IQ Trong Nghệ Thuật Thuyết Phục

Lời giới thiệu

Dù bạn đang bán một sản phẩm, giới thiệu một ý tưởng mới, hay đề xuất mức lương cao hơn, kỹ năng thuyết phục là một phần không thể thiếu. Cuốn sách đầy sức mạnh và có thể thay đổi cuộc đời này sẽ biến bất kỳ ai trở thành bậc thầy thuyết phục.

Với 10 kỹ năng thiết yếu nhất, IQ trong nghệ thuật thuyết phục sẽ tiết lộ những phương thức mạnh mẽ giúp bạn:

– Hiểu người khác nhanh chóng;
– Tạo lập niềm tin;
– Khiến mọi người hành động ngay lập tức;
– Lôi kéo khách hàng;
– Thành công trong hoạt động kinh doanh;
– Tìm kiếm những điều thực sự có giá trị;
– Tạo ảnh hưởng với mọi người để họ chấp nhận quan điểm của mình;
– Chiến thắng trong các cuộc đàm phán;
– Tăng cường các mối quan hệ;
– Và – quan trọng nhất – nghe thấy từ “Có” thường xuyên hơn

Ebook

Đọc sách

Điều gì khiến một người thành công? Tại sao một số người giàu có trong khi người khác thì không? Làm cách nào chúng ta có thể đoán trước được ai sẽ giàu có, ai chỉ đủ ăn và ai sẽ thất bại? Làm cách nào chúng ta có thể xác định được tính cách của những người thành công tột đỉnh?

Tất cả bắt đầu vào năm 1905. Nhà tâm lý học người Pháp Alfred Binet đã tiến hành một trong những bài kiểm tra chỉ số IQ đầu tiên. Trong suốt những năm qua, nhiều nhà khoa học đã cố gắng dự đoán thành tựu giáo dục và mức độ thành công trong cuộc sống tương lai bằng việc dùng các bài kiểm tra để đánh giá chỉ số thông minh. Vướng mắc là ở chỗ điểm số cao trong bài đánh giá chỉ số thông minh lại không đảm bảo được mức độ thành công trong cuộc sống.

Trí thông minh là yếu tố quan trọng, nhưng có nhiều loại hình trí thông minh khác nhau. Tiến sĩ tâm lý học Howard Gardner nhận ra rằng có rất nhiều loại hình trí thông minh, mỗi cá nhân lại thể hiện các cấp độ đa dạng của những loại hình trí thông minh này. Vậy những người thành công và giàu có sở hữu loại hình trí thông minh nào? Loại hình nào là thiên bẩm và loại hình nào do quá trình học tập?

Cuối cùng, khái niệm chỉ số cảm xúc (EQ) cũng được đưa ra. Cuốn sách mang tính đột phá của Daniel Goleman, Emotional Intelligence (Trí tuệ xúc cảm ), đã chỉ cho chúng ta thấy rằng thành công không đơn thuần phụ thuộc vào chỉ số IQ mà còn phụ thuộc cả vào chỉ số EQ nữa. Trí tuệ xúc cảm, hay còn gọi là là chỉ số cảm xúc (EQ), diễn tả khả năng quan sát, tiếp cận và làm chủ cảm xúc của bản thân, của người khác và của cả một nhóm người.

Nghiên cứu của tôi về điều giúp mọi người thành công lại cho thấy thành công phụ thuộc vào thứ gì đó nằm ngoài chỉ số IQ và EQ. Nghiên cứu này chỉ ra rằng những người có cuộc sống hạnh phúc và giàu có hơn sẽ sở hữu khả năng thuyết phục cao, gây ảnh hưởng, tạo niềm tin, đàm phán, thúc đẩy, lãnh đạo và hiểu được bản chất con người. Đây không phải là những kỹ năng học được trong trường, tuy nhiên, bạn phải thành thạo chúng thì mới có thể đạt được thành công lớn trong cuộc sống. Một số người gọi đó là sự khôn lỏi, còn tôi gọi đó là “Chỉ số thuyết phục” (PQ). Các nghiên cứu cho thấy những người giàu có và thành công luôn sở hữu chỉ số thuyết phục cao.

Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng việc nâng cao chỉ số thuyết phục là yếu tố cần thiết cho thành công. Cuốn sách này có thể giúp bạn cải thiện thu nhập, các mối quan hệ và thậm chí thay đổi cả cuộc đời bạn. Mỗi chương trong cuốn sách đưa ra các đặc điểm trong tính cách của những giám đốc hàng đầu ở từng lĩnh vực. Điều này dựa trên kết quả nghiên cứu trong vòng 17 năm. Chúng là những kỹ thuật hiệu quả đã được chứng minh trong thực tế. Trong cuốn sách này, tôi cũng trình bày tất cả các kết quả nghiên cứu của mình và làm cho chúng trở nên dễ hiểu và dễ áp dụng hơn.

Cụ thể, chúng ta muốn người khác lắng nghe và thực hiện chính xác những gì chúng ta muốn. Hàng ngày, hoặc là bạn thuyết phục người khác nghe theo quan điểm của mình hoặc người khác thuyết phục bạn theo quan điểm của họ. Chúng ta học từ xã hội cách đe dọa, áp bức, điều khiển, ép buộc hoặc đôi khi thỏa hiệp để có được những gì mình muốn. Tại sao lại chỉ đặt ra mệnh lệnh trong thời gian ngắn khi bạn có thể gây ảnh hưởng lâu dài? Kỹ năng thuyết phục đã thay đổi và chúng ta cũng phải thay đổi khả năng thuyết phục của mình để thích nghi với thế giới mới. Những chuyên gia thuyết phục hàng đầu có thể thuyết phục người khác mà họ không phát hiện được mình đang bị thuyết phục và những chuyên gia này thuyết phục người khác theo cách họ muốn được thuyết phục. Trong thế giới đa nghi ngày nay, bất kỳ nỗ lực thuyết phục theo cách cũ nào cũng sẽ không thể đem lại hiệu quả.

Thiếu khả năng thuyết phục, thiếu niềm tin, thiếu những kỹ năng con người, cùng cách thức thuyết phục cũ sẽ làm thua lỗ của doanh nghiệp hàng tỷ đô-la. Cái giá bạn phải trả là bao nhiêu nếu thiếu khả năng thuyết phục? Giờ là lúc để nâng cao kỹ năng của bạn bằng những cách thức mới mẻ thay vì các kỹ thuật cũ rích từ xa xưa.

KURT W. MORTENSEN

1. CHỈ SỐ THUYẾT PHỤC LÀ GÌ?

Những quy tắc mới của sự thành công và giàu có

Bạn cần kỹ năng gì để có được sức mạnh thuyết phục trong bất kỳ cuộc đấu trí nào? Hãy suy nghĩ về điều này. Lần cuối cùng bạn không có được điều mình muốn là khi nào? Chuyện gì đã xảy ra? Bạn đã không chứng minh được quan điểm của mình? Bạn có bị người nào đó thuyết phục không? Sự hiểu biết của chúng ta về khả năng thuyết phục và gây ảnh hưởng đang dần thay đổi trong suốt 20 năm qua. Trong quá khứ, chúng ta không biết hoặc không quan tâm đến việc khách hàng nghĩ như thế nào hay điều gì thúc đẩy họ quyết định mua hàng hoặc hành động. Hầu hết mọi người trong giới kinh doanh và marketing đều đang chạy trong bóng tối khi hy vọng rằng những gì mình đang làm sẽ tiến triển tốt đẹp. Tiến sĩ Antonio Damasio, Đại học Y khoa Iowa, đã kết luận: “Số người được học về bộ não và trí tuệ vào những năm 1990 – được coi là thập kỷ của bộ não – nhiều hơn so với toàn bộ khoảng thời gian trước đó trong lịch sử tâm lý học thần kinh.”

Ở khía cạnh nào đó, khi mỗi người thuyết phục mất đi một khách hàng hay thậm chí một người bạn, họ cũng sẽ thất bại trong kinh doanh, hoặc đánh mất một khoản lợi nhuận mới. Không nghi ngờ gì nếu thất bại này cũng xảy đến với bạn. Điều đó chắc chắn sẽ gây ra tổn thất, và câu hỏi được đặt ra là: Bạn đổ lỗi cho ai hoặc chuyện gì? Bạn bị mất tiền, cảm thấy bối rối, buồn chán, và bạn sẽ buộc tội ai đó vì những điều khó chịu. Tuy nhiên, khi bạn khởi đầu một sự nghiệp mới, bắt tay vào một công việc kinh doanh mới, hay cố gắng làm một điều gì đó mới mẻ, sẽ luôn có những rủi ro đi kèm. Khi mọi thứ không diễn ra như mong đợi, phản ứng tự nhiên thường là: “Ồ, điều này không khả thi.” Tôi sẽ nói: “Lần này bạn chưa thành công. Nhưng tôi biết lần sau bạn có thể thực hiện được nó.” Có hàng nghìn người làm việc trong lĩnh vực của bạn, ở trong hoàn cảnh tương tự (hoặc tồi tệ hơn) bạn, có cùng trí thông minh như vậy (và thường là ít hơn) nhưng lại có thể làm công việc đó hiệu quả. Không phải phương tiện (công việc kinh doanh, bất động sản, tiếp thị toàn cầu, Internet, doanh số hay bất kỳ nỗ lực nào khác) mà chính nhiên liệu (khả năng thuyết phục, kỹ năng giao tiếp, khả năng tự chủ) dành cho phương tiện mới là yếu tố làm nên sự khác biệt giữa người bình thường và người thành công.

Thuyết phục là kỹ năng số một mà những người cực kỳ giàu có sở hữu. Nếu dừng lại và nghĩ về điều đó, mọi thứ bạn muốn trong cuộc sống sẽ đến với bạn như kết quả trực tiếp của kỹ năng thuyết phục. Brian Tracy nói rằng: “Những người không thể diễn đạt quan điểm của họ hoặc không thể tiếp thị bản thân một cách hiệu quả thường gây được rất ít ảnh hưởng và không được đánh giá cao.” Điều ngược lại của câu nói này là nếu bạn trình bày được những quan điểm của mình và thuyết phục người khác thành công, bạn sẽ có thể gây ảnh hưởng và được đánh giá cao.

Bạn có biết nhiều giám đốc điều hành của các tập đoàn lớn ở Mỹ thành công là nhờ quá trình học hỏi kinh nghiệm từ kinh doanh và marketing nhiều hơn từ bất kỳ sự rèn luyện nào khác hay không? Trở thành giám đốc điều hành của một tập đoàn tiếng tăm có thể không phải mục tiêu của bạn, nhưng bất kể bạn lựa chọn nghề nghiệp, mơ ước, hay mục tiêu gì thì kỹ năng thuyết phục cũng vẫn chính là chìa khóa thành công của bạn. Các chuyên gia thuyết phục – các chuyên viên kinh doanh và marketing – là những ứng cử viên có nhiều cơ hội nhất. Tất cả các bậc phụ huynh, giáo viên, nhà lãnh đạo, nhà quản lý, doanh nhân và chuyên viên kinh doanh đều cần có những kỹ năng thuyết phục. Bất kể nghề nghiệp của chúng ta là gì, chúng ta đều phải thuyết phục – chúng ta tiếp thị – để kiếm sống.

Napoleon Hill đã dành 20 năm để nghiên cứu về sự thành công và thịnh vượng, trong suốt thời gian đó, ông không phát hiện ra những kỹ năng và thói quen của các triệu phú nhưng lại khám phá được điều những người cực kỳ giàu có đang làm mà những người bình thường không làm được. Những thói quen, kỹ năng và yếu tố chung nào mà tất cả những người thành công đều có? Trong những cuốn sách nổi tiếng bán chạy nhất của mình là Think and Grow Rich (Cách nghĩ để thành công) và cuốn Succeed and Grow Rich Through Persuasion (Thành công và giàu có thông qua khả năng thuyết phục), Hill đã coi thuyết phục như một kỹ năng quan trọng nhất để đạt được “tiềm năng phát triển lớn nhất”.

Bạn có thể phải thuyết phục khi bán một sản phẩm, trình bày một quan điểm, đàm phán một vụ làm ăn, yêu cầu tăng lương hay đưa ra lời khuyên cho một trẻ vị thành niên đang gặp rắc rối. Bất kể đó là vấn đề gì, thành công trong tất cả các tình huống phụ thuộc vào khả năng thuyết phục. Thuyết phục là yếu tố trọng tâm của mọi khía cạnh trong cuộc sống. Hãy xem xét những cách thức hàng ngày chúng ta sử dụng kỹ năng thuyết phục trong bảng phía dưới.

Danh sách này có thể còn dài nữa. Điều đáng nói ở đây là chúng ta thường xuyên nhận thấy mình phải đối mặt với những tình huống cần dùng tới kỹ năng thuyết phục, trong mọi lĩnh vực cuộc sống, kể cả công khai lẫn riêng tư. Vậy chỉ số thuyết phục của bạn là gì? Khả năng thuyết phục và gây ảnh hưởng của bạn xếp ở vị trí nào? Và bằng cách nào bạn có thể nâng cao khả năng thuyết phục của mình?