Chương 1KHIẾN ĐỐI PHƯƠNG VUI VẺ TRÒ CHUYỆN VỚI BẠN

01 – CHÂN THÀNH QUAN TÂM TỚI ĐỐI PHƯƠNG

C

hỉ có thật lòng quan tâm tới người khác thì mới có được sự chú ý, giúp đỡ và hợp tác từ họ, ngay cả những nhân vật bận rộn nhất cũng không ngoại lệ.

Sau khi Wilson trúng cử Thị trưởng bang New Jersey nước Mỹ, một lần đến New York ăn trưa, vị Chủ tịch giới thiệu ông là “Đại Tổng thống tương lai của nước Mỹ”. Đó vốn là lời ca tụng cung kính đối với ông, nhưng Wilson đáp lại thế nào? Đầu tiên, ông nói vài câu chào hỏi, sau đó tiếp lời: “Tôi sẽ kể lại một câu chuyện từng nghe từ người khác, tôi thấy mình thật giống nhân vật chính trong đó. Ở Canada có một nhóm người đi câu cá, trong đó có anh chàng tên là Jensen. Anh ta tự tin nói mình có tửu lượng tốt, có thể uống được rất nhiều. Cuối cùng khi nhóm người này lên tàu về, anh chàng thay vì lên tàu đi về phía Bắc lại đáp nhầm xe lửa xuống phía Nam. Nhóm người nọ sau khi phát hiện vội vàng gọi điện cho trưởng tàu phía Nam: ‘Xin ông hãy đưa giúp một người thấp lùn tên là Jensen lên tàu về phía Bắc, anh ta say quá nên đáp nhầm tàu’. Rất nhanh, họ nhận được câu trả lời: ‘Xin hãy nói kỹ hơn, trên tàu hiện giờ có tới mười ba người đang say, họ không thể nhớ được họ tên cũng như vì sao mình lại ở đây’. Wilson tôi bây giờ chỉ biết tên của mình, không giống như vị Chủ tịch của các bạn, biết được chính xác mục đích của mình ở đây là gì”. Mọi người cười ồ lên. Sau đó Wilson lại tiếp tục kể chuyện cười, khiến mọi người cảm thấy rất vui vẻ.

Trong sách lược xử thế, làm thế nào để phá vỡ rào cản và hòa hợp được với những người lạ, đồng thời thuận lợi truyền đạt tư tưởng và ý kiến của mình khiến họ vui vẻ tiếp nhận, tán thành và ủng hộ, tiến tới kết giao với mình? Tôi tin rằng đó là vấn đề mà mọi người đều quan tâm.

Từ ví dụ trên, chúng ta được gợi ý rằng: Nếu bạn muốn thuận lợi thuyết phục, để người khác công nhận cách làm, tán thành và ủng hộ ý kiến, tư tưởng của mình, điều đầu tiên cần làm là trở thành bạn của họ. Tình bạn là bước đầu của việc thuyết phục. Vậy làm sao để có được tình bạn? Dale Carnegie nói: “Tại sao không tìm kẻ ở gần bạn nhất để học cách kết giao?”. Vậy kẻ đó là ai? Dale Carnegie trả lời: “Có thể bạn sẽ gặp được kẻ ấy trên đường vào ngày mai. Khi đi gần nó khoảng mười mét, nó sẽ lắc đầu vẫy đuôi đón, nếu bạn dừng lại vuốt ve, nó sẽ vui sướng hướng về bạn thể hiện sự thân mật. Nó tuyệt đối không có chút ý đồ xấu xa gì hại bạn, không thể rao bán bất động sản hay đòi kết hôn với bạn”. Chắc hẳn mọi người đều hiểu Dale Carnegie muốn nói đến gì rồi chứ, đó chính là một chú chó đáng yêu!

Không biết bạn có từng nghĩ, gà đẻ trứng, bò cho sữa, mèo bắt chuột, nhưng chó chỉ cần biểu thị sự yêu mến với chủ.

Dale Carnegie nhớ lại: “Lúc lên năm, bố đã tặng tôi một chú chó nhỏ lông vàng trị giá năm mươi cent. Tôi đặt tên nó là Tibi. Tibi là suối nguồn hạnh phúc trong những năm thơ ấu của tôi. Cứ khoảng bốn rưỡi chiều hằng ngày, nó lại nằm cuộn mình trước sân nhà, đôi mắt long lanh chăm chú nhìn về con đường nhỏ trước cổng. Buổi sáng, khi nghe thấy giọng nói hay thấy tôi xách hộp cơm đi qua, nó lại lao như tên bắn đến đón, vừa nhảy vừa chồm lên, vui sướng sủa không ngừng.

Tibi làm bạn tốt với tôi trong năm năm. Sau đó vào một đêm – cái đêm đau thương mà tôi vĩnh viễn không thể nào quên được – cách tôi tầm mười mét, nó bị sét đánh chết. Cái chết của Tibi là một bi kịch trong tuổi thơ của tôi”.

Tibi chưa từng được học Tâm lý học, nhưng nó cũng không cần đọc thứ sách đó. Dựa vào bản năng thiên phú, chỉ sau hai tháng nó đã có thể thể hiện tình bạn thân thiết, thế nhưng con người lại rất khó dùng hai năm để thu hút sự chú ý của người khác để kết bạn. Dale Carnegie đã nhấn mạnh: “Chỉ cần thật lòng quan tâm đến người khác, trong hai tháng thôi, những gì bạn biết về anh ta còn nhiều hơn những người chú ý đến anh ta trong hai năm”.

Mọi người đều biết, có một vài người đứng trước mặt người khác thường giả bộ gãi đầu, cốt là khiến mọi người chú ý đến mình. Đương nhiên hành động đó chỉ là vô nghĩa, vì mọi người căn bản không hề để ý. Bởi họ chỉ biết bản thân mình, bất luận là sáng, chiều hay tối. Công ty điện thoại New York từng đưa ra nghiên cứu về việc trò chuyện qua điện thoại để tìm ra một từ có tần suất sử dụng cao nhất. Hẳn các bạn có thể đoán ra, “Tôi” chính là từ mà con người nói ra đầu tiên. Trong năm trăm cuộc điện thoại, từ này được sử dụng gần bốn nghìn lần. Khi bạn cầm trong tay tấm ảnh tập thể có mình, người đầu tiên mà bạn muốn tìm là ai?

Nếu chúng ta đơn thuần muốn thu hút sự chú ý của người khác, lưu lại ấn tượng cho họ thì sẽ không thể có được những người bạn chân thành. Một người bạn đúng nghĩa không bao giờ kết giao theo kiểu như vậy.

Napoleon đã từng thử nghiệm phương pháp này. Trong lần cuối cùng gặp Josephine, ông nói: “Josephine, ta từng là người may mắn nhất trên đời, thế nhưng lúc này, nàng chính là người duy nhất trên thế giới ta có thể tin tưởng được”. Các nhà sử học thậm chí nghi ngờ rằng, ông ta không thực sự tin tưởng Josephine.

Nhà Tâm lý học nổi tiếng người Áo là Alfred Adler nói: “Phàm những kẻ không biết quan tâm người khác, cuộc đời sẽ gặp những bất hạnh to lớn và làm tổn thương mọi người. Chính loại người này là nguyên nhân dẫn đến hàng loạt mất mát của nhân loại”. Câu nói này thật sâu sắc.

Biên tập viên của một tạp chí nổi tiếng từng thuyết giảng ở Đại học New York về chủ đề “Sáng tác truyện ngắn” nói rằng, mỗi ngày ông nhận được mười tập truyện ngắn, mỗi truyện ông chỉ đọc một đoạn là có thể nhận ra tác giả có biết quan tâm tới người khác hay không. Ông nói: “Nếu như tác giả không quan tâm đến người khác thì độc giả nhất định không thèm để mắt đến truyện ngắn của ông ta”.

Loại tác giả như thế, tin rằng tới khi gặp mặt mọi người cũng cư xử như vậy thôi.

Howard Thurston là nhà ảo thuật kỳ tài từng gây sóng gió trên các sân khấu một thời, trong bốn mươi năm, lượng khán giả theo dõi ông biểu diễn lên tới sáu mươi triệu người, đạt doanh thu hai triệu đô la. Nghe nói kỹ xảo của ông chưa thể sánh được với các ảo thuật gia tài ba khác, nhưng ông lại có hai món bảo bối mà người đời không có.

Bảo bối thứ nhất chính là ông có thể ở trên sân khấu thể hiện cá tính của mình. Thurston là một bậc thầy biểu diễn, thấu hiểu rõ tâm lý con người. Mỗi động tác, thủ thuật, giọng nói, ngay cả cái nhướn mày cười mỉm của ông trên sân khấu đều được luyện tập cẩn thận, ngay cả thời gian biểu diễn cũng được tính toán chính xác.

Ngoài ra, thành công lớn nhất của Thurston là ở chỗ ông biết quan tâm đến người xem.

Nhiều nhà ảo thuật khi đứng trước công chúng đều tự nhủ với mình rằng: “Nhìn xem, dưới kia chỉ là một lũ ngốc, một lũ nhà quê, hãy xem ta làm thế nào để bọn chúng kinh ngạc ngẩn ngơ nhé”. Howard Thurston tuyệt đối không nghĩ như vậy. Mỗi lần lên sân khấu ông đều tự nhủ: “Tôi rất cảm ơn những người đã đến xem tôi biểu diễn. Họ khiến cuộc sống của tôi thêm hạnh phúc, tôi sẽ thể hiện hết sức mình để mọi người thưởng thức”. Trước khi lên biểu diễn, ông đều không quên nhắc nhở mình một lần nữa: “Công chúng yêu mến của tôi, tôi yêu các bạn”. Trên thực tế, Howard Thurston thường cùng mỗi người xem thực hiện “hòa hợp tình cảm”, cho nên mới được công chúng hoan nghênh nhiệt liệt.

George Dyke là một viên chức bình thường ở quận Warren bang Pennsylvania nước Mỹ. Sau khi về hưu, để tận dụng thời gian rảnh rỗi, ông bắt đầu làm bạn với đàn violon. Sau đó, ông vừa đi du lịch vừa học nhạc, kết thân với nhiều nhạc sỹ violon tài ba. Ông dùng thái độ khiêm tốn và thân thiện, tỏ ra hứng thú với các nhạc sỹ violon và tìm hiểu hoàn cảnh sống của họ. Ông đã trở thành bạn thân của nhiều nhạc sỹ violon vĩ đại.

Dyke còn tham gia nhiều cuộc thi và rất nhanh, những người đam mê nhạc đồng quê miền đông nước Mỹ đã biết đến nhạc sỹ violon Dyke này. Trong khi nhiều người khi về hưu đều nhận thấy thời gian đời mình đang chết dần thì Dyke lại tạo ra cho mình một sinh mệnh mới, chính bởi ông biết vui vẻ quan tâm tới người khác.

Đó cũng là một trong những nguyên nhân quan trọng khiến Tổng thống Theodore Roosevelt được hoan nghênh, thậm chí ngay cả người làm cũng yêu mến ông, vì ông mà viết nên cuốn sách mang tên Người anh hùng trong mắt người làm – Theodore Roosevelt. Có một người giúp việc tên là James Amos đã viết như sau: “Có một lần, phu nhân hỏi Tổng thống về con chim cút vì bà chưa nhìn thấy nó bao giờ, thế là Tổng thống đã miêu tả cho bà rất kỹ. Mấy ngày sau, chuông điện thoại reo, phu nhân nghe, thì ra là Tổng thống gọi về. Trong điện thoại ngài nói, phu nhân hãy ghé mắt ra cửa sổ, bà sẽ nhìn thấy con chim cút. Chỉ là một câu chuyện nhỏ thôi nhưng đã thể hiện được tính cách ôn hòa của Tổng thống. Bất luận là khi nào, cứ đi qua nông trại là ông lại vào hỏi thăm tôi. Có khi không thấy chúng tôi đâu, ông lại gọi to ‘Này, Anne’ hoặc ‘Này, James’. Cách gọi đó thân mật biết bao”.

Như thế, người giúp việc nào lại không yêu quý chủ nhân mình? Chúng ta có thể không yêu mến mẫu người như vậy được ư?

Một ngày nọ, sau khi đã hết nhiệm kỳ được hai năm, Theodore Roosevelt đến Nhà Trắng gặp Tổng thống Taft. Ông chân thành hỏi chuyện các cấp dưới cũ của mình ở đây, ông gọi tên của họ, ngay cả bà bếp trưởng ông cũng không quên.

Có người kể lại rằng: “Khi nhìn thấy Alice, ông ấy liền hỏi có phải bà đang nướng bánh ngô không. Alice trả lời ông, đôi lúc bà cũng làm món đó nhưng mấy người trên lầu lại không thích ăn. Ông ấy liền nói: ‘Ông ta thật không biết thưởng thức. Khi gặp Tổng thống tôi nhất định sẽ tố cáo ông ta’. Alice liền lấy một chiếc bánh ngô đưa cho ông, ông vừa đi vừa ăn, lại hỏi chuyện người giúp việc và thợ làm vườn”.

“Ông ấy đối xử với mọi người vẫn như ngày trước vậy”, một người xúc động nói: “Đó chính là ngày hạnh phúc nhất của chúng tôi. Mỗi chúng tôi đều không muốn đánh đổi những giây phút ấy lấy số tiền nào cả”.

Một câu chuyện khác, có một người Mỹ tên là Edward đã biết quan tâm đến những người bình thường trong cuộc sống, điều đó đã khiến ông ấy kéo lại được một khách hàng. Trong một báo cáo, ông kể lại: “Nhiều năm trước, tôi có thay mặt cho Công ty Johnson & Johnson giao dịch với một vị khách là chủ tiệm thuốc. Mỗi lần đến cửa tiệm của ông ta, trước tiên tôi luôn nói chuyện với nhân viên quầy vài câu, sau đó mới đi gặp ông chủ. Một ngày nọ, ông chủ đột nhiên bảo tôi không cần phải đến nữa, ông ta không muốn mua sản phẩm của Công ty Johnson & Johnson bởi nhiều hoạt động của công ty đều nhắm vào thị trường thực phẩm và cửa hàng hạ giá, gây ảnh hưởng lớn cho cửa hàng thuốc nhỏ. Tôi hoang mang và từ biệt ông ta. Chạy xe mấy tiếng đồng hồ trong thị trấn, cuối cùng tôi quyết định quay lại cửa hàng, chí ít cũng phải giải thích rõ tình hình công ty mình.

Khi bước vào cửa hàng, theo thói quen, tôi lại chào hỏi nhân viên quầy, sau đó mới vào trong gặp ông chủ. Ông ấy tỏ vẻ rất vui, niềm nở đón tiếp, lại đặt hàng gấp đôi so với ngày thường. Tôi rất ngạc nhiên, tự hỏi rốt cuộc chuyện gì đang xảy ra. Ông ta chỉ vào chàng trai đứng ở quầy và bảo sau khi tôi rời khỏi cửa tiệm, anh ta nói tôi là một trong số ít các nhân viên kinh doanh của công ty nói chuyện với anh ta, anh ta khuyên ông chủ là nên tiếp tục giao dịch với tôi. Ông chủ đã đồng ý, từ đó ông ấy trở thành khách hàng tốt nhất của tôi. Tôi mãi luôn ghi nhớ: giữ thái độ quan tâm đối với người khác là tố chất quan trọng cần phải có của người kinh doanh”.

Lại có một câu chuyên tương tự. Do luôn cực kỳ quan tâm tới người khác mà Charles Eliot đã trở thành một hiệu trưởng thành công nhất từ trước đến nay. Ông là hiệu trưởng của trường Đại học Harvard mấy chục năm liền. Dưới đây là câu chuyện của Tiến sỹ Eliot:

Ngày nọ, một sinh viên đến phòng hiệu trưởng muốn vay năm mươi đô la học phí và được ký nhận cho vay khoản tiền đó. “Tôi muôn phần cảm kích, nhất là khi rời khỏi phòng” – Clinton nhớ lại – “Hiệu trưởng Eliot nói: ‘Mời anh ngồi lại một chút’. Sau đó ông hỏi: ‘Nghe nói anh tự nấu cơm trong phòng, khi học đại học tôi cũng từng làm như vậy. Anh nấu món thịt bò viên chưa? Thịt bò nấu nhừ có thể nói là rất ngon, một chút cũng không thể bỏ phí. Trước kia tôi cũng nấu món đó’. Tiếp theo, ông chỉ cho tôi cách chọn thịt bò thế nào, cắt thái ra sao, dùng lửa nhỏ mà hầm, để nguội rồi ăn. Điều này khiến tôi thật bất ngờ”.

Chính như Dale Carnegie đã nói: “Chỉ có thật lòng quan tâm tới người khác thì mới có được sự chú ý, giúp đỡ và hợp tác từ họ, ngay cả những nhân vật bận rộn nhất cũng không ngoại lệ”.

Dale Carnegie từng giảng về vấn đề “Sáng tác truyện ngắn” ở Học viện Nghệ thuật Brooklyn, ông rất hy vọng có thể mời đến đây các tác giả nổi tiếng để thuyết giảng về kinh nghiệm viết văn của họ. Ông liền viết thư gửi các nhà văn, ngoài việc ca ngợi các thành tựu sự nghiệp của họ, còn nói rõ các sinh viên rất hy vọng nhận được bí quyết thành công và những lời khuyên chân thành.

Trên mỗi phong thư gửi các nhà văn đều có chữ ký của một trăm năm mươi sinh viên. Đương nhiên ông biết các nhà văn rất bận rộn, làm vậy là để gửi kèm một chút hy vọng họ sẽ hồi âm, bớt chút thời gian tới giao lưu, và cách làm ấy đã khiến các tác giả nổi tiếng rất hài lòng, nhận lời mời của ông.

Dale Carnegie cũng dùng phương pháp đó mời được rất nhiều nhân vật kiệt xuất trong nội các Tổng thống Roosevelt đến giảng đường diễn thuyết cho sinh viên.

Nếu chúng ta muốn kết giao bạn bè, trước tiên cần bỏ ra thời gian, công sức, quà tặng, chú ý săn sóc họ. Khi công tước Windsor còn là thân vương xứ Wales, ông từng có kế hoạch du lịch Nam Mỹ. Trước khi đi, ông dành ra vài tháng học tiếng Tây Ban Nha để tiện cho việc thuyết giảng. Vì thế, người Nam Mỹ rất yêu mến ông.

Ngoài ra chúng ta nên hỏi thăm để ghi nhớ ngày sinh nhật của đối phương. Sau này, mỗi khi đến ngày đó, ta hãy gọi điện hoặc viết thư hỏi thăm họ. Phương thức này tuy đơn giản nhưng sẽ đem lại hiệu quả bất ngờ.

Nếu muốn kết bạn, chúng ta hãy dùng thái độ nhiệt tình để đón tiếp đối phương. Khi nhận điện thoại, qua giọng nói, bạn hãy thể hiện mình đã vui thế nào khi họ gọi đến. Công ty điện thoại đã tập huấn cho nhân viên tổng đài của họ khi nói “Xin hỏi bạn cần liên lạc với số máy nào?” bằng giọng điệu “Tôi rất vui được phục vụ bạn”. Vì vậy khi nhận điện thoại, bạn cũng nên ghi nhớ điều này.

Biểu hiện sự quan tâm chân thành đối với người khác không những có thể khiến bạn dễ dàng tạo quan hệ mà còn giúp công ty tranh thủ được thêm khách hàng. Ví dụ dưới đây chứng minh điều đó.

Ngân hàng Quốc gia Bắc Mỹ ở New York có đăng trên tập san xuất bản định kỳ của họ một bức thư của khách hàng như sau: “Tôi muốn các bạn biết tôi rất cảm ơn các nhân viên của quý ngân hàng. Mọi người rất khiêm tốn, lễ phép, vui vẻ khi giúp đỡ khách hàng. Sự thân thuộc của các nhân viên quầy giao dịch khiến khách hàng cảm thấy rất thoải mái. Năm ngoái mẹ tôi bị bệnh phải nằm viện năm tháng, tôi có cơ hội được gặp Mary Bent – một nhân viên ở quầy giao dịch. Cô ấy rất quan tâm tới mẹ tôi, thường xuyên hỏi thăm bệnh tình của bà”.

Như vậy, vị khách này về sau có tiếp tục ủng hộ ngân hàng đó hay không, bạn đã có câu trả lời rồi chứ?

Biểu thị lòng chân thành đối với người khác, bạn sẽ được yêu mến. Chỉ có quan tâm chân thành đến người khác thì mới được người ta đáp lại tình cảm.

Tổng biên tập tạp chí Working woman trước đó đã từng làm việc ở Tạp chí Newsweek trong hai mươi lăm năm. Ban đầu bà được nhận vào chức thư ký đang khuyết ở công ty này, sau đó là nghiên cứu viên và cuối cùng vinh dự được công nhận là nữ biên tập giỏi nhất của Newsweek. Ở vị trí này, bà có quyền đôn đốc các tác giả và biên tập viên trước đó đã từng là cấp trên của mình. Bà nhớ lại: “Sự thay đổi xảy ra thật thú vị”.

Kỳ thực phần lớn các đồng nghiệp đều công nhận thành tích của bà, duy chỉ có một biên tập là không hài lòng. Bà nói: “Biên tập viên đó không thể chấp nhận sự thăng tiến của tôi, không phải vì ông ta ghét tôi mà vì cho rằng tôi có được thành quả như vậy là do sự ưu ái về giới tính, không phải do năng lực làm việc. Tôi nghe người khác nói lại những lời này của ông ta, nhưng tôi cũng không biểu hiện ra mặt điều gì”.

Bà luôn luôn giữ bình tĩnh, để bản thân mình nhanh chóng đi vào quỹ đạo mới. Bà ra sức xây dựng những điểm sáng tạo trong công việc, thường nói chuyện cùng các nhà văn, với sáu chuyên mục do mình quản lý là y dược, phương tiện truyền thông, truyền hình, tôn giáo, phương thức sinh hoạt và ý tưởng, tất cả đều thể hiện sự hứng thú chân thực.

Sau khi bà thăng chức được khoảng sáu tháng, một ngày nọ, biên tập viên kia đến bàn làm việc của bà, ngồi trên ghế đối diện và nói: “Trước đây tôi có không ít bất mãn đối với việc thăng chức của bà, tôi cảm thấy bà tuổi tác cũng như kinh nghiệm không đủ, chỉ vì là phụ nữ nên mới được ngồi vào cái ghế đó. Thế nhưng hiện tại tôi muốn nói, tôi thực sự cảm phục trước hứng thú và nhiệt tình làm việc của bà, cũng như sự quan tâm chân thành bà dành cho các tác giả và biên tập viên chúng tôi. Những người trước, tôi chỉ có một ấn tượng chính là họ chỉ dùng chức vụ để làm bàn đạp thăng tiến, không ai thực sự quan tâm đến công việc cả. Bà hoàn toàn khác họ, bà rất hứng thú với công việc và với những người xung quanh nữa”.

Không nghi ngờ gì nữa, người phụ nữ này đã trau dồi cho mình phong cách quản lý trong nhiều năm để đạt tới chức vụ cao tại Newsweek.

Bà từng nói: “Bạn cần đối đãi chân tình với người khác, tuyệt đối không nên xa cách mà phải thường xuyên tiếp xúc với họ. Tôi thường qua lại khắp nơi để nói chuyện hỏi thăm, mỗi đồng nghiệp biết rằng họ có cơ hội trò chuyện riêng với tôi trong ngày, vì vậy sẽ có cơ hội trình bày những điều muốn nói. Tôi thấy rất hứng thú với những công việc của họ, và càng cảm thấy hứng thú với bản thân họ hơn”.

Kỳ thực, cơ sở quan trọng nhất của điều này là nhân tố tâm lý. Người khác chú ý đến ta có thể khiến ta cảm thấy vừa mừng vừa lo, cảm thấy mình khác người và thấy bản thân mình thật sự quan trọng. Chúng ta vui khi có người thấy hứng thú với mình và cùng họ kết giao bằng hữu, chúng ta đồng ý tiếp thu các quan điểm của họ, dùng sự hứng thú để đáp lại sự quan tâm đó.

Charlie là nhân viên ngân hàng ở New York được giao nhiệm vụ đi điều tra các tài liệu cơ mật ở công ty nọ. Khi ấy chỉ có một người có thể cung cấp cho ông những tài liệu đó, đó chính là Tổng giám đốc công ty. Lúc đến phòng làm việc của Tổng giám đốc, ông nhìn thấy người thư ký ghé đầu vào cửa nói rằng hôm nay không có cái tem nào đưa cho ông ta. Tổng giám đốc giải thích với Charlie rằng: “Đứa con trai mười hai tuổi của tôi rất thích sưu tập tem”. Charlie liền trình bày công việc với Tổng giám đốc, bắt đầu đưa ra vấn đề nhưng vị Tổng giám đốc chỉ ậm ờ đáp lại, không muốn nói chuyện thêm. Lần gặp đó vừa chóng vánh vừa không có kết quả.

“Thẳng thắn mà nói, tôi thực sự không biết nên làm thế nào”, Charlie nói với các học viên ở lớp học của Dale Carnegie rằng: “Sau đó tôi nhớ ra những lời cô thư ký nói với ông ta, về tem, về đứa con mười hai tuổi. Tôi nhớ ra ngân hàng của chúng tôi đã thu thập được không ít tem thư từ các nơi trên thế giới gửi tới, còn có cả các con tem hiếm lạ, đa dạng nhiều chủng loại.

Buổi chiều ngày hôm sau, tôi lại tới yêu cầu gặp vị Tổng giám đốc đó, đồng thời chuyển lời rằng đã mang tới rất nhiều tem tặng con trai ông ta. Kết quả là ông ta nhiệt tình đón tiếp tôi. Ông ta bắt tay tôi rất thân mật, khuôn mặt tươi cười hớn hở. ‘George nhất định sẽ rất thích số tem này!’, ông ta vừa vuốt ve những cái tem vừa không ngừng nói: ‘Hãy xem, đây đúng là những chiếc tem quý hiếm’. Chúng tôi mất gần nửa tiếng đồng hồ để bàn luận về tem, lại xem ảnh của con trai ông ta nữa. Sau đó, ông ta dành ra một giờ để cung cấp những tài liệu mà tôi cần, hoàn toàn không cần tôi yêu cầu.

Ông ta tận tình nói cho tôi một cách cặn kẽ, lại còn gọi cấp dưới đến để trưng cầu ý kiến, gọi điện thoại cho những người khác nhờ họ cung cấp cho tôi biểu đồ, báo cáo và các văn kiện khác. Giống như câu mà các nhà báo thường nói: Tôi đã chất đầy những giỏ tin tức độc quyền.”

Câu chuyện dưới đây cũng giải thích rõ hơn về đạo lý như vậy.

Thom Hartmann đã trở thành một nhân vật truyền kỳ trong Giáo hội Công giáo Thiên chúa ở New York. Những năm gần đây, ông đã chủ trì 3.800 hôn lễ, đồng thời làm lễ rửa tội cho trên 1.000 đứa trẻ. Tại sao lại có nhiều người thỉnh cầu Đức ông chủ trì đến vậy? Lẽ nào không có vị linh mục nào khác có thể đảm nhiệm được ư? Đương nhiên không phải vậy, chỉ vì Đức ông Hartmann luôn biểu hiện sự quan tâm thân thiết đối với người khác, không ai có thể theo kịp được.

Những hôn lễ mà Hartmann chủ trì đều không theo khuôn mẫu của đám cưới truyền thống. Ông có thể dùng thời gian để giải thích cho những người mời ông làm chủ hôn, mời họ đến nhà mình và đích thân ra cửa đón tiếp. Tại đây trong vài tháng, ông thường hướng dẫn họ kể về bản thân.

Chính nhờ phương pháp này, ông có thể chủ trì hôn lễ một cách phù hợp với yêu cầu và sở thích của từng người.

Ông nói với họ rằng: “Được, tôi đồng ý chủ trì hôn lễ này, nhưng tôi không chỉ coi đây là công việc, tôi thực sự muốn khơi mở những điều bí mật trong đó, tôi muốn thiết kế nó trở thành điều tuyệt vời ngoài sức tưởng tượng. Vì vậy, tôi muốn giải thích rằng, trước tiên tôi muốn cùng các bạn nói chuyện về cách nhìn nhận các mối quan hệ, các bạn yêu thương đối phương ra sao. Tôi muốn nói về các mâu thuẫn gia đình và cách các bạn khắc phục nó. Trong hôn lễ của các bạn, tôi muốn bàn về một chuyện…”.

Hartmann nói: “Khi họ nhận thấy tôi coi trọng thời khắc thiêng liêng nhất cuộc đời họ, ở một phương diện khác, họ cũng sẽ tiếp thu ý kiến của tôi”. Hôn lễ do Hartmann chủ trì tuy là việc không hề dễ dàng, nhưng sự quan tâm của ông đối với người khác để họ nhận ra tấm lòng ông, đó mới là điều quan trọng nhất.

Hartmann cũng dùng thái độ như vậy trong lễ rửa tội cho trẻ sơ sinh. Đầu tiên ông luôn nói với gia đình về đứa trẻ và ý nghĩa trọng đại về sự ra đời của sinh linh này. Khi giúp một bà mẹ độc thân rửa tội cho đứa trẻ, ông cũng rất tận tình chu đáo, và giúp đỡ người mẹ đó bằng hết khả năng của mình.

Với sự quan tâm như vậy, Hartmann đã tự mình đến các lớp học của thai phụ nhằm có được sự tín nhiệm của các ông chồng, sau đó thành công thuyết phục họ đưa vợ mình tới học các lớp về tiền sản. Ông còn khích lệ họ: “Hãy thử tham gia xem! Anh có thể tiếp xúc với những bí ẩn thực sự đấy”. Rất nhiều người đã nói về những trải nghiệm của mình rằng: “Nếu như không thực sự trải qua, có lẽ vĩnh viễn tôi chỉ là người ngoài cuộc mà thôi”.

Dưới đây là một câu chuyện rất hay:

Một người tên là Neville ở bang Philadelphia muốn thử kinh doanh than đá cho một chuỗi công ty quy mô lớn nhưng không thành công. Ông không thể hiểu vì sao ông không có cách nào bán được than đá cho họ.

Về sau, ông tham gia một buổi biện luận với đề tài: “Sự phân bố rộng khắp của các chuỗi công ty đối với quốc gia có phải là hại nhiều hơn lợi?”.

Trước đề nghị của Dale Carnegie, Neville đứng lên phủ định quan điểm trên, bảo vệ cho các chuỗi công ty. Sau đó ông tìm đến một công ty, gặp một quản lý cấp cao. Ông nói: “Tôi đến đây không phải để bán than đá, tôi đến nhờ ông giúp tôi một việc đang khiến tôi phiền lòng”. Ông nói hết những ý kiến biện luận của mình ra rồi bảo: “Tôi không nhớ ra ai có thể cung cấp những tư liệu mình cần. Tôi rất muốn thắng trong cuộc biện luận. Có được sự giúp đỡ của ông, tôi rất lấy làm cảm kích”.

Neville kể lại toàn bộ câu chuyện:

“Ban đầu tôi xin ông ta 1 phút đồng hồ. Chính vì điều kiện này, ông ta mới đồng ý gặp mặt tôi. Sau khi tôi trình bày ý kiến, ông ta bảo tôi ngồi xuống, rồi nói chuyện cùng tôi suốt 1 tiếng 47 phút. Ông ta yêu cầu một người biết về nhân viên các chuỗi cửa hàng liên quan viết thư gửi các công hội tổ chức dây chuyền toàn quốc yêu cầu giao các tập tin có liên quan cho tôi. Ông ta cảm thấy chuỗi công ty là một loại hình phục vụ chân chính đối với nhân loại, cảm thấy bản thân đã cống hiến phục vụ cho nhân dân trăm miền mà rất tự đắc.

Lúc tôi ra về, ông ta còn tiễn tôi đến tận cửa, vỗ vai chúc tôi thành công và mời tôi khi rảnh lại đến và kể cho ông ta kết quả của cuộc biện luận. Câu nói cuối cùng mà ông ta nói với tôi là: “Cuối mùa xuân anh lại tới chơi, tôi sẽ ký đơn đặt hàng mua than đá cho anh”.

“Đó quả thực là một kỳ tích. Tôi đã không thốt nên lời, ông ta chủ động mua than đá cho tôi! Trong 2 tiếng đồng hồ, bởi vì có hứng thú với ông ta và vấn đề của ông ta, so với trong 10 năm tôi muốn khiến ông ta có hứng thú mua than đá, thì đó thực sự là một đột phá lớn.”

Nhà thơ nổi tiếng người La Mã cổ đại Silas vào năm 100 trước Công nguyên từng nói: “Khi chúng ta có hứng thú với người khác thì cũng chính là lúc họ cảm thấy hứng thú với ta”.

Muốn biểu hiện sự quan tâm của bạn, hãy đối xử với người khác một cách chân thành. Chân thành sẽ giúp cho đôi bên thêm gắn bó.

Biểu thị sự quan tâm với người khác chính là pháp bảo thành công của Anna Bits. Bà là Tổng giám đốc một công ty tơ lụa. Ngày nọ khi bà đi qua bộ phận sản xuất, vô tình nghe thấy quản lý nói chuyện với một nhân viên.

Người quản lý hỏi: “Louis, dạo này anh khỏe không?”.

Louis đáp: “Ồ, không tốt lắm, tôi đang có chút buồn phiền”.

Anna liền đi đến trước mặt anh ta hỏi: “Anh có biết nguyên nhân không?”.

Louis giải thích: “Tôi mắc chứng sợ độ cao và sợ nơi chật hẹp, thế nhưng Giáng Sinh năm nay tôi sẽ đi máy bay tới Puerto Rico nghỉ dưỡng. Tôi cảm thấy rất lo lắng”.

Bà liền hỏi thêm vài vấn đề khác, cuối cùng nói: “Tôi nghĩ tốt nhất anh nên đến gặp bác sỹ”.

“Tôi cũng thử đi gặp một vị bác sỹ nhưng phòng làm việc của ông ấy tận trên tầng ba mươi hai, chưa đi đã khiến tôi sợ phát khiếp.”

“Có lẽ anh nên tìm một bác sỹ ở tầng một.”

“Thưa bà, kỳ thực mấy ngày trước tôi có một giấc mơ, tôi mơ thấy mình sợ hãi tột độ, nhưng bà đã chạy tới dang cánh tay bảo vệ cho tôi, nói với tôi rằng đừng sợ”, Louis nói.

Anna liền ôm lấy anh ta mà nói: “Louis, đừng sợ! Chỉ cần anh hít sâu thì nỗi sợ sẽ qua đi thôi”.

Bọn họ lại tiếp tục nói chuyện, và nụ cười đã nở trên môi của Louis, anh ta hỏi: “Bà có muốn đi máy bay cùng tôi không?”.

Hai người cùng cười lớn.

Mấy ngày sau bà ấy nhắc đến chuyện này, nói: “Hôm qua Louis đã bắt đầu kỳ nghỉ dưỡng rồi, tôi mong anh ta sẽ không gặp vấn đề gì”.

Với sự quan tâm ấm áp như thế, ai lại không cảm động cho được. Vì vậy hãy đối xử chân thành với người khác và kiên trì bồi đắp tình cảm yêu thương đó.

Khi bắt đầu nói chuyện, bất luận là việc công hay việc tư, điều đầu tiên cần lưu ý là hãy nói chuyện về chủ đề có liên quan. Có thể bạn chú ý đến bức tranh treo tường, một dụng cụ trên bàn làm việc hay chiếc vợt tennis dựng nơi góc tường, hãy lấy đó làm chủ đề bắt đầu câu chuyện. Bạn có thể biểu hiện sự hứng thú, khâm phục hay kính trọng, hoặc hỏi một câu đại loại như: “Bức tranh treo tường thật đẹp, họa sỹ nào đã vẽ nó vậy?”, “Thiết bị phòng này khá hoàn thiện, anh đã lắp đặt sao?” hay “Tennis ư? Môn này hình như rất khó tập thì phải?”. Những vấn đề đơn giản đó có thể cho biết vài phần về con người và sở thích của đối phương. Đó cũng là một vấn đề thú vị mang tính tích cực.

Biểu hiện sự hứng thú với người khác là cơ sở vững chắc của tình bạn, cũng là cơ sở cho sự thuyết phục, nó nói lên rằng “Bạn thực sự quan trọng đối với tôi, tôi rất hứng thú và quan tâm bạn”. Rất ít người không bị xúc động vì điều này.

Martin Ginsburg ở New York đã nói về sự quan tâm của một y tá đã ảnh hưởng sâu sắc đến cuộc đời ông thế này.

Trong ngày lễ Tạ ơn năm mười tuổi, ông đang nằm viện, sắp phải trải qua cuộc phẫu thuật nguy hiểm. Cha ông đã qua đời, mẹ ông thì chưa thể đến ngay được.

Ông nhớ lại: “Ngày hôm đó, tôi hoàn toàn bị chế ngự bởi nỗi cô đơn, thất vọng và lo sợ. Đôi mắt tôi đã đẫm lệ, tôi vùi đầu vào gối và khóc một mình.

Một y tá thực tập đã nghe thấy tiếng khóc của tôi liền chạy tới bỏ chiếc gối ra và giúp tôi lau nước mắt, hỏi tôi có muốn cùng ăn tối với cô ấy không. Rồi cô ấy cầm hai chiếc bát tới, có thịt gà nướng, khoai tây nghiền, mứt dâu tây, lại có cả kem rất ngọt nữa. Cô ấy đã cùng tôi nói chuyện, vỗ về nỗi sợ hãi của tôi. Tuy 6 giờ được tan ca nhưng cô đã ngồi với tôi đến tận 11 giờ, đợi tôi ngủ mới đi khỏi. Tôi đã trải qua nhiều lễ Tạ ơn nhưng lễ Tạ ơn năm đó khiến tôi mãi mãi không thể quên được”.

Công ty Harrison là một công ty chuyên tổ chức sự kiện cho các hội nghị, hội thảo và các vấn đề liên quan, mục đích là giúp khách hàng có thể chuyên tâm nghiên cứu thảo luận về chủ đề hội nghị. Sự tồn tại của công ty dựa vào việc họ huấn luyện các nhân viên luôn tỏ ra hứng thú và quan tâm không ngừng đối với khách hàng.

Bên cạnh đó, việc cung cấp các thiết bị hiện đại, thiết bị nghe nhìn kỹ thuật cao, việc tổ chức các bữa ăn và trang trí phòng hội nghị, thậm chí là các dịch vụ nghỉ dưỡng… cũng luôn được công ty Harrison đáp ứng chu đáo. Nếu không khiến khách hàng cảm thấy họ được quan tâm và coi trọng thì sẽ không đạt được ưu thế cạnh tranh.

Công ty Harrison luôn dùng hành động cụ thể để khiến khách hàng hiểu rằng: “Chúng tôi quan tâm và thật lòng quan tâm đến bạn”.

Chủ tịch hội đồng quản trị Công ty Harrison nói: “Tôi nhớ có một vị khách người Trung Quốc tới đây dự hội nghị quốc tế, một nhân viên đón tiếp vô tình nghe được rằng ông ta rất nhớ các món ăn quê nhà, vừa hay cô ấy cũng biết làm món Trung Quốc. Ngày hôm sau, cô ấy liền tự tay xuống bếp tỉ mỉ chuẩn bị một vài món ăn Trung Quốc, mang tới hội trường. Thật khó có thể miêu tả được cảm giác của vị khách kia khi nhận được sự quan tâm như vậy, ông ấy đã rất phấn khởi cùng các đồng nghiệp thưởng thức những món ăn đó”.

Thật vậy, nhận được sự quan tâm như thế, ai lại không cảm kích?

May mắn thay, tạo hứng thú với người khác là một thói quen rất dễ bồi đắp và phát huy. Chỉ cần bạn thực sự nhận thức được tính quan trọng của nó và luyện tập là được. Khi ai đó va phải bạn, sao không thử nói: “Ái dà! Nhìn anh dạo này phong độ đấy, nhưng sao anh cứ để mắt ra ngoài cửa sổ vậy” hoặc là “Hè năm ngoái tưởng anh định mua nhà, bây giờ thế nào rồi?”.

Chỉ cần luyện tập nhiều lần, dần dần nó sẽ trở thành một thói quen trong cuộc sống của bạn. Bạn có thể vô thức biểu thị sự quan tâm, sau đó sẽ càng ngày càng có hứng thú với những người xung quanh. Như vậy một khi bạn hứng thú với người khác, họ cũng sẽ quan tâm và yêu mến bạn. Bạn càng chú ý đến người khác thì các mối quan hệ của bạn sẽ càng tốt, những tư tưởng tiêu cực của bản thân sẽ dần mất đi. Nói vài câu tốt lành với người khác, bạn sẽ được nhận lại rất nhiều.

Diễn giả hàng đầu thế giới Harvey Mackay đã khởi nghiệp từ kinh doanh phong bì thư. Phần lớn các câu chuyện trong sách kinh doanh ông viết sau này đều lấy từ thực tế. Mackay nói: “Tôi tin rằng quà tặng sẽ tạo ra những hiệu quả tuyệt vời, thế nhưng trong tay tôi, lễ vật cao quý không thứ gì có giá trị đắt tiền cả”.

Ông nhớ lại một nhân viên của mình: “Người nhân viên này trong mắt tôi chỉ được xem là có cố gắng, thế nhưng một lần nọ anh ta nói với tôi, một khách hàng của anh ta vừa sinh em bé, do đó anh ta muốn mua một món quà. Đó thực sự là một việc rất tốt. Thế nhưng món quà không phải cho em bé mới sinh mà là tặng cho cậu anh trai. Cậu bé chỉ mới một tuổi rưỡi, nhưng vì bà mẹ mải chăm sóc em bé đang khóc nên đã xao nhãng cậu. Tôi nhớ rằng khi đó mình đã rất bất ngờ. Tôi đã thay đổi cách nhìn về anh ta. Hiện tại, anh ta là giám đốc nghiệp vụ quan trọng nhất của công ty chúng tôi”.

Biểu thị sự quan tâm chân thành tới người khác rất quan trọng đối với những người mới làm việc. Riêng Tổng thống Bill Clinton nước Mỹ dường như đã nhận ra điều này khi còn học nhà trẻ. Giáo viên của ông kể lại rằng, Clinton bản tính rất thân thiện, luôn quan tâm hứng thú với những người bạn nhỏ mà không đề phòng điều gì. Ông có thể chạy qua chạy lại chào các bạn của mình: “Này, mình là Bill, bạn tên là gì vậy?”, nghe có vẻ rất người lớn. Khi Bill Clinton tranh cử Tổng thống, những người bạn học cùng ông ở bang Arkansas thậm chí cũng chẳng thấy có gì khác trong cách cư xử của ông.

Nếu như bạn mới vào làm việc ở một công ty hoặc trong ngành công nghiệp mới nổi ở thành phố thì cách chào hỏi vui vẻ, thân thiện, quan tâm người khác đối với bạn mà nói là rất quan trọng. Thay vì “Tôi đến đây! Bạn có thể làm gì cho tôi vậy?”, hãy truyền đạt cho họ hiểu rằng “Tôi đến đây! Tôi có thể giúp gì cho bạn?”.

Đối với khu phố nơi chúng ta sinh sống, cũng hãy thể hiện rằng: “Tôi quan tâm đến nơi này”. Bạn có thể đảm nhận làm huấn luyện viên đội bóng chày thiếu niên, tình nguyện viên ở bệnh viện, gia nhập hội cha mẹ học sinh, tham gia vài hoạt động từ thiện. Những công việc này mang đến cho bạn không khí thoải mái và tạo lập tình bạn, không chỉ thú vị mà còn khiến bạn hài lòng về bản thân mình. Điều này giúp bạn phát triển các mối quan hệ mới, tăng sự tự tin và có môi trường sống dễ chịu hơn.

Dale Carnegie đã giải thích rất rõ điều này. Ông từng nói: “Nếu như bạn muốn người khác yêu mến mình hoặc phát triển các mối quan hệ khác một cách chân chính và tốt đẹp, nếu muốn giúp đỡ người khác hay chính mình, xin ghi nhớ nguyên tắc: Hãy quan tâm chân thành đến họ”. Trong đó đương nhiên bao gồm việc thuyết phục người khác thành công. Chính Dale Carnegie cũng đã tự mình thể nghiệm điều này. Tổng giám đốc đương nhiệm công ty của Carnegie là con rể của ông – Oliver Krone khi nhớ lại lần đầu tiên gặp bố vợ, nói: “Nếu như nói tôi cảm thấy nóng lòng sốt ruột vì muốn gặp ngài Carnegie thì thật là không đủ để tả lại cảm giác lúc ấy. Thế nhưng, chỉ vài giây sau khi gặp, ông đã mang đến cho tôi cảm giác thoải mái, ông và tôi nói chuyện về bản thân tôi, hỏi về các vấn đề của tôi”. Carnegie chỉ đơn thuần biểu thị sự quan tâm đối với người thanh niên mà con gái ông đưa về nhà mà thôi.

Krone kể: “Câu đầu tiên tôi nói là: – Ngài Carnegie, rất hân hạnh khi được gặp ngài.

– Ồ! Anh cứ gọi tôi là Dale cũng được, ngài Carnegie nghe có vẻ nghiêm trọng quá!

Ông lại nói tiếp: – Nghe nói anh sinh ra ở liên minh các thành phố bang California?

– Dạ vâng, đúng vậy ạ.

Ông nói: – Như vậy, chúng ta hãy nói chuyện về mọi người nơi đó, và tất nhiên cả về bản thân anh nữa”.

Thế là Krone bắt đầu kể về liên minh các thành phố và bản thân mình.

Mọi chuyện sau đó tiến triển rất thuận lợi. Krone nói: “Chúng tôi đi dạo ở công viên, cùng làm việc ở vườn hoa hồng, đi nghe hát, còn cùng ngồi xe điện ngầm vào thị trấn xem phim The seven year itch bấy giờ chiếu ở sân khấu Broadway, tuy nội dung bộ phim tôi không còn nhớ rõ nhưng tôi nhớ khi đi dạo cùng ông trong công viên, ông đã nhận ra tất cả mọi người trong đó. Ông nhận ra người bảo vệ, những người dắt chó đi dạo, thậm chí còn biết tên họ. Bọn họ đều dừng lại hỏi chuyện ông. Ông đều coi những điều đó là đáng quý. Tôi nhận ra có người đến từ các thị trấn nhỏ miền Tây, lại có người New York, tất cả đều thân thiện biết bao”.

Phó giám đốc Ngân hàng Thương nghiệp Mỹ tên là Steven đã phải rất gian truân để học được tính quan trọng của việc nên quan tâm đến người khác.

Steven đạt được thành công từ rất sớm nên rất đắc chí. Cuối thập niên 80, khi vừa mới tốt nghiệp, ông đảm nhận chức quản lý ở một công ty đầu tư có quy mô lớn. Ông có nhà ở khu tây Los Angeles, một chiếc Mercedes-Benz khi mới hai mươi lăm tuổi. Ông nói: “Khi ấy tôi thấy mình có thể hô mưa gọi gió, muốn gì được nấy, trước mặt người khác không giấu nổi sự tự mãn. Nhưng sau năm 1990, kinh tế Mỹ bắt đầu suy thoái. Một ngày nọ, ông chủ gọi tôi đến và nói: ‘Steven, năng lực của cậu không tồi, song vấn đề là thái độ của cậu. Trong công ty không ai muốn làm việc cùng cậu, tôi e rằng phải mời cậu thôi việc’.

Thật đúng là sét đánh bên tai. Giống như sự nghiệp của tôi đang thành công lại sụp đổ vậy. Tôi nghĩ nơi này không dùng mình, ắt có chỗ khác cần mình, tìm một công việc quản lý lương cao đâu phải là khó. Nhưng tôi đã lầm. Điều chờ đợi tôi là một nền kinh tế đang suy thoái.

Trải qua vài tháng vất vả tìm việc, thái độ tự cao tự đại của tôi dần mất đi, bấy giờ chỉ còn một nỗi lo sợ tràn ngập. Lần đầu tiên trong cuộc đời tôi cảm thấy mất tự tin, nỗi lo sợ vây kín tôi. Thái độ trước kia tôi đối xử với người khác giờ đâu còn chỗ để tồn tại nữa, tôi không có ai để chia sẻ. Khi đó tôi hoàn toàn cô độc”.

Lúc ấy, Steven mới học được cách quan tâm người khác. Ông bắt đầu lắng nghe, biết quan tâm đến mọi người chứ không chỉ bản thân mình. Steven dần giải quyết được vấn đề của mình, đồng thời giúp đỡ những người có hoàn cảnh như mình mở rộng tấm lòng, trở thành người sống có tình nghĩa và biết hợp tác với người khác.

Ông nhớ lại: “Tôi cảm thấy mình đã thay đổi. Tôi thay đổi thái độ với người khác, nỗi sợ hãi dần mất đi và trái tim rộng mở, tôi được những người xung quanh chú ý đến. Chất lượng cuộc sống được nâng cao chứ không chỉ bó gọn trong ngôi nhà và chiếc xe nữa.

Hai năm sau, tôi trở lại chức quản lý cấp cao, nhưng không như lần trước, những đồng nghiệp xung quanh đều đã là bạn tốt của tôi”.

Những ví dụ kể trên chính là để nhấn mạnh câu nói của Carnegie: “Nếu như bạn muốn người khác yêu mến mình hoặc phát triển các mối quan hệ khác một cách chân chính và tốt đẹp, nếu muốn giúp đỡ người khác hay chính mình, xin ghi nhớ nguyên tắc: Hãy quan tâm chân thành đến họ”.

Đó chính là cách chuẩn bị tốt nhất để bạn kết giao và thành công trong việc thuyết phục người khác. Vì vậy, mọi người nên nhớ rằng: Kết bạn là khởi đầu cho sự thuyết phục.

Việc thuyết phục có được tiến hành thuận lợi hay không, cần phải dựa trên cơ sở mối quan hệ giữa mình và mục tiêu cần thuyết phục là gì. Tuy việc mình hiểu là rất quan trọng nhưng giải thích cho đối phương hiểu cũng quan trọng không kém. Vì vậy, cách tốt nhất để thuyết phục đối phương là cần trình bày rõ ràng, nhấn mạnh các nội dung thuyết phục, như vậy mới có thể nâng cao tỉ lệ thành công. Đồng thời để người khác hiểu, bạn cần quan tâm họ nhiều hơn.

Trên thực tế, dù chưa đọc cuốn sách này, nhưng bạn cũng hiểu được rằng muốn thuyết phục người khác thì phải biết quan tâm họ trước. Thế nhưng bạn có thực sự quan tâm đối phương chưa? Trước khi thuyết phục, bạn đã hiểu họ chưa? Nếu như bạn không thể khẳng định điều đó, thì có nghĩa là bạn chưa hoàn toàn để tâm đến đối phương.

Vì vậy, tích lũy kinh nghiệm và luyện tập nhiều lần là cần thiết, nếu chỉ dựa vào trực giác đơn thuần để hành động thì e là không được. Nếu trước đó bạn chưa thể tự thuyết phục mình thì sẽ không thể có được kết quả, mà còn lưu lại ấn tượng không tốt cho người khác. Lúc này, tất cả những gì bạn làm chỉ là kỹ xảo bề ngoài, việc thuyết phục có thể thất bại.

Trong cuộc sống thường ngày, mục tiêu thuyết phục có sự khác nhau bởi đối tượng cần thuyết phục là khác nhau: trong công việc có sếp, cấp dưới hoặc khách hàng; trong gia đình có cha mẹ, anh chị em, con cái, bề trên và bạn bè… Ta không thể biết trước mục tiêu cần thuyết phục của mình là ai. Vì vậy hằng ngày cần quan tâm chân thành tới tất cả mọi người.

Con người rất cô đơn, ai cũng muốn được người khác quan tâm. Thử nhìn xem, phụ nữ mang khuyên tai, đeo trang sức, chẳng lẽ chỉ để tự tán thưởng sao? Đó là bởi vì muốn người khác chú ý đến mình.

Giá trị của sự chân thành rất lớn. Khi nhận được sự khẳng định bản thân từ người khác, chúng ta sẽ luôn hết lòng với mọi việc. Hãy nói với người đã xách hộ hành lý cho mình rằng: “Ôi, vất vả cho anh quá, khá nặng đấy”, thật lòng chia sẻ, quan tâm, người đó sẽ vui vẻ đáp lại “Đâu có gì, không sao đâu, lần sau nếu cần tôi lại nhờ anh giúp lại mà!”. Nhận định giá trị của đối phương là việc làm quan trọng để họ hứng thú. Thuyết phục cần phải bắt đầu từ đó.

02 – DÙNG NỤ CƯỜI PHÁ BỎ SỰ PHÒNG BỊ CỦA ĐỐI PHƯƠNG

Hành động luôn có tính thuyết phục hơn lời nói. Một nụ cười thân thiện sẽ mách cho người khác biết rằng: “Tôi yêu mến bạn, tôi thực sự vui và hạnh phúc khi gặp bạn”.

Để nắm bắt trái tim người khác thì phương pháp tốt nhất là hãy trao tặng họ một nụ cười thiện cảm. Đó không phải nụ cười ám muội, một nụ cười ngốc nghếch, càng không phải là nụ cười mang ý chế nhạo, đó hãy là nụ cười cởi mở, trong sáng. Có những người trong bất kỳ trường hợp nào cũng ngay lập tức gây được thiện cảm của người khác, với những người lần đầu tiên gặp mặt cũng vậy, không phải họ có tài ăn nói hơn người mà chỉ là khéo thể hiện được nụ cười vui vẻ. Nụ cười thân thiện cùng lời nói ngọt ngào sẽ lưu lại ấn tượng tốt đẹp cho đối phương: “sự trong sáng” do nó mang lại giúp xóa bỏ ngăn cách, cảm thấy dễ chịu, vui vẻ; “sự chân thành” đầy thiện ý và thẳng thắn, làm cơ sở mang lại “sự tin tưởng”. Ngoài ra, dùng nụ cười cởi mở thay thế sự thuyết phục thông thường chính là truyền đạt “sự nhiệt tình” tới đối phương.

Chỉ một nụ cười thôi cũng có thể tạo ra được hiệu quả tốt đẹp, sao ta lại không thực hiện? Tục ngữ có câu “đôi mắt biết nói”, chỉ cần trong mắt lóe lên ánh cười vui vẻ, không những sẽ phá bỏ được sự ngăn cách mà còn có thể tạo nên sự thấu hiểu, đồng tình.

Hãy nhìn vào các tình huống khác nhau để hiểu được tầm quan trọng của nụ cười. Thử nghĩ, nếu dùng sự gay gắt hoặc nghiêm túc để thuyết phục người khác thì họ sẽ ngay lập tức dựng lên tấm bình phong phản cảm với ta, hoàn toàn từ chối tiếp nhận lời giải thích thuyết phục của ta. Vì vậy, thay vì thuyết phục gây tổn thương đến người khác, hãy dùng sự trong sáng, chân thành, tin tưởng, nhiệt tình để thu phục, nắm bắt trái tim họ. Đặc biệt, một nụ cười cởi mở sẽ khiến đối phương có thiện cảm và đồng tình với ta, so với lời nói sẽ càng nắm bắt được tâm tình của họ hơn, không chỉ điều chỉnh quan hệ lợi hại trước mắt mà còn xây dựng được cơ sở quan hệ tin tưởng, hữu nghị lâu dài.

Trong một nhà hàng ở New York, có một nữ thực khách vừa thừa kế một khoản bất động sản lớn, ra sức thể hiện ấn tượng trước mặt người khác. Cô ấy không tiếc tiền mua những chiếc áo da báo, kim cương, ngọc trai mà lại quên tạo cho mình một khuôn mặt đoan trang, từ tốn, trái lại, lại tỏ ra vẻ mặt ngang ngược, tự cao tự đại. Cô ấy không hiểu rằng: Biểu cảm trên khuôn mặt, nhất là nụ cười của một người quan trọng hơn những thứ đồ trang sức mà người đó mang trên mình.

Hành động luôn có tính thuyết phục hơn lời nói, một nụ cười thân thiện sẽ mách người khác rằng: “Tôi yêu mến bạn, tôi thực sự vui và hạnh phúc khi gặp bạn”.

Charlie từng nói với Carnegie: “Nụ cười của anh trị giá hàng trăm nghìn đô la Mỹ”. Đương nhiên Carnegie biết nguyên nhân của nó, cá tính, sức hấp dẫn, sự thu hút chính là những yếu tố làm nên thành công của ông. Điều khiến người ta yêu mến nhất trong tính cách của ông chính là nụ cười luôn thu hút người khác, giống như nụ cười một đứa trẻ vậy.

Khi đến bệnh viện hoặc phòng khám, ngồi ở phòng tiếp khách, bạn nhất định sẽ thấy có rất nhiều bệnh nhân đã chờ đợi khá lâu, đứng ngồi không yên. Một bác sỹ thú y nổi tiếng ở bang Missouri đã kể lại một câu chuyện như sau: Vào ngày nọ, có rất nhiều người mang thú cưng của họ đến tiêm phòng. Trong phòng đón tiếp chật kín người, nhưng mỗi người đều theo đuổi một ý nghĩ riêng, không ai nói chuyện với ai. Trong phòng vốn có bảy, tám vị khách, sau đó có một phụ nữ đến, trong tay ôm đứa trẻ chín tháng và chú mèo nhỏ. Cô ngồi bên cạnh một quý ông, vị này có vẻ đã đợi khá lâu nên rất khó chịu. Ít phút sau, đứa trẻ ngẩng đầu nhìn quý ông nọ, trên môi nở một nụ cười thật dễ thương. Ông ta phản ứng ra sao? Đương nhiên, giống như phản ứng của tất cả chúng ta, ông ta đã mỉm cười lại. Từ giây phút đó, ông ta cùng mẹ đứa trẻ bắt đầu trò chuyện, nói đủ mọi điều về đứa bé và cả con gái nhỏ của ông ta nữa. Không lâu sau, những người trong phòng đợi đều cùng nói chuyện, không khí trầm lắng lúc đầu nhường chỗ cho sự náo nhiệt, vui vẻ.

Vậy có nên cười gượng ép không? Đừng nên như vậy. Nụ cười đó không lừa nổi người khác đâu. Chúng ta đều không thích một nụ cười quá cứng nhắc, điều chúng ta yêu mến là nụ cười tỏa ra từ trái tim. Nụ cười đó mới thực sự có giá trị.

Các công ty điện thoại trên toàn nước Mỹ đã triển khai hoạt động “Uy lực điện thoại” với mục tiêu coi điện thoại làm nhân viên kinh doanh. Trong hoạt động này, công ty điện thoại khuyến khích các nhân viên luôn nở nụ cười trong khi gọi điện, “nụ cười” của bạn hoàn toàn có thể truyền đến đối phương.

Giáo sư Tâm lý học James Marco ở Đại học Michigan luôn dùng cách thể hiện nụ cười với người khác. Ông nói: “Người luôn nở nụ cười trên môi, thông thường khi xử lý công việc, giảng dạy sinh viên hoặc kinh doanh buôn bán đều đạt hiệu suất cao hơn, cũng có thể nuôi dạy được một đứa con vui vẻ. Các thông tin sẽ được truyền đạt nhiều hơn qua nụ cười thay vì chau mày nhăn mặt. Theo lập trường giáo dục mà nói, khuyến khích luôn có tác dụng hơn trừng phạt”.

Giám đốc nhân sự của một công ty lớn ở New York từng bày tỏ: Anh ta thà thuê một sinh viên tốt nghiệp đại học luôn nở nụ cười trên môi còn hơn là mời đến một vị tiến sỹ đầy tri thức nhưng cứng nhắc.

Khi bạn gặp người khác, nếu như bạn mong đợi một cuộc gặp gỡ thoải mái, hãy tỏ ra vui vẻ.

Giám đốc công ty điện tử ở Cincinnati bang Ohio thay mặt công ty tuyển một tiến sỹ ngành điện tử, cuối cùng tìm được một ứng viên rất giỏi. “Lúc đó, có vài công ty lớn và nổi tiếng hơn chúng tôi cũng hy vọng anh ta đến làm việc” – vị giám đốc kể – “Khi anh ta tiếp nhận công việc, tôi rất vui mừng. Ngày đầu đi làm, tôi hỏi vì sao lại khước từ những cơ hội tốt đó, đồng ý làm ở công ty chúng tôi. Anh ta ngừng lại một lúc rồi nói: Tôi cảm thấy giám đốc các công ty khác, giọng nói của họ trong điện thoại rất lạnh lùng, sặc mùi công nghiệp khiến tôi cảm thấy lời mời đó chỉ vì lợi nhuận. Nhưng nghe giọng nói của ông, tôi dường như nhận thấy sự hy vọng của ông mong muốn tôi trở thành một nhân viên công ty đúng nghĩa. Tôi tin rằng, trong điện thoại ông đã mỉm cười”.

Nhân viên văn phòng thường chỉ làm việc trong phòng kín, không chỉ cô đơn mà còn đánh mất cơ hội giao lưu với các đồng nghiệp khác. Maria Signora từng làm một công việc như thế. Khi nghe tiếng các đồng nghiệp tán gẫu và cười đùa, cô thực sự thèm muốn điều đó. Trong tuần làm việc đầu tiên, mỗi khi đi ngang qua họ, cô lại cúi đầu buồn rầu mà bước.

Sau vài tuần, cô tự nói với chính mình: “Signora, đừng hy vọng người khác sẽ hỏi chuyện mình trước, hãy chào hỏi họ trước đi”. Sau đó, gương mặt cô luôn mang một nụ cười rạng rỡ, với mỗi người mình gặp, cô đều nói “Xin chào, hôm nay anh khỏe chứ?”. Hiệu quả đến ngay tức khắc. Con đường đi dường như rực sáng, không khí làm việc cũng thân thiện hơn nhiều, cuộc sống và công việc của cô trở nên vui vẻ và thú vị.

Hội viên sàn giao dịch chứng khoán New York là Stan Harder từng viết một bức thư bàn luận về kết quả của nụ cười mỗi giờ trong ngày. Tình huống này không chỉ diễn ra với riêng mình ông mà sự thật, hầu như chúng ta đều gặp phải.

Trong thư ông viết: “Tôi đã kết hôn được hơn mười tám năm. Trong thời gian đó, mỗi khi ngủ dậy chuẩn bị đi làm, tôi rất hiếm khi nhận được một nụ cười của vợ. Cô ấy chỉ nói dăm ba câu, tôi thấy dường như mình là kẻ cáu kỉnh, gắt gỏng trong những người đang đi trên Broadway này vậy. Tôi muốn thử thay đổi trong một tuần. Vì vậy buổi sáng ngày kế tiếp, khi chải đầu, tôi nhìn gương mặt rầu rĩ của mình trong gương tự nhủ ‘Hôm nay hãy vứt bỏ bộ mặt này đi, cần phải mỉm cười, đã đến lúc cần phải thay đổi rồi’. Khi ngồi ăn sáng, tôi nói với vợ ‘Chào buổi sáng, em yêu’, đồng thời nở một nụ cười. Bạn nghĩ cô ấy có lẽ rất kinh ngạc. Thế nhưng bạn đã đánh giá quá nhẹ phản ứng của cô ấy. Cô ấy cực kỳ sửng sốt. Tôi nói hãy coi đây là điều bình thường thôi. Từ đó đến nay, tôi đã kiên trì thực hiện được hai tháng.

Trong hai tháng đó, không khí gia đình tôi vui vẻ hơn trước rất nhiều. Giờ đây khi đến phòng làm việc hay đi thang máy, tôi đều cười tươi và nói ‘Chào buổi sáng’. Tôi nở nụ cười với những người bảo vệ, với nhân viên đổi tiền, với những người trước đây chưa từng gặp.

Không lâu sau, tôi nhận ra phản ứng của mọi người xung quanh với nụ cười. Đối với những người oán hận trách móc mình, tôi dùng thái độ hòa nhã để đối đãi. Tôi lắng nghe bằng nét mặt tươi vui, cảm thấy rất dễ thành công, cảm thấy nụ cười mỗi ngày đều mang đến rất nhiều tài lộc.

Tôi cùng phòng làm việc với một nhân viên giao dịch khác, thư ký của anh ấy là một thanh niên dễ chịu. Tôi rất hứng thú với kết quả đã đạt được liền nói với anh ta triết học đối nhân xử thế mới này. Sau khi tâm sự, anh ấy liền thổ lộ với tôi một vài chuyện. Anh thừa nhận khi tôi mới tới làm việc cùng phòng, anh ta coi tôi là một kẻ cáu kỉnh khó chịu. Gần đây anh đã thay đổi cách nhìn, khen nụ cười của tôi rất tươi tắn.

Tôi tránh phê bình, mà thường xuyên khen ngợi. Tôi đã không nói tôi nhất định cần gì và quan điểm nhìn người khác ra sao. Cuộc sống của tôi thực sự thay đổi, là một người vui vẻ, hoàn toàn khác trước đây. Một cuộc đời đầy đủ còn cần thêm lòng thân thiện và vui vẻ nữa”.

Nhìn vào đây, bạn cũng cảm thấy bản thân mình nên cười nhiều hơn. Hãy tập cười: nếu như ở một mình, bạn có thể huýt sáo, khẽ hát ngâm nga. Khi bạn tỏ ra vui sướng, chỉ cần như vậy cũng khiến bạn vui vẻ. Giáo sư James trường Đại học Harvard từng nói: “Hành động có phải theo cảm giác mà tới không? Kỳ thực không hẳn là vậy. Hành động đi đôi với cảm giác. Chúng ta có thể nhận thấy hành động trực tiếp chi phối ý chí theo quy luật nhất định, cũng có thể gián tiếp khiến cho ý chí bị chi phối và chế ngự theo quy luật nhất định”.

Vì vậy nếu như chúng ta thực sự mất đi sự vui vẻ thì cần tìm lại nó, đó chính là hành động, nói chuyện một cách vui vẻ, dần dần sự vui vẻ sẽ trở lại giống như đã từng có vậy.

Mỗi người trên thế giới đều muốn tìm được hạnh phúc. Hạnh phúc không hoàn toàn dựa vào các điều kiện bên ngoài mà cần dựa vào các nhân tố bên trong. Vì vậy phương pháp để một người có thể tìm được hạnh phúc chính là phải khống chế tư tưởng của mình để đạt được điều đó.

Mấu chốt quyết định bạn có hạnh phúc hay không không phụ thuộc ở việc bạn có những gì, bạn là ai, sinh sống nơi đâu, đang làm nghề gì mà là bạn nghĩ như thế nào. Ví dụ, hai người cùng sống một nơi, làm cùng một công việc giống nhau, có địa vị và tiền bạc ngang nhau, nhưng một người tâm trạng không tốt, người kia lại rất yêu đời. Tại sao vậy? Vì cách nghĩ của mỗi người không giống nhau.

Shakespeare từng nói: “Không có việc gì là tốt hay xấu, chỉ là cách ta nhìn nhận khác nhau ra sao mà thôi”.

Lincoln từng nói: “Rất nhiều người mong có được hạnh phúc, nhưng quyết tâm để có được nó lại không nhiều”. Dale Carnegie cũng từng đưa ra những danh ngôn và ví dụ sinh động tương tự. Một ngày nọ, ông ngồi ở trạm chờ xe lửa Long Island của New York, trước mặt có khoảng bốn mươi đứa trẻ khuyết tật đang nắm tay đi, vui vẻ cẩn thận bước lên cầu thang. Có đứa còn nhờ người khác bế lên nữa. Sự vui vẻ và tiếng cười của lũ trẻ khiến ông vô cùng ngạc nhiên. Ông hỏi người phụ trách bọn trẻ về điều này. Người đó trả lời: “Ồ, đúng vậy. Khi một đứa trẻ phát hiện ra cả đời này nó sẽ bị què, ban đầu nó bất ngờ vô cùng. Nhưng sau khi sự kinh ngạc tan biến, nó chấp nhận khiêu chiến với số phận, vui đùa như những đứa trẻ bình thường khác”.

Chúng ta hãy giống như Carnegie, biết kính phục đứa trẻ đó, mãi mãi ghi nhớ bài học mà chúng đã dạy ta. Meryl là nhân viên quản lý sản xuất của một công ty nọ. Câu chuyện của cô phản ánh một tình huống thực tế. Khi Meryl vừa đến công ty chỉ là một nhân viên đánh máy, sau một thời gian công tác, cô tự động xin xuống công xưởng làm việc: “Tôi nghĩ công việc này thú vị hơn”.

“Khi mới bắt đầu công việc này, phản ứng của những đồng nghiệp đều giống nhau”, cô nhớ lại: “Có một đồng nghiệp nam trực tiếp nói với tôi, anh ta không thích làm việc với một phụ nữ vì cả đời anh ta đã bị phụ nữ quản rồi, trước là mẹ, sau là vợ ở nhà”.

Khi ấy Meryl mỉm cười đáp: “Tôi chỉ là một nhân viên trong xưởng làm việc giống như anh, trong khi làm việc, tôi cần sự hợp tác của anh”. Người đó sau khi nghe xong rất phục cô.

Sở dĩ về sau Meryl có thể trở thành một nữ quản lý xuất sắc, khiến các đồng nghiệp tâm phục ý kiến của cô ấy chính là vì cô ấy đã luôn chân thành và thân thiện với từng người. Cô ấy nói: “Bất kể nam hay nữ, tôi luôn nở nụ cười với họ, cùng họ nói chuyện. Nụ cười có thể rút ngắn khoảng cách. Trong thời gian rảnh rỗi, chúng tôi có thể hiểu về nhau nhiều hơn”.

Dale Carnegie cho rằng, muốn đạt đến hiệu quả thuyết phục tuyệt đối, chỉ dựa vào tài ăn nói là không đủ, bởi vì người thuyết phục và người bị thuyết phục đều là người có tình cảm, trong quá trình thuyết phục, chỉ một nửa phụ thuộc vào giọng nói, các nhân tố như biểu hiện khuôn mặt, thái độ… phần nhiều quyết định hiệu quả thuyết phục.

Vì thế nếu bạn muốn có sự tin tưởng và giữ được quan hệ hữu nghị với đối phương, hãy đối xử với họ như những người trong cuộc đời bạn, tôn trọng tình cảm của đối phương, bao dung với thái độ tình cảm và tâm lý của họ.

Mục đích căn bản nhất của việc thuyết phục là điều chỉnh quan hệ lợi ích giữa đôi bên, nếu chỉ chăm chăm giành lấy cho mình, so đo lợi hại, thì không thể giữ được lòng tin và tình hữu nghị dài lâu mà chỉ có thể đạt được cái lợi trước mắt. Cần phải nắm bắt tình cảm của đối phương, nói cách khác chính là nắm giữ được trái tim của họ, mới giữ được quan hệ tin tưởng, hữu nghị lâu dài.

Mỗi người đều hình thành một bức tường vô hình trong tâm lý, dựng nên những bức bình phong vô hình với xung quanh, chỉ cần có ai đó bước vào, lập tức sẽ cảm thấy vô cùng khó chịu.

Ví dụ như lúc chen chúc trên xe buýt, mỗi người đều cảm thấy khó chịu, không thể tìm được không gian thoải mái, với những người xung quanh đều giữ khoảng cách nhất định. Hoặc như chuyện cái cây của nhà hàng xóm rợp sang vườn nhà mình, hay tiếng cãi nhau từ xa vọng tới đều khiến mình khó chịu, vì thế mà chúng ta thường dựng lên bức bình phong trước mọi sự xâm phạm.

Trong lúc thuyết phục, người bị thuyết phục vô thức nảy sinh tâm lý phòng bị, dựng lên bức tường chắn, khi người thuyết phục xâm phạm vào lãnh địa đó, lập tức gặp sự phản cảm. Vậy làm sao có thể dễ dàng xuyên thủng bức tường đó để thuyết phục đối phương? Đáp án là: Hãy dùng nụ cười phá bỏ sự phòng bị của đối phương, phá vỡ bức tường do họ lập nên.

Nếu đúng như vậy, con người phải dựa vào ngôn ngữ sắc bén để thuyết phục? Sự thật là thái độ thiện ý của người thuyết phục sẽ tỏa ra ma lực, dễ dàng mở cửa trái tim hơn là lời nói.

Bethge từng là một trong những người tiếp thị bảo hiểm thành công nhất nước Mỹ, nhiều năm trước đó ông đã phát hiện ra: những người mỉm cười luôn nhận được sự hoan nghênh. Vì vậy, trước khi bước vào phòng làm việc của ai đó, ông thường dừng lại vài giây, nhớ lại những việc vui vẻ và nở một nụ cười, sau đó mang nụ cười đang nở trên môi đó bước vào phòng.

Ông đã kiên trì dùng phương pháp này với những khách hàng mua bảo hiểm và đã thu được thành công rất lớn.

Hãy xem qua ý tưởng đầy thông minh của Hubbard dưới đây, nhưng không cần ghi nhớ, trừ khi bạn ứng dụng thực tiễn, nếu không hãy coi đây là một câu chuyện đơn thuần đối với bạn.

“Mỗi khi ra ngoài, bạn hãy xốc lại tinh thần, ngẩng cao đầu hơn, hít đầy không khí vào phổi, tắm gội trong ánh mặt trời và dùng nụ cười chào hỏi người khác, mỗi lần thực hiện bạn sẽ thu được những kết quả nhất định. Chẳng cần phải lo lắng sẽ bị hiểu lầm, đừng lãng phí giây phút nào để nghĩ đến kẻ thù của bạn. Hãy thử khẳng định trong đầu rằng bạn đang vui vẻ, và sau khi xác định phương hướng chính xác, bạn có thể trực tiếp thực hiện được mục tiêu. Hãy luôn nghĩ mình thật vui vẻ, điều đó rất có ý nghĩa. Sau một thời gian, bạn có thể phát hiện bản thân mình đã vô thức nắm vững cơ hội để có thể thực hiện những gì đã mơ ước. Trong tâm tưởng, bạn luôn nghĩ mình người thành thật, trí tuệ, tài năng, đó là cách nghĩ có thể khiến bạn luôn luôn hướng tới việc đạt được lý tưởng. Suy nghĩ là vạn năng. Giữ được nhân sinh quan đúng đắn là dũng cảm, bình tĩnh và vui vẻ. Tư tưởng chính xác chính là ở sáng tạo. Mọi việc đều bắt đầu từ hy vọng, mỗi lần bạn chắp tay cầu nguyện một điều gì thì điều đó đều có thể trở thành hiện thực. Trong lòng chúng ta nghĩ như thế nào thì sẽ là như thế. Hãy xốc lại tinh thần, ngẩng cao đầu, chúng ta chính là Thượng đế của ngày mai”.

Đối với những người hay chau mày nhăn mặt, đau buồn ủ rũ mà nói thì nụ cười của bạn giống như ánh mặt trời xuyên qua mây đen u ám. Nụ cười như bức thông điệp của lòng thân thiện, có thể chiếu sáng đến tâm hồn người khác. Đặc biệt với những người chịu áp lực từ công ty, khách hàng, giáo viên, cha mẹ hay con cái thì nụ cười sẽ giúp họ tin rằng mọi việc đều còn hy vọng, thế giới này luôn có niềm vui.

Một phóng viên nghe nói công ty nọ sắp đóng cửa liền tìm đến phỏng vấn trưởng phòng bộ phận truyền thông của công ty. Thế nhưng ông trưởng phòng này từ chối, không cung cấp chút tin tức nào, lại thể hiện thái độ rất gay gắt khiến tình cảnh rất khó xử. Người phóng viên không còn cách nào, chỉ biết cười và lắc lắc đầu đầy thiện ý. Vị trưởng phòng kia cảm thấy rất kỳ quái liền hỏi “Anh làm sao vậy?”. Người phóng viên vẫn giữ nụ cười trên môi đáp: “Ngài thật lợi hại! Lần này có thể tôi lại ra về tay không rồi”. Từ lúc đó, họ bắt đầu trò chuyện với nhau và người phóng viên đã nhân cơ hội đó thu được nhiều thông tin quý giá.

Trong khi thuyết phục người khác, có thể bạn sẽ gặp phải phản ứng gay gắt của đối phương, nếu thông qua những phương thức như gật đầu, lắng nghe hoặc mỉm cười, bạn cho đối phương biết mình toàn tâm toàn ý nghe họ nói, trong lòng họ sẽ nảy sinh thiện cảm, nhận thấy tình hình không nghiêm trọng đến như thế, bạn không đáng phải chịu đựng như vậy, cuối cùng họ sẽ hoàn toàn lắng nghe lời thuyết phục của bạn.

Trong các quảng cáo mà Frye viết cho công ty của anh, anh đã ca ngợi tác dụng của nụ cười. Dưới đây là toàn bộ quảng cáo:

Lễ Giáng Sinh – Nụ cười đáng giá ngàn vàng.

Nụ cười không mất mát gì, nhưng lại tạo ra nhiều thành quả.

Nụ cười làm giàu cho người đón nhận nó nhưng không làm nghèo người cho đi nó.

Nụ cười chỉ nở trong khoảnh khắc, nhưng làm người ta nhớ suốt đời.

Người giàu có đến đâu cũng cần có nụ cười, người nghèo khổ đến đâu cũng luôn có nó.

Nụ cười mang đến hạnh phúc trong gia đình, tạo dựng thiện cảm trong kinh doanh và gắn kết tình cảm thân thiết giữa bạn bè.

Nụ cười khiến những người mệt mỏi được thư giãn, những người phiền muộn thấy được ánh sáng và mang lại hy vọng cho những người đau thương.

Nụ cười không thể mua được, không thể cầu xin được, cũng không thể mượn được, bởi vì trước khi cho đi, nó không có giá trị gì.

Nếu như trong những phút mua sắm cuối cùng vào lễ Giáng Sinh này, những nhân viên không đủ sức trao tặng bạn một nụ cười, chúng ta có thể mỉm cười với họ được không?

Bởi vì người nào không còn lấy một nụ cười để tặng cho người khác thì chính là người cần có nụ cười nhất.

Tạp chí Reader’s Digest từng đăng một bài viết với tựa đề “Kỳ tích một buổi sáng trong tuần” kể lại một câu chuyện về nụ cười như sau: Trên chiếc xe buýt đang chạy, các hành khách đều lặng lẽ ngồi ở ghế của mình. Tuy mỗi người họ đều dường như quen biết nhau nhưng mọi người lại chăm chú vào tờ báo trước mặt, cho dù xe chật cứng nhưng vẫn dùng tờ báo mỏng để giữ khoảng cách với nhau. Khi ấy bỗng vọng lại tiếng nói “Chú ý! Chú ý!”, mọi người đều ngẩng lên xem có chuyện gì. “Tôi là lái xe của các bạn. Hiện tại, mời mọi người hãy đặt tờ báo xuống, quay đầu sang đối diện với người ngồi bên và mỉm cười với họ”. Điều kỳ lạ là mọi người đều làm theo lời nói của tài xế. Người lái xe lại nói tiếp: “Bây giờ hãy nói theo tôi: Chào buổi sáng, bạn của tôi”. Mọi người lại làm theo lời ông, tuy âm thanh rất khẽ và không được tự nhiên, nói xong, họ không ngăn nổi tiếng cười khúc khích. Mọi người bỗng nhiên cảm thấy thư thái, khoảng cách giữa họ dần mất đi, có người nói chuyện, có người bắt tay nhau. Mọi người đều cười lớn. Lái xe không nói gì thêm và cũng không cần phải nói gì nữa. Trong xe vang lên tiếng cười nói. Đó chính là kỳ tích mà người lái xe đã tạo ra giữa mọi người. Các hành khách vui vẻ bắt đầu một ngày mới. Đó cũng là tác dụng mà nụ cười mang lại.

Vậy nên luyện tập cười như thế nào đây?

Bạn có thể đứng trước gương, trước tiên hãy xem bạn đang sở hữu nụ cười như thế nào. Nếu như ngay cả với chính mình mà bạn còn cảm thấy khó coi thì cần phải nhanh nhanh luyện tập thay đổi thôi.

Bạn có thể thử các kiểu cười khác nhau, chọn ra một kiểu thấy hấp dẫn nhất, sau đó tập luyện nhiều lần. Rất nhiều nhân viên bán hàng đã luyện tập phương pháp này.

Bởi vì khi một mình đứng trước gương, dù nụ cười có xấu đến thế nào thì bạn cũng không thấy e ngại, đồng thời xung quanh không có ai, bạn có thể yên tĩnh tập luyện mà không sợ ai quấy rầy.

Sau khi tập luyện một thời gian, bạn hãy tiến hành đánh giá những thành tích luyện tập của mình.

Nếu như cười vẫn chưa đẹp, kỹ thuật vẫn chưa thành thạo thì đừng vội thể hiện bừa bãi. Nếu không, nụ cười sẽ kỳ quái, gương mặt ra sức thể hiện trông rất khổ sở, sẽ khiến người ta cảm thấy không tự nhiên. Cái gọi là tập luyện chỉ có thể giúp bạn thay đổi một số thói quen không tốt đã có, nếu không làm chủ được sự hứng khởi thì nụ cười trông sẽ rất gượng gạo.

Bởi vì nụ cười tự nhiên giống như trẻ thơ trong sáng thuần khiết sẽ có sức lây lan khiến mọi người xung quanh cảm thấy vui vẻ, cũng bất giác cười lên.

Còn nụ cười qua diễn xuất, vừa cười xong lại trở nên nghiêm túc, thì là không chân thật, người sáng suốt vừa nhìn đã biết đó là nụ cười giả tạo, đưa đến cảm giác mất tự nhiên, khiên cưỡng.

Nụ cười được sinh ra từ một tâm lý vui vẻ. Nghiên cứu của tiến sỹ Paul Kanterman thuộc Sở Nghiên cứu hành vi con người Đại học California đã cung cấp không ít căn cứ sinh lý học cho lý luận này. Kết quả nghiên cứu cho thấy, nụ cười có ý thức có thể khiến tâm lý trở nên vui vẻ. Thông qua vận động có ý thức của các cơ xung quanh mắt, hoạt động của đại não và tinh thần phấn chấn có liên hệ với nhau, đó là thông qua bán cầu não trái nằm ở trước trán. Bởi vì chỉ cần tâm lý vui vẻ, bạn sẽ tự nhiên nở nụ cười tươi.

Một khi tâm lý thoát khỏi ảnh hưởng của cảm xúc, bạn sẽ thấy được tình thế xấu thay đổi như thế nào, ưu thế của bạn sẽ lớn mạnh hơn, tạo nên không gian tự do phát huy cho những tiềm năng mà bạn có. Khi năng lực được phát huy, nhất định bạn sẽ cảm thấy tràn đầy tự tin. Con người một khi có tự tin, phàm gặp chuyện gì cũng đều có thể thuận lợi giải quyết. Vì thế, bình thường muốn giữ được tâm lý tốt đẹp, hãy nở nụ cười chân thành.

Đương nhiên, có tính tình tốt đẹp sẽ giữ được nụ cười. Tiếc là con người hiện đại rất khó mở lòng. Vì vậy, nụ cười tự nhiên tươi tắn là một trong những điều kiện tất yếu cho sự thuyết phục thành công.

Qua những điều trên, chắc hẳn các bạn đã có nhận thức nhất định về hiệu quả của nụ cười. Thế nhưng tại sao nụ cười lại có sức thuyết phục lớn như vậy? Có hai lý do:

Thứ nhất, khi nhận được nụ cười từ người khác, con người thường cảm thấy bản thân mình được người khác chấp nhận, tiến tới mở rộng tấm lòng, với những lời khuyên của bạn cũng sẽ chú ý lắng nghe. Nếu là đề nghị tốt đẹp, đối phương sẽ phản ứng ngay rất tích cực, biểu thị thái độ vô cùng vui vẻ.

Thứ hai, như trên đã đề cập thì nụ cười sẽ mang đến sự tự tin, công việc sẽ trở nên dễ dàng hơn. Tự tin tạo nên sức mạnh thuyết phục rất lớn, có thể khiến đối phương nảy sinh suy nghĩ: “Ồ, anh ấy đúng là người đáng tin cậy”.

Xin hãy nhớ lại một chút, những cao thủ thuyết phục xung quanh bạn có người nào là luôn không mỉm cười ư? Người có sức thuyết phục tuyệt đối không tiếc rẻ trao đi những nụ cười tự nhiên và chân thật.

Một nụ cười từ đáy lòng, dù mắt thấy hay tai nghe được, đều sẽ là một khởi đầu tốt đẹp.

Nụ cười có thể giải quyết vấn đề, bất kỳ người thuyết phục thành công nào cũng đều nắm rõ điều này. Thế nên có những công ty khi chiêu mộ nhân viên đã đưa ra một điều kiện là hay cười, họ hy vọng những nhân viên của mình sẽ luôn nở nụ cười, khiến việc kinh doanh tiến triển tốt đẹp.

Dùng nụ cười trong kinh doanh, ví dụ hay nhất chính là ở hãng hàng không United Airlines của Mỹ.

United Airlines đã đạt kỷ lục thế giới là vận chuyển được số lượng hành khách lớn nhất vào năm 1997. Họ lấy tiêu chí: bầu trời của United Airlines là bầu trời của nụ cười. Đúng như vậy, nụ cười đó không chỉ khi đang bay, nó bắt đầu ngay từ trên mặt đất.

Có một cô gái tên là Jenny tham gia tuyển dụng vào United Airlines , đương nhiên cô không có quan hệ gì với các nhân viên nội bộ, cũng không có người quen ở đây, không có thu xếp trước, hoàn toàn dựa vào bản lĩnh của mình để ứng tuyển. Cuối cùng cô được tuyển dụng. Bạn có biết vì sao không? Là vì Jenny luôn mang trên môi nụ cười tươi tắn.

Điều khiến Jenny ngạc nhiên là khi phỏng vấn, người tuyển dụng đã cố ý quay lưng lại phía cô. Không phải là vì ông ấy bất lịch sự, mà là vì ông ấy muốn cảm nhận giọng nói và nụ cười của cô. Bởi vì công việc cô được giao là trả lời điện thoại của khách hàng. Dù không gặp trực tiếp nhưng nếu khách hàng cảm nhận được sự vui vẻ của cô, người ta cũng sẽ thấy dễ chịu.

Người tuyển dụng cười nói với Jenny rằng: “Jenny, chúc mừng cô đã trúng tuyển. Tài sản của cô chính là nụ cười đó, trong công việc tương lai, cô hãy tích cực sử dụng nó nhé, hãy khiến cho mỗi hành khách gọi đến đều cảm thấy nụ cười đó”.

Tuy không nhiều người thấy được nụ cười của Jenny nhưng qua điện thoại, có thể biết hẳn là nụ cười đó để dành cho họ.

Enroe là một người Ý – Tổng giám đốc một khách sạn nổi tiếng ở London có lịch sử trên trăm năm. Mỗi ngày ông phải giải quyết rất nhiều công việc như vấn đề dự báo số phòng, cung ứng thực phẩm, sắp đặt giường nằm, đổi phòng cho khách…, nhưng mỗi lần sắp xếp đều rất tốt, không có sai sót gì.

Khi được hỏi tại sao một giám đốc bận rộn, quản lý lượng lớn nhân viên và giải quyết nhiều vấn đề lại có thể sắp xếp hợp tình hợp lý mọi việc như vậy, ông nói biện pháp của mình rất đơn giản: “Trước khi vấn đề chưa phát sinh, hãy cho đi nụ cười, chí ít cũng không khiến việc nhỏ hóa lớn. Nụ cười là một phần trong tính cách của tôi, tôi có thể dùng nụ cười để tránh gặp phải vấn đề”.

Có thể bạn sẽ nghi ngờ, chẳng lẽ việc gì cũng có thể dùng nụ cười để xử lý sao? Bạn muốn giải quyết vấn đề, tốt nhất là hãy tránh mọi việc phát sinh. Nói cách khác, trước khi vấn đề phát sinh, bạn hãy hạ gục nó trước, một nụ cười chân thật, cho dù là mắt thấy hay tai nghe được thì đều là một khởi đầu tốt đẹp.

Dùng nụ cười để tiếp nhận sự khiêu chiến, để đối diện với cuộc đời và phát hiện ra rằng nụ cười có thể giải quyết được những vấn đề tưởng chừng không thể giải quyết được. Adams – một trong những người dẫn chương trình được hoan nghênh nhất ở vùng Detroit – chính là người có thể dùng nụ cười để hấp dẫn người khác.

Adams không chỉ nổi tiếng ở Detroit mà còn trên cả nước Mỹ, những thính giả viết thư gửi cho người dẫn chương trình với giọng nói mang tiếng cười này nói họ đã nghe các tiết mục của ông và đã cảm nhận được nụ cười của ông trong đó. Mọi người thường viết cho ông những dòng như sau: “Chào Adams, nụ cười của ông hoàn toàn giống với tưởng tượng của tôi khi nghe chương trình phát thanh của ông. Tôi vốn sợ nụ cười đó sẽ mất đi, nhưng đó là điều không thể”.

Có người hỏi Adams tại sao lại luôn luôn vui vẻ như vậy, ông nói bí quyết là ở chỗ ông chôn giấu phiền não trong lòng mà không để nó trên gương mặt. Vì vậy công việc của ông mang đến niềm vui cho người khác, ông nói: “Sáng tạo một đời sống vui vẻ cho người khác cần bắt đầu từ nụ cười, nhưng phải là nụ cười xuất phát từ trái tim”.

Khi Adams làm việc với “một khuôn mặt tràn đầy vui vẻ”, ông đem tiếng cười vào lời nói, kết hợp với trình độ diễn thuyết trời phú đã mang đến cho thính giả cảm giác hưởng thụ thư thái. Adams nói: “Khi bạn cười, người khác sẽ càng yêu mến bạn và nụ cười sẽ mang đến cho bạn niềm vui. Nó không làm mất đi điều gì của bạn nhưng có thể mang đến lợi nhuận mà không một khoản hoa hồng nào trong cổ phiếu sánh được”.

Đó là một ví dụ thực tế của việc dùng nụ cười giải quyết vấn đề. Vì vậy khi thất vọng, nếu bạn có thể mang nụ cười vào công việc, gặp mặt người khác hay tiếp nhận sự khiêu khích, bạn sẽ phát hiện nụ cười có thể giải quyết những điều tưởng chừng là không thể.

Nụ cười có thể giúp cho bạn nhận được sự tín nhiệm.

Có hai sinh viên vừa tốt nghiệp đại học cùng đến một công ty để ứng tuyển. Khi phỏng vấn, anh sinh viên A cứ thao thao bất tuyệt, thậm chí không đợi giám khảo hỏi xong đã phát biểu ý kiến, rất có khí khái của “anh hùng không có đất dụng võ”. Anh sinh viên B trông tướng mạo bình thường nhưng luôn nở nụ cười tươi trên mặt, bình tĩnh trình bày những hiểu biết của bản thân. Kết quả chỉ có anh B được tuyển dụng.

Phân tích tình huống này, từ vị trí của người giám khảo mà nói thì nụ cười, thái độ, sự tự tin của anh B cho thấy được một năng lực sáng tạo, và thu được sự tin cậy của ông. Vì vậy bất luận là khi bạn cần sự giúp đỡ của người khác trong cuộc sống hay muốn xin thay đổi trong công việc, chỉ cần khéo léo dùng nụ cười, nhất định mọi việc sẽ được thuận lợi.

Nụ cười sinh ra từ hạnh phúc, hạnh phúc nảy nở từ niềm vui. Trong công việc chỉ cần bạn luôn luôn biết vượt qua những khó khăn về cảm xúc thì sẽ giữ được một tâm hồn thư thái, vui vẻ, gương mặt sẽ nở nụ cười hạnh phúc và lan truyền đến người khác.

Nụ cười có thể thúc đẩy nhanh chóng sự phát triển của sức sáng tạo và những cá tính tốt đẹp ở bạn, là nền tảng để sự nghiệp thành công.

Giá trị của nụ cười khó mà tính được. Thể hiện nụ cười trong công việc của bạn thì thành công sẽ ở ngay trước mắt, trong những hoàn cảnh thích đáng, một nụ cười đơn giản sẽ tạo nên kỳ tích, có thể giúp bạn giải quyết được bất kỳ khó khăn nào.

Từng có một triển lãm tàu rất lớn ở Detroit, tại đó người ta có thể mua được những loại tàu, thuyền buồm nhỏ cho đến những tàu tuần dương to lớn.

Trong thời gian triển lãm có một khách hàng lớn suýt bỏ đi, nhưng xưởng đóng thuyền thứ hai đã dùng nụ cười để lôi kéo vị khách trở lại. Người khách này là một phú ông đến từ một quốc gia dầu mỏ Trung Đông.

Ông đứng trước một chiếc thuyền lớn và nói với nhân viên bán hàng rằng: “Tôi muốn mua chiếc du thuyền giá ba mươi triệu đô la”. Chúng ta hẳn có thể biết đây là một điều may mắn trong kinh doanh, nhưng nhân viên bán hàng này lại chỉ thản nhiên nhìn vị khách, cho rằng ông ta là một kẻ điên và không thèm để mắt đến. Anh ta cho rằng vị phú ông này đang làm lãng phí thời gian quý báu của mình, cho nên tỏ ra rất lạnh lùng.

Vị phú ông nhìn người bán hàng với khuôn mặt lạnh lùng đó rồi đi chỗ khác.

Ông tiếp tục tham quan và đứng trước một chiếc thuyền khác. Tại đây ông được một nhân viên bán hàng trẻ tuổi chào mời rất nhiệt tình. Trên gương mặt anh tràn đầy nụ cười thiện ý khiến vị phú ông cảm thấy rất gần gũi. Vì vậy ông lại hỏi một lần nữa: “Tôi muốn mua chiếc du thuyền giá ba mươi triệu đô la”.

“Không vấn đề gì, thưa ngài!”, người nhân viên nói, trên gương mặt anh lại nở một nụ cười: “Tôi có thể giới thiệu cho ngài những chiếc thuyền khác của chúng tôi”. Anh chỉ nói thêm một câu đơn giản như vậy để tiện cho việc kinh doanh của mình. Dù trước đó anh chưa bán được thứ gì nhưng đã cho đi điều vĩ đại nhất trên thế giới.

Vì thế vị phú ông này dừng lại một chút, ký một tờ chi phiếu năm triệu đô la để đặt cọc, đồng thời nói với người bán hàng rằng “Tôi rất thích mọi người thể hiện rằng họ yêu quý tôi, anh đã dùng nụ cười của mình để bán hàng cho tôi trong cuộc triển lãm này, anh là người duy nhất khiến tôi cảm thấy mình được hoan nghênh chào đón. Ngày mai tôi sẽ mang chi phiếu ba mươi triệu đô la tới sau”. Vị phú ông này rất đúng hẹn, ngày hôm sau đã mang đến chi phiếu ba mươi triệu đô la để mua chiếc du thuyền. Theo đó, người bán hàng nhận được 20% hoa hồng.

Vì thế, nếu bạn muốn đối phương có được tâm trạng thoải mái khi trò chuyện cùng mình và muốn thuyết phục đối phương điều gì đó, hãy ghi nhớ bí quyết này: Luôn giữ trên môi nụ cười.

03 – HÃY GỌI TÊN NGƯỜI KHÁC

Con người luôn rất coi trọng tên tuổi của mình, họ có thể làm mọi cách để tên tuổi lưu truyền. Vì vậy hãy ghi nhớ họ tên mọi người để dễ dàng gọi ra khi cần, đem lại hiệu quả giao tiếp bất ngờ.

Trong giao tiếp thường ngày, nếu có một người không quen lại biết tên bạn, hẳn bạn sẽ nảy sinh cảm giác thân thiết với người đó. Trái lại, nếu đã gặp mặt vài lần mà đối phương vẫn không nhớ ra tên mình thì bạn sẽ cảm thấy xa cách, xa lạ, tăng thêm rào cản tâm lý với họ.

Một nhà tâm lý học từng nói: “Trong tưởng tượng của mọi người, chỉ có tên của mình là thứ đẹp nhất, dễ nghe nhất”. Thực tế đã chứng minh, trong quá trình thuyết phục, ghi nhớ họ tên của đối phương sẽ giúp bạn mở đầu thuận lợi, cơ hội thành công sẽ nhiều hơn”.

Trong một bữa tiệc, Tổng thống Mỹ Roosevelt nhìn thấy có khá nhiều người không quen, ông liền tìm một phóng viên có vẻ sành sỏi và hỏi về họ tên cùng những thông tin cơ bản của từng người, sau đó chủ động đến gần và gọi tên họ một cách chính xác.

Khi biết con người bình dị dễ gần này chính là nhà chính trị gia nổi tiếng Roosevelt, những người đó đã hết sức cảm động. Về sau, họ đều trở thành những người ủng hộ tích cực cho Roosevelt khi ông ra tranh cử Tổng thống.

Khi trò chuyện cùng người khác, rất ít người gọi tên đối phương, thậm chí họ còn quên mất tên họ của người kia. Khi bạn không thể nhớ nổi tên họ của người khác, đối phương sẽ thấy bạn coi trọng họ sao? Một người mà ngay cả họ tên của người khác cũng không nhớ, đương nhiên sẽ không thể làm họ thấy hứng thú và trực tiếp ảnh hưởng đến hiệu quả giao tiếp thuyết phục. Họ tên không chỉ là dấu hiệu nhận biết của mỗi người mà còn là danh từ ngọt ngào và quan trọng nhất trong lời nói.

Để chứng minh sự quan trọng của việc xưng hô họ tên trong việc thuyết phục người khác, Dale Carnegie đã đưa ra một ví dụ như sau:

Năm 1898, thị trấn Stony Point, quận Rockland, thành phố New York xảy ra hai sự kiện đau thương: Cái chết của một đứa trẻ và một người đàn ông tên Joe Farley bị ngựa đá chết.

Joe để lại một người vợ và ba đứa con cùng số tiền bảo hiểm vài trăm đồng. Con trai đầu của Joe mới mười tuổi đã phải đến lò gạch làm việc. Đứa trẻ không có điều kiện tiếp xúc với nền giáo dục nhưng do mang huyết thống Ireland, nó rất có tài trong việc khiến người khác yêu mến mình, vì vậy sự nghiệp đi lên nhanh chóng. Con trai của Joe đã nuôi dưỡng cho mình một năng lực nhớ tên người khác khiến họ phải kinh ngạc. Anh chưa từng học đến trung học thế nhưng trước năm bốn mươi sáu tuổi, anh đã vinh dự nhận được bằng từ bốn học viện, trở thành Chủ tịch Hội ủy viên toàn quốc của Đảng Dân chủ, Cục trưởng Tổng cục Bưu chính nước Mỹ.

Dale Carnegie đã phỏng vấn anh và thỉnh giáo bí quyết thành công từ anh. Anh nói: “Hãy chăm chỉ trong công việc”. Carnegie nói: “Xin đừng nói đùa!”. Anh liền hỏi Carnegie vậy lý do thành công của anh là gì. Ông trả lời: “Tôi được biết anh có thể nhớ được tên mười nghìn người”.

Anh nói: “Không, ông nhầm rồi, tôi có thể nhớ được tên của năm mươi nghìn người”. Cần phải biết điều này: Khả năng đó đã giúp anh phò trợ Franklin D.Roosevelt thành công vào được Nhà Trắng.

Trong những năm ở công ty thạch cao làm nhân viên kinh doanh, anh đã trở thành công chức ở thị trấn Stony Point và tự thiết lập một bộ phương pháp ghi nhớ họ tên người khác.

Mỗi lần làm quen với ai đó, anh đều hỏi cặn kẽ họ tên, gia cảnh, công việc và quan điểm chính trị của họ là gì. Anh lưu giữ toàn bộ thông tin đó trong đầu và lần thứ hai gặp lại họ, tức là một năm sau, anh lại tới gần vỗ vai và hỏi thăm tình hình vợ con cùng tương lai gia đình họ sau này. Chẳng trách có cả nhóm người ủng hộ anh đến vậy. Vài tháng trước khi Roosevelt triển khai hoạt động tranh cử Tổng thống, để giúp ông, mỗi ngày anh đều viết vài trăm lá thư gửi cho công dân các bang miền Bắc và miền Tây nước Mỹ. Sau đó đáp xe lửa trong mười chín ngày, dấu chân in khắp hai mươi bang, vượt hành trình mười hai nghìn dặm, đi xe ngựa, tàu hỏa, xe hơi hay thuyền. Mỗi lần tới một thị trấn, anh lại cùng những người quen ăn trưa hoặc ăn sáng, uống trà hoặc ăn tối, cùng họ tâm sự “những lời ruột gan”. Cuối cùng anh trở về miền Đông, viết thư cho mỗi thị trấn mà mình từng qua, xin lấy danh sách tên những người mình từng nói chuyện. Sau đó anh tiến hành chỉnh lý danh sách, tất cả có trên mười nghìn tên người, mỗi người đều nhận được một bức thư riêng từ anh. Những lá thư này đều bắt đầu bằng những câu như “Bill thân mến” và kết thúc đều là một chữ ký. Khi còn trẻ anh đã phát hiện ra mọi người luôn yêu quý cái tên của mình hơn mọi cái tên khác trên thế giới này. Ghi nhớ tên người khác và dễ dàng gọi tên họ sẽ mang đến hiệu quả khen ngợi tài tình. Nếu gọi nhầm hay viết sai tên người khác, bạn sẽ rơi vào một tình thế vô cùng bất lợi. Anh kể: “Một lần ở Paris, tôi mở khóa diễn thuyết công khai, phát hiện những bức thư được phô tô gửi cho những người dân Mỹ cư trú ở đây, nhân viên đánh chữ người Pháp hiển nhiên không thông thạo tiếng Anh, trong lúc đánh máy đã vô ý đánh nhầm. Có một vị là giám đốc ngân hàng Mỹ lớn ở Paris đã viết một bức thư khiếm nhã gửi cho tôi vì tên ông ấy bị đánh nhầm. Có thể thấy họ tên của người khác quan trọng như thế nào!”.

Nội dung nói chuyện tất nhiên là quan trọng, nhưng cần chú ý cách chọn từ, hãy thường xuyên gọi tên đối phương và biểu thị thái độ quan tâm đến họ. Đó cũng là một trong những cách thúc đẩy việc giao lưu tình cảm.

Mỗi người từ khi sinh ra đã sử dụng họ tên mình tương đối thành thục, mỗi lần được những người thân thiết gọi tên, chúng ta đều cảm thấy ấm áp, việc gọi tên có thể tạo nên những hiệu quả đặc biệt.

Số lần được gọi tên càng nhiều, con người càng cảm thấy hứng thú, nảy sinh ấn tượng tốt đẹp với đối phương. Từ đó có thể thấy, gọi tên người khác một cách thân thiết sẽ khơi mở từng cánh cửa bị đóng trong trái tim họ, là chìa khóa hiệu quả để tiến hành thuyết phục thành công. Vì vậy trong giao tiếp, hãy cố gắng gọi tên họ nhiều lần, ví dụ có thể nói: “Chính là giống những điều anh nói, XXX ạ” hay như “XXX, cô cũng nghĩ như vậy phải không?”… hoặc có thể dùng từ “anh”, “ngài”… nhiều lần trong lúc trò chuyện, từ đó có thể phá tan tâm lý cảnh giác của đối phương và khiến họ tiếp nhận sự thuyết phục.

Đó phải chăng là nguyên nhân tạo nên thành công của Vua Thép Andrew Carnegie?

Tuy được mệnh danh là Vua Thép nhưng hiểu biết về thép của ông khá ít ỏi, cấp dưới hàng trăm người đều có trình độ hơn ông. Từ nhỏ Carnegie đã biểu lộ thiên tài lãnh đạo và tổ chức tài ba.

Khi mười tuổi, ông nhận ra con người ai cũng coi trọng họ tên của mình nên đã biết lợi dụng điều này để có được sự hợp tác từ đối phương. Thời thơ ấu, có một lần ông bắt được một con thỏ mẹ và nhanh chóng phát hiện ra hang thỏ con nhưng lại không có thứ gì để nuôi chúng. Ông nói với bọn trẻ quanh đó rằng nếu chúng tìm được một ít cỏ linh lăng hay bồ công anh tới nuôi lũ thỏ thì ông sẽ lấy tên từng người để đặt cho những con thỏ đó.

Phương pháp này rất hữu hiệu và Carnegie không thể quên được.

Nhiều năm sau, ông đã sử dụng phương pháp tương tự trong giới kinh doanh, kiếm được hàng trăm triệu tiền lời. Ví dụ, vì muốn bán đường ray cho công ty đường sắt ở Pennsylvania do Tổng giám đốc Iger Thompson đứng đầu, Andrew Carnegie đã cho xây dựng ngay tại Pittsburgh một nhà máy gang thép khổng lồ lấy tên là “Nhà máy gang thép Iger Thompson”. Và khi công ty đường sắt ở Pennsylvania cần đường ray, bạn đoán họ sẽ mua của ai?

Khi Andrew Carnegie và George Pullman cạnh tranh kinh doanh xe giường nằm, ông Vua Thép này lại nhớ lại câu chuyện về lũ thỏ năm xưa.

Andrew Carnegie khống chế các công ty vận tải trung ương, tranh giành lợi nhuận với các công ty George Pullman đang nắm, hai bên đều ra sức muốn thâu tóm lợi nhuận của Công ty Đường sắt Liên hợp Thái Bình Dương. Anh tranh tôi đoạt, tiêu diệt lẫn nhau dẫn đến mất hết lợi nhuận đang có. Andrew Carnegie và George Pullman cùng đến gặp Tổng giám đốc Công ty Liên hợp Thái Bình Dương. Buổi tối hôm đó, hai người đụng đầu tại một tiệm ăn, Carnegie nói: “Chúc ngủ ngon, ngài Pullman. Chúng ta có phải đang tự làm khó chính mình hay không?”.

“Câu nói này nghĩa là sao”, Pullman thắc mắc.

Đó là những lời nói xuất phát từ trái tim của Carnegie – sáp nhập hai công ty của họ lại, cái lợi của việc cùng hợp tác và không cạnh tranh lẫn nhau mà nói thật vô cùng to lớn. Pullman lắng nghe nhưng ông hoàn toàn không chấp nhận. Cuối cùng ông hỏi: “Vậy công ty mới sẽ lấy tên là gì?”. Carnegie lập tức đáp: “Đương nhiên là Công ty Pullman rồi”.

Mắt của Pullman sáng lên, ông nói: “Xin mời đến phòng của tôi để chúng ta thảo luận thêm một chút”. Lần thảo luận đó đã viết nên một thay đổi lớn trong lịch sử công nghiệp.

Andrew Carnegie luôn sử dụng phương pháp ghi nhớ và coi trọng họ tên các đối tác kinh doanh và bạn bè, đó là một trong những bí quyết lãnh đạo thành công của ông. Ông có thể tự hào gọi tên rất nhiều nhân viên của mình. Trong thời gian lãnh đạo, công ty gang thép của Carnegie chưa từng xảy ra vụ bãi công nào.

Nghệ sỹ nổi tiếng Paderewski cũng từng như vậy, ông gọi người nấu bếp thầm lặng của mình là “ông Copper”, điều này khiến ông ấy cảm thấy mình thật quan trọng.

Ông từng mười lần lưu diễn nước Mỹ và được công chúng toàn quốc chào mừng nhiệt liệt. Mỗi lần ngồi xe du lịch đều có người đầu bếp này chuẩn bị trước bữa trưa, bữa tối và ông sẽ ăn sau khi kết thúc buổi biểu diễn.

Trong khoảng thời gian đó, Paderewski chưa từng dùng cách xưng hô phổ thông của Mỹ gọi ông ấy là “Geogre” mà luôn gọi “ông Cooper”, và người đầu bếp này cũng rất thích người khác gọi mình như vậy.

Karen sống ở bang California, là tiếp viên hàng không của Trans World Airlines. Cô thường luyện tập ghi nhớ tên các hành khách trên chuyến bay để tiện xưng hô khi phục vụ, điều đó khiến cô được khen ngợi. Có người trực tiếp tán dương, có người lại báo lên hãng hàng không. Có một vị khách từng viết thư cho công ty như sau: “Tôi đã lâu không đi máy bay của Trans World Airlines, nhưng từ nay trở đi, nhất định phải là Trans World Airlines tôi mới đi. Công ty hàng không của các bạn rất có tình người”.

Mọi người đều coi trọng cái tên của mình như vậy, không tiếc đánh đổi gì để cầu lấy danh tiếng lưu truyền muôn thuở. Ngay cả Leiter Banan – một người hung hăng vênh váo, tính tình nóng nảy – cũng như vậy. Ông ta đã từng vì không có con trai thừa kế mà cảm thấy thất vọng, tự nguyện trao cho đứa cháu ngoại hai mươi lăm nghìn đô la nếu như người này chuyển sang họ Banan.

Các nhà quý tộc và thương nhân nhiều thế kỷ trở lại đây đều tài trợ cho các nghệ thuật gia, nhạc sỹ và các nhà văn để mong các tác phẩm của họ có thể dành riêng ca tụng mình. Các tác phẩm có giá trị nhất được lưu trữ trong thư viện và các viện bảo tàng đều xuất phát từ những người lo lắng rằng danh tiếng của mình sẽ mất đi trong lịch sử.

Viện Bảo tàng đã lưu giữ họ tên của Benjamin Whitman và Jepan Morgan. Thư viện công cộng New York cũng có những bộ sách của dòng họ Elias và dòng họ Steimann. Gần như trên các ô cửa sổ pha lê lấp lánh ở mỗi tòa giáo đường đều có ghi lại tên của những người quyên tặng.

Rất nhiều người không ghi nhớ tên người khác chỉ vì không muốn hao phí thời gian, tâm trí vào việc gieo những cái tên đó vào trong tim mình, họ tự tìm cho mình một cái cớ đó là: Tôi bận quá.

Nhưng họ đâu có thể bận bằng Franklin D. Roosevelt. Ông ấy luôn dành thời gian ghi nhớ và nói rõ tên của những người mình từng gặp, dù đó chỉ là người thợ máy trên xe lửa ông mới gặp qua một lần.

Chúng ta hãy lấy một ví dụ của Franklin D. Roosevelt:

Hãng Chrysler chế tạo cho Roosevelt một chiếc xe hơi đặc biệt tùy chỉnh. Ông Chamberlain cùng một người thợ máy đã đem chiếc xe đó đến Nhà Trắng.

“Khi tôi đến Nhà Trắng gặp mặt”, ông Chamberlain nhớ lại: “Tổng thống vô cùng hài lòng, ông ấy đã gọi tên tôi khiến tôi cảm thấy trong lòng đỡ hồi hộp. Để lại ấn tượng sâu sắc trong tôi là cái cách ông ấy chăm chú lắng nghe lời giới thiệu của tôi về chiếc xe. Đó là chiếc xe có thiết kế hoàn mỹ, có thể hoàn toàn dùng tay bẻ lái. Roosevelt nói với những người vây quanh: ‘Tôi nghĩ chiếc xe này thực sự kỳ diệu, anh chỉ cần ấn công tắc là khởi động được. Tôi cho rằng tính năng của nó khá là hoàn thiện. Tôi không hiểu nó vận hành ra sao, tôi sẽ dành thời gian tháo ra xem thử nó hoạt động như thế nào’.

Khi Roosevelt và những người bạn thân cận biểu thị sự ngưỡng mộ với chiếc xe, ông ấy nói: ‘Ông Chamberlain, tôi thật sự cảm ơn ông, cảm ơn ông đã dành thời gian và tâm huyết thiết kế chiếc xe này. Đây thực sự là một công trình kiệt xuất’.

Ông ấy tán thưởng kiểu cách của kính phản quang, chuông, đèn chiếu xạ, ghế dựa, vị trí ghế lái, những va li để đồ trong hòm xe với những ký hiệu khác nhau. Ông để ý từng chi tiết nhỏ nhặt và hiểu tôi đã bỏ ra khá nhiều công sức.

Sự chăm chú của ông đến chiếc xe khiến phu nhân Roosevelt, Bộ trưởng Lao động và thư ký của ông để tâm. Ông thậm chí còn nói với người hầu cận già ‘Geogre, ông cần phải xem cái hòm xe này’.

Sau khi tìm hiểu cách điều khiển xe xong, Tổng thống quay sang nói với tôi: ‘Được rồi, ông Chamberlain, tôi nghĩ mình phải trở về với công việc rồi’.

Người thợ máy đến Nhà Trắng cùng tôi chưa từng nói chuyện với Tổng thống lần nào và ông mới nghe tên anh ta một lần. Anh ta là người rụt rè, luôn đứng đằng sau. Nhưng trước khi chúng tôi rời khỏi, Tổng thống đã tìm đến và bắt tay người thợ máy rồi gọi tên anh ta, cảm ơn anh ta đã tới Washington. Lời cảm ơn đó không mang chút ban phát nào mà là từ tận đáy lòng ông, tôi cảm nhận được điều ấy.

Sau vài ngày trở về New York, tôi nhận được một bức ảnh ký tên viết tay của Tổng thống Roosevelt kèm thư cảm ơn ngắn gọn tiếp tục biểu thị sự cảm kích đối với tôi. Ông ấy đã dành thời gian quý báu để làm điều này, thật khiến tôi vô cùng xúc động”.

Franklin D. Roosevelt đã hiểu một phương pháp đơn giản để nhận được thiện cảm của người khác, đó là ghi nhớ tên của đối phương và khiến họ cảm thấy mình thật quan trọng. Nhưng bao nhiêu người trong chúng ta làm được điều này?

Khi chúng ta gặp mặt một nhóm người lạ, chỉ nói chuyện trong vài phút thì lần sau gặp lại, phần lớn chúng ta đã quên mất tên đối phương rồi.

Bài học đầu tiên mà một chính trị gia cần biết đó là: “Nhớ tên các cử tri chính là tài năng chính trị. Không nhớ được tức là không để tâm”.

Ghi nhớ họ tên người khác rất quan trọng trong xã giao và kinh doanh.

Hoàng đế Napoleon III của nước Pháp tự hào nói cho dù hằng ngày phải xử lý trăm công nghìn việc nhưng ông vẫn để tâm ghi nhớ tên những người mình gặp. Phương pháp của ông rất đơn giản. Nếu không nghe rõ tên của đối phương, ông liền nói: “Xin lỗi, tôi nghe không được rõ”, nếu như gặp một cái tên lạ, ông nói: “Tên ngài viết như thế nào?”.

Khi trò chuyện, ông cố gắng lặp lại nhiều lần tên của họ, liên tưởng cái tên đó cùng các đặc trưng, biểu hiện khuôn mặt, dung mạo. Nếu như đối phương là một nhân vật quan trọng, Napoleon liền tiến thêm một bước, đợi khi không có ai đứng cạnh liền viết tên người đó lên một tờ giấy, chăm chú đọc lại, tập trung tinh thần khắc sâu tên của người đó trong tâm trí, sau đó xé đi.

Làm như vậy, họ tên của đối phương được lưu lại trong đôi mắt và tai mình.

Đây là phương pháp tiêu tốn nhiều thời gian, chính như Ralph Waldo Emerson từng nói: “Thói quen tốt được nuôi dưỡng từ những hy sinh nhỏ mà thành”.

Ghi nhớ và sử dụng linh hoạt tên của người khác không phải chỉ là việc riêng của các nhà kinh doanh hay vua chúa mà cũng là việc quan trọng chúng ta nên làm.

Ken Nottingham là nhân viên thời vụ của một công ty tại bang Indiana. Mỗi lần đến nhà ăn công ty, anh thường chú ý đến người phụ nữ đứng quầy có những nếp nhăn dưới lông mày. “Bà ấy làm sandwich cho tất cả mọi người. Đối với bà ấy mà nói, tôi chẳng qua chỉ cần một miếng sandwich mà thôi. Tôi nói rõ mình cần gì, bà ấy liền lấy đủ lượng giăm bông lên bàn cân, kẹp vào bánh một lá rau diếp và vài miếng khoai tây, sau đó đưa cho tôi.

Ngày thứ hai, tôi lại đứng vào xếp hàng và nhìn thấy người phụ nữ với những nếp nhăn đó. Tôi đặc biệt chú ý đến biển tên của bà và cười nói: ‘Chào bà Eunice’, sau đó mới nói mình cần gì. Nhìn xem, bà ấy đã quên dùng cân, đưa tôi một miếng giăm bông to, lại thêm ba lá rau diếp và một miếng khoai tây”.

Ở San Francisco có một vị bác sỹ, mỗi lần đi quanh phòng khám, ông đều có thể gọi tên bệnh nhân mà không phải gọi số hiệu của bệnh nhân như các bác sỹ khác thường làm.

Cách gọi tên của ông khiến người bệnh cảm thấy an toàn. Có một bệnh nhân người Nhật nói: “Ông ấy khiến tôi dù ở nơi đất khách quê người nhưng cũng không thấy cô đơn”. Các bệnh nhân ở đây cảm thấy bác sỹ đang sát cánh cùng họ chiến đấu với bệnh tật, vì vậy rất vui vẻ nghe lời khuyên của ông, tích cực phối hợp điều trị bệnh.

Tên gọi không chỉ là dấu hiệu phân biệt mình với người khác mà đối với không ít người, cái tên là sự gửi gắm niềm kỳ vọng và triết lý tư tưởng vào con cái của cha mẹ họ. Từ tư tưởng tự tôn đó, mọi người luôn yêu mến và coi trọng họ tên của mình, đồng thời cũng hy vọng người khác ghi nhớ và tôn trọng nó. Vì thế, khi mỗi người được người khác gọi tên, họ đều cảm thấy mình được tôn trọng, trong lòng cảm thấy vui vẻ và nảy sinh cảm giác thân thiết với đối phương. Các nhà lãnh đạo, chính trị gia, doanh nhân rất hiểu điều này, trong lúc hàn huyên với người khác không chỉ nói câu “Xin chào” mà còn kèm theo tên của họ nhằm đạt được hiệu ứng tâm lý tốt đẹp. Những người lãnh đạo, giáo viên hay đồng nghiệp lần đầu gặp nhau hay đã lâu mới gặp mà có thể gọi tên đối phương, sẽ khiến những người từng trải nghiệm qua điều đó muôn phần cảm động, khâm phục.

Một học giả nọ trước khi lâm chung còn cho mọi người thấy hiệu quả của việc ghi nhớ tên người khác lớn đến nhường nào.

Ông nói: “Chúng ta sinh ra từ sáu đến tám tháng tuổi thì đã nghe thấy người khác gọi tên mình khoảng bảy nghìn lần rồi, cuối cùng mới hiểu rằng tên gọi đó là tiêu chí để phân biệt mỗi người. Sau khi trưởng thành, chúng ta không muốn tên mình bị phỉ báng và bôi nhọ. Để bảo vệ thanh danh, chúng ta gần như không tiếc một cái giá nào. Họ tên dường như là thứ quý báu nhất của mỗi người, thậm chí có thể dùng tiền để đổi lấy danh dự.

Hơn nữa, nếu có người dám ngụy tạo tên mình, ta sẽ coi chúng phạm một trọng tội, hy vọng hắn sẽ nhanh bị tống giam. Vào tù rồi, họ tên của chúng cũng bị tước mất, bị dùng những số hiệu thay thế. Vì thế, họ tên đối với chúng ta quan trọng vậy đó!”

Ghi nhớ tên người khác là một phần quan trọng trong việc thuyết phục đối phương, chắc hẳn ai cũng đã rõ điều đó?

Vậy khả năng ghi nhớ tên người khác là gì? Nếu bạn thực sự có làm điều đó thì đã đạt đến trình độ nào rồi? Khả năng tiềm ẩn của con người là có thể ghi nhớ tên người khác tới hai mươi năm cho dù không gặp mặt. Đó chính là khả năng của con người, là năng lực làm việc của mười ba tỷ tế bào não. Nếu chúng ta có thể sử dụng 10% tiềm năng đó, thì đã có thể nói bạn rất tuyệt vời rồi.

Sử dụng kỹ xảo không hoàn toàn có thể khiến bạn ghi nhớ tên người khác một cách xuất sắc nhưng lẽ nào bạn lại không nỗ lực thực hiện? Người khéo thuyết phục hiểu rằng gọi tên người khác là nhân tố then chốt tạo nên sức hấp dẫn ở một người.

Chúng ta nên chú ý đến những điều đặc biệt bao hàm trong tên gọi, đồng thời cần giải thích toàn bộ họ tên cho người khác hiểu, mỗi một người là độc nhất, không ai có thể thay thế. Tên gọi có thể khiến bạn nổi bật, khiến bạn trở nên độc đáo ở nơi đông người. Những yêu cầu và thông tin cần truyền đạt chỉ cần bắt đầu từ họ tên bạn thì sẽ thể hiện sự đặc biệt quan trọng. Cho dù là người hầu bàn hay tổng giám đốc thì trong khi trò chuyện, tên gọi luôn thể hiện tác dụng thần kỳ của nó.

Vì vậy, nếu chúng ta muốn người khác yêu mến mình, muốn họ thoải mái trò chuyện với mình, xin hãy ghi nhớ bí quyết này: Ghi nhớ tên một người, đối với anh ta mà nói chính là âm thanh ngọt ngào và quan trọng nhất của lời nói.

04 – LẮNG NGHE LỜI NÓI CỦA NGƯỜI KHÁC

Nếu bạn hy vọng trở thành một người khéo giao tiếp, trước tiên hãy học cách chú ý lắng nghe người khác.

Rất nhiều người tự nhận mình không biết nói chuyện, cũng rất nhiều người tự nhận mình biết lắng nghe. Điều này thật mâu thuẫn, bởi giữa nói chuyện và lắng nghe có quan hệ mật thiết với nhau. Càng nhiều người tự nhận là biết lắng nghe, tương tự, phải càng nhiều người biết nói chuyện mới đúng. Người không biết nói chuyện càng nhiều, thì sẽ càng nhiều người không giỏi lắng nghe.

Lời nói của người kể có thể ảnh hưởng đến thái độ của người nghe. Nếu như người kể cảm thấy “rất khó để biểu đạt”, “rất khó nói chuyện”, thì chứng tỏ thái độ nghe của đối phương có vấn đề.

Dưới đây có một sự việc thực tế như sau:

Nhóm bạn lắng nghe một người kể chuyện, ở nửa đầu câu chuyện, họ liên tục tỏ vẻ gật đầu mỉm cười, đến phần sau câu chuyện, họ không cúi đầu thì ngáp dài, chụm đầu bàn tán riêng, thái độ trước sau hoàn toàn khác biệt. Căn cứ vào kết quả điều tra cho thấy, càng về khoảng sau câu chuyện, ngôn từ của người kể càng lộn xộn. Đó chỉ là một thí nghiệm, trên thực tế trong trường hợp như thế, đa phần người nghe thường tạo nên rối loạn cho người nói.

Bản chất của con người đều là quan tâm đến bản thân mình trước nhất. Mọi người thích kể chuyện của mình, thích nghe những điều liên quan đến mình.

Từ tâm lý đó, một số người thường mắc phải sai lầm, đó là không thích lắng nghe người khác. Họ chẳng những thao thao bất tuyệt, không để ý đến phản ứng của người khác mà khi nghe người khác nói lại mất tập trung, tư tưởng treo ngược cành cây. Đó là một thói quen không tốt gây cản trở đến hiệu quả giao tiếp. Hãy ghi nhớ: Nếu bạn muốn người khác yêu mến mình, hãy biết lắng nghe họ nói và khích lệ họ kể về bản thân.

Dale Carnegie kể lại một câu chuyện thực tế của mình như sau:

Có lần, ông đến tham gia một sòng bài poker. Ông không biết đánh bài, và có một cô gái xinh đẹp cũng như vậy, họ liền ngồi nói chuyện với nhau. Cô gái đã quen biết Carnegie từ trước. Carnegie bởi vì đã từng đi du lịch ở châu Âu nên đã giúp cô chuẩn bị một số thông tin cần thiết cho chuyến du lịch của cô, vì thế cô nói: “Ngài Carnegie, tôi thật tò mò muốn biết ngài đã đi qua và thăm thú những danh lam thắng cảnh nào”.

Khi họ ngồi trên sofa nói chuyện, cô khoe rằng mình vừa cùng chồng đi du lịch châu Phi trở về. Carnegie nói: “Châu Phi ư, thật thú vị. Tôi luôn muốn đi đến nơi đó, nhưng ngoại trừ việc dừng lại một ngày ở Ireland thì tôi chưa từng đến những nơi khác. Hãy kể tôi nghe, cô đã từng dạo thăm khu động vật hoang dã ở đó đúng không? Thật may mắn, tôi thật sự ghen tỵ đấy. Hãy kể tôi biết tình hình ở châu Phi đi!”. Lần trò chuyện đó kéo dài một tiếng. Thực tế, điều cô cần là một người biết chăm chú lắng nghe, từ đó giúp cô khoe về bản thân và những nơi mình từng đến.

Trong thực tế cuộc sống, những người giống như cô gái này tương đối nhiều.

Trong một lần ăn bữa tối do một nhà xuất bản ở New York tổ chức, Carnegie gặp gỡ một nhà Thực vật học. Đây là lần đầu tiên ông trò chuyện với nhà Thực vật học này và phát hiện đây quả là một người thú vị.

Carnegie chăm chú nghe ông ta kể về thí nghiệm trên giống cây ngoại lai, những giống mới trong các vườn hoa nhà kính. Carnegie cũng muốn mình có một nhà kính như thế, để giải quyết vấn đề đang hình thành trong đầu đó, ông cần phải tìm gặp ông ta nhiều lần.

Lần đó, Carnegie hầu như không nói gì nhiều, chỉ tập trung nghe nhà Thực vật học giảng giải, liên tục như vậy suốt mấy tiếng đồng hồ. Gần nửa đêm, ông đứng dậy cáo từ. Nhà Thực vật học quay sang nói chuyện với chủ nhà và rất tán thưởng Carnegie, khen rằng ông là một người nói chuyện rất hay.

Một người nói chuyện hay? Kỳ thực chỉ là chú ý lắng nghe người khác nói chuyện và thường xuyên chêm vào những câu khen ngợi mà thôi.

Bí quyết thành công của các cuộc đàm phán thương mại là gì? Học giả Charles Eliot nói: “Không có gì đặc biệt trong thành công của một cuộc đàm phán thương mại. Việc để tâm lắng nghe lời nói của đối phương mới là quan trọng và không có phương thức nào có thể hiệu quả hơn”.

Chúng ta đều rất dễ nhận ra điều đó, không cần bạn phải học qua bốn năm đại học Harvard mới lý giải được. Vậy mà vẫn có những thương nhân thuê cửa hàng sang trọng đắt tiền, trang hoàng lộng lẫy, xếp đặt hàng hóa trưng bày, tiêu cả đống tiền cho quảng cáo nhưng lại mướn về những nhân viên không biết lắng nghe người khác nói – họ ngắt lời, tranh cãi với khách hàng và cuối cùng khiến khách hàng bỏ đi.

Câu chuyện của Morton có thể nói là một minh chứng tuyệt vời cho điều này.

Một lần ông đến khu bách hóa phía tây New York mua một bộ quần áo và nó nhanh chóng khiến ông thất vọng: thân áo bị phai màu và khiến cổ áo bị loang màu đen.

Sau đó Morton mang bộ quần áo đến cửa hàng và tìm nhân viên đã bán chiếc áo đó cho ông, kể cho anh ta nghe sự việc. Ông vốn muốn nói cho hết nhưng anh ta ngắt lời ông: “Cửa hàng chúng tôi đã bán hàng nghìn bộ như thế này”, anh ta phản bác, “Ông là người đầu tiên đến bắt bẻ đấy”.

Trong lúc tranh luận kịch liệt nhất, một nhân viên bán hàng khác xen vào. Anh ta nói: “Những chiếc áo có màu đen sau lần giặt đầu tiên đều bị phai màu. Giá tiền mua chiếc áo như thế thì chỉ được chất vải đó thôi”.

“Bấy giờ tôi có thể nói là lửa giận đã bốc lên ngùn ngụt”, Morton kể: “Nhân viên thứ nhất nghi ngờ sự thành thật của tôi, còn người kia lại ám chỉ tôi hám lợi mua đồ rẻ. Tôi nổi giận định mắng lại họ thì đột nhiên giám đốc cửa hàng chạy đến. Anh ta thật hiểu chức trách của mình. Chính anh đã khiến tôi hoàn toàn thay đổi thái độ. Anh ta đã khiến một người đang giận dữ trở thành một khách hàng hài lòng. Anh ta đã làm điều gì? Đó là thực hành ba bước:

Thứ nhất, anh ta lắng nghe tôi trình bày từ đầu tới cuối, không nói một câu nào.

Thứ hai, sau khi tôi nói xong, đến lượt nhân viên bán hàng lại phát biểu ý kiến của họ, anh ta đứng trên quan điểm của tôi và bọn họ để suy xét. Anh ta chỉ ra, cổ áo của tôi rõ ràng không phải là một vết bẩn và kiên trì giải thích, thứ gì không thể khiến mọi người vừa lòng thì không phải do cửa hàng bán ra.

Thứ ba, anh ta thừa nhận không hiểu được nguyên nhân sự việc và hỏi thẳng tôi: ‘Ngài muốn tôi xử lý với chiếc áo như thế nào? Ngài nói gì, tôi sẽ chiều theo vậy’.

Chỉ vài phút trước tôi còn định vứt lại chiếc áo ở cửa hàng ra về, nhưng giờ tôi trả lời rằng tôi chỉ muốn biết tình trạng này chỉ là tạm thời hay mãi mãi không có cách giải quyết.

Anh ta đề nghị tôi dùng thử chiếc áo trong một tuần: ‘Nếu đến khi ấy ngài vẫn chưa hài lòng, xin đem chiếc áo đến cửa hàng và đổi lấy bộ bồ mà ngài thích. Nếu như vậy làm ngài thấy bất tiện, chúng tôi chân thành xin lỗi’.

Tôi rất vừa ý khi ra về. Đến một tuần sau, chiếc áo đó không xảy ra vấn đề gì. Sự tín nhiệm của tôi với cửa hàng đó được khôi phục hoàn toàn”.

Một người hay bắt bẻ trước sau, thậm chí phê phán kịch liệt thường thay đổi thái độ bởi những người biết nhẫn nại, đồng tình lắng nghe. Người đó dù đứng trước vị khách hàng khó tính cáu gắt cũng vẫn chăm chú lắng nghe.

Vài năm trước, một công ty viễn thông ở New York đã đối phó với một khách hàng khiếu nại nhà điều hành. Ông ta chửi mắng la ó, đe dọa dừng dịch vụ điện thoại, cự tuyệt chi trả phí sử dụng mà ông ta cho là bất hợp lý, nhiều lần khiếu nại, đòi kiện công ty viễn thông ra tòa.

Cuối cùng, một người hòa giải có kỹ năng nhất trong công ty được phái tới thăm hỏi vị khách hàng ngang ngược kia. Nhân viên hòa giải này bình tĩnh lắng nghe và biểu thị thái độ đồng tình khiến cho vị khách hàng thích tranh cãi này càng được dịp xả cơn tức giận.

“Ông ta thao thao bất tuyệt quát mắng không ngừng, tôi lắng nghe hơn ba tiếng đồng hồ”, nhân viên hòa giải kể: “Sau đó tôi quay lại thăm ông ta vài lần, tiếp tục lắng nghe sự giận dữ đó. Và lần thứ tư trước khi nói chuyện xong, tôi đã mặc nhiên trở thành hội viên của một tổ chức do ông ta sáng tạo nên, ông ta gọi nó là ‘Hội bảo vệ những người sử dụng điện thoại’. Đến giờ tôi vẫn là hội viên của tổ chức đó. Thật thú vị là theo tôi biết, ngoại trừ người sáng lập, tôi chính là hội viên duy nhất trên thế giới này.

Trong những lần hòa giải sau đó, tôi vẫn chăm chú lắng nghe và thể hiện sự đồng tình với những gì ông ta nói. Tôi không giống với những người trong công ty từng nói chuyện với ông ta. Thái độ của ông ta thay đổi và thân thiện hơn. Về chuyện của ông ta, lần đầu tiên gặp mặt tôi không đề cập đến, lần thứ hai, thứ ba cũng vậy, nhưng đến lần thứ tư, tôi đã thuận lợi kết thúc việc hòa giải này, ông ta đã đồng ý trả hết số tiền phí và rút đơn khiếu nại. Điều này giúp công ty vượt qua khó khăn”.

Không còn nghi ngờ, vị khách đó đã tự xem mình là người bảo vệ chính nghĩa, đứng ra đòi quyền lợi cho công chúng, không chấp nhận bất kỳ sự bất thường nào, nhưng trên thực tế cái ông ta cần là lòng tự tôn. Ông ta gây thù chuốc oán với người khác chỉ để có được sự tự tôn và sau khi nhận được sự coi trọng từ nhân viên hòa giải thì những “oan ức” trước đó biến mất không còn dấu vết.

Có bốn điều mà chúng ta nên có khi lắng nghe người khác:

Thứ nhất, đưa ra những vấn đề có thể kích thích người nói suy nghĩ. Thái độ thăm dò có thể khiến đối phương che đậy lòng mình, nhưng trao đổi vấn đề một cách thiện chí sẽ khiến cuộc nói chuyện trở nên thú vị.

Thứ hai, cung cấp thông tin. Khi nói chuyện cần chú ý đến bối cảnh vấn đề và những việc có liên quan, từ đó khiến đối phương dùng ý kiến của mình để giảng giải.

Thứ ba, chọn hoàn cảnh thích hợp để nói chuyện. Hoàn cảnh nếu quá nghiêm túc thì sẽ khiến đối phương trở nên thận trọng. Trái lại nếu như quá ồn ào sẽ khiến phân tán sự chú ý. Giả dụ có ba người cùng đứng đó thì muốn nói cũng không nói được.

Thứ tư, hãy lắng nghe bằng tâm trạng thoải mái. Nếu người nghe nhiệt tình thì sẽ truyền cảm hứng đến người nói, nhưng nếu không thể phối hợp thì đó là một người nghe tồi.

Rõ ràng những điều trên rất đúng đắn, nhưng tại sao vẫn có người tỏ thái độ vô tâm? Tiếc là rất ít người thực sự quan tâm đến điều đó.

Hugh Downs là người dẫn chương trình 20/20 – chương trình được yêu thích của American Broadcasting Corporation (ABC). Ông gặp vận may trên con đường truyền thông chính là nhờ đã hiểu được sự quan trọng của việc lắng nghe.

Trong những thập kỷ còn nghe radio, Downs đã đảm nhiệm công việc phỏng vấn ở đài phát thanh. Chính mắt ông chứng kiến một đồng nghiệp lâu năm vì lơ đãng khi lắng nghe mà suýt mất cả thể diện.

Hugh Downs nhớ lại: “Ông ấy đã phỏng vấn một người tù vượt ngục thành công ở nước ngoài những năm 30. Vị khách mời đã miêu tả lại thời gian hàng tháng trời đào đường hầm của các phạm nhân. Họ cứ đào rồi lại đào, có khi còn ăn phải bùn đất. Đến lúc họ phỏng đoán địa đạo đã xuyên ra ngoài nhà tù thì bắt đầu đào lên trên. Câu chuyện đó như một vở kịch vậy.

Một ngày nọ lúc nửa đêm, họ đào thông được và vứt chiếc cưa gỗ lên trên. Thế nhưng một phạm nhân đã thò đầu lên, nhìn thấy cảnh tượng xung quanh và như hóa đá lại. Anh ta nói với các bạn của mình: Tôi vừa thò đầu lên mới phát hiện mình đang ở giữa phòng làm việc của lãnh đạo nhà tù”.

“Kết quả bạn đoán người phỏng vấn sẽ nói tiếp như thế nào?”, Hugh Downs kể: “Sau đó ông đã hỏi: Anh có sở thích gì?”

Ông ấy đã không hỏi: “Anh không buồn cười sao? Phòng của chính người quản lý?” hoặc là “Hãy nói cho tôi biết, khi ấy anh có nghĩ mình sẽ ngồi lên chiếc ghế của ông ta và hút một điếu xì gà hay không?”, hay hỏi rằng: “Tôi hy vọng hôm đó ông sếp lớn đấy không làm việc khuya”. Tóm lại, chỉ cần người phỏng vấn chăm chú lắng nghe thì anh ta có thể thay mặt thính giả hỏi những vấn đề mà mọi người quan tâm và hứng thú. Nhưng người dẫn chương trình hôm đó lại không để tâm vào câu chuyện đến nỗi đã hỏi một vấn đề hoang đường không hề liên quan, làm mất đi cơ hội để các thính giả của mình có thể nghe được cao trào câu chuyện.

Hugh Downs nói: “Sự việc đó là hoàn toàn có thật. Tôi được biết người phóng viên này đã từng làm những chương trình tương tự như vậy trước đó, chỉ là ông ấy căn bản không chú ý, thật đáng ngạc nhiên làm sao!”.

Đương nhiên chúng ta đều biết, việc lắng nghe không phải chỉ quan trọng đối với riêng các phóng viên. Chỉ cần muốn giao tiếp với người khác thì bất cứ là ai, vào thời gian nào, ở nơi đâu cũng đều nên lắng nghe.

Trong các năng lực thuyết phục, biết lắng nghe được xem là quan trọng nhất. Năng lực biện luận tốt, giọng nói to rõ ràng hay dọc thông viết thạo các ngoại ngữ khác đều không thể so sánh với sự quan trọng của việc lắng nghe.

Nhiều năm trước có một cậu bé người Hà Lan nhập cư vào nước Mỹ, sau mỗi giờ lên lớp, cậu lại làm công việc lau cửa kính thuê cho một tiệm bánh, mỗi tuần kiếm được nửa đô la. Gia đình cậu vô cùng nghèo khổ, mỗi ngày cậu lại xách giỏ ra đường nhặt nhạnh những mẩu than đá rơi vãi, các mảnh than vỡ ở cống nước. Cậu bé tên là Bok, mới chỉ có sáu năm cắp sách tới trường nhưng cuối cùng đã trở thành một biên tập tạp chí thành công nhất trong giới truyền thông nước Mỹ. Cậu đã làm như thế nào? Nói ra thì dài, nhưng nếu bạn không biết bắt đầu từ đâu, chúng tôi sẽ kể lại sơ lược. Chúng ta hãy bắt đầu từ điều mà cậu đã tuyên bố tích cực tuân thủ để dần tới thành công của mình, đó là lắng nghe người khác.

Rời khỏi trường học năm mười ba tuổi, làm người giúp việc ở Western Union, mỗi tuần nhận được 6,5 đô la, nhưng cậu chưa bao giờ từ bỏ việc đọc sách của mình. Không chỉ vậy, cậu bắt đầu chăm chỉ tự học. Cậu tiết kiệm tiền vé xe và ăn trưa cho đến khi đủ tiền mua quyển Tiểu sử danh nhân nước Mỹ. Sau đó, cậu đã làm một việc mà trước đó chưa từng nghĩ đến: Sau khi đọc về tiểu sử các danh nhân, cậu viết thư cho họ và xin họ gửi thêm cho cậu những thông tin về thời trẻ của mình. Cậu là một người giỏi lắng nghe. Cậu khuyến khích các danh nhân kể lại câu chuyện của họ. Cậu viết thư gửi những người đang vận động tranh cử Tổng thống bấy giờ như tướng Garfield, hỏi rằng có phải ông đã từng làm nghề kéo thuyền trên một con kênh hay không? Tướng Garfield đã trả lời thư cậu. Cậu viết thư gửi tướng quân Grant hỏi về các chiến dịch, Grant đã đưa cho đứa trẻ mười bốn tuổi này xem bản đồ chiến trận và mời cậu ở lại ăn tối, cùng cậu nói chuyện suốt đêm.

Cậu còn viết thư cho Ralph Waldo Emerson và muốn ông kể về những câu chuyện của mình. Không bao lâu, đứa trẻ làm việc vặt ở Western Union đã thư từ qua lại với nhiều người nổi tiếng nước Mỹ như Ralph Waldo Emerson, Louisa May Alcott, phu nhân Lincoln…

Cậu không chỉ viết thư mà còn tới thăm họ vào những kỳ nghỉ, trở thành vị khách được hoan nghênh trong gia đình họ. Những trải nghiệm đó đã đem đến cho cậu một niềm tin vô giá. Những danh nhân này đã làm trỗi dậy ở cậu lý tưởng và chí hướng, thay đổi cuộc đời cậu. Tất cả chỉ cần thực hành một nguyên tắc mà chúng ta đã thảo luận ở trên mà thôi.

Dale Carneie từng nói: “Người khéo nói chuyện chính là người biết lắng nghe”. Để hiểu điều này, chúng ta hãy chú tâm lắng nghe người khác nói, chúng ta sẽ chiếm được cảm tình của họ. Vì vậy nếu bạn muốn người khác yêu mến mình, hãy biết cách lắng nghe họ. Từ đó bạn có thể nhận thấy mình là người giàu năng lực thuyết phục, họ sẽ nảy sinh thiện cảm và dần dần tin tưởng bạn. Bạn biết lắng nghe chính là khiến họ thấy hứng thú. Chú ý lắng nghe người khác nói chuyện, chính là ngầm nói rằng: “Lời nói của bạn thực sự có giá trị, bạn đúng là người đáng để kết giao”, hơn nữa cũng mang đến hiệu quả thỏa mãn lòng tự trọng của đối phương.

Mỗi người đều hy vọng đối phương có thể lắng nghe lời nói của mình, điều đó thể hiện mong muốn nhận được sự hài lòng từ người khác. Luôn luôn cảm thấy không đủ, đương nhiên cũng chính là không vui vẻ tiếp nhận lời thuyết phục của người khác.

Ví dụ như cấp dưới khi gặp phải một vấn đề thì đều muốn thỉnh giáo cấp trên. Cấp trên không đợi người đó nói hết mà lại cắt ngang vấn đề anh ta đang đề xuất, vội vàng kết luận. Như thế người cấp dưới kia sẽ có thái độ vô cùng bất mãn, anh ta có thể cảm thấy lời nói của mình bị coi thường, lòng tự trọng cũng bị tổn thương. Vì thế từ đó về sau đối với bất kỳ yêu cầu nào của cấp trên đều nảy sinh sự phản cảm.

Bạn cũng có thể từng trải qua cảm giác như sau: Khi bạn cùng người khác trò chuyện, nếu như người đó quay đầu lơ đãng, trông có vẻ lạnh nhạt thờ ơ, hời hợt vô tâm, hứng thú nói chuyện của bạn sẽ bị giảm sút, “Hãy xem bộ dạng của anh ta, có vẻ không muốn nói chuyện cùng tôi rồi. Thôi bỏ đi, đừng lãng phí thời gian nữa!”. Cũng có khi đối phương nói chuyện với bạn chỉ vu vơ hỏi những câu đại loại như “thật ư”, “ồ”, “là như thế sao”, “thì ra là vậy”. Trạng thái tinh thần không ổn định của anh ta giống như đang thức tỉnh bạn: “Đừng lãng phí lời nói nữa, tôi căn bản không biết anh đang nói gì đâu”. Như vậy hứng thú nói chuyện bị phá hoại, cuộc nói chuyện cũng bị bỏ dở giữa chừng.

Bạn rất khó tưởng tượng được cảm giác mình đang hưng phấn đề xuất trước mặt giám đốc mà ông ta lại tỏ thái độ thờ ơ hững hờ, nghe được giữa chừng thì làm đổ cốc nước, lại còn gọi điện thoại cho người thân… Có thể thấy khi đó bạn đã mất hết hứng thú, biết rằng chỉ cần mình nói xong thì hẳn ông ta sẽ sung sướng phát cuồng và cảm thấy chẳng cần thiết phải nói nữa. Mỗi người đều có khát vọng được người khác tôn trọng và coi trọng nguyện vọng của mình, mà điều kiện cơ bản để cảm nhận được sự tôn trọng chính là được lắng nghe chân thành. Vì vậy nếu chúng ta cho rằng mình tôn trọng đối phương thì trước lúc thuyết phục họ, hãy tự hỏi: “Mình đã chuyên tâm lắng nghe anh ấy nói chưa?”. Cho dù là lời nói của một người tầm thường không có gì thú vị, nhưng đối với họ, đó hẳn cũng là điều rất quan trọng.

Trái lại nếu người đối diện tập trung tinh thần, lắng tai nghe thì tâm trạng của bạn nhất định sẽ tốt hơn, hứng thú sẽ tăng cao và trong lòng thầm reo lên: “Thật tuyệt vời, anh ta thực sự đang lắng nghe và dường như rất hứng thú với những gì mình nói vậy”. Hơn nữa, nếu đối phương vừa nghe vừa gật đầu, kèm theo những tiếng ồ lên thú vị, hẳn bạn sẽ cảm thấy vô cùng hài lòng, bản thân sẽ tự tin hơn, đề tài câu chuyện sẽ tự nhiên trào dâng, đầu óc cũng nhanh nhạy thông suốt và có thể kéo dài thời gian trò chuyện.

Hiển nhiên có được kết quả như vậy là vì sự chú tâm của người nghe đã vô hình trung tạo ra động lực khuyến khích đối phương nói chuyện. Có thể thấy, nếu bạn muốn thuận lợi thuyết phục và kết giao quan hệ với đối phương, hãy chuyên tâm lắng nghe họ nói, hãy biểu thị lòng thân thiện và sự hứng thú. Điều này sẽ giúp ích rất nhiều cho bạn.

Và nếu bạn có thể mỉm cười cùng với ánh mắt thân thiện, người khác sẽ cảm nhận được bạn yêu mến họ.

Trong bầu không khí đó, đối phương sẽ có cơ hội thể hiện bản thân mình. Nếu có ai đó thành thật thể hiện bản thân trước bạn thì bạn hãy chủ động và tích cực trở thành một người bạn tốt, một người lãnh đạo tốt. Nếu có một nhân viên lúc đề xuất ý kiến với giám đốc là bạn, nhưng anh ta lại cuống lên ăn nói vấp váp thì chính thái độ lắng nghe của bạn sẽ giúp anh ta tự tin và bình tĩnh hơn. Lắng nghe là một sự tin tưởng không lời. Sẵn sàng lắng nghe người khác là thể hiện mình chấp nhận và tôn trọng họ.

Người giỏi lắng nghe chính là đối tượng mà mọi người tìm đến chia sẻ khi họ gặp thành công hay thất bại, có chuyện gì không vừa lòng đều muốn kể cho nghe, không có chút e dè hay đề phòng gì khi trút bầu tâm sự. Toàn thể mỗi nhân viên Công ty Toyota trong một năm đều phải đề xuất khoảng mười kiến nghị, chúng ta có thể khẳng định Tổng giám đốc công ty này thực sự là người biết lắng nghe.

Người giỏi lắng nghe chính là người am hiểu tâm lý và khéo giao tiếp. Khi chúng ta mỉm cười và lắng nghe niềm vui thành công của một người, anh ta sẽ thấy người bạn này rất hiểu và hứng thú với mình. Khi chúng ta nghiêm túc lắng nghe niềm tâm sự của một người đang mặt mày ủ rũ vì thất tình, anh ta có thể cảm thấy người bạn này thấu hiểu được nỗi đau khổ của mình, tuy không thể đưa ra lời góp ý để tìm lại tình yêu nhưng cũng khiến anh ta cảm thấy mình đã có chỗ dựa tâm lý. Lắng nghe là biểu thị mong muốn được chia sẻ niềm vui nỗi buồn với bạn bè.

Mỗi người nên tạo cho mình vài kỹ xảo lắng nghe. Trước tiên là ánh mắt, không được nhìn ngó quanh quất mà phải thể hiện sự chăm chú lắng nghe, nếu đó không phải là điều đau buồn thì hãy mỉm cười. Tiếp đó, trong quá trình lắng nghe, hãy để đối phương nói rõ, nói hoàn chỉnh câu chuyện của mình chứ đừng nên ngắt lời họ. Trong lúc họ kể chuyện, hãy tùy theo nội dung câu chuyện mà biểu lộ thái độ bằng những từ cảm thán như “ồ”, “chà”… sao cho thật hài hòa. Nếu bạn là người lãnh đạo, người quản lý, khó tránh có người gọi điện hoặc đến làm phiền, lúc đó hãy nhẹ nhàng nói: “Xin lỗi, vui lòng đợi một chút”…

Trong quá trình lắng nghe, nếu bạn nhẫn nại lắng nghe đối phương nói, vô hình trung, bạn sẽ khiến lòng tự tôn của người đó được thỏa mãn, khiến anh ta cảm thấy lời nói của mình có giá trị. Đồng thời, người nói sẽ nhanh chóng nảy sinh thiện cảm với bạn: “Anh ấy rất hiểu tôi”, “Cuối cùng tôi đã tìm được một người chịu lắng nghe mình”. Từ đó, khoảng cách tâm hồn của hai người sẽ được rút ngắn, việc lắng nghe sẽ giúp hai người trở thành bạn bè và việc thuyết phục sẽ dễ dàng hơn.

Cho dù điều chúng ta cần nói để thuyết phục là nghệ thuật của ngôn từ nhưng biết lắng nghe cũng là một cách “kết nối” rất hữu hiệu, vô hình trung tạo nên sức hấp dẫn ở bạn, khiến bạn giành được thắng lợi lớn trong công cuộc thuyết phục.

Mọi người đều thích nghe giọng nói của mình, khi họ hy vọng có thể chia sẻ kinh nghiệm, tình cảm và suy nghĩ với người khác chính là lúc họ cần một người biết lắng nghe. Đó là một tâm lý sâu xa mà chúng ta ngây ngất trong đó: cảm thấy hứng thú khi có người lắng nghe và cảm kích khi có người vui vẻ lắng nghe.

Trở thành người biết lắng nghe trong lĩnh vực kinh doanh sẽ đem lại nhiều hiệu quả to lớn. Ví dụ, khi một nhân viên bán hàng cho khách, anh ta tỏ ra quan tâm với hàng loạt những vấn đề được nêu ra thì khách hàng sẽ cảm thấy vô cùng vui vẻ. Chúng ta hãy tiến một bước để thể hiện mình là một người lắng nghe giỏi, khi đó, khách hàng sẽ vui vẻ vừa ý vì thấy bạn chú tâm đến họ, giúp cho hai bên cùng có lợi. Đó cũng là bước thứ nhất trong thành công của đàm phán kinh doanh. Bất luận là kiểu khách hàng nào cũng đều cảm thấy hài lòng với những người biết lắng nghe họ. Tóm lại, có thể trở thành người biết lắng nghe là một bước tiến lớn trên con đường dẫn đến thành công.

Trong quá trình thuyết phục, để tâm lắng nghe là quan trọng nhất. Nghiêm túc và chú ý lắng nghe đối phương chính là tiền đề cho sự tôn trọng, từ đó mà nảy sinh sự kết giao chân thành. Yêu mến và nhiệt tình trong cách đối xử, biết khích lệ đối phương cũng là một phần của việc tôn trọng người khác.

Muốn trở thành một cao thủ biết lắng nghe còn cần phải có một thói quen lắng nghe tốt. Chú ý giữ chừng mực là điều người nghe cần chuẩn bị trước cuộc nói chuyện. Nếu bạn không chú ý nghe thì sẽ vô tình ngắt lời người nói.

Dale Carnegie là một người rất giỏi lắng nghe, điều này phát huy tác dụng rất lớn trong việc thuyết phục thành công và xây dựng các mối quan hệ xã giao. Ông lắng nghe một cách nho nhã lễ độ, có lúc nở nụ cười thân thiết để khích lệ họ, có khi lại biểu thị sự tán đồng. Tất cả đều khiến người nói vô cùng hài lòng. Họ cho rằng, một nhà giáo dục, nhà diễn thuyết nổi danh toàn nước Mỹ như ông lại chuyên tâm, thật lòng lắng nghe lời nói của mình thì quả là không gì vinh dự bằng. Bởi vậy, Carnegie luôn lưu lại cho mọi người một ấn tượng tốt đẹp, khiến thanh danh của ông được truyền tụng khắp nơi.

Sự khơi mở hữu hiệu bắt đầu từ việc lắng nghe chân chính. Những người lãnh đạo thành công luôn là những người lĩnh hội được giá trị của việc thực sự lắng nghe.

Richard – Trưởng phòng quản lý chất lượng của Công ty Motorola nói: “Dù không ở trên đỉnh núi nhưng tôi vẫn có thể nhận diện mục tiêu cần đạt đến. Tôi cần tìm ra sự nhất trí từ các đồng nghiệp và cũng chính là, tôi luôn được lắng nghe mọi thứ”.

Là người khéo giao tiếp, bất kỳ lúc nào đều có thể tuyên dương những người quan tâm đến tương lai của Motorola như Richard, cũng được học rằng có những lúc không nên nói. Ông đã tự nhủ với mình: “Hãy tự coi mình như chiếc máy ghi âm, vặn đến tần suất thu nhận cao nhất, khích lệ mọi người nói ra các biện pháp”.

Ông cho nguyên tắc trên chính là điều mà những người ở cương vị lãnh đạo cần phải khắc cốt ghi tâm. Ông không nói chuyện hay khoe khoang về bản thân, cũng không coi mình là người chế định các sách lược kinh doanh hay công thần của công ty, trái lại, chỉ ví mình như một chú chim bồ câu đưa thư.

Ông giải thích rằng: “Công việc của tôi ở Công ty Motorola thực chất không phải giải quyết vấn đề gì. Nếu bạn hỏi tôi về phần cứng, tôi có thể lập tức đưa bạn số điện thoại của nhân viên phụ trách phần cứng. Công việc của tôi là thu thập các ý tưởng hay và nghĩ cách để mọi người chấp nhận nó”. Lý do ông làm như vậy không nói cũng rõ, chính là: Trên thế giới không có người nào là vạn năng cả.

Những người bạn nên lắng nghe là nhân viên, khách hàng, bạn bè và người thân của mình, thậm chí là lắng nghe những lời phê bình nghiêm khắc nhất, điều đó không có nghĩa bảo bạn trở thành “thùng nước gạo” để người khác trút bầu tâm sự, mà đơn giản vì chỉ có dựa vào năng lực lắng nghe mới khiến người khác biểu đạt trọn vẹn suy nghĩ ra ngoài.

Mark có thể nói là phóng viên ưu tú nhất trên thế giới. Ông nói, nhiều người không thể khiến người đối diện nảy sinh ấn tượng tốt chỉ vì họ không chú ý lắng nghe ý kiến của người khác. “Họ chỉ quan tâm điều mình cần nói là gì mà không biết mở rộng đôi tai mình. Những nhân vật lớn thường nói với tôi họ ưa thích những người biết lắng nghe hơn là những người biết nói chuyện, nhưng những người như vậy rất hiếm gặp”. Không chỉ những danh nhân mới thích người ta nghe mình nói mà cả người bình thường cũng vậy. Tạp chí Reader’s Digest viết: “Rất nhiều người mời bác sỹ đến chẳng qua chỉ vì họ cần một người lắng nghe mà thôi”.

Trong thời kỳ u ám nhất của cuộc nội chiến Mỹ, Lincoln đã viết thư mời người bạn cũ của mình ở bang Illinois đến Washington. Lincoln nói có một vài vấn đề cần thảo luận cùng ông ta. Khi người bạn này đến thăm Nhà Trắng, Lincoln nói liên tục hàng giờ đồng hồ về vấn đề tuyên ngôn giải phóng nô lệ có hợp lý hay không. Lincoln nghiên cứu kỹ các lý do, lập luận tán thành và phản đối chuyện này, sau đó đọc lại những bức thư và bài báo khiển trách ông, có người sợ ông không thể thực hiện việc giải phóng nô lệ, có người lại lên án vì ông đã giải phóng nô lệ. Sau vài giờ nói chuyện, Lincoln bắt tay người bạn, chúc ngủ ngon và tiễn ông trở về Illinois, hoàn toàn không hề hỏi ý kiến ông về vấn đề trên. Những lời trong cuộc trò chuyện đều do Lincoln nói nhằm trút bỏ những suy nghĩ đè nặng trong ông. “Sau cuộc trò chuyện, dường như ông ấy đã tìm được cảm giác an toàn”, người bạn đó kể lại. Lincoln không cần một lời khuyên, đơn giản là ông cần có người nghe ông nói để trút hết phiền muộn. Đó là điều mà chúng ta đều muốn trong những lúc khó khăn, những vị khách hàng đang giận dữ, những nhân viên bất mãn, những người bạn gặp tổn thương trong tình cảm cũng đều muốn được lắng nghe như vậy.

Nếu bạn muốn biết làm cách nào để người khác lẩn tránh bạn, cười sau lưng bạn, thậm chí coi thường, không chấp nhận và đồng ý với bất kỳ cách làm nào của bạn thì có một biện pháp tốt nhất: Tuyệt đối đừng nghe ai nói cả và hãy kể lể không ngừng về bản thân. Hễ trong lúc nói chuyện, bạn thấy có ý kiến bất đồng với mình thì chẳng việc gì phải đợi anh ta nói hết, anh ta không thông minh như mình, hà tất phải lãng phí thời gian để nghe anh ta tán dóc vô vị như vậy? Hãy lập tức cắt ngang, cứ một câu lại ngắt lời một lần.

Khi chúng ta nói chuyện, thấy đối phương vừa gật gù nghe vừa cảm thán “Ồ!”, “Ừm!”, bạn ắt sẽ hứng thú và cảm thấy được thấu hiểu rất nhiều.

Muốn kể chuyện của mình, trước hết hãy học cách cẩn trọng lắng nghe người khác. Trái lại, không để tâm lắng nghe nội dung người khác đang nói, sẽ không có cách nào hiểu được hàm nghĩa trong đó, như vậy khả năng phạm phải sai lầm sẽ tăng cao.

Muốn phản hồi đối phương một cách thích hợp, trước tiên cần nắm vững tâm trạng họ, chăm chú lắng nghe những gì họ nói. Có thể làm được những điều đó, đối phương sẽ mở rộng trái tim và gỡ bỏ tâm lý phòng bị với bạn.

Quả thực, những lời oán trách, than phiền, phê bình không ai muốn nghe cả, nhưng trong những hoàn cảnh đó, bạn có thể gián tiếp hiểu được tâm trạng đối phương. Không có gì so sánh được với việc lắng nghe người khác bày tỏ sự giận dữ, từ đó có thể khiến hai người gần gũi hơn. Bởi khi đối phương sẵn sàng nói với bạn những bất bình, oán trách trong lòng thì đó chính là biểu hiện họ tín nhiệm bạn.

Đừng quên rằng khi bạn lắng nghe đối phương nói, họ sẽ cảm thấy thân thiết với bạn, cảm giác xa lạ và không tin tưởng dần mất đi. Vì vậy khi giao thiệp, thuyết phục, hãy sử dụng nguyên tắc “làm một người lắng nghe giỏi”.

“Làm một người lắng nghe giỏi” là điều kiện để thuyết phục người khác và cũng là một kỹ xảo giao tiếp quan trọng. Nhưng tiếc là vẫn nảy sinh tình huống đơn phương thao thao bất tuyệt. Hãy đồng cảm với tâm trạng người khác và không quên lắng nghe họ nói.

Tổng giám đốc một công ty hệ thống máy tính ở Nam Mỹ đã dùng tiếng mẹ đẻ Tây Ban Nha của mình để giải thích như sau: Tiếng Tây Ban Nha có hai từ “oir” và “escuchar”, dịch ra hai từ là “nghe” và “nghe”. Chúng ta thường nói mình đang nghe nhưng lại không thực sự nghe, rất nhiều người đang nghe người khác nói lại nghĩ xem nên trả lời thế nào, căn bản là không để tâm lắng nghe đối phương đang nói điều gì. Vì vậy người lắng nghe chân chính không chỉ là nghe mà thôi.

Rất nhiều người coi lắng nghe là một hành vi tiêu cực, chỉ có nói chuyện mới được xem là tích cực. Người ta thường nói “Đừng nói nữa, hãy nghe anh ta nói” chính là một cách hiểu sai về lắng nghe. Không nói mà chỉ lắng nghe người khác nói là một hoạt động tiêu cực; toàn tâm toàn ý, lắng nghe thật hiệu quả mới là hoạt động vô cùng hữu hiệu.

Người lắng nghe tuy không mở miệng nói chuyện nhưng kỳ thực anh ta vẫn đang tham gia tích cực vào cuộc đối thoại. Đương nhiên không dễ để làm được điều đó. Trước tiên, cần phải tập trung, toàn tâm toàn ý và hỏi các vấn đề để khuyến khích đối phương nói nhiều hơn.

Có rất nhiều phương thức biểu hiện sự tham gia tích cực vào cuộc nói chuyện, tuyệt đối không phải là nói leo vào. Phương thức có rất nhiều nhưng chúng ta đâu thể thành thạo hết. Chỉ cần dùng vài phương thức tự nhiên, dễ dàng khi lắng nghe người khác là đủ.

Cách này gồm có việc gật gật đầu và phản hồi lại bằng một vài âm cảm thán; một vài người lại thay đổi tư thế hoặc nhoài người về phía trước; lúc thích hợp có thể mỉm cười hoặc hơi lắc đầu; ánh mắt hãy tỏ ra mình là người lắng nghe giỏi: “Tôi thật sự biết bạn đang nói điều gì”. Nói chuyện được một lúc bạn có thể đề xuất vấn đề có liên quan khiến người đó tiếp tục nói.

Thực ra quan trọng không phải là bạn nên học tập kỹ xảo lắng nghe nào, bởi không có sự vật nào trên đời là bất biến. Phó tổng giám đốc nhân sự một công ty nói: “Người thực sự biết lắng nghe và lắng nghe một cách tích cực thường khơi gợi vấn đề và chờ đợi đối phương trả lời, họ hoàn toàn không giống những người bỏ mặc vấn đề cần giải quyết. Chỉ khi những nhân viên tin rằng bạn không thể trực tiếp tùy tiện quyết định vấn đề thì sự lắng nghe thực sự mới bắt đầu”.

Một tác phẩm liên quan đến kinh doanh có nhan đề “Thuật tâm lý bán hàng” cũng đề xuất phương pháp tương tự: “Người lắng nghe tốt luôn hướng về phía bạn, chăm chú tập trung nghe mỗi lời bạn nói. Anh ta dùng ‘tâm’ của mình đặt vào bạn, vào những giây phút thích hợp sẽ mỉm cười và gật đầu. Sự lắng nghe của anh ta khiến khoảng cách đôi bên được rút ngắn”. Cuốn sách cho rằng không phải chỉ người làm kinh doanh mới cần phải trang bị năng lực này và khẳng định “Muốn đạt được thành công trong xã giao và buôn bán, hãy học tập nguyên tắc này”.

Chỉ khi những cảm xúc như sợ hãi, lo âu hay căng thẳng tồn tại mới không thể lắng nghe hiệu quả. Lắng nghe thực sự chỉ có thể phát sinh trong “hoàn cảnh nghe” ổn thỏa tốt đẹp. Chính vì như vậy, người giáo viên ưu tú nhất định phải tạo nên không khí thoải mái trong lớp học. Một giáo viên mầm non cho hay: “Tôi biết bản thân mình chỉ cần căng thẳng thì sẽ không thể nào tiếp tục lắng nghe. Tôi rất lo lắng cho bản thân. Cho nên nếu bạn nhỏ nào trong lớp cảm thấy căng thẳng sợ hãi thì cũng sẽ không thể thoải mái nghe giáo viên nói được”.

Ông William – Tổng giám đốc tiền nhiệm của ba mươi mốt công ty kem và pho mát trên toàn thế giới – đã từng được công ty phái đến phụ trách thị trường bán hàng ở Nhật Bản.

Ông nhớ lại: “Việc làm đầu tiên của tôi là đi thăm các chi nhánh của công ty ở Nhật”. Ông học tiếng Nhật, thường đến các quán cơm của người Nhật, ăn món ăn Nhật và thu được một vài kỹ năng để sống trên đất nước này.

Ông nói: “Quan trọng nhất là lắng nghe. Trước khi bạn mở miệng nói chuyện với người khác, bạn nhất định phải lắng nghe. Nhờ vậy bạn có thể nhận ra sự thiếu sót của bản thân, sau đó mới có thể bắt đầu nhận định người khác, cùng họ trò chuyện, tuyệt đối đừng cho mình là tài trí hơn người. Khi nghe người khác nói chuyện, hãy chăm chú lắng nghe và đừng vội ra quyết định”.

Nói một cách đơn giản, mọi người trên thế giới đều thích có người nghe họ nói. Một người chỉ có thể tương tác với người lắng nghe anh ta.

Lắng nghe là cách tốt nhất để thể hiện sự tôn trọng, nói lên rằng chúng ta coi trọng họ. Điều đó chính là nói: “Tôi thực sự coi trọng cách nghĩ, hành động và lý tưởng của bạn”. Trong môi trường làm việc hay quan hệ gia đình đều như vậy. Phương pháp này đối với bất kỳ người nào cũng đều mang lại hiệu quả. Thật kỳ diệu là, muốn thuyết phục người khác tán đồng với cách nghĩ của mình thì biện pháp tốt nhất là lắng nghe ý kiến của họ. Quốc vụ khanh Rusk thời Tổng thống Mỹ Johnson trải qua mười mấy năm kinh nghiệm đàm phán với những lãnh tụ chính trị ngoan cường nhất trên thế giới đã học được rằng “Lắng nghe chính là dùng đôi tai bạn để thuyết phục người khác”. Không sai, muốn thuyết phục người khác tán đồng ý kiến của mình thì lắng nghe là công cụ có hiệu quả nhất.

Dale Carnegie viết rằng: “Bí quyết để có được sức ảnh hưởng cao nhất không phải là sự biểu đạt mà là việc lắng nghe. Mọi người đều mất rất nhiều thời gian để thao thao bất tuyệt thuyết phục người khác. Kỳ thực thay vào đó ta nên khuyến khích đối phương nói thì tốt hơn, như vậy cuối cùng bạn sẽ là người hiểu rõ nhất về công việc và vấn đề của mình. Vì vậy hãy hỏi nhiều vấn đề và lắng nghe những gì họ nói”.

Carnegie lại nói: “Nếu như bạn không tán đồng với anh ta, bạn có thể rất muốn ngắt lời anh ta. Thế nhưng tốt nhất đừng làm điều nguy hiểm đó. Nếu trong lòng họ đang có rất nhiều điều muốn nói thì họ cũng sẽ không chú ý đến bạn đâu. Sao lại không tiếp tục cố gắng giữ kiên nhẫn để lắng nghe. Hãy chân thành khuyến khích họ biểu đạt cách nghĩ của mình!”.

Thomas A. Saunders III – Người đứng đầu Công ty Ngân hàng Tư nhân Saunders Karp nói: “Mấu chốt trước tiên là phải hiểu đối phương, hãy xem giá trị và cách đầu tư của họ rồi mới quyết định bạn có nên thành thật nói ra phương thức đầu tư của mình hay không”. Thomas A. Saunders III giúp đỡ xí nghiệp lớn đầu tư số vốn lớn vào Thiên văn học. Năng lực cần có đầu tiên của ông là gì? Chính là lắng nghe người khác. Ông nói: “Tất cả đều bắt đầu từ lắng nghe. Suy nghĩ và ý tưởng của anh ta là gì? Tại sao anh ta không đáp ứng? Lý do thực sự là gì?”.

“Tôi và Công ty Điện tín AT&T đã duy trì quan hệ làm ăn hai mươi lăm năm nay, hơn nữa quan hệ đó rất tốt. Tôi nhận thấy việc lắng nghe thực sự có công không nhỏ.”

Ông lại nói: “Tôi có thể cung cấp được ngay những gì đối phương cần. Thế nhưng tôi vẫn muốn tìm hiểu làm thế nào mới hấp dẫn được đối phương. Anh ta đang suy nghĩ điều gì? Lo lắng điều gì? Quan điểm về sự việc của anh ta là gì?”.

Trước khi muốn trở thành một người lắng nghe tích cực, đầu tiên bạn phải nhận thức được tính quan trọng của việc lắng nghe. Tiếp đó, cần phải có ý mong muốn được lắng nghe. Cuối cùng, bạn nên thường xuyên luyện tập năng lực lắng nghe này.

Ông trùm trong giới sản phẩm đồ gia dụng – Tổng giám đốc Wolfgang nhớ lại những gì mình đã trải qua: “Những gì tôi đã trải qua không có gì là vui vẻ. Cuộc ly hôn thời trẻ đã dạy tôi nhiều bài học. Tôi là người lúc nào cũng lao đầu vào công việc, đến khi cuộc sống hôn nhân gặp khó khăn, để tránh đổ vỡ, chúng tôi cùng đến gặp một người tư vấn hôn nhân. Đó là lần đầu tiên trong đời tôi hiểu được việc lắng nghe có ảnh hưởng lớn như vậy. Khi đó tôi đã ra sức cứu vãn điều mà mình cho là quan trọng nhất, đó chính là cuộc hôn nhân của bản thân. Đó cũng là lần đầu tiên có người trực tiếp chỉ dạy tôi những điều như vậy”.

Nói về vấn đề lắng nghe, Wolfgang cho rằng: “Không hoàn toàn chỉ là lắng nghe, mà là phải thật sự đặt mình vào cảm giác của họ và hiểu được người khác nghĩ gì. Chúng ta có thể dùng điều này để kết giao và khiến họ cảm nhận sự tôn trọng từ bạn”.

Tổng giám đốc công ty thiết kế nọ đã phát động một cuộc vận động mới: Hội nghị bàn tròn CNA. Đây là một hội nghị định kỳ. Được mời đến là các nhóm nhân viên thuộc các ban ngành công ty và Tổng giám đốc cùng các cán bộ cấp cao. Chủ đề thảo luận là: Sự đột phá trong những năm 90 hoặc gọi tắt là CNA, đó cũng là khẩu hiệu nội bộ đang phổ biến ở công ty. Tổng giám đốc giải thích: “Đây tuyệt đối không phải là buổi trả lời những vấn đề mà mọi người đề xuất. Sau cuộc thảo luận này, tôi đã hỏi họ: ‘Bây giờ tôi muốn hỏi mỗi người ở đây, điều bạn quan tâm nhất là gì? Bạn có những kiến nghị nào? Bạn vốn có cách nghĩ như thế nào?’. Sau đó tôi mới ngồi xuống ghi chép”.

Ông nói: “Tôi cho rằng lúc đó nên nghiêm túc lắng nghe, tôi ghi vào biên bản ghi nhớ và liên kết những điều đã nghe để đi đến kết luận”.

Booker gần đây mới bắt đầu đảm nhiệm công việc cải tiến chất lượng sản phẩm của một công ty xuất nhập khẩu gang thép. Sự nhiệt huyết năng nổ của anh nhanh chóng chuyển thành nỗi lo sợ, anh nói: “Cuộc vận động chất lượng đã được tiến hành ở xưởng sản xuất lớn nhất của công ty nửa năm nay, nhưng gần hai nghìn công nhân trong xưởng lại không nhiệt tình với điều đó. Đương nhiên đây là việc không thể miễn cưỡng được, vậy tôi phải làm gì để khiến họ nhận ra nhu cầu cần phải cải tiến chất lượng sản phẩm? Trong khi những phương pháp họ dùng trước đó đã thành công rồi”.

Sau khi suy nghĩ kỹ càng, Booker nhận thấy cần phải khiến các đồng nghiệp tin tưởng ông là thành viên của họ và có thể giúp ích cho họ. Ông phát hiện điều quan trọng nhất chính là nên chuyên tâm lắng nghe.

Anh nói: “Tôi bắt đầu gặp dần sáu bộ phận, mục đích là hiểu được quan điểm của họ về sản phẩm thuộc bộ phận mình. Tôi tránh việc tranh luận về cuộc vận động chất lượng sản phẩm, tôi chỉ khuyến khích họ giao lưu, khiến cho mỗi người hiểu được sự quan trọng của việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Dần dần trong mỗi bộ phận, tôi có các đồng minh, họ giúp tôi khuyến khích những người khác cùng nhau cạnh tranh, bắt kịp đẳng cấp chất lượng sản phẩm trên thế giới. Ngày nay xưởng sản xuất của chúng tôi đã trở thành công xưởng tham gia có trình độ cao nhất của công ty. Họ đã hiểu các nhà điều hành hoặc đồng nghiệp trong các bộ phận khác chính là khách hàng nội bộ của công ty. Đó đều là do các nhân viên đã phát huy có hiệu quả việc lắng nghe và khơi thông bế tắc”.

David Luther ở Công ty Corning cũng phát hiện ra đạo lý như vậy. Ông nói: “Trước khi định khơi mở điều gì, tôi đều tự hỏi mình, phải mất bao lâu để nghĩ đến hai từ “lắng nghe”? Tôi phát hiện chúng tôi đều có thể nói “để tôi nói với bạn điều này” hoặc là “để tôi nói với bạn điều kia”…

Thật ra, mỗi người nên hiểu rõ, “nghe” là một môn học lớn, đặc biệt là khi muốn có quan hệ xã giao tốt đẹp, tìm được một công việc thích hợp, “nghe” đã trở thành một môn học không thể thiếu. Đương nhiên không phải “nghe” một cách tùy tiện vô tâm mà phải tìm được tinh hoa trong đó. Trước khi nói chuyện với người khác, bạn cần nắm bắt được đầy đủ tâm trạng và cảm xúc của đối phương, nếu không sẽ không có cách nào lĩnh hội được ý nghĩa đích thực của việc “nghe”. Vì thế để đạt được mục đích chân chính của việc “nghe”, cần phải nắm vững chính xác phương pháp “nghe”, tức là đặt mình vào tâm trạng tình cảm của đối phương để lắng nghe. Đó gọi là phương pháp lắng nghe tích cực. Vậy làm sao mới có thể làm được điều đó?

Trước tiên, hãy biểu đạt sự hứng thú khi lắng nghe như sau:

“Ồ, thì ra là vậy! Nói như thế, cuối cùng là gì vậy?”, “Thật thú vị!”. Chính là như thế, lắng nghe đối phương nói và đề xuất nghi vấn của mình. Thế nhưng có chỗ nào cảm thấy sai thì cũng cứ nói ra như “Về việc này, tôi cảm thấy hình như không đúng thì phải”.

Tiếp đó, hãy biểu đạt sự lắng nghe một cách phong phú:

Hãy biểu lộ cảm giác hứng thú với nội dung nói chuyện của đối phương, anh ta sẽ càng tín nhiệm bạn, khiến cho khoảng cách giữa đôi bên mất đi và ngày càng hòa hợp.

Chính vì vậy, khi đối phương nói chuyện, cần chú ý quan sát họ, kèm theo những lời cảm thán, trên mặt giữ nụ cười và sự vui vẻ. Nhưng nếu biểu lộ tình cảm, phản ứng cường điệu thái quá, thì sẽ khiến đối phương cảm thấy bạn giả tạo, cho nên cần phải chú ý điều này. Nếu như đối phương dùng thái độ nghiêm túc lắng nghe câu chuyện của bạn, có lẽ bạn sẽ thấy thật hài lòng! Tương tự, bản thân bạn cũng có thể dùng thái độ như thế để lắng nghe người khác nói chuyện, không phải sao?

Tình cảm con người có thể tương thông, khi đối phương nói chuyện mà bạn chuyên tâm lắng nghe thì khi bạn nói chuyện, họ cũng sẽ dùng thái độ tương tự để đối đãi với bạn.

Có thể nói, “người giỏi lắng nghe” vô hình trung dần dần sẽ thuyết phục được đối phương, chí ít cũng giảm được cảm giác xa cách giữa hai bên, khi bạn phát biểu ý kiến của mình, tự nhiên cũng cảm thấy dễ dàng hơn. Thật vậy, người giỏi lắng nghe có thể sánh ngang với người nói điều thiện, câu nói này quả là không sai.

Vì vậy nếu như bạn hy vọng trở thành người khéo léo trong giao tiếp, trước tiên hãy là người biết lắng nghe. Muốn người khác hứng thú với mình, trước tiên hãy hứng thú với họ. Hỏi những vấn đề mà người khác thích trả lời, khuyến khích họ kể về bản thân và những thành tựu họ đạt được. Đừng quên rằng người nói chuyện với bạn, đối với nhu cầu và vấn đề của bản thân, so với bạn và những vấn đề của bạn, luôn hứng thú gấp trăm lần. Khi bạn bắt đầu thuyết phục hãy ghi nhớ điều này: Người chuyên tâm lắng nghe luôn có sức thuyết phục mạnh nhất.

05 – HÃY NÓI VỀ VẤN ĐỀ NGƯỜI KHÁC CẢM THẤY HỨNG THÚ

Nói về những điều người khác hứng thú là một phương thức giao tiếp để thấu hiểu và khiến họ vui vẻ, nó và sự khen ngợi giả tạo là hai việc khác hẳn nhau.

Trong cuộc sống, tính cách của mỗi người không giống nhau, tương tự, hứng thú cũng khác biệt nhau. Trong xã hội có một loại người chuyên môn thăm dò suy nghĩ và săn đón sở thích người khác để tiện bề lấy lòng đối phương. Đương nhiên không nên học theo loại người này, nhưng có một câu hỏi mà chúng ta nên đặt ra: tại sao họ lại cần phải lấy lòng người khác? Không gì hơn là để có được sự yêu mến của mọi người. Vì vậy trong quá trình thuyết phục, chúng ta hãy ghi nhớ điểm quan trọng này, hãy khơi gợi hứng thú ở đối phương chứ không chỉ quan tâm bản thân thích gì, nghĩ thế nào làm thế ấy. Một khi xảy ra sự xung đột hứng thú giữa hai bên thì mục tiêu thuyết phục của bạn sẽ gặp nhiều chướng ngại.

Có rất nhiều người sở dĩ bị người khác coi là ứng xử vụng về vì họ chỉ chăm chăm chú ý đến những vấn đề mà bản thân họ cảm thấy thú vị, mà những vấn đề đó, có lẽ mọi người đều cảm thấy nhàm chán. Nhưng nếu áp dụng cách làm ngược lại, bạn khơi gợi để người khác nói ra những điều họ hứng thú – ví dụ như những thành tựu hoặc sở trường của họ, chẳng hạn nếu đối phương là một người phụ nữ đã có con, bạn hãy cùng cô ấy nói về đứa trẻ. Phương pháp này của bạn sẽ gây được mối thiện cảm, cho dù bạn nói không nhiều nhưng cũng vẫn được coi là giao tiếp khéo léo.

Trong bữa tiệc liên hoan vào ngày cuối cùng ở lớp huấn luyện diễn thuyết của Carnegie tại Philadelphia, ông Devitt đã có một bài diễn thuyết vô cùng thành công. Ông nói về mỗi người có mặt trong bữa tiệc, nói về dáng vẻ diễn thuyết của họ khi mới bắt đầu học và sự tiến bộ từng ngày ra sao, cuối cùng ông khen ngợi những bài diễn thuyết họ từng phát biểu, mô phỏng thần thái và thổi phồng những điểm đặc biệt của mỗi người khiến người nghe đều cảm thấy rộn ràng, rất hứng thú. Ông đã phát biểu những điều đó và tuyệt đối không nhắc đến thất bại của ai. Trên đời này đâu có điều gì khiến người ta cảm thấy thích thú hơn, và Devitt đã hiểu rõ điều này, ông quả là một nhà diễn thuyết thành công.

Phàm những người đã đến vịnh Oyster để gặp Tổng thống Theodore Roosevelt đều ngạc nhiên trước sự hiểu nhiều biết rộng của ông. Dù là một người chăn bò hay một thợ săn, một chính trị gia hay một nhà ngoại giao đến thăm, ông đều biết cách nói chuyện với từng người. Vậy bí quyết của Theodore Roosevelt là gì?

Kỳ thực đáp án rất đơn giản. Bất kể là khi nào, vị khách mà ông gặp mặt là ai, Theodore Roosevelt đều dùng cả buổi tối hôm trước để nghiên cứu về những thứ mà người khách kia yêu thích và khiến họ hứng thú trong buổi trò chuyện.

Theodore Roosevelt cũng giống như những người lãnh đạo khác, đều hiểu được bí quyết để khơi gợi lòng người chính là: nói về những điều mà người đó cho là quan trọng nhất. Giáo sư Phelps ở Đại học Yale đã được dạy về điều đó từ thuở nhỏ. Ông nhớ lại: “Vào một dịp cuối tuần năm tám tuổi, tôi về thăm nhà cô tôi và nghỉ hè ở đó. Buổi tối nọ, một ông khách tới chơi, sau khi cùng cô tôi trò chuyện thì bắt đầu chuyển sự chú ý sang tôi. Khi đó tôi rất thích chơi thuyền và vị khách đó nói về những con thuyền thật hứng thú. Sau khi ông ta ra về, tôi nhiệt liệt tán tụng về ông ta với cô, ông ấy đúng là người thú vị! Ông ấy đam mê tàu thuyền quá! Rồi cô tôi nói, ông ấy là một luật sư ở New York và chẳng có chút hứng thú nào với tàu thuyền cả. Nhưng tại sao ông ấy lại chỉ nói với tôi về những con thuyền?”

Cô tôi nói: “Vì ông ấy là một người thông minh. Ông ấy hiểu cháu hứng thú với những con thuyền vì vậy đã nói những điều mà cháu cảm thấy vui thích, đồng thời khiến cho ông ấy được yêu mến”.

Phelps nói: “Về sau tôi luôn ghi nhớ lời cô đã nói”.

Carnegie cũng kể rằng: “Vài năm trước khi American magazine kinh doanh phát đạt như giờ, đã xảy ra một sự kiện làm kinh thiên động địa giới xuất bản. Nguyên nhân chủ yếu chính là thành tích mà vị Tổng biên tập của tạp chí đó đã đạt được. Lần đầu khi tôi gặp John, ông là chủ biên mục ‘Niềm vui độc giả’ của tạp chí, tôi cũng từng thay ông viết vài bản thảo. Một ngày nọ, ông ngồi nói chuyện với tôi rất lâu, ông nói: ‘Mọi người đều chỉ biết đến bản thân và họ hứng thú với điều đó. Họ không để tâm đường sắt có nên quốc hữu hóa hay không nhưng lại rất muốn biết làm thế nào trèo lên đó? Làm thế nào để bản thân mình cường tráng mạnh khỏe? Làm thế nào để có thu nhập cao hơn? Nếu tôi là Tổng biên tập American magazine, tôi nhất định sẽ bảo mọi người làm thế nào để chú tâm đến hàm răng trắng bóng của họ? Tắm gội ra sao? Mùa hè sao phải đi hóng gió? Làm thế nào để làm việc, quản lý tốt cấp dưới, mua được nhà ở và đạt được những nhu cầu cuộc sống. Bởi vì những câu chuyện đời thường, con người không bao giờ nghe chán cả. Vì vậy tôi dự định mời những vị đại gia đến để hỏi rõ xem họ đã kinh doanh bất động sản như thế nào mà có được gia tài hàng triệu đô la, mời những ông chủ ngân hàng có địa vị lớn trong xã hội và những người thành công trong sự nghiệp đến, kể những câu chuyện gian khổ vươn tới thành công của mình’.

Không lâu sau, John thực sự trở thành Tổng biên tập của American magazine, khi đó việc kinh doanh của tạp chí này không mạnh, sau đó ông đã thực hiện những điều mình mong mỏi. Kết quả là lượng tiêu thụ tăng mạnh đến ngạc nhiên, từ ba trăm nghìn lên bốn, năm, sáu trăm nghìn… không bao lâu sau đạt tới con số một triệu tờ. Rồi tăng tới mức hai triệu và cao nhất là đạt tới hai triệu năm trăm nghìn tờ. Nhưng doanh số trong tương lai không chỉ dừng lại ở đó, mỗi năm lại tăng hơn trước, đó là vì vị Tổng biên tập này đã biết quan tâm đến hứng thú của độc giả”.

Ông Charlie – người hoạt động tích cực trong các hội hướng đạo sinh từng viết thư cho Carnegie và nói về đạo lý tương tự.

Charlie viết: “Một ngày nọ, tôi cảm thấy mình cần có người giúp đỡ. Một đoàn hướng đạo sinh sắp tới châu Âu cắm trại, tôi bèn mời đến một vị giám đốc công ty lớn có thể tài trợ phí tổn cho chuyến đi.

Trước khi đến gặp ông ấy, tôi nghe nói ông ấy vừa ký một tờ chi phiếu trị giá một triệu đô la nhưng sau không cần dùng tới, ông ấy đã đặt nó vào trưng trong khung kính.

Vì vậy việc hệ trọng đầu tiên khi tôi đến phòng làm việc của ông ấy là để nói về một việc khác – đó là tờ chi phiếu một triệu đô la. Tôi nói với ông ấy, từ trước tới giờ tôi chưa từng thấy có ai ký tờ chi phiếu giá trị như vậy và tôi muốn cho các hướng đạo sinh của mình biết tôi đã tận mắt nhìn thấy tờ chi phiếu một triệu đô la. Ông ấy rất vui vẻ đưa tôi xem, tôi biểu thị sự ngưỡng mộ và muốn ông ấy hãy kể tôi nghe về nó”.

Không biết bạn có để ý hay không, Charlie không hề nói về các hướng đạo sinh, về chuyến đi châu Âu hay vấn đề mình đang gặp phải. Ông đã nói về điều mà đối phương hứng thú. Kết quả thế nào?

“Một lúc sau, ông ấy hỏi tôi: ‘Nhân tiện xin hỏi, ông tới gặp tôi có việc gì vậy?’. Tôi kể ông ấy nghe về vấn đề của mình. Thật là một điều kỳ diệu, ông ấy không những lập tức đáp ứng thỉnh cầu của tôi mà còn cho tôi nhiều hơn số lộ phí tôi cần. Tôi chỉ xin ông ấy cung cấp tiền đi đường cho một hướng đạo sinh, nhưng ông ấy đã hào phóng chi cho năm người và cả tôi nữa. Ông ấy còn viết thư giới thiệu tôi với giám đốc các công ty khác để tôi được giúp đỡ. Khi đến Paris, ông ấy đích thân tiếp đón và đưa chúng tôi đi tham quan thành phố. Từ đó về sau, ông ấy luôn giúp đỡ cho các hướng đạo sinh có gia cảnh nghèo túng tìm việc làm và hiện tại vẫn hoạt động tích cực trong đoàn thể của chúng tôi.

Nhưng tôi biết nếu mình không từng khơi gợi ra điều mà ông ấy hứng thú, khiến ông ấy thích chí như vậy thì việc tôi tiếp cận được ông ấy quả là điều không dễ”.

“Khắp mặt đất là vàng” là bài diễn thuyết được mọi người hoan nghênh trên thế giới. Tại sao lại như vậy? Lý do chính là điều mà chúng ta đã nói bên trên: làm thỏa mãn hứng thú ở người khác. Liên quan đến điều này, cuộc nói chuyện giữa Carnegie và John đã từng đề cập đến. Thành công của John chắc chắn có được là từ định hướng đúng đắn mà ông đặt ra cho tờ tạp chí.

Những nội dung trong “Khắp mặt đất là vàng” dạy cho mọi người làm thế nào mới có thể xuất sắc vượt trội hơn người, làm thế nào trong mọi hoàn cảnh đều có sự phát triển lớn. Đó không phải là bài diễn thuyết lỗi thời. Tác giả bài diễn thuyết là một tiến sĩ, ông nói, địa điểm diễn thuyết có quan hệ trực tiếp với ông, ông đã dẫn ra những sự việc từng xảy ra. Ông đã bày tỏ: “Khi đến mỗi nơi để diễn thuyết, tôi đều hy vọng có thể đến đó sớm trước vài ngày để có đủ thời gian đi phỏng vấn những ông thợ cắt tóc, giám đốc bưu điện, hiệu trưởng trường học, chủ tòa soạn, các mục sư ở giáo đường, sau đó lại đi khắp các nhà hàng, công xưởng, gặp các nhân viên, nói chuyện với họ, hiểu rõ tình hình nơi đó, hiểu được lịch sử những nơi đã đi qua, sau đó tôi mới bắt đầu viết bản nháp bài diễn thuyết từ những thông tin đã thu lượm được. ‘Khắp mặt đất là vàng’, ý nghĩa của câu nói đó chính là nói nước Mỹ đất rộng người đông, mỗi cá nhân đều có cơ hội dùng những kỹ năng của bản thân để đạt được sự giàu có, dùng sự nỗ lực của bản thân kết hợp sự giúp đỡ của người thân bạn bè, trong mọi hoàn cảnh đều có thể đạt được sự thành công và bước phát triển lớn”.

Trong kinh doanh, đây là phương pháp rất hiệu quả. Dưới đây là một ví dụ khác:

Duvernoy là một công ty bánh mỳ ở New York. Giám đốc của Duvernoy luôn muốn tìm cách để bán bánh mỳ cho một khách sạn. Đã bốn năm rồi, mỗi tuần ông lại đến thăm giám đốc khách sạn đó một lần, tham gia các hoạt động mà họ cử hành, thậm chí còn đặt phòng ngay trong khách sạn để tiện thuyết phục nhưng tất cả những cố gắng đó đều không có kết quả.

Ông Duvernoy nhớ lại: “Sau khi nghiên cứu về các mối quan hệ giao tiếp ứng xử, tôi quyết định thay đổi cách làm của mình. Trước tiên tôi muốn tìm ra điều mà mọi người thấy hứng thú nhất là gì, điều gì có thể gây hứng thú cho đối phương.

Sau đó tôi biết ông ấy là hội viên của Hiệp hội các nhà kinh doanh khách sạn hiếu khách nước Mỹ, hơn nữa ông lại rất nhiệt tình và trở thành Hội trưởng của hội đó. Bất luận là hội đó họp ở đâu, dù là trèo đèo lội suối, vượt đại dương, xuyên sa mạc, ông cũng đều tới dự.

Vì vậy lần thứ hai gặp ông ấy, tôi liền nói ngay những chuyện liên quan đến hiệp hội đó. Tôi đã nhận được phản hồi rất tốt. Ông đã giảng giải suốt nửa tiếng đồng hồ về hội đó bằng giọng nói thật hùng hồn, sôi nổi. Tôi có thể thấy rõ đó là điều khiến ông ấy hứng thú nhất trên đời này. Trước khi tôi rời khỏi phòng làm việc, ông ấy tỏ hy vọng tôi sẽ tham gia hiệp hội.

Lần trò chuyện này, tôi căn bản không nhắc gì đến việc kinh doanh bánh mỳ. Nhưng mấy ngày sau, một người phụ trách ở khách sạn đó đã gọi điện cho tôi, bảo tôi mang hàng mẫu và đơn giá đến.

‘Tôi không biết ông đã làm gì với ngài giám đốc’, người phụ trách nói: ‘nhưng thật sự ông đã nắm được điểm yếu của ngài ấy rồi’.

Suy nghĩ kỹ lại, tôi đã mất bốn năm để chạy theo, dốc hết sức để ông ta mua hàng của mình. Nếu tôi không bỏ tâm sức tìm được thứ ông ta hứng thú thì sợ rằng bây giờ vẫn phải chạy theo xin xỏ”.

Trong giao tiếp có điều gì là không như vậy? Chúng ta có thể để tâm hơn đến hứng thú của người khác không? Chúng ta cùng mọi người kết giao, vậy đã từng nỗ lực thực hiện điều này chưa? Có những người trời sinh đã có khiếu giao tiếp, tự nhiên sẽ được yêu mến. Nhưng những người bình thường khác đều có thể học tập điều này.

Khi chúng ta đến dự một bữa tiệc khá sang trọng, mọi người không ai bảo ai đều nghĩ: tốt nhất nên tránh ngồi chung bàn ăn với người lạ. Bởi vì ngồi chung với người quen thì có thể nói cười tán gẫu, khi ngồi với người lạ thì thật mất hết hứng thú. Cách nghĩ trốn tránh này gây cản trở đến ý thức học tập giao tiếp.

Trong một bữa tiệc nhiều người lạ, việc chủ động nói chuyện là một trong những phương pháp để có thêm nhiều bạn bè. Trong thuật kết giao, chúng ta có thể dùng một cụm từ “nỗ lực thể hiện học cách giao tiếp”.

Chỉ có mong muốn dùng mọi biện pháp để quen biết càng nhiều người và khiến họ trở thành bạn của mình mới là phương châm ứng xử chân chính. Bạn có thể nói: “Tôi không có ý định nổi trội hơn người ta trong giao tiếp, tôi chỉ muốn làm việc đến nơi đến chốn, mình làm mình hưởng, hà tất gì phải đi kết giao nhiều bạn chứ?”. Nếu bạn nghĩ vậy thì có thể nói với bạn rằng, Mark Twain cũng không phải là một người muốn nổi bật trong giao tiếp, sự nghiệp chủ yếu của ông là sáng tác, chỉ những người có tài và có tính hài hước mới có thể giúp ích cho ông, thế nhưng mọi người đều thừa nhận, Mark Twain có rất nhiều bạn và ông đối đãi với bạn rất tốt. Ông từng nói: “Một người chỉ khi có thể thoải mái kết giao mà không quan tâm đến hơn thiệt, đối đãi với nhau vui vẻ thì đó mới là niềm vui chân chính”.

Tổng giám đốc Eastman của công ty Kodak đã phát minh tấm phim trong suốt dùng để quay phim và thu được cả gia tài lớn, trở thành một trong những thương nhân nổi tiếng thế giới.

Mặc dù vậy, ông cũng giống bao người bình thường khác, luôn khát vọng có được những lời khen ngợi. Eastman từng quyên tiền xây Trường Âm nhạc Eastman và một nhà hát để tưởng niệm người mẹ của mình. Giám đốc Adamson của một công ty sản xuất ghế ở New York muốn được Eastman đặt hàng mua ghế cho nhà hát bèn hẹn gặp mặt ông. Một kỹ sư nói với Adamson rằng công việc của Eastman rất bận, mỗi lần gặp mặt không bao giờ quá năm phút. Adamson cũng phải tuân theo quy tắc này.

Ông được đưa tới phòng Tổng giám đốc và nhìn thấy Eastman đang vùi đầu vào đống văn kiện trên bàn. Nhận thấy có người đến, Eastman mới ngẩng lên và nói: “Chào buổi sáng. Xin hỏi ngài tìm tôi có việc gì?”.

Sau khi giới thiệu, Adamson nói: “Ngài Eastman, trong khi đứng đợi bên ngoài, tôi thực sự rất ngưỡng mộ căn phòng làm việc này. Nếu tôi cũng được làm việc trong căn phòng như thế này thì hẳn sẽ có tinh thần làm việc rất tốt. Ngài biết đấy, tôi là một thương nhân rất bảo thủ, từ trước đến nay chưa từng thấy qua căn phòng nào trang hoàng đẹp đẽ như vậy”.

Eastman trả lời: “Ông làm tôi nhớ lại việc dường như đã quên lâu rồi. Căn phòng này rất đẹp phải không? Ban đầu tôi thích nó lắm, nhưng sau công việc bận quá, có khi tôi ngồi làm việc ở đây cả tuần mà cũng chẳng để mắt ngắm nhìn nó một cái”.

Adamson đi tới dùng tay sờ vào tấm ván tường rồi nói: “Thứ này làm bằng gỗ cây sồi ở nước Anh đúng không? Không giống thứ sồi bên nước Ý lắm”. Eastman đáp: “Không sai, nó là thứ sồi vận chuyển từ bên Anh về. Một người bạn của tôi rất sành về các loại gỗ, ông ấy đã chọn giúp tôi đấy”. Rồi sau đó Eastman đưa Adamson đi tham quan khắp gian phòng, màu sơn, đồ mỹ nghệ điêu khắc do chính ông bày biện sắp đặt.

Khi họ đứng trong phòng ngợi khen tay nghề những người thợ mộc, ông Eastman đứng trước cửa sổ, biểu thị lòng nhiệt tình muốn quyên góp cho Đại học California và Bệnh viện thành phố một số tiền. Adamson bèn tán thưởng nhiệt liệt nghĩa cử cao đẹp của ông.

Hai người tiếp tục nói nhiều chuyện về công việc, cuộc sống, kinh doanh và Adamson luôn kịp thời biểu thị sự tán thưởng của mình. Cuộc nói chuyện đã vượt quá năm phút quy định, Adamson không chỉ ký kết được hợp đồng mà còn trở thành người bạn tốt của Eastman.

Có một nữ ca sỹ người Nhật Bản vừa sang Hồng Kông, dự định ở đó một thời gian và sẽ đi lưu diễn ở các nước Đông Nam Á. Cô cần một kịch bản ngắn và theo cô biết, ở Hồng Kông có một tác giả rất nổi tiếng, nếu ông ấy chịu viết giúp cô thì thật là tốt quá. Vị tác giả này hiểu biết sâu rộng về Trung Quốc và phương Tây, văn phong sắc sảo, chỉ tội tính tình hơi cổ quái, lại còn rất bận nữa.

Cô ca sỹ liền gọi điện thoại cho bạn mình, kể rằng đã giới thiệu bản thân rồi, chỉ đợi cùng được ăn tối với ông ta nhưng không biết nên đề nghị như thế nào.

“Cậu rốt cuộc định nhờ ông ấy viết kịch bản như thế nào?”

“Tùy ông ấy thôi, chỉ cần ông ấy chịu viết là tốt rồi.”

“Như vậy không tốt đâu, ông ấy không hiểu cậu cần gì, hẳn sẽ viết không được đúng yêu cầu lắm. Đợi đến lúc đó cậu lại xin ông ấy sửa lại thì e rằng vấn đề sẽ nghiêm trọng đấy.”

“Tớ thực sự hy vọng ông ấy thay mình viết câu chuyện kể về một cô gái bị câm, nội dung không cần mới quá nhưng câu chuyện cũng không thể quá cũ.”

“Như vậy rất tốt. Hẳn là trước đó ông ấy đã viết không ít chuyện tương tự, cậu chỉ cần nói qua về những kịch bản đó và tỏ ý vô cùng sùng bái là được.”

Hai ngày sau, cô ca sỹ lại gọi điện thoại cho bạn và vui vẻ nói: “Ông ấy không đợi tớ đưa ra thỉnh cầu đã đồng ý viết liền cho tớ hai kịch bản”.

Người bạn hỏi: “Khi hai người ăn tối nhất định cậu đã nói về một vấn đề mà ông ấy thích đúng không?”.

“Cậu đoán đúng rồi, tớ đã nói những tác phẩm của ông ở Nhật Bản được người ta hâm mộ như thế nào.”

“Không sai đó chính là thành công trong việc khơi mở hứng thú của ông ấy đấy.”

Nếu như bạn lý luận một cách khô khan cứng nhắc, nói không chừng sẽ khiến mọi người cảm thấy nhàm chán, kể cả khi bạn chỉ kể về những câu chuyện đời thường thì cũng không dễ để nắm bắt người nghe. Bởi vì mọi người mỗi ngày đều gặp không ít những lời nói vô bổ trong gia đình, quán ăn, nhà hát và đặc điểm của những lời nói đó là nói về sự phát tài của người này như thế nào, người kia đen đủi ra sao, nói về những bà vợ theo dõi chồng mình và những cô gái tán gẫu trên các đường phố…

Carnegie từng nói chuyện với các học sinh Mỹ, Canada và ông đã rút ra một kinh nghiệm, để các học sinh này cảm thấy hứng thú, nên kể các câu chuyện liên quan đến chúng, nếu như kể một câu chuyện quá trừu tượng và không sát với thực tế, thì những đứa trẻ bảy, tám tuổi này sẽ không ngồi yên trên ghế. Không sai, vì chúng chỉ là những đứa trẻ còn non nớt, thiếu năng lực lý giải mọi việc. Thế nhưng trong thời chiến tranh châu Âu, trong quân đội đã tiến hành một cuộc trắc nghiệm về trí thông minh, và có một sự thật đáng kinh ngạc, những đứa trẻ mười ba tuổi chiếm tới 49% tổng số người trong độ tuổi thông minh của người Mỹ. Vì vậy nếu như kể một câu chuyện về đời sống thật thú vị thì bạn có thể cũng sẽ thành công. Có hàng triệu người thích đọc American magazine, The Saturday evening post… Đó chính là dựa vào ngôn từ để hấp dẫn lượng lớn độc giả.

Có một lần Carnegie mời một vị thương nhân người Mỹ từng kinh doanh ở Paris đến lớp học diễn thuyết của ông nói về đề tài “Làm thế nào để thành công”. Ông ra sức tán thưởng những đức tính tốt mà mọi người quen dùng như “nỗ lực”, “phấn đấu”… kêu gọi mọi người hãy nỗ lực học tập. Nhưng buổi nói chuyện quá nhàm chán, người nghe chẳng cảm thấy hứng thú chút nào và thật buồn ngủ. Vì thế Carnegie bảo ông ta dừng diễn thuyết và góp ý: “Chúng tôi không thích nghe kiểu diễn thuyết như vậy, chẳng ai thấy hứng thú cả. Ngài hãy làm sao khơi gợi hứng thú cho mọi người, nếu không sẽ không có ai để tâm đến bài phát biểu này. Đồng thời mong ngài hiểu cho, một trong những việc đáng cười nhất trên thế giới này chính là nói chuyện vô vị bằng một giọng điệu cao thượng và tài tình. Ông hãy kể những câu chuyện về những người ông quen, phân tích nguyên nhân tại sao người này thất bại mà người kia lại thành công, đó mới là điều mọi người muốn nghe. Điều này rất có ích, vì chúng tôi sẽ dễ dàng hiểu những câu chuyện đời thường hơn là những đạo lý trừu tượng”.

Trong lớp học diễn thuyết của Carnegie có một học viên, anh ta rất khó để khiến cho bản thân mình cũng như người khác nảy sinh hứng thú. Một bữa nọ, anh ta kể cho mọi người nghe câu chuyện về hai người bạn thời đại học của mình.

Một anh bạn thì vô cùng tiết kiệm, mua quần áo mà cũng không dám mua hết ở cùng một cửa hàng. Anh ta dùng bút ghi lại những món món đồ rẻ và bền có thể mua được trong cửa hàng để tiêu tiền sao cho hợp lý nhất và luôn tính toán đến từng đồng lẻ. Anh ta học ngành kỹ thuật trong trường và đến năm tốt nghiệp, anh ta cao ngạo cho mình là một nhân vật đặc biệt lắm, khinh thường những người bạn sao cứ phải nhận những chức vụ thấp rồi mới từ từ thăng tiến. Ba năm sau, trong buổi liên hoan họp lớp, anh ta vẫn giữ kiểu so sánh giá những chiếc áo và ngồi đợi được mời vào vị trí cao cấp. Cứ như vậy sau hai mươi lăm năm, cuối cùng anh ta không thể giữ được sự cao ngạo và chấp chận một chức vụ nhỏ bé.

Sau khi kể xong câu chuyện về anh bạn thất bại, người học viên tiếp tục kể một câu chuyện về anh bạn thành công ngoài dự kiến.

Vận may của anh bạn này không tồi, khuôn mặt dễ chịu, thân thiện, được mọi người yêu mến, tuy luôn tiềm ẩn khát vọng làm việc lớn nhưng lúc ra trường, anh chịu làm một nhân viên vẽ kỹ thuật công trình, không oán thán điều gì và luôn để ý tìm kiếm cơ hội.

Về sau có người mở cuộc triển lãm bản vẽ thiết kế ở Buffalo, anh hiểu đó là nơi dung nạp nhân tài và quyết tâm thôi việc ở Philadelphia, bay đến Buffalo. Ở đó anh được mọi người chào đón và không lâu sau đã kết giao với một chính trị gia có thế lực nơi đây. Hai người hợp tác kinh doanh, bao trọn gói không ít công trình. Về sau, anh được công ty mời đến làm kỹ sư với mức lương khá cao. Hiện tại anh là một ông chủ nắm trong tay gia tài lớn và là đại cổ đông của Công ty Western Union.

Lần diễn thuyết này, anh học viên đã dẫn ra một câu chuyện đời thường rất thú vị. Kể chuyện hấp dẫn khác hẳn ngày thường khi diễn thuyết, anh ta thường mất đến ba tiếng đồng hồ mà chưa đả động đến chủ đề. Sau lần diễn thuyết trên, anh ta thực sự kinh ngạc với bản thân, kể một mạch câu chuyện chỉ mất hơn nửa tiếng. Bài nói khá thú vị, ai cũng thấy tuy là bài diễn giảng ngắn nhưng đây là lần đầu tiên thành công thực sự của anh. Bài diễn thuyết như vậy đã truyền cảm hứng cho không ít học viên khác.

Các nhà diễn thuyết nên kể những câu chuyện đời thường thì sẽ có sức lay động lòng người tốt hơn. Họ cần vạch ra đề cương nói và dẫn vào bài nói những ví dụ thực tế để giải thích thêm. Nếu có thể, hãy kể về quá trình phấn đấu của nhân vật cụ thể, kể cho họ nghe những câu chuyện đấu tranh để giành được thắng lợi, bởi con người ta luôn hứng thú với những gì liên quan đến “phấn đấu”, “cạnh tranh”. Khi đi xem phim, chúng ta thường đều chờ xem nhân vật chính vượt qua khó khăn và lúc thấy họ ôm được người tình trong lòng rồi mới đứng dậy mặc áo, đội mũ yên lòng ra về. Không ít những bộ tiểu thuyết đăng trên các tạp chí đều dựa vào công thức này mà sáng tác khiến độc giả vô cùng thích thú với những anh hùng hoặc nữ anh hùng luôn phấn đấu đạt tới thành công.

Câu chuyện về một người phải cố gắng, vật lộn trong sự nghiệp để đạt tới thành công luôn khiến người khác cảm động. Một tổng biên tập tạp chí từng nói: “Chủ đề câu chuyện hay nhất trên thế giới chính là những điều đã trải qua trong cuộc đời mỗi con người”. Câu nói này rất có ý nghĩa, ai mà chẳng từng phải cố gắng đấu tranh chứ? Nếu câu chuyện của bạn là sự thật thì còn nghi ngờ gì nữa, hãy kể ra và mọi người sẽ cảm động.

Những người đam mê nhiếp ảnh đều biết, đèn pha khi trực tiếp chụp ảnh sẽ chiếu sáng mọi vật, đồ vật được hấp thụ ánh sáng, hoàn toàn không thể thấy vật thể được chụp. Muốn chụp được bức ảnh rõ nét đẹp đẽ thì phải học kỹ thuật dùng bộ phận chiếu sáng, phối hợp với độ phơi sáng của vật được chụp mà chụp.

Đạo lý thuyết phục người khác cũng như vậy, cần tìm được phương pháp thuyết phục thích hợp. Nói cách khác, cần tìm hiểu nên dùng góc độ nào để tiếp cận đối phương một cách tốt nhất, thăm dò trước đối phương là người như thế nào, thu thập một vài thông tin về họ, đó là chuẩn bị trước tiên để tiếp cận đối phương. Nếu thực hiện được ổn thỏa bước chuẩn bị này, bạn sẽ không bị rơi vào hoảng loạn.

Nếu muốn thuyết phục một người, trước tiên cần thu thập những thông tin lý lịch sơ lược, hứng thú, nơi sinh, các thành viên gia tộc của họ; nếu là công ty, cần phải hiểu rõ về trạng thái kinh doanh, khách hàng, những đặc sắc khác. Để tâm càng nhiều sẽ thu thập được càng nhiều, hãy ghi lại những thông tin đó, linh hoạt sử dụng chúng trong các hoàn cảnh thực tế, điều này rất có ích trong việc hiểu rõ đối phương và để họ hiểu được chính bạn.

Khi có việc muốn đối phương giúp đỡ, hãy thu thập những thông tin liên quan đến họ.

Một nhà phê bình từng phẫn nộ nói: “Trước đây có nhà xuất bản chuyên in sách của tôi, nhưng họ chưa từng xem qua những quyển sách đó, họ luôn luôn yêu cầu tôi thế này: ‘Thật hân hạnh! Ngài viết cái gì cũng được, viết cái gì để chúng tôi có bài là được’. Tôi chẳng có cách nào thoái thác được nên vẫn phải làm, nhưng cái cách nghĩ ‘nội dung bài thì có gì quan trọng, viết gì mà chẳng được’ của họ thật quá bất nhã”. Chúng ta có thể hiểu được tâm trạng của nhà phê bình kia. Thực ra chúng ta có thể nói: “Những tác phẩm phê bình của ngài rất sắc sảo, đặc biệt là luận điểm XXX. Tuy tôi cũng đã suy nghĩ kỹ nhưng vẫn có vài khúc mắc”. Nếu bạn nói như vậy, đối phương sẽ nhận thấy “Anh ta đã bỏ công đọc sách của mình”. Tuy không hẳn là thế nhưng chí ít bạn cũng thể hiện được sự hứng thú với cuốn sách đó, nhà phê bình kia biết đâu sẽ vì thế mà có hứng thú viết bài tiếp theo cũng nên.

Đồng thời với việc thu thập thông tin thì hãy tìm ra thứ mà bạn và họ đều thích, một khi còn đặt ra câu hỏi thì vẫn còn có thể tiếp tục trò chuyện về chủ đề đó.

Trong thực tế, mọi người đều có được những kinh nghiệm như vậy.

Một tác giả nọ từng nhiều lần cùng Tổng biên tập một nhà xuất bản đàm phán về điều kiện xuất bản. Tuy đã thử tìm ra điều kiện để cả hai bên có thể chấp nhận được nhưng tóm lại vẫn chưa đi đến đâu.

Sau bảy, tám ngày đàm phán, do thời gian thương thảo kéo dài nên cả hai bên đều cảm thấy mệt mỏi, họ bèn rời phòng làm việc và đến quán cà phê ngồi nói chuyện.

Vị Tổng biên tập là người rất thích chơi bowling và ông tác giả này cũng ưa trò chơi đó, vì thế khi ngồi xuống, ông ta liền mở lời: “Hôm nọ tôi có đến một sân bowling nhưng chơi không được tốt, chẳng giành được chiến tích nào cả”.

Nói xong ông liền quan sát phản ứng của đối phương và thật không ngoài dự đoán, vị Tổng biên tập nọ dồn dập hỏi: “Thế sao? Ông cũng thích chơi bowling à?”.

“Tôi tuy chơi không giỏi lắm nhưng cứ có thời gian rảnh lại chơi cho thoải mái.”

“Hà hà, ông có cùng sở thích với tôi đó. Cứ mấy ngày không chơi là thấy ngứa ngáy chân tay rồi.”

“Thế sao? Thành tích của ông thế nào?”

“Điểm cao nhất là 258.”

“Ồ, đúng là một tay chơi chuyên nghiệp!”

Nói trúng vấn đề mình hứng thú, tâm trạng vị Tổng biên tập càng lúc càng hứng thú, hẹn ông tác giả lần tới đi chơi bowling, hơn nữa lại nói một câu thật sâu xa ý nhị: “Cuộc hẹn này không có liên quan tới điều kiện xuất bản, hoàn toàn là hai việc khác nhau”. Nhưng vài ngày sau đó, đôi bên đã ký được hợp đồng và nhất là điều kiện hợp đồng đã theo như mong muốn của phía tác giả.

Để khuyên người khác cai rượu vì tác hại của nó, cách thuyết phục tốt nhất chính là hãy kể về nỗi khổ sở của những người từng trải qua điều đó. Đối phương ý thức được điều này sẽ giảm tâm lý phòng bị, khiêm tốn lắng nghe tiếp nhận ý kiến. Một người bán hàng có kinh nghiệm khi đến nhà khách hàng sẽ lập tức tìm ra chủ đề mà các bà nội trợ đều hứng thú để bắt đầu trò chuyện. Ví dụ nhìn thấy tấm thảm, lập tức khen: “Tấm thảm đẹp quá, tôi rất thích kiểu dáng của nó”… Tìm được đề tài nói chuyện sẽ đi tới việc khơi mở tâm lý đối phương.

Ba điều thú vị nhất trên thế giới là gì? Carnegie trả lời, đó là tình dục, tiền bạc và tôn giáo. Ông nói, ba điều ấy, điều thứ nhất chúng ta có thể dựa vào nó để tạo ra sinh mệnh, điều thứ hai là để duy trì sinh mệnh và điều thứ ba là hy vọng về sự tồn tại của thế giới trong tương lai. Đó là ba điều thú vị nhất trong mọi điều trên đời, nhưng cái thú vị lại tập trung ở “tự bản thân mình”.

Tiến sỹ Northcliffe khi được hỏi điều gì tạo nên hứng thú nhất cho người khác, ông đã trả lời “Bản thân người đó”.

Người ta luôn quan tâm những việc nhỏ nhặt của bản thân hơn bất kỳ sự kiện trọng đại nào: Bộ râu không được cạo sạch còn được để tâm hơn cả một vụ tai nạn máy bay, ngón chân bị thương luôn quan trọng hơn vụ động đất mạnh ở Nam Mỹ. Và khi được nghe người khác nói đến những việc đắc ý của bản thân, họ sẽ hứng thú hơn tất cả những sự tích về danh nhân vĩ đại trong lịch sử.

Như vậy, bạn đang muốn biết mình là con người như thế nào? Được, bây giờ hãy nói đến bạn. Trước tiên bạn hãy xem bức ảnh của mình, để nhận ra khuôn mặt vốn có của mình, sau đó mới lưu ý đến tưởng tượng của bạn. Tưởng tượng đó có ý nghĩa gì? Hãy để giáo sư James Harvey Robinson trả lời nhé! Trong cuốn Sự hình thành của tâm hồn của ông có đoạn như sau:

“Khi chúng ta minh mẫn, bản thân cảm thấy đầu óc suy nghĩ không ngừng. Khi đã đi vào giấc ngủ, chúng ta cũng biết những suy nghĩ đó vẫn không bị đứt đoạn. Những suy nghĩ trong giấc ngủ so với khi ta tỉnh táo sáng suốt thật đáng coi là ngu xuẩn, chúng ta thường ngu ngốc giữ những ảo tưởng trong mộng. Ta tự nguyện coi đó là những suy tưởng tươi đẹp và buông trôi tư tưởng của mình trên con đường đó. Con đường đó do tình cảm của ta quyết định.”

Trên thế gian đâu có mục tiêu nào thú vị hơn là “bản thân chúng ta”. Nếu bạn để ý quan sát xu hướng nội tâm của mình và người khác thì đó hẳn là điều vừa thú vị vừa đáng buồn. “Tưởng tượng là cơ sở tính cách chủ yếu của chúng ta và nó đủ sức ảnh hưởng tâm lý tự tôn tự đại của chúng ta.” Bạn hãy nhớ cho, khi cùng ai đó trò chuyện, bạn không nghĩ đến chức vụ hay sự nghiệp của mình thì đó chính là những tư tưởng vinh quang và chân chính.

Chúng ta đã thảo luận không ít về điều khiến đối phương cảm thấy hứng thú, nhưng có người lại đi mô phỏng một cách khuôn mẫu khiến kết quả thật cứng nhắc và tẻ nhạt. Bí quyết dành cho các bạn chính là hãy tìm một vấn đề trên lĩnh vực cảm giác và tinh thần.

Hứng thú là điều rất dễ lây lan. Nếu bạn có một câu chuyện hứng thú và cảm thấy không thể không nói thì hãy kể ra đi nào, mọi người chắc chắn sẽ thấy vô cùng hứng thú. Một lần trong khi Carnegie đang giảng bài, bỗng có một học viên đứng dậy nói: “Nếu như người ta vẫn tiếp tục sử dụng phương pháp đánh bắt cá đá ở vịnh Cosby như hiện nay thì loài cá này sẽ tuyệt chủng, và rất nhanh tuyệt chủng. Trong vài năm trở lại đây…”. Tất cả chỉ vì ông ta cảm giác đề tài của mình là quan trọng nên thấy phải nhanh chóng nói ra ngay, vì thế mới dẫn đến bài báo cáo trực tiếp như vậy. Khi ông ta đứng diễn thuyết, Carnegie cũng chưa biết trong vịnh Cosby lại có loài cá như thế. Mọi người cũng vậy. Nhưng sau khi nghe ông ta trình bày xong, những người ngồi đó đều có cảm giác quan tâm đến loài cá này, tưởng như sắp sửa thỉnh cầu quốc hội đưa ra pháp lệnh bảo hộ loài cá này vậy.

Một vị đại sứ Ý đóng tại Mỹ nói về bí quyết của một nhà văn đã khiến bản thân trở thành người cuốn hút người khác như sau: “Tôi cảm thấy hưng phấn cực độ, nhất thời không thể bình tĩnh lại được, chỉ muốn đem nó nói với mọi người mà thôi”.

Chính trị gia người Anh Mark đã dùng những câu chữ tượng trưng và cú pháp tương phản khi đánh giá công tội của Charles đệ nhất, giống như ông nắm bắt được thị hiếu của chúng ta vậy. Hãy đọc một đoạn văn của ông:

“Chúng ta trách cứ, nói ông ta không thể tuân thủ những lời tuyên thệ khi lên ngôi, nhưng chúng ta lại nghe đến một truyền thuyết, nói ông ta rất giữ lời thề ước hôn nhân của mình. Chúng ta công kích, nói ông ta đã đẩy dân chúng vào ách bạo tàn của Đức Giám mục, nhưng có người lại hài hước biện hộ nói ông ta từng bế và hôn một đứa trẻ. Chúng ta phản đối, nói ông ta phá hoại những cam kết trong thư đòi dân quyền, nhưng ta lại nghe có người nói 6 giờ sáng mỗi ngày ông ta đều thức dậy cầu nguyện. Chúng ta có thể tin rằng, những đăng ten thêu trên cổ áo và diện mạo tươi đẹp, bộ râu gọn gàng, sự giả tạo và khuôn mặt trang nghiêm giả dối của ông ta sẽ nhận được lòng ái mộ của những kẻ mù quáng ở thế kỷ này”.

Từng có một công ty vũ khí lớn muốn giao thương với các quốc gia Ả Rập, các thủ tục đã thông qua, nhưng vấn đề cuối cùng là cần một vị quan chức chính phủ phê chuẩn, nhiệm vụ này được giao cho một giám đốc kinh doanh thông minh nhanh nhẹn. Sau khi nhận nhiệm vụ, anh giám đốc kinh doanh đã dành rất nhiều thời gian tìm hiểu về vị quan chức nọ. Sau khi nắm được sở thích sưu tập của ông và biết ông đang có trong tay hai vật báu cổ Ấn Độ, anh ta mới tự tin đến gặp ông. Khi gặp mặt, anh đã khéo léo và tự nhiên nói về đề tài sưu tập đồ cổ, khiến vị quan chức kia vô cùng hứng thú. Khi cảm thấy thời cơ đã chín muồi, anh liền nhắc đến hai vật báu Ấn Độ và vị quan chức cuối cùng đã chủ động đề nghị muốn anh xem tận mắt thứ đồ quý giá đó. Sau một hồi tán tụng ca ngợi, ông mới giật mình hỏi: “Xin lỗi hôm nay anh tới đây có vấn đề gì vậy?”. Anh giám đốc lúc này không e ngại gì mà đi thẳng vào vấn đề. Vị quan chức đã không chút do dự ký vào bản hợp đồng.

Vì thế, nếu bạn muốn thuyết phục người khác, muốn đối phương nảy sinh hứng thú với mình, hãy ghi nhớ bí quyết: Hãy nói về vấn đề người khác cảm thấy hứng thú.

06 – KHIẾN ĐỐI PHƯƠNG CẢM THẤY BẢN THÂN HỌ LÀ QUAN TRỌNG

William James nói: “Động lực sâu xa nhất trong bản chất con người chính là hy vọng được trở nên quan trọng. Nhu cầu cháy bỏng nhất trong bản chất nhân loại chính là khát vọng được người khác khẳng định”. Phép ứng xử quan trọng nhất là: Luôn luôn khiến người khác cảm thấy họ quan trọng. Nếu bạn có thể tuân thủ quy tắc này thì hẳn không gặp phiền phức gì, hơn nữa còn có được mối quan hệ hữu nghị và niềm vui. Nếu bạn đạp đổ quy tắc này, thì sẽ khó tránh được hậu họa. Bởi nhu cầu này chính là điều khiến con người khác với động vật, và cũng chính nó đã sản sinh ra bao nền văn hóa của nhân loại.

Cuộc sống hiện nay có những người gặp trở ngại trong vấn đề thuyết phục chính là do họ đã quên mất nguyên tắc quan trọng này: khiến người khác cảm thấy bản thân họ quan trọng. Họ yêu mến những biểu hiện của mình, phóng đại thổi phồng bản thân, một khi thành công điều gì, họ lập tức tỏ ra mình có công lao thật lớn, đã có được một cống hiến vĩ đại. Thế chẳng phải là đang biểu hiện cho người khác biết: “Sự tồn tại của các anh chẳng có gì là quan trọng cả”, vô hình trung họ sẽ làm tổn thương người khác, cuối cùng sẽ gây bất lợi cho chính mình.

Khi bạn gặp ai đó và cho rằng mọi phương diện anh ta đều ưu tú hơn mình thì đó chính là phương pháp tuyệt vời để nhận được sự yêu mến, và cũng là phương pháp gián tiếp để anh ta hiểu, anh ta là một nhân vật quan trọng. Giáo sư John Dewey từng nói: “Nguyện vọng bức thiết nhất của con người chính là hy vọng bản thân nhận được sự coi trọng”.

Và Carnegie cũng từng nhấn mạnh, đây chính là động lực thúc đẩy nhân loại sáng tạo ra những nền văn minh.

Carnegie đã dùng kinh nghiệm của bản thân để chứng minh đạo lý này. Ông kể rằng:

“Tôi đứng xếp hàng ở bưu điện chỗ giao cắt giữa đường 8 và con phố số 32 của New York để đợi gửi một thư bảo đảm. Anh nhân viên đứng quầy hẳn là đã quá mệt mỏi với công việc này: cân bưu phẩm, dán tem, tìm tiền lẻ, viết phiếu thu, năm này qua năm khác vẫn chỉ là công việc đơn điệu tẻ nhạt này. Vì thế tôi tự nhủ: Cần phải khiến anh nhân viên này yêu mến mình, tất nhiên là nên tìm cái anh ta vui thích chứ không phải cái mình ưa rồi. Tôi lại tự hỏi: Anh ta có điều gì đáng để tôi khen ngợi không nhỉ? Thực sự đó không phải việc dễ, vì mình không quen người ta. Nhưng với anh chàng ngày hôm đó thì thật chẳng mấy khó khăn, tôi đã tìm được điểm đáng khen ngợi.

Trong khi anh ta cân bưu phẩm của tôi, tôi liền nhiệt tình nói: ‘Tôi thật sự mong ước có được mái tóc như của anh đấy’.

Anh ta ngẩng đầu lên hơi ngạc nhiên, môi hé một nụ cười. ‘À, giờ nó cũng không được đẹp như trước nữa rồi’, anh ta khiêm tốn đáp lời. Tôi nói trước thế nào không biết chứ giờ vẫn còn đẹp lắm. Anh ta vui sướng lắm, cùng tôi nói chuyện một lúc và cuối cùng nói: ‘Cũng đã có nhiều người khen mái tóc của tôi đấy’.

Tôi dám cá rằng bữa đó anh ta sẽ vui phơi phới, buổi tối về nhà chắc chắn sẽ kể cho vợ nghe, và trước khi đi ngủ sẽ soi gương tự nhủ: Tóc mình kể ra cũng đẹp thật.

Có lần khi tôi kể câu chuyện ấy, ai đó đã hỏi: ‘Vậy ngài muốn điều gì ở anh ta?’.

Tôi muốn điều gì từ anh ta ư? Tôi muốn nhận được một điều.

Nếu chúng ta thật sự chỉ ích kỷ như thế, không thể tìm ra một điểm tốt của ai đó, không thể khen ngợi hay phân phát những lời cảm ơn chân thành, nếu linh hồn chúng ta không thể hơn được quả táo rừng chua kia thì hẳn ta sẽ trở thành một kẻ ti tiện.

Không sai. Tôi đã hy vọng nhận được một thứ ở con người đó. Đó lại là thứ vô giá, nhưng tôi đã lấy được. Tôi nhận được niềm vui khi khiến người khác hài lòng. Đó sẽ là cảm giác tuyệt vời mà tôi mãi mãi ghi nhớ”.

Mấy nghìn năm qua, các nhà triết học luôn có những triết lý sâu sắc về vấn đề này. 2.500 năm trước, ông tổ của Đạo giáo là Lão Tử đã từng dạy về điều này; 2.400 năm trước, Đức Khổng Tử ở Trung Quốc cũng đã tha thiết giảng giải về điều này; 500 năm trước khi Thiên chúa giáng sinh, Đức Phật đã tuyên giảng cho chúng sinh điều này bên bờ sông Hằng thần thánh, thậm chí các kinh trong đạo Hinđu cũng ghi chép về nó; hơn 1.900 năm trước, Chúa Jesus đã đem nó giảng cho những môn đồ ở những đồi đá xứ Do Thái, hơn nữa còn đúc kết thành phép tắc quan trọng: “Bạn muốn được người khác đối đãi ra sao thì hãy cư xử với người ta như vậy”.

Bạn không ưa những lời khen rẻ tiền, giả tạo mà thèm khát những lời ca tụng thành thật; bạn muốn người ta hiểu được giá trị của mình; bạn hy vọng có thể tìm được cảm giác quan trọng trong cái thế giới nhỏ bé của chính mình; bạn yêu mến một người bạn chân thành. Chúng ta ai cũng thích như vậy cả.

Vì thế hãy để định luật này vĩnh viễn in dấu trong đầu bạn: Chúng ta mong muốn người khác đối đãi với mình như thế nào thì hãy cư xử với họ như vậy. Vào lúc nào? Ở nơi đâu? Câu trả lời là: Mọi lúc mọi nơi.

Một người ở bang Wisconsin từng kể cho chúng tôi nghe câu chuyện ông đã xử lý một trường hợp khó xử ra sao. Câu chuyện bắt đầu từ bữa điểm tâm của hội âm nhạc từ thiện.

“Buối tối hôm đó ở công viên tổ chức một buổi hòa nhạc, lúc tôi đến thấy có hai người phụ nữ đứng bên quầy điểm tâm, trông họ hình như không được vui vẻ lắm. Cũng đúng thôi, hai quý bà ấy cho rằng mình mới là người phụ trách của bữa tiệc này. Tôi đứng đó đang nghĩ không biết nên làm gì cho hay thì có một thành viên trong hội ủy viên cứu trợ chạy đến đưa tôi một chiếc hộp quyên tiền và nhờ tôi trông giúp. Cô ấy cũng giới thiệu hai người phụ nữ kia với tôi rồi cáo từ. Ngay lập tức chúng tôi cảm thấy khó xử và lúng túng. Tôi hiểu rằng chiếc hộp quyên tiền kia giống như một “tờ chi phiếu quyền uy” nên liền giao nó cho một trong hai người phụ nữ và nói rõ tôi sợ rằng không thể quản lý tốt được, hy vọng cô ấy giúp tôi giữ nó. Tôi lại đề nghị người còn lại phụ trách hai trợ lý trẻ tuổi và chỉ bảo họ cách trông nom, bán hàng ở quầy điểm tâm.

Buổi tối hôm đó, hai người phụ nữ đã rất nhiệt tình kiểm kê tiền quyên góp, và phụ trách chỉ đạo hai cậu trợ lý kia. Tôi ung dung ngồi trên ghế và thưởng thức tiếng nhạc du dương.”

Đây là một quy tắc rất thiết thực, chỉ cần bạn tuân thủ một cách linh hoạt thì nó sẽ đem đến cho bạn những hiệu quả thần kỳ. Và chẳng cần phải đợi đến khi bạn phát tài hay làm quan lớn mới áp dụng được nó đâu.

Bạn chẳng cần đợi đến lúc làm đại sứ Mỹ hay làm chủ tịch buổi gặp mặt hội viên trong ký túc mới vận dụng quy tắc này, hãy sử dụng nó hằng ngày để nhận thấy tác dụng thần kỳ không gì sánh được của nó.

Ví dụ bạn bước vào một quán ăn và gọi món khoai tây chiên, nhưng cô phục vụ lại bưng nhầm ra món khoai tây nghiền. Chúng ta có thể nói: “Xin lỗi làm phiền cô, nhưng tôi thích món khoai tây chiên hơn”. Chắc chắn cô ấy sẽ nói: “Không vấn đề gì, thưa ngài” và vui vẻ đi đổi món, vì chúng ta đã biểu hiện sự tôn trọng với cô ấy.

Có một vài câu nói tương tự như “Bạn không phiền nếu…”, “Xin lỗi làm phiền ngài…”, “Có thể mời cô…”, “Xin hỏi anh có muốn…”, “Cảm ơn!”… Những phép tắc vụn vặt đó sẽ xua tan chút đơn điệu và bận rộn của đời sống, có khi còn tỏ ra bạn là người thật phong độ và khí chất nữa.

Tiểu thuyết gia có lượng sách bán chạy là Hall Caine là một người vô cùng giàu có. Ông là con trai một người thợ rèn và chỉ được cắp sách tới trường có tám năm, nhưng về sau đã trở thành nhà văn giàu có.

Hall Caine từ nhỏ đã thích đọc những bài ca dao và thơ xonê 14 câu, đặc biệt là các tác phẩm của nhà thơ Rossetti, thậm chí ông còn viết bài văn ca tụng thành tựu nghệ thuật vĩ đại của Rossetti và chép nó gửi cho nhà thơ này. Rossetti rất hứng thú, “Hiểu và trân trọng các tác phẩm của mình thế, lại có nhiều kiến giải cao siêu nữa, hẳn anh ta rất thông minh”. Vì thế nhà thơ đã mời con trai người thợ rèn này đến London làm thư ký riêng cho ông. Đó là một bước ngoặt trong cuộc đời Caine. Nhờ chức vụ mới này mà Caine có cơ hội gặp mặt nhiều tác gia nổi tiếng khi ấy, lại được nhiều người góp ý và khuyến khích, giúp ông thu được không ít kinh nghiệm. Không lâu sau, ông đã phát triển được sự nghiệp của mình và tên tuổi của ông đã được mọi người biết đến.

Trên thực tế, mỗi người đều có những ưu điểm của mình và có điểm nào đó đáng để mọi người học tập. Thừa nhận sự quan trọng của đối phương và thành thật tán thưởng họ chính là cách hóa giải xung đột và căng thẳng.

Nếu bạn muốn khiến vợ mình vui vẻ tán đồng cách nghĩ của mình thì đừng thắc mắc về cái bản năng săn sóc nhà cửa của họ, cũng đừng đem so sánh những gì cô ấy làm với những gì mẹ bạn làm. Trái lại, hãy khen ngợi cái tài quản lý nhà cửa đâu ra đấy của cô ấy, hãy công khai biểu thị bạn đã may mắn như thế nào khi cưới được một người vợ đảm đang xinh đẹp như cô ấy. Thậm chí khi thịt bò nấu cứng như da cừu hay bánh bao cháy đen như than thì cũng đừng bực bội, hãy nói những thứ đó cô ấy làm chưa được tốt bằng những việc thường ngày, hẳn cô ấy sẽ lao vào bếp và hy vọng sẽ đạt tới tay nghề mà bạn mong muốn.

Không nhất thiết phải đột ngột tỏ ra như vậy, cô ấy sẽ nghi ngờ đó. Bạn có thể bắt đầu vào tối hôm nay hoặc buổi tối ngày mai, mua một bó hoa hoặc một hộp sô cô la, nói thật nhiều những lời quan tâm và nở một nụ cười ngọt ngào. Nếu như mỗi người chồng đều có thể làm được những điều như vậy, thì trên thế giới này đâu còn những vụ tranh cãi hoặc những cuộc ly hôn nữa.

Ông Roland, một giảng viên trong lớp huấn luyện diễn thuyết của Carnegie ở California đã kể lại câu chuyện của cậu học viên Chris trong lớp thủ công như sau:

“Chris là một cậu bé nhút nhát, trầm tính, thiếu tự tin, ở trên lớp thường ít được mọi người chú ý đến. Trong sâu thẳm nội tâm của cậu bé dường như không có chút nhiệt huyết nào. Khi tôi hỏi cậu có thích đi học không, trên gương mặt của cậu bé nhút nhát mười bốn tuổi này bỗng có sự thay đổi lớn. Tôi có thể thấy được tâm trạng của cậu đang biến động…

– Theo như ông nói thì biểu hiện của cháu không được tốt phải không ngài Roland?

– Ồ không, Chris, cháu thể hiện rất tốt.

Ngày hôm đó sau khi tan học, Chris dùng đôi mắt màu xanh lam trong sáng của mình nhìn tôi và nói rất chắc chắn: – Cảm ơn ngài Roland.

Chris đã dạy cho tôi một bài học mà tôi luôn ghi nhớ, đó là lòng tự tôn trong sâu thẳm nội tâm mỗi chúng ta. Để mình không quên điều đó, tôi đã treo trước lớp học một câu khẩu hiệu: Bạn là người quan trọng. Như vậy, không chỉ các học sinh đều đọc được mà nó còn nhắc nhở tôi: Mỗi học sinh trước mặt tôi đều là những người quan trọng.”

Đó là một sự thật chưa từng bị tô vẽ: Mỗi người mà bạn gặp đều có điểm ưu tú hơn bạn. Vì vậy, phương pháp khơi mở trái tim người khác tốt nhất là khéo léo và chân thành biểu hiện rằng họ rất quan trọng.

Chúng tôi lại đưa ra một ví dụ khác:

Một luật sư sau khi tham gia lớp học của Carnegie đã cùng vợ lái xe đến Long Island thăm vài người họ hàng. Người vợ để ông ở nhà nói chuyện với bà cô lớn tuổi, còn mình thì đi thăm vài người thân ở nơi khác. Lúc trước ông đã tham gia bài diễn thuyết và tự nhủ sẽ vận dụng “nguyên tắc tán thưởng” đã học được. Do vậy ông không ngần ngại coi bà cụ là mục tiêu để thử xem hiệu quả đến đâu. Ông nhìn ngó xung quanh nhà và tìm kiếm thứ gì đó có giá trị đáng để khen ngợi.

Ông hỏi: “Thưa cô, ngôi nhà này được xây năm 1890 phải không ạ?”.

“Đúng thế”, cụ già đáp: “Chính là được dựng vào năm đó”.

“Nó khiến cháu nhớ đến căn phòng cũ trước đây của mình, cháu đã sinh ra nơi đó”, ông nói tiếp: “Căn phòng này rất đẹp, rất rộng, lại có nhiều phòng. Bây giờ rất ít kiểu nhà đẹp như vậy”.

“Cháu nói rất đúng”, cụ đồng ý: “Thanh niên thời đại này đã không còn biết thế nào là căn phòng đẹp. Họ chỉ cần một chỗ ở nhỏ và chiếc xe hơi là đủ rồi”.

“Căn phòng này là nơi ấp ủ bao giấc mộng”, giọng nói của cụ như chìm vào những ký ức nhẹ nhàng: “Đây là căn phòng được xây dựng bằng tình yêu. Ta và người chồng thân yêu đã mơ ước về nó trong mấy năm. Chúng ta không có kiến trúc sư, ngôi nhà hoàn toàn là do ta và ông ấy thiết kế”.

Rồi cụ đưa ông đi tham quan khắp căn phòng và ông cũng chân thành tán thưởng nó. Trong phòng có nhiều đồ trang hoàng đẹp đẽ, những tấm thảm nhỏ, đồ sứ cổ nước Anh, đồ uống trà kiểu cổ nước Anh, những chiếc ghế và giường kiểu Pháp, gốm sứ và tơ lụa Trung Quốc, những bức họa của nước Ý, và những tấm rèm bằng tơ của một tòa lâu đài nước Pháp.

Sau khi đi thăm khắp căn phòng, bà cụ đưa ông ra nhà xe, dừng lại bên một chiếc xe gần như chưa có ai từng lái.

“Đây là chiếc xe mà chú cháu đã mua cho cô trước khi mất không lâu”, giọng nói cụ nhỏ lại: “Từ sau khi ông ấy mất, cô chưa từng lái nó lần nào. Cô thấy cháu rất sành về đồ vật, cô sẽ tặng cháu chiếc xe này!”.

Ông vội nói: “Không thưa cô, cô đừng làm cháu sợ. Cháu biết cô rất rộng rãi nhưng cháu không dám nhận. Cháu đã có một chiếc xe mới, hơn nữa cháu chỉ là họ hàng xa. Cháu tin rằng nhiều người cháu ruột quanh đây sẽ thích nó lắm”.

“Cháu ruột! Không sai, cô có rất nhiều cháu, nhưng chúng chỉ đợi cô chết đi để chiếm chiếc xe này thôi. Hừ, không bao giờ chúng được động đến nó.”

“Nếu không muốn tặng cho họ, cô có thể bán chiếc xe này cũng được.”

Bà cụ lớn tiếng nói: “Bán chiếc xe ư? Cháu nghĩ cô sẽ bán đi vật kỷ niệm này sao? Cháu nghĩ cô sẽ để cho người lạ ngồi lên chiếc xe này hay sao? Đó là chiếc xe mà chú đã mua cho cô đấy! Dù thế nào cô cũng không bán nó đâu. Cô muốn đem nó tặng cho cháu, vì cô biết cháu biết thưởng thức những thứ đồ đẹp”.

Ông ra sức từ chối ý tốt của bà cụ nhưng lại sợ làm cụ phật ý và tổn thương.

Bà cụ già nua sống cô độc trong căn nhà lớn với những tấm thảm, những món đồ cổ nước Pháp. Cụ sống trong những hoài niệm, khát vọng lớn nhất chính là được ai đó khẳng định sự quan trọng của bản thân. Cụ từng có một tuổi trẻ xinh đẹp, được nhiều người theo đuổi; cụ đã dùng tình yêu để xây dựng mái ấm gia đình và sang châu Âu xa xôi để sưu tập những món đồ cổ để trang hoàng cho ngôi nhà. Giờ đây cụ sống cách biệt với thế giới, cô đơn trong tuổi già, luôn khao khát có được một chút quan tâm, một chút khen ngợi chân thành. Nhưng không có ai đáp ứng cho mong mỏi của cụ. Một khi bắt gặp điều đó, khác nào đi giữa sa mạc gặp dòng nước mát, tâm trạng không gì biểu đạt được, chỉ biết dùng chiếc xe trân quý để biểu thị tấm lòng.

Dano là người quản lý của một công ty chuyên cung cấp dịch vụ bảo dưỡng và thiết kế sân vườn ở New York. Ông đã kể về câu chuyện của mình như sau:

“Lần nọ tôi đến thiết kế sân vườn cho một một chuyên gia giám định nổi tiếng. Vị chủ nhà bước ra nói ý định của ông là trồng hoa thạch thảo và đỗ quyên ở khu vườn này.

Tôi nói: ‘Thưa ngài, tôi biết ngài rất đam mê và nuôi được một đàn chó rất đẹp. Nghe nói trong cuộc triển lãm hằng năm ở vườn hoa quảng trường Madison, ngài đều mang về vài giải Blue Ribbon Award’.

Lời tán tụng đó đã mang đến hiệu quả không nhỏ.

Ông ta đáp: ‘Đúng vậy, tôi tìm được niềm hứng thú khi nuôi chúng. Ông có muốn đi xem chúng không?’.

Ông ta mất cả tiếng đồng hồ để dẫn tôi đi tham quan các giống chó và các giải thưởng, thậm chí còn phân tích cho tôi dòng giống loài chó ảnh hưởng như thế nào đến hình dáng và trí tuệ của chúng.

Sau đó ông ta quay sang hỏi tôi: ‘Ông có con trai không?’.

‘Vâng, tôi có một cậu nhóc.’

‘Ồ, chắc nó sẽ thích một con chó nhỏ chứ?’

‘Đương nhiên rồi, nó nhất định thích mê đi ấy.’

‘Vậy được, tôi sẽ tặng cậu bé một chú chó.’

Ông ta dạy tôi cách nuôi chó, được một lát ông ta dừng lại nói: ‘Hẳn ông sẽ không nhớ được hết, tôi sẽ ghi ra giấy để ông mang về’.

Sau đó ông ta vào nhà, ghi lại cách nuôi chó rồi đưa cho tôi. Ông ta không chỉ tặng tôi một chú chó nhỏ trị giá vài trăm đô la mà còn bỏ ra hơn một tiếng đồng hồ quý giá để tiếp tôi. Đó hoàn toàn là do tôi đã thành thật tán thưởng đam mê và thành tựu của ông ta”.

Disraeli – người một thời thống trị đế quốc Anh từng nói: “Gặp một người và cứ nói về bản thân họ, họ sẽ nghe bạn nói hàng giờ”.

Dù là bất kỳ ai thì điều họ coi trọng nhất chính là sự tồn tại của bản thân mình, vì vậy muốn thử thuyết phục người khác, hãy đặc biệt chú ý điều này. Cho dù là một yêu cầu đơn giản thì cũng cần chú ý đến ngữ khí và thái độ, học cách tôn trọng người khác.

Nếu bạn nói với đối phương: “Anh có vẻ nhàn rỗi quá nhỉ, hãy tính toán mấy việc này đi”, “Rảnh không, phô tô giúp tôi bản báo cáo”, điều này sẽ dẫn đến việc đối phương phản kháng, chí ít cũng nảy sinh tư tưởng phản kháng. Nếu bạn nói “Vất vả cho anh quá”, “Thật làm phiền anh rồi”, những lời lẽ khiêm tốn như thế có lẽ sẽ xoa dịu phản ứng của đối phương, nhưng lại có thể kích thích tài năng của người đó.

Nếu có thể kết hợp với việc ca tụng giá trị của đối phương như: “Anh tính toán nhanh quá”, “Chữ của anh đẹp quá, có thể chép giúp tôi bản báo cáo này được không?”, đối phương sẽ cho rằng mình được trân trọng mà ra sức giúp đỡ. Chỉ khi có người nhận thấy năng lực của mình thì họ mới có thể thừa nhận giá trị của người khác, họ sẽ nói: “Anh ta đúng là có mắt nhìn đấy”, “Anh ta thật sự là người có tài”. Thói thường con người là vậy, luôn có khát vọng được thừa nhận.

Có một vị giám đốc bộ phận nọ bị bệnh, cấp trên cử người đến bệnh viện thăm ông ta và nói: “Đây quả là một cơ hội tốt để anh tĩnh dưỡng nghỉ ngơi. Đừng lo lắng điều gì, công ty không có anh vẫn sẽ hoạt động như thường, vì thế hãy tạm gác công việc sang một bên đi”. Người này ăn nói sơ suất không nghĩ đến lòng tự trọng của đối phương nên sức khỏe của ông giám đốc ngày càng suy sút. Bởi ông ta đã luôn nghĩ: “Công ty có được ngày hôm nay chính là dựa vào những nhân viên cốt cán như mình”.

Ngày thứ hai, có một người khác trên công ty tới thăm ông ta. Anh ta nói hoàn toàn trái ngược với người trước đó: “Không có ngài công ty cứ rối hết cả lên, đó là vì thiếu mất một người quản lý quyết đoán và tài năng như ngài. Hy vọng ngài sớm bình phục trở lại công ty làm việc”. Nghe được những lời đó, ông giám đốc không cảm động sao được?

Nhưng cũng có những người, tuy trong lòng thừa nhận giá trị của đối phương nhưng lại không nói ra miệng hoặc cho rằng “đó có gì mà hay chứ”. Cần hiểu rằng, thừa nhận giá trị tức là sự “khen ngợi”, nó khác với sự “tâng bốc”. Trong cuộc sống hằng ngày, hy vọng bạn có thể lưu tâm đến giá trị và ưu điểm của người khác.

Có thể nói, nhu cầu cần được tôn trọng bắt nguồn từ lòng tự tôn. Mỗi người đều có lòng tự tôn. Nói rằng vì tồn tại lòng tự tôn mà chúng ta mới có thể tiếp tục sinh tồn trên thế giới này cũng không phải là quá. Ở đây xin nêu hai ví dụ thực tế có liên quan đến lòng tự tôn:

Đội trưởng và cấp dưới của một xưởng chế tạo nọ ở Nhật Bản đối thoại với nhau:

“Yamamoto, trông sắc mặt cậu có vẻ tốt đấy! Nghe nói gần đây cậu rất nhàn nhã, hãy nhìn mọi người đi, thật bận rộn! Trong xã hội này, tóm lại là biết nhiều thì khổ nhiều. Nghe nói tiếng Anh của cậu rất khá, muốn nhàn cũng không được rồi, giúp tôi dịch ít tài liệu này đi, đến chủ nhật là cần rồi.”

“Chủ nhật này? Tôi sợ là phải xin lỗi anh rồi. Thứ hai tuần sau tôi có buổi họp, cần phải chuẩn bị ít tài liệu liên quan, vì thế chắc không có thời gian dịch cho anh đâu. Chẳng phải đội trưởng cũng từng ở Mỹ sao?”

“Được, tôi hiểu rồi. Bỏ đi, không cần cậu giúp nữa.”

Vị đội trưởng trên định thuyết phục người khác sao? Tìm cấp dưới dịch tài liệu thay mình, đi nhờ vả mà lại hạ thấp anh ta. Đem so sánh anh ta với người khác, lời nói để lộ ý gián tiếp phê bình, thậm chí còn đả kích đối phương làm việc không được tốt. Như thế kể cả đối phương có thể thay bạn làm việc nhưng sẽ rất miễn cưỡng và bất mãn.

Trong thực tế có rất nhiều người như vậy, làm tổn thương lòng tự trọng của người khác nhưng lại tỏ vẻ như không có chuyện gì. Quan hệ giữa cấp trên và cấp dưới trong câu chuyện ở trên, tuy bị tổn thương nhưng cấp dưới không đến nỗi gay gắt, song lâu dần sẽ nảy sinh sự bất mãn và không kiêng nể lời nói nữa.

Hãy xem cách để ví dụ trên thành công:

“Yamamoto, dạo này cậu rảnh không? Nghe nói cậu và mọi người gần đây bận lắm à? Đúng là trong xã hội này, biết nhiều khổ nhiều mà! Tuần sau lại họp nữa, chắc cậu sẽ rất bận đấy! Tôi nghe mọi người nói trình độ tiếng Anh của cậu rất khá, không biết có thể dành chút thời gian dịch hộ tôi bản báo cáo này không? Đây là một tài liệu quan trọng, đang cần gấp, được chứ?”

“Trong tuần này cần à? Ngay cả du học sinh Mỹ như đội trưởng còn không dám coi nhẹ, xem ra tài liệu này rất quan trọng đây. Tuy không biết có làm anh hài lòng không nhưng tôi sẽ cố gắng hoàn thành nhiệm vụ được giao.”

“Tôi biết cậu rất giỏi và nhiệt tình, nếu không tôi cũng chẳng đến tìm cậu. Xin trông cậy ở cậu.”

Với lời nhờ cậy ôn hòa trọng thị như vậy, ai có thể cự tuyệt được chứ? Tại sao trong ví dụ này Yamamoto lại có thái độ khác hẳn ở ví dụ trước? Vì anh ta cho rằng bản thân mình rất được coi trọng, lòng tự tôn của anh ta được thỏa mãn. Bất kể là ai, với những thứ mình có đều vô cùng tự hào, quý trọng.

Sự tôn trọng có thể thu được lòng tin của đối phương. Một người trong công việc nếu nhận được sự khẳng định của cấp trên thì có thể tình nguyện nhảy vào nước sôi lửa bỏng để giúp họ. Làm tổn thương lòng tự trọng là điều đại kỵ trong quá trình thuyết phục đối phương, nếu bạn muốn trở thành cao thủ trong lĩnh vực thuyết phục, nhất định cần lưu ý điểm này. Nhưng nếu chỉ thỉnh thoảng dùng sự phê bình để kích thích ý chí vươn lên của đối phương thì không hẳn là không được.

Trong các buổi diễn thuyết hoặc hội thảo thường nghe thấy thính giả nói những câu thế này: “Câu nói này nhất định sẽ khiến bà xã tôi bất ngờ đấy, hy vọng lần tới cô ấy nghe được nó”, “Nếu những nhân viên trẻ tuổi của tôi nghe được những triết lý này thì thật là tốt quá!”.

Từ những câu nói trên có thể thấy, những người này rõ ràng luôn lôi người khác ra để nói mà không đề cập đến bản thân mình. Những người như vậy thường nói: “Thanh niên thời đại này thường không biết nghe lời, thật là cứng đầu”. Ý tứ sâu xa của lời nói đó là thấy tiếc cho đối phương, chỉ cần họ biết lắng nghe những lời chỉ bảo thì sẽ không vấn đề gì, nhưng lẽ nào bản thân họ không có trách nhiệm gì hết sao?

Nguyên tắc trong ứng xử giao tiếp là: Hãy coi đối phương là tấm gương cho mình học theo. Thuyết phục cũng vậy, nếu thất bại thì nhất định là bản thân mình có điểm khiến đối phương không dễ dàng chấp nhận.

Tại công ty nọ có một vị lãnh đạo rất khó tính, bản thân ông là người tài giỏi nên đối với những nhân viên làm việc chậm chạp rất không hài lòng. Vì vậy chỉ cần xảy ra sơ suất thì ông ta đều không phân biệt đúng sai phải trái gì, luôn trách mắng cấp dưới: “Sao lại thế này? Là ai gây nên?”. Toàn bộ cấp dưới đều cúi đầu không đáp.

Một lúc sau có người mới đứng ra nhận lỗi: “Thành thật xin lỗi, là tôi làm ạ”.

“Tại sao lại là cậu? Cậu đã làm việc này mấy năm rồi hả?”

Người nhân viên nghe câu nói này tất nhiên không tâm phục khẩu phục, sự bất mãn với cấp trên cũng tăng dần.

Kỳ thực việc này nếu đổi lại cho vị lãnh đạo làm thì không chắc sẽ thập toàn thập mỹ. Tự mình đã không có biện pháp hoàn thành lại đòi hỏi người khác phải làm tốt, nói đơn giản thì là yêu cầu quá vô lý. Vị lãnh đạo lúc này nên nhẹ nhàng một chút để cấp dưới có thể thoải mái khi nhận lỗi.

Từ phương diện khác mà nói, muốn nắm bắt lòng người thì cần luôn luôn quan tâm đến họ. Con người ta thường hay ưu tiên những việc của bản thân trước nhất, còn việc của người khác không liên quan đến mình thì hoàn toàn dửng dưng.

Nhân viên sở dĩ có bất mãn, đa phần là vì không nhận được sự quan tâm từ cấp trên, hoặc không được cấp trên coi trọng. Đó là minh chứng rõ nhất cho khát vọng muốn được quan tâm, coi trọng của con người.

Nếu bạn cảm thấy chỉ có nắm bắt tâm lý đối phương mới củng cố được mối quan hệ bền vững giữa hai người thì cần phải chân thành biểu thị sự tôn trọng với họ. Những người kín đáo hay tương đối bảo thủ rất dễ bị xem nhẹ, nhưng trong lòng họ chẳng lẽ chưa từng khát vọng người khác coi trọng mình sao?

Vào một đêm đông lạnh giá, người quản lý hệ thống điện thoại của thành phố New York từ trong một hầm ngầm của trung tâm thành phố chui lên. Không phải vì ông gặp vấn đề nghiêm trọng gì, cũng không có cấp dưới nào của ông xảy ra sự cố gì nghiêm trọng, mà là vì có hai công nhân nối dây của công ty đang thực hiện một công trình khẩn cấp dưới lòng đất và ông đã đích thân xuống thăm hỏi họ.

Sau đó ông được gọi là “Bạn của muôn người”, trở thành một trong những nhân vật lãnh đạo tiền bối của ngành công nghiệp điện thoại nước Mỹ, đảm nhiệm chức Tổng giám đốc Công ty Điện thoại chuông Michigan (Michigan Bell Telephone).

Có một ông chủ lớn, mỗi năm ông lại đi thị sát tất cả các cửa hàng của mình một lần. Ông thường dừng chân nói chuyện vài phút với những nhân viên làm việc vặt, nhân viên tiếp đón khách, những người quản lý, hỏi về những người thân và cuộc sống thường ngày của họ, hỏi vài câu về công việc hoặc đời sống riêng của họ.

Những nhân viên này không cho đó là sự giám sát, trái lại còn tỏ ra hứng thú với điều đó. Vì đối với nhân viên mà nói thì đáng ngại nhất là cấp trên không biết tới họ. Những nhân viên bị thờ ơ đều dần dần cảm thấy công việc không còn quan trọng nữa, vô tình lòng tự trọng của họ nhận sự đả kích rất lớn, nhiệt huyết trong công việc sẽ giảm dần.

Bất luận là người thế nào, nếu nhận được sự quan tâm hay cảm thấy người khác chú ý đến mình, nhất định sẽ giữ được hứng khởi và nhiệt tình trong công việc, thành tích công việc sẽ có nhiều khởi sắc.

Vì thế, nếu bạn muốn thuyết phục người khác, khiến đối phương yêu mến mình thì hãy ghi nhớ nguyên tắc: Tôn trọng người khác, khiến đối phương cảm thấy mình quan trọng và làm thỏa mãn cảm giác thành công của họ.