Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng

Giới thiệu sách

Chào hàng …. Hầu hết mọi người đều ghét chào hàng. Hầu hết mọi người phải thực hiện chúng. Tại sao không thực hiện tất cả những cuộc chào hàng? Hãy tìm ra những điều thú vị trong công việc chào hàng. Hãy làm cho chúng trở thành một trò chơi. Hãy chơi để chiến thắng. Tất cả những câu trả lời không đều làm bạn đến gần hơn với câu trả lời có.

“Kẻ chiến thắng sẽ bán được hàng. Trong tình yêu hay bán hàng, mọi thứ đều công bằng. Tôi muốn bán được hàng. Card Levis chiến thắng trong nội dung chạy 100 m tại ba kỳ Thế vận hội khi chỉ nhanh hơn một bước chân.

Người về thứ hai? Chẳng ai quan tâm cả. Bạn sẽ cố gắng giành được Huy chương vàng…. hay bạn sẽ về thứ hai? Sẽ chẳng có phần thưởng nào cho người về thứ hai trong cuộc đua bán hàng.”

(Trích kinh thánh về nghệ thuật bán hàng)

Về tác giả

Jeffrey Gitomer được đánh giá là một trong những tác giả có ảnh hưởng lớn nhất trên thế giới về nghệ thuật bán hàng và dịch vụ khách hàng. Ông đã tổ chức hơn 150 chương trình đào tạo về bán hàng và chủ trì các cuộc gặp mặt khách hàng hằng năm cho các tập đoàn lớn như IBM, AT&T, Coca-Cola, Hilton Hotels, Inc. Manazine, Siemens, và Cintas.

Ông chính là chủ bút của mục Sales Moves được đăng trên 85 tạp chí kinh doanh khác nhau ở Mỹ và ở Châu Âu và được 3.5 triệu độc giả đọc hàng tuần. Ông cũng là tác giả của những cuốn sách về bán hàng nổi tiếng thế giới như: Little Gold Book of YES! Attiude, Little Red Book of Selling, Little Black Book of Connections.

[taq_review]

Trích đoạn sách

NGHỆ THUẬT CỦA LÒNG KIÊN TRÌ

Phương pháp hay hệ thống bạn sử dụng để tổ chức

việc theo dõi có thể tạo ra hoặc phá hỏng việc bán hàng.

KHÔNG CÓ HỆ THỐNG THEO DÕI? KHÔNG CÓ BÁN HÀNG!

Vì 98% tất cả các cuộc bán hàng đều không được thực hiện ngay trong lần gọi điện đầu tiên nên việc theo dõi trở nên quan trọng như bất cứ phần nào trong quá trình bán hàng. Theo dõi bắt đầu từ rất sớm. Khi bạn đáp lại một yêu cầu qua điện thoại hoặc qua gặp mặt trực tiếp, cuộc gọi chào hàng đầu tiên đó chính là một hoạt động theo dõi khách hàng.

Bạn phải có một phương pháp hoặc hệ thống theo dõi có tổ chức nếu bạn muốn bán được hàng.

Có một số loại hệ thống theo dõi. Hãy chọn lấy một hệ thống thích hợp cho bạn, cho loại hình kinh doanh của bạn, thích hợp với tầm vóc và sự phức tạp của cuộc bán hàng, và một hệ thống mà bạn có thể sử dụng một cách tin tưởng.

Dưới đây là những lựa chọn dành cho bạn:

1. Hệ thống thông tin ACT – Chương trình này (và những chương trình tương tự nó) đặc biệt được thiết kế cho hệ thống liên lạc quản lý, tổ chức, và hỗ trợ theo dõi bán hàng. Đó là một hệ thống chuông, còi báo động kết hợp với thư điện tử và hệ thống cảnh báo theo dõi về thời gian và một số lĩnh vực khác để theo dõi (quản lý) bán hàng. Chương trình này cho phép bạn nhận được các dữ liệu theo những cách khác nhau như: theo tên công ty, theo tên liên lạc, theo số điện thoại, thành phố, tỉnh, hoặc theo địa chỉ thư điện tử. Có một số chương trình như vậy để bạn lựa chọn (ACT là chương trình mà chúng ta sử dụng tại văn phòng). Hãy lựa chọn một chương trình mà bạn quen thuộc nhất và là chương trình mà bạn cần.
2. Sử dụng PDA – đây là một thiết bị để học và dễ sử dụng, và nó được kết nối không dây. Aha! Công nghệ kết nối không dây là cánh cửa để bước vào thế kỷ 21. Một thiết bị PDA – thuộc bất kỳ nhãn hiệu nào – sẽ lưu dữ tất cả những thông tin quan trọng của bạn như tên, số điện thoại, địa chỉ thư điện tử, các cuộc hẹn và những ghi chú mà bạn có thể sử dụng ngay tức khắc khi bạn rời xa nơi làm việc. Nó đủ nhẹ và nhỏ cho phép bạn để trong túi hoặc trong ví của bạn.
3. Sử dụng một máy quét card – hãy quên đi cách lưu giữ một đống danh thiếp theo kiểu cũ. Nó chỉ làm tốn diện tích ngăn kéo bàn làm việc của bạn. Hãy đầu tư một máy quét card. Nó có giá chỉ khoảng 100 đô la, và rất đáng để mua khi xem xét đến thời gian và diện tích mà nó sẽ tiết kiệm cho bạn. Máy quét card sẽ làm tất cả những công việc liên quan đến việc nhập dữ liệu cho bạn. Bạn chỉ cần đưa tấm card vào máy, và nó sẽ sao chép lại hình ảnh cũng như tất cả những thông tin, sau đó tự động nhập toàn bộ thông tin đó vào dữ liệu cá nhân của bạn. Máy quét sẽ sao chép lại chính xác màu sắc, hình ảnh và những thông tin trên danh thiếp và lưu giữ chúng trong dữ liệu của bạn, vì vậy bạn không cần phải giữ lại những tấm danh thiếp đó nữa. Bạn đã tự động lưu giữ chúng trên bàn làm việc của bạn.

File chứa các cỡ 4,3 x 5 hoặc 5 x 8 (kẹp những danh thiếp kinh doanh để tiết kiệm thời gian) – một sự kết hợp giữa lưu giữ những danh thiếp và hệ thống ghi chú: Thật tuyệt vời nếu cần có nhiều hoạt động theo dõi trước khi khách hàng chấp nhận mua hàng. Nhiều người với công việc bàn giấy thường sử dụng hệ thống này, tôi không biết tại sao.

5. Thiết bị ghi giờ – nó tiện ích bởi vì bạn thường xuyên sử dụng để ghi chú và ghi lại thời gian những cuộc gặp mặt. Nó bất tiện bởi vì bạn thường xuyên phải thay đổi lại, và những dữ liệu thì không theo một trật tự nào. Một kế hoạch hoặc thời gian biểu làm việc hàng ngày phải kết nối với bất kỳ hệ thống nào lưu giữ những thông tin về các cuộc gặp mặt hoặc những ghi chú hiện thời – kể cả khi đây là hoạt động của một chiếc máy tính. (Hãy tìm hiểu về nó nếu bạn chưa biết).
6. Những trang vàng – Nó không hoàn toàn là một hệ thống hoàn hảo. Bị mất trang, thường xuyên phải sao chép lại, và bạn sẽ hoang mang nếu để nhầm những trang vàng đó.
7. Một tập những mẩu giấy rời rạc – đảm bảo là bạn sẽ cảm thấy tồi tệ, đánh mất khách hàng, và cuối cùng là phải tìm một công việc mới.

Những ghi chú để có được hiệu suất công việc cao…

• Hãy treo những tập giấy khổ 8,5×11 lưu giữ những thông tin về yêu cầu của khách hàng quanh văn phòng thay vì làm một tập những thông tin. Hãy liệt kê những công việc cần phải thực hiện và đánh dấu trên bảng những hoạt động theo dõi cần có hoặc đã được thực hiện, và thời gian thực hiện. Thậm chí bạn sử dụng một hệ thống theo dõi khác, những bảng hướng dẫn sẽ cung cấp những thông tin cần thiết để bắt đầu bán hàng với những bước đi thích hợp.
• Cập nhật thông tin ngay khi bạn nhận được hoặc tạo ra chúng.
• Hãy photo tất cả mọi thứ mỗi tuần. Hãy giữ những bản photo dự phòng trong trường hợp thất lạc những bản khác.

Tìm hiểu khách hàng là hết sức cần thiết trong quá trình theo dõi. Khi đã có đầy đủ những thông tin về khách hàng trong máy tính của bạn; bạn sẽ thảnh thơi để đạt được những lần bán hàng thành công. Đó là một phần bí mật của thành công trong bán hàng.

Bằng cách tạo ra những công cụ bán hàng khác biệt và sử dụng

hiệu quả những công cụ bán hàng thông thường, doanh thu

bán hàng của bạn sẽ tăng lên đáng kể.

CÔNG CỤ BÁN HÀNG LÀ MỘT PHẦN CƠ BẢN CỦA QUÁ TRÌNH THEO DÕI KHÁCH HÀNG

Khả năng tạo ra những công cụ theo dõi việc bán hàng của bạn có thể làm nổi bật đáng kể hình ảnh của bạn trong mắt khách hàng và thường xuyên bán được nhiều hàng hơn.

Những công cụ bán hàng là vũ khí ít được sử dụng hết công năng nhất trong quá trình bán hàng.

Được coi như là một sự hỗ trợ hoặc chỗ dựa trong quá trình bán hàng, các công cụ bán hàng có thể là một nhân tố thúc đẩy năng suất, đặc biệt là khi một số hoạt động theo dõi cần thực hiện để bán được hàng.

Có những công cụ được dùng hàng ngày như điện thoại, máy fax, thư từ, các cuốn sách giới thiệu, và những tài liệu, một người bán hàng khác thường có thể tạo ra những công cụ khác thường để lôi cuốn khách hàng mua hàng ngay bây giờ và lựa chọn sản phẩm của người bán hàng đó thay vì sản phẩm của những người khác.

Hãy tham khảo các công cụ được liệt kê dưới đây và xem liệu chúng có phát huy hiệu quả trong kế hoạch bán hàng của bạn.

• Thư cá nhân (được in kèm với tên, lôgô công ty bạn, có kích cỡ bằng thiệp chúc mừng)… viết tay. Nó tốt hơn và hiệu quả hơn so với những bức thư thương mại thông thường. Nó làm cho khách hàng tiềm năng có cảm giác là bạn quan tâm đến họ.
• Tập thư từ những khách hàng hài lòng… Không có công cụ bán hàng nào đáng thuyết phục hơn so với sự chứng nhận của một bên thứ ba.
• Sự chứng nhận của một bên thứ ba và cũng là bạn của cả hai bên… một công cụ hiệu quả không thể tưởng tượng nổi. Bạn của bạn sẽ có sức ảnh hưởng lớn hơn rất nhiều so với bạn.
• Những bài báo hỗ trợ… Ví dụ như một bản copy của một bài báo mà bạn yêu thích được xuất bản gần đây có thể cho bạn thêm lý do để gửi thư hoặc gọi điện đến khách hàng. Bài báo đó không nhất thiết phải nói về hoạt động kinh doanh của bạn. Sẽ tốt hơn là nó nói về hoạt động kinh doanh của khách hàng hoặc tốt nhất là nói về những sở thích cá nhân của khách hàng.
• Một đoạn phim hỗ trợ nói về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn… do công ty bạn hoặc nhà cung cấp của bạn sản xuất; nếu một hình ảnh có giá bằng 1.000 lời nói, thì một đoạn phim có giá bằng 1.000.000 lời nói.
• Gặp gỡ tại các sự kiện trong mạng lưới (câu lạc bộ các nhà lãnh đạo, các hoạt động của hiệp hội,…). Sự tham gia vào các hoạt động kinh doanh/xã hội đóng vai trò trung tâm trong đời sống kinh doanh.
• Mời đến nhà máy của bạn… xây dựng quan hệ kinh doanh bằng việc tự hào giới thiệu cơ sở của bạn. Một tấm biển chào mừng khách mời, những lời thăm hỏi hạnh phúc và nồng nhiệt của tất cả những người trong nhóm của bạn. Hãy làm cho chuyến viếng thăm trở nên đáng nhớ. Hãy phục vụ một bữa ăn tuyệt vời, tặng những tấm vé, tặng quà lưu niệm. Hãy hỏi bản thân bạn: Liệu khách hàng có nói về chuyến đi sau khi quay trở lại văn phòng của họ? Nếu họ không nói, hãy thay đổi để lần sau họ nói về nó.
• Những sản phẩm đặc biệt để quảng cáo… những vật nhỏ nhưng hữu dụng hoặc khác lạ (như tập giấy ghi chú, một lọ cà phê, một chiếc áo thun) mà chúng sẽ được sử dụng, được nhìn thấy, hoặc được nói tới.
• Hẹn ăn trưa… chi thêm vài đô la có thể mang lại cho bạn hợp đồng bán hàng. Nó cũng giúp bạn có được những thông tin cá nhân dẫn tới một mối quan hệ.
• Những cuộc gặp gỡ sau công việc… gặp gỡ khách hàng sau nhiều giờ làm việc sẽ thoải mái và có nhiều thông tin hơn. Hãy tìm hiểu và yêu quý khách hàng. Mọi người trước hết sẽ mua hàng từ những người bạn.
• Những tấm vé… các sự kiện thể thao, văn hóa và những thiệp mời tham dự hội thảo được đánh giá cao và có thể giúp xây dựng nên quan hệ. (Hãy đi cùng với khách hàng đến những sự kiện đó).
• Những bức thư và những bản fax… có thể được sử dụng hiệu quả nếu chúng ngắn gọn, súc tích, và thú vị.
• Điện thoại… Vũ khí hiệu quả thứ hai trong bán hàng (những chuyến thăm viếng trực tiếp đứng hàng đầu). Những cuộc gọi có thể tạo ra các cuộc gặp mặt, đưa ra những thông tin, và kết thúc bán hàng; nhưng các cuộc gọi có thể trở lên thừa và nhiều khi không được đáp lại. Và cũng sẽ hết sức khó khăn để ký được hợp đồng qua điện thoại. Hãy sử dụng điện thoại với sự tôn trọng, luôn kiểm soát được tình huống và luôn gọi điện thoại với mục đích rõ ràng, không bao giờ dừng cuộc gọi mà chưa hẹn được lần gặp mặt hoặc liên lạc tiếp theo và cũng như là khẳng định cuộc gặp mặt đó.

Những thông tin tiếp theo về vấn đề điện thoại cho khách hàng và cách theo dõi khách hàng mà không có cảm giác như là bạn đang nghe trộm khách hàng được trình bày ở chương tiếp theo.

Những công cụ bán hàng tạo ra những lần bán hàng… nếu bạn sử dụng chúng.

Bạn đọc cảm nhận

Trương Văn Đức

Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng là một quyển kinh thánh mà bất kể “con chiên” nào theo ngành Marketing và đặc biệt là bán hàng cũng cần có trong thư viện cá nhân của mình. Một quyển kinh thánh tập hợp những phương pháp đơn giản nhưng cực kỳ hiệu quả mà tác giả Jeffrey Gitomer đã dày công nghiên cứu và xây dựng lên trong suốt cuộc đời kinh doanh của ông. Quyển sách này thoạt đầu mới đọc chúng ta thường nghĩ là nội dung của nó thiên về kỹ năng nhưng thực ra trong đó có những hướng tư duy đột phá để thành công hơn trong bán hàng. quyển sách này dành cho nhựng tín đồ thành tâm phục vụ khách hàng.

Lê Duy Khánh

Tựa đề tác phẩm khiến tôi phải mua nó. Nói đến Kinh Thánh thì không cần phải bàn cãi, quá hay và quá xuất sắc mặc dù tôi không phải đạo Công Giáo. Kinh Thánh về nghệ thuật bán hàng là tác phẩm kinh điển về bán hàng, mà tất cả những ai muốn bán hàng tốt phải tìm mua nó, đọc nó và áp dụng nó. Những điều mà tác phẩm viết ra xuất phát từ những lời dạy hay từ Kinh Thánh, cùng với những câu chuyện, những bài tập ý nghĩa mà tác giả mang lại đã tạo nên một tác phẩm kinh điển.

Trâm Phạm

Nhìn chung cuốn sách chứa đựng tất cả các quy tắc trong lĩnh vực bán hàng, đầy đủ và chi tiết. Cách trình bày hợp lý, logic, loại giấy khá dầy. Sách có hướng dẫn cả những quy tắc đó khi thực hiện sẽ như thế nào, áp dụng vào từng tình huống ra sao tuy nhiên vẫn chưa cụ thể và rõ ràng. Chính vì thế đôi khi gây cảm giác nhàm chán cho người đọc. Đối với những bạn thích nghành Sales thì đây quả là quyển sách “bắt buộc phải có” trong kệ sách của mình rồi.