Mưu Lược Trong Kinh Doanh

1. MAN THIÊN QUÁ HẢI

(Che trời qua biển, hở giả giấu thật)

Đây là sách lược phô bày cái giả, che giấu cái thật. Có nghĩa là lợi dụng những cái mà người ta đã quen để “che giấu” ý đồ thực của mình, từ đó đạt được mục đích.

Đánh trận cần phải “kỳ chính”, “hư thực”, kỳ chính là biến hóa về mặt chiến thuật, hư thực là đánh vào điểm yếu của địch, vả lại cần phối hợp lẫn nhau, biến hóa vận dụng thì mới có thể phát huy được hiệu quả khống chế người khác mà không bị người khác khống chế.

Năm cuối đời Đông Hán, Thái thú Bắc Hải Khổng Dung bị địch vây khốn trong thành, tiểu tướng Thái Sử Từ chuẩn bị đột phá vòng vây đi mời cứu viện. Thái Sử Từ không hung hăng chém giết vượt trùng vây mà dắt hai tên kỵ binh đeo cung tên và bia mở cổng thành ra ngoài. Binh sĩ trong thành và kẻ địch ngoài thành thấy thế đều lấy làm lạ. Thái Sử Từ lại dắt ngựa tiến vào chiến hào, cắm bia xong rồi luyện bắn cung. Bắn hết tên thì trở vào thành. Ngày thứ hai lại đi luyện bắn cung như vậy, quân địch vây thành người thì đứng dậy xem, người thì nằm bất động. Ngày thứ ba, thứ tư ông vẫn làm như thế, quân địch vây thành chẳng còn để ý đến nữa.

Ngày thứ năm, Thái Sử Từ ăn no bụng, thu xếp hành trang, đi ra cổng thành như mấy hôm trước. Nhân khi địch không đề phòng, ông đột nhiên nhảy lên lưng ngựa, lao ra khỏi vòng quân địch nhanh như một mũi tên, đến khi quân địch phát hiện ra thì ông đã chạy xa rồi.

Bí quyết thành công của kế “man thiên quá hải” là ở chỗ: lợi dụng quy luật địch thường mất cảnh giác với những điều quen nhìn, đem mưu trí ẩn giấu vào những sự việc công khai, những sự việc hoàn toàn công khai thường che giấu những nội dung hết sức cơ mật.

Tóm lại, lợi dụng khoảng trống xuất hiện cố định trong tư duy của con người, triển khai mưu kế ở những chỗ người khác quen thấy, không hoài nghi để giành lấy thắng lợi.

THÀNH CÔNG CỦA HÃNG BUÔN THAN

Vào khoảng trước thập kỷ 70, ở Kôbê của Nhật có xuất hiện một hãng kinh doanh than Fukumatsu. Giám đốc là một người trẻ tuổi tên là Matsunaga.

Sau khi khai trương, một người hầu bàn của khách sạn Nishimura nổi tiếng nhất ở Kôbê lúc bấy giờ tới hãng đưa một bức thư, trên có đề: “Gửi ông giám đốc”, phía dưới viết: “Ông Yokôhama kính gửi”, nội dung như sau: “Tôi là một hãng than ở Yokôhama, nhờ có ngài Akihara là thân tín của ông Fukuzawa (bạn cũ của bố ông giám đốc, đã cho ông giám đốc vay một số vốn lớn để mở hãng) giới thiệu, vui mừng được biết ngài kinh doanh than ở Kôbê, rất mong được chiếu cố. Để tỏ lòng kính trọng, tối nay tôi xin bày bữa tiệc mọn tại khách sạn…, kính mong ngài đến dự, tôi rất lấy làm vinh hạnh”. Đồng thời kèm theo bức thư giới thiệu của ông thuộc hạ kia.

Tối hôm đó, ông giám đốc vừa mới bước vào khách sạn đã nhận được sự tiếp đãi rất tận tình, ông Yokôhama thì cung kính lễ phép, làm cho ông giám đốc cảm thấy lâng lâng.

Trong bữa tiệc, ông đưa ra lời khẩn cầu của mình: “ở Anjikawa có một cửa hàng bán than lẻ khá lớn, uy tín rất cao. Ông chủ Abê là khách hàng cũ của tôi. Nếu được ngài tin tưởng, tôi nguyện phục vụ ngài, thông qua tôi để bán than của hãng cho ông Abê, chắc chắn ông ta sẽ vui vẻ chấp nhận. Quý hãng chắc chắn sẽ có lợi. Tôi chỉ cần một chút hoa hồng là được rồi. Không biết ý của ngài thế nào?”. Ông giám đốc nghe xong, bắt đầu tính toán. Không đợi ông trả lời, ông chủ tiệc liền gọi cô phục vụ lại, nhờ cô ta mua giúp một ít bánh rán đặc sản của Kôbê. Trước mặt ông giám đốc, ông ta rút từ trong ngực ra một tập tiền lớn dày cộp, tiện tay rút hai tờ giao cho cô phục vụ và lại rút thêm một tờ khác gọi là tiền “boa”.

Ông giám đốc nhìn thấy tập tiền dày gần 10 ly vô cùng kinh ngạc. Mọi thứ diễn ra trước mặt làm ông hoa mắt. Sau khi trấn tĩnh lại ông nói với Yokôhama: “Thưa ngài Yokôhama, tôi có thể xem xét chấp nhận”.

Sau khi bàn bạc thêm một chút nữa, ông giám đốc liền ký với ông Yokôhama bản hợp đồng mà ông ta mong đợi. Sau bữa tiệc thịnh soạn, ông giám đốc vừa đi khỏi thì ông Yokôhama cũng lập tức tới ngay bến xe, đáp chuyến ô tô cuối ngày trở về Yokôhama vì chi phí cao của khách sạn này còn lâu ông Yokôhama mới có thể kham nổi.

Còn tập tiền lớn kia là ông đem cửa hàng than kinh doanh kém hiệu quả ở Yokôhama thế chấp, mượn tạm của ngân hàng mà có; thư giới thiệu thì sau khi hiểu được mối quan hệ giữa Fukazawa, Akihara với ông giám đốc, mượn cớ mua than của hãng, nhờ ông Akihara viết.

Dùng cái đó làm công cụ và sau đó lợi dụng khách sạn sang trọng để làm bối cảnh, ông ta đã diễn thành công màn kịch “man thiên quá hải”.

Sau đó, ông Yokôhama chẳng mất một xu nào, nhận được than từ hãng Fukumatsu sau đó chuyển bán cho ông Abê thu được lợi lớn.

Dùng thư giới thiệu nghiệp vụ, mở tiệc trong khách sạn để bàn chuyện làm ăn, “boa” cho người phục vụ, tất cả những thứ đó đều rất quen thuộc ở Nhật lúc bấy giờ. Ông Yokôhama chỉ lợi dụng những việc nhỏ cực kỳ bình thường đó để tỏ rõ thực lực hùng hậu của mình, che giấu đi sự thực là không có vốn buôn bán than, từ đó đạt tới mục đích của mình.

Còn ông giám đốc trẻ tuổi kia thì bị sự thành khẩn cung kính cùng với nhiệt tình tiếp đón và sự rộng rãi giả tạo của ông Yokôhama chi phối, nên đã tin tưởng. Thử nghĩ, nếu ông giám đốc biết trước được tình trạng thực tế của Yokôhama thì liệu ông có đồng ý với kiến nghị của ông ta không?

Vì thế, phương pháp để giành lấy thắng lợi là phải nắm thời cơ và khoảng trống, bằng những hành động quen thuộc để giành phần thắng về mình.e…

2. VÂY NGỤY CỨU TRIỆU

Nghĩa chính của “Vây Ngụy cứu Triệu” chính là “đánh vào nơi họ phải cứu”.

Thời Chiến quốc, Tôn Tẫn và Bàng Quyên đều là học trò của Ngụy Cố Tử, tình cảm giữa hai người rất tốt, họ hẹn ước sau này làm nên sẽ giúp đỡ nhau. Nhưng Bàng Quyên rất sợ Tôn Tẫn tài giỏi hơn mình, vì vậy sắp đặt mưu kế hại Tôn Tẫn, làm cho ông ta bị án tử hình. May mà Tôn Tẫn giả điên nên thoát chết, được đệ tử cứu đưa về nước Tề.

Sau đó, Ngụy Huệ Vương phái Bàng Quyên dẫn quân đánh nước Triệu, thủ đô nước Triệu là Hàm Đan ở vào thế ngàn cân treo sợi tóc, vua nước Triệu đồng ý dâng tặng vùng Trung Sơn để cầu nước Tề xuất binh cứu viện.

Tề Uy Vương ra lệnh cho Điền Kỵ làm đại tướng, Tôn Tẫn làm quân sư, dẫn quân đi cứu Triệu. Lúc đó Điền Kỵ muốn đưa quân đến đánh Hàm Đan, Tôn Tẫn liền hiến kế: “Tướng Triệu không phải là đối thủ của Bàng Quyên, nếu chúng ta đến được Hàm An, thành này đã bị hạ rồi cũng nên. Chi bằng đóng quân giữa đường, phao tin muốn đánh Tương Lăng, Bàng Quyên tất phải quay về, khi chúng quay về thì ta đánh, chắc chắn sẽ thắng được”.

Tương Lăng là đất trọng yếu của nước Ngụy, nếu mất Tương Lăng, thì thủ đô An ấp sẽ khó bảo toàn. Bàng Quyên đánh Hàm Đan vốn chỉ ngày một ngày hai là hạ được, nghe nói quân Tề muốn đánh Tương Lăng, đành phải bỏ Hàm Đan, ngày đêm gấp rút quay về bảo vệ thủ đô. Quân Tề nhân lúc quân Ngụy quay về mệt mỏi, giữa đường tiến đánh, làm cho quân Ngụy đại bại. Từ đó giải vây cho Hàm Đan, cứu được nước Triệu.

Vì vậy, kế sách “đánh vào chỗ họ cần phải cứu”, không nhất thiết cứ phải cùng họ giao tranh. “Bọ ngựa bắt ve, vành khuyên sau lưng”, vành khuyên muốn cứu ve thì phải đánh vào chỗ mà bọ ngựa phải cứu.

Thương trường như chiến trường, vì thế trong cạnh tranh, đối với những đối thủ mạnh, không thể giao tranh trực diện được, mà cần đánh vào nhược điểm của họ từ phía bên cạnh, như vậy chắc chắn sẽ đạt hiệu quả rõ rệt.

KHÉO LÉO THOÁT KHỎI KHÓ KHĂN

Công ty công nghiệp hóa học Nam Kinh là xí nghiệp hóa chất trọng điểm cỡ lớn của Trung Quốc, do ông Phạm Húc Đông, một nhà doanh nghiệp yêu nước nổi tiếng thành lập vào năm 1934, hiện có 35 ngàn nhân viên, nhân viên kỹ thuật hơn 3 ngàn người, có thực lực hùng hậu về các mặt như thiết kế khai thác, nghiên cứu sản xuất, chế tạo máy móc hóa học và lắp đặt công trình xây dựng.

Sau khi mở cửa thị trường, cạnh tranh giữa các xí nghiệp trở nên kịch liệt, đấu tranh căng thẳng, công ty hóa học Nam Kinh đã từng dùng kế “vây Ngụy cứu Triệu”, mấy lần thoát khỏi nguy cấp.

Ở Nam Kinh có một nhà máy hóa chất có quan hệ cung ứng với công ty hóa học Nam Kinh. Nhà máy này cung cấp cho công ty hóa học Nam Kinh sản phẩm axít Clohydric, công ty hóa học Nam Kinh cung ứng cho nhà máy này axít sunfuric, axít nitric.

Nhưng trong hai năm 1986, 1987, do tình hình sản xuất axít Sunfuric và axít nitric của nhà máy hóa chất Nam Kinh kém, đối phương gây áp lực với công ty, ngừng cung ứng axít Clohydric, làm cho việc sản xuất của công ty hóa học Nam Kinh bị ảnh hưởng nghiêm trọng.

Đứng trước tình hình này, công ty hóa học Nam Kinh đã mấy lần đến giải thích, yêu cầu thông cảm, nhưng không có kết quả.

Thế là, trong lúc không làm gì được, công ty quyết định “đánh vào điểm yếu của họ”, tự mình sản xuất 800 tấn axít Clohydric nhằm thỏa mãn nhu cầu sản xuất, đồng thời ngừng cung ứng cho nhà máy này axít Sufuric và axít Nitric.

Kế này vừa đưa ra thì quả nhiên có tác dụng. Nhà máy hóa chất kia liền đến, năm lần bảy lượt xin lỗi, tỏ ý tiếp tục hợp tác, hứa sẽ không để xảy ra việc như vậy nữa.

Có một mỏ than cung ứng cho công ty hóa học Nam Kinh than có khói, nhưng bao lâu nay, có thể nói là năm nào cũng giao thiếu, giao chậm. Công ty phái người xuống bám trụ đốc thúc, thậm chí cán bộ lãnh đạo thân chinh tới thăm, cầu viện, nhưng cũng chẳng ích gì.

Song mỏ này có một điểm phải dựa vào công ty hóa học Nam Kinh, đó là sử dụng bộc phá của công ty hóa học Nam Kinh để khai thác than. Nắm chắc điểm này, công ty hóa học Nam Kinh quyết định lấy mức độ giao than của đối phương để bố trí giao hàng bộc phá, lấy đó là điều kiện. Vừa đưa ra yêu cầu thì lập tức họ đã buộc mỏ than này phải coi trọng công ty, giao hàng theo hợp đồng than.

Công ty hóa học Nam Kinh ngày nay đã sử dụng kế “vây Ngụy cứu Triệu” để giải quyết khó khăn thực tế, nhưng người sáng lập công ty hóa học Nam Kinh, Phạm Húc Đông ngay từ năm 1920 đã biết khéo léo vận dụng kế “vây Ngụy cứu Triệu”.

QUA NHẬT BẢN ĐỂ CỨU VĨNH LỢI

Đại chiến thế giới I bùng nổ, các nước phương Tây bận rộn vì chiến tranh, làm cho lượng “xút tây” nhập vào Trung Quốc giảm đi đáng kể, từ 31500 tấn trước Đại chiến, giảm xuống còn 21 tấn năm 1916, thị trường xút của Trung Quốc trở nên trống rỗng.

Nhà tư sản dân tộc Phạm Húc Đông trước nay theo đuổi ngành sản xuất không muốn bỏ qua thời cơ phát triển nền công nghiệp dân tộc quý báu này. Với sự nỗ lực của ông, xí nghiệp sản xuất xút đầu tiên của Trung Quốc, công ty xút Vĩnh Lợi thành lập vào năm 1918.

Sau khi Chiến tranh Thế giới I kết thúc, một công ty của Anh trước đây từng độc chiếm thị trường xút Trung Quốc vội trở lại thị trường Trung Quốc, song đã phát hiện ra rằng ở đây mới xuất hiện một đối thủ cạnh tranh mới, hơn nữa, mặc dù dùng mọi biện pháp mà vẫn chẳng thể đánh bật được Vĩnh Lợi, thậm chí cũng chẳng khống chế được những vấn đề vốn nằm dưới sự kiểm soát của mình, điều này làm cho công ty đó rất tức giận.

Thông qua chuẩn bị và vạch ra sách lược, công ty của Anh muốn quyết một phen sống mái, họ không tiếc vốn, dồn một lô hàng xút, bán đổ bán tháo tại thị trường Trung Quốc với giá thấp bằng 40% nguyên giá, muốn đánh bật Vĩnh Lợi.

So sánh thực lực giữa Vĩnh Lợi và công ty này thì một trời một vực. Đứng trước sức ép của việc công ty này bán đổ bán tháo với giá thấp, công ty Vĩnh Lợi ở vào thời điểm căng thẳng giữa sống và chết.

Trước tình hình này Phạm Húc Đông rất lo lắng. Ông biết, nếu hạ giá để cạnh tranh với công ty Anh đó thì chẳng bao lâu, công ty Vĩnh Lợi sẽ sức cùng lực kiệt mà đổ bể, còn không hạ giá thì không bán nổi sản phẩm, sẽ không thu lại vốn, không có cách nào tái sản xuất và như thế, Vĩnh Lợi chỉ còn “hữu danh vô thực”.

Một hôm, Phạm Húc Đông đang suy nghĩ để tìm đối sách, chợt ông ngẩng đầu lên, thấy trên tường có treo bức ảnh chụp thời lưu học ở Nhật của mình, kỷ niệm làm ông nhớ lại thời thanh niên, do thất bại của cuộc “biến pháp Mậu Tuất”, ông bị truy đuổi, buộc phải sang Nhật nhằm tránh mũi tấn công của chính phủ nhà Thanh lúc bấy giờ. Còn Vĩnh Lợi thành lập vào đúng lúc sức mạnh của công ty Anh tạm ngưng. Nếu nay mũi nhọn của công ty Anh chĩa thẳng vào, thì liệu Vĩnh Lợi cũng có thể “sang Nhật” được hay không?

Lúc bấy giờ nền công nghiệp của Nhật khá phát triển, là thị trường lớn nhất ở vùng Viễn Đông của công ty Anh kia. Chiến tranh châu Âu vừa ngừng, mọi thứ cần phải được khôi phục lại mà sản lượng của công ty Anh thì có hạn, số lượng xút vận chuyển được tới Viễn Đông không nhiều.

Hiện nay, để đối phó với Vĩnh Lợi, công ty này lại vận chuyển một số lượng lớn tới Trung Quốc, thị trường xút Nhật chắc chắn khá căng, nên thừa cơ xâm nhập thị trường Nhật Bản. Công ty Anh kia đánh mình một cách trực diện thì mình vòng ra đằng sau tấn công lại họ.

Hai tập đoạn tài chính lớn của Nhật lúc bấy giờ là Mitsubishi và Mitsu đều muốn giữ vị trí quan trọng trong giới thương nghiệp, họ cạnh tranh khá căng thẳng. Mitsubishi có nhà máy xút của mình còn Mitsu thì không có, họ chỉ dựa vào xuất khẩu.

Phạm Húc Đông nhanh chóng bàn bạc với Mitsu, ủy thác cho Mitsu làm đại lý tiêu thụ xút hiệu tam giác đỏ với giá thấp hơn của công ty Anh kia tại Nhật.

Mitsu cảm thấy vừa không cần vốn của mình, vừa có lợi, lại giải quyết được mối nguy trước mắt, bèn nhanh chóng ký kết thỏa thuận với Vĩnh Lợi.

Xút hiệu tam giác đỏ với số lượng bằng 10% lượng xút của công ty Anh tiêu thụ tại Nhật, giống như một đội kỵ binh được rải rác phân bổ tới toàn bộ mạng lưới tiêu thụ rộng lớn của Nhật Bản thông qua tập đoàn tài chính Mitsu, tấn công vào công ty Anh tại thị trường xút Nhật Bản. Chất lượng xút tương đương so với xút của công ty Anh những giá lại rẻ hơn nên xút hiệu tam giác đỏ nhanh chóng tạo nên ảnh hưởng làm giảm giá xút tại Nhật, bước đột biến này làm cho công ty Anh không kịp trở tay. Để bảo vệ thị trường Nhật, công ty Anh đã phải hạ giá theo.

Do lượng xút tiêu thụ tại Nhật của công ty Anh lớn hơn nhiều so với ở Trung Quốc, nên việc giảm giá này làm cho họ tổn thất một cách nặng nề. Lượng xút của Vĩnh Lợi tiêu thụ tại Nhật chưa quá 10% so với công ty Anh, giá cả so với giá đã hạ của công ty Anh lại cao hơn một chút, nên tổn thất nhỏ.

Kết quả là, tuy công ty Anh chiếm ưu thế ở thị trường Trung Quốc, nhưng ở Nhật thì lại phải vất vả ứng phó với sự khiêu chiến liên tục của Vĩnh Lợi, ở vào vị trí bất lợi.

Bị Vĩnh Lợi làm rối tung lên, công ty Anh lúc này đầu đuôi khó giữ, so sánh lợi hại, thấy rằng giữ vững thị trường Nhật Bản còn quan trọng hơn nhiều so với tấn công Vĩnh Lợi ở Trung Quốc. Vì vậy, không lâu sau khi Vĩnh Lợi phát động tấn công ở Nhật, công ty Anh liền thông qua cơ quan thường trú tại Trung Quốc tỏ ý muốn dừng việc bán hạ giá xút tại thị trường Trung Quốc, hy vọng Vĩnh Lợi cũng ngừng hành động này ở Nhật.

Phạm Húc Đông cũng nhân cơ hội đó đưa ra yêu cầu, muốn công ty Anh sau này nếu có thay đổi về giá xút tại thị trường Trung Quốc thì trước hết phải được sự đồng ý của Vĩnh Lợi. Công ty Anh đành phải đồng ý.

Công ty Anh lúc đầu hùng mạnh ngang ngược, đã lầm tưởng rằng Vĩnh Lợi mới thành lập không thể chịu nổi, song đòn tấn công của họ lại bị Phạm Húc Đông khéo léo triển khai diệu kế “vây Ngụy cứu Triệu” phá tan.

Cái ảo diệu của kế “vây Ngụy cứu Triệu” là ở chỗ không phải gặp việc thì bàn việc, đau đầu thì chữa đầu, đau chân thì chữa chân, mà là dốc sức nắm chặt những khâu quan trọng và điểm yếu của đối phương, phân tán, trải rộng kẻ thù lớn mạnh rồi mới đánh. Cũng tức là nói, tránh chỗ cao đánh chỗ thấp, tránh cái thực đánh vào cái hư, tránh chỗ mạnh đánh vào chỗ suy yếu.