Chương 1BƯỚC LÊN KIM TỰ THÁP CÁC MỐI QUAN HỆ

M

ối quan hệ, quan trọng như thế nào đối với sự thành công trong kinh doanh của bạn? Nếu bạn cảm thấy chúng chẳng đáng gì, hoặc chẳng quan trọng gì, tôi nghĩ, bạn nên tiếp tục đọc quyển sách này. Tôi đã từng đưa ra câu hỏi như vậy tại các buổi thảo luận, từng đặt câu hỏi đối với những người điều hành các công ty lớn, họ đều cảm thấy, “ Mối quan hệ là tất cả”, vậy thì “ chẳng có gì có thể quan trọng hơn nó.”

Tuy chúng ta đa phần đều có thể hiểu một cách bản năng làm thế nào để thiết lập mối quan hệ tích cực, lâu dài với bạn đời, bạn bè và đồng nghiệp. Nhưng lại rất ít người biết làm thế nào để có thể thiết lập và duy trì những mối quan hệ làm ăn một cách có ý thức và có hệ thống.

Hãy thử nghĩ xem, sẽ có một số khách hàng, đồng nghiệp nhất định có mối quan hệ tốt với bạn. Bạn đã làm thế nào để thiết lập được mối quan hệ đó? Câu hỏi này, có rất ít người có thể giải thích một cách rõ ràng. Họ sẽ nói: “ Chúng tôi rất hợp nhau…” hoặc, “ Anh ấy rất có hứng thú với loại động cơ kiểu cũ, tôi cũng vậy…”, hoặc, “ Tôi nghĩ, đó là bởi vì con chúng tôi học ở cùng nhà trẻ…”

Bởi vì chúng ta không hiểu rõ được những mối quan hệ kinh doanh và quan hệ cá nhân đáng tin cậy đó được thiết lâp như thế nào, e rằng chúng ta khó có thể nói cho người khác biết làm thế nào để thiết lập mối quan hệ vững chắc và lâu dài. Điều đáng tiếc hơn nữa là, chúng ta không thể lặp lại quá trình mà chúng ta đã trải qua một cách thường xuyên, có ý thức và có hệ thống, không biết làm thế nào để khởi đầu mối quan hệ với một người quan trọng đối với sự thành công trong kinh doanh của chúng ta, chúng ta cũng không biết làm thế nào để cải thiện những mối quan hệ đang có nguy cơ bị mất đi, không biết làm thế nào thay đổi mối quan hệ với những người không thích chúng ta, còn nữa, chúng ta không biết làm thế nào để biến thù thành bạn.

Cuốn sách “ Quan hệ quyết định thành bại” này, sẽ giúp bạn hiểu được quá trình thiết lập các mối quan hệ. Trong cuộc sống kinh doanh, nếu một mối liên hệ nào trở nên vô cùng quan trọng đối với công việc kinh doanh của bạn, bạn có thể đem quyển sách này ra để vận dụng. Tôi tin rằng bạn sẽ cảm thấy cuốn sách này rất đáng để đọc.

I. Thiết lập quan hệ là một nghệ thuật

Dù là với khách hàng, nhà cung cấp hay với nhân viên thì một mối quan hệ tốt cũng là một yếu tố cơ bản trong quá trình kinh doanh. Cùng với sự phát triển của sự nghiệp, mạng lưới các mối quan hệ và chất lượng các mối quan hệ cũng không ngừng được mở rộng và nâng cao, không có các mối quan hệ tốt, sự nghiệp sẽ không thể phát triển nhanh chóng. Rất rõ ràng, có một số ngành nghề như ngành quản lí tư vấn, ngành kế toán, ngành luật sư…còn phải dựa vào mối quan hệ giữa họ và cá nhân khách hàng nhiều hơn so với các ngành nghề như trạm xăng dầu tự động, các cửa hàng liên hoàn hay công ty kinh doanh trực tiếp… Đương nhiên, đối với bất cứ ngành nghề nào thì các mối quan hệ đều là không thể thiếu.

Là một cá nhân, cùng với sự mở rộng và cải thiện của các mối quan hệ giữa bạn và đồng nghiệp, giám đốc, khách hàng và khách hàng tiềm năng, tiền đồ sự nghiệp của bạn cũng sẽ trở nên vô cùng sáng lạn. Nếu bạn là một giám đốc dự án hoặc làm việc trong một tổ công tác có chức năng đan xen, rất có thể, bạn không có nhiều quyền hạn nhưng lại phải chịu nhiều trách nhiệm, trong đó, bạn chỉ có thể dựa vào mối quan hệ của bạn và người khác để hoàn thành công việc. Nếu các mối quan hệ đó tốt và đáng tin cậy, hiệu suất công việc của bạn sẽ được nâng cao đáng kể. Nếu các mối quan hệ chỉ hời hợt, hoặc giả trong tình huống xấu hơn- mối quan hệ đó là tiêu cực – thì việc hoàn thành công việc đối với bạn sẽ chẳng dễ dàng gì.

Nếu bạn có ý thức duy trì và tận dụng các mối quan hệ tốt giữa bạn và các đối tác kinh doanh, ví dụ như các mối quan hệ với giám đốc, khách hàng, đồng nghiệp, thì những thành công mà bạn có được trong kinh doanh sẽ là vô kể, ngược lại, nếu các mối quan hệ đó xấu thì bạn sẽ chẳng thể có được thành công nào, càng không nói đến cuộc sống cá nhân của bạn.

Vấn đề then chốt trong việc thiết lập được mối quan hệ tốt là phải tiến hành một cách có ý thức, có hệ thống, đồng thời phải mang tính thường xuyên. Nói cho cùng, đây là kỹ xảo mà bất cứ ai cũng có thể học được, nó cần một phương pháp hoặc một trình tự mà bạn có thể nắm bắt được. Sở dĩ nói bạn có thể nắm bắt được là bởi vì bạn đã trải qua các bước của quá trình này theo bản năng. Nếu bạn học được theo các bước đơn giản được đưa ra trong cuốn sách này, cuộc sống kinh doanh của bạn, bao gồm cả cuộc sống cá nhân của bạn nhất định sẽ được cải thiện.

Quá trình thiết lập mối quan hệ gồm 3 bước như sau, chương sau tôi sẽ giới thiệu chi tiết hơn.

Tại sao chúng ta lại phải tự làm khổ mình để cải thiện mối quan hệ? Sự thực là chất lượng của mối quan hệ cá nhân và mối quan hệ kinh doanh của chúng ta, ở một mức độ rất lớn, quyết định trực tiếp đến sự tốt xấu của cuộc sống chúng ta, đương nhiên, tôi không nói rằng nó quyết định toàn bộ cuộc sống của chúng ta, nhưng chí ít, nó cũng quyết định cuộc sống của chúng ta trên nhiều phương diện. Mối quan hệ cá nhân và quan hệ kinh doanh của chúng ta càng tốt, chúng ta càng dễ kinh doanh các sản phẩm của mình, thậm chí là giới thiệu về bản thân mình, cuộc sống của chúng ta sẽ càng thêm có giá trị, càng thêm thành công. Khả năng thiết lập và duy trì mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp không phân cao thấp, tốt xấu.

II. Tin tưởng lẫn nhau, mối quan hệ hài hòa, áp lực kinh doanh sẽ không còn tồn tại

Quá trình kinh doanh là một phần của cuộc sống. Kinh doanh, không chỉ bao gồm việc làm cho tín vật của các khách hàng và khách hàng tiềm năng trở nên có giá trị, từ đó mà họ mua sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn, mà còn bao gồm cả việc làm thế nào để thuyết phục được giám đốc của bạn, khiến anh ta tin tưởng cách nghĩ của bạn là có giá trị. Kinh doanh bao gồm từ chính sách cảm hóa để khách hàng chấp nhận một dịch vụ mới, cho đến việc chuyển hóa tư tưởng của đồng nghiệp đến với bạn. Cho dù bạn gọi nó là kinh doanh, hay là thuyết phục, những người thành công thực sự hầu như đều vô cùng tin tưởng, để đạt được mục tiêu của họ.

Dưới đây là 4 nguyên lí cơ bản để thực hiện việc kinh doanh:

1. Không có những cuộc đối thoại hữu hiệu thì sẽ không thực hiện được việc kinh doanh. Không có những cuộc đối thoại hữu hiệu, có thể thực hiện được việc mua nhưng không thể hoàn thành được việc kinh doanh. Việc kinh doanh cần phải có sự giao lưu đầy đủ giữa hai bên mua bán trên cơ sở sự thật. Người mua có nhu cầu, có mong muốn, có khát vọng, người bán lại có phương án giải quyết – một sản phẩm, một dịch vụ, một kế hoạch, một gợi ý. Hai bên mua bán phải thông qua một quá trình trao đổi có hiệu quả thì mới có thể hiểu được nhu cầu của nhau (ban đầu, có thể ngay cả bản thân người mua cũng không rõ về nhu cầu này), hiểu rõ sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu này như thế nào. Một mối quan hệ tốt sẽ thúc đẩy và cải thiện hiệu quả của cuộc đối thoại.

2. Tin tưởng lẫn nhau, quan hệ hòa hợp, áp lực kinh doanh sẽ tiêu tan. Nếu người mua tin tưởng, hoặc tìm hiểu được rằng người bán quan tâm đến lợi ích của họ (người mua luôn nắm rõ mục đích giao lưu của người bán đối với họ), họ sẽ mở lòng để lắng nghe gợi ý của người bán. Mối quan hệ tốt có thể thiết lập được một mối quan hệ thân thiết và tin tưởng lẫn nhau giữa hai bên.

3. Đề phong lẫn nhau, quan hệ xa cách, trở ngại trong kinh doanh sẽ khó vượt qua. Việc cảm nhận được sự tồn tại của những trở ngại khách quan sẽ có sản sinh ra ảnh hưởng phụ đối với quá trình kinh doanh. Nếu người mua cho rằng người bán chỉ quan tâm đến lợi ích của bản thân mình, anh ta sẽ tỏ thái độ nghi ngờ, thậm chí là thái độ phản cảm, đối địch. Mối quan hệ xa cách, xấu có nghĩa là, quá tình mua bán đã biến thành một quá trình người bán với tư tưởng tự lợi có ý muốn để cho người mua với thái độ đầy nghi ngờ và không tín nhiệm mua hàng của mình, chứ không phải cố gắng giải quyết vấn đề chung của hai bên. Trong tình huống này, cho dù phương án giải quyết của người bán có hợp lí đến đâu, nhưng làm sao người bán có thể thuyết phục được người mua đang mang một thái độ đối địch và lạnh nhạt đối với mình? Mà một mối quan hệ tốt đẹp có thể giảm thiểu được những ảnh hưởng phụ tồn tại trong quá trình kinh doanh.

4. Bạn càng hiểu về khách hàng, người bán và đồng nghiệp thì bạn càng có khả năng thiết lập mối quan hệ tốt với họ. Mối quan hệ càng tốt, thì mọi người càng tin tưởng lẫn nhau, mối quan hệ càng hòa hợp.

Hãy thử nghĩ đến kinh nghiệm của mình. Có phải bạn đã từng chỉ vì không tin tưởng người bán mà đã bước ra tay không từ cửa hàng bán ô tô, cửa hàng bán đồ điện? Ngược lại có phải bạn đã từng mua một thứ gì vì được bạn bè giới thiệu? Có thể vì bạn của bạn không phải là người bán, họ cũng sẽ không vì việc bạn mua hàng mà thu được lợi lộc gì, tuy nhiên, trên thực tế, họ đã thuyết phục được bạn, họ đã hoàn thành việc giới thiệu hàng một cách thành công.

Bạn đã từng giới thiệu thứ gì cho bạn bè mình chưa? Ví dụ, một cuốn sách, một bộ phim? Hay là một thứ đồ nghệ thuật tinh xảo? Mà việc bạn giới thiệu là do bạn hiểu về sở thích của bạn mình, nên hiểu rất rõ mình cần đưa ra lời gợi ý như thế nào? Dựa trên sự hiểu biết trong thời gian dài, bạn bè tin tưởng vào lời gợi ý của bạn, họ đã mua cuốn sách, xem bộ phim, mua thứ đồ mà bạn giới thiệu.

Tóm lại, mục tiêu của bạn là, thiết lập mối quan hệ vững chắc và tích cực đối với người có ý nghĩa quan trọng đối với sự thành công trong kinh doanh của bạn, bởi vì họ có thể nâng cao hiệu suất bán hàng của bạn, nâng cao khả năng thuyết phục người khác của bạn. Những nhân vật quan trọng này, có thể là người tiêu dùng, có thể là khách hàng, đồng nghiệp, là giám đốc của bạn, là nhà cung cấp hoặc là một người khác. Đương nhiên, mỗi người có một hoàn cảnh khác nhau, bởi vậy bạn phải xác định ai là người quan trọng. Khi bạn thiết lập được mối quan hệ tốt và vững chắc giữa bạn và mỗi một người trong môi trường kinh doanh( mối quan hệ mà cuốn sách này bàn luận đến yêu cầu bạn phải đầu tư thời gian, phải quan tâm), ứng dụng được phương pháp mà bạn học được qua cuốn sách này thì có nghĩa là bạn đã có thể có được thành công.

III. Không có cuộc đối thoại có hiệu quả thì không thể thực hiện được việc kinh doanh

Có được mối quan hệ vững chắc, sức mạnh của sự tín nhiệm và thân thiện càng trở nên to lớn. Ở những nơi mà sự tin tưởng và hòa hợp của các mối quan hệ được thể hiện, cũng chính là nơi bạn có thể tiến hành các cuộc đối thoại hữu hiệu. Những cuộc đối thoại hữu hiệu mà tôi nói đến ở đây là gì?

Điều mà một cuộc đối thoại có ý nghĩa cần là phải nói ra sự thật, những người tham gia cuộc đối thoại bàn luận cái gì là chân thực, cái gì là quan trọng, cái gì là thực tế. Không thể có mối quan hệ tốt khi không có được sự thật. Họ cũng không có ác ý khi nói dối, nhưng họ trốn tránh, họ che đậy. Bởi vậy, khách hàng và đồng nghiệp chia sẻ với bạn về những khó khăn của họ nhiều bao nhiêu thì bạn càng có khả năng giúp họ giải quyết vấn đề nhiều bấy nhiêu, đương nhiên, tiền đề là bạn thực sự có phương án để giải quyết vấn đề.

Nếu khách hàng tiềm năng của bạn không nói với bạn về những vấn đề họ đang gặp phải trong hoạt động kinh doanh, làm sao bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề được? Nếu họ không nói với bạn những suy nghĩ thật sự của họ về công ty của bạn, về sản phẩm và dịch vụ của bạn, thì kết quả của cuộc nói chuyện sẽ là gì? Đáp án là: bạn chẳng thu được gì!

Tuy nhiên, tôi thấy có rất nhiều người bán hàng không hề quan tâm đến chủ đề này, họ không ưu tiên việc thiết lập quan hệ và xây dựng một phương pháp đối thoại hữu hiệu, chọ chấp nhận trong một thời gian hạn chế thao thao bất tuyệt trước mặt khách hàng tiềm năng về sản phẩm và dịch vụ của họ, sau đó, họ ra về. Họ độc diễn trước mặt khách hàng, nếu vai diễn của họ được diễn hết mà không bị làm ngắt quãng, họ cho rằng như vậy là đã đạt được mục đích. Cùng lắm là họ chỉ đoán mò nhu cầu thực tế của khách hàng tiềm năng.

Nếu bạn muốn đoán nhu cầu thực tế của khách hàng tiềm năng, hơn nữa, nếu bạn biết được đủ thông tin về ngành nghề và tình hình cạnh tranh của họ thì có thể dự đoán của bạn sẽ rất sát với tình hình thực tế, nhưng cũng rất có khả năng khác xa thực tế, hơn nữa, bạn còn lãng phí thời gian của bạn, cũng lãng phí cả thời gian của khách hàng.

Nếu bạn không thể có được cuộc đối thoại có hiệu quả với khách hàng, không thể hiểu được những vấn đề dẫn đến khó khăn và phiền muộn của họ, vậy thì khả năng bạn có thể đưa ra quan điểm của mình với đối phương là rất nhỏ. Nếu giữa bạn và họ không có được mối quan hệ tốt và vững chắc, thì tại sao họ lại phải bỏ thời gian ra để nghe bạn thao thao bất tuyệt ? Kết quả là cuộc đối thoại giữa bạn và họ cũng chẳng có ý nghĩa gì.

Bởi vậy, bạn phải cố gắng thiết lập được mối quan hệ kinh doanh tốt hơn, bởi vì nó sẽ khơi gợi các cuộc đối thoại hữu hiệu. Khi bạn một khi đã có được mối quan hệ vững chắc, họ sẽ lắng nghe ý kiến của bạn, tham gia vào một cách thẳng thắn. Trong một mối quan hệ tốt, khi người khác nói, bạn chăm chú lắng nghe, bạn sẽ không ngay lập tức có ý đề phòng, không tìm kiếm động cơ không thể nói cho người khác đằng sau thái độ của đối phương, không cảm thấy anh ta đang chơi bạn.

Bạn cũng biết, những người đồng nghiệp có mối quan hệ tốt với bạn cũng sẽ chăm chú lắng nghe bạn, bởi vì họ biết những lời bạn nói là đáng tin cậy, họ sắn sàng giành thời gian để lắng nghe bạn, họ cảm thấy bạn sẽ nói thật với họ, họ cho rằng, nếu bạn không đồng ý với quan điểm của họ hoặc không hiểu rõ họ nói cái gì thì bạn sẽ hỏi họ.

Mối quan hệ kinh doanh tốt không thể thay thế được công việc bán hàng và thuyết phục của bạn, bạn vẫn phải giải thích về đặc điểm, ưu điểm của sản phẩm và dịch vụ, dịch vụ cung cấp, quyền lợi và nghĩa vụ của hợp đồng, thời hạn hoàn thành …, phải giải thích rất nhiều các chi tiết liên quan đến sản phẩm và dịch vụ mà bạn muốn bán hoặc kế hoạch, tuy nhiên, một mối quan hệ tốt sẽ mang lại cho bạn một điều kiện lí tưởng, thông qua các cuộc đối thoại hữu hiệu, khiến họ lắng nghe kế hoạch, suy nghĩ, gợi ý của bạn. Mọi người yêu quý bạn, tin tưởng bạn, thì họ sẽ chấp nhận lắng nghe bạn, họ sẽ mua sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp nhiều hơn, hoặc chấp nhận các kế hoạch và các gợi ý nhiều hơn, bởi vì họ lắng nghe bạn theo một phương thức hoàn toàn khác.

Đồng thời, do bạn muốn thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài, bởi vậy, bạn không thể bán cho khách hàng và đồng nghiệp của bạn những thứ mà bạn cho rằng họ không cần thiết hoặc không phù hợp với họ, cũng không thể bán cho họ những thứ đồ không đúng ngạch, cho dù công ty bạn vì muốn thanh lí hàng nên tăng mức thưởng cho nhân viên bán hàng, cho dù bạn sẽ được thưởng nhiều khi có được đơn hàng.

Bạn không được cố ý bán những thứ không phù hợp, trừ khi bạn muốn phá hỏng sự tôn trọng và tín nhiệm của người khác đối với bạn, bạn không được làm như vậy bởi vì việc đó chẳng hề có ích lợi gì đối với họ. Chúng ta đều biết, để lên được đỉnh kim tự tháp các mối quan hệ phải mất rất nhiều thời gian, phải nỗ lực không ngừng.

IV. Bước lên kim tự tháp các mối quan hệ

Kim tự tháp các mối quan hệ phản ánh 5 tầng bậc của mối quan hệ chính diện giữa bạn và người khác, 5 tầng bậc này hình thành nên một hình kim tự tháp, bởi vì có rất nhiều, rất nhiều người nói rằng, có hàng tỉ người tạo thành chân kim tự tháp, họ là những người mà đến tên của bạn cũng không biết, nói một cách tương đối, có rất ít người tạo thành đỉnh của kim tự tháp, họ là những người coi trọng mối quan hệ với bạn.

May mắn là từ bậc thấp nhất của kim tự tháp có thể khá dễ dàng bước lên tầng thứ hai, tức là biết được tên của bạn. Phương pháp tốt nhất để người khác nhớ được tên của bạn là bạn phải nhớ và thường xuyên sử dụng đến tên của họ. Khi bạn gặp khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hoặc đồng nghiệp, lần nào bạn cũng gọi tên của họ, họ sẽ(đa phần) cảm thấy bối rối vì không gọi được tên bạn, cuối cùng, để đáp lại, họ cũng sẽ nhớ tên của bạn.

Trong kinh doanh, thông thường, bạn có thể dễ dàng phát hiện ra tên của một người, bởi vì có thể nó được viết ngay ngoài cửa phòng làm việc, hoặc được khắc trên một tấm biển đặt trước bàn làm việc, có lẽ, tên của anh ta được in lên trên tấm thẻ đeo trước ngực. Đương nhiên, họ cũng có thể biết được tên của bạn, đặc biệt là sau khi bạn đeo tấm biển khách đến làm việc hoặc đã trao cho anh ta danh thiếp. Tuy nhiên, bước đầu tiên để thiết lập quan hệ kinh doanh với người khác là phải làm cho người mà bạn liên hệ nhớ được tên của bạn, để làm được điều đó, bạn phải bắt đầu bằng việc nhớ và sử dụng tên của họ.

Tầng tiếp theo của kim tự tháp là tầng của những người biết tên bạn và yêu mến bạn. Nói đến “yêu mến bạn”, tức là tôi muốn nói họ không ngại tiếp xúc với bạn, khi bạn đến thăm họ, họ sẽ không cảm thấy bị mạo phạm và không vui. Tuy mối quan hệ vẫn chưa ở mức độ mật thiết nhưng họ đã mở cửa để bạn tiếp cận.

Tầng tiếp theo là tầng của những người bạn thân của bạn hoặc những người đối xử tốt với bạn. Nói đến “ cư xử tốt” tức là tôi muốn nói họ không chỉ nói với bạn về việc kinh doanh, họ còn có thể nói với bạn về bóng đá, hoặc về sự việc đã xảy ra với bạn cuối tuần trước, hoặc chuyện về kỳ nghỉ của họ. Ở tầng bậc này, các bạn phát hiện và chia sẻ với nhau những sở thích, những điều quan tâm chung, hơn nữa, các bạn còn có thể chia sẻ với nhau những chuyện mà các bạn cùng quan tâm.

Tầng tiếp theo là tầng được cấu thành bởi những người tôn trọng bạn, nói đến “tôn trọng” tức là tôi muốn nói đến ý nghĩa mà rất nhiều các cuốn tự điển đã định nghĩa: “ Tôn trọng là cảm giác chính diện của mọi người về một người, về giá trị và đức Tính của một người ví dụ như phẩm chất hoặc năng lực…” Nếu mọi người đánh giá cao về sự thành thật của bạn, học thức của bạn, sự dũng cảm của bạn hoặc là tất cả những điều đó, thì họ sẽ tôn trọng bạn.

Tầng cao nhất của kim tự tháp các mối quan hệ được cấu thành bởi những người coi trọng mối quan hệ với bạn, bởi vì họ cảm thấy mối quan hệ với bạn phù hợp với lợi ích cao nhất của họ. (Nếu bạn cảm thấy mối quan hệ giữa bạn và họ phù hợp với lợi ích cao nhất của họ nhưng họ lại không cho là như vậy, thì mối quan hệ đó không được tính). Họ tin tưởng bạn, tin tưởng bạn có thể giúp họ, hơn nữa, họ tin bạn sẽ không lạm dụng lòng tin của họ đối với bạn. Hình thức lí tưởng hơn nữa là, cảm giác giữa các bạn là cảm giác tương hỗ, tức là có sự đồng cảm sâu sắc, vậy thì, cũng giống như việc bạn giúp đỡ những người thuộc tầng đỉnh kim tự tháp các mối quan hệ, họ cũng sẽ giúp đỡ bạn.

Đa phần các mối quan hệ kinh doanh thuộc các tầng : biết tên tôi/yêu mến tôi/đối xử thân thiện với tôi, áp dụng các vấn đề mà quyển sách này đề cấp đến và các kỹ năng đưa ra câu hỏi, gần như bạn có thể khiến cho mọi người yêu mến bạn một cách nhanh chóng. Phương pháp tốt nhất và nhanh nhất để làm người khác quý mến mình là dẫn dụ họ nói về những bản thân họ và về những gì mà họ trân trọng. Vấn đề được đề cấp đến ở chương 3 chính là về vấn đề này.

Tuy nhiên, nếu chỉ được quý mến không thôi thì cũng chưa đủ, khi bạn đạt đến hai tầng cao nhất của kim tự tháp các mối quan hệ, tức là các tầng: tôn trọng tôi/ coi trọng mối quan hệ với tôi, mối quan hệ mà bạn có được sẽ giúp bạn đạt được những mục tiêu lớn hơn, xa hơn. Tuy nhiên, bạn làm thế nào để có được sự tôn trọng của họ, làm thế nào để khiến họ coi trọng mối quan hệ với bạn? Câu trả lời có liên quan đến học thức, phẩm chất và hành vi của bạn.

V. Bạn cần học thức, đức tính và hành động chân thành

Nếu khách hàng cho rằng bạn là một kẻ ngốc nghếch thì họ sẽ không bao giờ tôn trọng bạn. Họ nghĩ, bạn hiểu về sản phẩm của công ty, về dịch vụ và kế hoạch của công ty, bạn có thể trả lời một cách mỹ mãn những câu hỏi của họ, đồng thời giúp họ giải quyết các vấn đề khó. Các kỹ năng này sẽ giúp ích rất nhiều cho bạn, nếu bạn thiếu những năng lực này, bạn đừng hi vọng rằng một mối quan hệ tốt có thể thay thế được chúng. Quan hệ và năng lực là hai thứ không thể thiếu. Ngoài ra, bạn cũng nên có một số kiến thức chuyên môn, những kiến thức có thể khiến bạn trở thành một người có sức hút hơn nữa. Chúng có thể là những kiến thức về rượu vang, những nghiên cứu về cuộc nội chiến của Mỹ, những kiến thức về quy đổi trái phiếu… Đương nhiên, cũng có thể là những kiến thức về tôn giáo, điện ảnh, ẩm thực, bóng đá…

Mọi người thường tôn trọng những người có học thức, không cần phải là một cuốn bách khoa toàn thư, chỉ cần biết hơn người khác một chút là đủ. Bạn hãy tự hỏi mình, mình có sức hút nào đặc biệt hay không? Bạn có thể là người yêu thích nền văn hóa Italia, yêu thích môn bóng rổ, bạn đã bao giờ thể hiện sở thích đặc biệt đó và khiến cho người khác biết chưa?

Tôi không muốn mất nhiều thời gian vào việc bàn luận về phẩm chất chân thành của bạn. Nếu bạn thiếu phẩm chất đó thì cuốn sách này cũng không thể giúp bạn có được nó; Nếu bạn đã có phẩm chất đó, thì bạn cũng chẳng cần tôi phải nói nhiều về nó phải không?

Kinh nghiệm mách bảo với tôi rằng, đa số mọi người đều là những người thành thực, họ đều muốn làm những việc đúng đắn. Đôi khi, khi họ cảm nhận được sức ép trong công việc, khi tín ngưỡng của họ xảy ra xung đột với mong muốn của tổ chức nơi họ làm việc, họ cũng có thể thỏa hiệp được. Những sức ép đó có thể là từ bên ngoài, ví dụ như định mức kinh doanh, sức ép của cấp trên, tình hình kinh doanh xấu đi …, nhưng cũng có thể là từ bên trong. Dù là vì lí do gì, tôi nghĩ, bất cứ ai cũng đều hiểu rất rõ rằng, để những khó khăn tạm thời dẫm đạp lên phẩm chất của họ, cũng có nghĩa là phải mạo hiểm bởi nó có thể phá hoại sự nghiệp cả đời của họ. Trong nhiều tình huống, chúng ta biết chúng ta làm sai, lúc này, lương tâm sẽ mách bảo chúng ta, đồng thời giúp đỡ chúng ta duy trì lòng tự trọng. Cũng giống như một người bạn của tôi đã nói: “ Tôi nguyện làm một người thất bại thành thực chứ không muốn làm một kẻ thành công lừa dối”

Muốn lên được đỉnh kim tự tháp các mối quan hệ, bạn không thể chỉ dựa vào lời nói, mà phải dựa vào hành động của bạn – bạn làm gì, làm như thế nào, hành động của bạn có nhất quán, trước sau như một hay không, còn nữa, hành động của bạn là “ nằm trong dự tính” hay là “ nằm ngoài dự tính”. Hành động của bạn không những phải trước sau như nhất mà còn phải tạo được cho người khác một cảm giác: “ ôi, giỏi quá, vượt qua cả dự đoán của tôi”

Thông thường, nhân viên bán hàng không thể để lại bất kỳ một ấn tượng sâu sắc đối với khách hàng của họ, bởi vì hành vi của họ nằm trong dự đoán của khách hàng và khách hàng tiềm năng, tức là khi họ bước vào văn phòng, sau 30 giây hoặc thậm chí còn ngắn hơn, họ bắt đầu thao thao bất tuyệt về sản phẩm của họ, rằng sản phẩm của họ tốt như thế nào, đồng thời còn ám chỉ rằng “ nếu anh không dùng sản phẩm của tôi hoặc không theo quan điểm của tôi thì anh chỉ là một thằng ngốc”.

Cho dù sản phẩm của bạn có tốt đến mấy thì cũng chưa đủ để tin cậy, đồng thời cũng không thể giúp thiết lập nên sự tôn trọng lẫn nhau giữa hai bên. Dù sản phẩm của bạn đúng là tốt, khách hàng không sử dụng sản phẩm của bạn đúng là rất ngốc nghếch nhưng việc ám chỉ những điều đó cũng chẳng thể cải thiện được mối quan hệ giữa hai bên. Đương nhiên, đôi khi bạn cũng phải giới thiệu về sản phẩm mà bạn đang bán, tuy nhiên, nên sử dụng cách biểu đạt sao cho phù hợp.

VI. Điểm then chốt của kim tự tháp

Điểm mấu chốt đầu tiên dễ nhận thấy nhất, đó là: việc ngã khỏi kim tự tháp dễ hơn nhiều so với việc bước lên . Bạn có thể mất hàng tháng mới có thể bước lên đến đỉnh, nhưng chỉ trong phúc chốc có thể làm mất đi hoàn toàn sự tín nhiệm và tôn trọng của người khác đối với bạn. Nếu bạn nói rằng: “ Thứ sáu tuần sau tôi sẽ đưa hàng đến”, thì nhất định bạn phải mang đến vào thứ sáu tuần sau, nếu không làm được điều đó, thì bạn sẽ phải đối mặt với nguy cơ đánh mất sự tôn trọng của người khác đối với bạn.

Điều thú vị là, bạn không nhất thiết phải lấy ngày thứ sáu tuần sau làm hạn giao hàng cuối cùng, bạn có thể nói: “ sau thứ sáu tuần sau” giao hàng, khách hàng cũng chẳng quan trọng điều đó, nhưng nếu bạn tự đặt ra hạn cuối cùng cho bản thân, rồi lại không thực hiện đc, thì khách hàng sẽ để ý. Đã nói thì phải làm, đã làm là phải có kết quả, đây là nguyên tắc mà bạn nên tuân thủ. Nếu lời nói không đi đôi với việc làm thì bạn sẽ đánh mất sự tôn trọng của người khác đối với bạn. Một khi đã thiết lập được mối quan hệ tốt thì phải duy trì và bảo vệ nó bởi vì bạn có thể sẽ tự hủy hoại nó một cách rất dễ dàng.

Nếu bạn đã có một mối quan hệ tốt, những sai lầm của bạn có thể sẽ được lượng thứ. Nếu mọi người nhìn nhận sai lầm của người có mối quan hệ tốt với họ là thuộc vào tình huống đặc biệt chứ không phải là tình huống thông thường thì họ càng dễ dàng bỏ qua cho sai lầm đó. Ví dụ, nếu một người không hiểu lắm về bạn mà bạn lại không có những cuộc điện thoại quan trọng trả lời họ, họ có thể cho rằng đây là thói quen của bạn; nhưng nếu họ có mối quan hệ tốt với bạn, họ sẽ không cho rằng bạn làm như vậy là do thói quen mà họ sẽ tìm một cách giải thích khác cho bản thân.

Mặt khác, cũng là một điểm mấu chốt của kim tự tháp các mối quan hệ, có rất nhiều lúc, thông qua cách mà bạn xử lí các biến cố quan trọng, mối quan hệ giữa hai bên có thể được cải thiện một cách đầy kịch tính. Bạn nói rằng hàng sẽ được đưa đến vào thứ sáu, nhưng do xảy ra một số biến cố mà bạn không làm chủ được ( nhà máy xảy ra hỏa hoạn, công nhân đột ngột bãi công, lật xe chở hàng…), đến thứ tư, bạn được biết hàng không thể được giao đúng hẹn, vậy thì cách thức bạn thông báo cho khách hàng và các cách ứng phó khác mà bạn áp dụng sẽ có thể cải thiện được mối quan hệ giữa bạn và khách hàng.

Một điểm mấu chốt khác: quá trình bước lên kim tự tháp các mối quan hệ không nhất thiết phải tuân theo một trình tự nhất định. Tuy nhiên, nếu bạn đang ở chân tháp mà lại muốn lên đỉnh tháp, bạn bắt buộc phải vượt qua từng bước một. Họ nhất thiết phải biết tên của bạn, phải quý mến bạn, thể hiện sự thiện chí với bạn, trước khi bạn lên đến đỉnh tháp, họ còn phải tôn trọng bạn. Đương nhiên, trong một số tình huống ít gặp, bạn cũng có thể thiết lập mối quan hệ kinh doanh có hiệu quả với người mà bạn không quý mến lắm, nhưng tình huống ngược lại là không thể xảy ra. Bởi vậy, bạn phải trải qua từng bước để lên được đến đỉnh kim tự tháp. Những người không thích bạn sẽ không coi trọng mối quan hệ với bạn, bởi vậy, bạn không thể tiến lên mà bỏ qua một bước nào. Cũng giống như vậy, bạn cũng có thể vượt liền lúc hai bậc, bởi vì ranh giới giữa hai tầng bậc là không rõ ràng.

Điểm mấu chốt khác nữa: Để lên được đỉnh kim tự tháp các mối quan hệ là một nhiệm vụ lâu dài, là một hành trình dài, không phải là một quá trình có thể kết thúc trong một sớm một chiều. Chỉ có hai khả năng có thể khiến bạn nhanh chóng có được sự tôn trọng của người khác: Một là họ gặp bạn lần đầu tiên và đã bị thuyết phục bởi sự đặc biệt và sự uyên bác về học thức của bạn; Hai là bạn phải làm được những việc đặc biệt khiến họ phải để mắt đến bạn ( ví dụ như cứu họ khỏi cơn hỏa hoạn). Trong mối quan hệ từng ngày từng ngày, bạn phải tiếp tục đầu tư thời gian và sức lực, để có được mối quan hệ mà trong đó họ tôn trọng bạn hoặc coi trọng mối quan hệ với bạn.

Ngoài ra, quá trình thiết lập mối quan hệ mà cuốn sách bàn luận đến không phải đều ứng nghiệm với từng người. Có một số người không thích có mối quan hệ với bạn, thái độ của họ có thể là phi lí tính, dù bạn có khiêm tốn, chân thành, dũng cảm, cố gắng đến đâu, nhưng đó không phải là cuộc sống thực sự, đừng có để ý đến họ. Nếu bạn có thể tuân theo những gợi ý trong cuốn sách này, bạn sẽ có thể thiết lập được mối quan hệ tích cực và vững chắc với đa số mọi người.

Tổng kết lại:

– Một mối quan hệ tốt sẽ giúp cho công việc kinh doanh của chúng ta đạt được nhiều thành công hơn nữa.

– Rất ít người biết được làm thế nào để thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt một cách có ý thức và có hệ thống.

– Không có cuộc đối thoại hữu hiệu thì không thể tồn tại sự kinh doanh, thì không thể thuyết phục thành công người khác, sẽ không có ai chấp nhận sản phẩm của bạn, dịch vụ của bạn và kế hoạch của bạn.

– Bạn càng hiểu về người khác nhiều bao nhiêu thì bạn càng có nhiều khả năng thiết lập được mối quan hệ vững chắc với họ bấy nhiêu.

II. TIN TƯỞNG LẪN NHAU, MỐI QUAN HỆ HÀI HOÀ, ÁP LỰC KINH DOANH SẼ KHÔNG CÒN TỒN TẠI

Quá trình kinh doanh là một phần của cuộc sống. Kinh doanh, không chỉ bao gồm việc làm cho tín vật của các khách hàng và khách hàng tiềm năng trở nên có giá trị, từ đó mà họ mua sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn, mà còn bao gồm cả việc làm thế nào để thuyết phục được giám đốc của bạn, khiến anh ta tin tưởng cách nghĩ của bạn là có giá trị. Kinh doanh bao gồm từ chính sách cảm hóa để khách hàng chấp nhận một dịch vụ mới, cho đến việc chuyển hóa tư tưởng của đồng nghiệp đến với bạn. Cho dù bạn gọi nó là kinh doanh, hay là thuyết phục, những người thành công thực sự hầu như đều vô cùng tin tưởng, để đạt được mục tiêu của họ.

Dưới đây là 4 nguyên lí cơ bản để thực hiện việc kinh doanh:

1. Không có những cuộc đối thoại hữu hiệu thì sẽ không thực hiện được việc kinh doanh. Không có những cuộc đối thoại hữu hiệu, có thể thực hiện được việc mua nhưng không thể hoàn thành được việc kinh doanh. Việc kinh doanh cần phải có sự giao lưu đầy đủ giữa hai bên mua bán trên cơ sở sự thật. Người mua có nhu cầu, có mong muốn, có khát vọng, người bán lại có phương án giải quyết – một sản phẩm, một dịch vụ, một kế hoạch, một gợi ý. Hai bên mua bán phải thông qua một quá trình trao đổi có hiệu quả thì mới có thể hiểu được nhu cầu của nhau (ban đầu, có thể ngay cả bản thân người mua cũng không rõ về nhu cầu này), hiểu rõ sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu này như thế nào. Một mối quan hệ tốt sẽ thúc đẩy và cải thiện hiệu quả của cuộc đối thoại.

2. Tin tưởng lẫn nhau, quan hệ hòa hợp, áp lực kinh doanh sẽ tiêu tan. Nếu người mua tin tưởng, hoặc tìm hiểu được rằng người bán quan tâm đến lợi ích của họ (người mua luôn nắm rõ mục đích giao lưu của người bán đối với họ), họ sẽ mở lòng để lắng nghe gợi ý của người bán. Mối quan hệ tốt có thể thiết lập được một mối quan hệ thân thiết và tin tưởng lẫn nhau giữa hai bên.

3. Đề phong lẫn nhau, quan hệ xa cách, trở ngại trong kinh doanh sẽ khó vượt qua. Việc cảm nhận được sự tồn tại của những trở ngại khách quan sẽ có sản sinh ra ảnh hưởng phụ đối với quá trình kinh doanh. Nếu người mua cho rằng người bán chỉ quan tâm đến lợi ích của bản thân mình, anh ta sẽ tỏ thái độ nghi ngờ, thậm chí là thái độ phản cảm, đối địch. Mối quan hệ xa cách, xấu có nghĩa là, quá tình mua bán đã biến thành một quá trình người bán với tư tưởng tự lợi có ý muốn để cho người mua với thái độ đầy nghi ngờ và không tín nhiệm mua hàng của mình, chứ không phải cố gắng giải quyết vấn đề chung của hai bên. Trong tình huống này, cho dù phương án giải quyết của người bán có hợp lí đến đâu, nhưng làm sao người bán có thể thuyết phục được người mua đang mang một thái độ đối địch và lạnh nhạt đối với mình? Mà một mối quan hệ tốt đẹp có thể giảm thiểu được những ảnh hưởng phụ tồn tại trong quá trình kinh doanh.

4. Bạn càng hiểu về khách hàng, người bán và đồng nghiệp thì bạn càng có khả năng thiết lập mối quan hệ tốt với họ. Mối quan hệ càng tốt, thì mọi người càng tin tưởng lẫn nhau, mối quan hệ càng hòa hợp.

Hãy thử nghĩ đến kinh nghiệm của mình. Có phải bạn đã từng chỉ vì không tin tưởng người bán mà đã bước ra tay không từ cửa hàng bán ô tô, cửa hàng bán đồ điện? Ngược lại có phải bạn đã từng mua một thứ gì vì được bạn bè giới thiệu? Có thể vì bạn của bạn không phải là người bán, họ cũng sẽ không vì việc bạn mua hàng mà thu được lợi lộc gì, tuy nhiên, trên thực tế, họ đã thuyết phục được bạn, họ đã hoàn thành việc giới thiệu hàng một cách thành công.

Bạn đã từng giới thiệu thứ gì cho bạn bè mình chưa? Ví dụ, một cuốn sách, một bộ phim? Hay là một thứ đồ nghệ thuật tinh xảo? Mà việc bạn giới thiệu là do bạn hiểu về sở thích của bạn mình, nên hiểu rất rõ mình cần đưa ra lời gợi ý như thế nào? Dựa trên sự hiểu biết trong thời gian dài, bạn bè tin tưởng vào lời gợi ý của bạn, họ đã mua cuốn sách, xem bộ phim, mua thứ đồ mà bạn giới thiệu.

Tóm lại, mục tiêu của bạn là, thiết lập mối quan hệ vững chắc và tích cực đối với người có ý nghĩa quan trọng đối với sự thành công trong kinh doanh của bạn, bởi vì họ có thể nâng cao hiệu suất bán hàng của bạn, nâng cao khả năng thuyết phục người khác của bạn. Những nhân vật quan trọng này, có thể là người tiêu dùng, có thể là khách hàng, đồng nghiệp, là giám đốc của bạn, là nhà cung cấp hoặc là một người khác. Đương nhiên, mỗi người có một hoàn cảnh khác nhau, bởi vậy bạn phải xác định ai là người quan trọng. Khi bạn thiết lập được mối quan hệ tốt và vững chắc giữa bạn và mỗi một người trong môi trường kinh doanh( mối quan hệ mà cuốn sách này bàn luận đến yêu cầu bạn phải đầu tư thời gian, phải quan tâm), ứng dụng được phương pháp mà bạn học được qua cuốn sách này thì có nghĩa là bạn đã có thể có được thành công.