Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao

Giới thiệu sách

Triết lý chứa đựng trong cuốn sách Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao thật đơn giản: “bạn có thể có được những tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ muốn”, thậm chí còn đúng đắn và cần thiết hơn trong cuộc sống hiện nay so với thời kỳ khi cuốn Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao được xuất bản lần đầu. Mục tiêu cuả một thương vụ là đảm bảo khách hàng nhận được giá trị tương xứng, nhưng nếu bạn mang đến cho khách hàng những giá trị còn cao hơn giá trị mà lẽ ra họ sẽ nhận được thì không những bạn đã có một thương vụ thành công mà bạn còn có thêm một khách hàng sẵn lòng giúp bạn có thêm nhiều khách hàng khác nữa.

Trong cuốn sách kinh doanh này, bạn sẽ có cơ hội làm quen với nhiều người bán hàng sẵn sàng từ bỏ một thương vụ bởi họ biết rằng thương vụ đó không mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng của mình. Khi đó, bán hàng trở nên giống như thi đấu thể thao, nhà vô địch quần vợt phải biết đánh bóng sao cho anh ta có thể đánh cú tiếp theo hiệu quả hơn, hay các tay gôn kỳ cựu cũng vậy. Nếu nhân viên bán hàng không quan tâm đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mà chỉ chăm chăm kiếm tiền từ túi người khác thì đảm bảo rằng họ sẽ nhanh chóng bị đào thải khỏi nghề này.

Khi đọc cuốn sách Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao, các bạn cần linh động áp dụng từng nguyên tắc hay nghiều nguyên tắc cùng lúc để phù hợp với sản phẩm của bạn cũng như yêu cầu của khách hàng. Cuốn sách bao gồm rất nhiều ví dụ minh hoạ và những câu chuyện thực tế, được viết theo lối kể chuyện tự nhiên, do vậy bạn cần phải chủ động học hỏi – chứ không chỉ đơn giản chỉ đọc nó mà thôi. Một cuốn sổ tay nhỏ sẽ rất hữu ích trong việc giúp bạn ghi lại những ý tưởng quan trọng. Bạn hãy mạnh dạn đánh dấu vào sách những câu từ cần ghi nhớ và đừng lo lắng là nó sẽ bị cũ hay xấu đi

Nên đọc quyển Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao này như thế nào? nội dung cuốn sách được viết theo lối kể chuyện, kết hợp với rất nhiều đoạn hội thoại và những mẫu chuyện vui. Hơn 700 câu hỏi và 250 chiến thuật kinh doanh, chiêu thức cũng như các cách thức kết thúc một thương vụ được gói gọn trong gần 100 câu chuyện, bài phân tích và nhiều câu chuyện khác nhau sẽ đem đến cho bạn cảm giác thú vị khi đọc.

[taq_review]

Trích đoạn sách

KHI NHA SĨ LÀ MỘT NHÀ BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

Bạn tôi, Tom McDougal, là một trong những chuyên gia bán hàng thực thụ. Tom là một nha sĩ giỏi và thành đạt. Anh từng thực hiện rất nhiều cuộc nói chuyện về cách tạo dựng thành công trên khắp nước Mỹ trước các nha sĩ đồng nghiệp khác.

Khi tôi đến phòng nha của Tom lần đầu tiên, một nhân viên tiếp tân niềm nở tiếp đón tôi. Một nhân viên khác đưa cho tôi tờ khai dành cho bệnh nhân mới và tận tình hướng dẫn tôi ngồi điền các thông tin cá nhân. Ngay khi tôi hoàn tất tờ khai, một nhân viên khác đến đưa tôi vào phòng khám.

Kể từ khi tôi bước chân vào cho đến khi rời khỏi đó, các nhân viên đều thể hiện sự nhiệt tình và chuyên nghiệp trong công việc của mình. Dĩ nhiên bác sĩ McDougal chỉ thực hiện các bước trị liệu chuyên môn sau đó, nhưng đội ngũ nhân viên của anh đã hoàn thành xuất sắc phần việc của từng người. Có lẽ điều làm tôi ấn tượng nhất là cả ba nhân viên tôi tiếp xúc đều “bán” cho tôi một thông điệp rằng: “sử dụng chỉ nha khoa chính là cách bảo vệ răng tốt nhất”. Ai cũng tươi cười nói rằng bác sĩ McDougal chắc hẳn sẽ khuyên tôi nên sử dụng chỉ nha khoa để chăm sóc những chiếc răng mà tôi muốn giữ lại.

Điểm mấu chốt ở đây chính là các nhân viên đều tự hào về công việc mà mình đang làm. Tôi rời phòng khám và rất hài lòng vì tin rằng mọi người ở đó đều muốn tôi có được một hàm răng chắc khỏe. Đó vừa là cách nâng cao tay nghề hiệu quả, vừa tạo dựng các mối quan hệ tốt đẹp, và cũng là một cách bán hàng tuyệt vời.

Cũng trong lần khám răng tại phòng nha của bác sĩ McDougal, tôi để ý thấy rằng anh thường xuyên dùng những từ ngữ tích cực. Thay vì nói “trám răng” anh dùng từ “phục hồi”, “thay đổi kế hoạch” thay vì “hủy cuộc hẹn” hay “trì hoãn”. Người nhân viên nọ mời tôi ngồi ở “phòng tiếp tân” thay vì ngồi ở “phòng chờ đợi”. Đến cuối buổi, họ muốn biết cách tôi sẽ “giải quyết dịch vụ này”, chứ không phải “chi trả cho hóa đơn này” như thế nào. Họ gọi đến văn phòng tôi nhằm “kiểm tra lại” hay “xác nhận” cuộc hẹn, chứ không phải để “nhắc nhở” tôi. Tôi được bảo “làm sạch miệng” chứ không phải “khạc, nhổ”. Họ “tiêm” cho tôi thay vì “chích một mũi”. Quả đúng vậy, từ ngữ rất quan trọng. Chúng tạo nên sự khác biệt!

Đối với cách xây dựng mối quan hệ với khách hàng, tôi cần phải nhấn mạnh hai điểm. Trước tiên là chuyện một trong những vết trám tạm thời của tôi bị bong ra sau khi tôi đến đó hai ngày. Tôi gọi điện cho văn phòng của bác sĩ McDougal và có tiếng trả lời tự động qua điện thoại. Năm phút sau, điện thoại tôi reo và mười phút sau, tôi đã trên đường đến phòng khám, ở đó, một trong những đồng sự của bác sĩ McDougal nhanh chóng trám lại răng cho tôi. Đó chính là cách chăm sóc bệnh nhân (khách hàng) của họ.

Tiếp theo, vì bác sĩ McDougal chuẩn bị trám thêm ba cái răng nữa nên lần khám răng sau đó của tôi sẽ lâu hơn và có nhiều việc phải làm hơn. Tối hôm đó, đích thân anh gọi cho tôi và hỏi thăm mọi việc tiến triển thế nào. Tôi có cảm thấy dễ chịu không? Anh có thể giúp gì cho tôi không? Tôi đã đến khám ở nhiều phòng nha, nhưng chưa có ai điện thoại hỏi thăm tình hình và để biết liệu tôi có bị đau không.

Thành thật mà nói, ban đầu tôi đã nghĩ Tom gọi cho tôi do anh biết rằng tôi vừa là một diễn giả vừa là một nhà văn nên sức khỏe có ảnh hưởng rất lớn đến công việc của tôi. Trong khi ngồi chờ, tôi trao đổi với các bệnh nhân khác và tình cờ phát hiện ra rằng mỗi khi chữa bệnh lâu dài cho bất cứ bệnh nhân nào, anh đều gọi cho họ để kiểm tra bệnh tình. Anh quả thật là một nha sĩ chu đáo, và hơn thế nữa, anh còn là một chuyên gia bán hàng thực thụ bởi sự quan tâm và lo lắng tận tình đối với khách hàng của mình.

Bác sĩ Hugh Russel làm việc ở Atlanta, Georgia, chỉ ra rằng các bệnh nhân (khách hàng) đến thăm khám (mua hàng) ở phòng mạch của bạn (à, nếu bạn là bác sĩ) không phải chỉ vì họ hiểu rõ đề nghị của bạn, mà còn bởi họ cảm nhận được rằng bạn hiểu họ. Trong trường hợp của bác sĩ McDougal, tôi đến phòng mạch của anh ấy bởi tôi biết anh là một nha sĩ giỏi và vì anh hiểu tôi và nhu cầu của tôi khi tôi đến đó. Sự chuyên nghiệp của các nhân viên ở phòng khám (nhân viên bán hàng) biểu hiện ở sự quan tâm chu đáo khi chăm sóc bệnh nhân của mình. Bác sĩ McDougal nhận xét như sau:

Bí quyết thực sự của việc “bán hàng” trong ngành nha khoa hay trong bất kỳ công việc kinh doanh nào là nói bằng trái tim thay vì bằng đầu óc và lý trí. Một khi “nội tâm” lên tiếng, sự chân thành sâu sắc nhất sẽ được truyền tải. Tuy nhiên, một người không thể nói bằng trái tim nếu như anh ta không thực sự tin tưởng vào sản phẩm hay dịch vụ của mình. Điều này cũng có nghĩa là người đó chắc hẳn đã phải cố gắng nhiều để thu thập một vốn kiến thức uyên thâm. Người đó đồng thời cũng phải tin tưởng rằng loại hàng hóa/dịch vụ mà họ cung cấp chính là những gì mà khách hàng/bệnh nhân đang mong đợi.

Nói chung, trong suy nghĩ của mọi người thì bác sĩ McDougal không phải là người bán hàng hay chuyên gia đào tạo bán hàng, nhưng với tư cách là một người bán hàng, có rất ít cơ hội để bạn có thể đọc một đoạn văn nào đề cập nhiều đến việc bán hàng như đoạn văn trên.

CHIẾN THUẬT “DỰ PHÒNG”

Trong một lần ghé trạm dịch vụ của Tom, một người tôi quen khá thân sau vài lần ghé đổ xăng tại trạm của anh, chúng tôi nói chuyện với nhau về chiến lược bán hàng và Tom đã chia sẻ một quy trình rất tuyệt vời mà anh đang áp dụng cho công việc kinh doanh của mình.

Khi một chiếc xe hơi đỗ lại ở trạm dịch vụ, Tom và đội ngũ nhân viên kiểm tra dầu nhớt, bình ắc quy, nước giải nhiệt… Khi thấy dây cu-roa quạt gió đã sờn và có nguy cơ bị đứt, Tom nói với người chủ xe:

– Thưa ông, dây cu-roa đã sờn. Nếu ông vui lòng lấy dây dự phòng trong thùng xe ra, tôi sẽ thay ngay và không làm ông chậm trễ một phút nào cả.

Hầu như lúc nào người chủ xe cũng sẽ trả lời như sau:

– Trong thùng xe của tôi không có dây cu-roa nào cả! Tom bình tĩnh đáp lại:

– Ông nhìn này, sợi dây cu-roa này đã sờn lắm rồi. Tôi khuyên ông nên thay dây mới bởi nó có thể đứt bất kỳ lúc nào và xe ông có thể nằm lại giữa đường ở một chốn đồng không mông quạnh nào đó.

Người chủ, nếu ý thức được khả năng xảy ra tình huống đó, sẽ đồng ý thay dây mới.

Tôi đoán là bạn cho rằng câu chuyện đã kết thúc rồi, phải không? Khi Tom ra khỏi trạm dịch vụ, anh mang theo không phải một mà là hai dây cu-roa. Anh không chỉ bán được một dây mà trong nhiều trường hợp, anh còn bán được dây thứ hai nữa. Đây đúng là một điển hình của người bán hàng chuyên nghiệp. Theo bạn, đó là phục vụ bằng cách bán hàng – hay bán hàng qua việc phục vụ?

Bạn đọc cảm nhận

Trương Văn Đức

Better than Good là một triết lý sống mang đậm dấu ấn của người khai sinh ra nó, Zig Ziglar và là tác giả của quyển sách tôi đang viết reveiw. Ông đã và đang làm rất tốt việc cổ súy lối tư duy tích cực Better than Good vào trong lĩnh vực bán hàng và tiêu biểu là quyển sách nghệ thuật bán hàng bậc cao này. Nghệ thuật bán hàng bậc cao tập hợp những thủ thuật được Zig Ziglar kể thành những câu chuyện truyền cảm hứng đúng với phong cách diễn giả của ông nên không gây nhàm chán và rập khuôn theo kiểu logic của các quyển sách cùng chủ đề. Chúng ta hoàn toàn có thể đọc quyển sách này theo cách đọc hết một lược hay đọc những phần chúng ta muốn biết đều tốt cả. Đây là một quyển sách về thay đổi tư duy, là một quyển sách luyện công đang nằm trong tủ sách doanh trí uy tín của trường PACE.

Nguyễn Hương Duyên

Gấp cuốn sách lại, ta biết rằng sự trung thực ở mức độ cao nhất là yêu cầu tuyệt đối với mọi người bán hàng. Ngoài ra ta còn biết được Các chiến thuật và trình tự thực hiện một thương vụ hoàn hảo : phải có sự nhẫn nại khi thương thuyết hoặc thuyết phục khách hàng, phải đảm bảo cung cấp các dịch vụ tốt nhất và trên hết là nên trung thực với khách hàng. Với những câu chuyện thực tiễn của chính bản thân và kinh nghiệm, sự quan sát từ những đồng nghiệp, tác giả đã chia sẻ những vấn đề đáng lưu ý và khá cần thiết cho bất kỳ người bán hàng nào:
– Những ý tưởng về tầm quan trọng của sự đáng tin cậy của người bán hàng
– Những ý tưởng về tầm quan trọng của những vấn đề tâm lý thường gặp trong quá trình bán hàng.
– Giúp ta hiểu khái niệm tại sao bạn phải học cách thuyết phục khách hàng.
– Giúp ta hiểu rằng các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng không tạo ra một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp mà chỉ giúp bạn bán hàng hiệu quả hơn.
– Giới thiệu chân dung của một chuyên gia bán hàng thực thụ và một loạt những kỹ thuật bán hàng chuyên nghiệp.
Zig Ziglar đúng là một thiên tài bán hàng.

Vũ Tiến Đạt

Tôi tin rằng đây là một cuốn sách vô cùng cần thiết đối với bất cứ ai muốn trở thành một người bán hàng vĩ đại.

Hiện nay có rất nhiều cuốn sách viết về bán hàng, nhưng với cách hướng dẫn bằng những câu chuyện ngắn, lôi cuốn, chọn lọc và kết hợp với những thủ thuật đã được nêu ra ngay từ đầu chương, Nghệ thuật bán hàng bậc cao của Zig Ziglar sẽ trở thành cuốn sách đầu giường cho bạn.

Sau khi đọc xong cuốn sách, bạn sẽ có một cách nhìn chân thật hơn về bán hàng, biết rằng muốn bán hàng tốt chúng ta không chỉ dựa vào bản năng, mà còn phải có những kỹ năng nhất định, có những ghi chép của riêng mình, có phong cách của riêng mình.

Tôi rất thích câu nói của Zig về nghệ thuật bán hàng: Bạn hãy cho đi trước khi bạn nhận lại.

Tôi tin đây là một cuốn sách hữu ích đối với các bạn muốn theo nghiệp bán hàng.