Câu Hỏi Là Câu Trả Lời
Nội dung
Làm sao để thuyết phục được khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm của mình. Một câu hỏi không đơn giản. Và là câu hỏi xuyên suốt trong cuộc đời bất cứ người bán hàng nào. Bán được hàng – một mục tiêu vô cùng quan trọng, là sự sống còn của người bán hàng lẫn doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải người bán hàng nào cũng làm được điều đó. Allan Pease là tác giả của cuốn sách Câu hỏi là câu trả lời. Khi còn là cậu bé, ông đã gõ cửa từng nhà để bán từng miếng xốp rửa chén, năm 19 tuổi, Allan Pease bắt đầu bằng việc bán bảo hiểm nhân thọ và sau đó rất thành công. Trong “Câu hỏi là câu trả lời” không chỉ giúp bạn bán được hàng mà bạn sẽ có được nhiều kỹ năng tuyệt vời như: Hiểu được ý muốn của khách hàng, hay cách để mở một cuộc nói chuyện với khách hàng, những ngôn ngữ cụ thể của cơ thể để tạo ấn tượng tốt với lần đầu gặp cũng như duy trì cuộc nói chuyện….
Câu hỏi là câu trả lời chỉ cho bạn cách để đạt được sự đồng thuận trong kinh doanh, khi ấy bạn sẽ là đối tác với khách hàng, chứ không phải là một người bán hàng đang mong chờ sự giúp đỡ hay thương hại của người mua để họ bỏ tiền ra mua món hàng của bạn.
Quyển sách bao gồm 5 phần với nhiều kỹ năng quan trọng.
Phần 1: Bước đầu tiên với năm quy tắc vàng để thành công trong đó có việc gặp gỡ nhiều người hơn, sử dụng luật bình quân và cải thiện hệ số bình quân của bạn.
Phần 2: Làm thế nào để đạt được sự đồng thuận với kỹ thuật bốn chiếc chìa khóa.
Phần 3: Sáu kỹ năng chiến lược để có phần trình bày ấn tượng.
Phần 4: Sáu phương pháp đặc biệt hiệu quả trong việc tạo ấn tượng tốt.
Phần 5: Ngôn ngữ cử chỉ – Cách đọc mật ngữ cơ thể.
Cuốn sách Câu hỏi là câu trả lời là kết quả của nhiều năm sửa đổi, điều chỉnh, thử nghiệm và áp dụng kỹ thuật vào lĩnh vực kinh doanh. Hầu hết các phương pháp được đề cập trong sách đều đơn giản và dễ dàng giúp bạn tiến xa hơn. Bạn chỉ cần bỏ ra khoảng 2 giờ để đọc sách và học qua những phương pháp sẵn có, sau đó thường xuyên rèn luyện, kết quả mà những phương pháp này mang lại sẽ khiến bạn kinh ngạc.
| Thể loại | Sách kinh doanh |
| Tác giả | Allan Pease |
| NXB | Tổng hợp TP.HCM |
| Số trang | 115 |
| Năm | 2016 |
Review
Trích đoạn
SÁU KỸ NĂNG TRÌNH BÀY CHIẾN LƯỢC
Sau đây là 6 kỹ năng vô cùng hiệu quả và tinh tế, giúp tăng sức mạnh cho phần trình bày của bạn.
KỸ NĂNG 1: TẠO CẦU NỐI
Tạo cầu nối là phương pháp duy trì sự trôi chảy và liên tục của cuộc hội thoại, tránh tình huống bạn nói quá nhiều trong khi khách hàng tiềm năng nói quá ít.
Chẳng gì bực mình hơn việc cất công nghĩ ra một câu hỏi mở với nội dung xuất sắc nhưng lại nhận được câu trả lời ngắn ngủn.
Chuyện có thật: Sue đã hâm nóng cuộc chuyện trò lạnh lẽo như thế nào?
Sue là một nhà phân phối, đang cố gắng thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của mình là Fred. Fred làm ở công ty máy tính và đã đồng ý gặp Sue trong giờ ăn trưa. Ấn tượng ban đầu của cô về Fred là anh ta trông có vẻ kiệm lời, không phải dạng người dễ bắt chuyện. Điều này khiến Sue khá nản lòng.
Sue: “Điều gì đã mang anh đến với công việc này vậy Fred?”
Fred: “Tôi thích máy tính từ lâu rồi.”
Lúc này, Sue không có nhiều thông tin để tiếp tục thảo luận nên cô buộc phải đặt ra một câu hỏi mở khác.
Sue: “Trong suốt quá trình kinh doanh máy tính, điều gì khiến anh thích nhất?”
Fred: “Nó luôn thay đổi.”
Một lần nữa, câu trả lời ngắn gọn buộc Sue phải nghĩ ra một câu hỏi mở khác nhằm cậy miệng con hến này. Vấn đề là cho dù Sue có liên tục đặt ra các câu hỏi mở thì cuộc nói chuyện vẫn sẽ trở thành cuộc tra khảo mà ở đó Sue thủ vai cảnh cát trưởng.
Đối với những khách hàng tiềm năng có thói quen trả lời ngắn gọn, cách xử trí tốt nhất là xây “cầu nối”, khiến những người này tiếp tục chia sẻ. Các câu nói vững chắc bao gồm:
Nghĩa là…?
Ví dụ như là…?
Rồi sau đó…?
Do vậy…?
Rồi bạn…?
Như vậy tức là…?
Sau khi đặt câu hỏi có tính cầu nối, bạn cần im lặng để lắng nghe. May mắn thay, Sue đã học cách sử dụng cầu nối và đây là cuộc nói chuyện thực sự giữa cô với Fred:
Sue: “Điều gì đã mang anh đến với công việc này vậy Fred?”
Fred: “Tôi thích máy tính từ lâu rồi.”
Sue: “Nghĩa là.?”
Fred: “Nghĩa là tôi thích lắp đặt hệ thống mạng lưới cho các công ty cỡ vừa và lớn.”
Sue: “Tức là.”
Fred: “Công việc của tôi là cải thiện tính hiệu quả chung của một công ty bằng cách tạo ra các phần mềm khiến công việc của họ trở nên dễ dàng hơn.”
Sue: “Ví dụ như….?”
Fred: “Ừ thì hôm qua tôi mới lắp hệ thống cho một công ty đang gặp vấn đề kế toán nghiêm trọng. Họ gọi cho tôi rồi.”
Trong trường hợp này, Sue không chỉ thành công trong việc xử lý một kiểu người khó nhằn mà cô còn giữ cho mình giọng điệu bình thản, nghe không giống một điều tra viên. Hơn thế nữa, cô không nói quá nhiều. Cô thu nhận được rất nhiều thông tin giá trị về Fred trong khi anh nói về bản thân mình (chủ đề hấp dẫn hàng đầu đối với nhiều người).
Để áp dụng kỹ năng tạo cầu nối cần thực hiện 3 động tác sau:
1. Ngả người về phía trước, lòng bàn tay hướng về phía đối phương.
2. Kéo dài từ cuối cùng của câu hỏi “cầu nối”.
3. Ngả người về phía sau và giữ im lặng.
Ngả người về phía trước với lòng bàn tay hướng ra ngoài có hai tác dụng. Thứ nhất, động tác này ngụ ý rằng bạn không nguy hiểm. Thứ hai, nó “chuyển giao” quyền kiểm soát, khiến người nghe biết rằng đến lượt anh ta nói chuyện. Hành động kéo dài âm cuối cùng một cách nhẹ nhàng câu “cầu nối” biến nó thành câu hỏi gợi ý. Ngược lại, nếu không kéo dài thì nó sẽ nghe như câu khẳng định.
Ví dụ:
Fred: “… công ty có thể vận hành hiệu quả hơn.”
Sue: “Nghĩa làaaaaa…?” (kéo dài từ cuối một cách nhẹ nhàng)
Fred: “Nghĩa là làm cho cuộc sống của mọi người trở nên dễ dàng hơn và họ có thể phục vụ khách hàng tốt hơn. Thật ra mà nói, phần lớn các công ty không có một hệ thống tốt và…”
Nếu không kéo dài âm cuối của câu “cầu nối”, bạn sẽ khiến câu đó nghe như lời khẳng định hay ý kiến, hoặc thậm chí còn mang vẻ khinh thường.
Sau khi bạn đã sử dụng câu “cầu nối”, hãy giữ im lặng! Kiềm chế mong muốn thêm thắt ý kiến vào hay nói xen vào trong khoảng thời gian vận dụng phương pháp tạo cầu nối. Hãy mở lòng bàn tay và gợi ý giúp khách hàng hoặc đối tác có cơ hội nói càng nhiều càng tốt.
Ngôn ngữ cử chỉ khi lắng nghe
Sau đây là ví dụ cho khả năng gợi mở của kỹ thuật “tạo cầu nối”, giúp bạn thu thập được nhiều thông tin từ khách hàng tiềm năng. Khi đã trao quyền kiểm soát cuộc nói chuyện cho đối phương, bạn nên ngả người về phía sau, tay chống cằm trong tư thế đánh giá. Dáng điệu này sẽ động viên đối phương tiếp tục nói, chỉ cần là bạn vẫn giữ tư thế ngả người về phía sau.
Một khách hàng tiềm năng của bạn chọn “tự do tài chính” là ưu tiên số một.
Bạn: “Ưu tiên số một của anh là gì?”
Khách hàng: “Tự do tài chính.”
Bạn: “Lý do nào khiến anh chọn ưu tiên như vậy?”
Khách hàng: “Đối với tôi, việc có tiền để làm tất cả những gì tôi muốn rất quan trọng.”
Bạn (ngả người về phía trước, lòng bàn tay hướng ra ngoài): “Nghĩa làaaaaa…?”
Khách hàng: “Nghĩa là đủ tiền cho lũ trẻ học ở trường tốt và sống thoải mái.”
Bạn (ngả người về phía trước, lòng bàn tay hướng ra ngoài): “Thoải mái theo nghĩa nàoooo…?”
Khách hàng: “…là đủ tiền để có những chuyến nghỉ dưỡng đắt tiền, xe đẹp hoặc thỉnh thoảng mua các món đồ xa xỉ.”
Bạn: “Ví dụ như…?”
Khách hàng: “… ví dụ như nếu tôi muốn đi du lịch, tôi mong mình có đủ tài chính để đi mà không cần phải tính toán quá nhiều…”
Nhờ hai cầu nối “nghĩa là” và “ví dụ”, khách hàng đã nói về điều anh ta nghĩ, cảm thấy và tin tưởng; quan trọng là bạn không cần phải nói suốt cuộc hội thoại.
Xét về mặt công dụng, câu “cầu nối” có chức năng tương tự với các câu hỏi mở, nhưng có hiệu quả hơn nhiều trong trường hợp đối phương là người kiệm lời, ít nói, có thói quen trả lời nhát gừng hoặc ngắn gọn quá mức. Khi mới sử dụng câu “cầu nối”, có thể bạn sẽ cảm thấy không quen (đặc biệt trong trường hợp bạn là người có thói quen nói nhiều) nhưng đây là phương pháp hiệu quả để khuyến khích những người ít nói. Việc sử dụng câu “cầu nối” giúp phần trình bày trở nên thú vị hơn và trao cho bạn quyền kiểm soát sự im lặng.
KỸ NĂNG 2: PHƯƠNG PHÁP GẬT ĐẦU
Nhiều người không công nhận động tác “gật đầu” là công cụ thuyết phục hiệu quả. Động tác này được sử dụng rộng rãi ở nhiều quốc gia với ý nghĩa biểu lộ sự đồng thuận, và có nguồn gốc từ động tác hạ thấp thân mình để cúi chào, nhằm gửi đi thông điệp:”Khi tôi cúi chào nghĩa là tôi chấp nhận thuận theo mọi ước muốn của bạn.”
Có hai cách sử dụng phương pháp gật đầu một cách hiệu quả. Vì ngôn ngữ cơ thể là tấm gương phản chiếu cảm xúc nội tâm ra bên ngoài nên nếu bạn cảm thấy tích cực, đầu bạn sẽ gật gù khi bạn nói. Mặt khác, trong trường hợp bạn đang ở trạng thái bình thường, chỉ cần bạn cố ý gật đầu, bạn cũng sẽ nhận được luồng cảm xúc tích cực. Nói cách khác, cảm xúc tích cực khiến đầu bạn gật gù và ngược lại, gật đầu cũng có thể mang lại cảm xúc tích cực cho bạn.
Bạn cảm thấy tích cực, bạn gật đầu. Bạn gật đầu, sẽ cảm thấy tích cực.
Động tác này cũng có tính lan truyền rất cao. Nếu tôi gật đầu với bạn thì bạn cũng sẽ có xu hướng gật đầu đáp lại ngay cả khi bạn không đồng ý với điều tôi đang nói. Đây chính là công cụ xuất sắc để đạt được sự đồng thuận và hợp tác. Tiếp đó, hãy kết thúc mỗi câu nói bằng câu khẳng định như:
Phải không?
Bạn cûng nghĩ vậy nhỉ?
Như thế không đúng sao?
Công bằng nhỉ?
Khi người nói và người nghe đều cùng gật đầu, người nghe sẽ cảm nhận được cảm xúc tích cực. Điều này làm tăng khả năng đồng thuận và giúp đưa cuộc đối thoại đến với kết quả tốt đẹp.
Bạn có thể dễ dàng áp dụng động tác gật đầu như sau: Khi bạn đặt ra một câu hỏi mở hoặc sử dụng câu “cầu nối” và người nghe đã trả lời, bạn hãy chủ động gật đầu suốt quá trình người đó nói. Khi người đó nói xong, bạn tiếp tục gật nhẹ thêm năm lần nữa với tốc độ l cái gật/ giây. Thông thường, cứ hễ bạn đếm đến 4 thì đối phương sẽ bắt đầu nói lại và đưa ra thêm thông tin. Chỉ cần bạn ngả người về phía sau và đặt tay lên cằm, bạn sẽ không cần chịu áp lực “tôi cần phải nói điều gì đó”. Bằng cách này, cuộc nói chuyện của bạn sẽ không trở thành buổi hỏi cung. Trong suốt quá trình lắng nghe, hãy đặt một tay lên cằm và gõ nhẹ các ngón tay. Các nghiên cứu cho thấy động tác này khuyến khích đối phương tiếp tục nói lâu hơn.
Related Posts: