Kết Thúc Bán Hàng Đòn Quyết Định

1 PHÁT TRIỂN KHẢ NĂNG BÁN HÀNG THUYẾT PHỤC

Được là chính mình và trở thành người mà chúng ta có thể trở thành chính là mục đích cao cả nhất của đời người.

— ROBERT LOUIS STEVENSON

Trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc là công việc cần có nội lực. Công việc đó bắt đầu từ chính bạn. Khi bán hàng, phẩm chất của bạn quan trọng hơn kiến thức về sản phẩm và các kỹ năng bán hàng của bạn, sản phẩm hay dịch vụ bạn đang bán. Thực tế, phẩm chất cá nhân của bạn quyết định 80% thành công của cuộc bán hàng.

Điều này dễ dàng được chứng minh bằng một thực tế là có những người bán hàng đạt được doanh số cao ngay cả với những sản phẩm đắt tiền, mang tính cạnh tranh và trong một thị trường suy thoái. Ngược lại, có những người chỉ đạt được doanh thu ít ỏi với những sản phẩm độc quyền trong một thị trường sôi động.

TINH THẦN VỮNG VÀNG

Ở một vài khía cạnh, sự vững vàng tinh thần rất giống với sự khỏe mạnh về thể chất. Để có một cơ thể khỏe mạnh, người ta phải ăn uống hợp lý và rèn luyện thể lực. Sự khỏe mạnh về tinh thần đòi hỏi một chế độ bồi bổ tinh thần thật hợp lý. Tinh thần thoải mái, tâm trạng tốt thì doanh số bán hàng cũng tăng.

Những chuyên gia bán hàng hàng đầu thường có lòng tự trọng và tự tin lớn. Sự tự tin thể hiện sự trưởng thành trong việc yêu thích và tôn trọng bản thân. Càng đánh giá cao bản thân, bạn càng tự tin khi tiếp cận, giới thiệu sản phẩm và kết thúc bán hàng.

Nếu không tự tin, bạn sẽ không bán được hàng. Bạn sẽ viện mọi lý do để không phải nói chuyện với khách hàng hoặc không phải làm bất cứ việc gì để tránh bị từ chối hoặc gặp thất bại.

Hãy nhớ càng yêu thích bản thân bao nhiêu, bạn càng yêu quý người khác bấy nhiêu. Khi bạn quý mến người khác, họ sẽ tin tưởng bạn và có nhiều khả năng mua hàng.

Chúng ta thường có xu hướng nhận lời đề nghị từ những người yêu quý mình hơn là từ những người mà chúng ta không hiểu rõ. Chúng ta muốn mua hàng của những người mang lại cho ta cảm giác được quan tâm thật sự. Khi yêu quý và quan tâm đến bản thân, bạn cũng sẽ yêu quý người khác và khả năng thành công cũng sẽ lớn hơn.

TỰ LÀM CHỦ CUỘC ĐỜI

Đôi khi, tôi hỏi thính giả của mình – chủ yếu là nhân viên bán hàng: “Có bao nhiêu người ở đây tự làm việc cho chính mình?”

Có khoảng 10 đến 15% số thính giả giơ tay. Sau đó, tôi lại hỏi: “Có bao nhiêu người thật sự tự làm ông chủ?”

Dần dần, từng người một nhận ra điều tôi ám chỉ. Cùng lúc, tất cả mọi người đều giơ tay. Họ bất ngờ nhận ra rằng tất cả họ đều chính là ông chủ của bản thân.

Sai lầm lớn nhất của bạn là cho rằng mình làm việc cho người khác chứ không phải cho chính mình. Kể từ khi làm công việc đầu tiên cho đến lúc nghỉ hưu, bạn luôn làm việc vì bản thân. Bạn chính là giám đốc của doanh nghiệp do chính bạn tạo nên, cung cấp các dịch vụ cho thị trường với mức giá cao nhất có thể. Bạn chỉ có một nhân viên duy nhất – là chính bạn. Công việc của bạn là bán ra những dịch vụ tốt nhất và nhiều nhất có thể trong suốt thời gian làm việc của mình.

Những chuyên gia bán hàng hàng đầu luôn chịu 100% trách nhiệm với bản thân, với mọi thứ họ làm ra cũng như kết quả của nó. Họ không chấp nhận xin lỗi hoặc đổ lỗi cho người khác, cũng không thích chỉ trích và phàn nàn. Họ luôn nói: “Nếu có chuyện gì thì đó là do tôi làm.”

COI MÌNH LÀ NGƯỜI TỰ LÀM CHỦ

Trong một nghiên cứu được thực hiện cách đây vài năm ở New York, người ta nhận thấy những người thuộc nhóm 3% dẫn đầu trong mọi lĩnh vực luôn coi bản thân là người tự làm chủ. Họ làm việc cho công ty như thể công ty là của họ. Họ chịu trách nhiệm trước mọi vấn đề trong cuộc sống. Họ một mình nhận mọi việc của công ty như thể họ nắm giữ 100% cổ phần công ty.

Giám đốc bán hàng của một công ty thuộc danh sách Fortune 500 đã kể cho tôi câu chuyện ông cùng với nhân viên bán hàng hàng đầu của mình tham gia đàm phán các điều khoản cuối cùng của một hợp đồng trị giá 200 triệu đô la với một khách hàng quan trọng. Trong giờ nghỉ, vị khách đó đã kéo ông ra một chỗ, chỉ vào nhân viên bán hàng và hỏi: “Có phải người đó là lãnh đạo của công ty anh không?”

Vị giám đốc bán hàng, vốn hiểu rõ nhân viên của mình, hơi ngạc nhiên. Ông hỏi lại: “Sao ông lại nghĩ vậy?”

Vị khách trả lời: “Trong tất cả những lần gặp gỡ với tôi, anh ta luôn nói “công ty của tôi” và “người của tôi”, “hợp đồng của tôi”… mỗi lần nhắc đến công ty. Anh ta nói như thể công ty thật sự thuộc về anh ta. Có phải vậy không?”

Vị giám đốc bán hàng mỉm cười nói: “Vâng, về phương diện nào đó thì đúng vậy.”

BẠN LÀ ÔNG CHỦ

Khi là giám đốc công ty kinh doanh của chính mình, bạn sẽ chịu 100% trách nhiệm. Bạn tự đào tạo, phát triển và liên tục nâng cao các kỹ năng của mình. Bạn kiểm soát việc bán hàng và tiếp thị, sản xuất và quản lý chất lượng, tổ chức nhân sự và xem xét hiệu quả công việc.

Con số những người cho rằng mình bị động hơn là chủ động thật đáng ngạc nhiên. Thay vì chịu trách nhiệm với cuộc sống của mình và điều chỉnh những gì không phù hợp, họ thụ động chờ đợi công ty giải quyết vấn đề cho họ. Rất nhiều thanh niên không chịu đầu tư vào việc phát triển các khả năng và tư chất của mình. Họ không chịu đọc và nghe các chương trình báo chí và truyền hình hoặc tham gia các khóa học. Họ chờ công ty làm việc đó cho họ. Công ty không chỉ phải trả tiền mà còn phải cho họ thời gian nâng cao trình độ để họ kiếm được nhiều tiền hơn.

SAY MÊ HỌC HỎI

Hãy tham gia thật nhiều khóa huấn luyện. Coi mọi việc từng làm là cơ hội để học hỏi thêm các kỹ năng. Nếu công ty đưa ra các cơ hội đào tạo, hãy chớp lấy ngay lập tức. Tất cả các kỹ năng bạn học được chính là sự đầu tư cho tương lai.

Mọi thứ hôm nay là do bạn lựa chọn. Hiện tại chính là kết quả những gì bạn từng làm trong quá khứ. Số tiền có thể kiếm được ngày hôm nay là do những gì bạn đã làm và không làm được. Đôi khi, những điều bạn không làm được còn ảnh hưởng đến tương lai của bạn nhiều hơn những điều bạn đang làm.

NGƯỜI CHIẾN THẮNG VÀ KẺ THẤT BẠI

Sự khác biệt giữa người thắng chiến và kẻ thất bại rất rõ ràng. Người thắng luôn chịu trách nhiệm trước mọi kết quả công việc. Kẻ thua cuộc luôn đưa ra lý do bào chữa cho kết quả kém cỏi.

Những kẻ bại trận luôn mắc căn bệnh “tự bào chữa”. Căn bệnh này là nguồn gốc cho “sự ra đi” của thành công. Khi mắc phải căn bệnh này, thay vì phấn đấu để tiến bộ, họ lại bào chữa cho mọi khó khăn trong cuộc sống.

Người chiến thắng thì ngược lại. Họ luôn đưa ra giải pháp, tìm cách giải quyết vấn đề và thách thức mà họ phải đối mặt hàng ngày. Nếu cách này không hiệu quả, họ sẽ thử cách khác. Họ không bao giờ để ý đến khả năng thất bại.

SẴN SÀNG LÀM VIỆC CHĂM CHỈ

Khác biệt chính giữa nhân viên bán hàng thành công và trung bình là người thành công luôn làm việc chăm chỉ hơn. Theo nghiên cứu của tác giả Thomas Stanley trong cuốn sách The Millionaire Next Door (Ông triệu phú hàng xóm), 85% những người tự làm giàu mà ông phỏng vấn coi yếu tố dẫn đến thành công của họ là “Chăm chỉ và chăm chỉ làm việc.”

Những người thành công luôn nói: “Tôi không thông minh hơn người khác, nhưng luôn sẵn sàng làm việc chăm chỉ hơn họ.”

Những người bình thường muốn và dự định làm việc chăm chỉ. Họ có kế hoạch làm việc chăm chỉ – lúc nào đó trong tương lai. Họ luôn kêu công việc vất vả và phàn nàn mình đã phải cần cù như thế nào, nhưng thật sự họ không hề chăm chỉ.

ĐỪNG LÃNG PHÍ THỜI GIAN

Những nhân viên bán hàng trung bình lãng phí 50% thời gian làm việc. Theo nghiên cứu, những người này đi làm muộn hơn một chút, làm việc chậm hơn một chút và nghỉ sớm hơn một chút. Họ dành phần lớn thời gian làm việc để tán gẫu với đồng nghiệp, làm việc riêng, đọc báo, uống cà phê và vào internet.

Những người chiến thắng thì khác. Họ đến sớm hơn một chút, làm việc chăm chỉ hơn một chút và ở lại muộn hơn một chút. Họ làm việc quá giờ ăn trưa và giờ nghỉ giải lao. Họ làm việc vào buổi tối và trước mỗi buổi sáng. Họ tận dụng từng giây phút.

TRẢ GIÁ TRƯỚC ĐỂ THÀNH CÔNG

H.L.Hunt, ông chủ của hơn 200 công ty và từng là người giàu nhất thế giới đã nói về “bí quyết thành công” của mình trong một cuộc phỏng vấn trên đài phát thanh:

Tôi đã gây dựng và phát triển hàng trăm công ty. Với 50 năm kinh nghiệm, tôi thấy chỉ có hai yếu tố quan trọng nhất dẫn tới thành công.

Thứ nhất, xác định chính xác điều bạn muốn. Phần lớn mọi người không bao giờ làm vậy. Thứ hai, xác định mức giá bạn sẵn sàng trả cho thứ mình muốn và sau đó quyết tâm trả mức giá đó.

Những chuyên gia bán hàng hàng đầu thật sự khao khát thành công và họ sẵn sàng trả giá trước.

THAM VỌNG VÀ KHÁT KHAO

Tham vọng và khát khao là những phẩm chất cơ bản của mọi thành công vĩ đại. Nói rõ hơn, những chuyên gia bán hàng hàng đầu có tham vọng và khát khao bán hàng lớn hơn những người khác.

Họ có đam mê cháy bỏng và mong muốn thành công tột độ. Họ không để bất cứ điều gì ngăn cản mình và luôn “khao khát” thành công.

Những nhân viên bán hàng bình thường chỉ nghĩ làm sao kiếm đủ tiền để chi trả các hóa đơn. Họ nghĩ nếu có thêm một đơn đặt hàng thì sẽ đủ chi tiêu thêm một tháng. Họ không tin rằng nỗ lực phấn đấu chính là yếu tố sống còn để thành công.

Nỗ lực hơn nữa

Cách đây không lâu, một công ty bảo hiểm lớn tổ chức cuộc thi bán hàng vào tháng 11 hàng năm. Ai đạt được chỉ tiêu tăng 35% so với doanh số trung bình hàng tháng sẽ được thưởng một kì nghỉ hai tuần ở Địa Trung Hải.

Trong thời gian đua tranh, lực lượng bán hàng như được tiếp thêm động lực. Họ làm việc chăm chỉ cả ngày lẫn đêm để giành được giải thưởng. Những nhân viên bán hàng bình thường chỉ đạt mức doanh số trung bình trong cả năm đã trở thành siêu sao bán hàng trong 30 ngày này.

Một năm, khi đánh giá lại doanh số của những nhân viên đạt tiêu chuẩn chỉ riêng trong tháng 11, công ty này phát hiện ra một sự thật cay đắng: Trong năm, những nhân viên bán hàng trung bình chỉ bán được ba hợp đồng mỗi tuần. Nhưng trong đợt thi đua, mỗi tuần trung bình họ bán được bốn hợp đồng. Bằng cách bắt đầu sớm hơn một chút và làm việc chăm chỉ hơn một chút, những người đủ điều kiện để được hưởng kì nghỉ ở Địa Trung Hải đã bán thêm được một hợp đồng mỗi tuần.

Các giám đốc đã chỉ cho nhân viên bán hàng của mình thấy chỉ cần nỗ lực thêm một chút trong suốt năm, họ đã có thể ở trong nhóm những người thắng cuộc và có thu nhập cao suốt cả năm chứ không chỉ mỗi năm một lần. Điều đó làm tăng thu nhập của họ lên đáng kể trong suốt 40 năm sự nghiệp.

Nếu một người bắt đầu công việc bán hàng ở tuổi 25 và nghỉ hưu khi 65 tuổi và nếu một nhân viên bán hàng bình thường bán được bốn sản phẩm một tháng thay vì ba sản phẩm, họ sẽ có thêm một khoản thu nhập tương đương với mười năm làm việc. Nói cách khác, họ sẽ có được thu nhập của 40 năm làm việc chỉ trong 30 năm, và sẽ nhận được tiền công sớm hơn mười năm.

Không tham vọng, không hy vọng

Thỉnh thoảng, trong các buổi hội thảo của tôi, nhiều người nói với tôi rằng họ không có tham vọng. Họ hoàn toàn hài lòng với mức thu nhập của mình. Họ kiếm đủ tiền để trả các hóa đơn và không nợ nần gì hết. Họ hỏi tôi có thể làm gì cho họ nếu họ thiếu khát khao cháy bỏng phải đạt được nhiều hơn những gì hiện có.

Tôi miễn cưỡng nói rằng nếu không có tham vọng, họ sẽ không còn chút hy vọng nào. Nếu họ không khát khao có được nhiều hơn và làm tốt hơn những gì đã làm hôm nay thì không ai có thể giúp họ. Tôi nói với họ: “Một số người sinh ra để theo sau người khác và một số khác sinh ra để dẫn đầu. Tôi phải nói rằng anh sinh ra để theo sau người khác.” Tham vọng là yếu tố sống còn để đạt được thành công to lớn.

XÂY DỰNG SỰ ĐỒNG CẢM VÀ THẤU HIỂU

Những chuyên gia bán hàng cũng là người biết đồng cảm, họ thật sự quan tâm đến khách hàng của mình. Tham vọng, khát vọng thành công cùng với sự đồng cảm và thật lòng quan tâm đến quyền lợi của khách hàng chính là chìa khóa cho thành tích bán hàng đỉnh cao.

Daniel Goleman, tác giả cuốn sách Emotional Intelligence (Trí tuệ xúc cảm), đã nói: Để thành công, chỉ số EQ (chỉ số cảm xúc) còn quan trọng hơn IQ (chỉ số thông minh). Ông định nghĩa trí tuệ cảm xúc là khả năng hòa hợp với nhiều người khác nhau, nhạy cảm với suy nghĩ, cảm giác, tâm trạng của họ. Ông kết luận sự đồng cảm là phẩm chất quan trọng nhất để xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với mọi người xung quanh.

Bạn phải biết đồng cảm với khách hàng của mình để hiểu họ, để “đặt mình vào vị trí của họ”. Một người biết thông cảm là người biết ái ngại với người khác, cố gắng đi sâu vào tâm trí và trái tim họ để hiểu được hoàn cảnh cũng như nhu cầu của họ. Có một câu nói rằng: “Nếu có thể hiểu được Joe Jones qua ánh mắt của Joe Jones, bạn có thể bán cho Joe Jones thứ mà Joe Jones muốn mua”.

Tầm nhìn xa

Sự đồng cảm đòi hỏi phải xây dựng tầm nhìn lâu dài. Những người bán hàng bình thường luôn chỉ nghĩ làm sao để bán được hàng ngay lập tức mà ít quan tâm đến các mối quan hệ lâu dài hoặc tương lai. Những nhân viên bán hàng hàng đầu thì ngược lại. Họ nghĩ đến việc sẽ bán được hàng cho vị khách đó lần thứ hai và lần thứ ba ngay trong lần bán hàng đầu tiên. Hơn thế, họ còn nghĩ đến việc sẽ phục vụ vị khách đó trong vòng 20 năm nữa. Mọi việc họ làm khi giao dịch với khách hàng ngày hôm nay đều được đặt dưới một tầm nhìn xa hơn. Và vì thế, họ có sự đồng cảm lớn hơn những nhân viên trung bình.

Những nhân viên kém cỏi chỉ coi mỗi cuộc giao dịch là một cơ hội bán hàng. Còn những chuyên gia bán hàng hàng đầu không coi trọng việc kết thúc một cuộc bán hàng bằng việc tạo ra mối quan hệ dài lâu với khách hàng.

Sự kết hợp lý tưởng

Cân bằng giữa tham vọng và sự đồng cảm chính là sự kết hợp hoàn hảo cho thành công lâu dài trong bán hàng. Nếu một nhân viên bán hàng quá tham vọng, anh ta sẽ ít quan tâm đến khách hàng và khách hàng sẽ cảm nhận được điều đó. Nhưng nếu quá đồng cảm, anh ta sẽ không đủ quyết đoán để đề nghị khách mua hàng. Cân bằng là yếu tố thật sự cần thiết.

Khách hàng ngày nay ngày càng thông minh hơn. Họ là những khách hàng phức tạp nhất, hiểu biết nhất, yêu cầu nhiều nhất và thiếu “chung thủy” nhất.

Họ có quá nhiều kinh nghiệm đến mức có thể hiểu thấu người bán hàng như nhìn qua một tấm kính. Nếu người bán hàng không thật sự quan tâm đến lợi ích của khách hàng, họ sẽ nhận ra ngay.

Đặt những câu hỏi hay và chăm chú lắng nghe

Cách tốt nhất để thể hiện sự đồng cảm với khách hàng, hoặc với bất cứ ai là đặt câu hỏi và chăm chú lắng nghe họ trả lời. Và lắng nghe là chủ yếu. Stephen Covey đã nói: “Hãy cố gắng để thấu hiểu trước, sau đó là được hiểu.” Càng dành nhiều thời gian để tìm hiểu hoàn cảnh của khách hàng, bạn càng đồng cảm với họ và tăng khả năng bán được hàng.

LIÊN TỤC LÀM VIỆC

Những chuyên gia bán hàng hàng đầu luôn nhiệt tình và đầy quyết tâm thành công. Họ rất kiên định, ngay cả khi gặp sự thất vọng và thụt lùi. Họ sẵn sàng làm việc vất vả, đi xa hay trả giá trước để đạt được thành công.

Họ cũng hiểu rằng mỗi thành công nhỏ mà họ đạt được đều phải trả giá trước. Không thể có chuyện “Không làm mà lại có ăn”. Thành công không bao giờ đến nhanh chóng và dễ dàng. Cách duy nhất để đạt được thành công là trải qua những công việc rất, rất vất vả trong thời gian dài.

Rất nhiều nhân viên bán hàng bị cuốn vào câu chuyện về những người tham gia một lĩnh vực đặc biệt hoặc thực hiện một vụ đầu tư chuyên biệt và kiếm được rất nhiều tiền chỉ trong một thời gian ngắn. Nhưng thường thì những trường hợp đó rất hiếm, còn hầu hết những người kiếm được tiền nhanh thì cũng sẽ bị mất rất nhanh. Như người ta vẫn nói: Cái gì dễ đến thì cũng dễ đi.

ĐỘ TUỔI CÓ THU NHẬP CAO NHẤT

Hầu hết mọi người đạt được mức thu nhập cao nhất ở độ tuổi từ sau 40 hoặc 45. Ở Mỹ, mức thu nhập ròng trung bình của người ở độ tuổi 40 là 1.010 đô-la. Một phần ba số người giàu có khi còn quá trẻ và không tiếp tục làm việc trong những năm tiếp theo, đều lâm vào cảnh khánh kiệt.

Sẵn sàng trả giá cho tham vọng, khát khao, làm việc chăm chỉ, quyết đoán, dốc hết sức trong thời gian dài sẽ tạo cơ hội cho bạn đạt được thành công như mong muốn. Nếu thực hành những gì học được trong cuốn sách này, bạn sẽ đạt được thành công nhanh hơn cả tưởng tượng.

LÀM GIÀU CHẬM NHƯNG CHẮC

Henry Ford từng nói: “Hai phẩm chất quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là kiên nhẫn và tầm nhìn xa. Những ai thiếu kiên nhẫn sẽ không thể thành công trong môi trường cạnh tranh.”

Không có cách kiếm tiền nào là nhanh chóng và không đòi hỏi nỗ lực. Những bản kế hoạch làm giàu nhanh chóng chỉ hiệu quả cho những người bán chúng. Đừng phí thời gian cắt giảm sự đầu tư. Vì nó chỉ hủy hoại con người bạn và sự nghiệp của bạn.

Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra với một nhân viên bán hàng là kiếm được quá nhiều tiền khi nền kinh tế bùng nổ, đặc biệt là khi mới khởi nghiệp. Anh ta sẽ cho rằng kiếm tiền thật dễ dàng. Sau đó, thời gian còn lại của cuộc đời, anh ta sẽ phải tìm kiếm để có cơ hội kiếm tiền được dễ dàng. Và điều đó thì hiếm khi thành công. Tệ hơn, thành công dễ dàng làm cho anh ta không thể làm việc chăm chỉ và chấp nhận hy sinh khi cần thiết để thành công lâu dài. Anh ta sẽ nhanh chóng mất lòng tin vào bản thân và ngừng tin tưởng sẽ dẫn đến thất bại.

TIN TƯỞNG BẢN THÂN VÀ SẢN PHẨM BẠN BÁN

Những chuyên gia bán hàng hàng đầu đều rất tự tin. Họ tin vào công ty, sản phẩm hoặc giá trị của dịch vụ họ mang đến cho khách hàng.

Bạn càng tin tưởng vào sản phẩm và dịch vụ của mình thì càng dễ dàng thuyết phục khách hàng tin vào điều đó. Khách hàng không bao giờ tin vào sản phẩm của bạn nhiều hơn bạn. William James tại Đại học Harvard nói: “Niềm tin tạo ra hiệu quả thực tế”.

Bạn phải bán những sản phẩm mà bạn tin rằng sẽ tốt cho khách hàng. Ai cũng có lần bán những sản phẩm mà họ không thật sự tin tưởng. Nếu có cảm giác đó, bạn sẽ không thể thành công trong một thị trường cạnh tranh. Nếu không toàn tâm toàn ý với sản phẩm mình bán, bạn sẽ không bao giờ bán được nhiều.

Công thức của thất bại

Những nhân viên bán hàng khi gặp tôi luôn nói: “Tôi thật sự không hề thích sản phẩm này (hoặc công ty, hoặc khách hàng mà họ sẽ bán hàng) nhưng tôi muốn bán được sản phẩm đó. Ông có thể cho tôi lời khuyên được không?”

Tôi không thể giúp họ. Nếu không yêu thích và tin tưởng sản phẩm của mình, bạn sẽ không thể bán được nó. Cạnh tranh là rất lớn. Nếu không tôn trọng công ty và ông chủ của mình, không thích khách hàng của mình, bạn sẽ không có cơ hội vượt qua những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp có những phẩm chất trên.

Thực tế, bạn không thể thành công trong một thị trường cạnh tranh nếu thờ ơ với sản phẩm của mình. Bạn phải tin sản phẩm mình bán thật sự “hoàn hảo”và khách hàng sẽ có lợi khi sử dụng chúng. Nếu không thật sự tin tưởng, bạn sẽ không bao giờ thuyết phục được khách hàng rằng họ cần sản phẩm đó.

HÃY LÀM NHỮNG GÌ BẠN YÊU THÍCH

Bí quyết bán hàng thành công là làm những gì bạn thật sự yêu thích. Những chuyên gia bán hàng hàng đầu luôn yêu thích những sản phẩm họ bán và hoàn toàn vào sản phẩm đó. Họ sẽ bảo vệ và tranh luận về nó suốt ngày suốt đêm. Ngay cả khi đi ngủ, họ vẫn nghĩ về sản phẩm của mình. Khi thức giấc mỗi sáng, họ gần như không thể đợi đến lúc được nói với khách hàng về sản phẩm đó.

Những nhân viên bán hàng hàng đầu ở các công ty tốt nhất là những người cuồng tín đối với các sản phẩm và dịch vụ của mình. Vì vậy, họ bán được rất nhiều. Một nhân viên bán hàng hàng đầu của tôi từng nói: “Khi dấn thân vào lĩnh vực kinh doanh này, bạn chỉ hoàn toàn làm để kiếm sống. Nhưng khi nó đã ngấm vào máu, bạn sẽ có một cuộc sống tuyệt vời.”

GIỮ LỜI

Những chuyên gia bán hàng hàng đầu luôn giữ chữ tín với bản thân và với người khác. Trong bán hàng không gì có thể thay thế được sự trung thực. Earl Nightingale từng nói: “Nếu sự trung thực không tồn tại, chúng ta phải tạo ra nó, vì đó là cách tốt nhất để làm giàu.”

Ralph Waldo Emerson viết: “Hãy bảo vệ sự trung thực của bạn như điều thiêng liêng nhất.” Bạn phải hoàn toàn trung thực, tin tưởng vào bản thân và mọi người. Hãy trung thực với công việc của bạn để nhận được những phần thưởng như mong muốn.

Người bình thường có thể dễ dàng nhận ra những lời nói dối. Vì có quá nhiều kinh nghiệm với người thiếu trung thực hoặc chỉ trung thực một nửa nên khách hàng có thể dễ dàng nhận ra sự bất tín hoặc dối trá. Điều ngốc nghếch nhất trên đời là khi một người nào đó tin mình có thể biến người khác thành kẻ ngốc.

Sự khác biệt sống còn

Một tổ chức thương mại quốc gia mà tôi từng làm việc đã tiến hành nghiên cứu lý do khách hàng mua hàng từ công ty này hoặc người này mà không phải từ nơi khác, dù các sản phẩm tương đương nhau. Sau khi chi 50 nghìn đô-la để phỏng vấn khách hàng, họ đã đưa ra kết luận rất đơn giản: Người ta mua hàng của một người nào đó là vì họ tin tưởng anh ta. Từ “tin tưởng” được định nghĩa là “cảm thấy nhân viên bán hàng có thể thực hiện mọi cam kết và lời hứa của mình”.

Thành thật

Điều quan trọng là không bao giờ giới thiệu sản phẩm có bất kỳ điều gì không đúng sự thật. Không bao giờ nói sai, nói quá. Thực tế, việc hữu ích nhất để xây dựng uy tín là chỉ ra điểm yếu của sản phẩm bạn bán so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

KẾT HỢP CÁC ƯU ĐIỂM VỚI NHAU

Vì chuyên gia bán hàng hàng đầu có thể kết hợp hoàn hảo các ưu điểm trên nên họ luôn có khả năng biến người lạ thành bạn bè ở bất cứ nơi đâu họ đến. Khi hoàn toàn tự tin và đồng cảm với người khác, bạn sẽ yêu quý bản thân hơn. Đến lượt khách hàng, họ cũng sẽ yêu quý và chấp nhận bạn.

Mối liên hệ giữa việc là người xuất sắc và là người tự tin hoặc trở thành người như vậy là 1:1. Sự thật là bạn không thể thích hoặc yêu quý ai đó hơn bản thân. Vì vậy, đừng bao giờ hy vọng ai đó sẽ yêu quý bạn nhiều hơn bản thân họ. Việc bạn cảm thấy thế nào về mình chính là yếu tố quan trọng nhất quyết định mối quan hệ của bạn, cả trong cuộc sống cá nhân lẫn trong công việc.

CHỌN ĐÚNG SẢN PHẨM CHO BẠN

Chọn một dịch vụ hoặc sản phẩm để bán cũng giống như khi bạn hẹn hò hoặc kết hôn. Bạn phải chọn đúng nếu không nó sẽ không mang lại hiệu quả. Đó phải là sản phẩm bạn yêu thích và cho rằng sẽ tốt cho mọi người, đồng thời phải phù hợp với tính cách của bạn.

Đôi khi, một nhân viên bán hàng giỏi cũng có thể làm việc không hiệu quả do chọn sai sản phẩm. Điều này không có nghĩa sản phẩm hoặc dịch vụ đó có vấn đề. Chỉ đơn giản là giữa sản phẩm và người bán không có sự tương thích.

Có hai loại sản phẩm: vô hình và hữu hình. Một số người có khả năng bán sản phẩm hữu hình, trong khi người khác lại phù hợp với sản phẩm vô hình. Nếu bán được loại sản phẩm này, chưa chắc bạn có thể bán được sản phẩm kia.

Sản phẩm hữu hình

Sản phẩm hữu hình là loại sản phẩm mà bạn có thể cầm nắm, cảm nhận, kiểm tra, dùng thử và nếm mùi vị, ví dụ: ô tô, tàu, đồ dùng văn phòng, đồ đạc… Nếu thích các sản phẩm hữu hình, bạn chỉ có thể thành công khi bán các sản phẩm loại này. Bạn có thể hiểu, yêu thích và cảm thấy hạnh phúc khi nói về các sản phẩm đó. Và bạn sẽ không thể thành công hoặc thích thú với các sản phẩm vô hình.

Sản phẩm vô hình

Ngược lại, sản phẩm vô hình là thứ bạn không thể cầm nắm hay nếm thử. Sản phẩm vô hình thường là các ý tưởng. Đầu tư, giáo dục, sản phẩm và dịch vụ đào tạo là các ý tưởng. Thậm chí nếu bất động sản được coi là một cuộc đầu tư thì cũng là một dạng ý tưởng dựa trên các khái niệm và con số. Nếu yêu thích các ý tưởng và khái niệm, bạn chỉ có thể bán các sản phẩm vô hình.

Tin vào trực giác

Cách tốt nhất để xác định mình thuộc nhóm nhân viên bán hàng nào là tự hỏi bản thân: “Mình yêu thích sản phẩm cụ thể hay thế giới của các ý tưởng?” Bạn muốn làm việc bằng đôi bàn tay và các sản phẩm có thể cảm nhận, cầm nắm được? Hay bạn yêu thích triết học, tâm lý học và siêu hình học? Nếu thích tranh luận về chính trị và tôn giáo hay các khái niệm, bạn sẽ cảm thấy thoải mái nhất khi bán các dịch vụ vô hình. Nếu niềm đam mê chính là những vật cụ thể như nhà cửa, xe cộ, quần áo, máy tính… bạn nên bán các sản phẩm hữu hình.

Nếu từng tham gia một lĩnh vực và cảm thấy không thoải mái với những sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể, thì nghĩa là bạn đã chọn sai sản phẩm. Khi bán các sản phẩm phù hợp, bạn sẽ dồn hết tâm trí và cảm xúc vào đó. Điều này sẽ kích thích và cuốn hút bạn. Bạn thích thú nghĩ đến sản phẩm đó, tranh luận về nó với mọi người. Nhưng nếu không toàn tâm toàn ý với sản phẩm mình bán, có lẽ bạn đã lựa chọn sai.

Chìa khóa thành công

Để thành công trong bán hàng, bạn phải thật sự yêu thích sản phẩm và hứng thú với những điều sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng. Bạn chỉ thành công khi tin mình đang bán một sản phẩm hoặc dịch vụ tuyệt vời hơn các sản phẩm, dịch vụ cùng loại trên thị trường.

“Bài kiểm tra nghiêm ngặt” để xác định liệu bạn có bán đúng sản phẩm hay không chính là bài kiểm tra về mức độ nhiệt tình của bạn đối với sản phẩm đó. Nhiệt tình là cảm xúc xuất phát từ bên trong nên chỉ có thể được tạo ra khi bạn làm những gì phù hợp với cảm nhận. Còn nếu không thì rõ ràng bạn đã chọn sai.

NGƯỠNG MỘ NGƯỜI THÀNH ĐẠT

Có lẽ cảm xúc thường thấy nhất ở người không thành công là ghen tị và oán giận. Họ ghen tị với thành công của người khác. Họ tìm mọi cơ hội để chỉ trích và phàn nàn về những người làm việc tốt và thường là nói sau lưng. Thái độ tiêu cực của họ không ảnh hưởng đến những người thành đạt nhưng lại khiến họ càng thất bại về mặt tư cách trong sự nghiệp.

Hãy luôn ngưỡng mộ những người đứng đầu trong lĩnh vực của bạn. Hãy nói về họ một cách tích cực. Tôn trọng và coi họ là hình mẫu để phấn đấu. Cố gắng học hỏi những mặt tích cực của họ. Hãy biết vui mừng trước thành công của họ. Hãy luôn nhớ rằng những gì họ có thể làm được, bạn cũng có thể. Hãy biết ơn những người đi trước và kiếm được nhiều tiền hơn bạn. Điều đó có nghĩa là bạn cũng có thể đạt được mục tiêu như vậy. Luôn mong người khác có những thứ mà bạn ước muốn cho bản thân.

LẬP TRÌNH BẢN THÂN ĐỂ THÀNH CÔNG

Khi ngưỡng mộ và tôn trọng những người thành đạt, hãy ghi vào tiềm thức để có thể nói và làm theo họ một cách chính xác. Và khi bạn đã ghi nhớ để thành công thì tiềm thức sẽ mang lại cảm hứng và năng lượng, chiến lược để bạn đạt được mục tiêu của mình. Nó sẽ lôi cuốn mọi người và đưa ý tưởng đến với bạn, giúp bạn có được giải pháp cho mọi vấn đề. Đó chính là sức mạnh lớn nhất trên thế giới và bạn có thể sử dụng theo cách của bạn.

TỰ TIN MONG ĐỢI THÀNH CÔNG

Sau những nghiên cứu đầy sức thuyết phục trong hơn 50 năm, các nhà tâm lý phát hiện ra rằng: Thái độ mong đợi đầy tự tin luôn đi cùng với những thành công rực rỡ ở mọi lĩnh vực. Muốn có thái độ đó thì trước hết bạn phải là người lạc quan. Sự lạc quan sẽ tác động đến những người xung quanh bạn, khiến họ phản ứng tích cực hơn với bạn và các yêu cầu của bạn.

Quy tắc của sự đón đợi là: “Nếu bạn mong đợi điều gì với lòng tự tin, bạn sẽ hoàn thành ước nguyện của mình.” Nếu đón đợi thành công, bạn sẽ thành công. Nếu muốn bất cứ nơi nào bạn đến, mọi người đều biết đến bạn, bạn sẽ được biết đến. Nếu muốn có những giờ phút vui vẻ, bạn sẽ được vui vẻ. Mong muốn của bạn sẽ trở thành hiện thực.

Những mong đợi của bạn sẽ thật sự ảnh hưởng đến người khác. Nếu bạn tự tin mong đợi bán được cho một khách hàng, thì điều đó sẽ tác động tích cực đến khách hàng và khiến họ đưa ra quyết định có lợi cho cả hai bên.

Quyết tâm chờ đợi điều tốt đẹp nhất

Một trong những rào cản lớn nhất khi bán hàng là mong đợi một cách tiêu cực. Điều này xảy ra khi người bán hàng, do thái độ hoặc kinh nghiệm, không tự tin sẽ đạt được thành công. Một cách vô thức, họ có những mong đợi tiêu cực từ trước và khi đến gặp khách hàng, họ đã tự thuyết phục rằng mình đang làm một việc tốn thời gian. Vị khách bị ảnh hưởng bởi tâm lý của người bán hàng và đáp lại đề nghị một cách tiêu cực.

Mong đợi của bạn, dù tích cực hay tiêu cực, hoàn toàn do bạn tự kiểm soát. Chúng có thể giúp hoặc làm hại bạn cũng như tác động đến hành vi của những người xung quanh. Vì thế hãy chắc chắn luôn giữ những mong đợi tích cực trong mọi việc bạn làm.

TỰ TIN PHỚT LỜ SỰ HOÀI NGHI CỦA KHÁCH HÀNG

Rõ ràng là tất cả khách hàng luôn chần chừ khi mua sắm. Họ luôn hoài nghi. Họ có quá nhiều kinh nghiệm cay đắng với các nhân viên bán hàng. Và vì thế, họ luôn từ chối và đưa ra các lý do theo phản xạ để khỏi phải mua hàng. “Tôi không thích”. “Tôi không có tiền”. “Buôn bán bây giờ ì ạch lắm”. “Để tôi nghĩ xem đã”. “Tôi còn phải hỏi ý kiến người khác”. “Để lại cho tôi xem”… Nhưng không có câu nào là lý do thật sự. Đó là một phản ứng tự nhiên và thường xảy ra trước bất cứ lời chào hàng nào.

Nhưng nếu bạn thật sự tin sẽ bán được hàng và không để ý đến lời từ chối, rốt cuộc khách hàng cũng sẽ thấy thoải mái và đổi ý. Rất nhiều khách hàng không kiên định đã thay đổi quyết định trước thái độ tích cực và sự tự tin của người bán hàng.

Người bán hàng chỉ đơn giản phớt lờ sự kiên quyết ban đầu của khách hàng, tiếp tục nói, đưa ra câu hỏi và lắng nghe. Cuối cùng, sự kiên quyết đó sẽ bị phá bỏ và khách hàng sẽ quyết định mua.

Khi một chuyên gia bán hàng bán cho bạn, hãy giữ lại cảm giác mua được hàng. Hãy thật sự yêu thích kinh nghiệm đó. Bạn không phải trải qua cảm giác hối tiếc của người mua. Bạn thấy vui vì mua được sản phẩm hoặc dịch vụ và bạn háo hức mong nhận được nó, bắt đầu sử dụng và “tận hưởng” sản phẩm đó. Người bán hàng càng tự tin và lạc quan thì bạn càng hài lòng với lần mua hàng đó. Đó cũng chính là mục tiêu của bạn.

THAY ĐỔI SUY NGHĨ, THAY ĐỔI CUỘC ĐỜI

Theo quy tắc tương ứng: “Thế giới bên ngoài chính là tấm gương phản chiếu thế giới nội tâm của bạn.” Nói cách khác, mọi thứ diễn ra bên ngoài đều phản chiếu những gì diễn ra bên trong bạn. Nếu muốn thay đổi hoặc hoàn thiện kỹ năng bán hàng hoặc cuộc sống cá nhân, bạn phải bắt đầu thay đổi từ chính thế giới nội tâm của mình. Tất cả những gì chúng ta cần là tạo ra những thay đổi bên trong một cách tích cực và mang tính xây dựng.

NUÔI DƯỠNG TÂM HỒN BẰNG PROTEIN TINH THẦN

Bắt đầu từ hôm nay, hãy quyết định sẽ dành mỗi ngày từ 30 phút đến một tiếng để đọc sách về lĩnh vực của mình. Hãy tạo cho mình một thư viện với những cuốn sách về lĩnh vực bán hàng. Mỗi sáng, thay vì đọc báo hoặc xem ti-vi, bạn hãy dành 30 phút đến một tiếng đọc về bán hàng. Điều này sẽ giúp bạn có một ngày làm việc tốt hơn.

Henry Ward Beecher từng nói: “Giờ đầu tiên là tay lái cho cả ngày.“ Những gì bạn nghĩ trong giờ đầu tiên sẽ ảnh hưởng tới tinh thần chung cho cả ngày. Nếu suy nghĩ tích cực và hăng hái trong giờ đầu tiên, bạn sẽ làm việc tốt hơn suốt cả ngày. Bạn sẽ vui vẻ, thoải mái và tự tin hơn. Bạn cũng sôi nổi hơn và nhanh lấy lại tinh thần hơn khi bị từ chối và thất vọng.

Mỗi buổi sáng, hãy dậy sớm hơn hai giờ trước một cuộc hẹn. Nếu phải làm việc lúc tám giờ sáng, hãy dậy từ sáu giờ, dành một giờ để đọc sách rồi sẵn sàng làm việc cả ngày. Những chuyên gia bán hàng hàng đầu luôn dậy sớm và sẵn sàng làm việc ngay lập tức. Những người bình thường luôn thức giấc vào phút cuối, chạy loanh quanh và vội vã đến cơ quan mà không kịp suy nghĩ hay chuẩn bị gì.

Trở thành một chuyên gia hiểu biết

Bằng cách dậy sớm mỗi sáng và dành từ nửa giờ đến một giờ đọc sách bán hàng, bạn sẽ đọc được một quyển sách mỗi tuần. Như vậy, mỗi năm bạn đọc được khoảng 50 quyển sách. 50 quyển sách nhân với mười năm tương đương với 500 quyển sách. Bạn có nghĩ điều này sẽ ảnh hưởng nhất định đến kết quả bán hàng hoặc thu nhập của mình không?

Sự thật là khi lập ra quy tắc mỗi sáng dành ba mươi phút đến một tiếng đọc sách về lĩnh vực của mình, bạn sẽ nhanh chóng trở thành một người hiểu biết, có kỹ năng và được trả lương cao nhất. Đọc những cuốn sách hay nhất do những chuyên gia bán hàng viết trong nhiều năm, bạn sẽ học được các ý tưởng, có thêm hiểu biết, chiến lược và kỹ năng. Tất cả sẽ giúp bạn bán được nhiều hơn, nhanh hơn những gì bạn tưởng tượng.

Bạn nên đọc những cuốn sách nào? Đừng lo lắng. Theo luật hấp dẫn, bạn sẽ chọn được đúng cuốn sách hay vào thời điểm thích hợp. Khi có được một thư viện sách cho riêng mình và đọc chúng mỗi sáng, sách sẽ dần trở thành động lực thúc đẩy sự nghiệp của bạn. Bạn sẽ đạt được thành công nhanh hơn và tự tin hơn. Thu nhập của bạn sẽ tăng gấp đôi, gấp ba so với những gì bạn đã nghĩ.

Thu nhập tăng gấp ba lần?

Cách đây không lâu, một chàng trai trẻ tên là Bob tới dự buổi hội thảo bán hàng của tôi. Anh ta có mái tóc dài, rối bù và có thái độ rất tiêu cực. Trong buổi hội thảo hôm đó, tôi giải thích tầm quan trọng của việc dành 30 phút đến một tiếng để đọc sách mỗi sáng. Anh ta ngồi yên cả ngày, ghi chép và sau khi kết thúc hội thảo, anh ta đi ngay mà không nói một lời.

Hai tháng sau, tôi nhận được một cuộc điện thoại từ chú của Bob. Tôi được biết Bob sinh ra trong một gia đình không hạnh phúc. Bob nghỉ học từ cấp hai và từng hai lần phạm pháp. Cuối cùng, Bob được cô chú đón về ở cùng. Anh ta thất nghiệp, không có tham vọng và ngồi xem ti-vi cả ngày. Cuối cùng, người chú quyết định buộc Bob phải kiếm một công việc, bất cứ việc gì thay vì tiếp tục ngồi ở nhà cả ngày.

Khởi đầu bán hàng chậm chạp

Bob miễn cưỡng đi tìm việc và trở thành người bán hàng, trực tiếp ăn hoa hồng và cứ thế đi từ nhà này sang nhà khác, từ công ty này sang công ty khác. Bob bán được rất ít và không kiếm được nhiều tiền. Nhưng Bob vẫn phải làm công việc này để tiếp tục được sống cùng cô chú.

Một ngày, người chú đọc được bài quảng cáo về buổi hội thảo của tôi trên báo và trong tâm trạng tuyệt vọng, ông quyết định đưa cháu mình đến. Bob không muốn đi. Anh ta đi chỉ vì chú mình đã trả tiền, đưa đến buổi hội thảo và đón vào cuối buổi.

Tuy nhiên, trong hai tháng sau khi tham dự hội thảo, điều kỳ diệu đã xảy ra. Điều đầu tiên Bob làm khi về nhà là mua một cuốn sách về bán hàng. Anh ta bắt đầu dậy sớm mỗi sáng và dành ra 30 phút đọc sách trước khi đi bán hàng. Trong một tuần đầu tiên, Bob dành một tiếng để đọc sách hàng ngày. Sau đó, Bob dậy vào lúc năm giờ sáng và đọc sách hai giờ trước khi đi làm. Doanh số bán hàng của Bob tăng vọt, một việc chưa từng có. Và cuối cùng Bob trở thành một hiện tượng. Bob bắt đầu phá kỷ lục bán hàng. Và bán càng được nhiều hàng, Bob càng trở nên tự tin và hăng hái.

Siêu sao bán hàng

Bob bắt đầu thay đổi ngoại hình, cắt tóc và chải chuốt gọn gàng. Bob mua quần áo mới để trông chuyên nghiệp hơn. Các nhân viên bán hàng khác trong công ty bắt đầu tôn trọng và xin anh lời khuyên.

Sáu tuần sau khóa học của tôi, Bob được bổ nhiệm làm giám đốc bán hàng và phụ trách một khu vực kinh doanh nhỏ. Hai tháng sau khóa học, Bob cùng chú mình đi mua chiếc ô tô đầu tiên. Thu nhập của Bob đã tăng gấp ba, gấp bốn lần và tính cách cũng hoàn toàn thay đổi.

Chú của Bob cho biết: Bob nghĩ rằng tất cả thành công của anh là do đã bị buộc phải tham dự buổi hội thảo của tôi. Bob nói điều quan trọng nhất anh học được là giá trị của việc đọc sách về bán hàng ít nhất một giờ mỗi ngày trước khi đi làm. Điều đó đã thay đổi cuộc đời anh.

Đơn giản nhưng mạnh mẽ

Người bình thường chỉ đọc chưa đến một cuốn sách mỗi năm. Rất nhiều nhân viên bán hàng không đọc bất cứ cuốn sách nào về lĩnh vực của mình. Thực tế, có đến 90% khách hàng mua sách bán hàng không phải là chuyên gia trong lĩnh vực này. Nhưng bất cứ khi nào nói chuyện với những chuyên gia bán hàng hàng đầu về tầm quan trọng của việc đọc sách, tôi luôn ngạc nhiên trước số lượng sách họ đã và đang đọc. Họ giống như những thư viện sách bán hàng, nhớ như in các tên sách, tên tác giả và các khái niệm trong thư viện sách bán hàng của mình.

Khi bắt đầu đọc một cuốn sách mỗi tuần, 50 cuốn sách mỗi năm, bạn sẽ ra khỏi nhóm những nhân viên bán hàng bình thường. Bạn sẽ gia nhập nhóm dẫn đầu và bắt đầu bán được nhiều hơn những gì bạn từng mơ ước. Hãy thử và tự kiểm nghiệm.

Có một câu nói: “Đọc sách đối với tâm hồn cũng giống như việc luyện tập thể dục cho cơ thể”. Đọc càng nhiều sách, bạn càng nhanh nhạy và lanh lợi. Khi đọc nhiều sách, bạn sẽ học được nhiều ý tưởng mới để bán được nhiều sản phẩm hơn, hiệu quả hơn. Đọc càng nhiều sách, bạn sẽ càng sớm trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực của mình.

Lựa chọn nhân viên bán hàng hàng đầu

Một khách hàng của tôi là giám đốc bán hàng có 32 nhân viên dưới quyền. Họ kinh doanh trong một lĩnh vực có tính cạnh tranh cao. Nhưng thu nhập trung bình của các nhân viên bán hàng trong công ty ông ta cao gấp ba lần các đối thủ. Do vậy, ai cũng muốn làm việc cho ông ta. Rất nhiều nhân viên bán hàng ở các công ty khác thường xuyên nộp đơn xin việc ở công ty này.

Ông cho biết đã tìm được một cách đơn giản để chọn ra người thắng cuộc cho công việc bán hàng. Khi phỏng vấn một nhân viên bán hàng tiềm năng, ông sẽ nói: “Cảm ơn anh đã dành thời gian đến đây. Trước khi bắt đầu, tôi muốn hỏi anh một câu: ‘Anh hãy kể tên những cuốn sách và chương trình phát thanh về bán hàng mà anh yêu thích trong thư viện cá nhân của mình?’”

Nếu ứng cử viên tiềm năng đó lúng túng hoặc nói rằng: “Tôi không có cuốn sách nào cả.” thì ông ấy sẽ đứng dậy, bắt tay và tiễn họ ra cửa.

Nếu ứng cử viên này có thể nhanh chóng kể tên các cuốn sách và chương trình phát thanh mà anh ta đọc và nghe thì người đó gần như chắc chắn được nhận.

Bài kiểm tra giá trị để dự đoán thành công

Điều mà vị giám đốc trên học được là một nhân viên bán hàng không quyết tâm tiến bộ bằng việc đầu tư vào các cuốn sách và chương trình phát thanh sẽ không thể thành công trong một thị trường cạnh tranh. Ông đã học được cách chỉ chọn người quyết tâm thực hiện kế hoạch tự phát triển bản thân và nghề nghiệp. Đó là người sẽ nhanh chóng trở thành “siêu sao” bán hàng và kiếm được gấp ba lần các nhân viên của các công ty kình địch.

Điều này cũng đúng với các vận động viên thừa cân, không có khả năng, hút thuốc, ăn uống vô độ và không cố gắng luyện tập. Dù có tốt đẹp và chân thành đến đâu, khát khao chiến thắng bao nhiêu thì vận động viên đó cũng không có cơ hội vượt qua các đối thủ được rèn luyện đầy đủ và có quyết tâm.

Tác giả Reed Buckley đã từng nói: “Nếu người khác liên tục rèn luyện và nâng cao năng lực, còn bạn lại không thì bạn sẽ thua.”

LẮNG NGHE CÁC CHƯƠNG TRÌNH PHÁT THANH

Nhà diễn thuyết kinh doanh Nick Carter từng nói: “Học qua đài là đột phá giáo dục vĩ đại nhất kể từ khi báo in ra đời.”

Khi mới bắt đầu bán hàng, tôi thấy nản lòng và chán nản do phải làm việc trong nhiều giờ mà kết quả thì nghèo nàn. Có một người đã khuyên tôi nên học qua đài. Điều đó đã thay đổi cuộc đời tôi. Ngay cả bây giờ, sau rất nhiều năm, tôi vẫn nhớ những bài học tuyệt vời trên đài phát thanh từ các chuyên gia bán hàng hàng đầu khi họ chia sẻ kinh nghiệm và giải thích phương pháp.

Khi tiếp tục nâng cao kiến thức bằng cách học qua đài, do liên tục phải thực hiện các cuộc bán hàng, bạn đã tự đặt mình vào vị trí phải nói và làm những gì người chiến thắng luôn làm trong các tình huống bán hàng.

Học trong khi di chuyển

Trung bình mỗi năm một nhân viên bán hàng sẽ di chuyển khoảng 40 nghìn km. Tức là trung bình mỗi năm họ sẽ đi trong khoảng thời gian là 1000 giờ, tương đương với sáu tháng làm việc, 40 giờ một tuần hoặc hai học kỳ ở trường đại học.

Một nghiên cứu gần đây của đại học California cho thấy: Bạn có thể hoàn thành một năm đại học chỉ bằng cách nghe các chương trình giảng dạy trong khi di chuyển từ nơi này sang nơi khác.

Kể từ hôm nay, khi lái xe, hãy biến chiếc xe của bạn thành một “Lớp học trên bánh xe”. Như Zig Ziglar nói: “Hãy tham gia trường đại học trên ô tô và dành tất cả thời gian học cho sự nghiệp của mình.”

Bằng cách biến chiếc xe thành một “cỗ máy học”, bạn sẽ phải ngạc nhiên trước số lượng khổng lồ các ý tưởng vĩ đại được nghe mỗi tuần, mỗi tháng, mỗi năm.

Kiến thức cô đọng

Một chương trình đào tạo hay trên đài phát thanh chứa lượng thông tin hay nhất của mười, 20 thậm chí 50 cuốn sách. Để mua và đọc từng đó sách, bạn sẽ phải tốn hàng trăm đô-la và phải mất hàng trăm giờ. Thay vào đó, bạn có thể thu nhận “tinh hoa” đã được cô đọng lại của các nhà tư tưởng xuất sắc nhất trong lĩnh vực của họ, chỉ bằng cách nghe các chương trình phát thanh khi lái xe đi khắp nơi.

Không chỉ vậy, bạn có thể dừng chương trình lại khi bắt gặp một ý hay và dành chút thời gian để nghĩ cách áp dụng ý tưởng đó vào công việc của mình. Bạn có thể tua lại chương trình này và nghe lại vài lần. Bằng cách đó, bạn sẽ luôn giữ được tinh thần tỉnh táo và nhanh nhạy. Giống như một ngôi sao thể thao, khi đến gặp khách hàng, bạn sẽ tập trung và làm việc tốt nhất trong khả năng của mình.

Tận dụng từng phút

Bi kịch lớn nhất là một người bán hàng bình thường lãng phí thời gian học hỏi quý báu. Trong khi lái xe, thay vì nghe chương trình đào tạo, họ lại nghe nhạc. Họ bỏ lỡ một trong những cơ hội học hỏi lớn nhất đối với một người bán hàng chuyên nghiệp.

Người ta nói radio là “kẹo cao su cho tai”. Đối với người bán hàng, nghe đài cũng giống như việc các vận động viên phải kiêng kẹo và các đồ uống nhẹ. Những chương trình hấp dẫn trên đài sẽ khiến bạn mất tập trung và dễ bị phân tán. Thay vì nghĩ cách để bán hàng có hiệu quả, sức mạnh tinh thần của bạn sẽ yếu đi. Bạn đã đánh mất “một mũi nhọn sắc bén” của mình. Đừng để điều đó xảy ra.

Làm những gì người dẫn đầu làm

Những người bán hàng được trả lương cao nhất mà tôi biết luôn nghe các chương trình đào tạo mọi lúc có thể. Chiếc xe của họ chính là “lớp học di động”. Họ luôn có nhiều chương trình khác nhau và lựa chọn chương trình mà họ cảm thấy cần học ở từng thời điểm.

Bạn có thật sự nghiêm túc?

Nếu một người bán hàng làm việc trong lĩnh vực bán hàng có tính cạnh tranh cao đánh giá thấp việc nghe băng đĩa khi lái xe, đó chính là dấu hiệu cho thấy người đó không thật sự muốn thành công. Tôi đã làm việc với rất nhiều chuyên gia bán hàng phải vật lộn nhiều năm với thu nhập thấp và sau đó, nhờ chăm chỉ nghe các chương trình phát thanh (trong số đó thường có chương trình của tôi), thu nhập của họ tăng gấp đôi và gấp ba, đôi khi chỉ trong 30 ngày.

NHỮNG CÂU HỎI THẦN KỲ

Có hai câu hỏi tuyệt vời giúp bạn phát triển bản thân nhằm đạt được doanh số bán hàng cao nhất. Đó là hai trong số những câu hỏi hay nhất tôi học được. Tôi đã sử dụng trong rất nhiều năm và chính hai câu hỏi này giúp tôi kiếm được hoặc tiết kiệm được hàng nghìn đô-la.

Câu đầu tiên là hãy hỏi bản thân sau mỗi cuộc bán hàng : “Mình đã làm đúng chưa?”

Câu hỏi này giúp bạn tập trung vào những phần làm tốt nhất. Thậm chí nếu cuộc bán hàng hoàn toàn thất bại thì ở một mặt nào đó bạn vẫn làm đúng. Điều quan trọng là bạn đã khẳng định được phần tốt nhất trong công việc của mình, vì vậy bạn không phải lo mình đã vô tình bỏ đi cái gì đó quý giá.

Bạn có thể viết:

“Mình đã chuẩn bị cẩn thận.”

“Mình đã tìm hiểu khách hàng từ trước.”

“Mình đã đến đúng hẹn.”

“Mình đã ăn mặc lịch sự gọn gàng.”

“Mình đã đưa ra các câu hỏi và chăm chú lắng nghe trước khi nói.”

“Mình đã trình bày đầy đủ.”

“Mình đã hai lần đề nghị khách đặt hàng.” Và còn nhiều câu hỏi khác.

Bằng cách đặt ra câu hỏi: “Mình đã làm đúng chưa?” bạn sẽ luôn tập trung vào phần việc tốt nhất đã làm được. Khi xem xét lại các công việc ngay sau khi tiếp xúc bán hàng, bạn hãy lưu giữ chúng trong tiềm thức và tạo ra một phản xạ vô điều kiện cho những cuộc tiếp xúc khách hàng tiếp theo.

Tập trung vào việc cải thiện

Câu hỏi thứ hai mà bạn cần tự hỏi mình là: “Mình có thể làm gì để cải thiện vấn đề?”

Câu hỏi đó buộc bạn nghĩ về những điều tích cực bạn có thể làm để cải thiện tình hình khi gặp tình huống tương tự. Nếu cuộc tiếp xúc thành công, vẫn còn những điều bạn có thể làm khác đi để đạt kết quả tốt hơn trong tương lai.

Ưu điểm của hai câu hỏi trên chính là các câu trả lời đều mang tính tích cực. Buộc bản thân phải xem lại và nghĩ ra những cách làm việc tốt nhất. Nhờ đó, nếu lần sau gặp tình huống tương tự, bạn có thể sử dụng những gì đã được lưu lại trong tiềm thức của mình.

Lập trình bản thân một cách tích cực

Người bán hàng trung bình thường đưa ra các câu hỏi sai. Thay vì tự hỏi: “Mình đã làm đúng những gì?” thì họ lại hỏi: “Mình đã làm sai ở đâu?” Thay vì chú ý đến những gì mình làm tốt nhất, họ lại tập trung vào điều tệ nhất. Điều này khiến cho họ lặp lại lỗi tương tự ở các giao dịch tiếp theo với khách hàng. Và so với câu hỏi “Mình đã mắc những lỗi gì?” thì “Mình có thể làm gì để cải thiện vấn đề?” hay hơn nhiều. Nếu cứ đắm chìm vào những sai lầm và thiếu sót, chắc chắn bạn sẽ còn lặp lại chúng.

Người thành công luôn nhớ lại những lần bán hàng thành công nhất. Họ xem lại và tập theo những gì hay nhất họ đã làm hoặc nói với khách hàng. Kết quả, những kinh nghiệm hay sẽ luôn được họ ghi nhớ. Và sau đó, họ lặp đi lặp lại những điều đó trong các lần bán hàng sau.

SỨC MẠNH CỦA LỜI GỢI Ý

Những gợi ý có ảnh hưởng rất lớn đến bạn trong ngày và trong cả cuộc đời. Chìa khóa thành công là kiểm soát hoàn toàn các ảnh hưởng mang tính gợi mở mà bạn đã đưa vào tiềm thức và nhận thức của mình. Bạn phải nỗ lực hết sức để đảm bảo những ảnh hưởng về tinh thần càng tích cực càng tốt, giống như bạn sẽ chỉ ăn những món ăn có lợi cho sức khỏe nếu mong mình luôn khỏe mạnh.

Bạn chịu ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực từ tất cả những gì nhìn thấy, nghe thấy, suy nghĩ, trải nghiệm và con người trong thế giới của bạn. Nếu xem chương trình tivi mang tính tiêu cực hoặc bạo lực, thì hoàn toàn vô thức, bạn cũng sẽ trở nên tiêu cực hơn. Nếu nghe những điều vô bổ trên đài, nó sẽ cản trở tâm trí bạn giống như một dòng nước bị chặn lại và bạn sẽ làm việc kém hiệu quả. Nếu đọc sách, tạp chí hoặc những tờ báo thiếu tính xây dựng, tâm trí của bạn sẽ toàn những điều vớ vẩn, làm bạn trì trệ và dễ nản lòng hơn.

Ảnh hưởng của những người xung quanh

Điều quan trọng nhất trong môi trường của bạn có lẽ là sự hiện diện của những người mà bạn thường xuyên tiếp xúc. Trong cuốn sách The Achieving Society (Xã hội thành công), Tiến sĩ David McClelland của trường Đại học Harvard nhận định “nhóm tham khảo” tiêu cực có thể khiến bạn suốt đời thất bại.

Nhóm tham khảo của bạn gồm những người xung quanh bạn, những người bạn tiếp xúc và những người mà bạn nhận biết được. Nhóm tham khảo có vai trò quan trọng nhất góp phần tạo nên tính cách bạn chính là gia đình. Nếu cha mẹ không bao giờ hài lòng và hay chỉ trích, điều này sẽ ảnh hưởng suốt cuộc đời bạn. Việc anh chị em của bạn có xu hướng giúp đỡ hay phá hoại sẽ ảnh hưởng đến bạn lâu dài. Khi trưởng thành, bạn bè ở trường, giáo viên, đồng nghiệp và các mối quan hệ khác sẽ ảnh hưởng rất lớn đến suy nghĩ và cảm xúc của bạn.

Bay cùng chim ưng

Khi trưởng thành, bạn cần cẩn trọng trong lựa chọn bạn bè và các mối quan hệ. Zig Ziglar nói: “Bạn không thể bay cùng chim ưng nếu tiếp tục chung sống với lũ gà tây.” Hãy gần gũi những người sống tích cực và có mục đích; kết giao với với những người thành công trong cuộc sống; chỉ dành thời gian cho người có những đức tính mà bạn ngưỡng mộ và muốn học hỏi.

Hơn nữa, hãy tránh xa người tiêu cực; tránh xa những người luôn phàn nàn và hay chỉ trích; đặc biệt tránh tham gia khi họ bắt đầu phàn nàn về công việc hoặc những người thành công. “Hiệu ứng kẻ bại trận” đó có thể ảnh hưởng và làm hỏng mọi cơ hội thành công của bạn.

Giữ mối quan hệ

Bạn nhớ câu tục ngữ “Nồi nào vung nấy” và “Ngưu tầm ngưu, mã tầm mã” chứ? Những chuyên gia bán hàng hàng đầu thường là những người đơn độc nhưng không có nghĩa là “cô đơn”. Chỉ đơn giản, họ luôn thận trọng chọn lựa những người đáng để họ dành thời gian chứ không tùy tiện giao thiệp với bất cứ ai họ gặp. Họ dành thời gian cho chính mình hoặc với những người mang lại các mối quan hệ giá trị và thú vị cho họ. Bạn cũng nên làm vậy.

PHƯƠNG PHÁP 100 CUỘC GẶP

Có một cách tuyệt vời để áp dụng các ý tưởng trên vào thực tế, đó là “Phương pháp 100 cuộc gặp”. Bất cứ khi nào bắt đầu một công việc bán hàng mới, tôi lại đặt ra một mục tiêu là thực hiện 100 cuộc gặp mặt trực tiếp trong khoảng thời gian ngắn nhất có thể. Từ lúc đó, tôi dậy sớm, chuẩn bị kỹ càng, và làm việc cả ngày, thường xuyên tiếp xúc… để hoàn thành mục tiêu 100 cuộc gặp.

Đừng lo lắng đến việc liệu bạn có bán được gì không khi thực hiện 100 cuộc gặp này. Hãy bỏ ý định bán hàng sang một bên và tập trung vào việc gặp gỡ 100 người và giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ cho họ. Trước tiên, hãy quyết tâm gặp gỡ 100 người và lắng nghe các câu hỏi cũng như lời từ chối của họ, bạn sẽ học được nhiều hơn những người học trong một hoặc hai năm cách bán được sản phẩm.

Bắt đầu bán hàng

Điều tuyệt vời thứ hai là do không phải chịu áp lực phải bán được hàng, nên bạn sẽ bán được hàng mà không cần phải nỗ lực. Sự tự tin và năng lượng sẽ tăng lên sau mỗi một cuộc tiếp xúc khách hàng. Lòng tự tôn cũng tăng lên. Bạn sẽ thấy bình tĩnh và thoải mái hơn. Kết quả, bạn sẽ quý mến khách hàng của mình hơn, họ cũng thích bạn và muốn mua hàng cho bạn. Khi hoàn thành 100 cuộc tiếp xúc, sự nghiệp bán hàng của bạn sẽ khởi sắc và đạt tới đỉnh cao.

Trong hai năm sau, bạn sẽ bán được hàng cho rất nhiều người trong số 100 người bạn đã tiếp xúc trong giai đoạn khởi đầu. Do luôn thoải mái và không tạo ra áp lực buộc họ phải mua hàng nên họ cũng rất thoải mái, và sẽ nghĩ đến bạn mỗi khi muốn mua những sản phẩm bạn có.

Thoát khỏi tình trạng trì trệ

Bạn có thể sử dụng Phương pháp 100 cuộc gặp khi ở tình thế tiến thoái lưỡng nan hoặc khởi đầu một năm bán hàng mới hay thậm chí ngay cả trong một thời kỳ bán hàng mới. Bất cứ lúc nào, bạn cũng có thể tăng hiệu suất làm việc của mình bằng cách đặt ra mục tiêu thực hiện 100 cuộc tiếp xúc trực tiếp càng nhanh càng tốt mà không cần quan tâm đến việc có bán được hàng hay không. Phương pháp này có thể giúp bạn khai phá tiềm năng làm việc hiệu quả nhất.

Khi kết hợp Phương pháp 100 cuộc gặp với các phương pháp tâm lý mà chúng ta đề cập trong cuốn sách này, bạn sẽ trở thành một người bán hàng xuất sắc. Bạn sẽ có sức mạnh, sự hăng hái, lòng nhiệt huyết, sự tự tin và hiệu suất làm việc của bạn sẽ tăng lên đáng kinh ngạc. Bạn sẽ hoàn toàn chịu trách nhiệm về công việc bán hàng của mình và tăng thu nhập hơn hẳn.

Bài tập thực hành

1. Quyết tâm trở thành chuyên gia bán hàng, người làm việc vất vả nhất, dậy sớm hơn, làm việc chăm chỉ hơn và ở lại muộn hơn.
2. Lập kế hoạch ra ngoài và gặp gỡ 100 khách hàng tiềm năng mới càng nhanh càng tốt; hãy gặp gỡ với nhiều người hơn bất kỳ ai trong lĩnh vực của bạn ở tháng tiếp theo.
3. Chịu 100% trách nhiệm đối với công việc và cuộc đời bạn, từ chối xin lỗi vì bất cứ lý do gì; coi mình chính là giám đốc của công ty.
4. Bắt đầu xây dựng thư viện phát triển cá nhân với các cuốn sách và băng, cống hiến cả đời cho việc học tập.
5. Hãy chắc chắn rằng bạn đang bán sản phẩm phù hợp với mình. Dù là vô hình hay hữu hình, sản phẩm đó có làm bạn háo hức, tạo động lực làm việc cho bạn mỗi ngày không?
6. Suy nghĩ và hành động dài hạn trong công việc bán hàng và trong cuộc sống; tưởng tượng đến việc bán cho khách hàng đó trong 20 năm nữa.
7. Xây dựng lòng kiên định không gì có thể lay chuyển; quyết tâm ngay từ đầu là sẽ không từ bỏ cho đến khi đạt được thành công lớn trong sự nghiệp bán hàng.

Không có thất bại nào trừ khi ngừng cố gắng. Không có thất bại nào trừ khi nó xuất hiện từ bên trong; không có rào cản nào không thể vượt qua, ngoại trừ những yếu kém cố hữu trong mục đích của bản thân chúng ta.

— ELBERT HUBBART