Chương 1

 Bữa trưa nhớ đời

“Trong tiếng Trung Quốc, từ ‘khủng hoảng’ được ghép bởi hai chữ – một chữ có nghĩa là sự nguy hiểm và chữ còn lại có nghĩa là cơ hội”
— JOHN F. KENNEDY

“Rick, thành thật mà nói, tôi nghĩ anh sẽ không thể trụ lại được trong ngành này đến năm sau.”

Đã hơn hai tuần trôi qua mà Rick vẫn chưa quên được nụ cười mỉm đầy tự mãn ấy. Những lời nói ấy cứ văng vẳng bên tai Rick cho đến khi tiếng chuông báo thức vang lên khiến anh choàng tỉnh khỏi giấc ngủ chập chờn. Chỉ còn chưa đầy một tiếng nữa là đến cuộc hẹn ăn trưa, nhưng cái giường lúc này lại trở nên êm ái quyến rũ hơn bao giờ hết, anh bắt đầu đấu tranh tư tưởng xem có nên hủy cuộc hẹn để tiếp tục ngủ không.

“Không, mình nên đi”, anh nghĩ. Một bữa trưa miễn phí và đằng nào mình cũng phải dậy.

Rick bước qua đống quần áo bẩn của ngày hôm qua và bước vào phòng tắm tìm ống kem cạo râu. Ba mươi phút sau anh đã tắm xong và lái chiếc BMW yêu thích của mình ra khỏi nhà – minh chứng cuối cùng còn sót lại của thời hoàng kim. Chiếc xe được mua bằng tiền hoa hồng mà anh kiếm được trong hai tháng. Lái xe trên đường cao tốc, anh buồn rầu nghĩ về những tháng ngày xưa cũ…

Anh nhìn lên biển chỉ đường và bất chợt như có một cái gì đó cào sâu vào vết thương lòng, anh bắt gặp biển quảng cáo mới của Don Dasick’s. Vẫn hình ảnh đó: nụ cười mỉm không hở răng, tóc vuốt keo bóng mượt và dòng chữ mời chào “Hãy gọi Don!”. Rick miễn cưỡng nở nụ cười. Hèm, anh bạn già này đang làm đúng đây. Một mình anh ta vẫn bán được nhiều bất động sản hơn tất cả nhân viên trong văn phòng gộp lại.

Rick có cuộc hẹn ăn trưa vào lúc 11h30’ tại nhà hàng EVT, khi đến cửa nhà hàng thì đồng hồ đã điểm 11h27’. Anh nghe tiếng bụng mình reo, nhưng cơn đói đã bị cơn thèm cà phê lấn át. Phòng ăn đang ồn ào vì những âm thanh hỗn độn của thực khách xen lẫn những tiếng leng keng của ly cốc, bộ đồ ăn bằng bạc và sứ Trung Hoa cao cấp. Rick đưa mắt nhìn quanh nhà hàng, anh đã từng nhìn thấy nơi này nhiều lần rồi – tòa tháp bên cạnh đường cao tốc trên đường về nhà – nhưng đây là lần đầu tiên anh bước chân vào.

Từ chỗ những cột cẩm thạch to cạnh giếng trời, anh hướng ánh mắt nhìn từ quầy lễ tân làm bằng gỗ cây óc chó đến chùm đèn trần lộng lẫy treo trên trần nhà cao khoảng 12 mét. Các ô bàn xếp dọc tường, tạo cho nhà hàng một không gian vừa sang trọng vừa thanh lịch mà vẫn giữ được vẻ ấm cúng. Sao mình lại chưa vào đây bao giờ nhỉ?

“Katherine!”

Bỗng nhiên có giọng nói của một phụ nữ vang lên, cắt ngang không khí ồn ào của nhà hàng và khiến Rick giật mình. Anh nhanh chóng đưa mắt nhìn về quầy lễ tân và thấy một người phụ nữ đang ôm Katherine – nhân viên phục vụ của nhà hàng. Có lẽ người này đang rất vui, anh nghĩ, và rồi lại liếc nhìn đồng hồ.

“Rick!” – Người phụ nữ ban nãy cất tiếng gọi anh khi cô buông cô nhân viên nhà hàng ra.

Rick bắt gặp ánh mắt vui vẻ của người phụ nữ ấy, và khi nhận ra cô chính là người hẹn ăn trưa với mình, anh đã đáp lại bằng một thái độ vô cùng niềm nở: “Michelle!”. Nhìn cô ấy có vẻ rất hạnh phúc, cô ấy sắp kết hôn sao?

“Rick, đây là Katherine. Con trai cô ấy vừa nhận được học bổng bóng đá ở bang Ohio”, Michelle giới thiệu cô phục vụ bàn. Katherine, Rick làm trong lĩnh vực bất động sản và anh ấy sẽ phải nói cho tớ biết thêm về anh ấy trước khi tớ có thể giới thiệu tiếp với cậu”. Rick bắt tay Katherine và chúc mừng cô về chuyện con trai cô nhận được học bổng.

Katherine đỏ mặt và quay sang Michelle: “Chỗ cậu vẫn hay ngồi nhé?” Katherine hỏi.

“Đúng rồi!” Michelle mỉm cười nói và Katherine đưa hai người đến một trong những ô bàn ở phía cuối của căn phòng rộng lớn.

“Josh nói đây là một chỗ tuyệt vời”, khi ngồi xuống và đọc menu, Rick nói: “Tôi đã nhìn thấy nhà hàng này rất nhiều lần khi đi trên đường cao tốc, nhưng chưa từng bước vào.”

“Anh phải thử món bánh cua ở đây. Ngon tuyệt!” Michelle nói và miệng vẫn mỉm cười. Chẳng lẽ chuyện con trai người bạn được học bổng bóng đá lại khiến cô ấy vui đến vậy sao? Rick quan sát nhanh người phụ nữ đang ngồi đối diện anh. Cô ấy mặc quần và áo khoác cùng kiểu bằng len màu đen và đeo một chiếc vòng cao su màu đen ở cổ tay trái. Có vẻ cô ấy trạc tuổi anh hoặc trẻ hơn một chút. Anh biết khá nhiều các cô gái “tràn đầy nhiệt huyết” – đặc biệt là vào khoảng 15 năm trở về trước lúc anh còn học đại học – nhưng Michelle có vẻ không giống với những cô gái mà anh đã từng gặp. Cô ấy quả thực rất chuyên nghiệp nhưng vẫn toát lên vẻ năng động và sự nhiệt tình mà anh chưa thể xếp loại: rất khác so với những người làm trong lĩnh vực cho vay thế chấp vẫn thường mời anh đi ăn.

“Tôi rất mừng vì anh đã dành thời gian cho buổi gặp gỡ này”, cô nói tiếp, những câu nói của cô đã cắt ngang dòng suy nghĩ của anh. “Tình hình công việc của anh thế nào?”

Rick cảm thấy lạnh gáy, nhưng anh vẫn nở nụ cười lịch sự: “Công việc của tôi rất ổn”, anh trả lời một cách máy móc rồi lại tiếp tục nhìn vào menu. Anh muốn ngáp nhưng đã kịp gượng lại. Có lẽ sau khi ăn trưa mình sẽ về nhà và ngủ một giấc – Rick nghĩ. Như đọc được suy nghĩ của anh, cô phục vụ bàn tiến đến chỗ anh ngồi và mang theo một tách cà phê và ghi tên đồ uống cho họ.

“Chào Michelle, anh chàng may mắn này là ai vậy?”, cô phục vụ vừa nói vừa cười. “Jo Ellen!” Michelle gắt đùa. “Đây là Rick Masters. Anh ấy làm trong lĩnh vực bất động sản. Rick, giới thiệu với anh đây là Jo Ellen, cô ấy đang theo học ngành thiết kế thời trang đó.”

“Vâng”, Rick trả lời, anh cảm thấy có chút ngạc nhiên. Michelle có phải người nổi tiếng không mà ở đây ai cũng biết cô ấy vậy nhỉ? Họ gọi đồ uống xong và Jo Ellen quay trở lại quầy phục vụ để lấy đồ uống cho họ. Hai người im lặng trong vài phút.

“Rick, anh nói là ngành của anh đang làm tuyệt lắm đúng không?”, Michelle nhẹ nhàng nhắc anh. Giọng của cô khiến anh nhớ đến chị gái mỗi khi chị gọi điện nhắc anh ăn uống cẩn thận và phải thường xuyên tập thể dục.

“Vâng, đúng rồi”, Rick cười to. “Tôi nghĩ nó còn phụ thuộc vào việc cô muốn nghe câu trả lời như thế nào – từ phía cá nhân tôi hay từ phía công ty. Tôi không muốn phá hỏng một ngày vui vẻ của người khác bằng những vấn đề tôi gặp phải”. Lúc này Rick không mong gì hơn là được quay trở lại chiếc giường ấm áp, không phải vì dạo này anh ngủ rất nhiều.

“Không sao mà”, chúng ta lúc nào chẳng có vấn đề”, Michelle nhẹ nhàng nói. Đấy, cô ấy lại cười thế rồi.

“Ờ thì, với tôi gặp vấn đề là chuyện thường ngày rồi.” Rick thở dài. Anh quyết định quan sát sắc mặt của người phụ nữ để xem mình nên chia sẻ nhiều hay ít. Thực sự anh đang chuẩn bị dốc bầu tâm sự với một chủ cho vay hay sao? Điều này thật trái ngược với tính cách con người anh, nhưng có gì đó trong phong thái của Michelle khiến anh cảm thấy muốn chia sẻ. Có gì để mất cơ chứ? “Thật ra là, tình hình lúc này đang rất căng thẳng. Vài năm trước đây, chúng tôi đã giết chết thị trường, nhưng bây giờ thị trường đang quay lại giết chết tôi”. Michelle gật đầu với vẻ mặt đầy thông cảm và uống một ngụm nước. “Ý tôi là, tôi từng than phiền mỗi khi thấy bất động sản của mình nằm im hơn ba tuần mà chưa bán được” – anh nói tiếp. “Bây giờ tôi có những căn nhà đã rao bán hàng tháng trời mà không ai mua. Tôi đưa khách hàng đi xem nhà và trong đầu tôi luôn nghĩ: những người này không có ý định nghiêm túc! Giờ đây tôi chỉ giống như một hướng dẫn viên du lịch không hơn không kém, và…” Rick đột nhiên dừng lại. Được rồi, đủ rồi. Thực ra là mình nói hơi nhiều rồi đấy. Anh đưa mắt nhìn xem phản ứng của Michelle thế nào.

Một đám mây theo gió bay đến trước cửa sổ làm căn phòng có vẻ tối hơn. Jo Ellen quay trở lại bàn của hai người với bánh mì và salad trên tay, cô nói: “Michelle này, Katherine vừa xếp bàn cho vị khách hẹn cậu lúc hai giờ chiều. Tớ nhắn để cậu biết.”

“Lần đầu anh ta đến đây sao?” Rick hỏi một cách mỉa mai. Michelle chỉ cười mà không đáp. Anh tiếp tục nghĩ về những điều mình vừa chia sẻ và nói thật nhỏ nhẹ “Xin lỗi, tôi không định biến buổi gặp gỡ hôm nay thành một buổi xưng tội.”

“Không sao” Michelle trấn an anh. “Nghe này, anh biết tôi là người cho vay. Đã có khá nhiều người nói với tôi rằng, đây là năm làm ăn tốt nhất của họ, nên tôi mừng là anh không nghĩ tôi ngốc như thế!” Cô cười lớn. Đó là một điệu cười tử tế, không ồn ào hay giả tạo. Từ mô tả chính xác là gì nhỉ? Có lẽ là “chân thành.”

“Ừ, tôi không bao giờ nghĩ mình sẽ trải qua một ngày như thế này.” Rick lắc đầu. Thực ra anh cảm thấy rất thoải mái khi nói ra tâm trạng. “Làm ăn trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản từng rất dễ dàng. Người có nhu cầu mua đất, mua nhà gọi cho cô; cô dẫn họ đi xem; nếu đồng ý, họ sẽ mua; rồi đến khi họ cần bán, cô lại đưa căn nhà của họ lên danh sách nhà cần bán. Cô đặt một tấm biển rao bán trong sân nhà họ và thế là có người đến hỏi mua. Tôi nói cô nghe này, thời ấy qua rồi và đừng nói với tôi rằng tôi phải tìm cách để rao bán trên mạng. Tôi đã nhận được rất nhiều thư từ chuột Mickey và tôi không muốn quay lại Disney thêm một lần nào nữa. Thành thực mà nói, Michelle ạ, tôi nghĩ là tôi sắp chết rồi”.

Trời ạ, mình sắp chết thật sao? Mình luôn nói là mình sẽ chết trước khi quay trở lại ngành kế toán…

Michelle lại cười: “Hy vọng là chưa đến lúc anh phải chết”.

“Tại sao?” Rick hỏi lại với vẻ mặt đầy ngạc nhiên. Mình có thể giúp được gì cho cô ấy trong khi doanh số của mình bằng 0 và một danh sách nhà chờ bán dài dằng dặc. “Vì thị trường bất động sản lúc nào chẳng biến động liên tục. Chúng ta đều biết điều đó, nhưng có những thứ không thể mua được bằng tiền: Lòng tin, sự chính trực, những phẩm chất tốt đẹp”, cô cười và ăn một miếng salad. “Không phải ngày nào tôi cũng gặp được một khách hàng thú vị như anh ta và anh ta chấm cho anh điểm 10. Josh có ấn tượng rất tốt về anh.”

Rick cảm thấy tâm trạng của mình bắt đầu tốt dần lên. Mình biết ông ấy thích mình, nhưng không nghĩ ông ấy sẽ chấm cho mình tận 10 điểm. Anh bắt đầu thấy mừng vì đã nghe lời Josh đến gặp Michelle, anh cảm thấy tâm trạng thoải mái hơn rất nhiều.

“Tôi nghĩ là công ty của cô cũng đang gặp khó khăn với việc cho vay thế chấp, có phải vậy không?” Anh hỏi với hy vọng nhận được những lời chia sẻ từ phía cô. “Tuần trước, một người bạn tôi quen từ thời học đại học đang làm cán bộ cho vay đã kể với tôi là cậu ấy phải bỏ việc để chuyển sang làm cho IRS (Cơ quan chuyên cung cấp dịch vụ thu thuế và theo dõi chấp hành luật thuế của Mỹ – chú thích người dịch). Còn cô thì sao?”

“À, vậy anh muốn nghe câu trả lời thế nào – từ phía công ty hay từ ý kiến cá nhân của tôi?” Michelle cười. Rick cũng phá lên cười và cả hai đều thấy không khí cuộc nói chuyện bớt căng thẳng hơn.

“Này, tôi nghĩ là chúng ta đang chia sẻ chân thành mà” Rick nói vặn lại, anh ngả người về phía sau ghế và khua tay lên trong thế tấn công.

“Vâng, vâng, tất nhiên rồi.” Michelle trấn an anh. “Sự thật là chúng tôi đang làm ăn rất tốt, chỉ có một ngoại lệ…”

“Ngoại lệ gì vậy?” Rick hỏi với vẻ mặt tò mò. Rất tốt sao? Chẳng trách cô ấy lại vui vẻ đến vậy. Chắc trong ngành này chỉ có cô ấy là người duy nhất “ăn nên làm ra”.

“Tôi đang tìm cách giúp những doanh nghiệp bất động sản ở các địa phương tiếp cận gần hơn với những khách hàng lần đầu tiên mua nhà. Anh có thể hỗ trợ tôi tổ chức một buổi hội thảo ‘Bữa trưa học tập’ ở văn phòng của anh không? Tất nhiên là tôi sẽ trả tiền bữa trưa.”

“Không vấn đề gì”, Rick trả lời. Kể cả cô ta có mua bữa trưa cho tất cả nhân viên ở văn phòng thì việc đó cũng chẳng thể giúp doanh số tăng lên đâu. “Thế cô định nói gì trong buổi hội thảo đó?”

“À, chúng tôi sẽ hướng dẫn cho họ những gì cần thiết nhất”. Michelle trả lời. Câu hỏi dường như đã nhóm lên niềm hứng khởi trong cô. “Tất nhiên chúng tôi sẽ giới thiệu cho các doanh nghiệp địa phương biết về các loại hình cho vay mà chúng tôi cung cấp, đồng thời chúng tôi cũng dạy họ các kỹ năng theo dõi khách hàng để đạt được hiệu quả tốt nhất, cách tăng doanh số và những điều tương tự. Tôi thường khảo sát các cơ sở cho vay để biết thử thách nào là khó khăn nhất với họ, sau đó tôi đưa chúng vào mục nội dung của chương trình.”

Rick vô cùng ngạc nhiên khi nghe cô đề cập đến cách tăng doanh số, nhưng anh đã cố gắng giữ bình tĩnh. “Vậy hiện tại công ty của cô đang làm ăn rất tốt phải không?”, anh hỏi bâng quơ.

“Vâng, tôi nghĩ mình rất may mắn, vì tôi biết có nhiều người đang phải chật vật với công việc này. Nhưng thực sự là chúng tôi đang trên đà mở rộng quy mô công ty lớn gấp đôi so với năm ngoái, mà quy mô hiện tại đã rộng hơn đáng kể so với năm kia rồi” Michelle khiêm tốn nói.

“Ấn tượng thật đấy! Cô đã làm như thế nào vậy?” Anh thốt lên, anh đã cố gắng điều chỉnh giọng nói của mình để tỏ ra không quá sốt sắng. Công việc của anh và Michelle thuộc cùng một lĩnh vực, nhưng chưa bao giờ anh có ấn tượng gì với cô. Cũng giống như nhiều doanh nghiệp bất động sản khác, anh có quan hệ yêu-ghét với những người chủ của các cơ sở cho vay mua bất động sản. Họ là một bộ phận không thể thiếu của thị trường môi giới bất động sản, nhưng anh chưa bao giờ loại bỏ được suy nghĩ rằng họ chỉ là những con đỉa muốn kiếm lợi nhuận dựa trên công sức lao động vất vả của anh. Thế mà giờ đây anh cảm thấy những lời nói của Michelle đã làm tan chảy những hoài nghi và thành kiến ấy mặc cho anh ra sức cưỡng lại. Mình nghĩ là cô ấy đang nói sự thật với mình. Nhưng tại sao cô ấy lại quan tâm cơ chứ?

“À, chúng tôi làm rất nhiều việc.” Michelle nói rồi uống một ngụm trà. “Tôi sẽ giải thích kỹ hơn để anh hiểu, nhưng trước khi giải thích tôi muốn nói với anh là Jay Michaels sẽ đến đây vào thứ sáu tuần này. Anh có muốn tham dự buổi hội thảo với tư cách là khách mời của tôi không? Bình thường phí tham dự sẽ cao lắm đấy, nhưng tôi nghĩ là tôi có thể tặng cho anh một vé”.

Đúng lúc đó, Jo Ellen quay trở lại với món khai vị trên tay.

“Tôi xin lỗi, nhưng Jay Michaels là ai?” Rick không biết cô ấy đang nói đến ai và mùi thơm của món ăn để trên bàn đã thu hút sự chú ý của anh.

“Ông ấy là người đã dạy tôi về Thế hệ hào phóng, triết lý xuyên suốt của công ty tôi.” Michelle đáp rồi ăn một miếng khai vị.

“Thế hệ hào phóng?” Rick hỏi một cách hối lỗi. Trời ạ, tôi chẳng biết gì về mấy cái này cả…nhưng mà cái bánh cua này ngon thật.

“Về cơ bản, nó có nghĩa là bạn càng cho đi nhiều thì bạn càng nhận lại nhiều. Jay chỉ cho những người làm nghề như tôi và anh cách biến các mối quan hệ thành nguồn giới thiệu mà không gây rủi ro”, cô nói thêm khi nhận ra sự hoài nghi của anh. “Thực sự đây là một triết lý rất sâu sắc. Có người nói rằng tất cả mọi người xung quanh chỉ là những người bạn biết, nhưng lại có người nói rằng đó chỉ là những người biết bạn. Còn Jay nói rằng thực sự đó chính là việc những ai biết bạn, bạn biết họ đến đâu và họ biết những ai. Như Jo Ellen chẳng hạn, cô ấy đang đi học nên chưa muốn mua nhà ngay bây giờ, nhưng cô ấy đã giới thiệu em mình đến công ty của tôi. Em gái cô ấy đã rất hài lòng với dịch vụ môi giới nhà đất của chúng tôi nên đã giới thiệu cho người hàng xóm đang có nhu cầu tái đầu tư tài chính. Tôi sẽ không thể đứng trong ngành này nếu học được điều này từ Jay và người hướng dẫn.”

“Ồ” Rick thốt lên. Katherine mỉm cười với cả hai người khi cô dẫn hai người khách khác đến ô bàn kế bên. Mình cá là cô dẫn bàn này cũng giới thiệu khách hàng cho Michelle.

Trong bữa ăn, Michelle thoải mái nói chuyện về công việc và cuộc sống với Rick: cô đã có cơ hội được gặp được một vài người rất tuyệt, và có vẻ như với ai cô cũng có một câu chuyện đáng yêu để nhớ về họ và cô thường kể với người khác mỗi khi có dịp. Dường như cô cũng đang nói một thứ ngoại ngữ nào đó với những thuật ngữ mà Rick chưa nghe thấy bao giờ: cô lại đề cập đến khái niệm Thế hệ hào phóng, rồi nói về Kim tự tháp giao tiếp và Vùng ảnh hưởng. Cô kể lại lần đầu tiên gọi điện cho khách hàng và mười cuộc gọi tiếp theo đó để giới thiệu dịch vụ môi giới nhà đất của công ty cô với mọi người. Rick gật đầu, nhưng dường như anh không bắt kịp được với câu chuyện mà cô đang kể. Cuối cùng thì anh cũng hiểu là cô cảm thấy tự tin về công việc mà cô đang theo đuổi cho dù thị trường bất động sản đang có biến động theo chiều hướng xấu, và rằng cuộc sống của cô đang ổn định và hạnh phúc hơn bao giờ hết.

“Ý tôi là, dù thị trường có lúc lên lúc xuống, nhưng anh phải thừa nhận rằng cảm giác mạo hiểm của công việc này vô cùng thú vị”, Michelle nói.

“Ý cô là gì?” Rick hỏi lại và anh thực sự cảm thấy bối rối. Thú vị ư?

“Đó chính là bản chất của Thế hệ hào phóng đấy”, Michelle giải thích. Hồi trước, cách duy nhất để chúng ta làm việc là gọi điện, gửi thư, gõ cửa và những cách thức để “tiếp cận người lạ”. Mọi người chi tiền bạc và thời gian vào việc làm thân với những người họ chưa gặp bao giờ. Với Thế hệ hào phóng, chúng ta có thể sử dụng thời gian, sức lực, tiền bạc vào những người chúng ta thật sự yêu quý, tin tưởng và họ sẽ là những người đem lại hiệu quả cho công việc kinh doanh của chúng ta.” Rick bắt đầu suy xét về điều này. Michelle rất dí dỏm và đầy tâm huyết khi nói chuyện, bởi vậy thay vì bực mình, anh lại thấy mình bị cuốn theo câu chuyện của cô. Sao cô ấy có thể đam mê cái này thế chứ nhỉ?

“Kết nối với mọi người chưa bao giờ dễ dàng đến thế” Michelle nói tiếp. “Tôi càng kết nối với nhiều người, họ càng nghĩ tôi là người tạo ra sự thay đổi, người có sức ảnh hưởng lớn. Và cứ như thế, càng nhiều người nghĩ tôi như thế, tôi càng kết nối được với nhiều người hơn nữa. Dần dần nó tự phát triển mà tôi không phải lo nghĩ về việc người ta sẽ dập máy hoặc đóng sầm cửa trước mặt tôi.”

“Cô có thể kể cho tôi nghe một ví dụ cụ thể về việc cô đang làm tạo nên sự khác biệt hay không?”, Rick hỏi.

“Có chứ, tôi có thể kể cho anh rất nhiều ví dụ. Như sáng nay chẳng hạn, thay vì phải kẹp mấy tờ báo lại và gửi cho khách hàng như ngày trước, giờ đây tôi chỉ cần ngồi một chỗ dùng công cụ Google Alert để liên lạc với khách hàng và những đối tác liên kết và tôi có thể gửi kèm những lời nhắn rằng tôi quan tâm đến họ. Làm như thế vừa không tốn đồng nào mà cũng chẳng mất thời gian. Khi thông báo của Google Alert đến, tôi xem lại, và chuyển tiếp cho người trong cơ sở dữ liệu của mình cùng với mấy dòng nhắn gửi. Tôi cài đặt Google Alert cho tất cả các đối tác liên kết và nguồn giới thiệu hàng đầu của tôi. Tôi gọi họ là Đại sứ và Nhà vô địch. Như thể là tôi có công cụ để quản lý những người trong cộng đồng của mình.” Khi nhìn thấy vẻ băn khoăn lộ rõ trên khuôn mặt Rick, cô nói thêm “Ôi, dễ lắm. Tôi có thể chỉ cho anh trong vòng 20 giây. Nhưng trước hết tôi phải cho anh biết là tôi có cuộc hẹn tiếp theo vào lúc 1h00’ chiều nay. Từ giờ đến lúc đó chúng ta còn khoảng 15 phút nữa.”

“Được rồi, cảm ơn cô.” Rick trả lời. Thế là Michelle giải thích rõ hơn cho anh về Google Alert, cô còn lấy cả điện thoại ra để minh họa rõ hơn cho anh hiểu về quy trình làm việc của công cụ này. Rick nghĩ, mình phải lập một Google Alert cho Don Dasick để theo dõi xem ông ta đang làm gì. Sau khi họ ăn trưa xong, Jo Ellen nhanh chóng dọn đĩa và rót một tách cà phê cho Rick mà không cần hỏi trước. Họ tiếp tục câu chuyện và có mấy lần Rick định hỏi Michelle về Don xem cô có nghe tin tức gì về ông ta không, nhưng anh kiềm chế lại.

“Rick, anh có phiền không nếu tôi hỏi anh một câu hỏi liên quan đến công việc?” Michelle nói.

“Không vấn đề gì, Michelle. Cô cứ hỏi đi.”

“Nếu anh có một người bạn hoặc hàng xóm đang có nhu cầu mua nhà hoặc tái đầu tư tài chính, anh sẽ giới thiệu họ đến công ty nào?” Michelle hỏi một cách rất tự nhiên.

Rick nghĩ đến người hàng xóm sống ở tầng dưới nhà mình, cô ấy đã từng hỏi nhưng anh chẳng giới thiệu cô đến công ty nào cả vì anh nghĩ mình đâu có được trả lương nếu tư vấn cho cô ấy. Anh nhấp một ngụm cà phê và suy nghĩ tiếp.

“Tôi không biết. Lần gần nhất tôi nói chuyện với một người hàng xóm có nhu cầu tái đầu tư tài chính, tôi đã không giới thiệu cô ấy đến công ty nào cả. Có thể tôi cũng nên tư vấn và giới thiệu cho người khác về các công ty bất động sản, nhưng vấn đề là tôi cũng chẳng có ai để giới thiệu. Vậy nên tôi đành phải trả lời là tôi không biết.” Anh trả lời.

“Thế tôi phải làm gì để trở thành người được anh giới thiệu?” Hỏi được đấy.

“Tôi cũng không biết nữa.” Rick trả lời thành thật. “Tôi thấy, buổi gặp mặt này cũng chẳng gây tổn hại gì cho cô. Nếu cô có thể thành công trong lĩnh vực này thì chắc hẳn điều cô làm là đúng. Tôi nghĩ là tôi cần tìm hiểu thêm xem cô đã làm gì để tạo nên thành công và những đối tượng nào được cô cho vay còn đối tượng nào thì không”.

“Tốt rồi”, Michelle cười nhẹ nhàng. “Tôi muốn là người được anh giới thiệu khi có người hỏi về bất động sản. Tôi không cần anh phải giới thiệu cho tôi tất cả những người có nhu cầu mua nhà tìm đến anh nhờ tư vấn, tôi chỉ cần mỗi tháng anh giới thiệu cho tôi vài khách hàng là được. Theo như anh nói thì khi nào anh hiểu rõ về tôi, về công việc của tôi và đến lúc đó nếu anh thấy ổn thì tôi sẽ trở thành người được anh giới thiệu phải không?

Tất cả khách hàng của tôi trong một tháng cũng ở mức vài người thôi đấy. “Đúng, nhìn chung là như thế.” Rick trả lời khi uống nốt ngụm cà phê cuối cùng trong cốc. Jo Ellen nhẹ nhàng tiến tới để rót thêm.

“Tuyệt, cảm ơn anh về câu trả lời. Tôi đã chuẩn bị một số tài liệu để anh tìm hiểu thêm về các gói dịch vụ mà công ty tôi cung cấp”. Michelle nói rồi đẩy một tờ giấy về phía anh. “Đây là một điều nữa tôi học được từ Jay Michael và cuốn Bảy cấp độ giao tiếp để thành công, có tên là Tổng quan gói giải pháp và nó đưa ra đầy đủ các dịch vụ mà tôi có thể cung cấp cho anh và khách hàng của anh.”

Rick liếc nhìn tờ giấy và bất ngờ anh mạnh dạn nói: “Nghe này, không ai trong chúng ta có thể kiếm được tiền từ việc môi giới bất động sản nếu người ta không có nhu cầu mua”. Rõ ràng là cô đã tìm thấy những khách hàng còn sót lại trên thị trường. Cô yêu cầu tôi giúp và tôi rất lấy làm cảm kích khi nghe cô khen ngợi về uy tín của tôi. Nhưng nếu quả thực cô làm tốt như những gì cô đang thể hiện thì tôi cần phải biết rõ hơn về công việc cô đang làm. Google Alert và một tờ Tổng quan gói giải pháp này không thể làm thay đổi cả ngành này được.

“Nào, để tôi lật ngược lại vấn đề nhé” Michelle nói nhẹ nhàng. “Tôi có thể làm gì để giúp anh? Bây giờ anh cần gì?”

“Thật lòng mà nói, tôi cần doanh số cao và thu nhập ổn định” Rick thú nhận. “Như tôi đã nói, tôi đã quảng cáo dịch vụ của mình trên tất cả các phương tiện truyền thông như tạp chí, báo, tập san gia đình, Internet…. Tôi tin mình có thể đáp ứng được những gì khách hàng cần, nhưng vấn đề là tôi không tìm thấy những khách hàng có nhu cầu mua thật sự.”

“Tôi hiểu rồi” Michelle nói. “Tôi nghĩ tôi có thể giúp anh việc này. Nhưng trước mắt, thứ sáu này anh hãy đến tham dự hội thảo và chúng ta sẽ trao đổi thêm về việc này. Khi anh nghe Jay nói, anh sẽ thấy những gì tôi nói ngày hôm nay còn có lý hơn nhiều”. Có lẽ nào cô ấy học được tất cả những thứ này từ một buổi hội thảo nào đấy?

“Nếu ông ta quả thực giúp cô nhiều đến vậy, tôi sẽ đi.” Rick khẳng định.

Khi hai người đứng dậy và chuẩn bị rời khỏi bàn, một người đàn ông ăn mặc lịch sự tiến lại gần chỗ họ.

“Chào Michelle”, người đàn ông nói. “Tôi đã nhìn thấy cô từ ngoài sảnh chờ và muốn báo cho cô biết là tôi đã đến để gặp cô vào cuộc hẹn lúc 1h00’ chiều. Hai người ôm nhau và Rick thấy Alan phủi một sợi tóc vương trên tai trái của Michelle. “Alan, đây là Rick Masters, nhà môi giới bất động sản. Còn Rick, đây là Alan Hubble, đại diện ủy quyền tại Hubble, Rogers và Spence. Tôi sẽ quay lại ngay, hai người có thể làm quen và trao đổi danh thiếp với nhau.” Hai người đàn ông nghe theo và nói chuyện với nhau trong lúc chờ Michelle vào phòng vệ sinh.

“Hubble, Rogers và Spence”, Rick nói. “Ở khu trung tâm thương mại phải không?”

“Tầng trên cùng của tòa nhà Rogers Bank”, Alan nói rồi mỉm cười. Chà, thật tuyệt. Alan hỏi Rick. “Anh quen Michelle như thế nào?”

“Ồ, anh biết đấy, tôi làm nghề môi giới, vì thế tôi quen rất nhiều chủ vay”. Rick hờ hững.

“Công ty của cô ấy đúng là đang phát triển đấy.” Alan cười. “Cô ấy có nói cho cậu biết doanh thu quý vừa rồi của công ty cô ấy không?”

Rick mỉm cười gật đầu, trong lúc anh đang cố nghĩ cách để kết thúc câu chuyện thì Michelle quay lại. “Rất hân hạnh được gặp cô, Michelle”.

“Rất vui được gặp anh, Alan.” Rick chào tạm biệt hai người họ và bắt đầu nghĩ về khoảng thời gian còn lại trong ngày.

“Tạm biệt Rick”, Michelle cười. “Hôm nay chúng ta chỉ toàn nói chuyện về công việc, nhưng lần tới gặp nhau tôi muốn nghe nhiều hơn về các định hướng kinh doanh và thú vui của anh đấy nhé. Hẹn gặp lại vào thứ sáu!”

Thú vui? Rick nhìn theo Alan và Michelle đi đến ô bàn diễn ra cuộc hẹn của họ trước khi quay người về phía cửa ra vào.

“Tạm biệt ông, Rick”, Katherine chào anh.

“Tạm biệt”, Rick cười và chào lại – một sự nhiệt tình được thể hiện qua giọng nói của anh. Trong lúc loay hoay tìm chìa khóa, anh chợt nhận ra rằng vài tuần trở lại đây có lẽ chỉ có ngày hôm nay khiến anh cảm thấy thoải mái và không còn mệt mỏi. Có thể sau cuộc hẹn này anh sẽ đến văn phòng.

Chương 2

 Jay Michael nói

“Khi người học trò đã sẵn sàng thì người thầy sẽ xuất hiện.”
— TỤC NGỮ TRUNG QUỐC

Ngày thứ sáu đến khiến Rick cảm thấy bơ phờ, mệt mỏi. Tuy nhiên, anh không thể từ chối tham gia cuộc hội thảo này nữa rồi. Để từ chối, anh có thể nghĩ ra hàng triệu lý do nghe có vẻ chính đáng, nhưng Michelle đã gửi cho anh một thư thoại, một email và một tấm thiệp để nhắc nhở anh. Hủy cuộc hẹn bây giờ sẽ là một trò trẻ con bởi Rick vẫn tự hào về thói quen đúng hẹn của mình ngay cả khi cảm thấy phẩm giá của mình đang chảy máu.

Anh đã bất ngờ khi nhìn thấy các bãi đậu xe của trung tâm hội nghị gần kín trong khi anh đã đến sớm 15 phút. Anh bước vào tòa nhà và nhìn ngó xung quanh. Mình chưa bao giờ thấy nơi này đông người đến vậy. Chắc hẳn phải có một sự kiện gì khác đang diễn ra ở đây. Tuy nhiên, chỉ cần một cái nhìn thoáng qua cũng đủ nhận ra mọi người đến đây để cùng tham dự một sự kiện. Không chỉ vậy, đám đông có vẻ thân thiện một cách lạ thường. Người người ôm nhau, trao nhau những cái bắt tay ấm áp và thậm chí cả những cái hôn trên má. Với Rick, nó có vẻ giống như một cuộc hội ngộ gia đình, nhưng là một cuộc hội ngộ của một gia đình nào khác. Mình đang ở đây làm gì vậy?

Anh đến bàn ghi danh và nhận được tập tài liệu từ một người phụ nữ trẻ vui tính. Trong tập tài liệu đó, anh nhìn thấy có một chiếc vòng tay làm bằng cao su màu đen giống như cái mà anh đã thoáng nhìn thấy trên cổ tay của Michelle lúc ăn trưa hôm trước. Mong là mình có thể tìm thấy cô ấy. Rick không ngại ở một mình, nhưng những cuộc nói chuyện vô cùng thân thiện của mọi người xung quanh khiến anh cảm thấy bị lạc lõng. Anh cần Michelle giải thích để giúp anh hiểu những điều này đều có lý. Khi đang ngắm nghía cái vòng tay và đọc dòng chữ trên đó, anh cảm thấy ai đó đã vỗ nhẹ lên vai mình.

“Anh đây rồi! Tôi rất mừng vì anh đã đến”, Michelle nói, rồi cô vòng tay ôm anh một cái thật nhanh. Thật là tuyệt. Có bao giờ cô ấy không cười không nhỉ?

“Tôi cũng thế!” Rick nói nhanh. Thành thực mà nói, anh vui vì cô muốn anh đến, trong khi anh có chút ngại ngần khi ở đây. “Cảm ơn cô đã nhắc nhở tôi.”

“Vâng, tôi nghĩ là anh sẽ thực sự thích buổi hội thảo ngày hôm nay. À, cảm ơn anh rất nhiều vì đã gửi email cho nhà môi giới của anh. Tôi đã gọi điện cho anh ấy và chúng tôi đã hẹn một ‘Bữa trưa học tập’.”

“Ồ, tốt quá, không có gì”. Rick nói và anh cố gắng tỏ thái độ bình thường. “Dù sao tôi cũng chưa bao giờ thấy chỗ này đông người đến thế.”

“Tôi đã giữ cho anh một chỗ gần hàng ghế đầu của tôi và một vài người khác. Chúng ta đi lên đó trước khi chương trình bắt đầu nhé.”

Rick đi cùng cô vào khán phòng chính và xuống phía dưới sân khấu. Ồ, chúng ta ở khu vực được giữ chỗ trước. Chắc cô ấy phải có quen biết đây. Rick rất vui vì anh được lên đó ngồi cùng cô, thay vì ngồi lẻ loi một mình giữa đám đông.

Khi đến chỗ ngồi, Rick bắt tay với một vài người lạ. Ồ, Alan kìa, anh nhận ra anh ta khi nhìn xuống hàng ghế dưới. Một luật sư thì có việc gì ở đây nhỉ? Rick cảm thấy có chút bực bội của sự thất vọng mà anh đang cố tình kìm nén.

Đám đông bắt đầu hò hét khi đèn mờ dần và một vài điệu nhạc bắt đầu vang lên. Thật kỳ lạ khi ở một sự kiện kinh doanh như thế này mọi người lại tỏ ra có quá nhiều năng lượng như vậy. Họ nghĩ đây là một buổi biểu diễn nhạc rock hay một buổi biểu diễn đường phố vậy?

Một đoạn phim giới thiệu được bật lên và có vẻ như nó đang khuấy động không khí của cả hội trường, sau đó Jay Michael bước lên giữa sân khấu và vẫy tay chào tất cả mọi người trong hội trường. Ông ta không quá béo và có chiều cao trung bình, lúc lên sân khấu ông mặc một bộ đồ tây màu đen. Rick nhận ra rằng mình cũng đã từng hy vọng sẽ được chứng kiến sự xuất hiện của một ngôi sao điện ảnh hay một vận động viên nổi tiếng. Anh thấy mình cũng đứng lên cùng mọi người trong tiếng vỗ tay như sấm. Sự cuồng nhiệt ở đây đã lên tới mức đỉnh điểm, cùng với đó là những tiếng la hét và vỗ tay. Rick cảm thấy có một luồng khí lạnh chạy dọc sống lưng, trong khi chính bản thân anh cũng đang hòa vào không khí náo nhiệt của hội trường. Nó làm anh nhớ lại cái cảm giác suốt mười năm liền đội bóng trường trung học của anh mới có được một lần tham gia vào trận chung kết.

“Cảm ơn các bạn!” Jay bắt đầu nói. Rick vô cùng ngạc nhiên vì anh luôn nghĩ cả hội trường sẽ trật tự, nhưng ngược lại tiếng hò hét lại càng huyên náo hơn. Việc chào hỏi qua lại này được diễn ra trong vài phút khi Jay cứ tiếp tục chào hỏi khán giả và đám đông cũng không ngớt lời chào mừng ông.

“Xin chào mọi người, các thành viên của Thế hệ hào phóng!” Jay bắt đầu nói. “Tôi rất vui mừng được chia sẻ Bảy cấp độ giao tiếp để thành công với các bạn và hướng dẫn cho các bạn biết cách làm thế nào để đi từ các mối quan hệ sang nguồn giới thiệu. Trong buổi hội thảo hôm nay, chúng ta đã nhìn thấy rất nhiều gương mặt mới bởi mạng lưới liên kết của chúng ta đang ngày càng phát triển!”

Tiếng hò reo tán thưởng lại vang lên. Trời ơi, những người này thực sự yêu mến ông ta.

Jay giơ tay lên và đám đông im lặng ngay lập tức. Đã đến lúc đi vào vấn đề chính rồi. Rick nhận thấy không ai chịu ngồi xuống.

Jay tiếp tục, “Như các bạn đã biết, tôi luôn bắt đầu một ngày mới và mở đầu các bài thuyết trình bằng một sự khẳng định. Làm như vậy sẽ giúp tôi tập trung tâm trí cho nhiệm vụ phía trước. Hãy bắt đầu nào!”

Ồ! tuyệt, Rick nghĩ. Trước đây anh đã tự khẳng định bản thân mình bằng cách nhìn chằm chằm vào gương mỗi buổi sáng và tự nhủ rằng anh mạnh mẽ hơn và mọi chuyện sẽ tốt đẹp hơn, nhưng kết quả là nó chẳng mang đến điều gì khác biệt cả. Mình ở đây chẳng để làm gì, anh nghĩ.

Jay nói một cách đầy đam mê về sự khẳng định và sau đó đám đông lặp đi lặp lại theo ông. Cứ sau mỗi câu nói của ông là một tràng vỗ tay lớn vang lên. Rick mấp máy môi theo rồi liếc mắt sang bên cạnh để xem Michelle và những người hâm mộ bên cạnh cô đang làm gì. Họ đang tập trung lắng nghe Jay nói, mặc dù anh bắt gặp Alan nhìn xuống chiếc điện thoại BlackBerry của anh ta mấy lần. Chắc anh ta ở đây chỉ vì Michelle.

Những lời khẳng định vẫn tiếp tục. “Tôi sẽ làm ngay bây giờ!” Jay hét lên.

“Tôi sẽ làm ngay bây giờ!” Đám đông đáp lại và VỖ TAY!

“Tuyệt vời!” Jay hét lên. “Tôi muốn các bạn hãy nhìn vào chiếc vòng cao su đen mà các bạn nhận được trong mỗi tập tài liệu mà chúng tôi phát cho các bạn. Chiếc vòng này là giải-pháp-tiêu-diệt-sự-trìhoãn của bạn. “Cái gì của tôi cơ? Được rồi…Rick nghĩ. “Bạn có nhớ những lúc giáo viên của bạn bắt bạn viết một câu gì đó lên bảng hết lần này đến lần khác khi bạn chưa tập trung vào việc học không? Giáo viên của tôi thường bắt tôi viết những câu như “Em sẽ không kéo tóc của Cindy nữa” và “Em sẽ không nhai bút chì trong lớp học nữa”. Cô ấy bắt tôi viết những câu đó vì nó sẽ thấm nhuần vào tâm trí tôi. Tôi muốn chiếc vòng tay sẽ thôi thúc lòng quyết tâm trong bạn. Nếu người mua cảm thấy không muốn mua và người bán cảm thấy không muốn bán, thì có lẽ đó là do BẠN thiếu sự quyết tâm, chứ không phải họ”.

Rick nghĩ về điều đó trong giây lát. Cảm giác quyết tâm của MÌNH?

Bỏ qua tất cả những tiếng ồn và sự cuồng nhiệt xung quanh, Jay đi thẳng vào vấn đề. Trong phản ứng của Rick lúc này ẩn chứa một sự cảnh giác kỳ lạ.

“Để chiến thắng sự trì hoãn, chiếc vòng tay này sẽ nhắc nhở bạn LÀM NGAY BÂY GIỜ!” Jay tiếp tục. Ngay bây giờ, bạn hãy gõ nhẹ vào chiếc vòng tay và tự nói với chính mình “Làm ngay bây giờ”.

Khi Jay vừa dứt lời, mọi người đều gõ vào vòng tay của mình và hét lên, “LÀM NGAY BÂY GIỜ!”

Rick cũng nói câu đó cùng với tất cả mọi người. Lại một tràng vỗ tay vang lên như sấm.

“Một lần nữa!” Jay kêu gọi.

Rick gõ vào vòng tay mình “LÀM NGAY BÂY GIỜ!” Đám đông hét lên rồi vỗ tay tán thưởng. Họ đã làm thế năm lần rồi và sau mỗi lần hét lên như thế, tiếng reo hò và tiếng vỗ tay lại càng lớn hơn.

“Sự khẳng định – thật là một cách tuyệt vời để bắt đầu!” Jay tiếp tục.

“Xin mời các bạn ngồi xuống. Cảm ơn các bạn”. Mọi người đã ổn định chỗ ngồi.

Một nhà thông thái đã từng nói: “Hãy bắt đầu bằng sự kết thúc trong tâm trí”. Điều thú vị trong triết lý của Bảy cấp độ giao tiếp là ở chỗ, điều đầu tiên bạn cần nhìn vào là sự kết thúc… cái suy nghĩ cuối cùng của bạn. Nghe có vẻ kinh khủng, nhưng chúng ta đều là con người, và một ngày nào đó tất cả chúng ta đều phải đối mặt với cái kết của mình. Chúng ta cần phải đảm bảo rằng cuộc sống và sự nghiệp của chúng ta luôn tỉ lệ thuận với những gì chúng ta muốn để lại. Để vẽ một đường từ điểm A đến điểm B, chúng ta cần phải biết điểm B ở đâu và nó trông như thế nào. Hãy cân nhắc những câu hỏi như: Nếu chỉ có 12 chữ được viết trên bia mộ của bạn, bạn muốn viết những chữ gì? Bạn muốn những ai đến dự đám tang của mình? Bạn muốn họ nói gì về bạn? “

Rick rùng mình. Ai sẽ đến dự đám tang của mình nếu ngày hôm nay mình chết?

Ý nghĩ này thật là khủng khiếp. Rick không muốn nghĩ về nó thêm một phút nào nữa nhưng anh không thể cưỡng lại được. Phương pháp này có liên quan gì đến việc kinh doanh của ông ấy?

“Bạn muốn người khác nói những gì trong lễ tang của bạn có quan hệ mật thiết tới cách bạn làm kinh doanh ngày hôm nay”, Jay tuyên bố. Nó có thể là câu trả lời cho câu hỏi của Rick “Công cuộc kinh doanh là phương tiện để giúp bạn sống và để lại một kỳ tích cho đời, và nó sẽ giúp bạn thực hiện mục đích sống. Cuộc đối thoại quan trọng nhất mà bạn từng thực hiện là đối thoại với chính mình. Sự khẳng định của bạn là những lời tuyên bố rằng bạn là ai và bạn sẽ trở thành người như thế nào. Chính những suy nghĩ đó sẽ hình thành các công việc kinh doanh bạn sẽ làm và cách sống mà bạn sẽ lựa chọn”. Trong lúc Rick suy nghĩ về điều này, Jay bắt đầu kể một câu chuyện về những cuộc điện thoại mời chào, những thư rác và những lần gõ cửa chào hàng khiến rất nhiều người cảm thấy phiền phức. Rick chưa bao giờ coi việc kinh doanh của mình hơn là một cái cần câu cơm, chứ chưa nói đến là một “kỳ tích”. Ý nghĩ về đám tang của mình tiếp tục làm anh phân tán tư tưởng.

“Giống như hầu hết các bạn, các nhà môi giới đã từng nói với tôi rằng cách duy nhất để thành công trong lĩnh vực kinh doanh là trở thành một kẻ chuyên gửi tin rác, một kẻ chuyên van xin nài nỉ hay một tên tội phạm!” Jay nói trong tiếng cười rú. “Nhưng tôi biết tôi phải tìm ra một cách tốt hơn”.

Vâng, nếu thực anh đã tìm được thì tôi muốn nghe ngay bây giờ, Rick thầm mỉa mai.

“Rồi tôi nghĩ về những khách hàng trong sáu tháng vừa qua: em họ của mẹ tôi, anh trai của bạn học cùng lớp với tôi và một người bạn của bạn tôi”, Jay tiếp tục.

Thì sao?

“Và tôi nhận ra có một sự khác biệt: những khách hàng của tôi tin tưởng tôi, họ mua hàng của tôi bởi vì chúng tôi đã có một mối quan hệ tốt đẹp. Tôi nhận ra rằng chính những mối quan hệ giúp tôi thành công trong công việc kinh doanh chứ không phải những khoản tiền tôi dồn vào tiếp thị, quảng cáo giúp tôi làm điều đó.

Rick tự nhìn lại công việc kinh doanh của mình. Josh từng hợp tác với anh vì hai người có chung một người bạn.

“Tôi chấm dứt việc theo đuổi khách hàng tiềm năng. Tôi quyết định không tốn thêm một xu nào vào việc quảng cáo nữa. Tôi quyết mình phải giống như một ngọn hải đăng có sức hấp dẫn, thu hút và dẫn dắt khách hàng đến hợp tác với mình thay vì phải chạy khắp nơi để tìm kiếm khách hàng. Bạn đoán xem chuyện gì đã xảy ra?”

Anh bỏ cuộc, Rick cười thầm tự đắc.

“Cứ mỗi năm… doanh số kinh doanh của công ty tôi lại tăng gấp đôi …nó diễn ra trong vòng bốn năm qua!”. Đám đông reo hò.

Tất nhiên, nếu tôi có bạn bè và người thân ở khắp nơi thì tôi cũng đã bán hàng cho tất cả bọn họ.

Jay tiếp tục: “Khi nào chúng ta cần một ngọn hải đăng nhất? Khi có bão xuất hiện. Chúng ta tìm kiếm ngọn hải đăng khi chúng ta cần tìm lại phương hướng, đặc biệt là trong một cơn bão.”

Tôi biết chuyện gì sẽ xảy ra. Ông ta đang cố gắng nói rằng mạng lưới kinh doanh của ông ta sẽ làm cho bạn tỏa sáng trong “cơn bão” kinh tế …

“Nghe này, báo chí thích những cơn gió lớn và biển động. Đó không phải là vấn đề riêng tư của ai cả, nhưng sẽ chẳng có ai chạy vội đến cửa hàng chỉ để mua một cuốn tạp chí hay xem một bản tin đặc biệt về những thứ an toàn và tốt đẹp. Sự sợ hãi là một động lực mạnh mẽ và chính sự sợ hãi sẽ giúp chúng ta bán được nhiều báo và tạp chí!”

Rick chưa bao giờ thực sự nghĩ về khủng hoảng theo cách đó. Đúng, đã có những thời kỳ khó khăn. Nhưng chính những suy nghĩ và nhận thức của anh đã được củng cố bởi các phương tiện truyền thông. Có lẽ anh sẽ phải xem xét lại vấn đề đó.

“Hãy lắng nghe suy nghĩ nội tâm của bạn: bạn biết những gì báo chí nói không thể làm ảnh hưởng đến bạn!”

Thật không?

“Nghe này, bạn không thể kiểm soát nền kinh tế quốc gia hay nền kinh tế toàn cầu, nhưng bạn có toàn quyền kiểm soát nền kinh tế cũng như thái độ của chính bản thân bạn. Bạn có thể bị mất xe hơi, công việc, ngôi nhà mà bạn đang ở… hoặc tất cả những gì bạn có. Điều đó hoàn toàn có thể xảy ra. Tuy nhiên, điều gì bạn có mà không ai có thể tước đoạt của bạn?”

Mình có gì?

“Kiến thức của bạn, các mối quan hệ của bạn, gia đình bạn, tình yêu bạn dành cho mọi người, sức khỏe của bạn, niềm tin và hạnh phúc của bạn và không ai có quyền tước đoạt nó. Những cái đó là của bạn. Chúng không phụ thuộc vào điều kiện kinh tế, không phụ thuộc vào thị trường mà chúng phụ thuộc vào chính bản thân bạn”.

Rick nghĩ về điều đó.

“Tôi bắt đầu tính toán xem một doanh nghiệp dựa trên nguồn giới thiệu và kết nối sẽ hoạt động như thế nào. Tôi biết người ta vẫn thường nói với bạn rằng chẳng có bài toán nào như thế cả” – đám đông cười rộ lên – nhưng đây có thể là bài toán quan trọng nhất mà bạn từng làm. Cứ cho là bạn có 150 người trong mạng lưới liên kết của mình. Hãy giơ tay lên nếu bạn có ít nhất 150 người trong mạng lưới liên kết của mình”.

Rick giơ tay lên và nhìn quanh khán phòng, gần như mọi người đều giơ cánh tay của họ lên. “Bây giờ, mỗi doanh nghiệp có một tỷ lệ doanh thu. Ví dụ, Hiệp hội Quốc gia REALTORS® ước tính trung bình cứ 5 năm lại có một người chuyển nhà. Như vậy có nghĩa là 1% hay 20% cơ sở dữ liệu của bạn – tức là 30 người chuyển nhà mỗi năm”.

“Nếu trong một năm bạn thực hiện được 30 giao dịch, công ty của bạn sẽ có tên trong danh sách top 10 công ty bất động sản đứng đầu toàn quốc”, Jay tiếp tục. “Khi bạn nghĩ về các hoạt động giao dịch, nếu những khách hàng đó bán và rồi lại mua, thì đó là 60 giao dịch một năm từ một mạng lưới liên kết chỉ có 150 người”. Đám đông bàn tán xôn xao, hàng tháng nay Rick đã không nghĩ đến mạng lưới liên kết của mình. Anh đã thiết lập nó theo một cách nào đó rồi bắt đầu thu thập danh thiếp và cất chúng trong một chiếc hộp đựng giày. Mình không tin la mình có thể nhận được 60 giao dịch từ mạng lưới liên kết đó.

Nhưng điều thực sự thú vị nằm ở các nhân vật mà những người trong mạng lưới liên kết của bạn biết. Trung bình một đám cưới sẽ có khoảng 250 người được mời và chúng ta sẽ nói rằng cứ mỗi người bạn biết đều có quen biết với 150 người khác. Như vậy chúng ta có 150 x 150 = 22.500 và đó là cộng đồng của bạn. Nếu bạn là một chuyên gia bất động sản và 20% cộng đồng của bạn sắp chuyển nhà thì điều đó có nghĩa là 4500 người trong cộng đồng của bạn sắp chuyển nhà.

Các bạn ơi, đó là 9000 giao dịch đấy! Và đó mới chỉ là mạng lưới liên kết của 150 người!.

Mình có nghe nhầm không nhỉ? Jay lặp lại con số đó và Rick nhanh chóng lấy cuốn sổ nhỏ ra và bắt đầu tốc ký những gì ông ta nói.

“Bây giờ trước khi nghỉ giải lao, chúng ta hãy lắng nghe lời phát biểu của một Đại sứ – người đã thực hiện một số chiến lược của Bảy cấp độ giao tiếp. Trân tọng giới thiệu tới các quý vị khán giả: Janice Weinberger!”

Một người phụ nữ nhỏ bé – cô ấy chắc cao chưa đến 5 feet (tương đương khoảng 1,52m – chú thích người dịch) bước lên sân khấu. Cô này chắc phải sáu mươi tuổi rồi! Rick cố tưởng tượng xem người phụ nữ này sẽ nói những gì với một đám đông như thế này và rồi anh nghĩ đến việc xem lại ghi chép của mình.

Janice nói: “Tôi chỉ muốn nói với các bạn rằng, tôi là một minh chứng sống cho việc không bao giờ là quá muộn để tìm hiểu các thủ thuật kinh doanh mới. Tôi đã làm trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản ba mươi năm” – tai Rick vểnh lên. “Tôi cực kỳ thích thú việc giúp đỡ những người lần đầu tiên mua nhà và có ý tưởng làm giàu. Cứ mỗi sáu tuần tôi lại gửi bưu thiếp cho những người sống trong khu phố của mình và tôi đã làm như vậy trong nhiều năm liền, nhưng kết quả tôi nhận được chỉ là một hoặc hai cuộc gọi, hầu hết trong số đó là những cuộc gọi giận dữ…” Rick và các khán giả đang ngồi ở dưới cùng cười phá lên.

Mình nhớ những cuộc gọi đó.

“… Tôi quyết định sẽ thử phương pháp mà thầy hướng dẫn của tôi dạy. Tôi tập trung vào một khu chung cư cao cấp – tôi biết đó là nơi giá thuê nhà đang tăng cao và tôi tìm hiểu những khu gần đó cho thuê nhà với giá cả phải chăng. Tôi đã viết cho mỗi người có ý định thuê nhà một lời nhắn gửi để họ biết rằng khi họ quyết định tìm kiếm một ngôi nhà thì tôi là người mà họ nên tìm đến. Tôi cho họ biết rằng tôi sắp có một cuộc hội thảo dành cho những người muốn mua nhà và ngỏ ý mời họ đến tham dự”. Đám đông thì thầm to nhỏ, họ chờ đợi để nghe xem những gì sắp diễn ra.

“Tôi xin chia sẻ với bạn rằng trong số 350 người – đúng, tôi đã viết 350 lời nhắn gửi – tôi nhận lại được 77 thư hồi đáp và mười trong số 77 thư hồi đáp đó là để thông báo rằng họ rất tiếc vì không thể tham dự, nhưng họ muốn tìm hiểu thêm về dịch vụ mà tôi cung cấp! Sáu tháng sau đó, tôi vẫn tiếp tục làm việc với một vài người trong số 77 người đó”. Khán giả vỗ tay và một vài người đứng lên. Rick cũng muốn đứng lên nhưng còn ngại ngần. Thật là một ý tưởng tuyệt vời! Các bài học của Bảy cấp độ giao tiếp thực sự hiệu quả. Bất kể bạn bao nhiêu tuổi, bạn cũng có thể trở thành thành viên của Thế hệ hào phóng. Cảm ơn anh – Jay. Janice kết thúc bài phát biểu của mình.

Tiếng vỗ tay vang lên như sấm khi Jay thông báo đã đến giờ giải lao.

Khi đám đông bắt đầu đứng dậy và xen lẫn vào nhau thì cũng là lúc Rick nhìn lại những ghi chép của mình và hít một hơi thật sâu. Khi ngước nhìn lên, anh thấy Michelle đang đứng ngay cạnh mình. Anh mỉm cười và đứng dậy “Ồ, điều này thực sự là một cái gì đó…”, anh tán thưởng, nhưng không biết phải nói thế nào.

“Tôi biết”, Michelle trả lời, rõ ràng là cô hài lòng với phản ứng của anh.

“Và đây mới chỉ là phần nhô lên của tảng băng trôi thôi. Tôi không thể đợi đến lúc cho anh xem Kim tự tháp giao tiếp và Đường xoắn ốc đi lên của CUỘC SỐNG … Trước khi tôi quên, tôi muốn giới thiệu anh với một vài người bạn. Hẳn là anh vẫn còn nhớ Alan. “Alan rời mắt khỏi chiếc điện thoại BlackBerry, ngước lên nhìn và đưa tay ra bắt tay Rick một lần nữa.

“Tất nhiên rồi, tôi đã gặp Alan từ hôm ở nhà hàng EVT” Rick nói, giọng anh vô tình trở nên sâu lắng.

“Đúng vậy”, Alan trả lời. Rồi đột nhiên anh quay sang Michelle.

“Nghe này, tôi nghĩ mình sẽ phải rời khỏi đây. Tôi vừa nhận được thông báo công ty cần một bản tóm tắt công việc của tôi trước sáng thứ hai, mà cô biết là ngày mai tôi có một cuộc hẹn xem thi đấu rồi đấy, nên … “

“Ồ không sao”, Michelle nói nhẹ nhàng. Rick cảm nhận được sự thất vọng trong giọng nói của cô. Cô dành cho Alan một cái ôm tạm biệt rồi giới thiệu Rick với Jeff Schmidt – một nhà pháp y và Christy Sutton – một nhà tiếp thị mạng. Sau khi nói chuyện được một lúc, Rick phát hiện tất cả mọi người mà cô giới thiệu với mình đều là những người mới gặp cô lần đầu vào thứ ba tuần trước tại nhà hàng EVT. Hừm, cô ấy thực sự làm nên chuyện đây.

Rick nhớ lại những gì cô đã nói về việc được coi là người tạo ra sự thay đổi và có sức ảnh hưởng. Một lần nữa anh nhìn lại những trang ghi chép của mình và suy nghĩ về các bài tập về nhà mà Jay đã giao cho họ. Thường thì Rick sẽ bỏ qua những lời nói của người dẫn chương trình, nhưng lần này anh cảm thấy có động lực để nhìn sâu vào mạng lưới liên kết của mình.

Ánh đèn sân khấu lại bắt đầu mờ dần, nhắc nhở mọi người rằng giờ nghỉ giải lao sắp kết thúc. Rick nhanh chóng trở lại chỗ ngồi. Buổi hội thảo này thực sự hữu ích. Liệu có một cách khác để làm kinh doanh không nhỉ? Mình cá là Don chẳng biết gì nhiều về những thứ này… Rick chợt dấy lên một cảm giác nhục nhã khi anh đang cố gắng gạt cuộc nói chuyện với Don ra khỏi tâm trí, nhưng tất cả đều vô vọng. “Rick, thành thật mà nói, tôi không nghĩ anh sẽ trụ lại được trong ngành này đến năm sau”. Anh cảm thấy nhẹ nhõm khi nhìn thấy đám đông ổn định chỗ ngồi và Jay lại tiếp tục bước lên sân khấu trong tiếng hò reo và vỗ tay vang dội của khán giả.

“Được rồi, các bạn” Jay tiếp tục, “Bây giờ là thời điểm để tôi nói đến Kim tự tháp giao tiếp mà các bạn đã từng nghe đến rất nhiều lần. Tôi muốn tất cả mọi người ở đây đứng dậy. Một số bạn sẽ cảm thấy khó hiểu nhưng tôi biết các bạn vẫn sẽ làm theo ý tôi”. Rick đứng lên cùng đám đông.

“Tuyệt vời. Chỉ có một quy tắc duy nhất cho trò chơi này, đó là: Bạn phải hoàn toàn trung thực. Bây giờ tôi muốn các bạn hãy tưởng tượng rằng mình chưa có một kế hoạch gì cho ngày thứ sáu tuần này. Sáng ngày mai bạn đọc một tờ báo và thấy có bức hình của Donald Trumpnói ‘Tôi muốn các bạn tham dự sự kiện sắp tới của tôi tại thành phố bạn đang sống”. Nếu bạn nào nghĩ là chắc chắn sẽ tham dự sự kiện sau khi nhìn thấy quảng cáo đó thì tôi muốn bạn ngồi xuống ngay bây giờ”, Rick vẫn đứng im.

Anh nhìn xung quanh và thấy những người khác vẫn giữ nguyên vị trí. Anh ta đang muốn nói gì đây?

“Thật sao?” Jay cười. “Thưa các bạn, đây là người đàn ông nổi tiếng nhất trong giới kinh doanh bất động sản đấy, và ông ta dành hẳn một trang quảng cáo để lôi kéo bạn đến sự kiện của mình. Bây giờ nếu như bạn nhận được một tấm bưu thiếp đẹp mắt trong hòm thư của bạn với nội dung giống như những thông điệp trên quảng cáo. Liệu có bất cứ ảnh hưởng nào tác động đến kế hoạch ngày thứ sáu của bạn không? Hãy ngồi xuống nếu bạn đến tham dự sự kiện đó vì điều này”.

Rick vẫn đứng im. Từ khoé mắt, anh nghĩ mình đã thoáng nhìn thấy một người nào đó ngồi xuống, nhưng anh cũng không chắc chắn lắm.

“Vậy nếu bạn nhận được một email mời bạn đến tham dự sự kiện này?” Jay tiếp tục. “Liệu nó có khiến bạn chắc chắn sẽ đi không?”

Rick thấy một chàng trai hàng gần cuối và một người phụ nữ gần lối đi ngồi xuống. “Tất nhiên, bạn có thể đi. Dù gì thì họ cũng không thường xuyên nỗ lực đến mức ấy đâu. Ông ta có thể ký tặng sách cho bạn… cũng vui phết đấy!” Đám đông cười khúc khích.

“Bây giờ giả sử bạn nhận được một bức thư viết tay từ một địa chỉ mà bạn không quen biết”, Jay nói. “Bạn mở phong bì, lật mở tấm thiệp và trong đó có một lời nhắn viết tay từ Donald Trump. Ông ấy mời bạn tham dự sự kiện sắp tới của ông ấy diễn ra trong thành phố mà bạn đang sống. Bạn liếm đầu ngón tay cái và lau lên mực để kiểm tra xem đó có phải là mực thật không. Nếu bạn biết chắc chắn là lời nhắn này đến từ Donald Trump, liệu bạn có đi không?”

Sau khi nghe xong câu hỏi này, Rick nhìn thấy một nửa khán phòng đang dần dần ngồi xuống.

Jay tiếp tục với một nụ cười “Giờ bạn đang ở chỗ làm và nhân viên lễ tân nói bạn có một cuộc gọi. Bạn nghe máy và thấy có một giọng nói quen thuộc ở đầu dây bên kia ‹Tôi là Donald Trump đây. Tôi gọi điện để mời bạn đến tham dự một sự kiện tôi sắp tổ chức trong thành phố mà bạn đang sống. Liệu tôi có thể trông chờ sự có mặt của bạn không?’ Nếu điều đó xảy ra và bạn biết đó không phải một trò lừa đảo, liệu bao nhiêu người trong khán phòng này sẽ có mặt tại sự kiện đó? Rick và nhiều ngươi khác cùng ngồi xuống.

Một cuộc gọi từ Donald Trump? Chắc chắn rồi, tôi sẽ đến đó …

Câu hỏi cuối cùng dành cho các bạn – những người còn chưa chịu khuất phục, Jay cười “Nếu các bạn bước ra khỏi văn phòng và thấy ông Trump đang đứng đợi bạn ở hành lang. Ông ta bắt tay và nói với bạn về sự kiện đó và mời bạn đến tham dự. Liệu việc đó có thuyết phục được bạn không?” Đám đông bàn tán xôn xao rồi từng người cuối cùng lần lượt ngồi xuống.

Jay im lặng để cho mọi thứ tự lắng xuống. Đám đông thì thầm to nhỏ.

“Được rồi, vậy là tất cả các bạn đều bị thuyết phục”, Jay nói khi đám đông đã trật tự.

“Bây giờ thì các bạn đã hiểu tại sao chẳng có ai quan tâm đến các bảng biển, các băng ghế xe buýt hay các quảng cáo rồi chứ. Bạn sẽ không hưởng ứng theo những quảng cáo đó và họ cũng vậy. Các bạn vừa nghe thấy cô Janice nói rồi đấy, có bao nhiêu người hưởng ứng theo cách làm của cô ấy khi cô mất thời gian để viết lời nhắn gửi cho từng người một ở cái chung cư cao cấp đó. Bởi vì bạn thấy đấy, đối với những người sống trong khu chung cư đó thì Janice là Donald Trump trong lòng họ! Cô ấy không có một chương trình quảng cáo nào, nhưng trong cộng đồng đó, cô ấy là người phụ nữ nói được và làm được. Cô chứng minh cho họ thấy cô quan tâm đến từng cá nhân sống trong khu chung cư và sẵn sàng giúp đỡ họ. Bao nhiêu người trong số các bạn biết đến sự kiện này qua một lời nhắn viết tay, một cuộc điện thoại hay một lời mời trực tiếp?”

Tất cả mọi người trong khán phòng đều giơ tay . Rick cảm thấy bối rối. Quả đúng là như thế! Tất cả những cuộc gọi điện mời chào, những quảng cáo trên truyền hình và tạp chí chẳng bao giờ mang lại hiệu quả. Chúng chưa bao giờ mang đến những khách hàng chất lượng.

Mình đã lãng phí bao nhiêu thời gian và tiền bạc …

“Vâng, tôi biết, nhưng chúng tôi không chỉ chạy một quảng cáo duy nhất. Tôi nghĩ các bạn đang bắt đầu hiểu ra vấn đề rồi đấy!”, Jay cười. Jay tiếp tục chuyển sang một vấn đề khác, ông giải thích sâu hơn về Bảy cấp độ giao tiếp cùng với Kim tự tháp giao tiếp và Rick lại bắt đầu ghi chép tốc ký(1)

“Bây giờ, trước khi kết thúc cuộc hội thảo buổi tối ngày hôm nay, tôi sẽ tặng cho các bạn một cơ hội để đầu tư vào chính mình bằng cách đăng ký để được đào tạo về kỹ năng bán hàng. Tôi nghĩ rằng đa số các bạn ở đây đều thấy trong một buổi tối các bạn không thể thẩm thấu và thực hiện được hết tất cả những gì tôi vừa nói”. Anh nói đúng đấy. “Vì thế, có thêm hai người mà tôi muốn các bạn lắng nghe. Cũng giống như Janice, họ cũng đến tham dự hội thảo như thế này và như Janice, họ đã đăng ký để được đào tạo. Người đầu tiên là một chuyên gia thế chấp – người đã có ý nghĩ sẽ bỏ cuộc khi làm việc trong lĩnh vực này chưa đầy một năm. Mọi người hãy cho một tràng pháo tay nồng nhiệt để chào đón cô Michelle Phillips.”

Trước sự ngạc nhiên của Rick, Michelle bước lên sân khấu và đứng ngay bên cạnh Jay. Trời ơi, cô ấy có cao lên không vậy? Thấy người phụ nữ anh vừa nói chuyện một cách thân mật thoải mái lên trình bày trước một đám đông như thế này khiến anh có cảm giác như một giấc mơ vậy.

“Cảm ơn, Jay!” Michelle nói. Trông cô ấy tự tin quá! “Trong bảy tháng vừa qua tôi đã được thầy hướng dẫn chỉ bảo tận tình và đó là một trải nghiệm tuyệt vời”.

“Michelle, hãy cho chúng tôi biết công việc của bạn hiện giờ như thế nào và bạn có thể chia sẻ một vài chiến lược kinh doanh mà bạn đã thực hiện dưới sự chỉ dẫn của thầy hướng dẫn không?”, Jay hỏi.

“Vâng, Jay, ở một thị trường bất động sản mà doanh số bán hàng đã giảm 40% và giá cả thị trường giảm 20%, chúng tôi đã mở rộng quy mô kinh doanh lên đến 78% trong tổng số các giao dịch và tăng 49% khối lượng giao dịch. Hầu hết các giao dịch diễn ra vào khoảng sáu tháng cuối năm, bởi vậy thu nhập của tôi trong khoảng sáu tháng qua đã đạt mức hơn 100.000 đô-la”. Rick cùng đám đông vỗ tay tán thưởng. “Một trong những yếu tố quan trọng nhất khi làm việc trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản là mối quan hệ của bạn với mọi người. Ngay cả trong thế giới cạnh tranh ngày nay, chúng ta cũng cần phải dành thời gian để làm quen với mọi người xung quanh”, Michelle tiếp tục. “Vì vậy, để tri ân khách hàng chúng tôi đã thực hiện kế hoạch tổ chức tiệc tân gia cho từng khách hàng và đó có thể coi như một cách để giúp họ gặp gỡ hàng xóm của mình”.

“Cách đó có hiệu quả không?” Jay hỏi với thái độ thực sự thích thú.

“Vâng, sau khi ký hợp đồng khoảng 30 đến 45 ngày, chúng tôi sẽ tổ chức tiệc tân gia cho họ. Khoảng thời gian đó có lẽ là hợp lý nhất. Chúng tôi thuê đầu bếp nấu ăn, đặt biển hiệu trước nhà và chụp hình với các khách hàng của chúng tôi cùng tấm biển ‘Đã bán’. Thầy hướng dẫn của tôi cũng khuyên chúng tôi nên đặt một giải thưởng ở ngay cửa để mỗi vị khách bước vào đều hào hứng điền vào mẫu đăng ký giải thưởng. Đó là cách chúng tôi nhận được thông tin để theo dõi và tìm kiếm nguồn giới thiệu. Trung bình sau mỗi bữa tiệc tân gia chúng tôi tìm kiếm được ba đến bốn nguồn giới thiệu từ mẫu đăng ký giải thưởng”.

“Ồ, thật là một ý tưởng tuyệt vời”, Jay nói và đám đông vỗ tay hưởng ứng. Đó thật sự là một ý tưởng tuyệt vời. Tâm trí Rick đã ngập tràn những ý tưởng. Tại sao trước đây mình chưa từng nghĩ đến điều đó nhỉ?” “Thông thường cô phải bỏ ra bao nhiêu tiền để tìm được một nguồn giới thiệu?”, Jay hỏi.

“Một bữa tiệc dành cho khách hàng sẽ tốn khoảng 200 đến 300 đô-la, nhưng may mắn là có một vài đối tác kinh doanh đã hỗ trợ chi phí cho bữa tiệc mà công ty tôi tổ chức. Trước đây tôi rất nhút nhát …” Ừ, phải rồi, Rick nghĩ. “Khi chúng tôi tổ chức những bữa tiệc đầu tiên, đó cũng là lúc tôi dần bước ra khỏi vỏ ốc của mình. Thầy hướng dẫn đề nghị tôi đặt mình vào vai trò của một người phục vụ. Ngay khi thực hiện vai trò đó, tôi không chỉ cảm thấy thoải mái hơn mà còn được mọi người giới thiệu nhiều hơn!”

“Khi mới bắt đầu thực hiện những chiến lược kinh doanh mới này, cô có gặp khó khăn gì không?” Jay hỏi.

“Ồ, chắc chắn rồi”, Michelle cười. “Ban đầu chúng tôi thường chờ đến khi ký hợp đồng xong mới hỏi khách hàng xem họ có muốn tổ chức một bữa tiệc tân gia không, nhưng rồi chúng tôi nhận ra rằng hỏi họ vào những thời điểm đó không phù hợp lắm, bởi khi đó họ đang lo lắng về việc chuyển nhà. Vì vậy, sau một vài lần thử nghiệm và kết quả đạt được không như mong đợi, chúng tôi đã quyết định thay đổi chiến lược. Chúng tôi sẽ giải thích cho họ về các bữa tiệc tân gia ngay từ những buổi tư vấn đầu tiên thay vì chờ đợi đến khi ký kết hợp đồng. Chúng tôi biến nó thành một phần của quá trình tư vấn. Bạn nhận được sự đồng ý trước, sau đó đưa ra một đề nghị ký kết hợp đồng và rồi tổ chức một bữa tiệc tân gia cho họ.”

“Thầy hướng dẫn của bạn có giúp bạn điều chỉnh chiến lược tiếp cận khách hàng không?”, Jay hỏi.

“Ồ, có chứ”, Michelle khẳng định. Thầy hướng dẫn của tôi chưa bao giờ hài lòng về hoạt động kinh doanh của tôi. Trong bốn tháng đầu khi tham gia vào khóa học này, công ty của tôi hoạt động khá tốt, nhưng thầy hướng dẫn lại chỉ cho tôi thấy cách vận dụng một số khái niệm của Kim tự tháp giao tiếp để đưa những bữa tiệc lên một tầm cao mới.

Đầu tiên, ông đề nghị tôi gọi cho tất cả những người được mời để xác nhận xem họ có đến tham dự bữa tiệc hay không. Chúng tôi đã gửi cho họ những tấm thiệp mời rất đẹp và tôi nghĩ chỉ cần như thế là đủ. Tôi cho rằng nên dựa vào khách hàng của mình để lôi kéo những vị khách tiềm năng khác. Nhưng thầy hướng dẫn của tôi vẫn nhấn mạnh rằng chúng tôi cần phải hoà mình vào tình bạn của khách hàng – người mua nhà của chúng tôi. Để tối đa hóa thời gian của mình, tôi cần mời được càng nhiều người tới tham dự càng tốt. Vì vậy, tôi bắt đầu gọi để xác nhận và kết quả tôi nhận được là số lượng người tham dự tăng vọt. Tôi cứ nghĩ là chỉ có khoảng 50% số lượng khách hoặc ít hơn thế đồng ý tham gia bữa tiệc, nhưng thực tế thì chúng tôi nhận được sự đồng ý tham gia của khoảng hơn 75% khách hàng. Càng có nhiều người tham dự thì không khí của bữa tiệc sẽ càng sôi động hơn, các khách hàng sẽ có được nhiều trải nghiệm hơn. Những buổi tiệc như thế rất là thú vị!”(2)

“Có vẻ như đây là một lý do quan trọng giúp công việc kinh doanh của bạn ngày càng phát triển trong khi công việc kinh doanh của người khác ngày càng giảm sút”, Jay kết luận.

“Chính xác. Nhờ có thầy hướng dẫn mà tôi đã biết cách làm thế nào để vận dụng những gì tôi đã được học về Bảy cấp độ giao tiếp vào công việc kinh doanh của mình. Những ý tưởng mà tôi học được từ Bảy cấp độ giao tiếp rất đơn giản, không tốn kém nhưng lại vô cùng hiệu quả. Tôi chắc chắn là công việc kinh doanh của tôi sẽ không thể tốt như thế nếu không có sự giúp đỡ của thầy hướng dẫn và những quy tắc của Bảy cấp độ giao tiếp”.

“Cảm ơn, Michelle” Jay cười và Rick lại hòa cùng đám đông vỗ tay tán thưởng khi cô bước xuống từ sân khấu để trở lại chỗ ngồi. Rick thoáng nhìn thấy Michelle mỉm cười. Trông cô lúc đó gần như tỏa sáng. Ồ! Tiến lên Michelle!

“Thành công của Michelle là bài học về việc nuôi dưỡng một mối quan hệ sâu sắc còn tốt hơn nhiều so với việc tích lũy hàng nghìn mối quan hệ xã giao. Có một người khác cũng rất am hiểu khái niệm này là anh cũng là một trong những vị khách hàng quan trọng của chúng tôi. Ở tuổi 22, Jeremy đã có một sự nghiệp kiến trúc ổn định và anh chẳng tốn đồng nào vào việc quảng cáo, thậm chí bản thiết kế của anh chưa từng xuất hiện trên các trang quảng cáo. Anh ấy hết sức bận rộn và chỉ trong vòng sáu tháng anh đã thuê thêm mười người. Nào mọi người, hãy cùng chào đón Jeremy Stahl”.

Rick thấy một người đàn ông trẻ tuổi đang dần tiến lên sân khấu và nhận lấy chiếc micro từ tay Michelle. Anh ta thấp hơn mức trung bình, mặc quần jean và một chiếc áo sơ mi cài nút màu xanh với logo công ty trên túi ngực. Đây chỉ là một đứa trẻ! Rick nghĩ.

Cảm ơn anh, Jay. Tôi cảm thấy thật tuyệt vời khi được mời đến tham dự buổi hội thảo này. Khi tôi bỏ ra quá nhiều tiền để thuê thầy hướng dẫn, cha tôi đã cho rằng tôi bị điên, Jeremy bắt chước giọng địa phương của cha mình “Thế quái nào mà con phải trả tiền cho người khác chỉ để nghe họ nói cho con biết con cần phải làm gì?” Đám đông cười hưởng ứng. Nhưng tôi hiểu rõ mình cần sự giúp đỡ của những người có kinh nghiệm để phát triển công ty của mình. Cha tôi là người đàn ông mà tôi ngưỡng mộ nhất bởi ông đã dạy tôi tất cả mọi thứ tôi cần biết về kiến trúc cảnh quan, nhưng ông ấy chưa bao giờ có bước đột phá trong việc phát triển kinh doanh. Tôi biết, trong lĩnh vực kinh doanh tôi có thể làm tốt hơn ông ấy.

“Vậy cơ hội kinh doanh này đến với anh như thế nào, Jeremy?” Jay hỏi.

Tôi đã gặp một người đàn ông lớn tuổi ở trung tâm truyền thông, ông là một nhà tư vấn sân golf. Tôi biết ông ấy thực sự có năng lực, vì thế tôi đã hỏi thầy hướng dẫn xem làm cách nào để tạo được mối quan hệ với ông ấy.

Chúng tôi cùng nhau lập một kế hoạch. Ngay sau khi gặp “Brirdie” – mọi người thường gọi ông ta như thế, tôi đã viết một bức thư gửi gửi đến ông ấy. Cuối thư tôi có tái bút là “Hãy gọi lại cho tôi”.

Ông ấy đã gọi lại và chúng tôi nói chuyện một lúc rồi lên kế hoạch cho một cuộc hẹn cà phê vào ngày hôm sau. Đầu tiên tôi xếp lịch hẹn với ông ấy chiều thứ ba. Chúng tôi đã gặp nhau như đúng thời gian đã hẹn và buổi nói chuyện thật thú vị. Tiếp theo, tôi cùng thầy hướng dẫn lên kế hoạch đưa ông ta tới sân golf Lionbrooke – sân golf đẹp nhất trong vùng và nó đã được mọi người trên toàn thế giới biết đến. Rick nhướng lông mày lên.

Sau đó chúng tôi tiếp tục triển khai những bước tiếp theo của kế hoạch đã đề ra. Tôi phát hiện ra cháu nội của ông ấy – Wyatt là một cầu thủ chơi golf xuất sắc của một trường trung học ở địa phương cậu bé sống, vì thế tôi đã lên lịch cho một buổi chơi golf và mời Birdie cùng cháu trai ông ấy tham dự. Tôi ngồi ở phía ngoài để chờ đón họ, có lẽ họ đã rất thích cuộc hẹn này. Nói thật tôi còn cảm thấy thích chứ nói gì đến họ. Đám đông bật cười lớn và có vẻ tán đồng.

“Tôi không nhớ chúng tôi đã chơi thế nào, nhưng điều đó cũng không quan trọng. Quan trọng là chúng tôi đã có một ngày tuyệt vời”.

“Câu chuyện chắc chắn chưa dừng lại ở đó. Kể tiếp đi, Jeremy”, Jay giục anh.

“Vâng, đúng là tôi phải đầu tư thêm, tất cả chi phí của ngày hôm đó (bao gồm cả tiền thưởng cho nhân viên sân golf) đã khiến tôi tốn gần 2000 đô-la. Tôi chưa bao giờ nghĩ đến kế hoạch này nếu không có sự thúc giục của thầy hướng dẫn và mọi chuyện cứ thế diễn ra theo đúng kế hoạch mà chúng tôi đã lập ra trước đó. Tôi tiếp tục viết một lời nhắn gửi đến hai ông cháu Jerery để cảm ơn vì họ đã dành thời gian cho cuộc hẹn và hai tuần sau đó, tôi đã nhận được một cuộc gọi của Birdie, ông ấy có mười sân golf với cảnh quan kiến trúc cần được hoàn thiện trong mùa thu này. Dự án này có thể mang lại doanh thu cả triệu đô-la đấy! Nhưng còn nhiều hơn thế. Jeremy đã nói chuyện với một chuyên gia ở Lionbrooke để chuẩn bị tổ chức một buổi tư vấn về sân golf. Đợt trước, Wyatt đã đủ tiêu chuẩn tham gia giải vô địch golf cấp trung học và hãy đoán xem giải vô địch golf cấp trung học năm nay được tổ chức ở đâu? Vâng, đó chính là Lionbrooke và kết quả thật bất ngờ, Wyatt đã giành chức vô địch. Các bạn, tôi biết điều này thật khó tin. Nhưng hãy tin tôi, vì những điều này hoàn toàn là sự thật.”

Jay vỗ tay với một vẻ mặt đầy tự hào. “Hãy cho Jeremy một tràng pháo tay thật lớn. Một câu chuyện điển hình về sức mạnh của việc chăm chút cho mối quan hệ! Hãy cho bản thân bạn một cơ hội tham dự “Ngày chăm chút” cùng với người thầy hướng dẫn của bạn trong vòng 60 ngày tới. Tin tôi đi, nó sẽ xứng đáng với những gì bạn bỏ ra.

“Trước khi kết thúc buổi hội thảo ngày hôm nay, tôi muốn chia sẻ một vài điều với những ai đã phải trải qua một năm kinh doanh khó khăn”. Rick nhìn lên với vẻ mặt đầy mong đợi. “Tôi muốn các bạn biết rằng, giữa bạn và Jeremy, Janice, Michelle chỉ có một điểm khác biệt duy nhất, đó là họ thất bại thảm hại hơn bạn.” Nhiều khán giả bật cười. Ông ta đang nói cái gì vậy? Rick tự hỏi. Chẳng ai trong số họ trông có vẻ thất bại cả.

“Tất cả chúng ta đều biết vòng xoáy đi xuống của cuộc đời. Mọi thứ tồi tệ ngày càng tồi tệ hơn cho đến khi nó thoát ra khỏi vòng kiểm soát. Giờ thì tôi muốn kết thúc buổi hội thảo ngày hôm nay bằng việc nhắc lại để các bạn hiểu về ‘Vòng xoáy đi lên của cuộc đời’. Cuộc đời bao gồm học tập, triển khai, thất bại và đánh giá”. Rick ghi lại điều này một cách nhanh nhất có thể vì anh biết Jay không có ý định sẽ nói chậm lại.

“Hãy tưởng tượng có một chiếc cầu thang xoắn ốc”, Jay tiếp tục. “Cách duy nhất để leo lên trên đỉnh cầu thang là đi qua cả quá trình này: học cách đi, leo lên, ngã và nhìn lại. Bất cứ một người thành công nào cũng hiểu thất bại là một phần của cuộc sống. Nhưng nếu bạn thực hành những gì bạn học được từ buổi hội thảo hôm nay thì lần vấp ngã tới bạn sẽ vấp ngã ở một mức độ cao hơn. Khi bạn nhìn lại và đánh giá thất bại đó, bạn sẽ thấy mình đã tiến thêm một bước nữa trong cầu thang xoắn ốc đó. Những doanh nghiệp hàng đầu không chỉ thất bại mà họ còn thất bại một cách nhanh chóng. Vòng xoáy đi lên của cuộc đời từ học tập, triển khai, thất bại và đánh giá sẽ đưa bạn lên một nấc thang cao hơn những gì bạn có thể nghĩ tới.

Khi Jay đi đến phần kết luận của cuộc hội thảo, Rick đã chìm trong suy nghĩ. Buổi tối hôm nay đã cho anh những lời khuyên và ý tưởng kinh doanh vô cùng hữu ích, nhưng anh lại không biết làm cách nào để xoay xở việc kinh doanh của mình. Anh thực sự cần có trách nhiệm hơn với công việc hoặc cứ tiếp tục làm những gì đã làm trong suốt 18 tháng qua. Mình không có đủ tiền để thuê thầy hướng dẫn.

Mình không có đủ tiền để thuê thây hướng dẫn. Suy nghĩ này cứ luẩn quẩn trong đầu anh từ lúc ở buổi hội thảo về. Không có chuyện có hai sự lựa chọn cho việc này: giá cả thị trường ngày càng leo thang và cho dù ý tưởng kinh doanh của anh có tốt thế nào thì hiện tịa doanh thu của anh vẫn ở mức 0.

Rick cười một cách yếu ớt khi nhìn Michelle – đang bận nói chuyện với một đám đông vây quanh cô để hưởng ứng bài chia sẻ ấn tượng của cô. Cô vẫy tay với anh một cách tiếc nuối và tiếp tục nói chuyện với đám đông. Tuy vậy, Rick vẫn nhận được một sự quan tâm chân thành trên khuôn mặt cô.

Có suy nghĩ thêm thì cũng vô ích. Rick biết mình cần phải làm gì. Lúc cầm tài liệu trên tay, Rick cảm thấy tim anh đang đập nhanh và lòng bàn tay ra nhiều mồ hôi. Anh quyết định bước đến một chiếc bàn rộng đã có nhiều người vây quanh và rút chiếc thẻ tín dụng mà anh đã thề là chỉ sử dụng trong những trường hợp cấp bách để đăng ký tham gia khóa học hướng dẫn.