Thuật Đàm Phán

Các kiểu đàm phán

Có hai kiểu đàm phán. Mỗi loại có một mục đích và kết quả tiềm năng khác nhau. Tuy nhiên, trong thực tế nhiều người đàm phán thường nhầm lẫn các kiểu đàm phán này, dẫn đến việc họ đạt được kết quả tệ hơn so với khi họ hiểu rõ mình muốn gì và đang làm gì.

Kiểu đầu tiên (Kiểu I) được tôi gọi là kiểu “một lần”. Trong trường hợp này, bạn chỉ dự định đàm phán hay giao dịch với đối phương một lần duy nhất. Mỗi bên tham gia đàm phán với một mục tiêu duy nhất là có được mức giá cao nhất hoặc thấp nhất với điều kiện đưa ra tốt nhất.

Không nhân nhượng
Trong Kiểu I, bạn ở vị thế đối đầu với đối phương. Mục tiêu của đối phương là đưa ra mức giá thấp nhất nếu họ là người mua hoặc cao nhất khi họ ở vai trò là người bán. Đối phương không phải là bạn bè của bạn. Dẫu anh ta thân thiện, lịch sự và nhã nhặn đến mức nào trong cuộc đàm phán, anh ta cũng chỉ nghĩ đến lợi ích hay phần thưởng của bản thân mà thôi. Ngoài ra, anh ta cũng không hề quan tâm đến bạn và các quyền lợi của bạn.

Trong kiểu đàm phán này, bạn phải bình tĩnh, cứng nhắc và cương quyết. Bạn có quyền sử dụng bất kỳ mưu mẹo hoặc thủ thuật khả dĩ nào để có được thỏa thuận tốt nhất có thể. Sau khi giao dịch kết thúc, bạn cần giả định rằng mình sẽ không còn gặp lại hoặc liên hệ với đối phương nữa. Người đó thích bạn, tôn trọng bạn hoặc muốn trở thành bạn bè của bạn hay không, không quan trọng. Ưu tiên hàng đầu của bạn là có được thỏa thuận tốt nhất. Trong những chương sau, bạn sẽ được tìm hiểu thêm về một loạt các chiến lược và chiến thuật có thể sử dụng để tăng khả năng thành công với kiểu đàm phán này.

Đàm phán dài hạn

Kiểu đàm phán thứ hai (Kiểu II) là đàm phán dài hạn. Kiểu đàm phán này diễn ra khi bạn dự định bước vào một thỏa thuận phức tạp và cần phải được tiến hành trong một khoảng thời gian dài. Trong trường hợp này, do bản chất của sản phẩm, dịch vụ, hợp đồng hoặc thỏa thuận đang được thảo luận, bạn có thể sẽ phải làm việc cùng với một người hoặc một tổ chức nào đó trong nhiều tháng hoặc nhiều năm.

Cách đây 30 năm, khi bắt đầu triển khai sản xuất các chương trình học qua file video và file âm thanh với một nhà sản xuất/phân phối ở Chicago, tôi rất cảm kích trước việc công ty sẵn lòng quảng bá chương trình của tôi ở cả trong và ngoài nước. Thật vui khi công ty đã đề nghị với tôi một hợp đồng trong đó có các điều khoản công bằng theo đúng quy định của ngành. Sau 30 năm, hiện nay tôi vẫn hợp tác với công ty này và có quan hệ gắn bó những nhân vật chủ chốt ở đó, từ chủ tịch tới nhân viên.

Qua hàng thập niên, thị trường đã thay đổi, nhiều người đến và đi, thêm nhiều sản phẩm được tung ra trở nên phổ biến và cuối cùng biến mất. Nhưng trong suốt quá trình đó, mối quan hệ của tôi với các nhân vật chủ chốt trong ngành vẫn thân thiết, chân thành, lịch sự và chuyên nghiệp. Bởi tôi luôn xem mối quan hệ này như một sự gắn kết lâu dài, nên nhờ đó, tôi đã có được những cơ hội làm việc tốt nhất và thành công nhất trong đời.

Hợp đồng Trung Quốc

Tôi bắt đầu sử dụng chiến thuật này từ nhiều năm trước và giới thiệu nó với hàng ngàn doanh nghiệp và giám đốc điều hành. Họ đã sử dụng chiến thuật này và hài lòng với những gì đạt được. Chúng ta hãy bắt đầu bằng cách tìm hiểu sự khác biệt giữa một hợp đồng chuẩn mực theo tiêu chí của phương Tây và một bản hợp đồng Trung Quốc.

Ở phương Tây, phần lớn thời gian được dành cho việc đàm phán được dùng để thảo ra một bản hợp đồng chính xác. “Bên thứ nhất sẽ làm việc này còn bên thứ hai sẽ làm việc kia…” Sau đó, hợp đồng này trở thành cơ sở cho toàn bộ mối quan hệ làm ăn. Mỗi bên được cho là phải làm tròn nghĩa vụ như đã tuyên bố, chi tiết theo từng mục trong bản hợp đồng. Bất kỳ sai lệch nào so với các điều khoản đã thảo đều có thể phá vỡ thỏa thuận, dẫn đến bồi thường, thậm chí kiện tụng.

Ở Trung Quốc, nơi mà mỗi năm tôi đều dành một khoảng thời gian đáng kể ở đó, các điều khoản và điều kiện của một thỏa thuận được thương lượng, thảo luận và nhất trí. Sau đó chúng được viết ra, xem xét, sửa đổi và có chữ ký chính thức của cả hai bên.

Ở phương Tây, đây được coi là bước kết thúc của cuộc thảo luận hoặc đàm phán. Nhưng ở Trung Quốc, đây mới chỉ là bước khởi đầu của mọi cuộc đàm phán và thảo luận.

Người Trung Quốc viết ra tất cả những gì có thể cân nhắc hoặc dự đoán. Nhưng ai cũng hiểu rõ rằng, trong quá trình thực hiện thỏa thuận, sẽ phát sinh thêm thông tin và các tình huống mới. Thông tin và những tình huống mới này sẽ buộc phải sửa đổi hợp đồng để đảm bảo được tính công bằng và hợp lý cho cả hai bên.

Mỗi khi tôi đàm phán với một đối tác (và tôi có thỏa thuận với các khách hàng tại hơn 6 quốc gia), chúng tôi thường đi đến những thỏa thuận phức tạp, có nhiều điều khoản và giá trị lên tới hàng nghìn đô-la chỉ trong vài trang giấy. Ngay từ lúc bắt đầu, tôi thường tuyên bố rằng: “Chúng ta hãy ký kết một hợp đồng kiểu Trung Quốc. Trong loại hợp đồng này, anh và tôi sẽ đồng ý về các điều khoản cơ bản và điều kiện của công việc mà chúng ta sẽ hợp tác. Nhưng tôi muốn cả hai bên đều hài lòng. Bất cứ khi nào có thay đổi, chúng tôi sẽ ngồi lại với nhau, đàm phán lại các điều khoản và điều kiện bổ sung và sửa đổi đến khi cả hai bên đều hài lòng.”

Thật vui vì chúng tôi chưa bao giờ có bất đồng hay bất cứ tranh chấp gì liên quan đến những “hợp đồng Trung Quốc” kiểu này. Trong mọi trường hợp, chúng tôi luôn cởi mở, thân thiện và tập trung vào việc tối đa hóa lợi ích của mỗi bên.

Quan hệ công việc lâu dài

Các mối quan hệ với một công ty hay một cá nhân thường bắt đầu đi từ cấp thấp nhất (xã giao) và phát triển theo thời gian trở thành một phần quan trọng trong đời sống tài chính và cá nhân của bạn (thân thiết, quan trọng) nếu bạn biết cách duy trì đúng mực.

Gerard Nierenberg, một bậc thầy trong lĩnh vực đàm phán, từng nói, mục đích của đàm phán là: “đạt được một thỏa thuận, trong đó nhu cầu của các bên đều được đáp ứng đến độ trở thành động lực nội tại thúc đẩy họ thực hiện cam kết và tiến hành các thương lượng, giao dịch tiếp theo với đối tác đó.”

Chúng ta hãy phân tích định nghĩa này theo từng phần. Đầu tiên,“đạt được một thỏa thuận…” có nghĩa là mục đích của đàm phán không phải thắng thua, hay đánh bại đối thủ, mà là đạt được một kiểu thỏa thuận nào đó. Khi cả hai bên bắt đầu đàm phán với mong muốn chân thành là tìm ra hướng đi đến thỏa thuận, động thái của họ sẽ khác so với khi đàm phán kiểu “một lần”. Tất nhiên, kết quả đạt được sẽ tốt hơn rất nhiều.

Phần thứ hai của định nghĩa “… trong đó nhu cầu của các bên đều được đáp ứng…” chỉ ra rằng mỗi bên có những mong muốn và nhu cầu khác nhau. Đó là lý do người ta phải tiến hành đàm phán hay thảo luận. Trong một thỏa thuận dài hạn, việc đảm bảo nhu cầu cơ bản của đối phương là điều quan trọng nhất.

Cần có sự hài lòng từ cả hai phía

Phần thứ ba của định nghĩa, “… đến độ trở thành động lực nội tại thúc đẩy họ thực hiện cam kết…” được hiểu rằng cả hai bên đều hài lòng với kết quả đàm phán đến mức họ mong muốn thỏa thuận hợp tác tiếp theo cũng phải thành công, và sẵn lòng thực hiện đầy đủ các cam kết đã đưa ra trong đàm phán để thụ hưởng tối đa những lợi ích từ cuộc đàm phán đó.

Tôi từng có dịp trò chuyện với một nhà điều hành cấp cao của một tổ chức lớn có tinh thần học hỏi cao. Ông ta tự hào cho tôi biết, ông ta đã đàm phán được một thỏa thuận rất “hời” với một nhà xuất bản. Ông đã khiến họ chấp nhận trả trước và tiền bản quyền cao hơn nhiều so với cái giá đang trả cho các tác giả và nhà phát triển chương trình khác.

Tôi cũng hợp tác phát triển sản phẩm với nhà xuất bản đó nên rất đỗi ngạc nhiên khi biết tin này. Quý ông này đã có được một thỏa thuận tốt hơn thỏa thuận của tôi trong suốt nhiều năm làm việc với nhà xuất bản. Khi tôi gọi điện đến, giám đốc nhà xuất bản giải thích rằng vị đối tác kia quyết liệt và không ngừng đòi hỏi trong suốt cuộc đàm phán. Ông ta không linh hoạt và cũng không sẵn lòng thỏa hiệp. Hoặc nhà xuất bản phải đồng ý trả giá cao hơn, hoặc bên kia sẽ không chỉ bỏ đi, mà còn làm ảnh hưởng đến thanh danh của họ với những đơn vị khác.

Vị giám đốc nói: “Trước đây, chúng tôi không muốn khiến các đối tác mất thiện cảm với mình. Chúng tôi lịch sự đồng ý với các điều khoản và điều kiện của họ. Giờ đây, chúng tôi độc quyền xuất bản và phát hành sản phẩm của họ, chứ không có nghĩa vụ xuất bản và phát hành. Chúng tôi không hề có ý định làm vậy. Song sản phẩm của họ sẽ nằm lại trong kho của chúng tôi vô thời hạn cho đến khi họ đến và đòi lại. Khi đó, chúng tôi sẽ chấp nhận và vĩnh viễn chấm dứt mối quan hệ làm ăn với họ.”

Vị điều hành cấp cao kia đã đạt được thứ có vẻ tuyệt vời – một mức giá cao trên thị trường cho sản phẩm của mình. Nhưng vì không nhận thấy được tầm quan trọng của việc làm ăn lâu dài, nên cuối cùng ông ta và công ty của mình chỉ có được một hợp đồng tập hợp các mức giá và điều khoản mà công ty đối tác không có trách nhiệm hay động lực thực hiện.