Phong Thái Của Bậc Thầy Thuyết Phục

1. SỰ DỤ DỖ

Tình yêu đến khi không còn sự dụ dỗ, khi bạn nghĩ tới người ấy nhiều hơn, khi bạn dám bộc lộ bản thân, dám thể hiện sự yếu đuối.

Tiến sĩ Joyce Brothers

Khi bắt đầu nghiên cứu nghệ thuật thuyết phục, tôi nhận thấy có rất nhiều điểm tương đồng giữa dụ dỗ và thuyết phục, tuy nhiên càng đi sâu tìm hiểu tôi càng nhận thấy dụ dỗ cũng là một con đường dẫn tới thuyết phục nhưng chỉ là nhất thời chứ không phải là một cam kết dài lâu.

Cuốn American Heritage Dictionary (Từ điển Di sản Mỹ) định nghĩa dụ dỗ là “điều khiển người khác theo cách ranh ma, xảo quyệt và vì lợi ích cá nhân”. Định nghĩa đó đúng xét ở khía cạnh sự khác biệt giữa thuyết phục và dụ dỗ. Khi dụ dỗ, người duy nhất được lợi là kẻ dụ dỗ. Còn thuyết phục được định nghĩa là: “Tác động để ai đó đồng ý với một đường lối hành động hoặc bảo vệ một quan điểm bằng cách tranh luận, lý giải hoặc khẩn cầu”. Bằng cách thuyết phục, hai bên có cơ hội thống nhất một giải pháp có lợi cho cả đôi bên.

Sự dụ dỗ tập trung chủ yếu vào kẻ dụ dỗ. Kẻ lôi kéo, dụ dỗ chỉ nhằm đạt được mục tiêu và ý đồ cá nhân mà không quan tâm đến hậu quả hay ảnh hưởng đối với người bị dụ dỗ. Quá trình dụ dỗ bao gồm cả việc lừa dối hay che đậy bằng chứng logic và sự thật, vì nếu được tiếp xúc với sự thật, người có lý trí thường đưa ra các quyết định không có lợi cho kẻ dụ dỗ.

Kẻ dụ dỗ cũng thường tạo ra các điều kiện hay luật lệ giả để khống chế đối tượng nhằm kéo dài sự dụ dỗ. Kẻ dụ dỗ sẽ đi từ việc lừa dối nhiều hơn đến việc lạm dụng thể xác và tình cảm để “điều khiển người khác vì lợi ích của bản thân”. Theo nhà tâm lý học nổi tiếng Angela Dailey: “Sự dụ dỗ dù tích cực hay tiêu cực đều xuất phát từ chủ ý của người dụ dỗ. Nếu tôi nói với một đứa trẻ đang định ăn hết một túi bánh quy trước giờ đi ngủ rằng nó chỉ được phép ăn một chiếc bánh hoặc không được ăn, và nếu nó lựa chọn phương án thứ nhất thì có nghĩa là tôi đã tạo ra cảm giác được lựa chọn cho nó nhưng chỉ trong giới hạn mà tôi đặt ra. Tôi đã thao túng hành vi của đứa trẻ, nhưng xuất phát từ lợi ích của nó, muốn nó ngủ ngon”.

Các chuyên gia tâm lý đều cho rằng sự khác biệt duy nhất giữa dụ dỗ và thuyết phục là ý đồ của người thực hiện. Robert Greene, tác giả cuốn The 48 Laws of Power (48 Quy luật của quyền lực) định nghĩa sự dụ dỗ rõ ràng hơn. Theo ông: “Mọi cố gắng nhằm chi phối người khác đều là dụ dỗ”.

Hầu như tất cả mọi người đều đã bị ai đó dụ dỗ. Ví dụ như tình huống mua một chiếc xe hơi cũ. Tất nhiên tôi không có ý nói tất cả những người môi giới xe cũ nhưng đây thật sự là kinh nghiệm mà rất nhiều người đã trải qua. Hãy xem trình tự mà chúng ta bị dụ dỗ như thế nào.

Trong bữa ăn chủ nhật, vợ chồng bạn quyết định mua một chiếc xe hơi mới. Bạn muốn có một chiếc xe mới nhưng không muốn mua xe mới nhất, mốt nhất để tiết kiệm tiền. Lúc đang ăn, bạn lại nghe thấy những lời như rót mật vào tai từ một tay môi giới xe hơi cũ béo mập trên tivi: “Hạ giá ngày chủ nhật, hãy đến với Car Corral để mua những chiếc xe với mức giá rẻ bất ngờ vì chúng tôi đang cần thanh lý hàng tồn kho. Các bạn sẽ có cơ hội kiếm lời nhưng phải nhanh chân ngay hôm nay!” Là người khôn ngoan, bạn nhìn người bạn đời, mỉm cười và nói: “Ta đến xem ngay đi vì họ đang hạ giá. Với lại, gã đó không thể bắt mình mua thứ mà mình không muốn”. Và thế là điều kiện đầu tiên của sự dụ dỗ (cũng là của thuyết phục) đã được thỏa mãn, đó là: tìm kiếm một giải pháp.

Việc tìm kiếm một giải pháp rất quan trọng đối với kẻ dụ dỗ cũng như với người thuyết phục vì người tìm kiếm phải hạ thấp hàng rào phòng thủ; họ muốn một thứ mà họ không có và cần kiến thức chuyên môn, các sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn có. Người bị dụ dỗ sẵn sàng xem xét cơ hội này. Để đạt được mục đích, những người tìm kiếm giải pháp sẵn lòng để người khác được thử sức trước những cơ hội và khả năng mới. Bản thân họ cũng rất dễ bị ảnh hưởng bởi điều kiện thứ hai: tính nhạy cảm về thời gian.

Tính nhạy cảm về thời gian rất quan trọng vì tất cả chúng ta đều có cảm giác nhạy bén về thời gian. Mọi thứ phải diễn ra nhanh chóng; các quyết định phải chớp nhoáng và mọi người đều hiểu “trâu chậm uống nước đục”. Những kẻ dụ dỗ lẫn người thuyết phục đều hiểu rằng nhấn mạnh vào tính nhạy cảm về thời gian đồng thời tăng cường áp lực thời gian sẽ khiến mọi người quyết định hấp tấp. Điều này làm cơ sở cho điều kiện thứ ba để dụ dỗ có hiệu lực: khả năng bị thua thiệt.

Vì vậy, bạn bước vào bãi xe với ý nghĩ mình là người dẫn đầu trong khi thực tế bạn lại đang bị xỏ mũi. Bạn gặp người môi giới xe hơi và ngay trong lần tiếp xúc đầu tiên, ông ta đã tỏ ra rất am hiểu về lĩnh vực của mình. Ông ta quan tâm đến việc tìm hiểu nhu cầu thật sự của bạn để có thể giúp bạn đưa ra lựa chọn tốt nhất vì bạn không nắm rõ những chiếc xe ở đây; xét cho cùng, đó là nghề của ông ta. Vậy là điều kiện thứ tư đã được thiết lập: gặp được một chuyên gia tử tế.

Khi cả bốn điều kiện trên đều lý tưởng cho cả việc dụ dỗ và thuyết phục thì chính ý đồ của người dụ dỗ hay thuyết phục sẽ quyết định chuyện gì xảy ra với bạn, với chính họ và cuối cùng là tới việc mua bán. Bạn thậm chí không ý thức được những điều sắp xảy ra như thế nào. Còn một điều kiện nữa cần phải đạt được và cũng là điều kiện tiên quyết để thành công. Bây giờ chúng ta sẽ bàn tới điều kiện đó.

Khi đi mua xe, bạn thường được gợi ý một số lựa chọn nhưng chỉ có một chiếc duy nhất thích hợp với bạn. Bạn được đảm bảo yên tâm hoàn toàn về chiếc xe. Những lời trấn an với các thông tin kỹ thuật và những minh họa rất hợp lý được đưa ra; và bạn quyết định chi tiền.

Vì đây không phải là lần đầu tiên mua xe cho nên đến lúc trả giá bạn đã mặc cả. Người môi giới xe nói rằng ông ta không thể bán cho bạn với giá đó, ông ta đi xem có thể giúp được gì cho bạn và bàn bạc lại với người quản lý. Ông ta quay lại với một mức giá thấp hơn giá ban đầu nhưng vẫn cao hơn mức bạn trả. Ông ta còn cho bạn hay khách hàng của một người môi giới khác đã trả mức giá cao hơn của bạn, tuy nhiên vẫn chưa ký hợp đồng. Bạn thấy lo và băn khoăn không biết đây có phải là một tiểu xảo của người bán hàng hay không. Nếu đúng thì bạn sẽ bị hớ, nhưng nếu sai, bạn sẽ không mua được chiếc xe. Quá trình này lặp lại vài lần cho đến khi người môi giới quay lại vẫn với mức giá cao hơn của bạn nhưng ông ta có thêm vài thứ cho bạn, vài cái lốp mới và một máy nghe CD. Đây là điều khả dĩ nhất mà ông ta có thể làm nhưng bạn phải quyết định ngay lúc đó. Nếu ra khỏi bãi xe thì người khác sẽ lấy chiếc xe và bạn sẽ không còn quyết tâm mua xe. Dù sao bạn cũng là người khôn ngoan, vậy nên bạn quyết định sẽ chờ đợi. Bạn muốn suy nghĩ kỹ thêm vài giờ nữa nên yêu cầu họ phải cam kết về mức giá đó và các đồ khuyến mại nếu bạn gọi lại trước giờ đóng cửa, trừ phi vị khách kia quay lại.

Đến cuối giờ chiều, bạn quyết định phải có chiếc xe. Điều kiện cuối cùng của sự dụ dỗ đã được đáp ứng − bạn hoàn toàn cam kết. Bằng việc cam kết về mặt tinh thần và tình cảm, bạn đã đặt bản thân trước tổn thất lớn, nhưng bạn phải có được chiếc xe. Người thuyết phục khôn khéo và kẻ dụ dỗ xảo quyệt đã khiến bạn phải có những cam kết nhỏ trong cả quá trình và đó chính là những nguyên nhân đẩy bạn tới tình thế buộc phải quyết định. Chắc chắn bạn vẫn còn đôi chút hồ nghi nhưng đây là một mức giá phù hợp và bạn đã phải mặc cả rất nhiều.

Bạn gọi lại và nói muốn mua xe nhưng thật không may là nó không còn; tay môi giới khác đã kiếm được khách sẵn sàng trả giá cao hơn để mua chiếc xe của bạn. Bạn hoàn toàn thất vọng, bạn cảm thấy tiếc nuối; đó là chiếc xe của bạn, bạn muốn có nó; giá như bạn không chần chừ; giờ thì bạn phải bắt đầu lại từ đầu trong tâm trạng đã để tuột mất cuộc mua bán hời nhất. Bạn hỏi thông tin về những chiếc xe khác và người môi giới tỏ ra sẵn lòng giúp nếu hôm sau bạn quay lại. Và bạn đã quay lại.

Sáng hôm sau, khi tới bãi xe, người môi giới mang đến cho bạn một tin tuyệt vời: người chuẩn bị mua chiếc xe của bạn gặp trục trặc tài chính và bạn có thể tranh thủ mua nó trước khi họ có thể xoay đủ tiền. Như cá đã mắc câu, bạn nhanh chóng quyết định mua chiếc xe vì không muốn để lỡ cơ hội lần nữa. Bạn lái xe ra khỏi bãi và ngay sáng hôm sau bạn băn khoăn không biết mình quyết định có đúng không; tuy vậy ngay cả hàng xóm cũng khen chiếc xe đẹp. Vài ngày sau, bạn phát hiện rất nhiều vấn đề mà trong 10 phút lái thử bạn không hề nhận thấy. Bạn nhớ lại diễn biến của cuộc mua bán và cố gắng liên lạc với người bán xe. Nhưng bạn không thể liên lạc với ông ta. Bạn lái xe tới bãi và được thông báo vắn tắt là cuộc mua bán đã kết thúc, tuy nhiên họ rất vui lòng cử nhân viên bảo dưỡng tới xem xét chiếc xe cho bạn. Họ kiểm tra xe và bạn hiểu rằng sẽ phải tốn rất nhiều tiền để sữa chữa, nếu không sau này nó còn hư hỏng nặng hơn. Bi kịch với chiếc xe mới mua bắt đầu. Bạn cảm thấy bị lừa dối, cảm thấy mình như một gã khờ và không hiểu tại sao mình lại có thể bị “dắt mũi” như vậy.

Nhưng không phải một mình bạn dễ bị người khác dụ dỗ; tất cả mọi người đều như vậy. Hầu hết mọi người đều không thể cưỡng lại trước một câu chuyện hấp dẫn, một kiểu cách lôi cuốn và một bối cảnh được dàn dựng. Nhưng điều đó không làm bạn dễ chịu hơn chút nào phải không? Thực tế, đa số những người bị kẻ khác lôi kéo, dụ dỗ đều nói rằng họ cảm thấy rất tức giận, mất hết hy vọng và sự kiểm soát. Trong khi đó, kẻ dụ dỗ lại được thỏa mãn mọi nhu cầu của mình. Sự lôi kéo, dụ dỗ chỉ có tác dụng trong thời gian ngắn vì nó dựa trên sự thiếu kinh nghiệm, thiếu thông tin và suy nghĩ bất cẩn của người bị dụ dỗ. Thời điểm bạn bắt đầu suy nghĩ kỹ về diễn biến của các sự kiện hoặc bối cảnh bị lôi kéo, dụ dỗ cũng là lúc bạn nhìn ra tất cả các dấu hiệu cảnh báo. Vậy tại sao lúc đó bạn lại không phát hiện? Câu trả lời rất đơn giản. Khi chúng ta đang tìm kiếm các giải pháp, hướng giải quyết nào có vẻ hiệu quả thì thường là giải pháp đúng. Chúng ta tìm cách bào chữa hay “gán ghép” giải pháp đó cho vấn đề (hoặc mong muốn) của mình. Những kẻ dụ dỗ biết rằng nếu họ đưa ra giải pháp, cách thức hay câu trả lời cho vấn đề của bạn thì ngay lập tức bạn sẽ bắt đầu hợp lý hóa mọi lý do phản đối của mình; bạn sẽ tìm cách làm cho nó trở nên phù hợp. Và kẻ dụ dỗ ma lanh sẽ tiếp tục sắp đặt các bằng chứng và gia tăng áp lực cho đến khi bạn buộc phải hành động. Theo nhà tâm lý học Angela Dailey: “Quy luật 80/20 được áp dụng triệt để trong trường hợp này. Người ta rất dễ phủ nhận 20% nghi ngờ đó khi nó bị cảm giác mong muốn hoặc các bằng chứng khác mạnh hơn che lấp, ngay cả khi mối nghi hoặc vẫn luẩn quẩn đâu đó trong tâm trí bạn. Bạn sẽ tìm cách hợp lý hóa hoặc xua đuổi cảm giác nghi ngờ để cảm thấy thoải mái hơn.”

Nhưng hầu hết mọi sự dụ dỗ cuối cùng cũng đều bị phát hiện và kẻ chủ mưu bị phơi bày ra ánh sáng. Rất nhiều người sẽ chia sẻ bài học kinh nghiệm với những người xung quanh. Trong một số vụ nghiêm trọng, các phương tiện thông tin đại chúng còn đưa tin rộng rãi để hàng nghìn, nếu không nói là hàng triệu người, có thể nhận diện kẻ xấu và cách thức hành động của chúng nhằm rút ra kinh nghiệm.

Sự dụ dỗ không có tác dụng lâu dài vì niềm tin và mối quan hệ với kẻ dụ dỗ không thể tồn tại dài lâu. Mọi sự lừa dối cuối cùng cũng bại lộ và những điều phi lý sẽ bị phát hiện. Đa số trường hợp đều bị pháp luật trừng trị. Do đó, những kẻ dụ dỗ phải tìm đối tượng khác ở nơi xa lạ mà không ai biết về mình. Thật không may, rất nhiều người vẫn tiếp tục bị lôi kéo, dụ dỗ bởi giá trị mà họ có thể nhận được lớn hơn nỗi đau bị dụ dỗ. Cuối cùng, kiểu lừa đảo đó vẫn tiếp diễn, không phải vì họ không nhận ra kẻ dụ dỗ mà vì món lợi tiềm năng lấn át những suy nghĩ chín chắn.

Tôi sẽ minh họa quá trình dụ dỗ để các bạn có thể thấy được đầy đủ các yếu tố. Tôi không dung thứ cho sự dụ dỗ dưới bất kỳ hình thức nào nhưng các bạn hãy tin rằng việc tìm hiểu bản chất của việc này rất cần thiết để tránh trở thành nạn nhân, hoặc là một kẻ dụ dỗ vô lương tâm.

Cách thức dụ dỗ

1. Quan sát kỹ đối tượng, tìm những người thật sự đang tìm kiếm câu trả lời hoặc sự giúp đỡ, những người tỏ ra không chắc chắn hoặc tự tin giả tạo.
2. Kiểm tra kiến thức và mức độ cam kết của họ. Tìm hiểu xem họ quan tâm đến bạn và vấn đề bạn đưa ra như thế nào. Đặt nhiều câu hỏi, buộc họ phải để lộ kiến thức thật sự của mình, sau đó đưa ra một số thông tin không sai nhưng đáng ngờ. Xem họ có phản hồi không. Trình bày thông tin của bạn thật tự tin và chắc chắn như một chuyên gia.
3. Dùng những khẳng định chung và phổ biến chứa đựng vấn đề mà bạn đề cập. Phải khiến họ đồng tình với bạn.
4. Xây dựng mối quan hệ, tạo dựng niềm tin và làm cho mối quan hệ ngày càng sâu sắc.
5. Khiến họ phải nói ra mong muốn và cam kết của mình. Đặt họ vào viễn cảnh mà họ được hưởng lợi khi làm theo lời khuyên của bạn.
6. Làm cho họ ý thức được bạn đang đem lại cho họ một cơ hội lớn, nhưng phải thật tế nhị. Hình thành trong họ nguyện vọng đi theo ý tưởng mà bạn đang trình bày song cũng để họ hiểu rằng cơ hội này không tồn tại mãi mãi. Nếu có thể, hãy tước đi cơ hội của họ một lần rồi lại thông qua một loạt hoàn cảnh hợp lý cho họ cơ hội cuối cùng để có được thứ mà bạn đang bán, nhưng hãy buộc họ phải đưa ra quyết định tức thì.
7. Củng cố mối quan hệ trước khi họ ra về.
8. Nếu họ nghi ngờ, hãy đổ lỗi cho một người khác. Hỏi họ đã bao giờ gặp phải chuyện tương tự chưa và xin lời khuyên hoặc sự giúp đỡ của họ; hãy kéo họ về phía mình.
9. Tiếp tục quá trình cho đến khi họ hoàn toàn cam kết hoặc họ không quay trở lại nữa. Nếu họ cam kết, hãy để họ vào nhóm những người trong cuộc − một nhóm có chọn lọc, và để họ tiếp cận với các thông tin hoặc hoạt động mà không ai khác được biết. Giúp đỡ khi có thể để gia tăng niềm tin của họ rồi sau đó cho họ cơ hội làm những gì bạn muốn họ làm.

Tổng kết chương

Mục đích là yếu tố duy nhất phân biệt dụ dỗ với thuyết phục.

Sự dụ dỗ tập trung chủ yếu vào lợi ích của người dụ dỗ. Sự thuyết phục hướng tới kết quả đôi bên cùng có lợi, nhu cầu của mọi người đều được đáp ứng.

Bốn yếu tố quan trọng cần phải có trong dụ dỗ là: tìm kiếm một giải pháp, tính nhạy cảm về thời gian, khả năng bị thua thiệt và gặp được một chuyên gia tử tế.

Sự dụ dỗ chỉ có tác dụng trong thời gian ngắn vì mọi kẻ dụ dỗ cũng như các thủ thuật dụ dỗ đều bị lộ tẩy dưới con mắt của một người quan sát khách quan hoặc người có tư duy phân tích.

Sự dụ dỗ cũng không phù hợp đặc biệt là trong các tình huống kinh doanh và mua bán.

Sự dụ dỗ nhất thời không bao giờ mang đến thành công lâu dài. Thế giới quá nhỏ bé. Những kẻ đi dụ dỗ sẽ luôn bị phát giác.