Thuật Quản Lý Bán Hàng
1. THÔNG TIN SÁCH/EBOOK
Tác giả : Brian Tracy
Download sách Thuật Quản Lý Bán Hàng ebook PDF/PRC/MOBI/EPUB. Tải miễn phí, đọc online trên điện thoại, máy tính, máy tính bảng.
Danh mục : KINH DOANH
2. DOWNLOAD
Download ebook
File ebook hiện chưa có hoặc gặp vấn đề bản quyền, Downloadsach sẽ cập nhật link tải ngay khi tìm kiếm được trên Internet.
Bạn có thể Đọc thử hoặc Xem giá bán.
Bạn không tải được sách ? Xem hướng dẫn nhé : Hướng dẫn tải sách
3. GIỚI THIỆU / REVIEW SÁCH
Giới thiệu
Khi hãng IBM sa vào rắc rối tài chính trong thập niên 1990, công ty này đã chọn ra một tổng giám đốc mới, Lou Gerstner. Ông đã lập tức kêu gọi sự giúp đỡ từ bạn bè của mình ở hãng McKinsey & Company, một trong những công ty tư vấn quản trị lớn nhất và uy tín nhất thế giới. Ông yêu cầu họ sử dụng kỹ năng điều tra của mình để xác định lý do tại sao doanh số bán hàng, thị phần và lợi nhuận của IBM lại suy giảm. Họ lập tức bắt tay vào việc.
Chưa đầy sáu tháng sau, các chuyên gia tư vấn trở lại. Họ tập hợp các giám đốc điều hành cấp cao và nói: “Chúng tôi đã tìm ra vấn đề của các bạn”.
Các giám đốc liền hỏi: “Là gì vậy?”
Các chuyên gia tư vấn của McKinsey trả lời: “Doanh số bán hàng thấp”.
Các giám đốc đều đồng ý rằng đây chính là vấn đề và hỏi: “Vậy giải pháp là gì?”
Các chuyên gia tư vấn McKinsey nói đơn giản: “Nâng cao doanh số bán hàng”.
Một lần nữa, hai câu trả lời này quá hiển nhiên đối với dàn giám đốc điều hành cấp cao của IBM. Nhưng làm thế nào để họ đạt được doanh số bán hàng cao?
Quy tắc 75%
Câu trả lời được gọi là “quy tắc 75%”. Trong quá trình nghiên cứu , họ nhận thấy do một số chính sách nhất định của công ty, nên nhân viên và quản lý bán hàng tốn quá nhiều thời gian ngồi trong văn phòng để điền các biểu mẫu và dành quá ít thời gian tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Họ yêu cầu tình trạng này phải được đảo ngược ngay lập tức. Quy tắc 75% đã chỉ ra rằng: từ nay về sau, nhân viên bán hàng nên dành 75% thời gian của họ để tiếp xúc với khách hàng và giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của IBM. Ngoài ra, quản lý bán hàng, những người mắc kẹt trong văn phòng gần như cả ngày để xử lý đống giấy tờ do các nhân viên bán hàng tạo ra, nên dành 75% thời gian của họ ngoài thực địa cùng với nhân viên bán hàng để chăm sóc những khách hàng then chốt.
Trong vòng một năm, doanh số bán hàng của IBM đã đảo ngược hoàn toàn. Tổn thất lớn trở thành lợi nhuận khổng lồ. Công ty này đã khởi sắc và một lần nữa trở thành gã khổng lồ trong ngành công nghiệp Mỹ.
Các kỹ năng then chốt
Vào cuối nghiên cứu này, các chuyên gia McKinsey giải thích về phát hiện quan trọng nhất của họ: Trong một tổ chức hướng đến doanh số bán hàng, việc sử dụng vai trò của người quản lý bán hàng là kỹ năng then chốt. Không gì có thể mang lại mức tăng trưởng doanh thu nhanh chóng hơn và dễ dự đoán hơn trong hoạt động và kết quả bán hàng ngoài việc đào tạo các quản lý bán hàng để họ đạt hiệu quả cao hơn trong công việc.
Là người quản lý bán hàng, bạn chính là nhân tố quan trọng nhất của các tổ chức hướng đến doanh số bán hàng. Bạn có tầm ảnh hưởng đến mức doanh số và cuối cùng là mức lợi nhuận của công ty lớn hơn bất kỳ cá nhân nào khác. Bạn là nhân tố sống còn đối với thành công của công ty.
Quản lý bán hàng là một trong những vị trí điều hành giá trị nhất, nhưng cũng là một trong những vị trí ít được trân trọng nhất trong công ty. Quản lý bán hàng là người đặt ra tiêu chuẩn và chỉ tiêu cho các nhân viên bán hàng và đảm bảo họ đạt yêu cầu đề ra. Sự tiến bộ của các quản lý bán hàng xuất sắc là một yêu cầu thiết yếu của tất cả các doanh nghiệp kinh doanh thành công.
Bắt đầu hành trình
Chào mừng bạn đến với Thuật quản lý bán hàng. Cuốn sách này được viết dựa trên nhiều năm kinh nghiệm và các nghiên cứu về thái độ, hành vi của những nhà quản lý bán hàng thành công. Trong những trang sắp tới, bạn sẽ được tìm hiểu về một loạt các ý tưởng, phương pháp, nguyên tắc và kỹ thuật cốt lõi mà bạn có thể sử dụng ngay lập tức để giúp đội ngũ bán hàng của bạn đạt hiệu quả cao hơn, tăng doanh thu, làm việc chan hòa với nhau hơn và để thúc đẩy sự nghiệp cá nhân và uy tín của bạn càng nhanh càng tốt.
Quản lý bán hàng là một môn khoa học không chính xác vì nhân viên bán hàng rất khác so với hầu hết các nhân viên khác. Một người quản lý bán hàng phải trở thành một người bạn, một cố vấn, một người tâm tình, một đốc công nghiêm khắc và một giám đốc kinh doanh hiệu quả – cùng một lúc.
Nhân viên bán hàng cũng có lúc vui lúc buồn, lúc doanh thu bùng nổ hay sụt giảm cùng một loạt những tình huống khác thường, đòi hỏi sự kiên nhẫn cực lớn cũng như các kỹ năng quan hệ con người siêu hạng từ người quản lý và kiểm soát họ.
Nhà quản lý bán hàng siêu hạng là người có thể hợp nhất những cá tính khác nhau thành một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có khả năng đạt được kết quả bán hàng như dự đoán và ổn định từ tháng này sang tháng khác. Việc áp dụng liên tục các nguyên tắc trong cuốn sách này sẽ giúp một nhà quản lý bán hàng như bạn đạt kết quả bán hàng tốt hơn ngay lập tức.
Tuy nhiên, hãy nhớ rằng không có giải pháp chung cuộc nào trong cách ứng xử với nhân viên bán hàng. Bất cứ quy tắc nào cũng có ngoại lệ. Do sự phức tạp trong tính cách con người, nên một người quản lý bán hàng tốt phải luôn ý thức rằng người đối diện với mình có thể là một ngoại lệ, dù theo nghĩa tích cực hay tiêu cực.
Với những ý tưởng bao hàm trong cuốn sách này, các nhà quản lý bán hàng tham vọng sẽ nhận ra họ đang có nhiều nhân viên có thái độ tích cực hơn và đạt năng suất cao hơn làm việc cho mình, cũng như bớt đi những nhân viên tiêu cực, kém năng suất. Hãy bắt đầu nào!
ĐỌC THỬ
Chương 1. Vai trò của người quản lý bán hàng
Vai trò đầu tiên của người quản lý bán hàng là tạo ra doanh số cần thiết để công ty tồn tại. Người quản lý đạt được những kết quả doanh thu này bằng cách làm việc cùng và thông qua những nhân viên bán hàng khác.
Một trong những công việc quan trọng nhất của bạn là xác định mức doanh số bạn muốn đạt được hằng ngày, hằng tuần, hằng tháng, hằng quý và hằng năm. Hãy thiết lập các mục tiêu này và rồi nhìn ngược lại hiện tại. Hãy quyết định những việc bạn phải làm để đạt được các mục tiêu đặt ra trong từng khoảng thời gian.
Để đạt được chỉ tiêu doanh số, bạn cần phải lên kế hoạch, lập dự án và tổ chức nhân sự, ngân sách, các nguồn lực cũng như các hình thức khuyến mại. Bạn phải xác định các kế hoạch hành động mình sẽ theo đuổi để đi từ vị trí hiện tại đến nơi bạn muốn đến trên phương diện kết quả doanh thu. Càng lập kế hoạch chu đáo, bạn sẽ càng thành công bất kể thị trường diễn ra thế nào chăng nữa.
Một trách nhiệm lớn khác là bạn phải truyền đạt và động viên. Công việc của bạn được thực hiện thông qua người khác. Thành quả của họ là thành quả của bạn. Bạn cần cung cấp thông tin, nguồn lực và các hình thức khích lệ cần thiết để họ thực hiện công việc của mình.
Chức năng then chốt tiếp theo là đo lường kết quả. Một trong những nguyên tắc kinh doanh quan trọng nhất chính là: “Những gì đo lường được thì đều thực hiện được”. Nếu bạn không thể đo lường nó, thì bạn không thể kiểm soát nó. Nếu mục tiêu không thể đo lường thì rất có khả năng nó hoàn toàn không thực hiện được. Đó là lý do bạn cần đặt ra những mục tiêu rõ ràng, những tiêu chuẩn hiệu suất và phân công trách nhiệm cho tất cả mọi người.
Chọn đúng người
Có lẽ công việc quan trọng nhất của bạn là lựa chọn, tuyển dụng và thuê nhân viên bán hàng giỏi. 95% thành công của bạn được quyết định bởi chất lượng của những người bạn thuê từ đầu. Chúng ta sẽ bàn kỹ hơn về việc lựa chọn nhân viên bán hàng trong Chương 3.
Bạn phải huấn luyện, đào tạo, phát triển và xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng sao cho khi họ ra đi – bất kể họ đã làm việc cùng bạn bao lâu – họ đều có năng lực, khả năng cao hơn và làm việc hiệu quả hơn so với khi mới đến.
Trách nhiệm cuối cùng của bạn là xác định nguồn lực cần thiết để đạt được tất cả các điều trên. Là một quản lý bán hàng, bạn có trách nhiệm thiết lập và đạt mục tiêu doanh số. Điều này có nghĩa rằng bạn phải xác định kế hoạch bán hàng, tài liệu đào tạo, ngân sách, phần thưởng, hình thức khích lệ và các chiến dịch bán hàng. Bạn cũng phải tổ chức công việc và chuẩn bị thông số dự báo trong từng trường hợp.
Đôi khi bạn có thể giao một số việc cho người khác, đó là trách nhiệm của riêng bạn, nhưng cuối cùng, kết quả sẽ quyết định tất cả mọi thứ. Bạn phải xác định các sản phẩm cần tập trung vào đó. Bạn phải quyết định đối tượng khách hàng và thị trường sẽ theo đuổi, làm thế nào để quảng bá các sản phẩm và dịch vụ đến những khách hàng này và sẽ dùng phương pháp bán hàng nào để đem đến lợi thế cạnh tranh trong thị trường hiện nay.
Cuối cùng, bạn phải đoàn kết đội ngũ bán hàng, giải thích toàn bộ “kế hoạch chiến đấu”, sau đó trang bị cho họ tất cả những nguồn lực cần thiết để họ bước ra và giành lấy doanh thu trong thị trường khó khăn.
Mô hình Nhà máy
Đây là khái niệm bạn có thể sử dụng trong việc lập kế hoạch và tổ chức để đạt được thành công trên cương vị quản lý bán hàng. Với phương pháp này, bộ phận hoặc đội ngũ bán hàng được xem là một nhà máy. Trong nhà máy, nguyên liệu thô đi vào một đầu và cho ra sản phẩm hoàn chỉnh ở đầu kia – tổ chức bán hàng của bạn cũng giống như vậy. “Nhà máy doanh thu” của bạn có đầu vào bao gồm các nhân viên bán hàng thành thạo và có năng lực; tiền quảng cáo, khuyến mại và các khoản khích lệ; bàn, ghế và các nguồn lực khác để hỗ trợ nhân viên bán hàng, cũng như nhiều sản phẩm và dịch vụ buôn bán khác.
Giống như một nhà máy sản xuất, bên trong tổ chức bán hàng có một số quy trình nhất định phải diễn ra. Mục đích của các quy trình này là để tạo kết quả doanh thu. Công việc của nhân viên bán hàng là sử dụng tất cả các nguồn tài nguyên hoặc nguyên liệu thô mà bạn có sẵn để biến chúng thành doanh số trong thị trường hiện tại.
Tạo ra giá trị
Hai hoạt động chính của một nhà quản lý bán hàng bao gồm: thứ nhất, tạo ra giá trị và thứ hai, tạo ra doanh thu. Bạn nên dành ra 80% thời gian trong ngày để tạo ra giá trị và doanh thu.
Hầu như tất cả mọi việc khác bạn làm, đặc biệt là trả lời e-mail, sử dụng truyền thông xã hội, tin nhắn và điện thoại đều làm bạn phân tâm hoặc xao nhãng việc tạo ra giá trị và doanh thu. Nếu phân tích đến tận cùng, khả năng đạt kết quả doanh thu chính là yếu tố quan trọng nhất quyết định thành công của bạn.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
- Trên cương vị quản lý bán hàng, bạn mong đợi những kết quả cụ thể nào?
- Trong tất cả những kết quả trên, đâu là kết quả quan trọng nhất và cần phải đạt được trước nhất?
Chương 2. Xây dựng đội ngũ bán hàng tuyệt vời
Mọi công việc đều được thực hiện thông qua nhóm. Về cơ bản, công việc của bạn là trở thành người xây dựng và lãnh đạo nhóm. Cả nhóm phụ thuộc vào hiệu suất cao nhất của mỗi thành viên trong nhóm. Công việc đầu tiên của bạn là quy tụ được một đội ngũ bán hàng tài giỏi, sau đó thúc đẩy từng thành viên đạt hiệu suất cao nhất. Mục tiêu là xây dựng tổ chức bán hàng tốt nhất có thể và giành chiến thắng trong các thị trường cạnh tranh.
Những đội thể thao hàng đầu.
Một đội ngũ bán hàng cũng giống một đội thể thao trên nhiều phương diện quan trọng. Nhờ áp dụng cùng những nguyên tắc được các huấn luyện viên thể thao hàng đầu sử dụng để giành chức vô địch trong các giải đấu của họ, bạn sẽ xây dựng được một đội ngũ bán hàng vô địch. Các đội thể thao hàng đầu có sáu nét đặc trưng chiến thắng then chốt.
- Huấn luyện và lãnh đạo rõ ràng
Trong một đội tuyển hàng đầu, mọi người đều biết ai là thủ lĩnh. Đây là người “ra quyết định”. Tất nhiên, cách quản lý dân chủ và cho phép mọi người tham gia là rất cần thiết cho việc xây dựng và duy trì động lực, tinh thần ở mức cao. Nhưng để một đội ngũ bán hàng xuất sắc thực hiện tốt nhiệm vụ, mọi người phải biết ai là huấn luyện viên. Là người quản lý bán hàng, bạn phải là người phụ trách. Bạn là người đặt ra các tiêu chuẩn và khởi xướng cuộc chơi. Sự dân chủ quá mức dường như không hiệu quả đối với việc điều hành một đội ngũ bán hàng chống lại thế cạnh tranh gay gắt trong một thị trường khó khăn.
- Cam kết đạt thành quả xuất sắc
Như Vince Lombardi(1) đã nói: “Chiến thắng không phải là tất cả, mà quan trọng là khát khao giành chiến thắng”.
Những đội thể thao hàng đầu, cũng như các đội ngũ bán hàng hàng đầu, ra sân để giành chiến thắng – để đạt được mức doanh thu cao nhất và vượt qua những đối thủ khác trên thị trường. Họ không làm việc chỉ để qua ngày. Những người bán hàng giỏi, cũng như các vận động viên hàng đầu, muốn giành chức vô địch, nhận tiền thưởng và giải thưởng xứng đáng với thành tích của họ.
Có lẽ động lực tốt hơn cả trong việc bán hàng hay thể thao là mong muốn và quyết tâm “trở nên tốt nhất”. Thật không may, nếu không nói rõ cam kết trở nên tốt nhất với nhân viên và đội ngũ bán hàng của mình, bạn sẽ vô tình trượt dài thành một kẻ tầm thường. Nếu bạn không quyết tâm lọt vào nhóm 10% hoặc 20% đứng đầu trong lĩnh vực của mình, bạn sẽ mặc nhiên rơi xuống 80% dưới cùng. Chỉ có cam kết đạt thành quả xuất sắc mới có thể thúc đẩy con người cống hiến hết mình cho công việc, dù trong bán hàng hay thể thao.
- Thảo luận cởi mở
Trong các đội thể thao hàng đầu, không có chiêu trò hay đấu đá chính trị nào giữa các cầu thủ. Lúc nào mọi người cũng nói những gì họ nghĩ với người khác.Không giấu giếm, không hờn dỗi và không mưu đồ. Không có mưu mô đằng sau những cánh cửa đóng kín, không có chiêu trò chính trị hay thao túng. Trong một đội ngũ bán hàng hàng đầu, các luồng thông tin được truyền tải liên tục theo chính sách cởi mở do bạn ban hành. Bạn phải thể hiện rõ rằng mình hoàn toàn minh bạch. Nếu mọi người có thắc mắc, họ có thể đến hỏi bạn trực tiếp và bạn sẽ trả lời họ một cách thẳng thắn và trung thực.
Về mặt tâm lý, để đạt hiệu suất cao nhất, mọi người cần được nói chuyện với cấp trên, đặt câu hỏi và nhận được phản hồi. Những “đấu thủ” xuất sắc cần phải cảm thấy rằng họ có thể bày tỏ những quan ngại của mình với người quản lý mà không sợ bị phản đối hay chỉ trích.
- Chú trọng phát triển con người có chuyên môn
Các đội thể thao hàng đầu tập trung cao độ vào việc đào tạo liên tục đấu thủ của họ từ ngày này qua ngày khác. Họ luôn giúp đỡ cầu thủ chơi tốt hơn trong các môn thể thao. Các nhà quản lý bán hàng xuất sắc cũng vậy. Họ luôn khuyến khích nhân viên cải thiện bản thân. Các nhà quản lý bán hàng hàng đầu luôn đòi hỏi sự tăng trưởng và phát triển liên tục trên phương diện cá nhân lẫn chuyên môn.
Ngân sách đào tạo nhân viên bán hàng là chìa khóa để phát triển con người. Tạp chí Tiếp Thị và quản lý bán hàng đã nghiên cứu hoạt động và ngân sách đào tạo nhân viên bán hàng của 20% công ty có lợi nhuận cao nhất trong mọi ngành nghề. Kết quả thu được rất bất ngờ. Các công ty tốt nhất đào tạo nhân viên bán hàng mới từ 6 đến 12 tuần và thông thường còn lâu hơn, trước khi cho họ ra thực địa. Sau đó, họ đầu tư vào mỗi nhân viên bán hàng khoảng 6.000 đô-la mỗi năm để tiếp tục đào tạo.
Những công ty hàng đầu và các nhà quản lý bán hàng hàng đầu nhận ra lợi nhuận trên vốn đầu tư (ROI) từ việc đào tạo nhân viên bán hàng cao hơn gấp 10, 20 hay 30 lần số tiền đầu tư. Càng chi nhiều tiền vào công tác đào tạo bán hàng, doanh số và lợi nhuận của họ lại càng cao.
- Nhiệm vụ chọn lọc dành cho “hảo thủ”
Trong những đội nhóm xuất sắc, mọi người đều được giao vị trí mà họ có thể đóng góp nhiều nhất vào thành công chung của cả đội, dựa trên tài năng và khả năng đặc biệt của từng cá nhân. Trong quản lý bán hàng, một số nhân viên sẽ có khả năng bán tốt nhất một sản phẩm hoặc một dịch vụ, trong khi số khác lại bán tốt hơn ở các sản phẩm, dịch vụ khác. Vài nhân viên bán hàng tỏ ra xuất sắc trong việc tìm kiếm các cơ hội kinh doanh mới, còn số khác lại xuất sắc trong việc duy trì và nâng cao khả năng bán sản phẩm, dịch vụ cho nguồn khách hàng hiện tại.
Các huấn luyện viên thể thao giỏi nhất luôn dịch chuyển cầu thủ liên tục để tìm ra các vị trí họ có thể chơi tốt nhất. Công việc của bạn là dịch chuyển các nhân viên bán hàng để họ làm đúng việc, bán đúng các sản phẩm, dịch vụ phù hợp, cho đúng nhóm đối tượng khách hàng để họ có thể đạt hiệu quả tốt nhất.
- Nhấn mạnh chiến lược và kế hoạch
Một trong những điều quan trọng nhất bạn có thể làm, mà không ai khác làm được, là lên kế hoạch hoạt động và đặt ra chỉ tiêu doanh số cho đội ngũ của mình. Hãy ngồi lại mỗi ngày và suy nghĩ về những gì bạn có thể thay đổi, cải thiện hoặc làm khác đi. Gần đây, bạn đã học được gì và bạn có thể làm gì để cải thiện thành tích của cá nhân hay tập thể?
Xin nhắc lại lời của Vince Lombardi một lần nữa: “Để xây dựng một đội ngũ vô địch, bạn phải xuất sắc ngay từ những điều cơ bản”.
Công việc của bạn là xây dựng một đội xuất sắc ngay từ những điều cơ bản. Tin tốt là nếu bạn càng xây dựng được tiếng tốt về một đội ngũ bán hàng được đào tạo tốt và đạt kết quả doanh số cao, thì bạn sẽ thu hút được ngày càng nhiều người giỏi hơn.
Hãy nhớ lại người bạn cũ của chúng ta, “nguyên tắc Pareto” hay quy luật 80/20. Quy luật này phát biểu rằng 20% hoạt động của bạn sẽ quyết định 80% kết quả đạt được. Các nhà quản lý bán hàng giỏi nhất liên tục nghĩ đến 20% cơ bản trong việc xây dựng một đội ngũ chiến thắng có thể tạo nên mọi sự khác biệt.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
- Hãy tưởng tượng bạn là vị tướng chỉ huy một đội quân giữa trận tiền, quyết tâm giành chiến thắng trước một kẻ thù đã xác định (đối thủ cạnh tranh). Kế hoạch tác chiến của bạn sẽ là gì?
- Đội ngũ của bạn cần những nguồn lực và hình thức đào tạo cụ thể nào để giành chiến thắng trước đối thủ cạnh tranh? Bạn có thể cung cấp những nguồn lực này cho họ như thế nào?
Related Posts: