29% Solution – 52 Tuần Mở Rộng Mạng Lưới Kinh Doanh Thành Công

TUẦN 1

Đặt ra những mục tiêu kết nối

Bạn có mục tiêu kinh doanh? Bạn có đặt ra những mục tiêu marketing và doanh số bán không? Đây là ví dụ hoàn hảo cho khái niệm chúng tôi đã đề cập đến trước đó: “ứng dụng khác thường từ kiến thức bình thường.” Chúng ta đều hiểu mục tiêu rất quan trọng. Thế nhưng, chúng ta áp dụng những tri thức đó đến đâu.

Còn mục tiêu networking thì sao? Đa số mọi người đều không có mục tiêu networking. Rõ ràng bạn tin vào sức mạnh của networking, nếu không bạn đã chẳng mua cuốn sách này. Vậy, tại sao bạn vẫn chưa viết ra những mục tiêu networking cho hoạt động kinh doanh của mình?

Networking dường như là một trong số những điều mà rất nhiều người thực hiện để đối phó với tình trạng kinh doanh trì trệ. Nó thường xuyên bị lãng quên và hiếm khi được coi là một phần không thể thiếu trong phát triển doanh nghiệp. Không những bị xem nhẹ, phần lớn mọi người thường khá lộn xộn trong cách tiếp cận những mối quan hệ phi hệ thống. Như vậy, bạn khó có thể tiến đến nhóm 29%. Chiến lược đầu tiên này giúp bạn tránh khỏi các cái bẫy khi nghĩ đến việc tạo mối quan hệ quá muộn – coi nhẹ tầm quan trọng của nó trong công việc.

Một cách để hệ thống hóa và sắp xếp cách tiếp cận kết nối là cân nhắc những mục tiêu marketing. Như một người bạn của chúng tôi, Deanna Tucci Schmitt (Giám đốc BNI Western Pennsylvania) thường nói, “Thiếu mục tiêu, bạn không khác nào kẻ lạc lối.” Chúng tôi muốn bổ sung rằng nếu bạn không có mục tiêu, bạn sẽ không thể tính toán được kết quả.

Những mục tiêu thông minh

Mỗi mục tiêu bạn đặt ra đều phải THÔNG MINH: cụ thể, có thể tính toán được, có thể đạt được, phù hợp và có thời hạn hoàn thành. Chúng ta hãy cùng làm rõ khái niệm mục tiêu Thông Minh.

Cụ thể. Mục tiêu phải được vạch rõ với các thông số về ai, cái gì, khi nào, ở đâu và như thế nào. Những mục tiêu cụ thể giúp bạn tập trung vào một công việc trong thời gian nhất định. Ví dụ, bạn muốn là một thành viên trong nhóm, nhưng có thể khẳng định mục tiêu rõ ràng hơn bằng cách tuyên bố bạn muốn trở thành thành viên thuộc một phòng cụ thể nào đó hoặc một bộ phận của BNI.

Có thể tính toán được. Mục tiêu phải bao gồm phương thức tính toán kết quả. Điều này đồng nghĩa với các con số mục tiêu, ví dụ như bao nhiêu phần trăm – một vài cách xác định được số lượng để tính toán tiến triển đạt đến mục tiêu. Giả sử bạn muốn nhận được nhiều referral hơn trong năm nay, mục tiêu đó vừa không cụ thể vừa không thể tính toán được; sẽ có ích hơn nếu nói chính xác bạn muốn tăng 30% referral từ một nhóm mạng lưới.

Có thể đạt được. Mỗi mục tiêu đặt ra phải nằm trong tầm với, không nên vượt quá khả năng của bạn. Để quyết định một mục tiêu có thể đạt được hay không, hãy cân nhắc xem bạn đã hoàn thành được những việc gì trong năm nay. Sau đó, cân nhắc xem sẽ có những việc gì trong năm tới có thể gây trở ngại hoặc cải thiện khả năng đạt được một mục tiêu cụ thể của bạn. Cuối cùng, hãy cân nhắc mọi thứ cần phải làm để hoàn thành mục tiêu đó. Khi đã hoàn thành, bạn có thật sự cảm thấy mình sẽ đạt được mục tiêu bằng sự chăm chỉ, cống hiến và tập trung không? Nếu có, hãy viết ra và cam kết đạt được nó.

Phù hợp. Mục tiêu phải phù hợp và có ý nghĩa với bạn; nếu không, bạn sẽ không có đủ động lực để hoàn thành nó. Kết quả sẽ như thế nào nếu bạn có một mục tiêu khác? Bạn có kiếm được nhiều tiền hơn không? Chất lượng cuộc sống có khá hơn không? Liệu bạn có thể tiết kiệm để chi tiêu thoải mái khi nghỉ hưu? Bạn sẽ được thăng chức hay tăng lương? Bạn có tiết kiệm được chút thời gian nào trong suốt hành trình dài không? Dù đó là bất cứ động cơ mang tính cá nhân nào, hãy đảm bảo những mục tiêu của bạn liên quan đến chúng. Nhờ vậy chúng sẽ truyền cảm hứng cho bạn mỗi ngày để không ngừng cố gắng cán được đích.

Thời điểm. Mục tiêu cần phải có một giới hạn thời gian hay ngày hoàn thành. Nếu không, bạn sẽ mất tập trung và khát khao đạt được mục đích theo thời gian. Bản năng cạnh tranh của con người thường kéo chúng ta đến đích vậy nên chúng ta cần đưa ra một mục tiêu nào đó. Ví dụ, bạn muốn tăng 30% referral thường niên từ một tổ chức mạng lưới vào ngày 31/12 sẽ có hiệu quả hơn nhiều bởi nó đưa ra giới hạn thời gian cụ thể.

Khi kết hợp mọi yếu tố trên, bạn sẽ đưa ra được một mục tiêu như sau:

Tôi sẽ trở thành một thành viên của ABC Chamber vào ngày 30/6.

Tôi sẽ đạt mức tăng 30% referral doanh nghiệp thường niên từ một mạng lưới vào ngày 31/12.

Chúng tôi biết việc đặt ra mục tiêu – những mục tiêu “thông minh” – có thể sẽ rất khó khăn. Nhưng chúng tôi đã chứng kiến nó mang lại hiệu quả như thế nào, và cả những hậu quả nếu không đặt ra giới hạn thời gian chính xác. Chúng tôi đã được đào tạo bài bản, nhưng làm thế nào có thể bắt đầu sắp xếp tài liệu thành một chuyên đề đào tạo mà không có khái niệm kết thúc? Chúng tôi đã đưa ra một hệ thống câu hỏi cần phải giải đáp trước khi tiếp tục thiết kế chương trình.

Steven Covey công nhận khái niệm này trong cuốn sách Bảy thói quen của người thành đạt của ông. Một trong những chiến lược là “bắt đầu với mục đích đã xác định.” Những câu hỏi dưới đây dựa theo cuốn sách của ông sẽ giúp bạn tập trung vào điều bạn muốn đạt được trong quá trình networking. Tuy nhiên, một khi bạn bắt tay vào quá trình đặt ra mục tiêu, đừng giới hạn mình trong những câu hỏi này.

hành động tuần 1

Nhiệm vụ tuần này của bạn là trả lời mỗi câu hỏi sau một cách chân thật và đầy đủ nhất có thể. Chúng sẽ cung cấp bộ khung giúp bạn tạo ra mục tiêu của mình. Bên cạnh đó, bạn phải đặt mục tiêu trước khi lên kế hoạch đạt được nó. Chúng tôi sẽ chú trọng vào việc triển khai kế hoạch ở Tuần 2, vì thế chúng tôi khuyến khích bạn tiếp cận quá trình đặt mục tiêu với sự nhiệt tình và cần cù. (Hãy nhớ rằng bạn đang xây dựng nền móng cho ngôi nhà kết nối của mình!)

Câu hỏi cho mẫu mục tiêu mở rộng mối quan hệ

– Cần phải làm gì để điều này xảy ra?

– Ai sẽ đưa bạn đến doanh nghiệp này?

– Bạn hy vọng được referrals từ kiểu doanh nghiệp nào?

– Những referrals này sẽ tập trung vào một sản phẩm hay dịch vụ nhất định?

– Bạn sẽ tìm và hoàn thành được gì từ những cuộc gặp này?

Bài tập thêm

Mặc dù chúng tôi chưa muốn bạn đi quá sâu vào quá trình, nhưng bạn có thể lựa chọn lật qua một vài trang và tìm những chiến lược tương tự như mục tiêu bạn đặt ra. Hãy ghi chú lại để có thể xem lại sau.

TUẦN 2

Lập kế hoạch thời gian để networking

Để thể hiện như những networker thành công trong học thuyết 6 chặng phân cách, bạn có thể cần thực sự thay đổi một số hành vi. Có 4 bước để thay đổi hành vi: muốn nó, học nó, thử nó và sống với nó. Bạn có động lực mua cuốn sách này vì muốn học cách “kết nối” hiệu quả. Chúc mừng! Bạn đã hoàn thành bước đầu tiên.

Bạn quyết định muốn có thông tin, bước thứ hai là học nó. Điều đó bao gồm việc phải thực sự đọc cuốn sách. Có nghĩa bạn đã đi thêm được một bước nữa.

Một khi bạn đã nắm được thông tin, hãy tiến tới bước thứ ba: thử áp dụng nó. Đọc sách là tốt, nhưng thực hiện những chiến lược trong sách sẽ tốt hơn. Mục đích chân chính của cuốn sách này là giúp bạn giải quyết công việc bằng cách thử nghiệm chiến lược 52 tuần networking cho công việc một cách hiệu quả nhất.

Sau khi thử các chiến lược, bước cuối cùng để áp dụng thành công tài liệu này là sống với nó. Bước này đòi hỏi sự cam kết không ngừng nghỉ từ phía bạn để thực hiện những gì bạn học được – không phải bằng cách thử mỗi tuần một chiến lược, mà bằng cách kết hợp những kỹ năng mới vào hoạt động điều hành công việc mỗi ngày.

Hãy viết ra lời cam kết với chính bản thân và công việc của mình bằng cách hoạch định thời gian cho các hoạt động networking. Có thể bạn đã bắt đầu làm được việc này ngay khi viết ra mục tiêu kết nối cho mình. Nếu chưa, hãy tìm một thời điểm đẹp nhất trong tuần để tập trung vào những chiến lược này.

Hãy tự hỏi:

Ngay lúc này, rất có thể có một giọng nói trong bạn rằng: “Đúng rồi. Tôi biết tôi cần phải mở rộng mối quan hệ. Nhưng làm thế nào tôi có thể vừa điều hành công việc hiện tại mà vẫn có thời gian ra ngoài và gặp gỡ mọi người? Chẳng lẽ tôi không nên dành quyền ưu tiên cho những khách hàng trung thành ư?”

Để nâng quan điểm của bạn về giá trị và tính cần thiết của mở rộng mối quan hệ, hãy xem lại 4 phương pháp cơ bản để tạo ra một công việc kinh doanh mới: những cuộc gọi “lạnh” đến khách hàng, quảng cáo, quan hệ công chúng, và mở rộng mối quan hệ.

Cuộc gọi lạnh

Đối với đa số mọi người, thuật ngữ “cold call” là hai từ có thể khiến họ dựng tóc gáy. Rất nhiều người nghĩ việc thực hiện các cuộc gọi lạnh thật khổ sở, xấu hổ, và khiến họ bực bội, đặc biệt sau khi họ thấy mức độ hiệu quả thấp trong khi phải bỏ ra khá nhiều thời gian quý giá.

Hãy nghĩ về điều đó. Bạn phản ứng như thế nào khi điện thoại kêu vào đúng bữa tối và đó hóa ra là một cuộc gọi từ nhân viên bán hàng? Nếu biết ai là người gọi, bạn có thể phớt lờ cuộc gọi một cách đơn giản. Nếu trả lời, rất có thể bạn sẽ không trở thành một khách hàng trung thành nữa. Bạn sẽ kết thúc nó bằng cách nói dối (“Con mèo của tôi bị ốm, và chúng tôi đang trên đường đến phòng khám thú y”). Một người mà chúng tôi quen đã nói với người gọi, “Anh chờ máy một chút nhé?” Rồi đặt điện thoại xuống và trở về bàn ăn tối.

Bất kể bạn có chiến lược cá nhân nào để trốn tránh người gọi điện, bạn vẫn mất nhiều công sức để tránh. Hãy xoay chuyển tình thế. Nếu bạn là người gọi, bạn có nghĩ những người khác cũng phản ứng giống như bạn không?

Quảng cáo

Quảng cáo, dù dễ chịu hơn hẳn những cuộc gọi lạnh, nhưng thường đắt đỏ hơn. Điều này nghĩa là bạn cần đến một khoản dành riêng cho quảng cáo. Nếu dành tiền cho chiến lược này, bạn hy vọng nhìn thấy những kết quả − và thật ra, quảng cáo đôi khi cũng mang đến những mối làm ăn mới. Đó là lý do chúng ta tin vào quảng cáo. Nếu muốn thành công, bạn cần quảng cáo. Nhưng bao nhiêu người trong số bạn quên mất điều bạn muốn truyền tải qua quảng cáo? Lợi nhuận trên khoản đầu tư của bạn là bao nhiêu? Đối với hầu hết chúng ta, quảng cáo không sản sinh ra đủ công việc kinh doanh mới. Bên cạnh đó, người tiêu dùng hiểu biết thường có xu hướng lo ngại các quảng cáo vì họ biết chính bạn hay ai đó đã viết nội dung.

Quan hệ công chúng (PR)

PR đôi khi rất khó đoán biết và mạo hiểm. Điển hình là bạn có ít quyền kiểm soát về nội dung PR, bất kể nó hay và đại diện cho công ty của bạn như thế nào. Đôi khi bạn sẽ thấy bực mình vì những thông tin PR không chính xác. Chúng tôi đã từng đạt thành công vượt trội vì những nỗ lực PR. Tuy nhiên, chúng tôi không bao giờ dựa hoàn toàn vào khía cạnh phát triển kinh doanh này. Đó là một phần nằm trong chiến lược marketing tổng quát cho một doanh nghiệp.

Mở rộng mối quan hệ

Cuối cùng, hãy cân nhắc hoạt động networking như một phương thức sản sinh ra các công việc kinh doanh mới. Networking, nếu được thực hiện một cách có hệ thống, sẽ có khả năng mang lại công việc kinh doanh mới thông qua marketing truyền miệng. Sử dụng các mối quan hệ như một chiến lược sẽ thực sự chuyển hoạt động networking thành một dạng referral marketing. Cuốn sách này bao gồm kế hoạch hàng tuần giúp bạn xây dựng doanh nghiệp thông qua referral marketing. Sử dụng những nơi gặp gỡ và kỹ năng networking.

Phần lớn các doanh nghiệp đều có chiến lược marketing bao gồm quảng cáo. Chúng tôi không phản đối quảng cáo; bởi các doanh nghiệp cần nó để tồn tại. Nhưng chúng tôi nghĩ bạn nên lên kế hoạch networking như lên kế hoạch cho các hoạt động quảng cáo. Một kế hoạch networking hiệu quả cũng nên trở thành một phần trong chiến lược marketing tổng quát của bạn.

Tất nhiên, quảng cáo sẽ tốn kém trong khi networking lại rất tốn thời gian. Bạn cần thời gian và doanh số bán để kiếm tiền cho quảng cáo. Bạn nên cân nhắc thời gian bỏ ra cho hoạt động networking cũng như thời gian dành cho quảng cáo. Đó là một phần trong ngân sách marketing của bạn. Không cần tiêu tốn quá nhiều nhưng bạn buộc phải cống hiến thời gian để nuôi dưỡng những mối quan hệ cần thiết cho các referral.

Dựa vào một vài nghiên cứu tiến hành bởi BNI trong những năm qua, 52% các chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh dành 4 giờ hoặc ít hơn mỗi tuần cho hoạt động networking. Chúng tôi không tin như vậy đủ để đưa bạn vào nhóm 29%. Ngược lại, 27% các doanh nhân thường dành 8 giờ hoặc hơn. Chúng tôi nghĩ 27% này làm gần đúng. Nếu doanh số bán chỉ là một phần trong trách nhiệm công việc của bạn, thì 8 giờ/tuần có vẻ thích hợp. Mặt khác, nếu chịu trách nhiệm về chính doanh số bán, bạn cần dành ra nhiều hơn 8 giờ/tuần. Networking xét cho cùng là việc sản sinh các referral cho công ty bạn. Nếu bạn muốn xây dựng doanh nghiệp dựa trên các referral, và phần lớn công việc của bạn xoay quanh việc bán hàng thì những nỗ lực networking của bạn nên chiếm nửa thời gian của bạn (nhiều hơn 20 giờ/tuần).

Networking hiệu quả không chỉ là hoạt động giao tiếp xã hội hay việc tham gia các cuộc họp. Bản chất của nó là xây dựng những mối liên kết và mối quan hệ. Đừng cảm thấy tội lỗi vì dành thời gian cho hoạt động này – nếu bạn đang thực sự bắt tay vào quá trình. Thời gian và công sức bạn bỏ ra là một phần của việc bán hàng và chương trình marketing. Đặt ra một khoảng thời gian cần thiết để thành công. Những người thuộc 6 chặng phân cách trên thế giới chắc chắn dành nhiều thời gian để luyện tập networking.

Hành động tuần 2

Bạn muốn phát triển công việc của mình bằng cách networking. Và bạn biết mình phải muốn nó, học nó, thử nó, và sống với nó để thay đổi hành vi và thu được kết quả. Như vậy đòi hỏi bạn phải thật sự sắp xếp thời gian lên lịch cho các hoạt động networking. Đó chính là nhiệm vụ tuần này của bạn. Hãy dừng lại! Ngay bây giờ! Hãy tìm bất cứ thiết bị số hỗ trợ cá nhân hoặc lịch bàn và sắp xếp thời gian networking trong tuần này.

Hãy cam kết sử dụng đủ thời gian cho các hoạt động networking hàng tuần. Một lần nữa, 4 giờ đồng hồ là không đủ. 7 có thể là con số khởi đầu tốt. Nếu trách nhiệm chính của bạn là bán hàng, bạn cần dành hơn 20 giờ đồng hồ/tuần cho việc này. Bạn không cần phải bắt đầu ngay với nhiều thời gian như thế, nhưng hãy tăng dần lên khi thử kế hoạch này. Tuy nhiên đôi khi bạn cần theo dõi thời gian mình bỏ ra và chắc chắn đang đầu tư đủ để làm nên sự khác biệt. Chúng tôi gợi ý bạn nên dùng màu sắc đánh dấu lịch để theo dõi nỗ lực mở rộng mối quan hệ của mình.

Sau đó, việc lập kế hoạch có hệ thống này sẽ giúp bạn dành ra một khoảng thời gian hợp lý mỗi tuần vào những hoạt động có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động networking của bạn – không chỉ tham gia các buổi họp mặt, mà tất cả những gì liên quan đến tạo dựng và giữ kết nối cũng như networking với nguồn giới thiệu. Hãy cam kết dành lượng thời gian cụ thể để bắt đầu quá trình này. Lên kế hoạch tăng lượng thời gian vào các tháng sau cho đến khi đạt được giá trị tối ưu. Sau đó, tập trung vào các hoạt động mà chúng ta sẽ nói xuyên suốt cuốn sách này – thực hiện chương trình networking và xây dựng doanh nghiệp của bạn.

TUẦN 3

Mô tả khách hàng yêu thích

Ai là khách hàng yêu thích của bạn?  Đương nhiên, bạn biết rằng đó là những người khiến bạn luôn mỉm cười. Và nếu may mắn, họ cũng chính là những người “bỏ tiền vào túi bạn” bởi bạn là lựa chọn số 1 của họ. Nếu hầu hết hoặc tất cả khách hàng của bạn đều giống họ, bạn sẽ hài lòng chứ?

Hành động Tuần 3

Đối với chiến lược này, nhiệm vụ của bạn là “Mô tả khách hàng yêu thích”. Điều đó không chỉ giúp bạn đa dạng hóa mối quan hệ mà còn giúp bạn nhào nặn và làm rõ thông điệp cá nhân – hay cách bạn mô tả công việc kinh doanh của mình khi giới thiệu bản thân trong các sự kiện gặp gỡ.

Hành động mô tả khách hàng mục tiêu đồng nghĩa với một cái nhìn sâu sắc về điều có thể khiến khách hàng (doanh nghiệp/cá nhân) và bạn trở thành một “cặp đôi hoàn hảo”. Đương nhiên, điều đó không có nghĩa bạn không cần những khách hàng khác, mà đây chỉ là kiểu khách hàng bạn yêu thích nhất. Có lẽ, đó là khách hàng bạn muốn có, nhưng lại chưa thu hút được nhiều vào thời điểm này.

Giờ đây, hãy hỏi bản thân những câu hỏi sau:

Để cụ thể hóa hơn nhiệm vụ này, hãy quan sát ví dụ thực tế về một khách hàng yêu thích cụ thể do Neal, một giáo viên hướng nghiệp cung cấp:

Phụ nữ gặp khủng hoảng trong cuộc sống (ly hôn, góa phụ, hoặc không lập gia đình), khoảng 40 tuổi, ở Westmorland hoặc Allegheny có việc làm nhưng không hài lòng với công việc và cuộc sống hiện tại, không có con, thu nhập hàng năm trên 50.000 đô-la, tốt nghiệp đại học, có nhà riêng với một giấy phép lái xe còn giá trị.

Hãy điền tiếp vào bảng mô tả một khách hàng yêu thích dưới đây. Chú ý rằng, nó tập trung vào các nhân tố thống kê về khách hàng ưa thích của bạn. Mục tiêu chính của bài tập này là càng liệt kê cụ thể càng tốt. Bạn có thể networking hiệu quả hơn khi mô tả cụ thể khách hàng yêu thích cho những người đang lắng nghe thông điệp của bạn. Việc làm này mang đến cho người nghe nhiều thông tin hơn và mở rộng trí tưởng tượng của họ về các mối quan hệ cá nhân. Khi người nghe thấy phù hợp, bạn chắc chắn sẽ có cơ hội nhận được một referral.

Trong quá trình tạo ra “hồ sơ” cho riêng bạn, đừng tự giới hạn bản thân bởi những yếu tố trong danh sách rút gọn dưới đây. Hãy cân nhắc mọi yếu tố phù hợp với bạn. Chuyên môn cụ thể của bạn sẽ quyết định yếu tố bạn cần xem xét. Chúng tôi chắc chắn danh sách này có thể được mở rộng, tùy thuộc vào đặc điểm về những khách hàng yêu thích mà bạn đưa ra.

TUẦN 4

Tuyển dụng đội ngũ marketing truyền miệng

Khi bạn hiểu và có thể giải thích cho người khác đối tượng khách hàng ưu tiên, bạn có thể bắt đầu theo đuổi những “con cá lớn” với sự trợ giúp của đội ngũ marketing truyền miệng của riêng bạn. Là một động từ, quảng cáo (market) nghĩa là bán hoặc đề nghị bán. Chức năng cơ bản của một đội ngũ marketing là lôi kéo được nhiều mối làm ăn về với bạn. Trong thuyết 6 chặng phân cách, họ sẽ là những nhân tố cơ bản mà những người tham gia tìm đến để hoàn thành nhiệm vụ nghiên cứu.

Vì thế bạn có toàn quyền và cần lựa chọn kỹ càng thành viên cho đội marketing truyền miệng của mình. Các chủ doanh nghiệp thường coi họ như những “người truyền giáo”, “người lãnh đạo cuộc cải cách”, hay “người gây ảnh hưởng.” (Họ cũng từng được gọi là “E.F. Huttons” theo tên của công ty tài chính đã bị bán cho Shearson Lehman/ American Express năm 1985. Nhiều năm trước, hãng này đã cho ra một loạt quảng cáo đình đám có hai người nói chuyện về người môi giới chứng khoán của họ. Trong đám đông và xe cộ ồn ào, một người nói trên nền hiệu ứng, “Người môi giới của tôi là E.F.Hutton, và ông ta nói…” Ngay lúc đó, tất cả tiếng ồn sẽ lắng xuống khi mọi người dừng lại và lắng nghe. Câu khẩu hiệu “Khi E.F.Hutton nói, mọi người lắng nghe” đã trở thành hiện tượng. Nhưng chúng ta đang lạc đề.)

Hãy lựa chọn kỹ lưỡng thành viên cho đội marketing truyền miệng của mình.

Bất kể bạn lựa chọn nhãn hàng nào, những cá nhân này sẽ giúp bạn tạo dư luận trong xã hội về doanh nghiệp của bạn, vì họ tin tưởng vào bạn, vào doanh nghiệp cũng như sản phẩm và dịch vụ của bạn. Họ cũng (1) biết bạn rất rõ; (2) rất thích bạn; và (3) hoàn toàn tin tưởng bạn. Và khi họ nói, rất nhiều người sẽ lắng nghe (vì thế chúng ta có cái mác “E.F.Hutton”). Họ chính là những đại sứ marketing truyền miệng di động cho doanh nghiệp của bạn.

Đội marketing truyền miệng mạnh nhất gồm những người có thể cung cấp những referral tự nguyện giúp quảng bá doanh nghiệp cho bạn. Thi thoảng, đó chính là những người đã từng trải nghiệm dịch vụ của bạn ngay từ đầu. Bất kể thế nào, họ cũng có sức ảnh hưởng mạnh đến các khách hàng ưu tiên của bạn và quan trọng hơn cả, họ sẵn sàng củng cố mối quan hệ mang đến referral cho bạn.

Bước tiếp theo, hãy cân nhắc ai có thể ảnh hưởng đến người gây ảnh hưởng. Đó là những người toàn tâm toàn ý và có vai trò như giám sát viên đầy tín nhiệm với những người tác động đến người khác. Quan trọng hơn cả, các thành viên trong đội ngũ marketing truyền miệng của bạn phải có mối quan hệ thường xuyên với khách hàng ưu tiên – nhưng khác với lý do của bạn. Sự phổ biến này cho phép các referral đến một cách tự nhiên và qua lại liên tục.

Tóm lại, dưới đây là những tiêu chí quan trọng nhất cho thành viên của đội marketing truyền miệng:

Dưới đây là một số ví dụ về một đội marketing truyền miệng thành công (giả sử tất cả những tiêu chí trên đều được đáp ứng) cho hai doanh nghiệp khác nhau:

– Giám sát tài chính:

Khách hàng ưu tiên: Phụ nữ gặp khủng hoảng trong cuộc sống, hơn 40 tuổi, có thu nhập hơn 50.000 đô-la, sống tự lập, dùng tiền mặt, sống ở Westmorland hoặc hạt Allegheny, tốt nghiệp đại học, có nhà riêng, không ngại lái xe vì công việc

Thành viên đội marketing truyền miệng tiềm năng: Người hướng nghiệp/đưa ra chỉ dẫn trong cuộc sống, luật sư về hôn nhân, kế toán riêng, người môi giới trung gian.

– Công ty vệ sinh công nghiệp

Khách hàng ưu tiên: Doanh nghiệp quảng cáo với nhiều địa điểm tại các tòa nhà cao tầng, hơn 25 nhân viên, trong bán kính hơn 100 km, doanh thu 1 triệu đô-la, ngành công nghiệp dịch vụ.

Thành viên đội marketing truyền miệng tiềm năng: Đại diện quảng cáo bất động sản, cho thuê các vật dụng văn  phòng, lau cửa sổ, các công ty tổ chức chuyên nghiệp.

Để tìm được đội ngũ marketing cho riêng mình, đừng chọn lựa thiếu cân nhắc. Những người đồng hành tuyệt vời luôn biết cách tìm kiếm đúng người – người sẽ giúp doanh nghiệp của họ thành công. Bạn cũng không khác họ. Nếu bạn muốn trở thành một công ty lớn, hãy chọn lọc và xây dựng mối quan hệ vững chắc dựa trên tính nhất quán và lòng tin. Hãy mở rộng tầm nhìn của mình. Bạn sẽ nhận lại được nhiều hơn những gì bạn nghĩ. Hãy nhớ: Được đứng trong đội ngũ marketing truyền miệng của bạn là một vinh dự.

Hành động tuần 4

Nhiệm vụ tuần này của bạn: Tìm ra 3 người trong mạng lưới những người có khả năng gây ảnh hưởng để đưa vào đội ngũ marketing của bạn.

1. …………………………………………………………………………………..
2. …………………………………………………………………………………..
3. …………………………………………………………………………………..

Lưu ý rằng chúng tôi chỉ đề cập đến một số hành động thiết yếu để làm việc với những người chủ chốt như trong các chiến lược sau, như ở Tuần 5, Tuần 15 và Tuần 28.

TUẦN 5

Cho đi!

Chiến lược này chạm vào một trong những yếu tố nền tảng của triết lý về sự vượt trội trong mở rộng mối quan hệ kinh doanh. Cho đi không chỉ là một kỹ thuật networking thiết yếu, mà còn là một nguyên tắc đạo đức cơ bản.

BNI tổng kết lại với câu thần chú gồm hai từ thương hiệu: Givers Gain (Cho là nhận). Chúng tôi tin rằng không có cụm từ nào khác có thể khắc họa một cách sống động, chính xác và đơn giản sức mạnh cũng như tiềm năng của networking như thế. Nếu bạn quên hết những chiến lược khác trong cuốn sách này, thì hãy nhớ: Luôn cho đi.

Bạn sẽ hỏi, “Làm thế nào tôi có thể giới thiệu được cơ hội kinh doanh cho người khác?” Hoặc bạn có thể nói, “Tôi nhận được rất nhiều referral từ người quản lý khách sạn đó, nhưng tôi không chắc mình nên đưa lại cho ông ta thứ gì?” Không chỉ riêng bạn, chúng tôi vẫn thường nghe chúng từ những chủ doanh nghiệp và chuyên gia, những người đang tìm hiểu về networking. Vậy hãy cùng tìm hiểu “tại sao” và “làm thế nào” để cho đi referral.

Tại sao lại cho đi trước? Lý do thật đơn giản. Để bất kỳ mối quan hệ nào phát triển và đứng vững qua thử thách của thời gian, cả hai bên đều phải có lợi và đều phải cho mối quan hệ một thứ gì đó.

Một trong các thứ hàng hóa quý giá nhất trong kinh doanh là thời gian. Không ai có thể chịu được suy nghĩ phí phạm thời gian, bởi chúng ta không bao giờ có đủ nó. Vậy nếu mối quan hệ chỉ là một phía, thì cái gì đã bị phí phạm? Đó chính là thời gian quý giá.

Bằng cách cho đi, bạn đã bước đầu xây dựng mối quan hệ đôi bên cùng có lợi. Bạn đang tỏ ra chủ động và tích cực. Bạn đang là ví dụ, làm mẫu cho hành động bạn muốn người khác noi theo.

Về vấn đề “làm thế nào.” Bắt đầu bằng cách thấu hiểu giá trị hiện tượng của networking. Đó là một mỏ vàng, là chiếc rương chứa đầy tài năng, kỹ năng và tri thức. Nó giữ quyền lực để giúp những người bạn quan tâm nhiều hơn bạn hay bất cứ ai có thể tưởng tượng.

Bây giờ, hãy nhìn xem ai đang giữ chìa khóa kho báu: Chính là bạn. Bạn là người giữ nguồn tài nguyên bị khóa trong mạng lưới của bạn. Nghĩ xem điều đó có nghĩa gì – đối với bạn, với mối quan hệ của bạn, kể cả với rất nhiều người bạn chưa từng gặp.

Khi ai đó đang trải qua đau thương, bạn có thể biến nó thành điều tốt đẹp. Nói một cách khác, nhờ mạng lưới của mình, bạn trở thành người giải quyết vấn đề.

Bạn thường nghe mọi người nói về những vấn đề của họ. Có thể họ kể cho bạn nghe họ đã muộn họp như thế nào vì ấm nước đổ lênh láng ra sàn nhà, hoặc càu nhàu về hóa đơn thuế quá nhiều vào dịp cuối năm. Chính những câu nói này từ mọi người xung quanh bạn là cơ hội rất tốt để giúp họ giải quyết vấn đề.

Có thể bạn không phải là người làm trực tiếp, ví dụ như lắp đặt một máy đun nước nóng mới, hoặc chuẩn bị hoàn thuế, nhưng lắng nghe các cơ hội giải quyết vấn đề sẽ đặt bạn vào vị trí người giới thiệu cho người khác trong mạng lưới của mình.

“Hãy chuẩn bị,” bạn cần phải được chuẩn bị khi ai đó mà bạn biết bày tỏ một vấn đề có thể được chỉ ra bởi một thành viên trong đội marketing của bạn, hãy chuẩn bị nói về lợi thế của đồng nghiệp, và đưa cho họ tấm danh thiếp của anh ta.

Cách thứ hai để trở thành người cho đi chủ động trong mạng lưới là đặt mình vào vị trí người giữ nguồn tài nguyên dịch vụ dồi dào. Nếu bạn trở thành người “được tìm đến”, mọi người sẽ cần sự giúp đỡ của bạn, từ đó bạn có cơ hội kích hoạt mạng lưới của mình như một người cho đi chân chính. Một chiến lược thành công khác mà chúng tôi gợi ý cho bạn là viết một bức thư, gửi nó đến cho danh sách khách hàng vài lần một năm. Để tiện hơn và thích hợp hơn, bạn có thể gửi nhanh một e-mail, nhưng hãy gửi bản cứng ít nhất một lần một năm, để nổi bật hơn những người khác cũng gửi e-mail cho khách hàng. Đây là một bức thư mẫu:

Kính gửi …,

Tôi thực sự tin tưởng vào quá trình giới thiệu cũng như các dịch vụ tôi cung cấp để đảm bảo những referral cho khách hàng và tổ chức của chúng tôi đến những người làm kinh doanh khác trong nghề.

Tôi gửi đính kèm danh sách các khu vực mà tôi biết có những chuyên gia rất tuyệt vời, có đạo đức và nổi bật. Nếu bạn cần tìm kiếm một chuyên gia trong lĩnh vực cụ thể nào đó, hãy liên lạc với tôi. Tôi rất vui được kết nối bạn với những người cung cấp dịch vụ đó.

Trân trọng,

Hãy để ý bức thư này chỉ liệt kê các chuyên gia, không có tên và số điện thoại của họ. Mục đích là khiến cho khách hàng liên lạc với bạn để bạn có thể gộp chung cả referral và thông tin liên lạc. Chiến lược này giúp bạn được biết đến như một nhà kết nối hiệu quả, người gác cổng và người cho đi chân thành. Trong suốt quá trình, bạn cũng sẽ xây dựng được uy tín trong cộng đồng.

Tầm quan trọng của việc trở thành người gác cổng là rất lớn nếu bạn tìm cách phát triển doanh nghiệp bằng marketing truyền miệng. Đó là chiến lược lôi kéo mọi người liên lạc với bạn không chỉ vì một referral, mà cũng mở ra một cuộc hội thoại với những người khác về doanh nghiệp của bạn và khả năng bạn có thể giúp họ. Đổi lại, điều này dẫn tới nhiều mối hợp tác với khách hàng hiện tại và nhiều doanh nghiệp mới tiềm năng khác.

Thêm vào đó, những người trong danh sách chuyên gia sẽ làm việc chăm chỉ để đáp lại và gửi cho mọi người theo cách của bạn. Đến một thời điểm nào đó, kể cả họ cũng bắt đầu tìm đến bạn khi cần người giúp giải quyết vấn đề.

Kỹ thuật này là “tiếp điểm” đặt bạn vào mối quan hệ với khách hàng, khách hàng triển vọng và đội marketing truyền miệng theo cách thúc đẩy mạnh mẽ mối quan hệ cho đi mà các bên cùng có lợi. Bạn có thứ mà họ cần: referral và mối quan hệ. Cho phép mở ra cánh cửa của sự chia sẻ và cho lẫn nhau. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy mình có thể làm việc với bao nhiêu doanh nghiệp.

Hành động tuần 5

Tuần này, bạn có hai nhiệm vụ. Đầu tiên, chuẩn bị sẵn sàng để giới thiệu người khác trong mạng lưới. Nhiệm vụ này đơn giản. Đến trung tâm cung cấp đồ dùng văn phòng gần nhất và mua ba hộp đựng danh thiếp. Trong mỗi hộp, giữ ít nhất ba tấm danh thiếp của những người chủ chốt trong mạng lưới của bạn – quan trọng hơn cả là thành viên trong đội marketing truyền miệng. Giữ một hộp danh thiếp trong xe, một hộp trong cặp tài liệu, và một hộp trên bàn máy tính. Như vậy, bạn sẽ luôn sẵn sàng giúp đỡ ai đó trong đội marketing của mình.

Nhiệm vụ thứ hai là viết một bức thư tương tự theo mẫu chúng tôi đưa ra, rồi gửi nó cho các khách hàng và toàn bộ mạng lưới của bạn. Trong đó bao gồm cả tên và số điện thoại của những doanh nghiệp bạn nhắc đến trong danh sách.

Điểm cộng cho cả hai hành động này là một khi thành viên trong đội marketing của bạn hiểu bạn đang làm gì cho họ, họ cũng sẽ đối xử với bạn như vậy. Mối quan hệ trở thành đôi bên cùng có lợi – và bạn đang đang giữ thế chủ động trong mối quan hệ đó.

TUẦN 6

Tạo cơ sở dữ liệu về các mối quan hệ

Hãy kể tên 100 người có ảnh hưởng lớn nhất đến sự phát triển doanh nghiệp của bạn. Bạn có thể liệt kê họ chỉ bằng trí nhớ không? Liệu bạn có thuộc làu ngày sinh cũng như tên của 100 người đó không?

Nếu bạn có thể làm được những điều đó, có lẽ bạn không cần đến phần này.

Thông thường, sức thu thập thông tin của mọi người chỉ ở mức trung bình, vì vậy, bạn cần một vài công cụ để giữ tất cả những thông tin cụ thể về mạng lưới mối quan hệ công việc. Thật may cho chúng ta, những công cụ đó khá dễ tiếp cận – và thường ở mức giá hợp lý.

Tất nhiên chúng ta đang nói về cơ sở dữ liệu và phần mềm quản lý các mối liên lạc. Cuốn sách này có thể được lấp đầy bằng những bài báo chúng tôi từng thấy về vấn đề ưu nhược điểm của các gói phần mềm giúp cho doanh nhân quản lý khách hàng, khách hàng triển vọng, nguồn cung, v.v… − chưa kể đến những phần cứng khác. Nhưng chúng tôi sẽ không làm như vậy. Chúng tôi muốn nhấn mạnh tầm quan trọng của việc sở hữu một hệ thống đáng tin cậy có thể lưu giữ thông tin bạn cần về những người tạo nên mạng lưới của bạn.

Đơn giản và hoàn toàn không liên quan đến kỹ thuật, hệ thống này sử dụng những tấm thẻ giấy nhỏ gắn với bánh xe hoặc một khay để giữ chúng theo trật tự bảng chữ cái. Khi cần một số điện thoại, bạn chỉ phải lật đến thẻ có tên người đó. Mọi thứ đều thao tác bằng tay, vì thế bạn sẽ phải viết thông tin của mỗi người trên mỗi tấm thẻ riêng biệt.

Một lựa chọn tốt hơn – đơn giản vì bạn có thể lưu trữ và phân loại nhanh chóng qua với dung lượng gần như vô hạn – đó chính là cơ sở dữ liệu hoặc phần mềm quản lý tên liên hệ chúng tôi đã nói đến trước đây. Những sản phẩm này có trên kệ của hầu hết những cửa hàng phân phối đồ văn phòng lớn, cũng như trên mạng, trực tiếp từ các nhà cung cấp phần mềm trên Internet.

Hãy chọn hệ thống bạn cảm thấy tốt nhất, công nghệ cao hoặc không công nghệ. Bạn chỉ cần cách để giữ thông tin liên lạc của khách hàng, khách hàng tiềm năng, đại lý phân phối, thành viên đội marketing truyền miệng, và bất cứ ai bạn muốn gặp lại họ – đặc biệt là những người có thể nói tốt cho công việc của bạn.

Dù sao bạn cũng cần lưu lại nhiều hơn là thông tin liên lạc. Cơ sở dữ liệu là nơi để bạn ghi lại từng referral truyền miệng bạn nhận được từ mạng lưới của mình. Bạn sẽ muốn ghi lại ai là người đưa cho bạn referral đó, nó phát triển như thế nào và liệu có dẫn đến công việc gì trong tương lai không? Bạn cũng sẽ muốn ghi lại việc cần làm để biến referral đó thành một khách hàng.

Trong cơ sở dữ liệu, hãy theo dõi:

– Từng người cụ thể giúp đỡ bạn như thế nào?

– Bạn làm được gì cho họ?

– Bạn gặp họ có thường xuyên không?

– Họ muốn gặp ai?

– Những thông tin quan trọng khác giúp tạo lý do cho bạn liên lạc với họ (ví dụ: sinh nhật, lễ kỷ niệm, tên con cái họ và những người quan trọng khác – bất kể thứ gì họ chia sẻ với bạn mà sau này bạn muốn nhắc lại).

Làm như vậy, bạn sẽ bắt đầu nhận ra những khuôn mẫu: những người như thế nào có xu hướng đưa cho bạn nhiều referral nhất, và những kiểu referral nào có thể biến thành công việc. Nhận ra những người liên tục tạo công việc cho bạn sẽ giúp bạn dành một khoảng thời gian tương xứng để tạo công việc cho họ. Bạn càng giữ được nhiều thông tin trong cơ sở dữ liệu về các mối quan hệ, sẽ càng dễ dàng hơn để theo dõi những thành công cũng như thất bại và theo đuổi mục tiêu mở rộng mối quan hệ của mình.

Có rất nhiều chương trình hay để hoàn thành chiến lược này. Một trong những chương trình nổi tiếng và hiệu quả nhất, theo chúng tôi, là ACT (Sage Software). Nó cho phép bạn ghi lại những triển vọng cụ thể và thông tin khách hàng cho hầu hết mọi doanh nghiệp, dù lớn hay nhỏ, bao gồm những ghi chú nhắc nhở, lịch sử, phương tiện liên lạc với khách hàng, biên bản (hồ sơ) liên lạc và nhiều ứng dụng khác có thể áp dụng trong suốt quá trình bán hàng và mở rộng mạng lưới.

Một cơ sở dữ liệu chỉ lưu trữ thông tin liên lạc, và mặc dù là “công nghệ thấp”, nhưng nó vẫn đạt được mục đích. Có nhiều phần mềm tân tiến có thể tiến xa hơn vài bước ngoài cách lưu trữ dữ liệu, thêm vào đó là phân loại và sắp xếp chúng để tiện sử dụng. Tuy nhiên, kể cả những phần mềm mới nhất và tốt nhất cũng như giải pháp CRM (Phần mềm quản lý nhân sự) chỉ giúp được một phần nhỏ trong việc xây dựng mạng lưới referral trong kinh doanh. Thế hệ phần mềm tiếp theo có thể giúp những networker không chỉ kết nối với đối tác mang lại cho họ cơ hội kinh doanh thông qua referral uy tín, mà còn chia sẻ cơ sở dữ liệu trong nỗ lực marketing chung, quảng cáo chéo (cross promotions), và các chức năng networking khác. Dưới đây là một số ví dụ về hoạt động của quá trình này.

Sau khi chốt một khoản vay, đại lý thế chấp sẽ giới thiệu cho khách hàng của cô ta một công ty trong danh sách đối tác. Những bất động sản thế chấp lớn cũng thu hút được nhiều referral cho một người thiết kế nội thất. Người thiết kế nội thất này, đổi lại, giới thiệu cửa hàng nội thất và người thầu tu sửa, và hai người này đóng lại vòng tròn giới thiệu bằng việc giới thiệu cho đại lý thế chấp danh sách khách hàng của họ. Điểm khác biệt chính khiến cho quá trình hiệu quả là sự tự động hóa. Tất cả các referral của đại lý thế chấp đều là tự động mà không tiêu tốn thêm thời gian của cô ta. Không xảy ra lỗi bỏ sót, referral luôn được thông qua.

Một ví dụ rất hay nữa của hệ thống CRM hiệu quả có thể tham khảo ở www.Relate2Profit.com. Dịch vụ trực tuyến này là hệ thống quản lý mối quan hệ giúp kết nối các doanh nghiệp với cá nhân trong tổ chức thành các nhóm thực sự, cho phép họ chia sẻ triển vọng và thông tin khách hàng (đến mức độ nào họ cảm thấy thoải mái). Họ có thể cùng quảng cáo, quảng cáo chéo, quản lý các dự án chung, tạo referral, và hợp tác. Các hệ thống quản lý mối quan hệ như Relate2Profit.com đưa việc quản lý liên lạc lên nấc cao hơn. Chúng cung cấp mọi danh sách liên lạc thông thường, phương tiện liên lạc, và quá trình lịch sử cũng như marketing chéo với những người đáng tin cậy khác trong mạng lưới của bạn. Không có gì giống như hệ thống này đối với người muốn tạo điều kiện cho sự hợp tác giữa các thành viên trong mạng lưới.

Hành động tuần 6

Nhiệm vụ tuần này của bạn là tạo một cơ sở dữ liệu bao gồm những khách hàng cảm thấy hài lòng nhất với bạn, những chuyên gia luôn ở trong thị trường mục tiêu của bạn, những người đã giới thiệu bạn và ngược lại.

TUẦN 7

Nắm vững 10 đặc điểm

Networking không chỉ là những cái bắt tay và trao đổi danh thiếp. Thực chất, networking là xây dựng “nguồn vốn xã hội”, đó là kết quả của một bản khảo sát hơn 2.000 doanh nhân tại Mỹ, Anh, Canada và Australia được xuất bản trong cuốn Masters of Networking (tạm dịch: Các bậc thầy kết nối). Những người tham gia khảo sát đánh giá cao nhất những đặc điểm liên quan đến phát triển và duy trì mối quan hệ. Dưới đây là 10 đặc điểm làm nên một networker thành thạo, được sắp xếp theo mức độ quan trọng. Bạn có nghĩ 29% dân số ưu tú cùng chia sẻ những đặc điểm này không? Chúng tôi tin là có! Bạn sở hữu những điểm nào?

10 đặc điểm của một bậc thầy networking

1. Bám sát đúng lúc các cơ hội kinh doanh thông qua referral của những người có uy tín. Đây là đặc điểm được đánh giá cao nhất của một networker thành công. Nếu bạn đưa ra một cơ hội – dù chỉ có ít thông tin, một thông tin liên lạc đặc biệt, hoặc một lời mời làm ăn chất lượng – đến một người thường xuyên thất bại trong việc bám sát, đương nhiên cuối cùng bạn sẽ không phí phạm thời gian với người này nữa. Bám sát những cam kết để xây dựng chữ tín và lòng tin từ mạng lưới của bạn.
2. Thái độ tích cực. Một thái độ tích cực làm cho mọi người muốn tham gia và hợp tác với bạn. Khi tỏ ra tích cực, bạn sẽ giống như một thỏi nam châm (xem Tuần 14). Mọi người muốn ở xung quanh bạn sẽ gửi gắm cả bạn bè, gia đình và cùng tham gia với bạn. Thái độ tích cực có thể lây lan. Điều đó sẽ góp phần vào quyết tâm của bạn, động lực từ bên trong, và thành công tối đa trong kinh doanh.
3. Sự nhiệt tình/ Động lực. Nghĩ về những người bạn biết nhận được nhiều cơ hội kinh doanh thông qua referral của những người có uy tín. Lòng nhiệt tình được cho là đặc điểm cần nhất đối với người làm kinh doanh. Để được tôn trọng trong mạng lưới, ít nhất chúng ta cần bộc lộ sự nhiệt tình của mình. Khi làm tốt việc đó, thành quả chúng ta nhận lại là chứng kiến những mối quan hệ của chúng ta tiếp thị chính chúng ta đến những người khác. Đó chính là động lực! Sự nhiệt tình đi đôi với một thái độ tích cực. Những người có động lực và nhiệt tình có thể biến mọi việc thành sự thật và giúp đỡ người khác.
4. Tính đáng tin cậy. Khi bạn giới thiệu một người đến người khác, bạn đang đặt cả uy tín cá nhân và nghề nghiệp vào đó. Bạn cần tin tưởng đối tác giới thiệu của mình và ngược lại. Không có ai giới thiệu mối quan hệ hay thông tin quan trọng cho người không đủ tin tưởng để giải quyết. Lòng tin lớn lên theo thời gian và trong suốt mối quan hệ. Không thể xem nhẹ lòng tin vì nó đóng vai trò rất quan trọng trong chữ tín của bạn.
5. Kỹ năng lắng nghe tốt. Thành công của các networker phụ thuộc vào khả năng lắng nghe và học hỏi từ những người trong mạng lưới. Bạn và đối tác mạng lưới càng hiểu về nhau nhanh thì bạn càng có thể sớm thúc đẩy mối quan hệ quý giá. Lắng nghe những nhu cầu và vấn đề của mọi người cũng đặt bạn vào vị trí gắn bó với mọi người hơn. Trong quá trình lắng nghe có thể bạn sẽ bị xao lãng, giao tiếp tốt đòi hỏi sự tập trung và lắng nghe hiệu quả.
6. Cam kết với mạng lưới 24/7. Những bậc thầy networking không bao giờ quên nhiệm vụ. Networking là phản ứng tự nhiên của họ trong mọi hoàn cảnh. Những bậc thầy networking tận dụng mọi cơ hội đến với họ hàng ngày. Tâm trí họ luôn được hoạt động ở trạng thái “Cho  là nhận” và họ cũng là những người đầu tiên luôn tìm kiếm cơ hội ở những người trong mạng lưới của mình.
7. Lòng biết ơn. Trong giới kinh doanh hiện nay thiếu trầm trọng thái độ biết ơn. Bày tỏ sự biết ơn đến các đối tác kinh doanh và khách hàng chỉ là một viên gạch trong việc nuôi dưỡng mối quan hệ làm gia tăng cơ hội kinh doanh thông qua referral của những người có uy tín (xem chiến lược Tuần 19). Mọi người muốn giới thiệu những người khác đến các chuyên gia được kính trọng. Bất cứ khi nào có cơ hội, cảm ơn người khác sẽ khiến bạn nổi bật trong đám đông. Bày tỏ lòng biết ơn đến những người sẽ giúp bạn không chỉ là phép lịch sư – đó còn là một điều đúng đắn.
8. Tính có ích. Có rất nhiều cách để giúp đỡ người khác, đơn giản như giúp chuyển văn phòng hay tóm tắt một bài báo thú vị và có ích rồi gửi đến cộng sự và khách hàng. Những bậc thầy networking thường xuyên để ý đến những cơ hội kích thích hứng thú của mọi người. Họ đề nghị được giúp đỡ người khác nếu có thể, vì họ thực sự muốn làm điều đó. Họ nhận lại niềm vui từ thành công của mọi người.
9. Chân thành. Thân thiện nhưng thiếu đi sự chân thành sẽ giống như một chiếc bánh ngọt không có lớp kem phủ. Bạn có thể giúp họ, cảm ơn hay lắng nghe, nhưng nếu bạn không thành thực quan tâm đến người khác, họ chắc chắn sẽ nhận ra điều đó! Những người đã phát triển được kỹ năng networking thành công đều truyền lại sự chân thành với người kế tiếp. Một trong những cách tốt nhất để phát triển đặc điểm này là tập trung hoàn toàn vào cá nhân bạn khi networking. Đừng làm nhiều việc một lúc khi bạn đang nghe điện thoại bởi bạn không thể tập trung trọn vẹn vào điều gì; bên cạnh đó, mọi người sẽ nhận ra. Hãy nhìn vào mắt khi đang nói chuyện trực tiếp với người khác. Chân thành bày tỏ sự quan tâm, và hoàn toàn chú ý vào người đang ở trước mặt bạn.
10. Cống hiến cho hoạt động kết nối. Như chúng tôi đã nói, đây không phải ngồi thật (net-sit) hay ăn thật (net-eat) – mà là net-WORK (việc thật), và những bậc thầy networking không bỏ lỡ bất kỳ cơ hội nào. Họ quản lý các mối quan hệ bằng phần mềm, sắp xếp thư mục địa chỉ e-mail, và luôn mang theo danh thiếp của các đối tác giới thiệu bên mình. Họ đặt lịch hẹn để làm quen và tìm hiểu về những mối quan hệ mới nhiều nhất có thể, để họ có thể thực sự trở thành một phần trong mạng lưới mối quan hệ của người khác.

Chúng tôi tin rằng 10 điều trên là những đặc điểm ảnh hưởng lớn đến khả năng bạn có thể lọt vào nhóm 29% thành công với kỹ năng networking. Bạn cũng sẽ thấy chúng đều liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và chủ động, chứ không giống như theo dõi con mồi để bắt một mẻ lớn. Những người dành thời gian xây dựng nguồn vốn xã hội là những người luôn có mối làm ăn mới. Điều quan trọng là xây dựng mối quan hệ trong kinh doanh đôi bên cùng có lợi. Chỉ khi đó bạn mới là chuyên gia trong lĩnh vực networking. Hãy xây dựng mối quan hệ kinh doanh đôi bên cùng có lợi.

Hành động tuần 7

Tuần này, chúng tôi muốn bạn nhìn lại những kỹ năng hiện tại của mình, khả năng, thói quen, thái độ và bạn đang đứng đâu trên nấc thang của một nhà networking thành thạo. Hãy đánh giá mức độ của mình ở bài tập sau:

Nếu tổng điểm của bạn là 50, bạn có thể gấp sách lại, rót cho mình một ly sâm panh, đứng trước gương và uống mừng bậc thầy về networking. Nếu tổng điểm của bạn là 10, bạn còn nhiều việc phải làm. Nhưng nếu bạn cũng giống như phần đông, ở giữa khung điểm 20 – 40 – có vài điểm tốt và cả điểm chưa tốt.

Hãy ghi chú những điểm bạn cần cải thiện nhất. Khi bạn tiến bộ qua từng chiến lược theo tuần trong cuốn sách, hãy đọc lại phần này và ngẫm lại việc áp dụng các chiến lược có thể giúp bạn cải thiện đến mức nào. Điều này sẽ giúp bạn phát hiện ra những chiến lược nào giúp bạn củng cố kỹ năng networking của mình nhất.

Hãy nhớ, bạn không cần phải tuân theo các chiến lược hàng tuần theo thứ tự chúng tôi sử dụng trong cuốn sách. Nếu bạn thấy một chiến lược ở phần sau có thể giúp củng cố kỹ năng bạn còn yếu, hãy đọc đến phần đó và tập trung hoàn toàn vào nó. Bạn sẽ thấy đó là cách nhanh nhất để mạng lưới của bạn hoạt động.

Thêm một gợi ý nữa: Ghi chú lại bạn sẽ quay lại Chiến lược Tuần 7 sau khi đã hoàn thành cuốn sách. Làm lại bài đánh giá bản thân. Nếu bạn đã tiếp thu những chiến lược này và nỗ lực áp dụng chúng vào các hoạt động networking, bạn sẽ ngạc nhiên vì thấy mình càng gần hơn với bậc thầy networking và đảm bảo đặt chân vào nhóm 29% những người bị phân cách 6 bậc so với những người khác trên thế giới.

TUẦN 8

Đa dạng hóa mối quan hệ

Người ta cho rằng hầu hết mỗi người chúng ta quen biết với khoảng từ 200 đến 300 người. Có lẽ bạn sẽ thắc mắc rằng, “Số người đó không phải là quá nhiều đối với mạng lưới của tôi sao?”  “Tại sao tôi phải mở rộng thêm?  Liệu tôi có đủ sức ôm đồm quá nhiều việc cùng lúc và phải tìm cách làm quen với nhiều người hơn nữa không?

Đây dường như là những câu hỏi rất thú vị, nhưng ý nghĩa cơ bản ẩn trong chiến lược này đó là hãy bước ra khỏi vùng an toàn của bạn để gặp gỡ những người khác. Nhờ đó, bạn sẽ giới thiệu được bản thân và hoạt động kinh doanh của mình tới những người mà có lẽ bạn chưa từng gặp, đơn giản bởi họ không thuộc nhóm người có quan hệ hàng ngày với bạn.

Chìa khóa thành công giúp xây dựng mạng lưới kinh doanh vững mạnh chính là tính đa dạng. Nhưng, thường thì chúng ta luôn bị hấp dẫn bởi những người có nhiều điểm tương đồng với mình. Mọi người có xu hướng quy tụ lại dựa trên tiêu chí về học vấn, tuổi tác, chủng tộc, địa vị xã hội, và các đặc điểm khác. Chúng ta kết giao với những người có cùng sở thích và dành thời gian với những người có trải nghiệm hoặc triển vọng tương tự với chúng ta. Phần lớn bạn bè và đồng nghiệp của chúng ta đều biết rõ về nhau, và chính chúng ta cũng cảm thấy mình đang networking với nhóm bạn tương tự.

Vấn đề là ở chỗ khi cứ quanh quẩn với những người có các mối quan hệ tương tự như bạn, bạn sẽ thấy khó có thể tiếp xúc và hợp tác với các cá nhân và tổ chức mới. Nếu bạn tự hạn chế bản thân với một nhóm bạn hoặc đồng nghiệp thì việc quảng bá thương hiệu hoặc hình ảnh doanh nghiệp của bạn sẽ bị giới hạn – giới hạn trong chính nhóm cộng sự đó và những người mà họ quen biết. Đây có thể là nguyên nhân dẫn đến cái chết từ từ và đau đớn cho doanh nghiệp của bạn.

Nhưng hãy nghĩ đến thế giới mà bạn chưa khám phá bên ngoài vùng an toàn chỉ gồm những mối quan hệ thân thiết với bạn. Bạn có thể để tuột mất những cơ hội kinh doanh nào, đơn giản chỉ bởi bạn không tiếp xúc với những nhóm này? Một mạng lưới kinh doanh đa dạng sẽ làm tăng cơ hội thu hút những người kết nối quan trọng hay trụ cột vào trong mạng lưới của bạn. Các “trụ cột” ở đây là những người có sở thích khác nhau, biến họ trở thành một phần quan trọng trong nhiều mạng lưới.  Điều này cho phép họ đóng vai “những chiếc cầu nối” giữa hai hoặc nhiều nhóm người với những sở thích và mối quan hệ khác nhau.

Đa dạng hóa giúp bạn xác định được vị trí của những người kết nối này trong nhiều nhóm người.  Theo Wayne Baker, tác giả cuốn sách Achieving Success through Social Capital (tạm dịch: Đạt được thành công nhờ nguồn vốn xã hội), các trụ cột là cổng kết nối giữa các nhóm. Và “bằng cách liên kết nhiều nhóm khác nhau, [các trụ cột] đã hình thành nên con đường ngắn nhất để biến một thế giới rộng lớn thành một thế giới nhỏ hơn”. Nói theo cách khác, các trụ cột đã tìm ra những con đường tắt xuyên khắp các nhóm hoặc mạng lưới. Những ai đã trải qua 6 chặng phân cách hẳn rõ về một số người kết nối trụ cột. Cách tốt nhất để tăng số lượng người kết nối trụ cột trong mạng lưới của bạn là phát triển một mạng lưới đa dạng thay vì đồng nhất. Mạng lưới càng đa dạng, bạn càng có khả năng biết nhiều người kết nối hoặc các trụ cột, những người mà liên kết mọi người theo những cách bạn không bao giờ ngờ tới. Khi thiết lập mạng lưới quan hệ kinh doanh, bạn không thể biết tất cả mọi người.

Trong quá trình nắm bắt khái niệm này, một trong những vấn đề đó là rất nhiều người có định kiến cố hữu về việc kết nối với các cá nhân không thuộc nhóm những người quen thông thường của họ. Các định kiến đã khiến chúng ta để tuột khỏi tay nhiều cơ hội hấp dẫn ngay trước mắt mỗi ngày. Khi bạn tự cho phép mình vượt qua các định kiến và mở rộng thế giới của bạn ra khỏi căn phòng chật hẹp vốn có, bạn hẳn sẽ rất đỗi ngạc nhiên. Dưới đây là một ví dụ rất hay từ một cuộc họp gần đây của BNI (Business Networking International − một tổ chức kết nối thương mại lớn nhất thế giới), “chiếc nôi” của một trong những nhà referral marketing kiếm được nhiều lợi nhuận nhất mà chúng ta từng thấy, một chuyên gia tư vấn của hãng Mary Kay!

Chuyên gia tư vấn của Mary Kay đang chăm sóc da tại nhà cho một phụ nữ ở phía Tây Los Angeles. Khi chuyên gia tư vấn đang thực hiện công việc của mình, chồng của vị khách cứ đi đi lại lại với một tờ giấy trên tay và luôn miệng cằn nhằn. Cuối cùng, bà vợ đành phải lên tiếng, “Có chuyện gì thế, anh yêu?”

Người chồng đáp lại, “Anh phải sa thải hết bộ phận thiết kế đồ họa mới được. Họ làm việc chẳng ra gì. Vấn đề là giờ anh cần ai đó đảm nhận dự án này càng sớm càng tốt.”

Nghe thấy vậy, chuyên gia tư vấn của Mary Kay hướng về phía người chồng của vị khách hàng và nói, “Tôi quen một nhà thiết kế đồ họa rất giỏi. Tôi có danh thiếp của cậu ấy đây.” Cô liền mở sổ danh thiếp ra. “Tôi sẽ gặp cậu ấy vào sáng mai. Anh có muốn tôi đưa danh thiếp của anh cho cậu ấy và bảo cậu ấy gọi cho anh không?”

“Tốt quá, cảm ơn cô!” người chồng đáp lại.

Chuyên gia tư vấn của Mary Kay đã tạo lập được kết nối, còn nhà thiết kế đồ họa nọ nhận được công việc. Tuy nhiên, điều đáng ngạc nhiên nhất là: chồng vị khách nọ là một nhà sản xuất phim và cần một nhà thiết kế đồ họa cho bộ phim mới của mình. Referral đã biến thành một bản hợp đồng sáu con số còn nhà thiết kế nọ đã làm tốt công việc của mình và tiếp tục được hợp tác với nhà làm phim trong dự án phim tiếp theo.

Qua câu chuyện trên, chúng ta hiểu ra một điều rằng, để biết hết các mối quan hệ của người khác là điều không thể. Thế nhưng chúng ta thường chỉ muốn gặp gỡ mọi người với những định kiến cố hữu. Họ không muốn làm ăn với các doanh nghiệp chuyên nghiệp “kiểu này” hay người bán hàng “kiểu kia” hoặc một chuyên gia tư vấn mỹ phẩm. Những người có suy nghĩ như vậy thường không có ý định bắt đầu mối quan hệ. Vậy nên, chúng ta phải có những mạng lưới đa dạng thực sự trong đó mọi người chỉ có một điểm chung duy nhất: giỏi chuyên môn và đó cũng là điều đáng quan tâm nhất đối với những người thực sự giỏi kết nối.

Trong quá trình networking, một người không có nhiều điểm chung với bạn có thể là một người kết nối bạn với những người mà có lẽ bạn không bao giờ có cơ hội gặp mặt. Mạng lưới của bạn càng đa dạng, bạn càng có khả năng tìm được những liên kết có giá trị giữa những người giống hoặc khác bạn. Bạn càng tạo lập được nhiều kết nối, mạng lưới của bạn càng vững mạnh – và càng có nhiều cơ hội hơn.

Anh Trần Chung là giám đốc Công ty Văn phòng phẩm & Lịch ABC. Thông qua nhiều mối quan hệ với hệ thống bán lẻ sách trên toàn quốc và trong nhiều ngành khác nhau, anh đã lần lượt giới thiệu các mối quan hệ này cùng các cơ hội kinh doanh cho hơn 30 hội viên trong các ngành nghề khác nhau với tổng trị giá các hợp đồng hơn 25 tỷ chỉ trong năm 2012 mặc dù lĩnh vực hoạt động của anh và các hội viên khác không có liên hệ gì với nhau. Anh nhận được giải thưởng “Người Kết nối Kinh doanh Xuất sắc của tháng” liên tục trong 5 tháng. Điều này cho thấy mối quan hệ đa dạng đôi khi mang đến những kết quả thành công bất ngờ nếu có những người nắm bắt và dẫn dắt cơ hội kinh doanh tốt. Ngành nghề có thể khác nhau nhưng nếu có chung khách hàng mục tiêu với những nhu cầu mua khác nhau thì các doanh nhân vẫn hỗ trợ tốt với nhau để kết nối kinh doanh thành công.

Nếu bạn muốn xây dựng một mạng lưới kinh doanh vững mạnh, hãy mở rộng nó. Xây dựng một mạng lưới các mối quan hệ công việc đa dạng bao gồm những người có vẻ ngoài không giống bạn, có tư tưởng không giống bạn, khác nền tảng, học vấn, hoặc công việc. Một điểm duy nhất mà họ nên giống bạn và những người khác trong mạng lưới là họ phải thực sự giỏi chuyên môn công việc của mình. Hãy tạo lập một mạng lưới như vậy, và bạn sẽ có một mạng lưới có thể giúp bạn thành công trong bất kỳ công việc gì.

Hành động tuần 8

Tuần này, bạn hãy tự tìm một sự kiện gặp gỡ trong mạng lưới mà bạn có thể tham dự trong tháng. Hãy ghi vào lịch làm việc của bạn. Hãy coi cuộc gặp gỡ đó như một cơ hội để đa dạng hóa mạng lưới của bạn. Hãy tự giới thiệu mình với một người mà bạn không quen biết. Hãy tìm một người khác biệt với bạn và những người trong mạng lưới điển hình của bạn về văn hóa, chủng tộc, nghề nghiệp, tuổi tác, giới tính, khả năng, sở thích, hoặc tín ngưỡng. Nếu bạn quyết định phát triển mối quan hệ này, hãy tìm hiểu về mạng lưới của người đó. Lúc đó, hãy đề nghị người bạn mới này “kết nạp” bạn vào mạng lưới quan hệ của họ.

Thế giới ngoài kia rất rộng lớn. Chúng ta có thể tận dụng được lợi thế nhờ kết nối với thế giới – chỉ khi chúng ta dỡ bỏ những bức màn che mắt và có đủ dũng cảm để mỉm cười và nói “xin chào” với một người lạ mặt. Hãy nhớ rằng, mạng lưới của bạn, những người bạn biết và yêu quý đã từng là những người xa lạ.

TUẦN 9

Gặp đúng người

Networking hiệu quả không đơn giản là chỉ gặp gỡ nhiều người. Chắc chắc đó cũng không phải là việc xem bạn đã trao đi được bao nhiêu tấm danh thiếp trong khoảng 90 phút gặp mặt. Quan trọng hơn cả là việc gặp đúng người, đúng thời điểm với lý do phù hợp. Tóm lại, đó là khả năng nắm được sự khác biệt giữa “contact” và “relationship.”

Trong hoàn cảnh này, “contact” diễn ra với một người bạn biết, nhưng không tạo lập mối quan hệ bền vững. Trong khi đó “relationship” ám chỉ một người quen biết, quý mến, tin tưởng bạn, bởi bạn đã dành thời gian để tạo dựng sự tín nhiệm với họ.

Những bậc thầy networking biết rằng hành động contact tốt với một hoặc nhiều người không đồng nhất với một relationship tốt. Một trong những điều quan trọng nhất mà chúng ta biết được đó là giá trị thật sự của việc tạo dựng một mạng lưới vững mạnh không nằm ở những gì bạn biết, hoặc thậm chí không phải những người bạn biết – mà là các bạn hiểu nhau đến mức nào.

Điều này có nghĩa là mạng lưới của bạn không chỉ cần được “mở rộng”, mà còn phải được “khơi sâu”. Đáng tiếc, hầu hết mọi người lại tập trung vào chiều rộng thay vì chiều sâu. Họ chú trọng đến số lượng người quen biết, với hy vọng tìm một người đặc biệt sẽ giải quyết những nhu cầu kinh doanh của họ trong tháng. Những người này “sưu tập” danh thiếp, nhưng không bao giờ hiểu được ý nghĩa thực sự của việc tạo dựng mạng lưới thương mại.

Bạn có từng cảm thấy thời gian bạn dành để tạo dựng mạng lưới là một sự lãng phí không? Nếu vậy, hẳn đã đến lúc bạn cần phải thay đổi. Phần lớn những người cảm thấy như vậy đều đang tiếp cận kỹ năng networking sai cách. Họ cho rằng nếu họ đầu tư thời gian và tiền bạc vào một sự kiện gặp gỡ, chắc chắn họ sẽ ra về với một hoặc hai khách hàng mới. Chúng tôi không thích là người đem đến tin xấu, nhưng suy nghĩ thiếu thực tế này sẽ khiến họ dần từ bỏ việc gặp gỡ và networking. Đừng trở thành một trong số họ!

Một sự kiện gặp gỡ không được tổ chức để những người xa lạ đến nhằm giới thiệu chính họ với người khác. Tại sao bạn lại giới thiệu chính mình với một người mà bạn vừa biết? Một sự kiện gặp gỡ điển hình được tổ chức để những người không biết nhau sẽ gặp gỡ và hòa nhập với nhau.

Để một sự kiện gặp gỡ trở nên hữu ích, bạn cần phải gặp đúng người, đúng mục đích. Việc gặp đúng người sẽ tạo ra ảnh hưởng tích cực đến doanh nghiệp của bạn đồng thời mang lại tỷ lệ hoàn vốn đầu tư tạo lập mạng lưới cao.

Nếu bạn đang networking, phát triển mạng lưới đáng tin cậy và hiệu quả, hãy nhớ mở rộng chúng theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Điều đó có nghĩa là khi bạn cần người khác quảng bá bạn ra thế giới (đưa chương trình của bạn đến với khách hàng của họ, hoặc tiếp thị chéo các sản phẩm), bạn cần phải đẩy mạnh và củng cố các mối quan hệ với những người này trước khi đề đạt nhu cầu hoặc yêu cầu của mình. Đây là một hành động rất cần thiết và quan trọng.

Hãy xem xét hai kiểu người sau: những người phục vụ khách hàng yêu thích của bạn (Chiến lược Tuần 3) và những người có khả năng giúp bạn đạt được các mục tiêu kinh doanh.

Đối với những người phục vụ cùng đối tượng khách hàng yêu thích như bạn, bạn tự nhủ, “những người này không phải là đối thủ của tôi hay sao?” Tuy nhiên, không nhất thiết là vậy. Hãy xem xét hai ví dụ̣ sau:

– Lorraine là một công ty bất động sản với khách hàng yêu thích gồm những người đã nghỉ hưu hoặc những người không có con cái sở hữu khối tài sản giá trị hơn 1 triệu đô-la – những người thích du lịch, thành viên câu lạc bộ đồng quê và rất thích vật nuôi. Những nhà cung cấp dịch vụ khác cho họ bao gồm các thẩm mỹ viện và salon cao cấp, những nhà thiết kế cảnh quan, các cố vấn tài chính, chủ các câu lạc bộ đồng quê, các công ty lữ hành, nhà cung cấp dịch vụ lau dọn nhà và các khu nghỉ dưỡng dành cho vật nuôi.

– Tanya là chủ một công ty chuyển bưu phẩm trực tiếp cho các trường cao đẳng và đại học. Khi Tanya không thể xác định được người nào khác sẽ cung cấp dịch vụ cho các nhà quản lý cấp cao ở trường đại học, chuyên gia marketing của cô đặt ra câu hỏi rằng hiện giờ cô có khách hàng nào trong thị trường ưu tiên đó không. Cô trả lời có. Sau đó anh ta tiếp tục hỏi, “Chị biết họ rõ đến mức nào? Cô ấy có nhận điện thoại của chị không? Cô ấy có thể dành cho chị 30 phút không?” Tanya nhấn mạnh, “Có chứ!”. Sau đó vị chuyên gia marketing đề nghị cô lập kế hoạch cho một cuộc họp có mục tiêu (Chiến lược Tuần 23) và cùng cô chọn ra người cô sẽ dành thời gian cho họ và những người có thể hỗ trợ cho các nhu cầu của cô.

Những khách hàng yêu thích của bạn cũng có nhiều nhà cung cấp cho những nhu cầu của họ, và đó có thể là điều bạn quan tâm nhất trong việc kết nối và tạo dựng mối quan hệ với những nhà cung cấp này. Những câu trả lời cho các câu hỏi mà chuyên gia marketing đặt ra cho Tanya đã giúp hướng cô đến những người mà cô nên nhanh chóng tìm kiếm kết nối. Bạn có thể đạt được lợi ích tương đương bằng cách có một cuộc trò chuyện tương tự với một trong những khách hàng yêu thích của mình và đưa ra những câu hỏi như sau:

“Ai sẽ giải quyết các vấn đề hàng ngày của bạn?”

“Bạn cho phép ai vào nhà?”

“Khi cần sản phẩm, bạn sẽ mời những công ty nào?”

“Khi cần dịch vụ, bạn tin tưởng nhà cung cấp nào?”

Khi tạo lập mạng lưới, hãy tập trung vào việc gặp gỡ những người này, bởi rất có thể họ đang nắm giữ trong tay những khách hàng yêu thích của bạn. Khi tham dự một sự kiện gặp gỡ, hãy tìm các bảng tên người tham dự phù hợp với những loại công việc cụ thể mà bạn đang muốn khai thác. Hãy tự nhủ, “ai là khách hàng yêu thích của mình?” Nếu bạn gặp một chuyên gia cung cấp dịch vụ cho khách hàng yêu thích của bạn, hãy xem xét đến bước đầu tiên trong quy trình networking. Nếu bạn tạo dựng được mối quan hệ tin tưởng và bền vững với một nhà cung cấp dịch vụ cho khách hàng yêu thích của bạn, tất nhiên, những khách hàng tiềm năng có được do giới thiệu sẽ tăng đáng kể. Hãy nhớ rằng trong mối quan hệ “ba bên cùng có lợi” thực sự, người giới thiệu cũng nhận được nhiều khách hàng tiềm năng, còn khách hàng được hưởng dịch vụ tốt nhất.

Những cá nhân kiểu khác mà bạn muốn gặp trong quá trình networking là những người có thể giúp bạn đạt được các mục tiêu kinh doanh. Nếu chưa có mục tiêu kinh doanh, bạn cần biến nó thành nhiệm vụ ưu tiên hàng đầu trong tuần này! Nếu đã có mục tiêu kinh doanh, đừng để chúng “ngủ quên” trong ngăn kéo. Hãy coi đó là một vấn đề cần xem xét mỗi tháng. Lựa chọn một mục tiêu. Tự nhủ, “mình cần gặp ai để đạt được mục tiêu này?”

Thật khó để đạt được bất kỳ mục tiêu nào trên thương trường đầy cạnh tranh ngày nay nếu chỉ dựa vào bản thân. Thậm chí cả những ngôi sao thể thao vĩ đại hoặc các ứng viên Tổng thống cũng không thể đạt được các mục tiêu của họ một mình – vậy tại sao chúng ta phải nỗ lực một mình?

Ví dụ, một trong những mục tiêu kinh doanh của bạn trong năm nay là viết bài cho một tờ báo thương mại địa phương. Làm sao để mạng lưới của bạn có thể giúp bạn đạt được mục tiêu đó?

Trước tiên, hãy bắt đầu đọc báo. Ai viết những bài này? Ai viết bài cho những tờ báo khác ở khu vực của bạn? Ai là biên tập viên của những tờ báo đó? Hãy đặt câu hỏi thích hợp với mạng lưới của mình. Luôn có khả năng ai đó sẽ kết nối bạn với đúng người. Hãy để mọi người biết rằng bạn muốn gặp các tác giả, biên tập viên và những người làm việc cho các tờ báo này, để nắm được tầm nhìn và kiến thức về cách thức thực hiện công việc mà bạn muốn làm – và rằng bạn không có ý định bán gì đó cho những người này.

Sau đó, hãy tìm kiếm các sự kiện gặp gỡ được các nhà xuất bản này tài trợ. Bạn có thể sẽ thấy các nhân viên ở đó giúp đỡ được rất nhiều. Hãy chắc chắn bạn có thể gặp gỡ và trò chuyện với đúng người – các nhà chuyên môn có quan hệ với nhà xuất bản đó – hơn nữa, với mong muốn tìm hiểu về cách viết bài cho tờ báo thương mại địa phương. Bằng cách kết nối với những người có thể hướng dẫn bạn, hành trình đạt được mục tiêu của bạn sẽ trở nên dễ dàng hơn.

Một ví dụ khác liên quan đến chiến lược này đó là xem xét những người có liên quan theo 6 cấp độ nghiên cứu riêng biệt. Họ có mục tiêu buộc phải đạt được, có một chương trình hoàn chỉnh cho một người cụ thể mà họ không biết. Giả sử những người thành công trong nghiên cứu bắt đầu bằng việc tìm đúng người trong mạng lưới của mình để giúp họ thực hiện mục tiêu này. Chọn một người bất kỳ, cứ thế mọi người sẽ dần gia tăng các mối quan hệ, đây rõ ràng là chiến lược liên quan đến 71% những người chưa từng networking.

Tóm lại, hãy nhớ rằng: Khi cân nhắc việc nhờ một ai trong mạng lưới của bạn giúp đỡ, hãy tự hỏi xem họ là người chỉ nên giao tiếp hay có thể đặt mối quan hệ. Hãy tránh mắc phải chiếc bẫy về những kỳ vọng kết nối viển vông, chẳng hạn như sự hỗ trợ mà những người quen biết bạn có thể cảm thấy bạn không đáng được nhận. Bạn phải có được sự trung thành và ràng buộc với những người giới thiệu. Mục tiêu hiện tại của bạn gồm hai phần: (1) gặp đúng người và (2) luôn phát triển quan hệ sâu rộng với họ qua thời gian.

Hành động tuần 9

Tuần này, nhiệm vụ của bạn là hoàn thành bảng dưới đây nhằm giúp bạn tập trung vào người mà bạn nên gặp lần tới khi tham gia một sự kiện gặp gỡ. Để tạo được danh mục này, hãy xem lại bản mô tả khách hàng ưa thích của bạn ở Chiến lược Tuần 3.

Xác định nghề nghiệp (ngoài nghề nghiệp của bạn) phục vụ thị trường khách hàng yêu thích của bạn:

1. …………………………………………………………………………………..
2. …………………………………………………………………………………..
3. …………………………………………………………………………………..
4. …………………………………………………………………………………..
5. …………………………………………………………………………………..

Xác định hai mục tiêu kinh doanh và các cá nhân mà bạn có thể nhờ giúp đỡ trong quá trình thực hiện mỗi mục tiêu:

Mục tiêu #1:

…………………………………………………………………………………..

…………………………………………………………………………………..

Những người giúp bạn đạt được mục tiêu đó:

1. …………………………………………………………………………………..
2. …………………………………………………………………………………..

Mục tiêu #2:

…………………………………………………………………………………..

…………………………………………………………………………………..

Những người giúp bạn đạt được mục tiêu đó:

1. …………………………………………………………………………………..
2. …………………………………………………………………………………..