bán hàng lại chỉ thường ngồi chờ khách hàng tự tìm đến họ.

Chính vì những lý do trên, việc làm một điều gì đó có tính sáng tạo là rất cần thiết. Hãy thử đặt những tờ rơi ở phía sau gian hàng của bạn. Như thế, để lấy được một tờ rơi, chắc chắn khách hàng sẽ phải đi ngang qua chỗ bạn. Hãy lôi kéo khách hàng bằng những hoạt động gây chú ý ở phía trước gian hàng của bạn, hoặc phát những tấm bản đồ chỉ đường cho mọi người. Hãy cố gắng làm một điều gì đó thật đặc biệt để khách hàng phải chú ý đến bạn.

Nếu công ty bạn không tham gia trưng bày sản phẩm ở tất cả các hội chợ thương mại, bạn cũng nên nghĩ đến việc tham gia hội chợ với tư cách là một khách tham quan. Bạn sẽ có cơ hội đi vòng quanh các khu trưng bày. Bạn sẽ không chỉ thiết lập được nhiều mối quan hệ mới, mà còn có thể học hỏi nhiều điều từ những đối thủ cạnh tranh của mình.

NHỮNG CƠ HỘI THAY THẾ

Giả sử cuộc hẹn lần đầu tiên của bạn với khách hàng diễn ra vào buổi sáng. Bạn tới địa điểm hẹn và nhận được thông tin rằng người bạn hẹn gặp không thể đến được. Địa điểm hẹn cách xa trụ sở làm việc 30 phút và cách nhà tới hai tiếng đồng hồ đi xe. Bạn phải làm gì bây giờ?

Đó chính là lúc bạn nên thử một cơ hội khác: liên lạc với một khách hàng tiềm năng trong khu vực lân cận. Trong một vài trường hợp, thử một cơ hội khác chỉ đơn giản là gõ cửa ngôi nhà gần đó, đến tòa nhà văn phòng bên cạnh hoặc nhấc điện thoại lên và gọi cho một khách hàng khác trong cùng khu vực.

Peoria, Illinois, một người bán hàng tự tạo cho mình thói quen thử bán hàng cho hàng xóm của khách hàng mà mình vừa giao dịch xong.

Tôi chỉ nói với họ rằng tôi vừa bán hàng cho hàng xóm của họ và tôi nghĩ rằng họ có thể thử sản phẩm của tôi như hàng xóm của họ đã sử dụng. Tôi tính ra rằng nếu tôi chỉ có năm cuộc hẹn mỗi ngày, tôi sẽ có mười mối liên hệ mới. Điều đó nghĩa là tôi sẽ thiết lập được

500 mối liên hệ mỗi năm mà không phải trả thêm một đồng chi phí phụ trội nào.

THEO DÕI THÔNG TIN TRONG CÁC ẤN PHẨM CHUYÊN NGÀNH PHỔ BIẾN

Trong đó bao gồm:

• Báo chí;
• Các bài viết và những quảng cáo đăng trên tạp chí;
• Tập san về thương mại;
• Các giấy phép đăng ký kinh doanh mới;
• Bộ Thương mại.

TẬN DỤNG ƯU THẾ CỦA INTERNET

Hệ thống mạng Internet cung cấp cho bạn một khối lượng thông tin thật đáng kinh ngạc về những khách hàng tiềm năng trên phạm vi toàn thế giới. Bạn có thể phải trả tiền cho một vài thông tin tải về, nhưng bù lại bạn sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian. Bạn cũng có thể sử dụng những công cụ tìm kiếm quen thuộc và gõ các từ khóa, ví dụ “thông tin bán hàng”.

Trang web của các công ty cũng là một kho thông tin khổng lồ. Một trang chủ thông thường sẽ bao gồm các thông tin về mạng lưới kinh doanh, thông tin cập nhật về tình hình cổ phiếu, những thông báo mới nhất và cả khả năng truy cập tới những người sử dụng. Rất nhiều trang web của các công ty đăng tải địa chỉ của nhà cung cấp, đối tác chiến lược, thậm chí cả đối thủ cạnh tranh. Những thông tin này cũng giúp ích cho bạn trong việc truy cập thông tin về các lĩnh vực tương tự.

Tùy thuộc vào loại sản phẩm/dịch vụ cung cấp mà bạn có thể dành một khoảng thời gian nhất định mỗi tháng để tìm kiếm khách hàng trên mạng Internet. Tuy nhiên, cũng cần xác định lượng thời gian tối đa dành cho việc tìm kiếm trên Internet. Khối lượng thông tin vô tận trên mạng rất dễ làm bạn rối trí, nếu bạn thiếu sự định hướng cẩn trọng. Bằng không, một giờ tìm kiếm thông tin có thể sẽ biến thành hàng tiếng đồng hồ vô ích.

XÂY DỰNG MẠNG LƯỚI GIỚI THIỆU CỦA RIÊNG BẠN

Xây dựng mạng lưới để kết nối bạn bè và những người có quan hệ công việc là một trong những phương pháp hiệu quả nhất giúp bạn gặp được những người có thể cần đến sản phẩm và dịch vụ của bạn. Trong mạng lưới đó có thể bao gồm họ hàng thân thiết, bác sĩ, luật sư, kế toán, thợ làm tóc hay người bán tạp hóa… Bất cứ ai mà bạn liên lạc thường xuyên cũng đều phải được biết, không nhiều thì ít, về lợi ích mà bạn mang lại cho khách hàng của bạn.

Chẳng hạn, bạn đã giới thiệu thêm bao nhiêu khách hàng cho các bác sĩ, nha sĩ, thợ may, đại lý bảo hiểm hay luật sư của mình? Và họ đã giới thiệu thêm cho bạn bao nhiêu khách hàng? Nếu họ chưa từng giới thiệu bạn cho những người khác, đó chỉ có thể là do họ chưa hiểu biết đủ về công việc của bạn.

Hãy nhớ rằng mạng lưới giới thiệu cá nhân sẽ khác với những “người gây ảnh hưởng”. Những “người gây ảnh hưởng” có thể quen biết bạn, cũng có thể không. Còn những người trong mạng lưới thông tin cá nhân có thể không phải là người trực tiếp sử dụng hàng hóa hay dịch vụ của bạn, nhưng họ có thể giúp giới thiệu bạn cho những người có nhu cầu.

Phương pháp tìm kiếm khách hàng này không đòi hỏi nhiều thời gian hay sức lực. Việc giới thiệu cho người khác công việc của mình chỉ đơn giản là một phần rất bình thường của các cuộc chuyện trò. Sau một thời gian, nhờ những người luôn sẵn sàng giới thiệu bạn với bạn bè hay những người có mối quan hệ làm ăn với họ, nhiều cánh cửa cơ hội tưởng như luôn đóng chặt sẽ mở ra trước mắt bạn.

Khi khách hàng là doanh nghiệp, bạn không nhất thiết phải là một chuyên gia bán hàng dạn dày kinh nghiệm mới có thể sử dụng mạng lưới giới thiệu cá nhân. Ví dụ, bạn đặt mục tiêu xây dựng mối quan hệ làm ăn với 20 công ty, nhưng lại không quen biết ai để có thể liên hệ. Vậy tại sao bạn không ghi chép một vài thông tin về những công ty đó, rồi đưa những thông tin này cho bạn bè hay những người bạn có quan hệ làm ăn? Biết đâu họ lại quen biết ai đó trong số những công ty bạn đang nhắm tới.

Nếu khách hàng là cá nhân, tức là khi bạn bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, mạng lưới giới thiệu cá nhân có thể là “chiếc phao cứu sinh” cho bạn. Bạn có thể cung cấp dịch vụ du lịch trọn gói, máy vi tính hay điện thoại di động. Dù trong trường hợp nào, bạn bè và những người bạn có quan hệ làm ăn vẫn luôn là những ứng cử viên sáng giá để nhờ cậy.

Mạng lưới giới thiệu cá nhân đóng vai trò hết sức quan trọng đối với các chủ doanh nghiệp, đặc biệt là những người hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ tư vấn. Hầu hết các chủ doanh nghiệp nhỏ và những người tự điều hành công ty đều nhận thấy tiêu thụ sản phẩm là việc không hề dễ dàng. Do đó, mạng lưới thông tin cá nhân giúp giới thiệu tên tuổi và sản phẩm của họ sẽ khiến cho việc tiêu thụ sản phẩm trở nên hiệu quả hơn nhiều.

QUẢN LÝ THÔNG TIN KHÁCH HÀNG

Danh sách thông tin khách hàng luôn là một trong những tài sản quý giá nhất của người bán hàng. Để xây dựng và duy trì quan hệ với khách hàng trong suốt quá trình bán hàng, bạn cần ghi chép chính xác mọi sự kiện, hoạt động, ý kiến và nguyện vọng của khách hàng, khách hàng tiềm năng, và của chính bạn. Lưu trữ những thông tin trên thành hệ thống một cách chính xác và dễ sử dụng là điều vô cùng quan trọng nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Tại sao vậy?

Khi một khách hàng gọi điện đến, hãy chắc chắn rằng bạn có thể lấy ngay mọi thông tin về các giao dịch trong quá khứ với khách hàng này. Điều đó chứng tỏ năng lực làm việc của bạn, đồng thời cũng thể hiện rằng bạn luôn ưu tiên giải quyết vấn đề của khách hàng. Thêm vào đó, những thông tin cung cấp cho khách hàng càng chính xác sẽ càng khiến khách hàng tăng niềm tin rằng bạn đã chuẩn bị kỹ lưỡng để giải quyết mọi vấn đề của họ, và họ sẽ dễ dàng đồng ý với các giải pháp của bạn.

Phương pháp quản lý thông tin khách hàng theo kiểu truyền thống chủ yếu dựa trên giấy tờ tài liệu, bao gồm tài liệu cá nhân, hồ sơ, và thậm chí là các mẩu giấy ghi chú. Nhiều người bán hàng thừa nhận rằng việc tìm kiếm thông tin trên giấy tờ không những khó khăn, mà còn tốn rất nhiều thời gian.

Trong khi đó, các công cụ quản lý thông tin cá nhân, ví dụ như chương trình Palm Pilots, có thể lưu trữ những thông tin như vậy trong hệ thống điện tử. Hệ thống này giúp tổ chức nhiều loại thông tin khác nhau, như cuộc hẹn với khách hàng, mục tiêu và địa chỉ của họ… Tuy nhiên, hệ thống này không có sự nối kết giữa các thông tin. Nói một cách khác, hệ thống điện tử có thể lưu trữ nhiều thông tin hữu ích, nhưng lại không tạo sự liên kết với nhau để bạn có thể tìm kiếm toàn bộ những thông tin về người khách hàng mà ta cần. Chính vì vậy, cả hai phương pháp nêu trên đều thiếu linh hoạt và thiếu cả những đặc tính của một hệ thống quản lý thông tin đúng nghĩa.

Hệ thống quản lý thông tin điện tử, điển hình là các gói phần mềm, được thiết kế chủ yếu dành cho những người bán hàng dựa vào các mối quan hệ, tức là những người phải quản lý thông tin khách hàng mỗi ngày trong môi trường làm việc cá nhân hay theo từng nhóm nhỏ. Phương pháp này giúp bạn truy cập thông tin khách hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng. Đây là một giải pháp ưu việt cho những người thường xuyên làm việc với khách hàng và có nhu cầu cập nhật tất cả thông tin về họ.

Nhằm đảm bảo rằng nguồn thông tin được cập nhật đều đặn và chính xác, hệ thống quản lý khách hàng sẽ bao gồm tất cả các công việc và thông tin liên quan đến việc phát triển và duy trì mối quan hệ với khách hàng, như các cuộc họp, những cuộc nói chuyện điện thoại, thư từ trao đổi và những ghi chú.

Hệ thống quản lý thông tin sẽ tự động cập nhật và sắp xếp hợp lý mọi thông tin và các báo cáo, những hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng và duy trì sự hài lòng của khách hàng hiện tại. Hệ thống này giúp giảm thiểu thời gian quản lý thông tin, đồng thời giúp cho việc xây dựng quan hệ với khách hàng hiệu quả hơn. Các chuyên gia bán hàng đều nhận thấy đây là một công cụ hữu hiệu để quản lý các mối quan hệ và cả những phản hồi của khách hàng hay các đối tác kinh doanh.

TRÁNH TÌNH TRẠNG TRÌ TRỆ: HÃY KIÊN TRÌ TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Bất kể phương pháp mà bạn lựa chọn để tìm kiếm cơ hội mới là gì thì việc thử nghiệm một phương pháp mới cũng rất cần thiết. Việc đa dạng hóa các phương pháp cũng vậy. Nếu chỉ phụ thuộc vào một phương pháp duy nhất, bạn sẽ khó duy trì lượng khách hàng tiềm năng ổn định. Ví dụ, nếu chỉ sử dụng các bản danh sách khách hàng và tham gia vào hội chợ thương mại, bạn sẽ bỏ qua rất nhiều cơ hội khác đang hiện hữu xung quanh. Điều gì sẽ xảy ra, nếu danh sách khách hàng cạn kiệt hay hội chợ thương mại không diễn ra thường xuyên? Công việc sẽ bị ngừng trệ chỉ vì bạn không tạo đủ cơ hội trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng.