Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng

Giới thiệu sách

Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng chính là nghệ thuật bán hàng mà Brian Tracy, một doanh nhân thành đạt, đúc rút từ chính câu chuyện khởi nghiệp của cuộc đời ông. Trong bán hàng, bạn chỉ cần giỏi hơn và khác biệt chút đỉnh trong mỗi công đoạn để tích lũy và dần tạo nên một khác biệt lớn về thu nhập. Nếu bạn là người bán hàng mà lại sợ bị từ chối, bạn đã chọn sai cách kiếm sống. Khách hàng không quan tâm sản phẩm của bạn là gì. Họ chỉ quan tâm sản phẩm hay dịch vụ của bạn có ích gì cho họ. Bí quyết của thành công trong kinh doanh dành cho bạn là hãy bắt đầu sớm hơn một chút, làm việc chăm chỉ hơn một chút và ở lại lâu hơn một chút.

Đọc Những đòn tâm lý trong bán hàng, bạn sẽ biết đến khái niệm “khả năng thành công” – một trong những ý tưởng quan trọng nhất về bán hàng và quản lý thế kỷ 21, biết đến khái niệm “cây anh đào nở hoa”, hoặc bạn cần sử dụng kinh nghiệm, kỹ năng sáng tạo nào để bạn trở thành người bán hàng chuyên nghiệp và khách hàng cũng thành người mua chuyên nghiệp.

Những đòn tâm lý trong bán hàng khuyên bạn

Hãy tự đặt mình vào vị trí của người mua, bạn sẽ bán được hàng.

Nếu bây giờ bạn không, hoặc không dự định kinh doanh, bạn cũng hãy tin rằng kiến thức kinh doanh bằng tâm lý mang đến cho bạn không hề vô ích.

[taq_review]

Trích đoạn sách

Hãy trình bày ý tưởng của bạn như là một sự cải tiến

Mọi người thường cư xử rất kỳ lạ trong một số trường hợp. Họ muốn có những thứ làm họ tốt hơn, nhưng mọi thứ vẫn phải ở nguyên chỗ cũ. Điều này đặc biệt đúng trong việc mua bán một sản phẩm mới. Rất ít người muốn một thứ hoàn toàn mới. Do vậy, nếu sản phẩm đó hoàn toàn mới mẻ và chưa được thử nghiệm trên thị trường thì rủi ro sẽ rất cao. Nó có thể không hoạt động được. Bạn có thể mất tiền oan. Đây là lý do tại sao hầu hết khách hàng đều được coi là “chậm thích nghi”. Họ chờ tới khi sản phẩm đã được kiểm nghiệm rồi mới mua nó.

Giải pháp cho bản năng ngần ngừ này là hãy mô tả sản phẩm như một “sự cải tiến” hơn là một sản phẩm hoàn toàn mới hay khác biệt. Hãy giải thích những đặc tính mới theo góc độ là những cải tiến trong công nghệ, những bước tiến tiên phong, là những phát triển được bổ sung để sản phẩm tốt hơn, hữu dụng hơn.

Hãy nói sự thật

Khách hàng luôn muốn biết sự thật về sản phẩm. Họ muốn có thông tin xác thực về lợi ích sẽ có từ sản phẩm. Đồng thời, họ sẽ bực bội và phản ứng lại khi thấy bị nhiều áp lực. Bạn càng tập trung giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu một cách thoải mái thì cả hai sẽ càng tới gần nhau hơn. Bạn càng tập trung vào việc giải thích thật chi tiết các lợi ích mà sản phẩm của bạn có thể mang tới cho khách hàng thì khách hàng càng dễ mua hàng của bạn.
Khách hàng đang tìm kiếm những lời khuyên trung thực giúp công việc và cuộc sống của họ tốt hơn. Bạn càng tận tình giúp khách hàng đạt điều đó thì khách hàng càng dễ mua hàng của bạn.

Chất lượng vẫn chưa đủ

Nhiều người bán hàng lâm vào tình trạng bế tắc vì chủ đề chất lượng. Lý luận chính của họ khi bán hàng là sản phẩm rất chất lượng. Nhưng chất lượng lại không phải lý do cơ bản để quyết định mua bất cứ thứ gì. Chất lượng là lý luận logic, còn mọi người lại mua hàng theo cảm tính.

Một thứ còn quan trọng hơn cả chất lượng là tính hữu dụng. Câu nói “sản phẩm của tôi có chất lượng cao nhất” không nghĩa gì. Điều duy nhất mà khách hàng quan tâm là: “Nó có tác dụng gì với tôi? Nó có được như tôi mong muốn không? Nó có hợp với mục tiêu của tôi không?”

Bạn có thể nói rằng Rolls Royce và Mercedes là những loại ôtô chất lượng cao, nhưng nếu tất cả những gì bạn cần là một chiếc xe để đi làm thì bạn không cần mua chiếc nào như trên. Chất lượng không phải là điều cần tranh luận.

So sánh chất lượng và giá cả

Bạn có thể tranh luận về chất lượng khi bạn so sánh sản phẩm của mình có mức giá cao hơn với một sản phẩm khác có mức giá thấp hơn. Bạn cần đưa ra cho khách hàng lý do tại sao nên lựa chọn sản phẩm có chất lượng cao hơn là sản phẩm có mức giá thấp. Bạn cần thông minh rằng khách hàng sẽ được lợi hơn khi dùng sản phẩm chất lượng cao của mình, còn hơn là họ mua một sản phẩm khác có chất lượng thấp dù giá rẻ hơn.

Nếu bạn bán xe trượt tuyết cho một người vùng Alaska thì chất lượng sẽ là điều đáng bàn luận hơn giá cả. Nếu đang lái chiếc xe trượt tuyết trên vùng địa cực đầy tuyết mà bị hỏng máy thì anh ta sẽ chết cóng trước khi quay trở lại được. Trong trường hợp này, lợi ích lại chính là tiền bạc bỏ ra để có hàng chất lượng cao – vấn đề đáng quan tâm bậc nhất.

Nếu bạn bán một chiếc xe cho một người cần đi qua sa mạc Sahara thì chất lượng của xe cũng là điều quan trọng hơn cả. Nếu chiếc xe bị hỏng ngay giữa sa mạc, nơi không một bóng người và không một giọt nước thì chắc chắn người đó sẽ chết ngỏm trước khi được trợ giúp.

Hãy giải thích tại sao chất lượng sản phẩm của bạn lại quan trọng

Nếu chất lượng tốt lại không cần thiết với khách hàng thì đó không phải là điều quan trọng. Khi giải thích các đặc tính về chất lượng của sản phẩm, bạn cần giải thích về lợi ích trực tiếp đối với khách hàng. Khách hàng cần thấy được mối quan hệ trực tiếp giữa việc trả tiền cao hơn để có chất lượng tốt với lợi ích trực tiếp mà họ nhận được.

Tất cả khách hàng đều có cùng câu hỏi trong đầu: Vậy thì sao? Mỗi khi bạn nói với khách hàng về sản phẩm của thình, hãy tưởng tượng họ đang nhìn bạn và nhún vai: “Vậy thì sao?” Điều khách hàng thật sự muốn biết là “Nó có tác dụng gì nói tôi? Những đặc tính mà anh đang giới thiệu có ích lợi gì cho tôi? Tại sao chất lượng cao như vậy lại quan trọng đối với tôi?” Hãy đảm bảo rằng mọi thứ bạn nói với khách hàng về sản phẩm của mình nhất định có ích với khách hàng, chắc chắn họ hiểu rõ điều này.

Bạn đọc cảm nhận

Nguyễn Hồng

Đây là một cuốn sách rất thú vị mà sau khi đọc xong cách đây 3 năm mình cũng đã nhiều lần mua tặng bạn bè hoặc đồng nghiệp. Cuốn sách đưa ra những quan sát tâm lý khá nhỏ nhưng chi tiết & thú vị trong việc bán hàng, nắm bắt tâm lý khách hàng. Có 1 chi tiết nhỏ về câu chuyện “cây hoa anh đào trước sân nhà” khi bán bất sản ở trong cuốn sách khá thú vị, nó cho thấy không chỉ nắm bắt tâm lý quan trọng, mà việc nắm bắt thời điểm cũng rất quan trọng để có thể “get deal” thành công :). Tổng quan lại đây là một cuốn sách hay.

Billy Pham

Bán hàng thì cần phải nắm bắt được tâm lý. Bạn đồng ý với tôi chứ? Bán hàng cơ bản là giao tiếp, cao hơn là thuyết phục, hay bạn muốn nói kiểu gì gì đi nữa. Thì chuyện nắm bắt tâm lý trong bán hàng là rất cần thiết. Những đòn tâm lý bán hàng trong bán hàng là quyển sách chỉ ra cho tôi những điểm tôi chưa nghĩ đến trong bán hàng, không chỉ sale 1 1 mà còn áp dụng được cả trong doanh nghiệp.

Chưa hết, không chỉ biết dùng đòn tâm lý với khách hàng, bạn còn áp dụng được với chính bản thân bạn nữa.

Bạn hãy tưởng tượng cảnh: Buổi sáng, một người vào trong xe, luôn mồm nói: “Ta là người giỏi nhất! Ta là người giỏi nhất!”

Chắc chắn người đó mới đọc xong cuốn Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng.

Cảm ơn Brian Tracy!

Ngọc Lan

“Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng” được viết bởi một doanh nhân thành đạt và chuyên nghiệp nhưng lại có ngôn từ hết sức gần gũi và dễ hiểu với những người bán hàng nghiệp dư. Các mẹo bán hàng được Brian Tracy trình bày rõ ràng, khoa học, rất dễ áp dụng vào công việc và cuộc sống. Tôi là một người mới khởi nghiệp kinh doanh nhưng nhờ ứng dụng thực hành những kiến thức và kinh nghiệm mà Brian Tracy chia sẻ, doanh số bán hàng của tôi đã nhanh chóng tăng gấp 10 lần so với khi bắt đầu khởi nghiệp.