Làm thế nào để chinh phục đối phương

3. Để đối phương dao động tâm lý và nghiêng về phía mình

Khi cảnh sát thẩm vấn thường dùng thủ thuật cả nhu lẫn cương để làm cho tên tội phạm khả nghi ngoan cố dao động về tâm lý. Thủ pháp của các nhà chính trị, nhà ngoại giao cũng thường vậy: trong trường hợp giao thiệp chính thức thì đối đầu gay gắt, nói năng mạnh mẽ, còn trong thời gian nghỉ ngơi thì lại tâm sự, thổ lộ một cách rất thân thiện.

Bất cứ ai khi chịu tác động của hai kiểu thái độ là uy hiếp và nhẫn chịu thì tâm trạng, vốn đã được định sẵn, cũng xảy ra chấn động mạnh. Những người ở vào tình trạng bất an về tâm lý thường sẽ bị dao động. Muốn đối phương theo ý mình thì không có cách nào hay hơn cách này.

Câu chuyện của nhân viên công ty làm tôi thấy rất chú ý. Anh ta xấu hổ nói: khi tôi báo cáo với giám đốc, chỉ cần một ý không hợp với ông ấy là ông ấy liền quát mắng một hồi, tới mức tôi không còn dám ho he gì nữa. Khi đó bạn cũng chẳng còn kịp để ý tới việc tranh biện tốt, xấu, thiện, ác gì nữa, bạn đã bị uy thế của ông ta lấn át rồi”.

Đương nhiên, chỉ có dựa vào uy phong lẫm liệt là tư thế mệnh lệnh thì không thể tiến hành công việc thuận lợi. Chắc chắn rằng ông giám đốc kia đồng thời còn quan tâm đầy đủ, đảm bảo công tác và sinh hoạt của những người hợp tác với mình nữa, thì cái uy của ông ta mới phát huy đầy đủ tác dụng.

4. Để đối thủ tài năng cũng phải nghi ngờ khả năng của bản thân

Đôi khi tôi thích chơi mạt chược với bạn bè. Trò chơi mạt chược này rất hay. Thông qua chơi mạt chược có thể đoán được bản tính của một người nào đó mà khó có thể hiểu rõ qua hành động việc làm thường ngày. Ai cũng để ý thấy, người chơi mạt chược nào hễ thua là thua một hồi. Anh ta hết sức bảo thủ với “vai” này, một mực tranh giành đạt được “đỉnh cao” của “vai” đó, từ đó đã thua lại càng thua, không thể nào vực lại được.

Hiện tượng này trong tâm lý học gọi là “Hiện tượng thoái hóa”. Nếu không thỏa mãn được ý muốn của mình là bị dày vò, bứt rứt, tỏ ra có khuynh hướng cố chấp giống như trẻ con, cố làm tiếp. Kết quả là tình trạng ngày càng xấu đi, cho tới khi chẳng còn gì. Một ví dụ khác càng cho ta kết quả rõ hơn. Đầu tiên ta cho bọn trẻ một số đầu đề toán đòi hỏi phải vận dụng trí óc nhưng còn tương đối dễ; sau đó cho chúng làm một số đầu đề khó hơn một chút, đồng thời đánh vào tâm lý chúng “Không làm được hả?”, tìm cách hạ thấp chúng.

Sau đó lại cho chúng đầu đề kiểm tra như dạng ban đầu, kết quả thể hiện, cùng một đầu đề dễ giống nhau, thành tích chung lần này rõ ràng giảm sút đi nhiều. Điều này đủ chứng minh rằng, khi người ta ở vào trạng thái tâm lý bất an, thì sẽ nảy sinh hiện tượng thoái hóa năng lực nhất thời. Ở nhiều công ty lớn có không ít nhân viên quản lý lợi dụng khiếm khuyết tâm lý vốn có này của con người để hạ thấp người khác, xác định vị trí nổi trội của bản thân. Đối với những cấp dưới có khả năng thay chân mình, đối với những thuộc hạ ngấm ngầm uy hiếp địa vị của mình, họ thường luôn phân cho thuộc hạ những công tác nhàm chán không thể phát huy năng lực của mình. Còn cấp dưới được nhận “vinh hạnh” này khởi đầu còn nghe tại sao lại giao cho mình làm việc này, vừa làm vừa chán nản. Sau một thời gian con người ban đầu tài năng xuất chúng ấy cũng xuất hiện “hiện tượng thoái hóa”, năng lực của anh ta thực tế đã giảm dần.

Từ trước tới nay có rất nhiều người có tài song cuối cùng cũng chẳng thấy được giao chức vụ quản lý gì. Họ đều là những vật hy sinh đáng thương của những kẻ giảo quyệt sau khi đã sử dụng chiến thuật tâm lý một cách khôn khéo. Tất nhiên, với sự quản lý của loại người này, sức sống của một tập thể hay một đơn vị càng khô kiệt.

Ngược lại, những người có tài đặc biệt có thể trở thành người đứng đầu một nơi, phát huy tài năng lãnh đạo của bản thân; khởi đầu thường nhẫn chịu các công việc xem ra có vẻ tầm thường với một tính cách cương cường mà quyết không để tài năng mai một, thoái hóa.

Tâm lý con người có đặc tính như thế này: Đứng trước công việc hơi cao hơn khả năng của mình và công việc có khả thành công là 50%, họ dễ có chí phấn đấu. Còn với những thủ đoạn muốn biến con người có tài thành người bình thường, chỉ cần không giao cho họ loại công việc ấy.

5. Cự tuyệt khéo cuộc nói chuyện với người mình không ưa

Tôi có một người bạn thuộc giới thương nghiệp, khi anh ta không thấy hứng thú câu chuyện của đối phương thì liền cầm ngay một tờ báo lên, đọc rất tự nhiên, tỏ thái độ “Những gì anh nói toàn là vô bổ”. Với cách này nhiều người đều nhanh chóng bỏ đi. Sau khi tôi biết điều quái dị này của anh ta thì tôi bèn không để ý tới hành động đó nữa, tiếp tục nói. Cuối cùng anh ta vứt bỏ tờ báo và nghe tôi nói. Trong nghề nghiệp đương nhiên anh ấy là một ông chủ giỏi giang, nhưng cái cách anh ta cự tuyệt nói chuyện với người khác thì lại không lấy gì làm sáng suốt, để làm mất lòng mọi người.

Khi bạn trong hoàn cảnh không muốn nghe. Vậy để đối phương thôi không nói tiếp, thì nên áp dụng biện pháp nào? Khi người ta đang nói sôi nổi, bạn sợ nếu không thêm vào một đôi lời thì mất lịch sự; song khi bạn hưởng ứng anh ta một cách lễ phép thì anh ta sẽ càng cao hứng, đừng nói là dừng lại, ngược lại nói càng dài đến đáng sợ.

Lúc đó, bạn nên chọn đúng thời cơ đáp lời anh ta một cách khéo léo, thỉnh thoảng nhìn đồng hồ, uống nước, phát tín hiệu “đèn đỏ” rằng bạn không muốn nghe tiếp cho đối phương thấy.

Nếu đối phương nhìn thấy đèn đỏ thì việc rút lui là điều chắc chắn; nhưng có khi đối phương lại không lý gì tới đèn đỏ, quyết tâm nói hết, bạn không nghe hết thì anh ta không rời bạn. Khi đó, cử chỉ của bạn có thể lộ liễu hơn một chút: duỗi chân ra, xin lỗi đi vệ sinh, gọi điện thoại cho người ngoài cứ như bỗng nhớ ra việc gì vậy v.v…

Biện pháp này cũng giống cái cách mà ông chủ kia áp dụng khi đối phương nói chuyện sôi nổi là đọc báo. Tất nhiên, muốn cự tuyệt đối phương cũng không nhất định cần biểu hiện thái độ khước từ lộ liễu như vậy. Phải làm sao để đối phương tự động rút lui, ngừng cuộc nói chuyện. Có một cách để áp dụng là bạn chỉ cần nghe một cách lơ đễnh, khi nghe mắt không nhìn anh ta là được. Theo thường tình thì: Khi nói chuyện ánh mắt cần thỉnh thoảng bắt gặp ánh mắt của đối phương, hai ánh mắt chạm nhau, tự nhiên tư cách của hai bên nói chuyện sẽ ngang bằng nhau. Muốn phá bỏ quan hệ bình đẳng tư cách này thì chỉ cần dịch chuyển ánh mắt đi là được. Khi đó đối phương sẽ dao động tâm lý vì quan hệ giao ước ngầm vốn có kia đã bị phá vỡ, không những không tiếp tục, anh ta còn chú ý tới tâm trạng của bạn. Lại thêm bạn phụ họa anh ta một cách lạnh nhạt, nói một số câu vô nghĩa, đối phương tự nhiên sẽ sinh chán nản, ngắt câu chuyện.

Đương nhiên xem báo, nhìn đồng hồ trong khi nói chuyện cũng là một cách để cho đối phương thấy mình không để ý tới và không muốn nói chuyện với anh ta. Chỉ có điều khác là cử động bình thường này so với thái độ lộ liễu kia thì hiệu quả tác động tới đối phương rõ ràng hiệu nghiệm hơn nhiều.

6. Lần đầu gặp mặt, một lời áp đảo

Có một vị huấn luyện viên bóng chày của Nhật Bản rất nổi tiếng, khi ông ta cảm thấy sức của đôi chân không còn đủ mạnh, muốn cởi giáp về vườn thì một người bạn thân của ông, người đã từng là một trong những người sáng lập một tờ báo của Nhật Bản, ra sức khích lệ ông, níu kéo ông tiếp tục làm việc. ông ta nói: “Anh bây giờ hãy đừng nói chuyện rút lui làm gì, trước hết anh hãy đi tu, rèn luyện đôi chút rồi hãy nói sau”. Đồng thời giới thiệu ông với một vị cao tăng. Nào ngờ câu nói đầu tiên của vị cao tăng như một gáo nước lạnh dội vào đầu: “Tôi ghét cay ghét đắng bóng chày”. Tiếp đó vị cao tăng giải thích rằng, những kỹ nghệ xưa nay lưu truyền của Nhật Bản không có gì là tách rời chữ đạo, trà đạo; nhu đạo, kiếm đạo, mà bóng chày thì cho tới bây giờ vẫn chưa tìm thấy “đạo” đâu cả. Điều kiện mà cao tăng đặt ra là, đợi khi nào ông sáng tạo ra “bóng chày” đạo, làm cho nó trở thành một môn học dưỡng sinh, thì hãy nói chuyện tham thiền cũng chưa muộn.

Từ đó, vị huấn luyện viên bóng chày kia đã vứt bỏ ý nghĩ rút lui, đồng thời tôn kính vị cao tăng như bậc thầy của cả đời mình. Lần đầu gặp mặt, vị cao tăng đã làm cho vị huấn luyện viên cao cấp kia tâm phục, khẩu phục, vấn đề mấu chất là ở chỗ câu nói mở đường của ông. Câu nói ngắn gọn: “Tôi ghét cay ghét đắng bóng chày”, trong phút chốc đã phủ định sạch toàn bộ sự tồn tại của vị huấn luyện viên kiếm sống bằng bóng chày, cũng bằng như ông nói: “Tôi ghét con người anh”. Lần đầu gặp mặt đã đụng phải tình cảnh này, tâm lý ai mà anh lặng được?

Thường người ta không khỏi cảm thấy kinh ngạc trước sự tấn công của loại người này, họ có cảm giác bị áp lực mạnh, đồng thời truy vấn “Đó là vì sao?” “Cuối cùng đó là chuyện gì vậy?”, tỏ ra hết sức quan tâm và với một sự hứng thú kỳ lạ đối với những gì đối phương nói tiếp. Điều đó giống như là, đã sa vào “cái bẫy sống” mà đối phương đã sắp đặt mà không hay biết gì.

Những người tiếp thị, chào hàng thành thạo thường luôn biết cách khôn kéo lợi dụng thế yếu tâm lý này để giành thành công lớn. Chẳng hạn một số người có thể nói với bà chủ nhà rằng: “Lần này tôi tới không phải là chào hàng gì, mà là đến tán gẫu”. Như vậy sẽ làm cho bà chủ nhà thấy kỳ lạ, có hảo cảm với người đó, có cảm tình rồi thì có chào hàng gì cũng không còn khó khăn nữa.

Trước đây không lâu, khi tôi sửa ngôi nhà cũ, một ông thợ mộc cùng đám thợ tới giúp tháo dỡ, vừa bắt đầu làm việc là ông ta nói với tôi như thế này: “Ngôi nhà này ở thời bây giờ thì không thể làm được, phá bỏ đi quả là đáng tiếc”. Có lẽ bên trong đó là bao nhiêu phần nói quá lên kiểu lịch sự, song cứ theo lời ông ta, thì đã đủ làm tôi tin tưởng ông ta lắm lắm. Tự nhiên tôi thấy rất yên tâm, rất tin tưởng công việc của họ, mọi thứ đều do họ xử lý hết. Họ đương nhiên phải có con mắt đánh giá nhà. Song mẹo nói năng lần đầu gặp mặt, suy rộng ra có thể chinh phục được tâm lý của người bình thường.