SQ Chỉ Số Bán Hàng Thông Minh

Tất cả mọi người đều đang bán hàng. Có người bán các ý tưởng, có người bán các dịch vụ và có người bán các sản phẩm. Dù bạn đang bán cái gì đi nữa thì cuốn sách này cũng sẽ giúp kết quả bán hàng của bạn tốt hơn và khiến bạn hứng thú hơn với công việc bán hàng.

SQ – Chỉ số bán hàng thông minh là kết quả của các tác giả sau nhiều năm kinh nghiệm làm việc với những người bán hàng và chuyên viên tư vấn trong nhiều ngành khác nhau như: pháp luật, ngân hàng, bảo hiểm, quản lý, công nghệ, thể thao… Cuốn sách này là sự đúc kết quan điểm của những nhân viên bán hàng và tư vấn chuyên nghiệp – những người có khả năng duy trì các mối quan hệ lâu dài và đôi bên cùng có lợi với những khách hàng quan trọng. Ngoài ra, cuốn sách còn đưa ra một phương pháp bán hàng mới, cùng với những công cụ dễ thực hiện để chuyển mối quan hệ mua – bán thành sự hợp tác bền vững và tin cậy.

SQ – Chỉ số bán hàng thông minh khác với những cuốn sách bán hàng khác như thế nào?

Những phương pháp bán hàng khác thường chỉ tập trung vào giải quyết những vấn đề về sản phẩm và dịch vụ. Chúng thường đem lại hiệu quả, giúp bán được hàng nhưng chỉ có hiệu quả tức thời. Vì khách hàng bị thuyết phục mua những sản phẩm mà họ không thật sự cần, nên cuối cùng người bán hàng chỉ đạt được thành công trong một thời gian ngắn và lại để lại nhiều rủi ro trong mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

SQ – Chỉ số bán hàng thông minh phác thảo một quy trình bán hàng khác biệt. Đó là một quy trình diễn ra với các bước tiến tự nhiên mà ở đó người bán hàng và khách hàng cùng hợp tác với nhau, người bán hàng tác động tới tâm lý của khách hàng và giúp họ đạt được những mục đích của mình. Quá trình này làm cho khách hàng cảm thấy thích thú hơn, không phải chịu thiệt thòi và sẽ còn muốn quay trở lại mua hàng. Đó chính là điểm làm nên sự khác biệt của cuốn sách này so với những cuốn sách về bán hàng khác.

SQ – Chỉ số bán hàng thông minh bổ sung yếu tố con người vào quá trình bán hàng, khẳng định rằng chính khách hàng mới là người đưa ra quyết định mua hàng – và những quyết định đó thường chủ yếu dựa vào cảm tính hơn là hiểu biết. Một giám đốc bán hàng đã nhận xét về phương pháp của SQ – Chỉ số bán hàng thông minh: “Nó bổ sung cho những gì còn thiếu và giải thích vì sao đôi khi chúng ta vẫn thành công mặc dù sản phẩm chúng ta bán cũng giống sản phẩm của các đối thủ.”

SQ – Chỉ số bán hàng thông minh làm thay đổi mọi người. Khách hàng trở nên cởi mở và tin cậy hơn – họ tự do chia sẻ thông tin và đưa ra những lời khen ngợi cùng những gợi ý có giá trị. Đồng nghiệp và những người bạn kinh doanh chia sẻ với bạn những lời khuyên và chắc chắn bạn sẽ trân trọng và tôn vinh niềm tin họ dành cho bạn. Bạn trở nên thoải mái và tự tin hơn, thích thú với quá trình bán hàng và những hỗ trợ mà bạn mang lại cho khách hàng của mình.

SQ – Chỉ số bán hàng thông minh sẽ giúp bạn tạo nên sự khác biệt cho phương pháp bán hàng của mình thông qua việc:

• Thấy được người khác đánh giá về bạn như thế nào và bạn có thể thay đổi sự đánh giá đó.
• Hiểu được mối quan hệ bạn đang có với các khách hàng và biết cách thay đổi bản chất của mối quan hệ này.
• Hiểu được những kiểu khách hàng khác nhau và vai trò của họ để có thể điều chỉnh phương pháp cụ thể phù hợp đối với từng kiểu khách hàng.
• Phân biệt được những khách hàng muốn mua hàng giá rẻ, những khách hàng muốn mua hàng chất lượng cao với giá rẻ và những khách hàng chủ yếu quan tâm đến chất lượng hàng hóa. Khi đó, bạn sẽ biết cách sắp xếp thời gian và công việc hiệu quả hơn.
• Tham gia vào quá trình tương tác với khách hàng bằng cách cho họ thấy sự tập trung hoàn toàn của bạn vào các nhu cầu của họ.
• Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, làm cho họ cảm thấy thoải mái và hứng thú.
• Phối hợp với khách hàng để tìm ra và đánh giá những giải pháp tiềm năng.
• Trình bày các ý tưởng của bạn một cách đáng tin cậy và thuyết phục.

Các bước này sẽ làm tăng ảnh hưởng của bạn đối với khách hàng. Hãy thực hiện từng bước, mỗi bước thể hiện một giai đoạn của quá trình. Khi kết hợp lại thì những bước này sẽ tạo thành một trải nghiệm đáng nhớ và thú vị đối với khách hàng.

• SQ – Chỉ số bán hàng thông minh chứa đựng những thông điệp quan trọng cho nhiều độc giả, bao gồm:
• Bất kỳ ai cũng có nhu cầu được bán hàng.
• Bất kỳ ai cũng đều chịu trách nhiệm về một nhóm hoặc một tổ chức bán hàng.
• Bất kỳ ai cũng muốn phát triển các mối quan hệ kinh doanh của mình.

Các phương pháp trong cuốn sách này đã được áp dụng trong nhiều ngành và ở hơn 50 quốc gia. Ngôn ngữ không còn là vấn đề nữa vì vấn đề chính là cách suy nghĩ và đối xử của những người đang làm việc với chúng ta chứ không phải là những từ ngữ mà họ sử dụng. Hơn nữa, mặc dù văn hóa có vai trò nhất định đối với các tiêu chuẩn xã hội của các tương tác bán hàng, đặc biệt là giai đoạn bắt đầu bán hàng, nhưng kinh nghiệm cho thấy các phương pháp này có thể áp dụng với mọi nền văn hóa.

CÁCH SỬ DỤNG CUỐN SÁCH NÀY

Muốn trở thành một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đòi hỏi một quá trình phức tạp và khó khăn. Để hỗ trợ quá trình chuyển biến này, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn những ví dụ, những bài tập thực hành, những công cụ lập kế hoạch đã được chính chúng tôi thử nghiệm. Ngoài ra, bạn có thể tìm thêm những tài liệu tham khảo ở website của chúng tôi: www.iownu.com

Chương 1, 2, 3, 4 và 8 tập trung vào việc đưa ra những quan điểm cơ bản về bán hàng. Chương 5, 6, 7 và 9 thì lại tập trung phát triển các kỹ năng then chốt. Nếu không nắm vững lý thuyết thì sẽ không thể áp dụng hiệu quả những phương pháp này. Lý luận và việc áp dụng kỹ năng luôn phải song hành với nhau.

Ở cuối mỗi chương, luôn có phần tổng kết những nội dung chính của chương. Đến chương cuối cùng, sẽ có một bản tóm tắt ngắn gọn giúp bạn dễ dàng ghi nhớ những thông điệp quan trọng nhất của cuốn sách.

Trong cuốn sách này, bạn sẽ được tham gia vào chu trình bán hàng – với những thách thức điển hình hiện nay – cùng hai nhân viên bán hàng Richard và Emily. Các công cụ và khái niệm sẽ được kiểm nghiệm bằng những kinh nghiệm và sự phát triển của họ. Đây chỉ là hai nhân vật hư cấu nhưng những hành động và kết quả từ những hành động của họ đều dựa trên các sự kiện thực tế mà chúng tôi đã trải qua và quan sát được.

Bây giờ, hãy làm quen với hai nhân vật của chúng ta.

Richard và Emily là những nhân viên bán hàng giỏi. Họ làm việc cho công ty FuturePerfect Systems – công ty chuyên bán phần mềm Apostle, một loại phần mềm quản lý được ưa chuộng, có thể điều chỉnh phạm vi sử dụng tùy theo nhu cầu của từng khách hàng.

Richard và Emily đã tìm hiểu rất kỹ về sản phẩm cũng như mục đích của công ty và họ đã đạt được doanh thu cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Nhưng sau đó, doanh số bán hàng của họ bị sụt giảm và họ có nguy cơ bị các đối thủ vượt qua. Nguyên nhân gây ra vấn đề này có lẽ không phải do sản phẩm vì nó vẫn có ưu thế hơn nhiều so với các sản phẩm cạnh tranh. Vì vậy, nguyên nhân của vấn đề chỉ có thể là từ phía những nhân viên bán hàng. Richard và Emily nhận ra rằng những gì họ đang làm chỉ là bán sản phẩm dựa vào tính ưu việt của sản phẩm mà chưa quan tâm đầy đủ đến khách hàng. Họ hy vọng bán được hàng ngay lập tức và nếu không đạt được điều đó, họ sẽ chuyển tới mục tiêu tiếp theo. Do đó, họ quyết định đọc sách và tham gia vào các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng. Điều này đã giúp họ vận dụng được một phương pháp bán hàng hợp lý hơn.

Sau khóa đào tạo, họ chú ý đến nhu cầu của khách hàng hơn và học được những bí quyết đặt câu hỏi hiệu quả. Những kỹ năng này đã biến họ từ những người bán hàng trở thành những nhà tư vấn trong mắt khách hàng. Để xác định nhu cầu của khách hàng, họ tập trung vào quá trình hỏi hơn là việc trình bày. Kết quả là một lần nữa họ đã giành được thành công trong bán hàng.

Tuy nhiên, khách hàng dường như vẫn muốn thử thách sản phẩm của họ. Tất cả các khách hàng, ngay cả những khách hàng quen của công ty đều yêu cầu giảm giá bán. Việc thực hiện chiến dịch quà tặng cũng không làm thay đổi tình hình.

Có hai lựa chọn dành cho họ lúc này: phải giảm giá sản phẩm hoặc phải có một phương pháp mới. Và họ đã lựa chọn phương pháp mới: SQ – Chỉ số bán hàng thông minh.

Nếu bạn cũng đang ở trong tình huống giống như Richard và Emily thì cuốn sách này là dành cho bạn. Khi đọc cuốn sách này, bạn sẽ biết được các chiến lược và công cụ để thành công hơn để bán hàng thông minh hơn. Khách hàng sẽ nhận thấy sự thay đổi ở bạn, sếp của bạn cũng sẽ thấy được kết quả công việc của bạn và bạn sẽ là người được hưởng lợi.