Lời Mời Không Thể Cưỡng Lại
1. THÔNG TIN SÁCH/EBOOK
Tác giả : Mark Joyner
Download sách Lời Mời Không Thể Cưỡng Lại ebook PDF/PRC/MOBI/EPUB. Tải miễn phí, đọc online trên điện thoại, máy tính, máy tính bảng.
Danh mục : KINH DOANH – ĐẦU TƯ
2. DOWNLOAD
File ebook hiện chưa có hoặc gặp vấn đề bản quyền, Downloadsach sẽ cập nhật link tải ngay khi tìm kiếm được trên Internet.
Bạn có thể Đọc thử hoặc Xem giá bán.
Bạn không tải được sách ? Xem hướng dẫn nhé : Hướng dẫn tải sách
3. GIỚI THIỆU / REVIEW SÁCH
Người ta có thể trình bày một trường hợp gượng ép rằng tiếp thị đang phá hoại hành tinh này.
Qua thời gian, các nhà tiếp thị đã nhận ra rằng cách dễ dàng nhất để bán gì đó là lôi cuốn các nhu cầu cơ bản nhất của chúng ta và khai thác các điểm yếu vốn có trong tâm lý chúng ta. Ví dụ, thay vì dẫn khách hàng triển vọng qua một quyết định mua hợp lý và giúp họ mua gì đó mà sẽ giúp họ thật sự, ta lại lừa họ vào suy nghĩ rằng các Widget của ta sẽ cho họ hạnh phúc và cách quyến rũ vô hạn người khác phái. Đây là một trong nhiều mẹo với tay áo nhà tiếp thị được dùng khi gạt người tiêu dùng bình thường để ra quyết định mua phi lý.
Người Mỹ bình thường ngập ngụa trong nợ nần vì mua ngớ ngẩn (và đôi khi tác hại rành rành) nhưng thứ mà họ chẳng cần. Quá trình này không chỉ đẩy người tiêu dùng bình thường vào nợ nần mà còn giảm đi các giá trị của họ.
Khi hàng ngày bạn bị dội bằng nhiều thông điệp mà thể hiện một thế giới đầy rẫy sự ích kỷ, nông cạn và tham lam là các lý tưởng cuối cùng, thật khó bắt đầu tin nổi thế giới đó cũng là của riêng bạn.
Sách này trình bày một phương án tiếp thị thay cho trước đây. Tôi tin rằng một doanh nghiệp có thể lãi vô cùng và vẫn hoạt động với mức độ nhất quán cao. Tôi viết sách này không chỉ nhằm tiết kiệm tâm trí của cộng đồng tiếp thị mà còn giúp doanh nghiệp tránh suy thoái.
Tôi dự đoán rằng khi tỉ lệ nợ tăng và người tiêu dùng tự giáo dục tốt hơn qua truy cập thông tin chưa từng có vào Internet, sự khoan dung các phương pháp tiếp thị của quá khứ sẽ ngừng đáng kể.
Một người tiêu dùng giận dữ và có hiểu biết là một kẻ thù nguy hiểm cho nhà tiếp thị.
Ngay sau đó, các doanh nghiệp sẽ tranh giành với các lựa chọn.
Sách này trình bày không chỉ một phương án, mà là phương án. Phương pháp tiếp thị này đã được thời gian chứng minh và nó lại chẳng bao giờ có tên cả. Dùng phương pháp này, bạn có thể đi đến nhất trí theo nghĩa đen trong đầu khách hàng triển vọng của bạn trong vòng ba giây đầu tiên từ khi tiếp xúc với tiếp thị của bạn.
Tôi đã đặt tên phương pháp này là Lời mời không thể cưỡng lại và các trang sau mổ xẻ nó để bạn có thể áp dụng ngay nó vào doanh nghiệp của bạn với tác dụng mãnh liệt. Sách này là hướng dẫn cốt yếu của bạn trên thương trường trong thế kỷ hai mươi mốt. Bỏ qua các bài học này thật tiếc rẻ cho bạn.
Các cá nhân và người bán hàng cũng có thể hưởng lợi lớn từ những trang này.
Trong phụ lục “Tự bán mình trong vòng ba giây”, tôi giải thích bạn có thể áp dụng công nghệ này ra sao với mỗi khía cạnh cuộc sống của bạn. Rồi tôi chứng tỏ với người bán hàng họ có thể dùng thông tin này như thế nào để bán trong phạm vi đạo đức và vẫn thúc đẩy doanh số của họ vượt xa mức họ đang có hiện nay.
Trước tiên, với các nhà tiếp thị trực tiếp trường phái cũ mà đã phù hộ tôi bằng sự khôn ngoan: Ted Nicholas, mà đã luôn truyền cảm hứng cho tôi bằng tính nhất quán, kiến thức và tinh thần của mình. Gary Bencivenga, mà tôi chỉ mới tiếp xúc gần đây nhưng đã thổi làn gió mới vào tâm hồn tôi. Gary Halbert, một người thông minh hàng đầu thế giới mà tôi nhiều lần ăn chung và chia sẻ bí mật trong những tiệm cà phê ở South Beach.
Kế tiếp, với nhóm nhà tiếp thị lợi hại hay lảng vảng trên Internet: Matt Gill và Kevin Wilke, những người bạn và anh em tốt. Joe Vitale, mà tôi muốn mời vào hố cá nhân để đánh trận, bất cứ ngày nào trong tuần và hai lần vào chủ nhật- anh là người bạn chân tình. Mike Merz, anh chàng có thể dễ thương nhất mà tôi chưa từng gặp mặt. Paul Myers, mà thật ra có lẽ là phần tỉnh táo cuối cùng đang nắm giữ thế giới điên rồ này cùng nhau- cảm ơn anh vì những tranh đấu không mệt mỏi cho chân lý. Chayden Bates, mà đang ẩn náu, nhưng đang âm mưu thầm lặng thâu tóm thế giới và có lẽ rất thành công. Tom Antion, Tom Wood, Mike Filsaime, Russell Brunson, Josh Anderson, Shawn Casey, brett Rademacher, Kimberly Gordon, Craig Perrine, Rob Fighter, Michel Fortin, Jim Fleck, Ankesh Kothari, Nick Temple, Frank Mullen và Corey Rodl có lẽ yên nghỉ trong an bình.
Tiếp đến là vài người bạn khác trong kinh doanh… Otto von Schulze, chủ tịch Trường Am nhạc Mỹ, cám ơn vì tình bạn và vì quan điểm chung về tương lai. Mary Mazullo, cám ơn vì lòng nhân hậu vô bờ bến và vì một ví dụ soi sáng. Những người thân tốt tại Waymaker – tầm nhìn quý báu của các bạn có lẽ sớm trở thành thực tế. Richard Webster mà đã tự chứng minh là một người bạn lớn và một người bảo vệ tích cực tất cả các nhà tự quảng bá lớn tiếng khắp nơi. Hội tác giả New Zealand, những người tôi hy vọng sẽ có ngày trở thành những tác giả có tác phẩm bán chạy nhất. Tới cô giáo khiêu vũ Claudia, cô đã biến tôi thành người tốt hơn.
ĐỌC THỬ
Cửa sổ thần
Chuyện gì xảy ra nếu bạn có một cửa sổ thần?
Mỗi khi bạn nhìn qua cửa sổ đó, mọi cái xấu xa đều biến mất, chỉ còn những gì đẹp đẽ thôi.
Nếu bạn có thể nhìn vào thế giới kinh doanh qua một cửa sổ như thế, bạn phải mất bao lâu để giàu có như Bill Gates hay Donald Trump?
Tất cả các lý thuyết và ý tưởng sai lầm sẽ biến mất.
Chẳng hành động sai lầm nào có thể xảy ra.
Bạn chỉ có thể nghĩ và làm những gì đúng, có lợi và tốt đẹp.
Bạn không thể nào thất bại.
Một khi bạn hiểu khái niệm đơn giản mà tôi sắp tiết lộ cho bạn, bạn sẽ có một cửa sổ thần trong thế giới kinh doanh.
Khái niệm đó là Lời mời không thể cưỡng lại.
Một khi bạn có nó thì không gì ngăn cản nổi bạn.
Xin đọc tiếp.
Mệnh lệnh nòng cốt trong kinh doanh
Tiêu điểm của các trang sau không gì khác hơn Mệnh lệnh nòng cốt trong kinh doanh.
Nói rộng ra, người ta có thể nói nó thậm chí là mệnh lệnh nòng cốt của bất cứ gì bạn làm trong đời mình, nhưng hiện thời kinh doanh sẽ phục vụ bạn như một phép ví von hay.
Tôi muốn trình bày với bạn một hình thức tiếp thị cực kỳ hiệu quả mà cưa đứt tâm hồn khách hàng triển vọng và rồi họ hầu như tức khắc sẵn sàng mua sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng của bạn.
Khái niệm này sẽ cho bạn một điểm khởi đầu tươi sáng mà sẽ để bạn nhìn qua một đầm lầy các xu hướng và lý thuyết kinh doanh.
Giờ ta bắt tay vào việc. Mệnh lệnh nòng cốt trong kinh doanh là gì?
Nó thật ra khá đơn giản. Nào ta hãy nghĩ về nó.
Để bước vào kinh doanh trong thế giới này, bạn cần một cái gì? Cái này chắc chắn bạn phải có.
Nó không là một thẻ kinh doanh.
Nó không phải là một văn phòng.
Không, ông Công nghệ cao, nó không là BlackBerry của bạn.
Và bạn biết gì? Nó thậm chí không là một sản phẩm.
Nòng cốt của toàn bộ kinh doanh quay về khi loài người lần đầu tiên bước vào các giao dịch sơ đẳng với nhau, khi người thượng cổ trao đổi một tấm da voi bằng len với một bộ lạc mới.
Từ buổi đầu, mọi kinh doanh đều có thể được đúc kết bằng một điều đơn giản.
Một lời mời.
Vâng đúng. Một lời mời.
Một vật trao đổi.
Bánh ít đi bánh quy lại.
Bạn kỳ lưng tôi, tôi sẽ kỳ lưng bạn.
Người bán kem mời gì? Bạn cho tôi tiền, tôi cho bạn sự khoan khoái.
Người ngân hàng mời gì? Bạn cho tôi vay tiền, tôi cho bạn lãi.
Thế còn bệnh viện, trường học, tiệm tạp hóa đề làm gì?
Họ ra các lời mời.
Kinh doanh không chỉ nhận hành động – thật ra, nó thậm chí không khởi động – đến khi một lời mời được thực hiện.
Mệnh lệnh nòng cốt trong kinh doanh đơn giản là đây: Đưa ra một lời mời.
Ai đó sẽ nói tôi quá giản đơn. Họ sẽ nó tôi đang đánh giá thấp giá trị của đối ngoại, của tiếp thị khói thuốc và gương soi, thăm dò các nhóm tiêu biểu. Họ sẽ nói, “Bạn nên bán tiếng xèo xèo, không phải miếng thịt”.
Vâng, thực sự, có một từ để bán tiếng xèo xèo mà không phải miếng thịt. Nó được gọi là một mưu đồ.
Toàn bộ mưu mẹo bán hàng trên đời này chẳng làm nên trò trống gì đối với một người mua nuối tiếc, bất bình nếu bạn không nhận ra các vấn đề nòng cốt của người mua. Một khi nhận ra các vấn đề nòng cốt này, bán không chỉ bán một lần mà là cả đời một khách hàng.
Các vấn đề nòng cốt này đều có dạng mà tôi gọi là Bốn câu hỏi lớn.
Bốn câu hỏi lớn
Và nếu bạn muốn mưu hòa, khỏa lấp tâm lý e sợ này bằng tiếng cháy xèo xèo thay vì măng thịt thì hậu quả của việc bán hàng như thế – hậu quả mà sẽ quay lại ám ảnh bạn sau đó bằng một người mua rất bực mình – còn xấu.
Trong quá trình bán hàng, một cuộc đàm thoại nội tâm diễn ra.
Cho dù chúng ta giãi bày tâm sự bao nhiêu chăng nữa ra bên ngoài thì nỗi e sợ, hoài nghi và lo lắng vẫn đang giằng co trong tâm thức ta. Thậm chí bên trong (có lẽ nhất là bên trong) người mạnh mẽ, tự phụ nhất bạn biết, cuộc đàm thoại nội tâm này vẫn đang diễn ra. Nỗi lo sợ và lo âu đang thì thào:
Người ta chán tôi chăng?
Tôi không tin nổi mình đã nói như thế. Chuyện đó nghe có vẻ ngớ ngẩn nhỉ?
Anh ấy yêu mình không?
Mình trông béo ra khi mặc quần bó này không?
Có một hình thức rất đặc biệt của đàm thoại này mà xảy ra bất cứ khi nào ai đó đang ra quyết định mua dưới bất cứ hình thức nào. Đừng coi nhẹ tầm quan trọng của đàm thoại nội tâm này. Nếu bạn không nhận ra mức thoải mái của người mua, việc bán hàng của bạn trở nên khó khăn hơn nhiều.
Và nếu bạn thử dùng mưu mô quanh những nỗi e sợ này bằng tiếng xèo xèo thay vì miếng thịt, thì hậu quả của việc bán hàng như thế – hậu quả mà sẽ quay về với sào huyệt bạn sau đó với một người mua rất bực mình – còn xấu hơn không bán gì hết.
Cho nên, phải hiểu rằng cuộc Đàm thoại nội tâm này đang diễn ra, lời mời của bạn phải trả lời bốn câu hỏi lớn. Bốn câu hỏi lớn là đàm thoại nội tâm của khách hàng triển vọng khi bạn cố bán cho họ.
Đây là hai câu đầu tiên:
Câu hỏi 1: Bạn đang cố bán gì cho tôi?
Câu hỏi 2: Bao nhiêu?
Nào ta hãy nhìn vào hai câu hỏi này trong mối tương quan. Kết hợp chúng, và người mua của bạn đang hỏi, “Lời mời của bạn là gì?”. Bạn phải truyền đạt sao cho bảo đảm lại cuộc Đàm thoại nội tâm đang tiếp diễn đó rằng bạn đang mời một mặt hàng có chất lượng tương đối với giá cả hợp lý.
Cho tôi 5 đô-la, tôi sẽ cho bạn một ly nước.
Cho tôi 5.000 đô-la, tôi sẽ mổ ruột thừa cho bạn.
Cho tôi 100 đô-la, tôi sẽ (bị xóa!) …
Và nếu bạn muốn thành công bằng mưu toan lợi dụng nỗi e sợ này với tiếng lửa cháy xèo xèo thay vì miếng thịt.
Nếu, tại cốt lõi quá trình bán hàng, lời mời của bạn không hay ho gì thì chỉ kẻ ngốc mới mua. Và, nếu bạn có kẻ ngốc mua hàng, bạn sẽ chẳng có khách hàng đó lâu bền. Về lâu dài, một doanh nghiệp được gây dựng trên một nền tảng lung lay như thế sẽ không sống lâu.
Bạn luôn luôn có thể mê hoặc ai đó khiến họ cho bạn tiền nhưng bạn chỉ có thể làm nó một lần.
Một bậc thầy – người mà biết cách đưa ra một lời mời chất lượng – sẽ cuốn hút khách hàng một lần, và cuốn hút người ấy hết lần này đến lần khác đến khi người mua và người bán đều phất lên mỹ mãn. Đấy là con đường mà người ta sáng tạo hàng triệu và hàng tỷ lời mời.
Một khi đã có lời mời này, vẫn có hai câu hỏi mà bạn luôn phải xác định trong tâm trí khách hàng triển vọng.
Câu hỏi 3: Tại sao tôi nên tin bạn?
Thật vậy, tại sao ai đó nên tin bạn?
Câu hỏi này đi vào bản chất tâm trạng bất an của người mua. Đôi khi, các lời mời nghe có vẻ vang rền như tiếng chuông, nhưng bên trong lại ẩn chứa vấn đề – chúng nghe hay đến nỗi như không thật. Người ta phải tin rằng mình đang không giao dịch với một lang băm bán dạo dầu rắn trước khi họ sẵn lòng bỏ tiền ra. Một lời mời chỉ hiệu quả nếu nó đáng tin cậy. Chỉ một kẻ ngốc mới mất tiền không và bạn cũng chẳng muốn kẻ ngốc là khách hàng.
Câu hỏi 4: Có gì trong đó dành cho tôi?
Đợi một phút… Chúng ta vừa trả lời câu hỏi, “Anh đang cố bán gì cho tôi?” Đây chẳng phải là câu đó sao?
Chưa đúng. Khi người ta hỏi, “Có gì trong đó dành cho tôi?” họ đang cố hình dung ra họ “lợi lộc” gì. Bạn mua chiếc xe Bentley, nhưng cái gì thực sự trong đó dành cho bạn là uy thế đi cùng với sở hữu nó.
Bạn mua thực phẩm bổ dưỡng, nhưng cái thực sự trong nó dành cho bạn là một chất lượng đời sống tốt hơn.
Đa số nhà tiếp thị xem đây là câu hỏi nòng cốt cần phải trả lời. Tầm quan trọng của nó thật rõ ràng – nếu không có gì trong nó dành cho tôi, tại sao tôi nên lãng phí thời gian lắng nghe bạn?
Câu hỏi này thường được các nhà tiếp thị cân nhắc đến nỗi chúng ta gọi tắt nó là “WIIFM” (What’s in it for me). Tuy nhiên, chỉ xoáy vào câu hỏi này thôi là nực cười. Nếu bạn chỉ xoáy vào WIIFM, việc tiếp thị của bạn dường như sẽ âu lo và tăm tối.
Các nhà tiếp thị mà nhầm lẫn bảo bạn “bán tiếng xèo xèo chứ không phải miếng thịt” cũng sẽ nói “bán lợi ích của bạn chứ không phải đặc điểm của bạn”. Thật ra, phương pháp này chỉ hiệu quả trước mắt chứ không lâu dài.
Vì sao?
Có một châm ngôn tiếp thị biết đến từ lâu: “Người ta ra quyết định dựa trên cảm xúc và đánh giá nó bằng lý trí”. Câu này quả là một chân lý lớn lao.
Áp dụng chân lý đó vào bốn câu hỏi. Ba câu đầu tiên xác định lý trí của người mua, câu cuối đi vào cảm xúc. Chỉ xác định một mình quyết định cảm xúc thôi thì bạn lại chỉ có kẻ ngốc mua hàng.
Nhưng, chuyện sẽ khác đi khi bạn đưa ra lời mời của mình.
Bạn sẽ không chỉ đưa ra một lời mời. Bạn sẽ đưa ra Lời mời không thể cưỡng lại.
Lời mời không thể cưỡng lại là gì?
Thực hiện nó ra sao?
Nó có thể đơn giản và hiệu quả như tên gọi không?
Vâng, nó là thế.
Không chỉ có thế, mà lợi ích có được còn vượt xa bạn có thể nhận ra bây giờ. Hơn nữa, những ứng dụng của công nghệ này vượt ra ngoài tiếp thị và quảng cáo. Như bạn sẽ thấy, bạn có thể áp dụng nó vào hầu như mọi khía cạnh đời sống với hiệu quả to lớn.
Nếu bạn có ba giây để tự bán mình, bạn sẽ nói gì?
Nó sẽ là cơn ác mộng loại nào nếu bạn bị líu lưỡi?
Cơn ác mộng khủng khiếp đó thực sự đã xảy ra với hơn một người.
Đây là một ví dụ nổi tiếng: Năm 1980, Ted Kennedy đã chạy đua với Jimmy Carter giành quyền đại diện đảng Dân chủ tranh cử tổng thống. Thượng nghị sỹ Kenedy đã đồng ý cuộc phỏng vấn một giờ trên CBS để thảo luận sự ứng cử của ông.
Phóng viên bắt đầu cuộc phỏng vấn Kennedy bằng một câu đơn giản: “Tại sao ông muốn làm tổng thống?” Đây là cơ hội để Ted Kennedy đưa ra một lời mời với đất nước “Các bạn bầu tôi làm tổng thống, tôi sẽ giúp bạn bình an và thịnh vượng”. Nhưng ông lại không thể trả lời câu hỏi này. Ông không thể nêu lên các từ này. Ông bị líu lưỡi. Ông chẳng bao giờ ra được lời mời này. Và bạn biết câu chuyện sau đó. Ted Kennedy chẳng bao giờ trở thành tổng thống, thậm chí được đề cử là ứng cử viên của đảng Dân chủ.
Related Posts: