Phi Lý Trí

Thể loại	Sách tâm lý học
Tác giả	Dan Ariely
NXB	NXB Lao Động Xã Hội
Công ty phát hành	Alphabooks
Số trang	339
Ngày tái bản	02-2014
Giá bán	Xem giá bán

Nội dung

Trong hàng loạt các thực nghiệm nhằm làm sáng tỏ vấn đề, Dan Ariely, đã phản bác lại quan điểm chung cho rằng về cơ bản con người luôn hành động dựa trên lý trí. Bằng sự kết hợp giữa nghiên cứu chuyên sâu với những trải nghiệm thực tế, Ariely đã cho chúng ta một câu trả lời bất ngờ: chúng ta đôi khi phi lý trí hơn chúng ta tưởng. Thậm chí là thường xuyên phi lý trí và phi lý trí một cách có hệ thống.

Ariely khám phá ra rằng chúng ta không chỉ phạm các lỗi đơn giản hàng ngày, mà còn lặp lại chúng. Chúng ta không hiểu được tác động của xúc cảm đối với những gì mình muốn và thường đánh giá quá cao những gì mình có. Nhưng những hành vi sai lầm này không hề ngẫu nhiên hay vô nghĩa. Chúng có thể được dự đoán.

Có thể nói rằng, Phi lý trí của Dan Ariely là một cuốn sách đặc biệt hấp dẫn và đầy cảm hứng. Nó buộc người đọc phải suy nghĩ kỹ hơn về tất cả những hành vi, những ai lầm của mình để sống hợp lý và tốt đẹp hơn. Vì thế, không có gì ngạc nhiên khi cuốn sách vẫn nằm trong danh sách Best-seller dù đã được xuất bản cách đây một năm.

Mỗi chúng ta cần xem lại những mỏ neo của cuộc đời mình để thấy chúng ta đã phi lý như thế nào trong vô số quyết định từ nhỏ nhặt nhất tới trọng đại nhất trên con đường đã qua. “Phi lý trí” của Ariely gợi mở, khuyến khích chúng ta nhìn nhận lại tất cả những quyết định đó, rút ra bài học từ những sai lầm trong hành vi của chính mình và những người khác

Ai cũng có khi “phi lý trí”

Bạn sẵn sàng rút 2 nghìn đồng cho một người ăn mày nghèo khổ trên đường. Nhưng cũng chính bạn lại cò kè từng 2 nghìn bạc với bà đồng nát khi bán mớ báo cũ trong nhà.

Bạn sẵn sàng bỏ ra 10 triệu để chụp bộ ảnh cưới thật đẹp mà chỉ xem một vài lần rồi cất vào tủ. Nhưng chắc chắn bạn sẽ rất cân nhắc và suy tính cẩn thận khi quyết định mua một chiếc máy ảnh với giá 10 triệu trong khi bạn có thể dùng nó nhiều năm liền.

Bạn cảm thấy một món ăn ngon hơn khi có người khác bỗng khen rằng ngon đấy (cho dù có khi món ăn đó cũng không ngon đến vậy). Bạn cảm thấy mình nhỏ bé hơn, khúm núm hơn khi có dịp nói chuyện với một người nổi tiếng cho dù có khi anh ta cũng chẳng hơn gì bạn xét về cả hình thức lẫn trí tuệ. Vân vân và vân vân

Nhưng không chỉ bạn phi lý, tất cả chúng ta đều luôn phi lý. Và không chỉ trong chuyện tình cảm, mọi quyết định trong mọi lĩnh vực chúng ta đều phi lý. Và không chỉ một vài lần, chúng ta liên tục phi lý, phi lý có hệ thống, phi lý có thể dự đoán được.

Các doanh nhân lắm tiền nhiều của vẫn mua những bức họa chỉ đáng vài triệu với giá vài chục thậm chí vài trăm triệu chỉ để “có” nó. Những nhà đầu tư vẫn mua các cổ phiếu của những công ty “phọt phẹt” với cái giá cao ngất trời chỉ vì những người khác cũng đang làm thế, trong khi giá của nó chỉ vài tháng trước ở mức thấp không tin nổi thì chẳng ai đoái hoài.

Nhiều người bệnh đã cảm thấy đỡ mặc dù bác sỹ chỉ cho họ uống thuốc giả vờ hoặc phẫu thuật giả vờ để trấn an tâm lý. Con người nhìn chung vẫn phi lý trí một cách dễ đoán định như vậy.

Nhà kinh tế học hành vi của trường MIT đã chỉ ra điều đó trong cuốn sách mới của ông: Phi lý trí. Trong đó, Dan Ariely đã tiến hành nhiều khảo sát hành vi kỳ lạ để chứng minh cho các quan điểm của mình. Ông cho rằng sở dĩ chúng ta luôn phi lý trí bởi một số các tác động nhất định như: quy luật tương đối, quy tắc xã hội, sự hưng phấn…

[taq_review]

Review

Trích đoạn

Tại sao giá ngọc trai và tất cả những thứ khác lại cao ngất ngưỡng?

Khi Chiến tranh thế giới thứ hai bùng nổ, James Assael – một nhà buôn kim cương người Ý, chạy trốn khỏi châu Âu để sang Cuba. Ở đây, ông tìm cho mình kế sinh nhai mới : quân đội Mỹ cần loại đồng hồ đeo tay không thấm nước và nhờ các mối quan hệ tại Thụy Sĩ, Assael có thể đáp ứng nhu cầu này.

Khi chiến tranh kết thúc, cơ hội làm ăn của Assael với chính phú Mỹ gặp khó khăn và ông còn tồn đến hàng nghìn chiếc đồng hồ Thụy Sĩ. Người Nhật cần đồng hồ nhưng họ không có tiền. Tuy nhiên, họ lại có hàng nghìn viên ngọc trai. Trước đó rất lâu, Assael đã dạy Salvador, con trai ông cách đổi đồng hồ Thụy Sĩ lấy ngọc trai Nhật Bản. Công việc kinh doanh vô cùng phát đạt và Salvador Assael trở nên nổi tiếng với tên gọi “ông vua ngọc trai”.

Một ngày, vào năm 1973, khi ông vua ngọc trai vừa thả neo tàu tại Saint-Tropez, thì một chàng trai trẻ người Pháp, Jean-Claude Brouillet, ăn mặc bảnh bao bước lên bờ từ con tàu bên cạnh. Brouillet vừa bán công ty không vận của mình và dùng số tiền thu được mua một đảo san hô tại quần đảo Polynesia thuộc Pháp – thiên đường xanh cho anh và người vợ trẻ người Tahiti. Brouillet giải thích rằng nước ở đây xanh như ngọc và có rất nhiều con trai vỏ đến, hay còn gọi là Pinctada margaritifera. Vỏ đen của những con trai này gợi ra một ý tưởng : ngọc trai đen.

Lúc đó, không có thị trường cho loại ngọc trai đen của Tahiti. Nhưng Brouillet tìm mọi cách thuyết phục Assael làm ăn với anh. Họ sẽ thu hoạch ngọc trai đen và bán cho cá thế giới. Lúc đầu, các nỗ lực tiếp thị của Assael đều thất bại. Ông trở lại đảo Polynesia mà không được hợp đồng làm ăn nào. Trong hoàn cảnh đó, Assael có thể vứt bỏ toàn bộ số ngọc trai hoặc bán hạ giá chúng. Ông cũng có thể tiêu thụ số hàng đó bằng cách tặng cho khách hàng những viên ngọc trai trắng. Nhưng Assael đã quyết định đợi một năm cho đến khi có thể tạo ra những mẫu tốt hơn, ông sẽ đem chúng tới cho một người bạn cũ là Harry Winston, nhà buôn đá quý huyền thoại. Winston đồng ý cho trưng bày những viên ngọc trai đó tại cửa hàng của mình ở Đại lộ số 5, trên đó gắn mức giá cao đến kinh ngạc. Trong khi đó, Assael đăng một bài quảng cáo dài ở vị trí bắt mắt nhất của các tạp chí. Trên đó là hình ảnh một chuỗi ngọc trai đen Tahiti lấp lánh đặt giữa các loại kim cương, đá hồng ngọc và ngọc lục bảo.

Những viên ngọc trai đen nhanh chóng được những người giàu có nhất Manhattan tiêu thụ. Assael đã khéo léo làm tăng thêm giá trị cho những viên ngọc trai. Như Mark Twain đã viết về Tom Sawyer : “Tom đã phát hiện ra một quy luật vĩ đại về hành động của con người, đó là, để khiến một người thẻm thuồng thứ gì đó, chỉ cần làm cho việc đó trở nên khó khăn.”

Làm thế nào mà vua ngọc trai làm được điều đó? Bằng cách nào mà ông thuyết phục được những người danh giá của xã hội say mê những viên ngọc trai đen Tahiti – và sẵn sàng trả rất nhiều tiền để có được nó? Để trả lời câu hỏi này, tôi sẽ giải thích ví dụ về những chú ngỗng con.

Một vài thập kỷ trước, nhà tự nhiên học Konrad Lorenz, khám phá ra rằng những con ngỗng con, khi vừa mới nở, sẽ quấn quít với vật chuyển động đầu tiên chúng bắt gặp (thường là mẹ của chúng). Lorenz biết điều này vì trong một thí nghiệm, ông là sinh vật đầu tiên chúng nhìn thấy và chúng nhất quyết theo ông cho đến hết giai đoạn trưởng thành. Lorenz kết luận rằng những chú ngỗng con không chỉ đưa ra các quyết định ban đầu dựa trên những gì sẵn có trong môi trường chúng sống mà còn kiên quyết đeo bám quyết định đỏ. Ông gọi hiện tượng tự nhiên này là khắc sâu.

Vậy, bộ não con người có cơ chế giống như thế không? Liệu những ấn tượng và quyết định ban đầu của chúng ta có bị khắc sâu không? Nếu vậy, thì sự khắc sâu này đóng vai trò gì trong đời sống của chúng ta? Khi bắt gặp một sản phẩm mới, liệu chúng ta có chấp nhận mức giá đầu tiên xuất hiện ngay trước mắt mình không? Và quan trọng hơn, liệu mức giá đó (trong thuật ngữ khoa học chúng tôi gọi đó là chiếc mỏ neo) có tác động lâu dài đối với việc chúng ta sẵn sàng trả tiền để mua sản phẩm đó không?

Nếu tôi hỏi hai số cuối thẻ bảo hiểm xã hội của bạn (của tôi là 79), sau đó hỏi bạn có muốn trả số tiền này bằng đôla (với tôi sẽ là 79$) cho một chai Côtes du Rhône 1998, thì gợi ý đơn thuần này có tác động tới việc bạn sẵn sàng tiêu tiền để mua rượu  như thế nào không? Câu hỏi có vẻ thiếu thực tế phải không? Vậy thì hãy chứng kiến những gì đã xảy ra với một nhóm sinh viên MBA tại MIT một vài năm trước.

“Nào, ở đây chúng ta có một chai Côtes du Rhône Jaboulet Parallel tuyệt vời. Đó là một chai của năm 1998”. Giáo sư Drazen Prelec thuộc trường Quản lý Kinh doanh Sloan của Viện Công nghệ Massachusettes (MIT) nói, khi ông nhấc một chai lên với vẻ đầy tán thưởng.

Lúc đó, ngồi trước mặt ông là 55 sinh viên đến từ lớp nghiên cứu thị trường. Drazen, George Loewenstein (Giáo sư Đại học Camegie Mellon) và tôi có một cuộc nghiên cứu bất ngờ dành cho nhóm sinh viên sẽ trở thành những nhân viên nghiên cứu thị trường này. Chúng tôi yêu cầu họ viết hai số cuối của thẻ bảo hiểm xã hội và hỏi liệu họ có muốn trả số tiền bằng con số đó để mua một số sản phẩm, bao gồm cả chai rượu kia không. Sau đó, chúng tôi yêu cầu họ tham gia đấu giá cảc món đồ này.

Chúng tôi đang cố chứng minh sự tồn tại của “sự cố kết tùy ý”. Cốt lõi của khái niệm này là : mặc dù các mức giá ban đầu (ví dụ như giá của ngọc trai Assael bán) là “tùy ý”, nhưng khi những mức giá đó đã được định hình trong đầu chúng ta, chúng không chỉ tạo ra mức giá hiện tại, mà còn cả các mức giá trong tương lai (điều này khiến chúng trở nên “cố kết”). Vì vậy, liệu việc nghĩ tới số thẻ bảo hiểm xã hội của một người có đủ để tạo ra một “mỏ neo” không? Và liệu chiếc “mỏ neo” ban đầu đó có ảnh hưởng lâu dài không? Đó cũng chính là những gì chúng tôi muốn biết.

Drazen nói : “Với những ai trong số các bạn không biết nhiều về rượu, chai rượu này được tạp chí chuyên về rượu, Wine Spectator định giá 87 điểm. Nó có hương vị của quả mọng đỏ, của cà phê mô-ca và sô-cô-la đen; cỡ trung, độ mạnh vừa phải và có màu đỏ khá đẹp. Nó đem lại cảm giác rất thú vị khi uống”.

Drazen giơ lên một chai nữa. Đó là một chai Hermitage Jabouler là Chapelle, 1996, được tạp chí Wine Advocate định giá 92 điểm. “Chai La Chapellẽ thượng hạng từ năm 1990 – Drazen say sưa, trong khi các sinh viên tò mò nhìn ngắm – Chỉ có 8.100 hộp…”

Lần lượt, Drazen giơ lên bốn vật khác : bi xoay không dây (nhãn TrackMan Marble FX của Logitech); bàn phím và chuột không dây (nhãn iTouch của Logitech); một cuốn sách thiết kế (Gói Hoàn hảo: Cách gia tăng giá trị nhờ Thiết kế đồ họa); và một hộp sô-cô-la 500gr do hãng Neuhaus (Bỉ) sản xuất.

Drazen phát tờ danh sách liệt kê tất cả các vật đó và hướng dẫn : “Bây giờ tôi muốn các bạn viết hai con số cuối của thẻ bảo hiểm xã hội của các bạn vào đầu trang giấy, sau đó viết lại các con số đó vào bên cạnh mỗi đồ vật với tư cách là giá cho các mặt hàng. Ví dụ, nếu hai số cuối là 23, hãy viết là 23$.”

Ông nói thêm : “Khi các bạn đã làm xong, tôi muốn các bạn chỉ ra trong tờ giấy của mình, bạn muốn hay không muốn trả giá đó cho từng sản phẩm.”

Sau đó, Drazen yêu cầu họ viết lại mức giá tối đa họ sẵn sàng trả cho mỗi đồ vật. Các sinh viên nộp lại giấy cho tôi để nhập dữ liệu trả lời của họ vào máy tính xách tay và công bố người thắng cuộc. Lần lượt từng sinh viên trả giá cao nhất cho mỗi sản phẩm sẽ bước lên phía trước lớp, trả tiền để mua sản phẩm và lấy món đồ đó về.

Các sinh viên rất thích thú với bài tập này, nhưng khi tôi hỏi họ có cảm thấy việc viết ra hai con số cuối cùng của thẻ bảo hiểm có ảnh hưởng tới con số trả giá cuối cùng của họ không, họ đều bác bỏ.

(Giá người trả cao nhất cho một đồ vật không căn cứ trên mức giá người đó đưa ra mà căn cứ trên sự so sánh với người trả giá cao thứ hai. Cái này gọi là đấu giá giá hai. William Vickrey đã nhận được giải Nobel kinh tế học vì đã chỉ ra rằng loại hình đấu giá này tạo ra điều kiện, khiến mối quan tâm lớn nhất của mọi người là đưa ra mức tối đa họ sẵn sàng trả cho mỗi đồ vật,đây chíng là logic cơ bản đứng sau hệ thống đấu giá của eBay).

Trở lại văn phòng, tôi tiến hành phân tích số liệu. Các con số cuối của thẻ bảo hiểm có đóng vai trò làm mỏ neo không? Câu trả lời là có : những sinh viên có hai số thẻ cuối cao nhất (từ 80 đến 99) trả giá cao nhất, trong khi những sinh viên có số thấp nhất (1 đến 20) lại trả giá thấp nhất. Ví dụ : nhóm có hai số cuối từ 80 đến 99 trả cho chiếc bàn phím không dây trung bình là 56$; nhóm có hai số cuối từ 0 đến 19 trả trung bình 16$. Cuối cùng, chúng ta có thể thấy những sinh viên có hai số thẻ cuối từ 80 đến 99 trả giá cao hơn từ 216% đến 346% so với những sinh viên có hai số cuối của thẻ từ 0 đến 19 (theo dõi ở bảng thống kê bên dưới).

Trong thí nghiệm này, số thẻ bảo hiểm xã hội chính là chiếc mỏ neo vì chúng tôi yêu cầu như vậy. Chúng tôi đã có thể yêu cầu dùng nhiệt độ vào thời điểm làm thí nghiệm đó hoặc giá bán lẻ của nhà sản xuất. Thực tế, bất kỳ câu hỏi nào cũng có thể tạo ra mỏ neo. Liệu điều đó có thể hiện sự lý trí không? Tất nhiên là không. Nhưng đó là cách chúng ta vẫn làm – cuối cùng thì, tất cả chúng ta đều là những chú “ngỗng con”.

Mặc dù việc trả giá là hoàn toàn tự nguyện nhưng cũng có một mối liên hệ logic. Khi chúng tôi quan sát mức giá trả cho hai cặp đồ vật có liên quan (hai chai rượu và hai thiết bị máy tính), chúng có vẻ rất logic. Tất cả mọi người đều sẵn sàng trả giá cao hơn cho chiếc bàn phím và chai Hermitage 1996. Ý nghĩa của điều này là một khi những người tham gia đã sẵn lòng trả một mức giá nào đó cho một sản phẩm thì mức họ trả cho các sản phẩm khác cùng loại sẽ được căn cứ trên mức giá đầu tiên (chiếc mỏ neo)..