Giải Pháp Đột Phá

9 LOẠI BẾ TẮC CẢN TRỞ THÀNH CÔNG CỦA BẠN

Quyển sách này được viết ra để giúp bạn tháo gỡ bế tắc cho công ty. Vậy, để làm cho thông điệp của tôi rõ ràng và dễ hiểu hơn, tôi sẽ chia nhỏ chúng thành từng “loại bế tắc”.

Tôi đã xác định được 9 loại hoàn cảnh chủ yếu mà công ty thường rơi vào bế tắc, trong thời điểm tốt lẫn xấu, và cho từng loại, tôi sẽ dành hẳn một chương trong quyển sách này. Mỗi chương tôi sẽ chỉ cho bạn những nguy hiểm khôn lường, những cái bẫy và những sai lầm thường gặp trong loại bế tắc đó. Quan trọng hơn cả, tôi sẽ đề xuất những giải pháp cụ thể để bạn áp dụng ngay hôm nay cho doanh nghiệp của mình để đạt được mức tăng trưởng đáng kể, thậm chí đáng ghen tị, mà bạn xứng đáng có được. Sau đó, tôi sẽ chỉ cho bạn bằng cách nào tận dụng hoàn cảnh tiêu cực của nền kinh tế trong thế giới ngày nay. Và tôi sẽ hướng dẫn bạn cách áp dụng những điều vừa học được.

Bây giờ, chúng ta hãy cùng xem 9 loại bế tắc. Chỉ là khái quát thôi – trong những chương sau bạn sẽ tìm thấy những khái niệm và giải pháp cụ thể.

MỘT SỐ CÔNG TY BẾ TẮC VÌ THUA KÉM ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

Nếu đối thủ đang có lợi thế trong cuộc chiến hơn bạn, không có nghĩa là họ cung cấp sản phẩm hay dịch vụ tốt hơn. Nhiều khả năng là vì họ biết cách khẳng định vị thế, tiếp thị và bán hàng tốt hơn. Mà cũng có thể do cách làm hiện tại của bạn không hiệu quả.

Mỗi khía cạnh nói trên đều phải được cải tiến không ngừng, vậy mà phần lớn công ty thất bại trong việc liên tục sáng tạo những chiêu tiếp thị, chiến lược, đổi mới, và phương thức quản lý. Và kết quả là? Như câu nói nổi tiếng của Peter Drucker: “Những chủ doanh nghiệp này không thường xuyên làm mới bản thân, vậy họ có thể yên tâm rằng đối thủ của mình đang ngày càng “mới” hơn họ”. Bạn không thể tạo ra sự đột phá trừ phi bạn hiểu được công ty mình đang hoạt động ra sao trong lĩnh vực đó. Nhưng cải tiến trong kinh doanh thì lại dễ dàng đến mức kinh ngạc, như ta sẽ thấy ở Chương 2.

Trong Chương 2, chúng ta sẽ xem xét việc đổi mới trong kinh doanh có nghĩa là gì và có những phương pháp tuyệt vời nào để thực hiện điều đó. Chúng ta sẽ mổ xẻ sự khác biệt giữa tối ưu hóa và đổi mới, và học hỏi cách thức tìm ra những sách lược hoàn toàn mới của một số ít công ty. Dù tình hình kinh doanh đi lên hay đi xuống, công ty và cá nhân thường làm một trong hai điều sau: cố sức làm thêm hoặc làm bớt những việc mình đang thực hiện. Nhưng dù làm gì đi nữa thì vẫn là những thứ cũ kỹ từ trước đến nay, thay vì nghĩ ra một điều gì đó khác biệt, tốt hơn, tăng lợi nhuận, có hiệu quả, năng suất cao, thiết thực và chủ động hơn.

Làm sao để đột phá? Làm sao để kiểm soát được rủi ro? Làm sao bạn nhận ra những cải tiến trong những lĩnh vực khác mà có thể mang về áp dụng cho ngành nghề của mình? Khi bạn trả lời được những câu hỏi trên, bạn sẽ không còn bế tắc vì thua kém đối thủ cạnh tranh nữa. Ở cuối Chương 2, bạn sẽ đặt chân lên con đường phát triển tấn tới, giàu có và thống trị.

MỘT SỐ CÔNG TY BẾ TẮC VÌ KHÔNG ĐỦ DOANH THU

Bạn sẽ đi nước cờ nào để bán cho nhiều khách hàng hơn, bán được nhiều hàng một cách thường xuyên hơn, bán hàng nhanh chóng và dễ dàng hơn? Trong Chương 3, tôi sẽ giới thiệu với bạn cái gọi là Trường Quản lý Kinh doanh Indiana Jones – và bạn sẽ nắm được phương pháp. Mấu chốt nằm ở việc thay hẳn một ván cờ khác, chuyển từ ván bạn đang cầm chắc thất bại sang một ván mà chỉ có bạn là người nắm trong tay bí quyết chiến thắng ngọt ngào, dễ dàng và vui sướng – trong suốt quá trình lẫn kết quả cuối cùng mà bạn đạt được.

Có nhiều yếu tố trong việc kinh doanh bạn cần cải thiện. Đầu tiên, chúng ta sẽ bàn về việc thay đổi phương pháp của các nhân viên bán hàng của bạn, bao gồm huấn luyện kỹ năng tư vấn bán hàng cho toàn đội ngũ. Sau đó, chúng ta sẽ xét đến công tác quảng cáo của bạn, biết đâu còn quá khô khan, thiếu chiến lược và không hiệu quả. Chúng ta sẽ đào sâu vào việc thay đổi những thứ tưởng chừng như đơn giản như tiêu đề quảng cáo nhưng lại có thể mang đến vô vàn cơ hội kinh doanh mới mẻ.

Chúng ta cũng sẽ tìm hiểu về việc thay đổi hình ảnh của bạn trên mạng – điều quan trọng hơn cả trong một thế giới dễ dàng kết nối như ngày nay. Bạn đã có trang web chưa? Nó có thu hút được lượng khách hàng như bạn mong muốn không? Nếu không thì đã đến lúc phải thay đổi.

Có rất nhiều khía cạnh trong kinh doanh mà chỉ cần thay đổi một chút sẽ trở nên cực kỳ sáng sủa và hữu ích – ví dụ như cách bạn đẩy mạnh kinh doanh, hoặc thông điệp mà bạn muốn chuyển tải. Chúng ta sẽ xem xét tất cả những yếu tố này, cũng như phương thức sáng tạo nào giúp bạn tránh xa khỏi nợ nần và vấn đề tiền bạc.

Khi bạn tốt nghiệp Trường Quản Lý Kinh Doanh Indiana Jones của tôi ở cuối Chương 3, bạn sẽ trở nên điêu luyện trong việc bán hàng, nghĩ ra những lời chào mời độc đáo, chiến lược kinh doanh ưu việt, và phương pháp bán hàng theo kiểu tư vấn – những công cụ kinh doanh đảm bảo bạn sẽ không còn bế tắc vì không đủ doanh thu nữa. Thay đổi ván cờ, thay đổi chiến lược và thủ thuật bán hàng – và hãy đoán xem? Kết quả sẽ thay đổi. Rất, rất nhanh.

MỘT SỐ CÔNG TY BẾ TẮC VÌ DOANH THU KHÔNG ỔN ĐỊNH

Doanh thu không ổn định, không thể dự đoán được thường xảy ra khi công ty không có chiến lược, không có hệ thống và không biết phân tích tình hình. Trong Chương 4, tôi sẽ chia sẻ với bạn khái niệm tạo ra chiến lược thúc đẩy và cải thiện mối quan hệ với khách hàng, những người giới thiệu khách hàng và những người quảng cáo cho công ty.

Chúng ta hãy cùng định nghĩa những từ này. Chiến lược thu hút khách hàng bao gồm việc nhắm tới những đối tượng khách hàng tốt nhất, làm cho họ chú ý đến lời chào hàng của bạn, khiến họ không cưỡng lại được, bạn bán cho họ một lần, và thêm nhiều lần nữa. Bạn đang “thu hút” khách hàng vào hệ thống của bạn. Chiến lược này bắt đầu bằng việc tạo ra một hệ thống tổng hợp nhằm tạo mối quan hệ với người mua và/hoặc khách hàng
đến thăm công ty của bạn – thông qua các kênh như điện thoại, trang web, catalogue, bộ phận hỗ trợ kỹ thuật tại nơi bán hàng, phòng cung cấp thông tin sản phẩm, hay bất cứ điều gì khiến họ đến với công ty.

Hệ thống này có thể bao gồm hàng dùng thử miễn phí, những sản phẩm không quá tốn kém, tài liệu thông tin đính kèm, dịch vụ tư vấn hay thẩm định miễn phí, và những phương pháp tạo sự kết nối khác. Nó không chỉ giúp bạn nhìn ra ai là khách hàng tốt nhất và liên hệ với họ bằng cách nào, mà nó còn mang họ “đến gần công ty” từ chỗ chỉ “xem qua” (còn hoài nghi) đến chỗ “mua một ít” (lần mua hàng đầu tiên), và cuối cùng là bước vào giai đoạn mua nhiều lần, mỗi lần mua số lượng lớn (khách hàng trung thành). Tôi sẽ chia sẻ với bạn cách làm rất hiệu quả ở những công ty mà tôi tư vấn – trong một số trường hợp đã giúp doanh thu của họ tăng lên 15 lần chỉ trong vòng 18 tháng. Kết quả này đạt được thường xuyên hơn bạn nghĩ – và thường diễn ra trong thời điểm kinh tế sa sút. Chiến lược của tôi đơn giản là buộc các công ty và nhân viên của họ nỗ lực hết sức trong tất cả mọi việc họ làm.

MỘT SỐ CÔNG TY BẾ TẮC VÌ KHÔNG BIẾT CÁCH LẬP KẾ HOẠCH

Nếu bạn viết nhật ký cho tất cả hoạt động kinh doanh của bạn trong vòng một tháng, bạn có thể khám phá ra rằng 80% những hoạt động này là không hiệu quả và không có tính chiến lược. Phần lớn doanh nhân thất bại trong việc lên kế hoạch, điều hành và đề ra những phương án kinh doanh hiệu quả cao. Họ mải mê quản lý vi mô chứ chưa hề biết quản lý vĩ mô. Họ tiếp tục tiêu tốn thời gian, tiền bạc và nhân lực vào những việc từ trước đến nay không mấy khả quan. Họ chú trọng vào những thủ thuật nâng cao doanh số hàng ngày – nai lưng ra làm cho công ty, thay vì tìm cách để công ty làm việc tốt hơn cho họ.

Ở Chương 5, tôi sẽ giúp bạn thật sự hiểu “chiến lược” là gì, một thuật ngữ sang trọng mà doanh nhân nào cũng nói nhưng ít ai hiểu được trọn vẹn hay biết cách áp dụng. Tôi sẽ giải thích bằng cách so sánh giữa chiến lược với chiến thuật, năng suất và hiệu quả, phương pháp quản lý thời gian cho doanh nhân, và lý thuyết “tận dụng tối đa”. Tôi sẽ cho bạn thấy làm thế nào để tăng năng suất của bạn một cách trung thực, nhanh chóng đến ngạc nhiên bằng cách tập trung vào 3 hay 5 điểm mạnh mà công ty đang trả cho bạn làm. Chúng ta sẽ chia nhỏ những đặc điểm đó thành 5, 6 điểm nhỏ hơn, sắp xếp chúng dựa theo trình độ, niềm đam mê của bạn và vai trò của chúng đối với sự thành công trong hiện tại và tương lai của công ty.

MỘT SỐ CÔNG TY BẾ TẮC VÌ CHI PHÍ LẤN ÁT LỢI NHUẬN

Vì sao chi phí cao hơn lợi nhuận trong những công ty trì trệ?

Đầu tiên, phần lớn doanh nghiệp không đo lường được lợi ích do đầu tư tiếp thị mang lại, thậm chí nếu có đi chăng nữa, họ sẽ nhận thấy chiến lược tiếp thị hiện tại nuốt tiền như muối bỏ biển. Thứ hai, họ tìm cách cắt giảm chi phí dành cho hoạt động bán hàng và tiếp thị trong thời điểm kinh tế khó khăn – thời điểm họ cần những bộ phận này nhất (với điều kiện là họ biết cách làm cho những đầu tư này sinh lợi). Và thứ ba, họ cần điều chỉnh phương pháp đánh giá tổng thể cho bất kỳ hoạt động nào họ thực hiện, vì nếu kinh doanh sa sút, công ty cũng không thể hoạt động. Họ cần chuyển sang dạng tiếp thị “ưu tiên”, theo cách tôi thường gọi. Họ không biết tí gì về động cơ mua hàng của khách hàng vãng lai hoặc khách hàng tiềm năng, vì vậy hoặc là họ đang chi tiêu quá nhiều hoặc quá ít.

Khi nền kinh tế bắt đầu đi xuống, còn doanh nghiệp thì trì trệ hoặc thua lỗ, phần lớn chủ doanh nghiệp hoặc ban quản lý chỉ biết đổ thêm tiền vào hoạt động tiếp thị mà không xác định được sự đầu tư đó mang về lợi nhuận bao nhiêu. Nếu không tối đa hóa hoạt động tức là bạn đang tối thiểu hóa nó. Rõ ràng, tiếp tục làm những việc không ích lợi gì trong thời thịnh vượng không thể cứu bạn ra khỏi thời suy thoái! Trong Chương 6, tôi sẽ chỉ cho bạn cách phân tích tất cả các hoạt động của mình dựa trên một câu hỏi hết sức đơn giản: nếu bạn bỏ ra 1 đô, bạn sẽ thu lại được bao nhiêu? Và bạn sẽ kiếm được bao nhiêu lợi nhuận trong tương lai? Tất cả những thứ bạn làm phải được đo lường như một dạng đầu tư hay quỹ lợi nhuận, thay vì chỉ xem như chi phí.

Làm thế nào để bạn rút ngắn thời gian lập kế hoạch và hoạt động (công ty nên làm gì cho bạn trong ngắn hạn, trung hạn và dài hạn) để bạn có thể đảm bảo không chỉ sự tăng trưởng mà còn là sự sống còn của công ty? Làm sao bạn có thể thoát khỏi tình trạng “đồng giá” đang gây hoang mang cho các doanh nghiệp như chuỗi thức ăn nhanh? Làm sao để bạn có thể đưa ra mức giá cao như mức của Ritz-Carlton hay Tiffany? Làm sao để bạn liên
kết với các công ty lớn, bán thêm sản phẩm của những công ty khác, tiếp cận sản phẩm và công nghệ mới mà không tốn thời gian và tiền bạc, tìm kiếm chỗ đứng ở các thị trường mới và quốc tế, làm sao để phòng nghiên cứu và phát triển (R&D) tốn rất ít chi phí hoặc thậm chí không mất đồng nào? Đây là những câu hỏi mấu chốt mà tôi sẽ trả lời trong Chương 6.

MỘT SỐ CÔNG TY BẾ TẮC VÌ LÀM MÃI NHỮNG VIỆC KHÔNG HIỆU QUẢ

Một số doanh nhân, chủ doanh nghiệp và giám đốc điều hành đơn giản không muốn thay đổi hiện trạng thông thường. Phần lớn các doanh nhân, dù là trong ngành nào, đều có khuynh hướng hoạt động kinh doanh tương tự như những doanh nghiệp khác cùng ngành. Nhưng không nhất thiết phải như thế.

Nếu bạn làm những gì người khác đang làm, bạn sẽ không tạo ra bất kỳ sự khác biệt nào so với đối thủ. Bạn đang tự đồng hóa bản thân và làm cho mình trở thành thứ yếu. Trong Chương 7, chúng ta sẽ bàn về phương pháp giúp bạn không làm những thứ không hiệu quả nữa, tránh tư tưởng “bằng lòng với thực tại”, và tập thói quen thử nghiệm, đo lường và đánh giá những cách thức, hoạt động và lựa chọn tốt hơn. Tôi sẽ chuẩn bị cho bạn hành trang tiến về phía trước cùng những giải pháp đột phá mới và hiệu quả. Những giải pháp này, mặc dù rất có tiềm năng giúp việc kinh doanh phát đạt, nhưng có thể chưa hữu ích cho lĩnh vực hiện tại của bạn.

MỘT SỐ CÔNG TY BẾ TẮC VÌ BỊ THỊ TRƯỜNG ĐÀO THẢI

Điểm khởi đầu cho thành công chính là tầm nhìn và hình ảnh của chính bản thân bạn và công ty bạn. Nếu bạn nghĩ mình chỉ kinh doanh một loại hàng hóa thông thường, hay một dịch vụ phổ biến như những người khác, thì bạn sẽ trở thành như vậy. Đó chính là lời tiên đoán thành hiện thực. Bạn sẽ làm y hệt những người khác: bạn niêm yết giá tương tự người khác, rồi bạn bán hàng, tiếp thị, liên hệ, giao dịch với mọi người, và đối xử với khách hàng cùng một cách như những người khác. Như vậy thì chẳng khác nào bạn tự kết án tử hình cho chính mình.

Nếu bạn bán cùng một loại hàng với cùng một giá tiền theo cùng một cách mà ai cũng làm, bạn phải thêm vào một giá trị gì đó, nếu không bạn sẽ bị thị trường đào thải. Giá trị đó có thể là nhiều quà tặng hơn, nhiều lợi ích hơn, bảo hành lâu hơn, dễ liên hệ hơn và được hỗ trợ kỹ thuật tốt hơn. Bạn phải tạo sự khác biệt cho chính mình, cho sản phẩm, công ty và mô hình kinh doanh của bạn để không giống với ai hết – và, cụ thể hơn là để kết nối bạn với những giá trị khác biệt và hấp dẫn. Nếu bạn làm được điều đó, bạn sẽ nổi bật giữa đám đông, và bạn sẽ đưa mình ra khỏi thế giới của những công ty kinh doanh hàng hóa thông thường.

Trong Chương 8, tôi sẽ chỉ cho bạn cách trở nên ưu việt, biết cách đón đầu những trở ngại của khách hàng và độc quyền trong mắt khách hàng. Con người – bao gồm mọi đối tượng và khách hàng, và chắc chắn có cả doanh nhân – ai cũng có nhu cầu cảm thấy mình đặc biệt. Điều đó cũng đúng trong kinh doanh: họ cần phải xuất hiện đặc biệt trên thị trường, nếu không họ sẽ phải đối diện với rủi ro bị đẩy ra khỏi thị trường, bị đào thải, và biến thành hàng hóa thông thường. Vượt qua thách thức này nghĩa là bạn phải khiến cho khách hàng cảm thấy họ đặc biệt, có giá trị và được tôn trọng. Tôi sẽ hướng dẫn bạn.

MỘT SỐ CÔNG TY BẾ TẮC VÌ

NHỮNG HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ TẦM THƯỜNG

Đa số doanh nhân không hiểu được rằng sự khác biệt giữa tầm thường và kiếm được tiền triệu liên quan đến việc tiếp thị hiệu quả hơn bất kỳ yếu tố nào khác. Trong Chương 9, chúng ta sẽ nói về những gì có thể xảy ra khi bạn biết cách tận dụng những công cụ thiên biến vạn hóa của tiếp thị để mở rộng kinh doanh. Tôi định nghĩa tiếp thị rất đơn giản: Tiếp thị nghĩa là “dạy” cho khách hàng trong thị trường mà bạn nhắm đến biết rằng chỉ có doanh nghiệp của bạn mới có thể giải quyết được vấn đề của họ, đáp ứng được nhu cầu của họ, hay đạt được những cơ hội, hy vọng và mục tiêu mà không một công ty nào khác có thể đạt được. Khách hàng của bạn sẽ chẳng bao giờ nói ra những vấn đề của họ. Nhưng nếu công ty của bạn có cơ hội quảng bá khả năng giải quyết vấn đề cho khách hàng một cách mạnh mẽ, nó sẽ tăng trưởng vượt bậc.

Tiếp thị vẫn luôn là một nền tảng cho sự phát triển lâu dài, bền vững của mọi doanh nghiệp trong mọi ngành nghề. Bạn phải trở thành chuyên gia tiếp thị siêu đẳng. Một tin tốt lành là những chuyên viên tiếp thị tài năng do đào tạo chứ không phải do bẩm sinh. Quá trình học hỏi cách thức tiếp thị sao cho hiệu quả, tích cực và có lợi nhất thật ra đơn giản đến mức ngạc nhiên, mặc dù rất nhiều tác giả viết sách và cả những người gọi là “chuyên gia” thường làm quá lên.

Nếu bạn sẵn sàng nhắm đến những mục tiêu cao xa và tin vào sự hướng dẫn của tôi, chúng ta sẽ đạt được nó. Trong Chương 9, bạn sẽ biết cách sở hữu tầm nhìn 20/20 và sự tập trung hoàn toàn vào tiếp thị nhằm giúp công ty tăng trưởng tột bậc. Mục đích chính của Chương 9 là bạn sẽ làm được gì chứ không chỉ là bạn hiểu được những gì.