Những Cuộc Đàm Phán Quyết Định

Làm chủ các cuộc đàm phán quyết định

Mọi cuộc nói chuyện thành công đều cần những thông tin có liên quan được đặt làm trọng tâm xuyên suốt. Bí quyết của một cuộc thảo luận thành công là mọi người cùng cởi mở và trung thực nói lên quan điểm của mình, chia sẻ cảm xúc và trình bày mạch lạc lý lẽ của mình, sẵn sàng chia sẻ ý kiến ngay cả khi chúng gây tranh cãi và không phổ biến. Người ta gọi ý nghĩa của những điều này là hội thoại.

Làm thế nào để đàm phán thành công?

• Mỗi chúng ta khi bước vào các cuộc đàm phán, thảo luận đều mang theo những quan điểm, tình cảm, lý thuyết và kinh nghiệm của nhau về chủ đề sắp được thảo luận. Những ý nghĩ và cảm xúc này kết hợp với nhau tạo nên một ‘cái ao tù ý nghĩa’ cá nhân.
• Những người khôn khéo khi đàm thoại cố gắng tạo cảm giác an toàn cho những người tham gia đàm thoại để họ bộc lộ bản thân, đưa những thứ cá nhân của họ vào một ‘bể chia sẻ’. Khi những cá nhân đó được thêm vào bể này, nó sẽ càng lớn lên.
• Khi điều này diễn ra, những người tham gia sẽ nhận được: bản thân họ được bộc lộ càng chính xác và những thông tin càng liên quan, họ càng tạo ra nhiều lựa chọn, và những người tham gia cũng sẵn sàng thực hiện những quyết định mà tất cả đã đưa ra. Tính hiệp trợ cũng sinh ra từ sự chia sẻ này.

Những kỹ năng hội thoại sau tương đối dễ phát hiện và khá dễ nắm bắt.

Bắt nguồn từ trái tim

Đó chính là trái tim của bạn. Bước đầu tiên để làm chủ một cuộc đàm thoại là phải hiểu chính bản thân mình. Bởi vậy, nguyên tắc đầu tiên là “Tận dụng bản thân trước”. Nếu bạn không thể hiểu đúng bản thân mình thì bạn khó lòng đưa cuộc đàm thoại đi đúng hướng.

Một trong những bước đầu tiên để thực hiện điều này là phải hiểu rằng, khi phải đối diện với một cuộc nói chuyện thất bại, bạn thường nhanh chóng đổ lỗi cho những người khác. Mặc dù trong một vài trường hợp bạn thật sự chẳng làm điều gì sai trái, nhưng điều này rất hiếm khi vì thường là như vậy, mọi người đều làm một điều gì đó đóng góp vào rắc rối mà họ phải trải qua.

Những người đàm thoại hiệu quả không chỉ biết được thực tế đơn giản này mà họ còn nhân ra rằng họ là người duy nhất có thể tận dụng trong bất kỳ hoàn cảnh nào – người duy nhất bạn có thể liên tục thúc đẩy và định hướng (với bất kỳ mức độ thành công ở bất kỳ tỉ lệ nào) chính là người bạn nhìn thấy trong gương.

Những người khéo léo luôn bắt đầu với trái tim.

• Họ khởi đầu những cuộc tranh luận đầy rủi ro bằng lý do đúng đắn và tập trung vào đó cho dù có chuyện gì xảy ra (họ kiên trì giữ những mục đích đã đặt ra và tin rằng cho dù trong hoàn cảnh nào thì hội thoại luôn là một lựa chọn).

– Họ tự hỏi mình,”Thái độ của tôi nói lên những gì về những lý do tôi đưa ra?”

– Sau đó họ lại tự hỏi,”Tôi cần gì cho bản thân mình? Cho những người khác? Cho các mối quan hệ?”

– Và cuối cùng là “Tôi sẽ xử sự thế nào nếu đây là những gì tôi đã thực sự mong muốn?”

• Họ từ chối Sucker’s Choice (một lựa chọn và/hoặc).

– Ví dụ như bạn nên tự kiểm tra xem mình có đang buộc mình phải chọn giữa thắng và thua, hay hòa bình và sự thành thật.

– Phá vỡ tự do bằng việc nghiên cứu chữ “và”.

– Làm rõ những gì bạn không thật cần thiết và thêm vào những gì bạn muốn, tự yêu cầu bản thân bắt đầu tìm kiếm những lựa chọn an toàn để trở lại đàm thoại.

Học cách Nhìn

Khi tham gia một buổi đàm thoại quan trọng, rất khó có thể biết chính xác những gì đang diễn ra và tại sao chúng lại xảy đến. Có những lúc cuộc thảo luận trở nên căng thẳng, bạn nên kết thúc việc làm ngược lại những gì đang hiệu quả.

Để thoát khỏi vòng lặp này, hãy học cách nhìn nhận:

• Nhìn vào cả nội dụng và các điều kiện

– Bạn có thể quyết định những gì mình sẽ nói (nội dung) những cái gần như không thể thiếu trong buổi tranh luận để thấy được những gì xảy ra với bạn và với những người khác (điều kiện).

• Tìm kiếm những dấu hiệu khiến một cuộc thảo luận vô hại trở thành một cuộc nói chuyện quyết định

– Những dấu hiệu nào (ví dụ như những nhận biết vật lý) bạn có thể dùng để nhận ra rằng bạn bắt đầu thiếu tập trung và tách dần ra khỏi cuộc nói chuyện?

• Tìm kiếm những vấn đề an toàn. Khi ‘an toàn’, bạn có thể nói bất kỳ cái gì; còn khi ‘thiếu an toàn’, bạn bắt đầu mù mờ và không thể đưa ra nhận định.
• Quan sát để nhận thấy những người khác có đang dần im lặng hay sắp gây hấn hay không. Hai trạng thái không an toàn:

– Im lặng – giữ những thông tin từ cuộc đàm thoại một cách có chủ đích; diễn ra khi muốn tránh những vấn đề có thể phát sinh. Có ba dạng:

1. a) Giấu giếm – bỏ bớt hay đưa ra những lựa chọn chính xác một cách có chọn lọc (ví dụ như mỉa mai hay tô vẽ thêm).
2. b) Tránh né – hướng xa những chủ đề nhạy cảm.
3. c) Rút lui – hoàn toàn tách khỏi cuộc hội thoại.

– Sự thô bạo – bất kỳ chiến lược ngôn ngữ nào được thực hiện nhằm mục đích thuyết phục, điều khiển hay bắt buộc người khác theo ý kiến của mình. Có ba dạng:

1. a) Điều khiển – ép buộc những người khác có cùng suy nghĩ với mình.
2. b) Dán nhãn – làm người khác hay những ý kiến của họ nổi lên khiến những ý kiến đó bị bàn luận qua loa theo một khuôn mẫu chung hay một mục chung.
3. c) Tấn công – chuyển từ việc giành thắng lợi trong cuộc đàm thoại sang việc khiến người khác phải chịu đựng.

• Tìm kiếm những sự bộc phát trong Phong cách qua Sự căng thẳng – quan sát chính thái độ của bạn và trở thành một người tự giám sát thận trọng là một điều cấp bách. Bạn có bao giờ im lặng hay hung hãn khi cuộc hội thoại thất bại hay không? Hay bạn có phải là một người giấu giếm hoặc một người trốn tránh không?

Tạo an toàn

Khi những người khác có xu hướng im lặng hoặc hung hãn hơn, đó chính là lúc tạm dừng cuộc nói chuyện và ‘biến nó trở nên an toàn’. Chỉ nếu khi an toàn được đảm bảo thì bạn mới nên trở lại vấn đề đó và tiếp tục cuộc đàm thoại.