Bí quyết 1KIỂM SOÁT QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG

Nếu bạn không bán được hàng, vấn đề không phải ở sản phẩm mà là ở bạn.

– Estée Lauder

Không có khách hàng chuyên nghiệp, chỉ có những người bán hàng chuyên nghiệp. Việc kiểm soát quá trình bán hàng và hướng dẫn khách hàng trong suốt quá trình này phụ thuộc vào bản thân bạn. Bí quyết đầu tiên để bán hàng là luôn duy trì sự kiểm soát đối với quá trình bán hàng và quan sát phản ứng của khách hàng tiềm năng, cũng như giải quyết các hành vi cản trở trong suốt quá trình.

Khách hàng tiềm năng không được đào tạo để có thể hiểu 25 câu hỏi hay nhất dành cho một chuyên viên tài chính. Luôn ý thức được việc này sẽ hạn chế thất bại của bạn nếu và khi bài phát biểu của bạn quá rườm rà đồng thời nó cũng sẽ tạo cho bạn tính kiên nhẫn cần thiết khi khách hàng đi lạc đề. bạn phải là một nhà tâm lý khi làm việc với khách hàng tiềm năng để có thể lay chuyển họ trong suốt qui trình bán hàng. Vai trò nhà tâm lý trong quá trình bán hàng nhằm đoán biết trước phản ứng của khách hàng và chuẩn bị các giải pháp để giũ cho việc trao đổi mua bán diễn ra theo đúng hướng.

Bạn phải hiểu được tâm lý của khách hàng. Nếu bạn không hiểu và không xác định được chủ ý của khách hàng, bạn sẽ thấy để bán hàng thành công thật khó, nếu không nói là không thể được. Hầu hết mọi người đều dành khoảng thời gian thư thái nhất trong ngày để nghĩ về bản thân: những nỗi lo, mục tiêu, nhiệm vụ trong ngày. trong suốt quá trình tranh luận bán hàng, tâm trí của mỗi người khách đều thường trực hai câu hỏi lớn:

Ngay từ phút tiếp xúc đầu tiên, mục tiêu quan trọng nhất mà bạn có là đưa ra những câu trả lời logic và tình cảm cho hai câu hỏi lớn trên. Việc xây dựng mối quan hệ và quá trình bán hàng sẽ phát triển miễn là bạn tiếp tục trả lời hai câu hỏi trên. Vì vậy, trong bất kì tình huống bán hàng nào, bạn phải luôn nhận biết được mối quan tâm của khách hàng đối với chi tiêu cá nhân. Niềm tin lại là một mục tiêu khó đạt được hơn. Cách tốt nhất để vượt qua vấn đề này là hãy chứng tỏ năng lực của bạn đồng thời chỉ ra những vấn đề bạn không thể giúp khách hàng, tiếp tục hỏi khách xem họ có bất kì câu hỏi nào nữa không và đưa ra các hình thức bảo đảm bằng cách nói đến những kinh nghiệm trước đó có liên quan đến các vấn đề và giải pháp tương tự.

Mặc dù không có màu sắc cá nhân trong việc bán hàng nhưng những người bán hàng có chung một đặc điểm: việc bán hàng luôn bị ảnh hưởng bởi cái tôi, nó bao hàm khao khát mãnh liệt được kiểm soát quá trình bán hàng. Một nghịch lý rõ ràng là việc bán hàng thành công đòi hỏi một người bán hàng phải đặt cái tôi của mình đứng sau nhu cầu của khách hàng.

Bán hàng không phải để thỏa mãn nhu cầu của bạn. Nó là nơi để bạn đáp ứng những nhu cầu của khách hàng tiềm năng, cũng là nơi để bạn thu được tiền để gửi nhà băng. Vì vậy hãy kiểm soát khao khát cá nhân và chiều theo ý khách hàng. Hãy nhớ, mục tiêu cuối cùng là làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái – tin tưởng bạn và sau đó là mua hàng!

Thật thú vị khi cho rằng mọi người mua các sản phẩm dịch vụ tài chính chủ yếu dựa trên các thông tin và logic – tức là, các đặc điểm và lợi ích của sản phẩm họ đang cân nhắc, giá trị kinh tế của nó và mối tương quan của nó với tình hình tài chính của họ. Mặc dù bạn không thể tiến hành một vụ mua bán mà không đưa ra các chi tiết trên nhưng thành công của bạn khi kết thúc vụ mua bán này lại không phụ thuộc vào tính logic trong việc giới thiệu sản phẩm mà phụ thuộc vào khả năng bạn có trong việc kiểm soát tình cảm của khách hàng. Có thể khó để có thể nhận thấy những tình cảm này, thể hiện ra ngoài rồi giải tỏa chúng. Sợ hãi là loại tình cảm chủ yếu mà bạn phải học cách nhận biết và kiểm soát, mặc dù khách hàng ít khi thể hiện nó. Trách nhiệm của bạn là hiểu, xoa dịu và xoá đi những nỗi lo sợ khác nhau khiến khách hàng của bạn do dự và có nguy cơ phá hoại công việc bán hàng của bạn.

Làm thế nào để nói ra khi nỗi sợ đang xâm chiếm khách hàng? Nếu cô ấy liên tục việc hỏi những câu hỏi lạc đề hay do dự khi đưa ra quyết định, bạn có thể khẳng định chắc chắn rằng nguyên nhân chính là nỗi sợ hãi. Sợ hãi cũng được thể hiện ra về mặt thể chất, vì vậy hãy chú ý tới những biểu hiện của cơ thể. Những dấu hiệu của sự sợ hãi bao gồm đan chéo tay, ỷ lại, nhăn mặt hay những nét mặt đau đớn và họ không thể ngồi hay đứng đối diện với bạn. Nếu bạn quan sát thấy những dấu hiệu trên, bạn cần giải tỏa nỗi lo của khách hàng trước khi bạn có thể đi tiếp. Dưới đây là 4 nỗi sợ hãi thường gặp nhất có thể làm hỏng công việc của bạn và những gợi ý giúp khách hàng của bạn vượt qua được chúng:

Giải pháp: Chuyên viên tài chính phải khẳng định vai trò của một người hướng dẫn. Mục đích của bạn không phải là làm cho khách hàng trở thành những chuyên gia trong lĩnh vực kế hoạch, đầu tư và bảo hiểm. Thay vào đó, bạn phải phỏng vấn khách hàng, thu thập thông tin về mục tiêu và vốn hiểu biết của họ, sau đó dựa trên những thông tin này để giải thích cặn kẽ cho khách hàng biết một cơ hội đầu tư hay sản phẩm tài chính cụ thể sẽ đáp ứng được nhu cầu của họ như thế nào. Đừmg dạy họ cách đưa ra quyết định mà hãy nói cho họ biết vì sao họ nên làm như vậy. Cách tốt nhất để kiểm soát nỗi lo sợ này là cung cấp thêm cho khách hàng những thông tin có thật, đơn giản và như các bài báo, báo cáo đầu tư (Value Line), và các biểu đồ cho thấy hoạt động đầu tư vào một chỉ số nổi tiếng (như S & P 500). Bằng việc cung cấp những thông tin chân thực nhất nhằm giúp khách hàng đưa ra quyết định, bạn sẽ làm bật lên vai trò người hướng dẫn đồng thời hạ hình ảnh một người bán hàng xuống.

Giải pháp: Hãy cung cấp cho khách hàng một bản đồ hướng dẫn qui trình đưa ra quyết định. Hãy để họ biết những gì sẽ xảy ra. Việc này cũng giống như khi bạn đến nha sĩ. Nếu nha sĩ nói bạn có vấn đề và ngay lập tức bắt đầu tiêm, xem xét mọi chỗ, nhổ và khoan răng trong miệng bạn với những dụng cụ to làm bằng crôm, nỗi sợ hãi của bạn sẽ đạt mức 100%. Mặt khác, nếu ban đầu bác sĩ chụp X – quang, chỉ cho bạn xem một mô hình răng hay một cuộn phim về quá trình xử lý rồi giải thích tỉ mỉ các bước sắp tiến hành, nỗi lo sợ của bạn sẽ giảm đi rất nhiều. Thông tin là phương thức tốt nhất để xóa bỏ nỗi sợ hãi.

Tương tự như vậy, khách hàng cần có một kế hoạch bán hàng và biết được những gì sẽ xảy ra. Bản kế hoạch này có thể bao gồm những thông tin như độ dài và nội dung của cuộc phỏng vấn tìm hiểu thực tế, nơi diễn ra (một địa điểm thuận lợi), chương trình làm việc của những buổi họp tiếp theo và cách mỗi người các bạn quyết định nếu mối quan hệ này chỉ là theo cảm hứng. Những bước này đặc biệt quan trọng đối với việc xây dựng niềm tin, sự tín nhiệm với khách hàng tiềm năng, và việc mô tả chúng là cách tốt nhất để kiểm soát nỗi sợ thay đổi.

Thêm vào đó, người mua có thể thể hiện nỗi lo sợ bị mất quyền kiểm soát khi hỏi những câu hỏi không ngờ cho thấy sự thiếu kiến thức chuyên môn ở phía bạn. Xét về mặt tâm lý, những hành động này tạo cho người mua cảm giác có được quyền kiểm soát. Vấn đề là những hành động như vậy lại có tác dụng ngược đối với một mối quan hệ tin cẩn lẫn nhau và sau cùng sẽ ảnh hưởng đến người bán hàng.

Giải pháp: Bí quyết để vượt qua nỗi lo sợ bị mất quyền kiểm soát là hỏi xin sự cho phép và đồng ý. Hãy hỏi xin quyền hỏi, hỏi xin sự đồng thuận về việc bạn sắp xếp và giữ các cuộc hẹn, về việc mỗi người trong số các bạn sẽ giữ lời, cũng như cách tiến hành từng bước trong quá trình bán hàng. Bằng cách hỏi xin sự đồng ý và cho phép, bạn sẽ giảm và hi vọng là sẽ tránh được những cản trở do nỗi lo mất quyền kiểm soát gây ra. Những phương pháp này cho phép bạn kiểm soát được quá trình bán hàng trong khi vẫn tạo cho người mua tính ngang bằng trong mối quan hệ và như vậy anh ta sẽ vẫn cảm thấy thoải mái.

Việc quyết định mua làm nỗi lo này tăng lên, bởi những lựa chọn tài chính sẽ làm tổn thương lòng tự trọng. Tại một bữa tiệc cocktail, một số người nhanh chóng chia sẻ lợi nhuận khổng lồ thu được từ một vụ đầu tư thành công, nhưng hầu hết mọi người hơi e ngại khi bàn về những vụ đầu tư thất bại. Thiếu kinh nghiệm và thiếu kiến thức về sản phẩm và dịch vụ bạn đưa ra cũng góp phần làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy không phù hợp. Một yếu tố đe dọa khách hàng tiềm năng có thể là yếu tố tâm lý nghiêm trọng nhất mà bạn sẽ gặp phải. Nó sẽ kích thích những cơ chế tự vệ mạnh mẽ nhất và làm lệch hướng bài giới thiệu của bạn.

Giải pháp: Có 2 cách. Thứ nhất, luôn làm những điều đúng. Luôn bán những sản phẩm phù hợp vào một thời điểm phù hợp. Thứ hai, luôn giao tiếp theo cách làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái. Nội dung và cách thức bạn nói phải thể hiện mối quan tâm, sự tôn trọng và tính kiên nhẫn của bạn. Hãy để khách hàng của bạn cảm thấy thoải mái khi làm ăn với bạn, rằng họ đã lựa chọn đúng.

Bí quyết đầu tiên để bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính là phải duy trì ảnh hưởng của bạn đối với suy nghĩ của khách hàng. Nếu việc bán hàng không diễn ra theo ý muốn của bạn, có lẽ nguyên nhân là do bạn đã làm mất sự kiểm soát hoặc nỗi lo của khách hàng đã chiếm ưu thế. Bạn là một chuyên viên trong mối quan hệ này. Bạn phải dẫn dắt và kiểm soát mọi mặt của quá trình bán hàng. Mất kiểm soát và để nỗi sợ hãi của khách hàng len lỏi vào và bạn sẽ mất vụ giao dịch này. Phải ý thức rõ những phản ứng tâm lý của khách hàng tiềm năng đối với việc giới thiệu sản phẩm. Bốn nỗi sợ trên có thể phá hoại một công vụ bán hàng bằng cách tạo ra cảm giác bất tín ngầm và thiếu tự tin trong giao dịch tiềm năng. Hãy đề phòng những tín hiệu thể hiện sự do dự của khách hàng. Để giữ cho quá trình bán hàng đạt tới đích, bạn cần xác định được nỗi sợ hãi của họ.

Bước hành động

Sử dụng những ngôn từ có hiệu quả

Khi bạn bán hàng, hãy bắt đầu sử dụng các cụm từ hiệu quả dưới đây. Hãy áp dụng và biến đổi chúng cho phù hợp với phong cách bán hàng của bạn và thái độ của người mua. Chúng sẽ giúp bạn kiểm soát và xoa dịu những nỗi lo ngầm có thể làm hỏng một công vụ bán hàng.

“Sự thật là nếu ông/bà không cảm thấy thoải mái khi đưa ra một quyết định quan trọng thì tôi sẽ nghi ngờ về tính nghiêm túc trong ý định của ông/bà.”

“Tôi biết ông bà cảm thấy như thế nào. Rất nhiều người cũng cảm thấy tương tự như thế. Tôi thấy tốt nhất là …”

“Điều ông/bà cảm thấy là rất bình thường. Tôi rất hiểu điều đó. Đây là một số điều mà ông/bà nên suy nghĩ …”

“Theo kinh nghiệm của tôi, mối quan tâm của ông/bà là rất phổ biến. Hầu hết khách hàng của tôi đều …”

“Điều gì ông/bà cần biết sẽ khiến ông/bà thoải mái …?”

“Đừng bận tâm đến việc phải hiểu vấn đề này ngay lập tức. Hầu hết mọi người cần phải có một khoảng thời gian để nắm bắt …”

“Đó là một câu hỏi hay! Rất nhiều khách hàng của tôi đã hỏi về điều này.”

“Trong buổi họp này, hãy lập một kế hoạch cho các bước tiếp thep. Bạn có hiểu điều này không?”

“Cách tốt nhất để xem chúng ta có hợp nhau không là hãy để tôi hỏi ông/bà một số câu hỏi và ông/bà sẽ hỏi tôi về bất kì điều gì ông/bà cần biết. Nghe ổn đấy chứ?”

“Nếu không phải là vấn đề này thì có lí do nào khác khiến ông/bà không bắt đầu chương trình này vào hôm nay hay bắt đầu quá trình chuyển giao không?”

Câu hỏi kiểm tra

Vai trò nào trong số các vai trò sau phản ánh tính chuyên nghiệp trong quá trình bán hàng?

Tóm tắt hoạt động

Bạn có nhận thấy chương trình này sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu mình đề ra? Nếu bạn không tiến hành cùng tôi thì ít nhất bạn sẽ tiến hành cùng ai đó? (Xây dựng niềm tin vững chắc.)

Mục tiêu quan trọng nhất trong quá trình bán hàng là kiểm soát nỗi sợ hãi của khách hàng.

Công việc của bạn là kiểm soát bởi nếu không người mua sẽ giữ vai trò đó thông qua tính quyết đoán hay nỗi sợ hãi của họ.

Hai người cùng tham gia một tình huống bán hàng, một người được bán. Ai sẽ là người đó?

Bí quyết thành công 1 sẽ luôn là chủ động trong suốt quá trình và khi kết thúc việc mua bán. Đừng để khách hàng thay đổi hay can thiệp vào kế hoạch của bạn.

Bí quyết 2HÃY TẬP TRUNG VÀO KHÁCH HÀNG, KHÔNG PHẢI TIỀN BỒI THƯỜNG

Nếu bạn muốn giành chiến thắng trong trò chơi bán hàng, hãy để mắt tới trái bóng chứ không phải là khung thành.

– khuyết danh

Rất ít người đến học ở trường đại học với ý nghĩ rằng: “A, một ngày nào đó mình sẽ đi bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính.” Nhưng mỗi năm, bị cuốn hút bởi lợi nhuận trong ngành công nghiệp tài chính, hàng chục nghìn người đã thi lấy giấy phép và tham gia vào công việc này.

Thật không may, phần lớn những người mói vào nghề nhanh chóng rời bỏ công việc này chỉ sau vài tháng. Và điều đáng buồn là rất nhiều người có mức bán hàng đủ điều kiện để ở lại trong ngành lại không thể đạt được sự thành công tương xứng với tiềm năng của họ bởi họ đã phạm một sai lầm lớn trong việc xác định trọng tâm. Họ chú ý đến lợi nhuận nhiều hơn là chú ý đến khách hàng.

Bí quyết để đạt được thành công to lớn và lâu dài trong việc bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính là phải tập trung vào khách hàng chứ không phải là tiền hoa hồng hay tiền lệ phí. Một khách hàng quen được định nghĩa là người đã từng mua các sản phẩm hay dịch vụ của bạn trong quá khứ, sẵn sàng và có thể tiếp tục mua trong tương lai, và còn có thể giới thiệu bạn với những khách hàng tiềm năng khác.

ở đây, hai thuật ngữ khách quen và khách hàng được sử dụng cẩn thận. Như trên đã nói, khách quen là người mà bạn xây dựng một mối quan hệ nghề nghiệp cá nhân lâu dài dựa trên lòng tin. Điều này dẫn đến việc bạn và họ còn mua bán lâu dài với nhau. Tuy nhiên, khách hàng lại là người mua một sản phẩm hay dịch vụ của bạn và không hề có nhu cầu phát triển mối quan hệ tiến xa hơn nữa. Cả hai đều là những nguồn thu quan trọng, nhưng có được một nhóm các khách hàng quen mới là mục tiêu cuối cùng. Để tạo được một phương pháp hiệu quả, bạn chỉ cần một mục tiêu cụ thể: mỗi tuần hãy bổ sung vào việc làm ăn của mình một người khách quen, không phải một khách hàng.

Ban đầu, sự khác biệt giữa khách quen và khách hàng không rõ ràng lắm. Nói chung, một người khách quen sẽ tìm kiếm một nhà tư vấn tài chính, còn một khách hàng sẽ kiếm tìm một người bán hàng tiết kiệm. Trong thời gian ngắn, người khách quen đã chấp nhận khung chương trình của một kế hoạch tài chính do bạn thảo ra và bắt đầu mua các sản phẩm bạn gợi ý cho phù hợp với kế hoạch đó, trong khi một khách hàng có thể sẽ không gọi điện lại để mua các sản phẩm và dịch vụ đến lần thứ hai, mặc dù bạn có cố gắng liên lạc đi chăng nữa.

Trong thời gian dài, các khách quen sẽ tin tưởng hoàn toàn vào khả năng của bạn trong việc giúp họ hoạch định tương lai tài chính và cung cấp các sản phẩm dịch vụ có chất lượng để đáp ứng nhu cầu tài chính của họ. Từ thời hạn ngắn đến thời hạn lâu dài, khoảng 5 năm, khách quen là nguồn khách hàng và làm ăn chính của bạn. Một chuyên gia tài chính có 200 khách hàng dành 80% thời gian của mình cho việc tìm kiếm các công cụ làm ăn mới. Trong khi một chuyên gia tài chính có 200 khách quen chỉ dành 20% thời gian của mình để tìm kiếm các công cụ làm ăn mới. Sự khác biệt này thật rõ ràng.

Hầu như tất cả mọi người bước vào ngành công nghiệp dịch vụ tài chính đều thuộc ngành thầu khoán. Bạn bước vào ngành này để trở thành một doanh nhân độc lập, để giúp mọi người bảo đảm một tương lai tài chính và kiếm được rất nhiều tiền. Ngành công nghiệp tài chính cho phép bạn tạo lập một vụ làm ăn phù hợp với cá tính của bạn, với sản phẩm và dịch vụ mà bạn muốn bán cũng như với thị trường mục tiêu của bạn. Bạn cũng muốn được trả công cho những thứ mà bạn đáng được hưởng. Tiền bạc là một trong những động lực chính để bạn bước vào ngành công nghiệp này, điều đó tốt thôi, nhưng nó không nên là trọng tâm chính của bạn. Việc quản lý và phát triển nguồn khách hàng quen chính là tiền đề cho việc kiếm tiền.

Cần có 3 kĩ năng bán hàng để có thể áp dụng bí quyết này và tạo một nguồn khách quen, không phải khách hàng thông thường. Đầu tiên là trọng tâm. Trong hầu hết các trường hợp, việc xác định và phát triển khách quen tốn nhiều công sức hơn so với việc phát triển khách hàng thường. Nhưng nếu trọng tâm của bạn rõ ràng, bạn sẽ gần như chắc chắn đạt được mục tiêu. Vì vậy, hãy tập trung phát triển nguồn khách quen ngay từ khi bắt đầu sự nghiệp, và bạn sẽ tạo được cơ sở cho một cách thức dựa trên khách quen thay vì dựa vào khách hàng thông thường.

Kĩ năng thứ hai bạn cần có là các nguyên tắc để duy trì trọng tâm vào những điều bạn muốn. Việc hiểu được rằng khách quen quan trọng hơn rất nhiều so với khách hàng thường không phải lúc nào cũng biến thành hành động. Điều này đặc biệt đúng nếu bạn không có những hành động đúng khi đối mặt với cơ hội nắm lấy “tiền ngắn hạn.” Thành công lâu dài của bạn sẽ do chính nguyên tắc của bạn quyết định – nguyên tắc từ chối khách hàng nếu họ làm bạn tốn quá nhiều thời gian và nguồn lực dành để phục vụ khách quen.

Kĩ năng thứ ba và cũng là kĩ năng khó nhất chính là kiên nhẫn. Ngay cả khi bạn có trọng tâm và nguyên tắc, không phải lúc nào cũng dễ dàng nhận biết ngay từ những ngày đầu của một mối quan hệ rằng ai sẽ là một khách hàng thông thường và ai sẽ là một khách hàng quen. Thật không may, như đã nói ở trên, không hề có một câu trả lời nhanh chóng hay một phép thử bằng giấy quỳ. Một số khách hàng tiềm năng, người mà ban đầu bạn cho là khách hàng thường, có thể sẽ trở thành một khách quen và ngược lại. Bạn sẽ phải kiên nhẫn và để cho mối quan hệ đó phát triển. Hãy để bạn có thời gian để khẳng định rằng bạn đã chọn được một người khách quen. Nhìn chung là, nếu mối quan hệ đó không đem lại những vị khách mới hay không khiến người khách đó quay trở lại, bạn sẽ nhận thấy mình mới có một khách hàng bình thường chứ không phải một khách quen. Khi đó bạn cần quyết định xem mình cần dành bao nhiêu công sức vào vị khách này nếu có.

Một lần nữa, bài học quan trọng cần rút ra từ những điều trên là tránh quá đề cao việc bạn kiếm được bao nhiêu tiền trong thời gian ngắn, mà thay vào đó hãy tập trung quan tâm đến việc bạn xây dựng được bao nhiêu mối quan hệ với khách quen. Phương pháp tập trung vào khách quen được định hướng vào những mối quan hệ dài hạn và có lợi. Cả quan hệ với khách thường và khách quen đều đem lại các công vụ bán hàng. Nhưng theo thời gian, mối quan hệ với khách quen sẽ đem lại nhiều lợi nhuận hơn đáng kể do khách hàng sẽ quay trở lại mua hàng cho bạn cũng như giới thiệu thêm những người khách mới.

Cách thức tập trung vào khách hàng thường khách quen

Hình minh họa trên cho thấy thực tế cơ bản của nguyên tắc này. Trong vòng 5 năm đầu, cho dù bạn làm tốt đến mấy thì khoản tiền bạn kiếm được cũng không đáng là mấy so với số tiền bạn sẽ kiếm được trong 2, 3 giai đoạn 5 năm tiếp thep – giả định rằng bạn có nỗ lực hơn để duy trì và phát triển nguồn khách quen. Nếu bạn tiến hành công tác trên, bạn sẽ phát huy tối đa tiềm năng của mình đồng thời thu được lợi nhuận mà công việc kinh doanh các dịch vụ tài chính đem lại. Qui tắc toán học đơn giản ở đây là lợi nhuận kép. Cũng giống như một tài khoản ngân hàng, một khách quen có lợi sẽ phức hợp” thông qua việc mua thêm các sản phẩm và dịch vụ đồng thời giới thiệu thêm các khách hàng mới.

Mục tiêu của bạn trong vòng 3 hay 4 năm tới là phân tích các mối quan hệ với 200 người mà bạn cho là khách quen. Đây là những người dựa vào bạn, và ngược lại, bạn dựa vào họ. Đó là cơ sở để xây dựng một mối quan hệ làm ăn. Nếu bạn cố gắng theo đuổi mục tiêu này, bạn sẽ ở lại trong ngành. Nếu không, sẽ bị đẩy ra ngoài hoặc có thể bạn sẽ chỉ dựa được vào nguồn thu nhập ít ỏi.

Do bản chất của ngành là xây dựng các mối quan hệ lâu dài, dựa trên niềm tin với khách quen nên đây là một trong số những ngành khó gia nhập nhất. Do sự cạnh tranh của các doanh nhân và tổ chức tài chính khác nên việc tìm kiếm khách quen chưa bị “xí phần” trở nên rất khó khăn. Nhưng nếu có 200 khách quen, bạn gần như không thể bị loại ra khỏi ngành. Chính khách quen là những người bạn phải bảo đảm việc mua bán thường xuyên và dành nhiều thời gian để tìm kiếm.

Các phương pháp bán hàng tập trung vào khách quen. Một vài năm đầu thành công còn khiêm tốn, nhưng trong những năm thành công, mức tăng trưởng sẽ phức hợp theo cấp số mũ, như đã nói ở trên. Hình dưới minh họa sự tăng trưởng này.

Hầu hết các chuyên viên tài chính đều chưa đạt được mức tiềm năng thu nhập bởi họ chưa phân biệt được khách quen và khách thường. Việc bán các sản phẩm dịch vụ tài chính chỉ dựa vào khách thường sẽ tốn rất nhiều công sức, do khách thường chỉ mua hàng có 1 hay 2 lần. Khách thường không “trung thành” do không có mối quan hệ nào giữa bạn và họ. Họ mua các sản phẩm dịch vụ tài chính của những nhà thầu thấp nhất, của một người mới vào nghề với những sản phẩm, dịch vụ đặc biệt (như một chi nhánh bảo hiểm), hay đơn giản là từ một cái tên nằm ngoài những trang vàng. Khách thường quan tâm đến giá cả nhiều hơn bởi họ có cái nhìn trước mắt và không có lợi trong mối quan hệ hiện thời với người cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính. Bạn có xu hướng dành cùng một khoảng thời gian như trước với một khách hàng thường hay một khách quen, nhưng lợi nhuận thu được ít hơn và thời gian quan hệ ngắn hơn với một khách thường. Do đó, buôn bán dựa vào khách thường cực kì khó do tần suất khách quay lại mua hàng là thấp nhất.

Thu nhập

Số năm trong ngành

Nhưng khách quen lại có tâm lý khác. Trước hết, họ thường mua tất cả các sả phẩm và dịch vụ tài chính họ cần từ một nhà cung cấp. Họ muốn xây dựng một mối quan hệ với một nhà tư vấn hơn là với một chi nhánh bảo hiểm, một nhà môi giới, một kế hoạch gia cho thời gian nghỉ hưu, và những nhà cung cấp chuyên biệt khác. Khách quen muốn có một chuyên viên đáng tin cậy và có uy tín hiểu được các nhu cầu của mình. Vì vậy, bạn có thể tốn nhiều thời gian hơn để xây dựng những mối quan hệ này, như trên đã minh họa. Nhưng lợi nhuận lâu dài thu được từ một người khách quen vượt xa so với lợi nhuận thu được từ một khách hàng thường.

Khách quen có thể bắt đầu bằng những giải pháp bảo hiểm đơn giản, chuyển sang kế hoạch giáo dục và nghỉ hưu, và kết thúc bằng một danh mục hoàn chỉnh gồm các sản phẩm và dịch vụ từ một nhà cung cấp: đó là bạn. Khi mối quan hệ này phát triển, công tác “bảo dưỡng” có thể ít đi nhờ vốn hiểu biết, niềm tin và sự trung thành đã được xây dựng qua nhiều năm. Bạn chính là người đầu tiên anh ta gọi điện tới khi cần sự giúp đỡ. Tất nhiên mối quan hệ với khách hàng quen phải được bồi đắp nhưng việc đó còn tốn ít công hơn rất nhiều so với việc hàng ngày phải tìm kiếm khách thường mới.

Việc chấp nhận công vụ làm ăn ngắn hạn sẽ lấy hết thời gian và nguồn lực của bạn có thể sử dụng để tìm kiếm và phục vụ khách quen. Việc duy trì một trọng tâm khách quen đòi hỏi phải có nguyên tắc, tính kiên nhẫn và sự quyết tâm, nhưng lợi nhuận lâu dài làm cho những nỗ lực ấy trở thành xứng đáng. Vì vậy, mỗi ngày bạn phải đưa ra mục tiêu xây dưng các mối quan hệ nghiêm túc, chân thành và vì công việc. Khi tạo được các mối quan hệ lâu dài với khách quen, bạn sẽ có được nhiều hơn một cách kiếm sống, bạn sẽ có cả cuộc sống và một sự nghiệp thành công.

Đôi lời về tiền hoa hồng và tiền phí. Nếu bạn đã ở trong ngành và đã quyết định lấy tiền hoa hồng đối với khách quen cho những gì bạn bán cho họ, điều đó tốt thôi. Nhưng đối với những người khá linh hoạt, hãy xem xét một thỏa thuận bồi thường dựa trên lệ phí cho những tư vấn chuyên nghiệp bạn đưa ra bên cạnhkhoản tiền thu được từ sản phẩm. Bạn có thể bắt đầu một mối quan hệ với một người khách bình thường mà bạn nghĩ sẽ trở thành một khách quen bằng một hệ thống dựa trên tiền hoa hồng. Nhưng phải nhớ rằng khi mối quan hệ đó bao gồm cả việc tư vấn và lên kế hoạch, tiền bồi thường của bạn sẽ bao gồm cả một khoản phí. Khoản phí bạn tính có thể được lặp theo nhiều cách, nhưng mô hình phổ biến nhất là phần trăm tổng lợi nhuận thu được từ giá trị danh mục đầu tư của khách hàng trong một khoảng thời gian. Nếu bạn tính phí, khách hàng được bảo đảm rằng bạn sẽ quan tâm đến công việc và rằng cả bạn và họ sẽ được hưởng lợi từ kinh nghiệm, vốn hiểu biết của bạn khi giá trị tài sản tăng lên.

Bước hành động số 1 áp dụng định luật Pareto

Một lý thuyết hiệu quả để nâng cao nỗ lực của bạn trong công việc bán hàng và tiếp thị là định luật Pareto, hay luật 80/20. Năm 1906, nhà kinh tế học người Italia Vilfredo Pareto đã mô tả phân bố tài sản kinh tế theo một công thức toán học: ông ta nói, 80% tài sản do 20% dân số nắm giữ.

Sau khi Pareto thực hiện quan sát của mình, rất nhiều người tiến hành quan sát những hiện tượng tương tự trong lĩnh vực chuyên môn của mình. Ngày nay định luật Pareto vẫn mang tính chỉ dẫn và định hướng cao trong nhiều lĩnh vực của việc bán hàng và tiếp thị.

Theo định luật Pareto, trong những năm đầu thực tế, bạn có thể sẽ nhận thấy 80% bạn làm ăn cũng là khách bình thường và 20% còn lại là khách quen. Nhưng quan trọng hơn, bạn sẽ thấy rằng 80% thu nhập của bạn là do những người bạn coi là khách quen mang lại. Với suy nghĩ đó, bạn có thể làm một bài toán đơn giản để tăng thu nhập của mình. Hãy rà soát lại từng người trong số 80% và đánh giá tiềm năng trở thành khách quen của mỗi người. Hãy theo đuổi việc mua bán nhiều lần với những người mà bạn tin là có thể trở thành khách quen. Hỹ dành thời gian và chú ý đến việc biến những người này từ một khách hàng bình thường thành một khách quen.

Câu hỏi kiểm tra

Dùng định luật Pareto để trả lời các câu hỏi sau:

a, 80%

b, 100%

c, 250% (Câu trả lời đúng)

a, 100

b, 50

c, 25 (Câu trả lời đúng)

Bước hành động số 2: Duy trì cách thức tập trung vào khách quen.

Tóm tắt hoạt động

Kinh doanh thành công dựa trên các mối quan hệ lâu dài, phân tích có lợi với các khách quen.

Trong khi những người khách bình thường dễ “lừa” hơn, họ có xu hướng trở thành “những người đi khảo giá.”

Bạn mất nhiều thời gian để bồi dưỡng mối quan hệ với khách quen nhưng thu nhập tiềm năng của họ lại cao hơn rất nhiều.

Kinh doanh dựa trên các mối quan hệ với khách quen bắt đầu từ một đường cong bán hàng phẳng lặng hơn nhưng chỉ sau khoảng 5 năm, đường cong này sẽ tăng vọt.

Những doanh nhân có tư duy trước mắt nên xem xét việc kinh doanh hơn là nghĩ đến việc đi bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính.

Để thành công trong phương thức tập trung vào khách quen cần có 200 – 300 khách quen sau 5 năm. Những người khách này chính là nguồn đem lại khách hàng mới cho bạn, cho phép bạn dành 80% thời gian để vụ đắp mối quan hệ với họ và 20% thời gian để tìm khách quen mới.

Bí quyết thành công 2: chọn đúng tập hợp khách thường và khách quen khi công việc phát triển. Khách thường chỉ để hôm nay còn khách quen là để mãi mãi.

Bí quyết 3XÁC ĐỊNH NHIỆM VỤ

Nguyên tắc đầu tiên trong sức mạnh của đạo đức là mục đích. Từ mục đích ở đây có nghĩa là mục tiêu hay ý định – cái mà bạn luôn nỗ lực hướng tới. Mục đích là cái gì đó to lớn hơn. Đó là bức tranh bạn có về chính bản thân mình – mẫu người bạn muốn trở thành và kiểu sống mà bạn muốn hướng tới.

– Kenneth Blanchard và Norman Vincent Peale

Nhà cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính giỏi có một nhiệm vụ chính yếu. Tại sao? Bởi khách hàng thường xuyên bị nhầm lẫn. Việc tiếp cận dễ dàng các sản phẩm và dịch vụ tài chính cùng với những điểm tương đồng giữa chúng đã nâng cấp sân chơi. Không chỉ các sản phẩm và dịch vụ bắt đầu trở nên giống nhau mà cả những người đi bán cũng vậy. Thị trường của các sản phẩm và dịch vụ tài chính đã được “tiện nghi hóa”.

Đối với khách hàng, việc mua các sản phẩm và dịch vụ tài chính cũng giống việc mua nước. Nếu bạn muốn đặt mình vào địa vị của khách hàng, hãy đi tới gian hàng đồ uống trong siêu thị nơi mình ở. Giả sử giá thành của mỗi loại là ngang nhau, bạn làm thế nào để quyết định xem loại nước uống nào phù hợp với bạn? Mỗi chai nước đều được lấy từ những suối nước trong tinh khiết tại những địa điểm nổi tiếng như Alaska, Hawaii, Idaho, Montana, Washington, Vermont v.v… Theo quan điểm của người tiêu dùng, tất cả chúng trông như nhau, trông chúng đều giống nước. Đó là lý do khiến người tiêu dùng thật sự gặp khó khăn khi đưa ra quyết định.

Nhìn vào những bài quảng cáo dài của các công ty bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính, bạn sẽ thấy rằng chúng bắt đầu mờ dần và pha trộn vào nhau. Tất cả các công ty đầu tư và bảo hiểm đều muốn trở thành nhà tư vấn tin cẩn, người bạn thân thiết, công ty tốt nhất bạn liên hệ, mối quan hệ an toàn nhất của bạn v.v… Khách hàng mua các sản phẩm và dịch vụ tài chính cũng bị bối rối như khi bạn đi mua nước vậy. Như bạn thấy, các nhà phân phối nước đóng chai phải đối mặt với một vấn đề trong việc tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Bạn cũng gặp phải một vấn đề tương tự, nhưng may thay bạn đã có thể xác định vấn đề đó dễ dàng hơn.

Bí quyết tạo lợi thế cạnh tranh nằm ở khả năng xác định chính xác các sản phẩm và dịch vụ của bạn. Việc xác định ở đây được hiểu là việc khách hàng nhận thức về công việc của bạn khác như thế nào? Vì vậy, việc xác định chính xác không phải là về các sản phẩm của bạn mà là về việc nắm bắt cách khách hàng hiểu về bạn. Đó là một phương pháp cho phép bạn và các sản phẩm, dịch vụ tài chính của bạn nổi trội trong một thị trường đông đúc. Việc xác định, hay phân biệt tạo cho bạn lợi thế cạnh tranh. Bên cạnh động cơ mạnh mẽ đó, dưới đây là 6 lí do cơ bản để xác định rõ ràng công việc của bạn:

Tuyên bố nhiệm vụ

Nếu bạn muốn xác định phương pháp của mình, bạn phải tạo dựng được một cách tổ chức dựa trên nhiệm vụ. Điều này có nghĩa là bạn phải xác định rõ điều bạn sẽ làm, lí do bạn làm và bạn làm vì ai. Bạn có thể thể hiện vị trí của mình thông qua một “tuyên bố” nhiệm vụ. Câu tuyên bố nhiệm vụ của bạn nói lên những lí do quan trọng khiến một nhóm khách hàng cụ thể nên làm ăn với bạn, chứ không phải là những nhà cung cấp khác. Nhiệm vụ, hay mục đích của bạn, sẽ đóng vai trò như một cục nam châm thu hút nhiều khách quen đến với bạn hơn và số lượng khách thường giảm xuống.

Bên cạnh đó, việc xác định vị trí và mục đích của bạn sẽ bổ sung ý nghĩa cho vốn kinh nghiệm từng ngày của bạn. Hãy xem xét một câu chuyện minh họa tác dụng của việc xác định mục đích.

Ba người đàn ông đang bận rộn với việc xếp gạch ở một công trường. Một người quan sát tiến đến gần họ. Người công nhân đầu tiên trông lem luốc, nhễ nhại mồ hôi và khuôn mặt thật khốn khó. Người quan sát hỏi anh ta: “Anh đang làm gì vậy?” Anh ta trả lời: “Tôi đang xếp gạch.” Người công nhân thứ hai trông cũng lem luốc, nhễ nhại mồ hôi và khốn khó. Người quan sát cũng hỏi anh ta: “Anh đang làm gì vậy?” Người công nhân thứ hai trả lời: “Tôi đang kiếm 20 đô một giờ.” Người công nhân thứ ba trông cũng lem luốc, nhễ nhại mồ hôi nhưng lại có một nét mặt tươi vui. Người quan sát lại hỏi: “Anh đang làm gì vậy?” Anh ta đáp: “Tôi đang xây một thánh đường.”

Thật dễ dàng để đánh ý nghĩa sâu xa của những việc bạn làm hàng ngày. Khi bạn làm, bạn tự đặt mình vào nguy cơ thất bại, kiệt quệ và cảm giác trống trải. những cảm giác này sẽ làm giảm sự say mê, hứng thú của bạn và làm những nỗ lực bán hàng đi lệch hướng. Nếu bạn còn ý thức được nhiệm vụ của mình, bạn trở nên tràn đầy sinh lực. Thay vì chỉ đơn giản là xếp gạch hay kiếm tiền, bạn được khuyến khích bởi những gì bạn đang đóng góp cho cộng đồng và cách bạn xây dựng cuộc sống của con người.

Sau khi đã xác định được nhiệm vụ và những ảnh hưởng bạn muốn tạo ra, bạn phải viết một câu tuyên bố nhiệm vụ. Nó không nhất thiết phải tao nhã nhưng nó phải thật khái quát. Nó phải nói rõ vì sao bạn làm nghề này chỉ trong vài câu. Nó phải thật đơn giản để một đứa trẻ lên tám cũng có thể hiểu được.

Những câu nói tuyên bố nhiệm vụ xưa như trái đất vậy. Có thể tìm thấy câu nói đầu tiên, hoàn toàn chú ý vào các mối quan hệ trong kinh thánh, trong sách Genesis “Hãy nảy nở và sinh sôi”. Đó là một nhiệm vụ của loài người.

Lời tựa trong Hiến pháp của Hoa Kỳ xác định rõ mục đích của văn bản: “Chúng ta, những công dân của nước Mỹ, nhằm xây dựng một hợp chủng quốc hoàn hảo, thiết lập công bằng, bảo đảm an ninh quốc gia, xây dựng nền quốc phòng chung, nâng cao phúc lợi cơ bản, giữ vững quyền tự do của chúng ta và con cháu chúng ta, ban hành và xây dựng bản Hiến pháp cho toàn bộ Hợp chủng quốc Hoa Kỳ.”

Một tuyên bố nhiệm vụ khác, có thể tương tự, là của Starship Enterprise: “Để khám phá những thế giới mới lạ, tìm ra những cuộc sống và những nền văn minh mới, và mạnh dạn đi tới những nơi con người chưa từng đặt chân tới.” Chỉ trong vài giây, hàng triệu người xem Star Trek có thể hiểu được bộ phim nói về vấn đề gì và vì sao Starship Enterprise lại tồn tại. Liệu bạn có thể truyền đạt được lý do tồn tại cảu công việc bạn đang làm chỉ trong một vài giây?

Lời tuyên bố nhiệm vụ là một trong những công cụ bán hàng và tiếp thị hiệu quả nhất mà bạn có. Để có thể thành công bạn có thể viết nó trong cuốn sổ tay, trên website của bạn và sử dụng nó trong tất cả các tình huống bán hàng và tiếp thị nhằm xác định vị trí của bạn cũng như công việc bạn đang làm.

Bước hành động

Viết lời tuyên bố nhiệm vụ của bạn

Để viết lời tuyên bố nhiệm vụ của bạn, hãy hoàn thành những câu hỏi sau và ghi lại những câu trả lời của bạn.

Bạn làm gì (ngoài việc bán hàng)?

Ai là khách hàng mục tiêu của bạn?

Bạn đem lại lợi ích hay giá trị gì cho khách hàng?

Sản phẩm, dịch vụ đặc biệt, kĩ năng nổi bật của bạn là gì?

Vì sao bạn làm công việc bạn đang làm? Tóm lại bạn góp phần được gì cho xã hội?

Hãy chau chuốt lại các câu trả lời và viết ra một lời tuyên bố nhiệm vụ trong khoảng 2 hay 3 câu. Đánh giá lời tuyên bố đó dựa trên những tiêu chí sau:

Nó có cho biết lý do tồn tại của bạn không?

Nó có ngắn gọn và dễ hiểu không?

Liệu các khách hàng tiềm năng có bị công việc của bạn cuốn hút sau khi đọc nó?

Nó có thể hiện được cách bạn đem lại nhiều giá trị hay lợi nhuận hơn so với những đối thủ cạnh tranh khác không? Bạn khác biệt so với họ như thế nào?

Xác định vị trí trong 1 phút

Có tuyệt không cơ chứ nếu bạn có được một câu nói xác định vị trí hiệu quả dài 1 phút mà bạn có thể sử dụng trong lần gặp gỡ tiếp theo với một khách hàng lí tưởng? Bằng cách nói ngay lời tuyên bố “mang tính đàm thoại” bạn có thể nhanh chóng xây dựng được hình ảnh của mình cũng như các dịch vụ của bạn một cách chính xác trong tâm lý khách hàng.

Nhưng hầu hết các chuyên viên tài chính không nhận ra lợi ích to lớn có được từ việc xây dựng và sử dụng một lời tuyên bố như vậy. Chẳng hạn, giả sử bạn đang dự một lễ từ thiện cùng với những người nằm trong thị trường mục tiêu của bạn – những phụ nữ đã li dị hoặc góa chồng. Một phụ nữ hỏi: “Anh làm nghề gì?” Hầu hết các nhà tư vấn chưa nắm bắt được cơ hội này để xác định vị trí của chính họ thông qua lời tuyên bố nhiệm vụ và qua đó thu hút khách hàng một cách có hiệu quả. Rất nhiều người trả lời: “Tôi là tư vấn tài chính”, “Tôi là nhà tư vấn đầu tư”, “Tôi là một người bán bảo hiểm nhân thọ” hay một câu trả lời không hề thú vị đại loại như vậy.

Thay vào đó, bạn muốn nói điều gì để nhận được sự phản hồi như: “Nghe có vẻ hay đấy. Hãy kể cho tôi nghe thêm đi.” Như bạn biết, nguyên tắc đầu tiên trong việc bán hàng là thu hút sự chú ý và khuyến khích khách hàng tiềm năng. Lời tuyên bố nhiệm vụ mang tính đàm thoại phù hợp hoàn toàn với nguyên tắc trên. Bạn có thể sử dụng kĩ thuật đầy hiệu quả này ở bất cứ đâu, bất kì khi nào, để chỉ rõ vị trí của bạn cũng như dịch vụ của bạn trong tâm trí của khách hàng tiềm năng, chỉ trong một phút hay thậm chí là ít hơn.

Cách xác định một phút, hay OMP, gồm hai phần và mỗi phần đều đóng vai trò quan trọng đối với quá trình xác định. Phần đầu tiên xác định bằng cụm từ: “Bạn biết làm thế nào….?” Để hoàn chỉnh phần này, bạn miêu tả thị trường mục tiêu của bạn và những thách thức tài chính mà những người thuộc thị trường đó có thể gặp phải. Hãy xem xét các ví dụ sau:

“Bạn có biết các bác sĩ phải dành nhiều năm trên ghế nhà trường và luyện tập như thế nào và rồi có rất ít thời gian để có thể nâng cao tối đa thu nhập của mình?”

“Bạn biết có bao nhiêu chủ các doanh nghiệp nhỏ đã bỏ hầu hết thời gian của mình để xây dựng kế hoạch kinh doanh nhưng lại không có thời gian quản lý nguồn tài chính của mình?”

“Bạn có biết có rất nhiều phụ nữ đã li dị hay góa chồng bị chôn vùi trong đống trách nhiệm phải giải quyết các nguồn tài chính của mình như thế nào?”

Tất nhiên, bạn có thể biến đổi các chi tiết cụ thể ở phần mở đầu cho phù hợp để xác định được vị trí cũng như khách hàng mục tiêu của bạn. Sức mạnh của đoạn mở đầu “Bạn biết làm thế nào…” tạo nên hai yếu tố quan trọng trong tâm lý bán hàng. Trước tiên, thay vì nói về bản thân, bạn hãy tập trung vào khách hàng. Trong bán hàng và tiếp thị, việc bị thu hút quan trọng hơn rất nhiều tính hấp dẫn. Thứ hai, bạn thể hiện sự am hiểu của mình đối với vấn đề khách hàng gặp phải. Hãy luôn ghi nhớ câu châm ngôn “Khách hàng không quan tâm bạn quan tâm đến nhường nào cho đến khi họ biết được bạn quan tâm đến nhường nào.”

Phần thứ hai của OMP bắt đầu với “Điều công việc của tôi làm là…” Phần này nói nên lợi ích công việc của bạn đem lại và lí do vì sao khách hàng mục tiêu của bạn nên làm ăn với bạn. Đừng nhầm lẫn phần nêu lợi ích với việc mô tả bạn làm công việc đó như thế nào. Phần “như thế nào” là quan trọng, nhưng nó không nằm trong OMP. Nên nhờ mục đích của OMP là thu hút, khuyến khích và thúc đẩy khách hàng tìm hiểu nhiều hơn về công việc bạn làm và cách thức bạn làm công việc đó. Dưới đây là một vài ví dụ về cách lấp chỗ trống:

“Công việc của tôi là giúp các bác sĩ đưa ra các quyết định tài chính chính xác hơn bảo đảm cuộc sống lâu dài của họ sau khi khoảng thời gian chủ yếu để kiếm tiền đã qua đi.”

“Công việc của tôi là giúp chủ các doanh nghiệp nhỏ giữ vững thành công về mặt tài chính mà họ đã phải vất vả làm việc để có được.”

“Công việc của tôi là giúp những phụ nữ đã li dị hay góa chồng quản lý được các nguồn tài chính và tạo dựng được một tương lai tài chính an toàn và vững mạnh.”

Một cách hay để đảm bảo phần thứ hai của OMP có hiệu quả là hãy viết nó ra, đọc nó lên, và hỏi: “Vậy thì sao?” Ví dụ, hãy nói: “Công việc tôi là giúp các bác sĩ đưa ra các quyết định tài chính chính xác hơn.” Sau đó đặt câu hỏi: “Vậy thì sao?” và bạn có thể đi tới một câu nói thú vị hơn, chẳng hạn như: “Vì vậy họ có thể có đủ tiền để làm mọi việc mà họ từng mơ ước trong những năm nghỉ hưu.”

Phần thứ hai của OMP trả lời cho câu hỏi quan trọng nhất trong tâm trí khách hàng: “Vậy điều đó có lợi gì cho tôi?” Tất cả khách hàng tiềm năng cần có câu trả lời này trước khi trở thành khách quen của bạn. Vậy làm thế nào để bạn và các dịch vụ của bạn làm họ cảm thấy vui hơn, yên tâm hơn và tự tin hơn? Bạn sẽ làm thế nào để giúp họ thấy thoải mái hơn về tài chính hay mục tiêu của họ là gì?

OMP của bạn phải tuân theo những chỉ dẫn và cấu trúc trên, ngay cả nếu lúc đầu số lượng các cụm từ chính xác dường như có hạn và được sắp xếp trước. Sau một thời gian sử dụng cấu trúc này, bạn sẽ xây dựng được lối tư duy cho phép bạn trở nên sáng tạo hơn. Bí quyết ở đây là phải tránh không từ bỏ cấu trúc này quá sớm. Cấu trúc này tạo cho bạn mô hình giải pháp bán hàng quan trọng. Nó cũng cung cấp cho bạn phần xác định lợi ích của thị trường mục tiêu. Những yếu tố này rất dêc bị mất ảnh hưởng khi bạn thay đổi cấu trúc.

OMP là một cách hiệu quả để bạn vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh, thu hút sự chú ý của khách hàng lí tưởng, và để họ hiểu được rằng bạn có thể giải quyết các vấn đề của họ. Hãy tận dụng phương pháp hiệu quả này trong lần gặp mặt tới với người bạn muốn trở thành khách quen. Cơ hội kết thúc sẽ tăng đều khi bạn bắt đầu với việc xác định đúng công việc và nhiệm vụ của mình.

Câu hỏi kiểm tra

Chọn ra 3 câu nói có thể sử dụng trong một lời tuyên bố nhiệm vụ:

Tóm tắt hoạt động

Bạn có thể là một chuyên viên tài chính vượt trội nhưng ngoài kia có hơn 500.000 chuyên viên tài chính khác cũng theo đuổi cùng một khách hàng.

Việc xác định hay phân biệt công việc của bạn cho phép người khác nhận ra và lắng nghe bạn giữa một thị trường đông đúc.

Một lời tuyên bố nhiệm vụ nêu rõ những lí do quan trọng để một nhóm khách hàng cụ thể nên làm ăn với bạn.

Những lời tuyên bố nhiệm vụ hay nhất giải thích lí do của bạn chỉ trong vài từ và chúng đủ đơn giản để một đứa trẻ cũng có thể hiểu được.

Một lời tuyên bố OMP là một cách hiệu quả để thu hút, khuyến khích khách hàng và làm họ có nhu cầu tìm hiểu nhiều hơn về việc bạn làm và cách thức bạn làm công việc đó.

Lời tuyên bố nhiệm vụ và OMP liên tục trau dồi chiến lược, mục tiêu kinh doanh của bạn cũng như các sản phẩm, dịch vụ bạn đưa ra.

Bí quyết thành công 3: Hãy suy nghĩ về công việc của bạn một cách tổng quát trong tổng thể bằng cách tạo ra những lời tuyên bố nhiệm vụ và những lời tuyên bố OMP.