Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục

Nội dung

Tại sao một số người lại có sức thuyết phục đến mê hoặc và luôn là người làm chủ Trò chơi Thuyết phục? Đâu là những động lực vô hình đằng sau thứ sức mạnh thôi thúc chúng ta đồng thuận với người khác? Những thủ thuật được các bậc thầy thuyết phục sử dụng tài tình là gì, làm thế nào đánh bại các thủ thuật đó – đồng thời biến chúng thành “vũ khí bí mật” của chính bạn?

Với Những đòn tâm lý trong thuyết phục, bạn sẽ có lời giải đáp cho tất cả những câu hỏi ấy. Trong cuốn sách tuyệt vời này, nhà tâm lý học nổi tiếng Robert B. Cialdini tiết lộ 6 “vũ khí” gây ảnh hưởng đầy uy lực: cam kết và nhất quán, khan hiếm, đáp trả, bằng chứng xã hội, uy quyền và thiện cảm. Mỗi loại lại bị chi phối bởi một nguyên tắc tâm lý cơ bản điều khiển hành vi con người và nhờ đó mà tạo nên sức mạnh cho mỗi thủ thuật. Đặc biệt khi được kết hợp với nhau, chúng sẽ tạo ra ảnh hưởng vô cùng lớn.

Hãy sở hữu kho vũ khí đó và trở thành người làm chủ Trò chơi Thuyết phục. Bạn sẽ không bao giờ nói “đồng ý” nếu thật sự bạn muốn nói “không”, và bạn sẽ không ngừng ngạc nhiên với khả năng gây ảnh hưởng lớn lên trong bạn từng ngày.

[taq_review]

Review

Ngân

Tác giả đã đề cập đến 6 nguyên tắc đã tồn tại trong xã hội. Những nguyên tắc này rất đơn giản, dễ hiểu, dễ nhớ và tính ứng dụng rất cao.

– Về khía cạnh người sử dụng, họ có thể dễ dàng áp dụng những nguyên tắc này để đạt được điều mình muốn. Tuy nhiên, họ cần phải xuất phát từ sự thật lòng và không gây tổn hại đến người khác. Nếu không, mọi thứ sẽ không còn tác dụng khi bị phát hiện dấu hiệu “lừa đảo”.
– Về khía cạnh người bị lợi dụng, họ sẽ tỉnh táo để ra quyết định, tránh bị tình trạng “lừa đảo”.

Ngoài ra, cuốn sách còn nhiều lỗi chính tả. Vd như Cụm từ “Ứng phó với nguyên tắc bằng chứng xã hội” lại đặt trong phần nguyên tắc nguyên tắc cam kết và sự nhất quán (trang 167) và trong phần nguyên tắc khan hiếm (trang 405)

Lucia Doan

Sách với những giải thích, phân tích và ví dụ cụ thể về những cách thuyết phục bằng tâm lý. Tâm lý con người sẽ có những phương thức chung. Nắm được những phương thức này, ta có thể hiểu được và biết cách để thuyết phục. Sách hữu ích cho những ai làm sales (bán hàng) vì sẽ giúp cho những người làm ngành nghề này biết mẹo để thuyết phục khách hàng, từ đó có thể bán được nhiều hàng hơn. Sách cũng bổ ích cho các bạn trong cuộc sống khi cần dùng để thuyết phục đối phương. Tuy nhiên, người đọc cũng nên linh động áp dụng tuỳ trường hợp thì sẽ thành công hơn nữa trong việc thuyết phục.

Tiểu Tông

Trong số những sách tâm lý, đây là một quyển sách rất hay. So với quyển Đắc nhân tâm, mình thấy quyển này hay ngang ngửa quyển đó. Quyển này trình bày 6 phương pháp thường dùng để thuyết phục tâm lý trong xã hội và kinh doanh, đó là: nguyên tắc đáp trả, cam kết và nhất quán, bằng chứng xã hội, thiện cảm, uy quyền đồng thuận, khan hiếm. Đọc xong mà mình cảm thấy hơi sợ. Vì cảm thấy có quá nhiều cái bẫy mà lâu nay mình vẫn mắc phải khi mua hàng hoặc ngoài xã hội. Có lẽ đây là một quyển sách vô cùng bổ ích cho mọi người trong cuộc sống ngày nay. Về bìa sách thì khá đẹp, không có gì phàn nàn. Chất lượng giấy bên trong thì không tốt lắm.

Trích đoạn

NGUYÊN NHÂN CÁI CHẾT: (SỰ) KHÔNG CHẮC CHẮN

Tất cả các vũ khí gây ảnh hưởng được nhắc tới trong cuốn sách này sẽ làm việc tốt hơn dưới một vài điều kiện này hơn là một vài điều kiện khác. Nếu chúng ta định bảo vệ bản thân khỏi bất kỳ một vũ khí nào, điều tối quan trọng là ta cần biết các điều kiện hoạt động tối ưu của chúng, nhờ đó có thể nhận ra khi nào ta bị tổn thương nhiều nhất do ảnh hưởng của chúng. Đối với nguyên tắc bằng chứng xã hội, chúng ta đã có một gợi ý về một thời điểm nó hoạt động tốt nhất. Với nhóm các tín đồ Chicago, chính niềm tin tưởng bị lung lay đã khiến họ khao khát có thêm thành viên mới. Nói chung, khi chúng ta không chắc chắn về mình, khi tình huống không rõ ràng hay vẫn còn mơ hồ, khi sự không chắc chắc ngự trị, chắc chắn chúng ta sẽ mong đợi và coi hành động của nhiều người khác là đúng đắn.

Tuy nhiên, trong quá trình kiểm tra phản ứng của những người khác để giải quyết sự không chắc chắn của bản thân, chắc chắn chúng ta sẽ xem xét kỹ một sự kiện còn mơ hồ nhưng quan trọng. Đặc biệt trong tình huống còn nhập nhằng, khuynh hướng nhìn xem những người khác làm gì có thể dẫn tới một hiện tượng rất thú vị được gọi là “ngu dốt đa nguyên”. Hiểu biết thông suốt về hiện tượng này sẽ giúp giải thích những sự kiện thường xảy ra trong nước mà chúng ta mà vẫn gọi bằng những cái tên bí ẩn hay sự thất thế quốc gia: đó là sự thất bại của toàn bộ nhóm người đứng ngoài việc hỗ trợ các nạn nhân đang trong tình trạng vô cùng khẩn cấp.

Ví dụ điển hình về tính ỳ trệ của những người ngoài cuộc và gây ra rất nhiều cuộc tranh luận trong giới báo chí, chính trị, khoa học bắt đầu bằng một vụ giết người bình thường ở khu Nữ hoàng (Queens), thành phố New York. Một phụ nữ gần 30 tuổi, Catherine Genovese, bị giết hại trong một vụ tấn công đêm khuya trên đường đi làm về nhà. Giết người là hành động không dễ dàng bị lãng quên, nhưng trong một thành phố với quy mô và những lề lối như New York, vụ giết Genovese không chiếm được nhiều sự quan tâm, nó chỉ chiếm một phần cột báo trong tờ New York Times. Câu chuyện của Catherine Genovese cũng sẽ chết cùng vào ngày đó trong tháng ba năm 1964 nếu không có một sự nhầm lẫn.

Tổng biên tập của tờ Times, A. M. Rosenthal, đã tình cờ ăn trưa với quyền cảnh sát thành phố một tuần sau đó. Rosenthal hỏi vị cảnh sát về một vụ giết người khác trên địa bàn khu Nữ hoàng, nhưng ông này lại nghĩ đó là vụ của Genovese nên đã kể lại một chi tiết thật sự gây choáng váng mà cảnh sát điều tra đã khám phá. Điều đó khiến tất cả những người nghe, trong đó có cả vị quyền cảnh sát, đều kinh hoàng và muốn có một lời giải thích. Catherine không bị bóp cổ và chết nhanh chóng. Cái chết của cô kéo dài, đau đớn, ồn ào và công khai. Kẻ tấn công đuổi theo và tấn công cô trên đường ba lần trong 35 phút trước khi con dao của hắn khiến cô im bặt tiếng kêu cầu cứu. Không thể tưởng tượng nổi, ba-mươi-tám người hàng xóm đã cùng chứng kiến cái chết của cô qua khung cửa sổ an toàn của họ mà không có ai nhón tay bấm điện thoại gọi cho cảnh sát.

Rosenthal, phóng viên đã từng đoạt giải thưởng Pulitzer, biết mình phải làm gì khi nghe xong câu chuyện. Vào ngày ăn trưa với vị quyền cảnh sát đó, anh giao cho một phóng viên điều tra về “góc nhìn người ngoài cuộc” vụ Genovese. Trong vòng một tuần, tờ Times đăng lên trang nhất bài báo dài xung quanh vấn đề này và đã gây một cơn lốc tranh luận, dự đoán. Những đoạn đầu tiên của bài viết đã cho thấy quan điểm cũng như nội dung chính của câu chuyện mới nổi này:

Trong hơn 30 phút, ba-mươi-tám công dân đáng kính, tôn trọng pháp luật của khu Nữ hoàng theo dõi một kẻ giết người săn đuổi và đâm chết một người phụ nữ trong ba cuộc tấn công tại Vườn Kew.

Hai lần, tiếng nói và ánh sáng đột ngột từ phòng ngủ của họ rọi ra khiến tên giết người ngừng tay và giật mình sợ hãi. Mỗi lần quay lại, hắn lại kiếm tìm nạn nhân và đâm thêm một lần nữa. Không một ai gọi cho cảnh sát khi vụ tấn công dã man đang diễn ra; chỉ có một nhân chứng gọi cảnh sát khi người phụ nữ đã chết.

Đó là sự việc xảy ra cách đây hai tuần. Nhưng trợ lý thanh tra trưởng Frederick M. Lussen, phụ trách điều tra khu vực Nữ hoàng và là cựu binh với 25 năm kinh nghiệm điều tra án mạng bị sốc.

Ông có thể kể rất nhiều câu chuyện có thật về những vụ giết người. Nhưng ông khó có thể kể về vụ sát nhân hung bạo tại Vườn Kew – không phải bởi đó là một vụ giết người dã man mà vì không “người tốt” nào gọi cho cảnh sát.

Cũng như vị trợ lý thanh tra trưởng, cảm giác sốc và thất bại là phản ứng chung của hầu hết mọi người khi biết chi tiết vụ việc này. Cảm giác đến đầu tiên là sốc. Theo sau đó là cảm giác thất bại. Tại sao ba-mươi-tám “người tốt” lại không biết làm gì trong tình huống đó? Không ai có thể hiểu nổi. Ngay cả bản thân những người chứng kiến cũng ngơ ngác: “Tôi không biết” Một vài người đưa ra những lý do yếu ớt giải thích cho phản ứng của mình, ví dụ, họ “e sợ” hay “không muốn tham gia vào sự vụ”. Nhưng những lý do này không thể đứng vững. Chỉ cần một người nào đó giấu tên gọi cho cảnh sát là đã có thể cứu sống Catherine Genovese mà không phải gặp nguy hiểm trong tương lai. Sự lo sợ những rắc rối có thể xảy ra với cuộc sống của họ cũng không phải là lý do thuyết phục giải thích cho sự im lặng đáng sợ đó; một điều gì đó đã xảy ra mà ngay cả bản thân họ cũng không thể giải thích được.

Tuy thế, vẫn không có lời giải thích hợp lý nào được đưa ra. Bởi vậy, báo chí cũng như các phương tiện thông tin khác nhấn mạnh lời giải thích duy nhất có giá trị trong thời điểm đó: các nhân chứng, cũng giống như phần lớn chúng ta, không quan tâm đến mức sẵn sàng tham gia vào vụ việc. Chúng ta đang dần trở thành những người ích kỷ, vô tình. Tính khắc nghiệt của cuộc sống hiện đại, đặc biệt là cuộc sống nơi đô thị đã làm cho cảm xúc chúng ta chai cứng. Chúng ta đang trở thành “xã hội lạnh lùng”, không cảm giác và thờ ơ trước cảnh ngộ khốn cùng của những người xung quanh.

Lời giải thích này ngày càng được khẳng định bằng sự xuất hiện thường xuyên của những câu chuyện thời sự kể về sự thờ ơ cộng đồng. Tờ Times đã phát động “cuộc chiến” chống lại sự thờ ơ cộng đồng ngay sau vụ Genovese. Một người có thể cho rằng đó là hệ quả của bạo lực truyền hình, người khác có thể đổ lỗi cho tính hiếu thắng, nhưng phần lớn đều cho rằng do “tính cá nhân hóa” trong cuộc sống đô thành với “các tầng lớp thành thị” và “sự xa lánh của cá nhân với cộng đồng”. Ngay cả Rosenthal, ký giả đầu tiên khám phá câu chuyện này và là người cuối cùng đưa câu chuyện trở thành chủ đề của một cuốn sách, cũng tán thành lý thuyết thờ ơ do cuộc sống thị thành gây nên.

Không ai có thể nói tại sao ba-mươi-tám người không gọi cho cảnh sát khi cô Genovese bị tấn công. Tuy nhiên, có thể coi sự thờ ơ của họ thực ra chỉ là một trong muôn vàn yếu tố của thành phố lớn. Đó là vấn đề của tồn tại tâm lý khi một người bị hàng triệu người bao vây và dồn ép, để ngăn họ không chạm vào ta, cách duy nhất là càng lờ họ đi càng tốt. Sự thơ ơ trước một người hàng xóm cũng như vấn đề của người đó đã trở thành một phản xạ có điều kiện trong lối sống của người New York cũng như người dân nhiều thành phố lớn khác.

Khi câu chuyện của Genovese được nhiều người biết tới – bên cạnh cuốn sách của Rosenthal, nó trở thành tâm điểm của vô số các bài báo, tư liệu cho các chương trình thời sự và chủ đề cho các vở kịch – thu hút sự quan tâm của hai giáo sư tâm lý học New York là Bibb Latane và John Darley. Họ xem xét kỹ các bản báo cáo về tình tiết trong vụ Genovese, và dựa trên kiến thức tâm lý xã hội để tìm ra đâu là lý giải không chắc chắn nhất của ba-mươi-tám nhân chứng có mặt tại đó. Những bản tường thuật câu chuyện trước đó luôn nhấn mạnh không một hành động nào xảy ra mặc dù có ba-mươi-tám người cùng theo dõi trực tiếp vụ việc. Latane và Darley đưa ra một giả thuyết là không có ai giúp đỡ vì có quá nhiều người cùng quan sát. Các nhà tâm lý học biện luận rằng, vì ít nhất hai lý do. Thứ nhất, một người đứng ngoài quan sát một tình huống khẩn cấp chắc chắn sẽ không giúp khi có rất nhiều người cùng quan sát. Lý do này khá thẳng thắn. Nếu có vài người có thể giúp đỡ xung quanh, trách nhiệm cá nhân của mỗi người sẽ giảm: “Có lẽ một người nào đó sẽ giúp hay gọi cứu trợ, có lẽ một người nào đó đã có thể làm như vậy”. Bởi mọi người đều nghĩ rằng có ai khác đã hoặc sẽ giúp nên không ai làm gì cả.

Lý do thứ hai kích thích sự tò mò về mặt tâm lý học, nó được thiết lập dựa trên nguyên tắc bằng chứng xã hội và bao gồm cả hiệu ứng ngu dốt đa nguyên. Một việc khẩn cấp xảy ra rất thường xuyên và rõ ràng sẽ không còn khẩn cấp. Một người đàn ông nằm trên đường đi là nạn nhân của một vụ tấn công hay chỉ là một gã đàn ông say xỉn? Một âm thanh chói tai từ ngoài đường vọng lại là tiếng súng hay một vụ nổ xe tải? Những tiếng động bên nhà hàng xóm là một vụ tấn công cần gọi cảnh sát hay là tiếng đập vỡ đồ đạc mà người xen vào sẽ cực kỳ vô duyên? Điều gì sẽ xảy ra tiếp theo? Vì sự không chắc chắn này, khuynh hướng tự nhiên của chúng ta là nhìn quanh, tìm kiếm xem người khác làm gì. Chúng ta có thể học, từ cách những người chứng kiến khác phản ứng, để quyết định xem một vụ việc có khẩn cấp hay không.

Nhưng mọi người lại quên là những người đang quan sát khác cũng đang tìm kiếm một bằng chứng xã hội. Và bởi vì chúng ta đều thích tự chủ và không bị bấn loạn giữa những người khác, chắc chắn ta sẽ lẳng lặng tìm kiếm bằng chứng đó, với cái nhìn ngụy trang lướt nhanh qua những người xung quanh. Do đó, tất cả mọi người đều thấy những người khác điềm tĩnh và không hành động gì cả. Hậu quả là, và bởi nguyên tắc bằng chứng xã hội, sự kiện này sẽ đồng thời được hiểu là không có gì khẩn cấp. Điều này, theo Latane và Darley là trạng thái ngu dốt đa nguyên “trong đó, mỗi người quyết định rằng, vì không có ai lo lắng, nên không có gì thật sự khẩn cấp đang diễn ra. Trong khi đó, nguy hiểm có thể đang xảy ra với một cá nhân”.

Kết luận thú vị của Latane và Darley là: với nạn nhân trong tình trạng khẩn cấp, ý tưởng “an toàn trong số đông” có thể hoàn toàn sai lầm. Một người đang trong tình trạng cần trợ giúp khẩn cấp sẽ có nhiều cơ hội sống sót hơn nếu chỉ có một người chứng kiến so với sự có mặt của một đám đông. Để kiểm tra lý thuyết khác lạ này, Darley, Latane, cùng các đồng nghiệp đã thực hiện một chương trình nghiên cứu ấn tượng, hệ thống và thu được một nhóm các kết quả rất rõ ràng. Phương pháp thực hiện của họ là dàn dựng một vụ việc cho một người hoặc một nhóm người chứng kiến. Sau đó, họ ghi lại số lần nạn nhân khốn cùng này nhận được sự giúp đỡ trong mỗi tình huống. Trong thí nghiệm thứ nhất, một sinh viên đại học New York giả vờ bị hội chứng động kinh đã nhận được sự giúp đỡ của 85% khi chỉ có một người đi đường chứng kiến, nhưng khi có năm người chứng kiến thì tỷ lệ này chỉ là 31%. Với kết quả đó, khó có thể nói rằng chúng ta đang sống trong một “xã hội lạnh lùng” thiếu sự quan tâm giữa người với người. Rõ ràng sự có mặt của những người đứng ngoài quan sát đã làm giảm tỷ lệ giúp đỡ xuống mức đáng xấu hổ.