Trang chủ / Review / Ai Hiểu Được Khách Hàng Người Ấy Bán Được Hàng

Ai Hiểu Được Khách Hàng Người Ấy Bán Được Hàng

Thể loại Sách dạy bán hàng
Tác giả Lý Kiện Lâm
NXB NXB Lao Động
Công ty phát hành Minh Long
Số trang 263
Ngày xuất bản 05-2015
Giá bán Xem giá bán

Một số nhân viên bán hàng luôn giới thiệu không biết mệt mỏi cho khách hàng nghe công ty của họ đáng tin cậy như thế nào, sản phẩm của họ chất lượng ra sao, và nếu hợp tác làm ăn với họ thì khách hàng sẽ nhận được những lợi ích vô cùng to lớn… nhưng kết quả bán hàng lại không tốt. Tại sao vậy? Vì những điều họ mang đến không phải là thứ khách hàng muốn, có nghĩa là họ không hiểu khách hàng.

Nhân viên bán hàng cần thấu hiểu khách hàng, vì khách hàng đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ. Không hiểu khách hàng, khách hàng sẽ không có hứng thú mua hàng; không hiểu khách hàng, khách hàng sẽ không mở ví lấy tiền mua hàng; không hiểu khách hàng, đương nhiên sẽ không bán được hàng.

Cuốn sách Ai hiểu được khách hàng người ấy bán được hàng giới thiệu quá trình nhân viên bán hàng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, quá trình chi tiêu của khách hàng, những chi tiết nhỏ mà khách hàng quan tâm, lời nói và hành động, cử chỉ của khách hàng, tâm lí của khách hàng, tín hiệu giao dịch của khách hàng… giúp người bán hàng hiểu được khách hàng, kịp thời đáp ứng nhu cầu của họ, từ đó dễ dàng có được đơn đặt hàng và nâng cao thành tích tiêu thụ sản phẩm.

Bảng Review

Nội dung
Văn phong
Độ dễ đọc
Ứng dụng
Chất lượng giấy

Good

User Rating: 4.15 ( 1 votes)

Trích dẫn

ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG QUA VẺ BÊN NGOÀI

Mặc dù chúng ta không thể đánh giá toàn bộ con người qua vẻ bề ngoài, nhưng biểu hiện bên ngoài của con người ở một mức độ nào đó lại phản ánh phẩm chất bên trong của họ. Do vậy, thông qua vẻ bề ngoài có thể phát hiện được tố chất của một người. Vì thế, muốn hiểu rõ khách hàng từ cái nhìn đầu tiên, nhân viên bán hàng cần chú ý quan sát và phân tích, hiểu rõ tình hình thực tế của khách hàng, từ đó đánh giá chính xác khách hàng.

THÔNG QUA VẺ BÊN NGOÀI, ĐÁNH GIÁ KHẢ NĂNG MUA HÀNG CỦA KHÁCH

Một phụ nữ ăn mặc thời thượng, trang điểm quý phái bước vào cửa hàng thời trang.

Một nhân viên bán hàng lập tức bước đến đón tiếp: “Chào chị, chị cần mua gì ạ?”

“Để tôi xem đã.” Người phụ nữ đi thẳng đến quầy bán quần áo cao cấp trong cửa hàng và sau đó dừng lại trước bộ váy màu đen.

Nhân viên bán hàng lập tức mỉm cười bước lại gần: “Chị ơi, chị đúng là có con mắt tinh tế! Bộ váy này cửa hàng em mới nhập từ Paris về hôm qua, chị mặc vào chắc chắn sẽ rất quý phái, sang trọng ạ.”

Người phụ nữ vui vẻ gật đầu.

Nhân viên bán hàng thấy khách hàng hài lòng liền nói tiếp: “Bộ váy này được may rất công phu, tỉ mỉ, chất lượng vải rất tốt, hơn nữa giá cả cũng rẻ hơn các bộ váy khác rất nhiều.” Nhân viên bán hàng nghĩ thầm: Bộ váy được làm công phu tỉ mỉ, chất lượng cũng tốt, giá cả lại rẻ, chị ấy không mua mới lạ.

Nhưng phản ứng của người phụ nữ khiến nhân viên bán hàng rất ngạc nhiên, người phụ nữ nghe nhân viên bán hàng nói xong, sắc mặt lập tức thay đổi, đặt ngay chiếc váy vào tay nhân viên bán hàng, giận dữ nói: “Cô nói thế là có ý gì? Cô nghĩ rằng tôi không thể mua đồ đắt tiền đúng không? Thế nào là rẻ, tôi hợp với những bộ đồ rẻ lắm à? Nói cho cô biết, tôi là người có tiền, đừng có mà coi thường, thật chẳng ra làm sao cả! Hừ, từ giờ tôi chẳng muốn mua chỗ cô nữa đâu.”

Nhân viên bán hàng vội vàng xin lỗi: “Xin lỗi chị, em không có ý đó…”.

Nhưng người phụ nữ vẫn rất giận dữ và quay người bỏ đi.

GIẢI THÍCH

Người phụ nữ trong ví dụ trên rõ ràng thuộc nhóm người thích mua hàng với giá cao, còn nhân viên bán hàng vì không phán đoán được khả năng mua hàng của vị khách nên nói ra những lời lẽ không thích hợp, khiến cho cuộc giao dịch thất bại. Nếu người bán hàng tinh ý nhận ra cách ăn mặc thời thượng, sang trọng của người phụ nữ thì sẽ không có ý định dùng giá cả để thu hút khách hàng, cũng không vì thế đánh mất cơ hội mua bán đã sắp thành công. Do vậy, nhân viên bán hàng cần học cách đánh giá khả năng mua hàng của khách qua dáng vẻ bên ngoài, không nên bán hàng một cách vội vàng, mù quáng.

PHÂN TÍCH

Người xưa có câu “người đẹp vì lụa”, nghĩa là sau khi được trang điểm, làm đẹp, vẻ bề ngoài của con người càng thêm xinh đẹp. Nhưng ngoại hình ở một khía cạnh nào đó cũng phản ánh tình hình thực tế của con người: khả năng kinh tế, phẩm chất đạo đức, ở tầng nghĩa sâu hơn còn là quan niệm tư tưởng, sở thích, hứng thú…

Là người bán hàng, mặc dù không thể chỉ căn cứ vào bề ngoài để đánh giá phẩm chất bên trong, nhưng có thể thông qua việc quan sát quần áo, trang phục của khách hàng để phán đoán một số tình hình cơ bản của khách hàng, như vậy mới có thể cung cấp cho khách hàng sản phẩm và dịch vụ phù hợp.

1. Phán đoán khả năng mua hàng từ kiểu dáng, chất liệu quần áo của khách hàng

Những người có mức sống khác nhau sẽ có cách ăn mặc khác nhau. Thông thường, nữ giới khá coi trọng quần áo, vì thế thông qua trang phục của phụ nữ có thể dễ dàng nhận ra sự chênh lệch địa vị kinh tế của họ. Những phụ nữ mặc quần áo có kiểu dáng mới lạ, chất liệu cao cấp đều là người có thu nhập cao, cuộc sống sung túc, nên sẽ rất hào phóng trong việc chi tiêu, sẵn sàng mua những thứ cần thiết cho cuộc sống cá nhân và sự nghiệp của mình.

Ngược lại, quần áo của nam giới lại không nói lên sự khác biệt lớn như quần áo của nữ giới. Những nam thanh niên trẻ, làm việc công sở thường khá phô trương trong việc ăn mặc. Họ có phong cách ăn mặc riêng, theo trào lưu mốt mới, theo tôn chỉ khỏe mạnh, đơn giản và có cá tính. Còn với những người đàn ông thành đạt, chín chắn thì kiểu dáng, mẫu mã quần áo cần đơn giản nhưng chất liệu phải tốt (thường là len dạ, cotton, lụa) và thoải mái.

2. Phán đoán khả năng mua hàng từ giày dép của khách hàng

Nhân viên bán hàng có thể phán đoán khả năng mua hàng của khách thông qua trang phục, nhưng cũng có trường hợp ngoại lệ. Ví dụ có những người mặc dù ăn mặc đẹp, nhưng có thể là đồ second hand hoặc có những người ăn mặc rất bình thường nhưng đó đều là những đồ cao cấp, vì vậy nhân viên bán hàng cần phân biệt rõ. Còn giày dép lại không như vậy, giày dép thể hiện rõ khả năng kinh tế của một người, vì giày dép không thể dùng đồ đã qua sử dụng. Do đó, một người có thể mua một bộ quần áo đẹp (với giá rẻ) nhưng không thể dùng số tiền đó để mua một đôi giày tốt. Những người mặc quần áo đẹp nhưng đi đôi giày bình thường thì khả năng mua hàng có thể không cao, còn những người mặc quần áo bình thường nhưng đi giày sang trọng, đắt tiền thông thường lại có khả năng kinh tế rất mạnh.

3. Phán đoán khả năng mua hàng từ đồ trang sức của khách hàng

Ngoài quần áo, giày dép, đồ trang sức cũng có thể tiết lộ thực lực kinh tế và xu hướng thẩm mĩ của khách hàng. Ví dụ, nếu khách hàng đeo đồ trang sức là đá quý, vòng ngọc hoặc vàng thì đương nhiên khả năng kinh tế của họ rất khá. Tuy nhiên cũng không nên coi thường một số khách hàng đeo những phụ kiện tinh xảo, những đồ trang sức này có thể phản ánh địa vị của họ. Thông thường, những người này sẵn sàng đầu tư tiền để mua sắm.

Bí quyết bán được hàng

Trang phục là sự thể hiện phong cách cá tính của con người trong xã hội, từ cách ăn mặc có thể nhận ra mức sống, địa vị xã hội, trình độ văn hóa của một người. Do vậy, nhân viên bán hàng cần tinh ý, giỏi quan sát, giỏi phát hiện, thông qua vẻ mặt, trang phục… để đánh giá khả năng mua hàng của khách, sau đó sử dụng những sách lược tương ứng trong việc bán hàng. Từ đó khách hàng sẽ mua được những sản phẩm ưng ý nhất và nhân viên bán hàng cũng thu được lợi ích nhiều nhất.

PHÁT HIỆN RA ĐẶC ĐIỂM NHU CẦU CỦA KHÁCH BẰNG ĐÔI MẮT TINH TƯỜNG

Một phụ nữ ăn mặc rất thời thượng bước vào cửa hàng bán nhạc cụ và dừng lại trước quầy bán đàn violon. Chị nhìn chiếc đàn violon với ánh mắt đầy thiện cảm, lúc đó nhân viên bán hàng tên là Thu Hồng cũng kịp bước đến chào hỏi chị.

Thu Hồng: “Chào chị! Chị thích chiếc đàn violon này ạ?”

Người phụ nữ: “Đúng vậy, chiếc đàn violon này rất giống với chiếc đàn mà tôi đã học ở trường. Nhìn thấy nó, tôi lại có một cảm giác vô cùng thân thiết…”

Thu Hồng: “Trùng hợp thật đấy chị nhỉ, xem ra chiếc đàn violon đã để lại cho chị những hồi ức thật đẹp trong cuộc sống. Chị có muốn mua không ạ?”

Người phụ nữ: “Không, tôi đến đây là vì muốn mua cho con gái một chiếc đàn điện tử. Khi nhìn thấy chiếc đàn này, tôi chợt nhớ đến những ngày còn học ở trường.”

Thu Hồng: “Thời gian quý giá thật chị nhỉ, chẳng thể nào quay trở lại. Có điều những tháng ngày đẹp đẽ mãi mãi ở trong kí ức của con người. Chắc chị rất nhớ những ngày còn học đàn ở trường phải không ạ?”

Người phụ nữ: “Đúng vậy.”

Thu Hồng: “Mời chị đi lối này, ở trong này có rất nhiều loại đàn điện tử, con gái chị chắc giỏi lắm. Chị xem có chiếc đàn nào phù hợp với con gái chị không?”

Người phụ nữ: “Chiếc đàn ở phía trên này có vẻ cũng được, lấy cho tôi xem thử.”

Thu Hồng: “Chị đúng là người trong nghề, chiếc đàn điện tử này có chất lượng tốt nhất và đang rất được yêu thích. Nó đang được bán chạy nhất hiện nay, chị quả thật có con mắt tinh tường.”

Người phụ nữ: “Thật thế à?”

Thu Hồng: “Vâng ạ, em viết hóa đơn thanh toán cho chị, chị theo em sang quầy thu ngân thanh toán nhé!”

Người phụ nữ: “Ừ.”

GIẢI THÍCH

Tại sao nhân viên bán hàng Thu Hồng chỉ nói với người phụ nữ vài câu rất đơn giản mà có thể bán được hàng. Sự “lợi hại” của Thu Hồng ở chỗ cô biết quan sát khách hàng: từ vẻ mặt, ngôn ngữ của khách hàng, cô biết vị khách thích thú điều gì, có nhu cầu gì. Thu Hồng cũng rất bình tĩnh, khi thấy người phụ nữ có hứng thú với chiếc đàn violon, cô không “vui mừng hớn hở”, mà đón ý nói theo sự thích thú của khách, sau đó tiếp tục tìm hiểu và biết được nhu cầu thật sự của khách, từ đó cung cấp dịch vụ làm hài lòng khách. Người phụ nữ mua hàng đúng ý, còn Thu Hồng bán được hàng một cách thuận lợi.

Để lại comment

avatar
7000