Xây Dựng Mạng Lưới Quan Hệ Hiệu Quả

Nội dung

Nếu bạn không sẵn sàng gạt bỏ những quan điểm của của phương thức xây dựng mạng lưới quan hệ nghề nghiệp theo kiểu truyền thống ra khỏi đầu và có một cái nhìn hoàn toàn mới thì cuốn sách này sẽ không thực sự hữu ích với bạn. Những gì tác giả chia sẻ sẽ không thực sự hiệu quả nếu như bạn đang tìm kiếm:

– Một hướng dẫn làm thế nào để bạn thu được những lợi ích trực tiếp và ngay lập tức từ những sự kiện xây dựng mối quan hệ

– Một công việc mới.Không có gì sai khi gắn các mục tiêu nói trên với việc xây dựng các mối quan hệ công việc của bạn.

Chỉ là cuốn sách sẽ không mang lại cho bạn bất cứ điều gì hữu ích nếu một trong hai điều trên là cái mà bạn đang mong muốn. Xây dựng mạng lưới quan hệ hiệu quả sẽ đưa ra một chiến lược khác thay thế cho thời gian bạn có thể đang sử dụng để tạo dựng các mối quan hệ. Tác giả đã trải qua hầu hết những gì mà tác giả chia sẻ với các bạn trong cuốn sách này bằng việc hạn chế tham dự các sự kiện kết nối và dành khoảng thời gian đó cho các chiến lược theo kiểu phi truyền thống.

Các chiến lược trong cuốn sách này được xây dựng để đạt được một trong ba điều sau (đôi khi là cả ba điều cùng lúc):

– Tăng số lượng và chất lượng các giá trị mà bạn có thể mang lại cho những khách hàng thân thiết nhất

– Xác định và phát triển các mối quan hệ với những cá nhân đáng chú ý và phù hợp với nghề nghiệp của mình

– Tự đặt mình vào vị trí thuận lợi để được giới thiệu đến các khách hàng tiềm năng lý tưởng.

Xây dựng mạng lưới quan hệ hiệu quả được chia thành hai phần. Hai chương đầu phân tích việc xây dựng mạng lưới quan hệ nghề nghiệp ở mức độ sâu sắc hơn – đưa ra lý do vì sao các phương thức tiếp cận truyền thống có những sai lầm và một số trải nghiệm nhất định để dẫn đến sự thay đổi trong cách tiếp cận các mối quan hệ như thế nào. Phần thứ hai của cuốn sách sẽ chia sẻ các bước cụ thể để đưa lý thuyết của chiến lược xây dựng mạng kết nối này vào hành động. Thông qua một quá trình được gọi là trở thành NGƯỜI KẾT NỐI ĐÍCH THỰC – CONECTOR, Derek Coburn sẽ đưa ra những hướng dẫn chi tiết của lối tiếp cận này và cách mà quá trình đó biến đổi công việc và cuộc sống của bạn.

Trích đoạn

KHÁCH HÀNG (CLIENTS)

Sau khi tìm hiểu tại sao cách thức xây dựng mạng lưới quan hệ kiểu truyền thống lại không hiệu quả và tại sao việc tạo thêm giá trị gia tăng cho các khách hàng hiện có chắc chắn giúp bạn tìm được thêm những khách hàng mới tương tự, đã đến lúc bắt tay vào việc.

Bước đầu tiên là xác định những ai là thành viên trong nhóm của bạn. Để làm được điều đó, bạn cần xác định những mối quan hệ thân thiết nhất, những người đáng để duy trì quan hệ nhất và tìm hiểu mọi điều có thể về họ, từ công việc đến đời tư. Nghiên cứu không chỉ phần nổi mà cả phần chìm của tảng băng và tìm ra bất cứ điều gì mà những người phù hợp nhất trong mạng lưới của bạn thấy hứng thú. Tất nhiên, đây là việc mất thời gian nhưng tin tốt là bạn chỉ cần một vài ứng viên chất lượng cao trong giai đoạn khởi đầu này thôi.

Tôi bắt đầu quá trình nhận diện này từ chính khách hàng hiện tại của mình. Ban đầu, tôi tập trung vào những người mà tôi tin rằng công việc kinh doanh của họ có thể dễ dàng thu được lợi ích khi tham gia vào nhóm; những khách hàng tôi sẽ giới thiệu cho người khác như một phần của Nguồn lực tuyệt đối và đề xuất những cơ hội công việc theo chiến lược Cú ghi điểm quyết định. Bước khởi đầu này đã có được 5-10 thành viên tiềm năng cho nhóm. Quả là một khởi đầu thuận lợi.

Điều cần ghi nhớ ở đây là bạn sẽ chỉ muốn dành thời gian cho những người bạn yêu mến và cũng yêu mến bạn. Tất nhiên, bạn nên cân nhắc cả phần thu nhập có được từ khách hàng nữa, nhưng quan trọng hơn cả, bạn nên cân nhắc những người trân trọng lời khuyên bạn đưa ra và có cùng đam mê giống bạn. Đây chính là những khách hàng hoàn hảo mà bạn có thể hạnh phúc khi làm việc với họ trong nhiều năm tiếp theo.

Trước khi tới trao đổi với những thành viên quý báu này về vai trò mới mà bạn đảm nhiệm, bạn sẽ muốn biết rõ những cuộc trò chuyện ấy sẽ diễn ra như thế nào, phải không?

XÁC ĐỊNH CÁC SỰ KIỆN GỢI MỞ

Khi biết khách hàng của mình làm gì để kiếm sống, tôi đã không biết phải nhận diện nguồn lực, các cơ hội hay những mối quan hệ cho họ như thế nào. Những thông tin in trên danh thiếp hay những văn bản hợp tác sẽ không thể phản ánh đầy đủ câu chuyện về một doanh nghiệp. Chính vì vậy, mục đích của cuộc hội thoại ban đầu này là để tìm hiểu kỹ hơn về công việc kinh doanh của khách hàng và xác định những cách khác nhau mà tôi có thể làm để tạo thêm giá trị hữu ích cho họ.

Tôi nghĩ hầu hết mọi người đều cho rằng đương nhiên khách hàng và những người ủng hộ chúng ta hiểu rõ công việc của chúng ta như thế nào. Tôi cũng từng như thế. Chức danh và lĩnh vực mà tôi đang làm việc có thể tự nói lên vài điều về bản thân công việc của tôi. Tôi là chuyên gia tư vấn tài chính. Tôi làm trong mảng dịch vụ tài chính. Chính vì quan điểm này mà không có gì đáng ngạc nhiên khi nhìn lại thời gian đã qua, tôi nhận thấy hầu hết những lời giới thiệu mà tôi có được trong giai đoạn đầu sự nghiệp chỉ đến từ những khách hàng nếu họ được hỏi có thể giới thiệu một chuyên gia tư vấn tài chính giỏi được không.

Thực tế thì hầu hết chúng ta không biết chính xác người có thể giải quyết các vướng mắc mà họ gặp phải hay cung cấp cái họ cần. John Jantsch đã nói như sau trong cuốn The referral engine tạm dịch: Động cơ tiến cử người tài: “Việc giới thiệu sẽ xảy ra một cách tự nhiên nhất khi hai người đang nói chuyện với nhau và một trong số đó nhắc tới vấn đề mà họ vướng mắc”. Ông cho rằng “cách tốt nhất để mọi người dễ dàng giới thiệu công việc cho bạn là xây dựng một danh sách các cụm từ ‘gợi mở’ ”. Những cụm từ này được xác định dựa trên kinh nghiệm và sẽ được thốt lên khi có ai đó cần thứ mà bạn đang có.

Thay vì cách tiếp cận bị động và chờ đợi lời giới thiệu từ những người trong mạng lưới quan hệ, tôi nhận ra mình nên chủ động khiến khách hàng và bạn bè nhận thức được các hoàn cảnh khác nhau trong cuộc sống và kinh doanh có thể cần tới dịch vụ của tôi. Cách hiệu quả nhất để chia sẻ thông tin này là chia sẻ cùng họ những cụm từ gợi mở của tôi. Tôi cũng mở rộng khái niệm này bằng cách bổ sung thêm những sự kiện gợi mở không trực tiếp liên quan đến dịch vụ mà tôi cung cấp nhưng tôi có thể đưa ra một giải pháp cho một vấn đề được nêu ra nào đó.

Một ví dụ cho cụm từ gợi mở dành cho tôi là “từ trước đến nay tôi vẫn quản lý tiền của mình nhưng sắp không còn cả thời gian cho việc đó đến nơi rồi”. Ví dụ về một sự kiện gợi mở là khi một ai đó có em bé. Có thể họ đã có mối quan hệ tốt với một chuyên gia tư vấn tài chính nhưng tôi cũng hiểu là nhiều người có động lực và quan tâm nhiều hơn đến kế hoạch tài chính khi có con nhỏ.

Dưới đây là một ví dụ: huấn luyện viên của tôi không biết nhiều về công việc chuyên môn của tôi. Anh ta quan tâm nhiều hơn đến việc đảm bảo tôi có khối lượng bài tập hệ tim mạch hợp lý trong khi không giảm bớt khối lượng bài tập thể lực. Tuy nhiên, quan điểm của anh ấy khá giống tôi. Anh ấy luôn tìm cách giúp đỡ mọi người. Anh ấy muốn biết cách để nhận diện được những người cần đến chuyên gia tư vấn tài chính – về cơ bản là làm thế nào để kết nối cho tôi tốt hơn và gia tăng giá trị cho tôi (như chiến lược Cú ghi điểm quyết định).

Hiển nhiên, hầu hết chúng ta đều không nghĩ sẽ hỏi huấn luyện viên của mình – hoặc bất cứ ai – liệu anh ấy/cô ấy có biết một chuyên gia tư vấn tài chính giỏi nào không. Tuy nhiên, các huấn luyện viên cá nhân thường xuyên tiếp xúc với các khách hàng của họ và nhiều người trong số này sẽ chia sẻ với huấn luyện viên về cuộc sống cá nhân cũng như công việc. Tôi có thể chỉ cần nhờ anh ấy nói lại với tôi nếu như có ai đó đang có nhu cầu tìm một chuyên gia tư vấn tài chính. Nhưng cách đó quá ngắn gọn, quá sòng phẳng. Cho nên, tôi đã không làm như vậy và bạn cũng không nên đâu nhé.

Để huấn luyện viên của tôi có những lời giới thiệu chất lượng về tôi, tôi không nhất thiết phải cho anh ấy biết rõ ngọn nguồn công việc của mình, chỉ cần để anh ấy hiểu những khách hàng tiềm năng của tôi đang xoay xở với vấn đề gì. Tôi cần anh ấy biết ai có thể là khách hàng tốt cho công ty của tôi. Tôi cần anh ấy có khả năng nhận ra những dấu hiệu cho thấy con người đang toát mồ hôi hột tập luyện trước mặt anh ta có thể là một khách hàng hoàn hảo cho Derek Coburn.

Tôi liệt kê tất cả các sự kiện gợi mở và bắt đầu chia sẻ danh sách đó với các thành viên trong nhóm và đối tác chiến lược của mình. Tôi để huấn luyện viên của mình biết nếu một ai đó đang muốn nhượng lại công việc kinh doanh thì người này sẽ là một khách hàng tiềm năng. Nếu một ai đó nói “tôi muốn dành nhiều thời gian cho bọn trẻ hơn” thì đó là một dấu hiệu đáng tin cậy. Danh sách sự kiện gợi mở của tôi cũng bao gồm những việc như mua nhà, bán lại doanh nghiệp, lo lắng về tài chính hoặc sức khỏe của những bậc phụ huynh lớn tuổi.

Khi nhận thức được các cụm từ/sự kiện gợi mở của tôi, anh ấy sẽ có khả năng nhận diện các cơ hội giới thiệu cho tôi khách hàng tiềm năng. Thực tế, anh ấy đã làm được điều đó, giới thiệu cho tôi 2 đối tác. Và bạn có nghĩ sau đó tôi sẽ tìm một huấn luyện viên khác không? Tất nhiên là không rồi, đặc biệt khi chúng tôi cùng chung một chiến tuyến. Nếu bạn nhớ thì đây chính xác là loại giá trị mà David, nhà thiết kế cảnh quan, đã rất trân trọng khi lựa chọn gắn bó với tôi sau buổi gặp gỡ với một chuyên gia tư vấn tài chính do một trong những đối tác lớn nhất của anh ấy giới thiệu.

Bạn muốn trở thành người hỗ trợ đắc lực như vậy đối với các khách hàng của mình. Để làm được điều này, bạn cần tìm ra những cụm từ và sự kiện gợi mở cho riêng mình. Bạn cũng cần xác định được bản thân là ai. Ian Atman, tác giả của cuốn Grow my revenue – tạm dịch: Gia tăng thu nhập – đã có cách nói rất hay về điều này: “Đừng nói với mọi người về điều bạn làm, mà hãy cho họ thấy các vấn đề bạn đã giải quyết”. Nếu bạn đang gặp khó khăn với việc này, tôi đã chuẩn bị sẵn một vài câu hỏi trong phần tiếp theo, chủ đích là dành cho khách hàng của bạn, nhưng tôi nghĩ đây cũng là một bài tập đáng để bạn thực hành.

Điều quan trọng cần hiểu rõ ở đây là bạn sẽ mở rộng được mạng lưới quan hệ của mình bằng cách chia sẻ những sự kiện gợi mở với khách hàng và những mối quan hệ bạn có. Khi làm như vậy, bạn sẽ có một vị thế tốt hơn, giúp các đối tác làm được điều tương tự cho bạn.

XÁC ĐỊNH NHỮNG YẾU TỐ GỢI MỞ CỦA KHÁCH HÀNG

Bước kế tiếp là lên lịch hẹn trao đổi với khách hàng để bạn chia sẻ kế hoạch của mình. Tôi đã nói với đối tác là mình muốn đóng góp thêm với vai trò như một thành viên mới trong đội ngũ phát triển kinh doanh của họ. Tất nhiên họ thích ý tưởng này, một lời đề nghị chẳng-mất-gì dành cho họ.

Câu trả lời thông thường sẽ là: “Để tôi nói thẳng nhé: chất lượng dịch vụ của anh sẽ không bị giảm sút chứ, hơn nữa, anh sẽ tìm hiểu thêm về công việc kinh doanh của tôi để giúp tôi tìm thêm khách hàng nữa sao?” Mọi người đã rất hào hứng với cuộc thảo luận này.

Để bắt đầu, tôi chia sẻ quan điểm của tôi liên quan đến Cú ghi điểm quyết định và Nguồn lực tuyệt đối (tại thời điểm đó, những chiến lược này chưa có những cái tên xứng đáng như vậy). Sau đó, tôi đã hỏi làm cách nào có thể nhận diện được tốt hơn các cơ hội hay đối tác phù hợp với họ. Thường thì phần này mất kha khá thời gian vì tôi chưa quen với lĩnh vực kinh doanh của họ. Tôi cần được giải thích các thuật ngữ có liên quan để sau này tôi có thể hiểu và sử dụng chúng thành thạo. Hóa ra để tôi hiểu được lĩnh vực của họ cũng khó tương đương như việc họ giải thích lĩnh vực đó cho tôi vậy.

Khi tôi có những buổi trao đổi này với các khách hàng của mình, đại đa số đều chưa nghĩ nhiều đến việc làm thế nào để một ai đó có thể nhận diện các cơ hội dành cho họ. Thường họ chưa thể nói rõ điều gì khiến họ khác biệt với các đối thủ cạnh tranh – hoặc khách hàng lý tưởng của họ thì như thế nào – cho một người không thuộc lĩnh vực của họ.