Đầu Tư Mạo Hiểm

1. Người trong cuộc

Đa số mọi người vẫn tưởng rằng trong điệu nhảy tài chính này chỉ có hai vũ công – doanh nhân và nhà đầu tư mạo hiểm. Tuy nhiên thực tế, còn có vài thành phần khác tham gia vào cuộc chơi, bao gồm các nhà đầu tư, luật sư và các cố vấn. Bất cứ doanh nhân nào từng gây dựng một công ty phải trải qua nhiều lần tài kêu gọi tài trợ vốn đều biết rằng con số những người liên quan có thể nhanh chóng vượt ra ngoài tầm kiểm soát, đặc biệt nếu anh ta không biết chắc ai là người ra quyết định tại những thời điểm khác nhau.

Kinh nghiệm, động cơ và quyền hạn tương đối của mỗi người tham gia vào một thương vụ đầu tư mạo hiểm có thể khá phức tạp và mức độ liên quan của họ đôi khi không thật rõ ràng. Hãy bắt đầu hành trình tìm hiểu phương pháp đầu tư này bằng việc tìm hiểu về các đối tượng tham gia vào đó cũng như chức năng của họ.

Doanh nhân (entrepterneur)

Không phải nhà đầu tư nào cũng hiểu rằng trong đầu tư mạo hiểm, doanh nhân chính là trung tâm của vũ trụ. Không có họ thì chẳng có điều khoản đầu tư mà cũng chẳng có những công ty mới được thành lập.

Xuyên suốt cuốn sách này, chúng tôi sử dụng cụm từ doanh nhân hay người sáng lập với ý nghĩa như nhau. Có những công ty chỉ do một người gây dựng nên và có những công ty do hai, ba, thậm chí nhiều người tạo ra. Đôi khi những người đồng sáng lập này có vai trò ngang nhau, đôi khi không. Và dù có bao nhiêu người thì mỗi người trong số đó cũng đóng vai trò quan trọng trong sự hình thành doanh nghiệp cũng như bất cứ thương vụ đầu tư nào vào nó.

Trong quá trình thỏa thuận tài trợ vốn, những người sáng lập không thể và cũng không nên giao phó toàn bộ vai trò của mình cho các luật sư. Có rất nhiều vấn đề trong đàm phán mà chỉ doanh nhân mới giải quyết được. Ngay cả khi bạn thuê một luật sư giỏi giang, thông thạo mọi thứ thì cũng đừng quên rằng nếu luật sư và các nhà đầu tư tương lai không hòa thuận với nhau thì bạn sẽ phải đối mặt với những vấn đề lớn hơn nhiều. Nếu là doanh nhân, hãy đảm bảo rằng bạn trực tiếp điều hành và kiểm soát toàn bộ quá trình.

Mối quan hệ giữa những người sáng lập lúc khởi đầu hầu như bao giờ cũng rất tốt đẹp. Nếu không thì có lẽ các bản điều khoản và bản thân việc kêu gọi đầu tư cũng sẽ chỉ là mối quan tâm sau cùng của họ. Tuy nhiên, qua thời gian, quan hệ này thường mai một dần bởi nhiều lý do: áp lực kinh doanh, sự cạnh tranh, cá tính riêng hoặc có khi chỉ đơn giản là sự thay đổi thứ tự ưu tiên trong cuộc sống như hôn nhân hay con cái. Khi điều này xảy ra, nhà sáng lập sẽ quyết định ra đi – đôi khi với những điều kiện tốt, đôi khi không. Chính vì vậy, một số nhà đầu tư hiểu rằng tốt hơn hết là nên lường trước những vấn đề này và cố gắng đưa ra những điều khoản nhằm xác định xem mọi chuyện sẽ diễn ra như thế nào trước khi chúng thực sự xảy ra. Các nhà đầu tư thường cố gắng bảo vệ chính các nhà sáng lập trong tương quan lợi ích giữa họ với nhau bằng cách chắc chắn rằng mọi thứ sẽ được giải quyết êm xuôi mà không gây ra cho công ty thiệt hại gì hơn ngoài chính sự ra đi của một nhà sáng lập của nó.

Chúng tôi hiện thực hóa điều này thông qua những điều khoản như quyền sở hữu không hạn chế (vesting), quyền bán theo đa số (drag-along right) và quyền bán giá tương đương (co-sale right). Trong khi xây dựng những điều khoản này, chúng tôi thường thảo luận với lần lượt các nhà đầu tư cũng như các nhà sáng lập công ty. Bạn sẽ nhận thấy điều này xuyên suốt cuốn sách – chúng tôi đóng vai trò của cả hai và cố hết sức để có được những phương pháp tiếp cận công bằng và khách quan nhất khi đưa ra quan điểm của mình.

Các nhà đầu tư mạo hiểm

Các nhà đầu tư mạo hiểm chắc chắn là những nhân vật quan trọng tiếp theo trong cuộc chơi này. Họ xuất hiện ở rất nhiều dạng thức, quy mô và mức độ kinh nghiệm khác nhau. Dù phần lớn (không phải tất cả) cho rằng mình đến với các doanh nhân với tinh thần bạn hữu, nhưng sau đó rất nhiều người đã quên bẵng động cơ tốt đẹp của mình. Những dấu hiệu đầu tiên của vấn đề này thể hiện trong quá trình đàm phán bản điều khoản đầu tư.

Các công ty đầu tư mạo hiểm có cơ chế hoạt động riêng mà các doanh nhân rất cần phải tìm hiểu. Trong phần sau của cuốn sách, chúng tôi sẽ đi sâu vào những bí mật ẩn sâu và đen tối về việc các nhà đầu tư mạo hiểm được trả công và thăng tiến như thế nào, và động cơ của họ là gì. Lúc này, chúng tôi sẽ coi những nhận vật này như những người bình thường ta vẫn thấy.

Người có vị trí cao nhất trong một công ty đầu tư mạo hiểm là CEO hoặc Cổ đông điều hành (General partner). Trong một vài trường hợp, chức vụ này còn có thêm tiền tố ‒ như là CEO cao cấp (executive managing director) hoặc Cổ đông điều hành sáng lập (founding managing director) để chỉ vị trí cao hơn của người nắm giữ nó so với các CEO khác. Những nhà đầu tư mạo hiểm này sẽ đưa ra quyết định đầu tư cuối cùng và trực tiếp nắm giữ các vị trí trong ban điều hành của công ty mà họ đầu tư vào.

Giám đốc (Principals hoặc directors) thường là vị trí ở ngay cấp tiếp theo. Đây là những cộng sự ít kinh nghiệm hơn và đang nỗ lực tiến lên trên con đường trở thành CEO. Giám đốc thường cũng gánh một phần trách nhiệm trong quyết định đầu tư, song họ luôn cần có sự hỗ trợ từ phía CEO để thỏa thuận mà họ đàm phán được công ty thông qua. Và như vậy có nghĩa là, dù giám đốc là người có chút quyền lực, nhưng chưa chắc anh ta đã phải là người ra quyết định cuối cùng.

Các trợ lý (Associates) thường không phải là cộng sự trong các công ty đầu tư mạo hiểm. Họ làm việc trực tiếp cho một hoặc nhiều cộng sự – chính là các CEO. Các trợ lý thực hiện các công việc khá đa dạng, bao gồm cả việc tìm kiếm các công ty mới, trợ giúp các thỏa thuận đang thực hiện và soạn thảo vô vàn những bản ghi nhớ nội bộ về các thương vụ đầu tư tiềm năng. Họ cũng là người dành nhiều thời gian nhất cho các bảng tính giá trị vốn hóa (Capitalization table), chính là những tài liệu cho thấy rõ nét nhất tình trạng tài chính trong một khoản đầu tư. Rất nhiều công ty còn có cả chương trình cộng tác, thường kéo dài hai năm và sau khoảng thời gian đó, người trợ lý sẽ có đủ kinh nghiệm để tham gia vào các công ty quản lý đầu tư theo danh mục, tự thành lập một công ty riêng hay đăng ký học tại các trường kinh doanh. Đôi khi, những trợ lý xuất sắc có thể tiếp tục thăng tiến và trở thành giám đốc tại chính các công ty đầu tư mạo hiểm này.

Các chuyên viên phân tích (Analysists) là những người ở vị trí cuối cùng trong cơ cấu tổ chức của công ty đầu tư. Họ trẻ tuổi, ít kinh nghiệm, thường là vừa mới tốt nghiệp, những người không quản ngại ngồi lỳ trong phòng kín không cửa sổ và tách biệt với mọi người để nghiền ngẫm các con số và soạn những bản ghi nhớ. Trong một vài công ty, các chuyên viên phân tích và trợ lý có vai trò và chức năng như nhau; ở một vài công ty khác, trợ lý tập trung nhiều hơn vào quá trình thực hiện các thương vụ. Nhưng dù thế nào thì chuyên viên phân tích cũng là người thông minh nhưng lại bị hạn chế về cả quyền hạn lẫn trách nhiệm.

Một vài công ty, đặc biệt là các công ty lớn, thường có một mạng lưới cổ đông điều hành hoặc nhà quản lý quỹ (venture partner hoặc operating partner). Đây thường là những doanh nhân giàu kinh nghiệm, có mối liên hệ chặt chẽ với các công ty đầu tư mạo hiểm. Dù có khả năng tự tài trợ vốn cho các công ty, nhưng họ vẫn cần đến sự hỗ trợ của một trong các CEO để hoàn tất mọi quy trình, cũng giống như các giám đốc luôn cần đến sự hỗ trợ của CEO vậy. Tại một số công ty, các cổ đông điều hành không trực tiếp tham gia vào quy trình tài trợ vốn mà chỉ đóng vai trò quản trị khoản đầu tư với vai trò chủ tịch hoặc thành viên ban điều hành.

Doanh nhân tại gia (entrepreneurs in residence – EIRs) là một thành viên bán thời gian khác của các công ty đầu tư mạo hiểm. Các EIR thường là những doanh nhân giàu kinh nghiệm, những người muốn tìm cho mình một chỗ trú chân tạm thời trong khi tìm kiếm cơ hội gây dựng công ty tiếp theo. Họ thường hỗ trợ các công ty đầu tư bằng cách giới thiệu và tạo dựng mạng lưới trong thời gian hợp tác với các công ty này, thường là từ 3 tới 12 tháng. Một vài công ty trả lương cho EIR; một vài công ty chỉ cho họ không gian để làm việc và một thỏa thuận ngầm về việc tài trợ cho chính công ty tiếp theo mà EIR đó gây dựng.

Tại các công ty nhỏ, bạn chỉ phải giao dịch với duy nhất với các CEO của công ty đó. Như ở công ty chúng tôi, Foundry Group, chúng tôi có tổng số bốn cổ đông, tất cả đều có chức danh CEO với trách nhiệm và quyền hạn như nhau. Còn với các công ty lớn, bạn sẽ được giao dịch với nhiều người ở các cấp bậc khác nhau, từ CEO cho đến các chuyên gia, trợ lý, chuyên viên phân tích, cổ đông điều hành, EIRs và nhiều chức danh khác nữa.

Các doanh nhân nên nghiên cứu về công ty đầu tư mà họ tiếp xúc để hiểu rõ người đang trực tiếp nói chuyện với mình là ai, có quyền hạn đến đâu và họ sẽ phải trải qua quy trình như thế nào để khoản đầu tư vào công ty của họ được phê chuẩn. Nguồn dữ liệu tốt nhất cho các thông tin kiểu này chính là các doanh nhân khác đã từng làm việc với công ty đầu tư đó, mặc dù chỉ việc lướt qua trang web của các công ty này thôi cũng giúp bạn nắm bắt được khá nhiều thông tin. Nếu cả hai phương pháp trên đều không hiệu quả, bạn cũng có thể hỏi trực tiếp các công ty đầu tư về cơ chế hoạt động của họ, dù càng tiếp xúc với những người ở cấp bậc thấp thì khả năng bạn nhận được thông tin chính xác sẽ càng ít.

Góc nhìn doanh nhân

Các CEO hay cổ đông điều hành là linh hồn của công ty đầu tư mạo hiểm. Nếu bạn tiếp xúc hoặc làm việc với một ai khác (trợ lý, trợ lý cao cấp, chuyên gia, nhà đầu tư hay EIR), hãy tỏ ra tôn trọng họ hết mực, nhưng vẫn kiên quyết được liên hệ trực tiếp với CEO hay cổ đông điều hành. Bất cứ ai khác ngoài họ đều sẽ không gắn bó với công ty lâu dài. Chỉ CEO hay cổ đông điều hành mới là nhân vật quan trọng, người sẽ đưa ra quyết định đầu tư cho công ty của bạn.

Nhà đầu tư thiên thần

Bên cạnh các nhà đầu tư mạo hiểm, nhóm các nhà đầu tư của bạn còn bao gồm cả các nhà đầu tư cá nhân, thường được gọi là các nhà đầu tư thiên thần (hoặc gọi ngắn gọn là thiên thần). Những thiên thần này thường là nguồn tài trợ chủ yếu cho các công ty vào thời điểm ban đầu và thường đóng vai trò tích cực trong vòng gọi vốn đầu tiên, còn gọi là giai đoạn ươm mầm. Các thiên thần có thể là những nhà đầu tư chuyên nghiệp, các doanh nhân thành đạt, bạn bè hoặc thành viên trong gia đình.

Rất nhiều nhà đầu tư mạo hiểm cảm thấy thoải mái khi đồng hành  với các nhà đầu tư thiên thần và thường khuyến khích họ tham gia tích cực vào công ty trong giai đoạn mới hình thành. Kết quả, các thiên thần trở thành một vũ công vô cùng quan trọng trong điệu nhảy tài chính này. Tuy nhiên, không phải tất cả các nhà đầu tư đều giống nhau, cũng như không phải nhà đầu tư mạo hiểm nào cũng có cùng quan điểm về các nhà đầu tư thiên thần.

Dù các thiên thần có thể đầu tư tại bất kỳ thời điểm nào trong quá trình phát triển của công ty, nhưng họ thường chỉ tham dự vào những vòng gọi vốn ban đầu và không tiếp tục trong các vòng tiếp theo. Trong trường hợp mọi chuyện đều tốt đẹp, thì chẳng có gì phải bận tâm. Tuy nhiên, nếu công ty gặp trở ngại trong quá trình gọi vốn thì các nhà đầu tư thiên thần sẽ phải tham gia vào các vòng gọi vốn tiếp theo. Một vài điều khoản đầu tư mà chúng tôi nói đến trong cuốn sách này, như quyền duy trì ưu đãi (pay-to-play) và quyền bán theo đa số là những điều khoản được đưa ra nhằm giúp các nhà đầu tư mạo hiểm được phép áp đặt một vài cách ứng xử nhất định lên các nhà đầu tư thiên thần (và các nhà đầu tư khác) trong những vòng gọi vốn khó khăn như thế.

Thường thì các nhà đầu tư thiên thần thường là những người đáng nể trọng, nhưng không phải tất cả đều như vậy. Có những quy định cụ thể của Ủy ban Chứng khoán Hoa Kỳ (SEC) về các nhà đầu tư được công nhận và bạn cần phải chắc chắn rằng các nhà đầu tư thiên thần của bạn đáp ứng được những quy định đó hoặc là có quyền miễn trừ phù hợp đối với các quy định đó. Cách tốt nhất để bạn chắc chắn là hãy tham vấn các luật sư về các quy định của SEC.

Nhiều nhà đầu tư thiên thần thực hiện rất nhiều khoản đầu tư nhỏ. Gần đây, những nhà đầu tư năng động và ít nguyên tắc này được gọi là các Siêu thiên thần (super angle). Họ thường là những doanh nhân có kinh nghiệm, đã gây dựng thành công một vài công ty và đầu tư chính số tiền mình kiếm được vào các công ty mới. Trong hầu hết các trường hợp, các siêu thiên thần là những nhân vật nổi tiếng trong giới doanh nhân và là nguồn trợ giúp lớn lao cho các công ty trong giai đoạn phát triển ban đầu.

Khi các siêu thiên thần thực hiện nhiều thương vụ đầu tư, họ thường kêu gọi vốn từ bạn bè, các doanh nhân khác và cả các định chế tài chính. Lúc này, các siêu thiên thần kêu gọi được nguồn vốn sẽ giống như một quỹ đầu tư mạo hiểm và thực tế trở thành một tổ chức tài chính, được biết đến như là các tổ chức đầu tư nhỏ. Dù những tổ chức đầu tư này thường mong muốn được biết tới với vai trò nhà đầu tư thiên thần,  nhưng thực tế họ chính là một tổ chức đầu tư mạo hiểm thực sự bởi họ đã huy động tiền từ các cá nhân khác và có trách nhiệm về tài chính với các nhà đầu tư của mình giống như các tổ chức đầu tư.

Điều quan trọng mà bạn cần nhớ là không phải tất cả các nhà đầu tư thiên thần đều giống nhau (các tổ chức đầu tư cũng vậy). Xếp họ vào cùng một loại sẽ rất nguy hiểm. Đừng bao giờ cho họ là những thực thể giống nhau. Họ có những động cơ, áp lực, kinh nghiệm và mức độ phức tạp khác nhau. Và các đặc tính riêng đó thường sẽ quy định quan hệ của bạn với họ ngoài các điều khoản đầu tư mà bạn đã thỏa thuận.

Góc nhìn doanh nhân

Đừng đặt mình vào vị trí con tin của chính các nhà đầu tư thiên thần. Họ rất quan trọng nhưng không thể quyết định hướng đi của công ty. Nếu bạn chỉ cần đến một nhóm nhỏ nhà đầu tư, hãy xét đến danh sách bạn bè và gia đình, tạo quan hệ đối tác có chủ đích giữa họ với nhau do một thành viên kiểm soát và lấy đó làm cơ sở cho việc đầu tư của họ. Thu thập 75 chữ ký mỗi khi muốn kêu gọi thêm vốn hay bán công ty không hề là một trò vui mà bạn sẵn lòng thực hiện.

Ngoài ra, gia đình và bạn bè của bạn cũng cần được quan tâm một cách đặc biệt. Hãy đảm bảo họ hiểu rõ những điều sau: (1) họ nên nghĩ về khoản đầu tư của mình như một tấm vé xổ số và (2) mỗi khi nhìn thấy bạn trong một kỳ nghỉ hay một bữa tiệc sinh nhật hoàn toàn không phải là một cuộc gặp gỡ với các nhà đầu tư.

Liên danh

Chỉ một vài nhà đầu tư mạo hiểm tự thực hiện các thỏa thuận, còn phần đông thường đầu tư cùng với một nhà đầu tư khác. Một tập hợp các nhà đầu tư như thế được gọi là một liên danh (Syndicate).

Khi nhà đầu tư của bạn nhắc đến một liên danh, họ thường nói về những thành phần chủ chốt tham gia vào việc tài trợ vốn, mà đó thường (tuy không phải luôn luôn) là các tổ chức đầu tư. Một liên danh bao gồm bất cứ nhà đầu tư nào, tổ chức hay cá nhân, thiên thần hay siêu thiên thần, nhà đầu tư chiến lược, các tập đoàn, các công ty luật hoặc bất cứ ai mua một phần tài sản của công ty được tài trợ vốn.

Phần lớn các liên danh đầu tư đều có một nhà đầu tư chính (Lead investor). Thường thì đó là một tổ chức đầu tư (tuy không phải lúc nào cũng vậy). Đôi khi cũng có hai tổ chức cùng đứng đầu một liên danh, và trong một vài trường hợp hiếm hoi con số này còn lên đến ba.

Dù việc có một nhà đầu tư đứng ra làm lãnh đạo liên danh chẳng phải là điều gì kỳ diệu, nhưng nó giúp cho các doanh nghiệp đàm phán thuận lợi hơn. Thay vì phải thỏa thuận với từng nhà đầu tư, lãnh đạo liên danh sẽ đại diện đàm phán các điều khoản đầu tư cho toàn bộ liên danh đó.

Bất kể lãnh đạo liên danh là ai và cơ cấu hợp tác trong liên danh đó như thế nào, các doanh nghiệp vẫn phải đảm bảo giữ mối liên hệ với từng nhà đầu tư trong liên danh đó. Với tư cách là người sáng lập, dù nhà đầu tư đại diện cho liên danh có thể cung cấp cho cho bạn thông tin từ các nhà đầu tư khác, nhưng bạn cũng đừng cho rằng mình không cần phải duy trì liên hệ với từng nhà đầu tư – bạn nhất thiết phải làm điều đó!

Góc nhìn doanh nhân

Dù rất nên liên hệ với tất cả các nhà đầu tư, nhưng bạn cần nhấn mạnh với họ rằng họ đã đồng ý (ít nhất là bằng miệng) rằng nhà đầu tư chính có thể thay mặt liên danh đưa ra quyết định cuối cùng đối với các thỏa thuận đầu tư. Đừng để mình rơi vào tình cảnh phải đàm phán nhiều lần với cùng một nội dung. Và nếu có sự bất đồng quan điểm với một nhà đầu tư nào đó, hãy nhờ nhà đầu tư chính giúp đỡ.

Luật sư

Ôi! Luật sư – Tôi cá là bạn đã nghĩ rằng chúng ta sẽ chẳng bao giờ cần đến họ. Trong các thương vụ đầu tư, một luật sư giỏi có thể làm mọi việc rất nhanh chóng và ngược lại, một luật sư kém có thể sẽ tạo ra một thảm họa.

Đối với doanh nghiệp, một luật sư giàu kinh nghiệm và hiểu biết về đầu tư mạo hiểm là tài sản vô giá. Các công ty đầu tư tiến hành hoạt động chuyên môn của họ thường xuyên. Chỉ có các doanh nhân đôi khi mới cần kêu gọi vốn. Thậm chí một doanh nhân giàu kinh nghiệm cũng vẫn bị mắc kẹt với những vấn đề mà một công ty đầu tư thường xuyên gặp phải và luôn biết cách xử lý.

Ngoài việc hỗ trợ quá trình đàm phán, một luật sư giỏi còn có thể hướng doanh nghiệp vào những vấn đề thực sự quan trọng. Mặc dù cuốn sách này sẽ đề cập tới tất cả những điều khoản liên quan đến thỏa thuận đầu tư, nhưng chúng tôi vẫn muốn nhắc lại một chân lý giản đơn là trong bất cứ một bản điều khoản nào, chỉ có hai điều thực sự quan trọng đó là lợi ích kinh tế và quyền kiểm soát. Đương nhiên là các nhà đầu tư vẫn sẽ dành khá nhiều thời gian để đàm phán bổ sung điều khoản đăng ký niêm yết theo form S-3 (một điều khoản không mấy quan trọng mà chúng ta sẽ thảo luận sau) dù cơ hội để điều này thực sự xảy ra trong tương lai là rất nhỏ. Đó là đàm phán thực tế – sẽ luôn có những tranh cãi không bao giờ dứt về những điểm chẳng quan trọng chỉ vì những lý do rất ngớ ngẩn, song đó chính là chiến lược khôn ngoan của các nhà đầu tư nhằm đánh lạc hướng doanh nhân khỏi những vấn đề trọng yếu. Nhà đầu tư chính là bậc thầy trong lĩnh vực này và một luật sư giỏi đương nhiên sẽ giúp bạn khỏi rơi vào bẫy.

Thế nhưng, một luật sư kém hoặc thiếu kinh nghiệm trong đầu tư mạo hiểm sẽ gây cho bạn những tổn hại khôn lường. Ngoài việc làm cho quá trình đàm phán trở nên khó khăn, một luật sư thiếu kinh nghiệm sẽ không tập trung vào những vấn đề trọng tâm, mà đấu tranh gay gắt cho những điều không quan trọng và cuối cùng tính phí tư vấn cho cả hai bên. Chúng tôi đã gặp rắc rối này rất nhiều lần. Bất cứ khi nào doanh nhân muốn sử dụng dịch vụ của luật sư là một người xa lạ, chúng tôi đều sẽ kiên quyết từ chối vì cho rằng luật sư của anh ta nhất thiết phải là người có mối ràng buộc.

Đừng quên rằng luật sư cũng chính là hình ảnh của bạn. Danh tiếng của bạn trong giới doanh nghiệp mới thành lập vô cùng quan trọng, vì vậy một vị luật sư kém hay thiếu kinh nghiệm sẽ phá hỏng nó. Hơn nữa, khi thỏa thuận đã xong xuôi, bạn sẽ trở thành đối tác của các nhà đầu tư, vì vậy, hẳn bạn không muốn tạo ra sự căng thẳng không cần thiết trong đàm phán bởi nó sẽ ảnh hưởng không tốt tới quan hệ đối tác sau này.

Góc nhìn doanh nhân

Một mặt bạn sẽ không muốn một luật sư thiếu kinh nghiệm tạo ra những căng thẳng không cần thiết trong đàm phán, nhưng mặt khác đừng để nhà đầu tư thuyết phục bạn không sử dụng luật sư mà bạn đã lựa chọn chỉ vì anh ta không làm việc cho một công ty danh tiếng hay không tiếp cận với nhà đầu tư đó theo đúng cách nhà đầu tư mong muốn. Đó là luật sư của bạn chứ không phải của nhà đầu tư. Điều đó cũng có nghĩa là để mọi việc suôn sẻ, bạn cần phải đảm bảo rằng luật sư của bạn đang làm những việc có lý và đang nói chuyện với nhà đầu tư của bạn một cách rõ ràng và với thái độ thân thiện.

Các luật sư thường tính thù lao theo giờ, nhưng rất nhiều luật sư giàu kinh nghiệm trong đầu tư mạo hiểm sẽ xác định luôn mức thù lao họ được hưởng trước khi tham gia một thương vụ nào đó. Năm 2011, giá của một vị luật sư khi tham gia vào một lần kêu gọi vốn ở thời kỳ phát triển đầu tiên của công ty dao động từ 5 tới 15 nghìn đô-la và một lần tài trợ vốn điển hình có thể có giá từ 25 đến 40 nghìn đô-la. Luật sư ở các thành phố lớn thường tính phí dịch vụ cao hơn, và nếu công ty của bạn có một vết đen nào đó trong quá khứ mà bạn rất muốn xóa mờ thì chi phí sẽ còn tăng thêm nữa.

Nếu luật sư của bạn và của các nhà đầu tư không đồng thuận với nhau, hóa đơn của bạn sẽ tăng vọt nếu bạn không trực tiếp theo dõi quá trình đàm phán. Nếu luật sư của bạn không đồng ý với mức thù lao trần khiêm tốn thì bạn nên đặt câu hỏi liệu họ có hiểu mình đang làm gì hay không.

Để thỏa trí tò mò của bạn thì những con số vừa nêu đã gần như không thay đổi kể từ thập kỷ trước trong khi những đầu việc có thể được tính phí đã tăng lên hai lần. Điều đó có nghĩa là việc chuẩn hóa các tài liệu là một đòi hỏi thực tế hay nói cách khác các luật sư phải dành ít thời gian cho mỗi khách hàng hơn trước kia (những năm 1900). Thêm một lần nữa điều đó khẳng định rằng doanh nhân là người phải chịu trách nhiệm về kết quả cuối cùng.

Góc nhìn doanh nhân

Đừng ngại tỏ thái độ kiên quyết rằng luật sư của bạn sẽ chỉ nhận mức thù lao thấp hoặc thậm chí là chỉ được thanh toán khi thỏa thuận được ký kết. Nếu bạn là một doanh nhân sáng suốt với một công ty hoạt động tốt, thì ,một công ty luật sẽ chẳng có lý do gì để than phiền về việc không được trả tiền khi thỏa thuận của bạn không thành.

Các cố vấn

Mỗi doanh nghiệp nên có những cố vấn chuyên tâm và giàu kinh nghiệm. Những nhân vật này sẽ giúp ích rất nhiều cho các doanh nhân trong bất cứ lần kêu gọi vốn nào, đặc biết là nếu họ quen biết các nhà đầu tư tham gia tài trợ.

Ở đây, chúng tôi muốn dùng từ “cố vấn” thay vì “tư vấn” bởi từ “tư vấn” thường ám chỉ một thỏa thuận phí từ trước. Đối với một công ty, đặc biệt là một công ty đang ở thời kỳ đầu, rất khó để trả một mức phí nào đó cho nhà tư vấn. Tuy nhiên, cũng có những nhà tư vấn tự tìm đến các doanh nhân, đưa ra đề xuất hỗ trợ quá trình gọi vốn và sau đó được trả công bằng một phần của chính nguồn vốn kêu gọi được. Chúng tôi khuyên các doanh nghiệp đang ở thời kỳ đầu nên tránh xa những nhà tư vấn kiểu này.

Ngược lại, các cố vấn thường giúp đỡ các doanh nhân, đặc biệt là những người mới, bởi họ cũng từng được giúp đỡ như vậy. Rất nhiều nhà cố vấn cuối cùng lại trở thành nhà đầu tư thiên thần và nhận được một ít cổ phần làm thù lao cho việc tham gia vào ban giám đốc hoặc ban cố vấn, nhưng họ hiếm khi đòi hỏi điều gì từ trước.

Dù các công ty không nhất thiết phải có cố vấn, chúng tôi khuyến khích bạn tìm kiếm, làm việc và tạo dựng những mối quan hệ lâu dài với họ. Lợi ích thu được từ việc này thường rất lớn và đáng ngạc nhiên. Phần lớn những cố vấn tài giỏi nhất mà chúng tôi biết đều nỗ lực giúp đỡ các doanh nghiệp bởi họ thích làm điều đó. Khi sở thích là động lực làm việc, bạn sẽ thấy những mối quan hệ tốt đẹp phát triển.

Góc nhìn doanh nhân

Các cố vấn thật tuyệt vời. Chẳng có lý do gì mà không trả một chút phí cho người đã giúp bạn gọi được vốn cho công ty (không tính việc gửi thư giới thiệu cho nhà đầu tư mà họ gặp một lần tại một bữa tiệc cocktail). Đôi khi việc trả công cho các cố vấn bằng quyền chọn sẽ rất hiệu quả chừng nào bạn còn có quyền kiểm soát đối với quá trình trao quyền sở hữu tuyệt đối dựa trên sự hài lòng của bạn đối với những lời khuyên và sự trợ giúp của anh ta.

2. Gọi vốn đầu tư như thế nào

Khi bắt tay gọi vốn đầu tư, bạn nên đặt mục tiêu có được một vài bản điều khoản. Đương nhiên chúng tôi sẽ có nhiều gợi ý cho bạn, nhưng trước hết hãy hiểu rằng không có một phương thức duy nhất nào cho hoạt động này. Các nhà đầu tư cũng không hề giống nhau, những gì gây ấn tượng với nhà đầu tư này lại không làm hài lòng các nhà đầu tư khác. Mặc dù chúng tôi biết điều gì tốt cho mình và công ty, nhưng bản thân các công ty cũng rất khác nhau; vì vậy, hãy tìm hiểu xem mình đang làm việc với ai, phương pháp của họ ra sao và họ cần những gì trong quy trình đầu tư của mình. Sau đây là một vài quy luật cơ bản, nhưng chắc chắn không phải bộ quy tắc hoàn chỉnh, cùng với một vài điều mà bạn không nên làm.

Làm hoặc không làm; đừng bao giờ thử

Ngoài dáng hình nhỏ bé xanh xao và mái tóc bù xù ra thì Yoda là người rất thông minh. Lời tuyên bố mạnh mẽ của anh ta trước chàng thanh niên trẻ tuổi Luke Skywalker khiến chúng tôi tin rằng mọi doanh nhân phải khắc cốt ghi tâm trước khi bước vào thử thách của quá trình kêu gọi vốn phải luôn luôn tin rằng mình sẽ thành công.

Với những người nói rằng họ đang “cố gắng kêu gọi chút tiền,” “thử một lần xem sao” hay “đang cân nhắc giữa một vài lựa chọn”, chúng tôi không chỉ cảm thấy chán nản mà điều đó còn chỉ ra rằng họ thường không mấy khi thành công. Hãy khởi đầu bằng thái độ tin tưởng vào thành công. Nếu bản thân bạn không tự tin thì các nhà đầu tư nhạy bén sẽ nhận ra điều đó ngay lập tức bởi nó lộ rõ trong từng lời nói và hành động của bạn.

Không phải tất cả các doanh nhân đều thành công khi kêu gọi vốn cho công ty. Thất bại là một phần quan trọng trong kinh doanh, nhưng, cũng như cuộc sống, thái độ của chúng ta có ảnh hưởng rất nhiều tới kết quả và đây chính là một trong những minh chứng rõ ràng cho điều đó.

Xác định số tiền bạn cần

Trước khi bắt tay vào việc, hãy xác định xem bạn cần bao nhiêu tiền. Điều này sẽ tác động đến việc bạn lựa chọn những đối tượng mình sẽ tiếp xúc trong quá trình kêu gọi đầu tư. Ví dụ, bạn cần 500.000 đô-la sau vòng gọi vốn đầu tiên, bạn sẽ phải nói chuyện với các nhà đầu tư thiên thần, các quỹ chuyên đầu tư ở giai đoạn khởi nghiệp, các siêu thiên thần, các quỹ đầu tư nhỏ, những nhà đầu tư khởi nghiệp, trong đó có cả cổ đông của những quỹ đầu tư mạo hiểm lớn. Còn nếu bạn có ý định kêu gọi 10 triệu đô-la thì bạn nên bắt đầu với những công ty lớn hơn bởi bạn sẽ cần đến một nhà đầu tư chính có khả năng viết một tấm séc trị giá ít nhất là 5 triệu đô-la.

Bạn có thể tạo ra những mô hình tài chính phức tạp để xác định số tiền mình cần một cách chính xác đến từng xu, nhưng có một điều chúng tôi biết chắc chắn 100% rằng: Tất cả những mô hình đó đều sai hết. Bởi vậy, thay vào đó, hãy nghĩ đến khoảng thời gian bạn muốn công ty mình được tài trợ vốn trước khi tiến tới một bước ngoặt tiếp theo. Nếu bạn chỉ vừa mới bắt đầu thì hãy tính toán xem sẽ mất bao lâu để cho ra sản phẩm đầu tiên? Hoặc nếu sản phẩm của bạn đã có mặt trên thị trường rồi thì mất bao lâu số người sử dụng chúng hoặc doanh thu từ chúng mới đạt được một mức nhất định nào đó? Tiếp theo, hãy giả sử doanh thu không tăng trưởng thì mỗi tháng bạn sẽ cần chi bao nhiêu trong số đó để đạt được mục tiêu đề ra. Nếu bạn vừa mới bắt tay vào kinh doanh và cho rằng sẽ phải mất 6 tháng để một đội gồm 8 người đưa sản phẩm ra thị trường thì bạn sẽ nhanh chóng ước tính được rằng mình sẽ phải tiêu khoảng 100.000 đô-la mỗi tháng trong vòng 6 tháng đó. Hãy tính thêm khoảng thời gian dự phòng (ví dụ 1 năm) và kêu gọi 1 triệu đô-la vì thực tế là bạn đã phải mất vài tháng mới có được khoản tiền 100.000 đô-la cho mỗi tháng đã lên kế hoạch.

Khoảng thời gian bạn cần để hoàn thành mục tiêu sẽ khác biệt tùy theo ngành nghề kinh doanh mà bạn theo đuổi. Với một công ty phần mềm đang ở trong giai đoạn khởi nghiệp thì chỉ cần khoảng 1 năm là mọi việc sẽ bắt đầu tiến triển. Còn nếu bạn đang cố gắng để loại dược phẩm mà công ty mình sản xuất được Cơ quan Quản lý Thực phẩm và Thuốc (FDA) chứng nhận thì bạn sẽ cần ít nhất là vài năm. Đừng bị ám ảnh là phải tính toán khoảng thời gian này một cách chính xác – cũng giống như với phương pháp sử dụng mô hình tài chính, nó luôn có xu hướng không đúng với thực tế. Chỉ cần chắc chắn là bạn có đủ tiền mặt để đưa công ty đạt được thành công rõ ràng nào đó. Thế nhưng, đừng chi tiết hóa quá mức mục tiêu mà bạn đang muốn đạt được – bạn sẽ không muốn chúng hiển hiện ra trên các báo cáo tài chính như là những mốc cụ thể mà bạn buộc phải hoàn thành.

Đừng kêu gọi số tiền lớn hơn những gì bạn cần, bởi vì một trong những tình cảnh tồi tệ nhất bạn có thể vướng vào trong khi gọi vốn là có những nhà đầu tư cảm thấy hứng thú với bạn nhưng lại không có đủ số tiền như bạn yêu cầu. Ví dụ, công ty của bạn đang ở giai đoạn khởi nghiệp và cần khoảng 500.000 đô-la cho quá trình đó, nhưng bạn lại đi kêu gọi số vốn lên tới 1 triệu đô-la. Một trong những câu hỏi mà các công ty và nhà đầu tư thiên thần bạn tiếp xúc sẽ đặt ra là: “Bạn đã có khoản đầu tư được cam kết là bao nhiêu rồi?” Nếu câu trả lời của bạn chỉ là “tôi đã có 250.000 đô-la vốn cam kết” thì bất cứ nhà đầu tư bình thường nào cũng hiểu rằng bạn sẽ chẳng bao giờ đạt được con số cuối cùng và quyết định không tham gia đầu tư nữa. Tuy nhiên, nếu có thể nói “Tôi đã có được 400.000 đô-la trên mục tiêu cần đạt là 500.000 đô-la và có lẽ vẫn còn chỗ cho một hoặc hai nhà đầu tư nữa tham gia” thì điều đó thực sự có sức nặng đối với những nhà đầu tư tiềm năng bởi phần lớn họ đều muốn bỏ tiền vào một công ty đang được rất nhiều nhà đầu tư khác quan tâm.

Cuối cùng, chúng tôi không cho rằng phương pháp đưa ra một khoảng dao động cho số tiền bạn cần sẽ phát huy hiệu quả. Khi một người nào đó nói họ đang kêu gọi từ 5 đến 7 triệu đô-la, câu hỏi đầu tiên mà chúng tôi đặt ra là: “Vậy thực ra anh muốn 5 triệu hay 7 triệu?” Dù có lẽ bạn sẽ cảm thấy thoải mái hơn một chút khi đưa ra một khoảng dao động, bởi nếu không đạt được cận trên thì ít ra cũng sẽ đạt được cận dưới, nhưng nó sẽ khiến cho các nhà đầu tư nghĩ rằng bạn chỉ coi việc kêu gọi vốn như một trò cá cược và rằng bạn không suy nghĩ kỹ càng về số tiền mình cần. Chúng tôi luôn khuyến khích các bạn hãy đưa ra một con số cụ thể và rồi khi bạn thu hút được nhiều nhà đầu tư hơn dự kiến, bạn có thể tăng mục tiêu ban đầu lên.

Các công cụ kêu gọi vốn

Mặc dù những tài liệu cụ thể mà bạn cần chuẩn bị cho chiến dịch kêu gọi vốn của mình tùy thuộc rất nhiều vào công ty đầu tư mà bạn tiếp cận, thì vẫn có những thứ cơ bản mà bạn luôn cần trước khi vào cuộc. Ít nhất bạn cũng sẽ cần một bản giới thiệu ngắn gọn về công ty của mình và một bài trình bày thường ở dạng các tài liệu được trình chiếu trên ứng dụng PowerPoint. Một vài nhà đầu tư còn yêu cầu bạn phải lập một kế hoạch kinh doanh, thậm chí là soạn thảo cả một bản ghi nhớ chào bán cổ phần riêng lẻ (Private placement memorandum – PPM), tuy nhiên tài liệu này thường phổ biến hơn vào các giai đoạn đầu tư sau.

Trước kia, việc lập các tài liệu bằng văn bản giấy là điều rất quan trọng. Vào những năm 1980, các bản kế hoạch kinh doanh được in ấn một cách chuyên nghiệp tại các cửa hàng photocopy và được gửi đi qua đường bưu điện. Ngày nay, hầu như tất cả các tài liệu đều được gửi qua e-mail. Vấn đề chất lượng vẫn còn khá nan giải, nhưng ít nhất chúng cũng được trình bày theo mẫu phù hợp. Đừng bao giờ thể hiện các thông tin của bạn một cách quá cầu kỳ – chúng tôi không thể kể hết những lần nhận được những bản giới thiệu công ty được trình bày rất phong cách và xem chừng rất hấp dẫn người xem nhưng kỳ thực lại rất nghèo nàn về nội dung. Hãy tập trung vào chính những gì bạn có và trình bày chúng một cách súc tích.

Cuối cùng, tuy không phải là điều bắt buộc nhưng rất nhiều nhà đầu tư (như chúng tôi chẳng hạn) thường sẽ có phản ứng tốt hơn với những thứ họ có thể mắt thấy tai nghe, bởi vậy, dù công ty bạn mới chỉ đang ở giai đoạn khởi nghiệp thì một mô hình hay sản phẩm mẫu vẫn luôn là thứ được mong đợi.

Mô tả sơ lược về công ty của bạn

Đây chỉ đơn giản là một vài đoạn văn mà bạn có thể dễ dàng gửi qua e-mail. Chúng thường được gọi là bài giới thiệu chớp nhoáng trong thang máy (Elavator pitch), có nghĩa là bạn cần phải trình bày nó trong khoảng thời gian đi thang máy từ tầng trệt lên tới tầng có văn phòng của nhà đầu tư tương lai. Đừng nhầm lẫn tài liệu này với bản giới thiệu tóm tắt về công ty (Executive summary) mà chúng ta sẽ bàn tới ngay sau đây. Nội dung của mô tả sơ lược chỉ bao gồm từ một tới ba đoạn văn giới thiệu ngắn gọn và súc tích về sản phẩm, nhân lực và hoạt động kinh doanh của bạn. Nó không cần là một tài liệu riêng biệt, nó có thể nằm trong một bức thư điện tử, đồng thời là nội dung chính của bức thư đó ngoài một đoạn văn giới thiệu ban đầu, đặc biệt khi bạn đã biết hoặc được giới thiệu với người nhận, và một đoạn kết luận với các yêu cầu rõ ràng cho những bước tiếp theo mà bạn muốn thực hiện.

Giới thiệu tóm tắt công ty

Giới thiệu tóm tắt công ty là một tài liệu dài từ một tới ba trang mô tả ý tưởng, sản phẩm, nhân lực và các hoạt động kinh doanh của bạn. Đây chính là tài liệu trao đổi đầu tiên của bạn với các nhà đầu tư tiềm năng tại thời điểm bắt đầu mối quan hệ với họ, bởi vậy nó nên được trình bày nhuần nhuyễn, ngắn gọn và chính xác. Hãy nghĩ tới bản giới thiệu này như là cơ sở tạo ấn tượng đầu tiên của bạn với các nhà đầu tư và nó sẽ được truyền qua tay rất nhiều người trong tổ chức đầu tư quan tâm tới ý định của bạn.

Hãy chuẩn bị kỹ càng cho bản giới thiệu tóm tắt công ty – bạn càng cô đúc được nhiều nội dung vào trong dung lượng ngắn ngủi của tài liệu này thì các nhà đầu tư sẽ càng tin tưởng rằng bạn đã suy nghĩ thấu đáo về công việc kinh doanh của mình. Đó cũng là một tín hiệu rõ ràng của kỹ năng giao tiếp tốt. Một bản giới thiệu nghèo nàn, thiếu những thông tin quan trọng sẽ khiến các nhà đầu tư cho rằng bạn chưa suy nghĩ thấu đáo về các vấn đề hệ trọng và rằng bạn đang cố tình giấu giếm một vài thông tin xấu về công ty của mình.

Tóm lại, bạn phải trình bày được vấn đề mà bạn đang cố gắng giải quyết và giải thích vì sao nó lại cần phải được giải quyết đến vậy. Hãy giải thích tại sao sản phẩm của bạn lại tuyệt diệu đến thế, tại sao nó lại nổi bật hơn những sản phẩm khác đang có mặt trên thị trường và tại sao những người đang làm việc trong công ty của bạn lại là những người thích hợp để theo đuổi mục tiêu bạn đề ra. Hãy kết thúc bằng một vài dữ liệu tài chính để chỉ ra rằng những kỳ vọng của bạn rất lớn song vẫn rất hợp lý.

Sự giao tiếp đầu tiên của bạn với nhà đầu tư thường là một e-mail giới thiệu do bạn gửi trực tiếp hoặc ai đó gửi và giới thiệu bạn, nó gồm một đoạn mô tả sơ lược về hoạt động kinh doanh cùng với bản giới thiệu tóm tắt công ty được đính kèm. Nếu sự tiếp cận đầu tiên của bạn ở dạng gặp gỡ trực tiếp tại một hội thảo, quán cà phê hay là trong thang máy và nếu nhà đầu tư mà bạn nói chuyện cảm thấy quan tâm, anh ta sẽ nói những điều đại loại như: “Anh có thể gửi cho tôi một bản giới thiệu tóm tắt được không?”. Hãy làm điều đó ngay lập tức, trong ngày bạn nhận được yêu cầu đó để tạo lực đẩy cho các bước tiếp theo.

Thuyết trình

Khi đã liên hệ được với một nhà đầu tư, bạn sẽ nhanh chóng được yêu cầu gửi qua e-mail hoặc trực tiếp thực hiện một bài thuyết trình. Đây thường là một file PowerPoint khoảng 10 tới 20 trang giới thiệu tổng quát về công ty của bạn. Có rất nhiều phong cách cũng như phương pháp trình bày khác nhau, và thứ mà bạn cần phụ thuộc vào chính người nghe (một người, một nhóm thành viên của một quỹ đầu tư hay 500 khán giả của một sự kiện về đầu tư nào đó). Mục tiêu của bạn khi trình bày là truyền tải những thông tin giống như trong bản giới thiệu tóm tắt tới người nghe, nhưng thông qua thuyết trình trực tiếp.

Qua thời gian, rất nhiều phong cách trình bày khác nhau đã xuất hiện. Một bài trình bày dài khoảng 3 phút tại một sự kiện chóng vánh nào đó của địa phương sẽ rất khác một bài trình bày trong vòng 8 phút tại một ngày hội đầu tư và đến lượt nó lại càng khác xa so với một bài thuyết trình 30 phút trước hội đồng thành viên của một quỹ đầu tư. Hãy nhận biết khán giả trước và điều chỉnh bài thuyết trình của bạn cho phù hợp. Bạn cũng cần hiểu rằng những gì bạn viết trong thư có thể khác so với những gì mà bạn trình bày, mặc dù chúng đều là những tài liệu tương tự nhau.

Bất kể thế nào, hãy dành thời gian cho bố cục và tính thống nhất trong bài trình bày của bạn. Trong trường hợp này, bố cục là vấn đề đáng quan tâm – bạn sẽ thấy ngạc nhiên về hiệu quả vượt trội mà những trang trình chiếu được thiết kế đẹp mắt và sắp xếp hợp lý mang lại. Đặc biệt, nếu bạn có một sản phẩm tiêu dùng thì trải nghiệm của chính những người sử dụng là điều vô cùng quan trọng quyết định thành công. Nếu công ty của bạn không có một nhà thiết kế giỏi thì hãy tìm một người bạn làm việc tự do chẳng hạn và nhờ anh ta biến bài trình bày của bạn thành một sản phẩm hấp dẫn người xem. Điều đó sẽ mang lại cho bạn rất nhiều lợi ích.

Góc nhìn doanh nhân

Hãy áp dụng câu thành ngữ “nói ít hiểu nhiều” cho bài trình bày của bạn trước các nhà đầu tư. Chỉ có một vài điều cơ bản nhất mà phần lớn các nhà đầu tư đều xem xét để hiểu và tìm hứng thú với hoạt động kinh doanh của bạn: Vấn đề mà bạn đang muốn giải quyết, cơ hội mà bạn đưa ra, sức mạnh của nguồn nhân lực, mức độ cạnh tranh hoặc lợi thế cạnh tranh mà bạn có, kế hoạch tấn công thị trường và tình hình hiện tại của bạn. Những tóm tắt ngắn gọn về tài chính và các dấu mốc quan trọng cũng đóng vai trò lớn. Đa số các bài thuyết trình mang lại hiệu quả chỉ khoảng 10 trang hoặc ít hơn.

Kế hoạch kinh doanh

Trong 20 năm qua chúng tôi chưa hề đọc một bản kế hoạch kinh doanh nào. Tất nhiên là chúng tôi vẫn nhận được rất nhiều tài liệu này, những nó không phải là điều chúng tôi quan tâm vì chúng tôi thường đầu tư vào những lĩnh vực mà chúng tôi hiểu rất rõ, và bởi vậy chúng tôi ưu tiên các mô hình mẫu và sự liên hệ trực tiếp hơn. May mắn thay, các kế hoạch kinh doanh ngày nay phần lớn đều được gửi qua e-mail, bởi vậy mà việc lờ chúng đi trở nên dễ dàng hơn rất nhiều, đơn giản là vì người ta không thực sự đọc nó. Tuy nhiên, bạn cũng nên biết rằng có nhiều nhà đầu tư khá quan tâm đến kế hoạch kinh doanh, mặc dù hiện nay phần lớn họ vẫn giữ quan điểm rằng đây là một loại tài liệu đã lỗi thời.

Kế hoạch kinh doanh thường là một tài liệu dài 30 trang với rất nhiều phần khác nhau mà đôi khi bạn sẽ học được cách soạn thảo nếu học tại các trường dạy kinh doanh. Tài liệu này bao gồm chi tiết về tất cả các khía cạnh của hoạt động kinh doanh, được phát triển dựa trên cơ sở bản giới thiệu tóm tắt công ty với các nội dung đầy đủ hơn về thị trường, sản phẩm, khách hàng mục tiêu, chiến lược thâm nhập thị trường, nhân lực và tài chính.

Mặc dù nghĩ rằng việc lập kế hoạch kinh doanh cho từng lần gọi vốn rất lãng phí thời gian, nhưng chúng tôi vẫn cho rằng các doanh nhân nên tự mình viết ra chúng trong khi đang gây dựng công ty. Hiện có rất nhiều phương pháp lên kế hoạch kinh doanh, bao gồm cả các phương pháp hướng tới khách hàng hay người sử dụng sản phẩm, tuy nhiên, tốt nhất hãy viết ra những gì bạn nghĩ, những giả thuyết và những điều mà bạn cho là sẽ thực sự xảy ra.

Chúng tôi sẽ không nói về một kế hoạch kinh doanh truyền thống, mặc dù đây có thể là phương pháp hiệu quả. Nếu bạn có một công ty phần mềm, hãy xem xét phương án Khởi động tinh gọn (Lean Startup) trong đó điểm khởi đầu sẽ bao gồm quá trình sáng tạo, giới thiệu và thử nghiệm sản phẩm với hiệu quả kinh tế cao nhất. Hoặc thay vì viết các tài liệu dày đặc, hãy sử dụng phần mềm PowerPoint để tổ chức các ý tưởng thành các đoạn rõ ràng. Dù vậy, hãy luôn nhớ rằng đây là điều hoàn toàn khác biệt so với bài thuyết trình về công ty mà chúng tôi nói đến ở trên.

Bất kể thế nào, bạn sẽ thường xuyên được hỏi về kế hoạch kinh doanh. Hãy chuẩn bị sẵn sàng cho sản phẩm mà bạn sẽ cung cấp cũng như thời hạn thực hiện điều đó.

Ghi nhớ chào bán cổ phần riêng lẻ

Bản ghi nhớ chào bán cổ phần riêng lẻ (PPM) thực chất là kế hoạch kinh doanh được trình bày dưới dạng các điều khoản pháp lý và thường có độ dài tương tự. Soạn thảo một tài liệu như vậy khá tốn kém và mất thì giờ và bạn sẽ phải trả cho luật sư hàng nghìn đô-la để họ đọc các tài liệu này và bổ sung các điều kiện pháp lý nhằm đảm bảo rằng trong đó không có điều gì có thể khiến bạn bị kiện.

Thường thì PPM chỉ cần thiết khi có sự tham gia của các ngân hàng đầu tư và công ty kêu gọi vốn có quy mô lớn. Chúng tôi đã thấy rất nhiều công ty mới ở giai đoạn đầu đã thuê các chuyên gia ngân hàng tham gia vào quá trình gọi vốn đồng thời soạn thảo PPM. Đối với chúng tôi, đây là sự lãng phí thời gian và tiền bạc. Khi nhìn thấy thư điện tử do một chuyên gia ngân hàng gửi với nội dung là bản ghi nhớ chào bán cổ phần riêng lẻ cho một công ty khởi nghiệp, chúng tôi sẽ tự hiểu rằng cơ hội đầu tư đó không dành cho mình.

Quan điểm của chúng tôi là nếu một công ty mới đã cần thuê chuyên gia ngân hàng để hỗ trợ việc gọi vốn, thì hoặc là công ty đó đã thất bại khi tự mình làm việc đó và đang hy vọng các chuyên gia tài chính có thể giúp cứu vãn tình thế, hoặc là nó đã nhận được những lời khuyên vô bổ từ chuyên gia tư vấn (người có thể lấy phí từ việc quảng cáo rằng PPM là công cụ mang lại thành công). Mặc dù rất nhiều nhà đầu tư vào các giai đoạn sau có thể thích thú với những thứ mà các chuyên gia ngân hàng đầu tư cho họ xem, nhưng chúng tôi cho rằng đây là một phương pháp kém hiệu quả đối với các doanh nghiệp đang ở giai đoạn khởi nghiệp.

Các mô hình tài chính chi tiết

Có một điều mà chúng tôi biết về các dự báo tài chính của các công ty nhỏ mới thành lập là chúng hoàn toàn sai. Nếu bạn có thể dự báo chính xác tương lai thì chúng tôi sẽ gợi ý cho bạn rất nhiều việc khác mà bạn có thể làm hơn là gây dựng một công ty mới với nhiều rủi ro. Hơn nữa, các công ty càng ở những giai đoạn đầu tiên thì các dự báo sẽ càng thiếu chính xác. Nhưng dù chúng tôi biết bạn không thể dự báo được doanh thu chính xác (chúng tôi luôn vui mừng khi doanh thu của các công ty mới thành lập ban đầu rất nhỏ nhưng sau đó tăng trưởng với tốc độ nhanh chóng), tính toán chi phí trong kế hoạch tài chính của bạn lại là dấu hiệu rất quan trọng cho thấy bạn suy nghĩ về công việc kinh doanh của mình như thế nào.

Bạn không thể dự báo được doanh thu chính xác, nhưng bạn cần phải quản lý chi phí theo đúng kế hoạch đã đề ra. Các vấn đề tài chính có ý nghĩa khác nhau đối với các nhà đầu tư khác nhau. Đối với chúng tôi, có hai điều quan trọng nhất: (1) Các giả thuyết của bạn để xây dựng các dự báo về doanh thu và (2) định mức chi tiêu (burn rate) hoặc tiêu hao tiền mặt (cash consumption) hàng tháng. Vì dự báo doanh thu của bạn không đúng nên dự báo dòng tiền của bạn cũng không đúng. Tuy nhiên, nếu bạn là một nhà quản lý hiệu quả, bạn sẽ biết quản lý chi tiêu bằng cách giữ cho tốc độ tăng chi phí tiền mặt luôn nhỏ hơn tốc độ tăng doanh thu dự kiến.

Các nhà đầu tư khác sẽ coi trọng các bảng tính spreadsheet được lập bằng phần mềm máy tính. Một vài công ty áp dụng cả mô hình phân tích dòng tiền chiết khấu để quyết định giá trị công ty của bạn. Một vài công ty lại xem xét rất kỹ lưỡng từng mục nhỏ mà bạn đề cập trong bảng tính. Số khác không đi vào chi tiết mà chỉ chú trọng những khoản mục họ cho là quan trọng. Ví dụ, số lượng nhân công của bạn trong một vài quý tới là bao nhiêu và tốc độ tăng người sử dụng/khách hàng mà bạn dự tính là gì? Mặc dù không ai trong số chúng tôi hiểu rõ công ty của bạn hơn chính bạn, nhưng các nhà đầu tư luôn muốn nhận biết các mô hình kinh doanh và sẽ áp dụng kinh nghiệm cũng như nguồn tham khảo của họ vào mô hình tài chính của bạn trong quá trình đánh giá.

Sản phẩm mẫu

Các nhà đầu tư rất thích các sản phẩm mẫu. Chỉ 48 giờ trước khi bắt đầu viết phần này của cuốn sách, chúng tôi đã được tiếp xúc với các robot công nghiệp, mặc một thiết bị đo mức độ căng thẳng của con người, sử dụng một phần mềm đo số lần một người cười khi xem một đoạn video, xem một dịch vụ web có thể lọc ra những loại tin tức mà người dùng cảm thấy hấp dẫn dựa vào phương pháp cân đối các biểu đồ chỉ số xã hội. Chúng tôi nắm bắt thông tin thông qua các sản phẩm mẫu dễ dàng hơn nhiều so với các tài liệu gửi qua thư. Mỗi sản phẩm mẫu này lại cho chúng tôi cơ hội được nói chuyện trực tiếp với các doanh nhân để hiểu những suy nghĩ của họ về các sản phẩm hiện tại và tương lai, đồng thời cảm nhận rõ lòng nhiệt tình và đam mê của họ với công việc.

Chúng tôi cho rằng các sản phẩm mẫu hay phiên bản thử nghiệm còn quan trọng hơn nhiều một kế hoạch kinh doanh hay mô hình tài chính đối với một công ty ở giai đoạn khởi nghiệp. Sản phẩm mẫu cho chúng tôi thấy tầm nhìn của bạn một cách rõ ràng và gần gũi. Quan trọng hơn, nó cho chúng tôi thấy bạn có thể tạo ra và trưng bày một sản phẩm thực sự. Chúng tôi biết rằng có thể chúng sẽ trở thành thứ bỏ đi khi sản phẩm cuối cùng ra đời và thứ mà chúng tôi thực sự đầu tư vào sẽ được hoàn thiện thêm rất nhiều. Nhưng, giống như những cậu bé 14 tuổi, chúng tôi chỉ muốn chơi với chúng.

Các sản phẩm mẫu cũng có tầm quan trọng tương tự với những công ty đã đi vào hoạt động ổn định. Nếu bạn có một sản phẩm phức tạp, hãy chọn cách để biểu diễn chúng trong một khoảng thời gian ngắn. Chúng tôi không cần nhìn thấy mọi chi tiết; hãy dùng sản phẩm mẫu để kể về chính những vấn đề mà sản phẩm thực sự của bạn đang gặp phải. Và hãy cho chúng tôi tương tác với chúng – chúng tôi muốn đóng vai trò chủ động chứ không phải chỉ là người quan sát thụ động. Trong khi đó, hãy quan sát chúng tôi thật kỹ bởi bạn sẽ có được rất nhiều thông tin về nhà đầu tư tiềm năng của mình trong khoảng thời gian ngắn ngủi khi bạn quan sát xem chúng tôi có cảm thấy hài lòng không, những ánh mắt có sáng lên không và liệu chúng tôi có thực sự hiểu bạn đang theo đuổi điều gì hay không.

Các tài liệu phục vụ quá trình thẩm định (Due diligence)

Khi tiến xa hơn trên con đường tìm kiếm nguồn tài chính, các quỹ đầu tư sẽ yêu cầu bạn cung cấp thêm thông tin. Nếu một công ty nào đó đề xuất với bạn một bản điều khoản đầu tư, hãy lường trước rằng luật sư của họ sẽ đòi hỏi những thứ như các bảng giá trị vốn hóa, các hợp đồng, thỏa thuận về nguyên vật liệu, tuyển dụng và các biên bản họp hội đồng quản trị. Danh sách các tài liệu cần có trong quá trình thẩm định (thường diễn ra sau khi bản điều khoản đầu tư được ký kết nhưng không phải trong mọi trường hợp) có thể sẽ rất dài. Ví dụ, hãy xem mục “Resources” trên website AsktheVC.com. Số lượng tài liệu bạn phải cung cấp thực chất phụ thuộc vào việc bạn đã kinh doanh được bao lâu. Và cho dù chỉ là một công ty mới thành lập, chúng tôi cũng khuyến nghị bạn rằng trước khi tiến hành kêu gọi vốn, hãy sắp xếp tất cả những tài liệu mà bạn có để nhanh chóng gửi cho một cổ đông tài trợ tiềm năng và nhờ vậy, bạn sẽ không bao giờ tự mình làm chậm việc góp vốn lại khi được hỏi về các tài liệu liên quan.

Hãy nhớ rằng, đừng bao giờ che giấu bất cứ điều gì trong những tài liệu phục vụ cho quá trình kêu gọi tài trợ vốn này. Dù có cố gắng giới thiệu công ty của mình bằng hình ảnh hoàn hảo nhất thì bạn vẫn phải chắc chắn rằng mọi vấn đề còn tồn tại đều đã được trình bày rõ ràng. Hãy đối mặt với tất cả những rắc rối phía trước, và hãy hiểu rằng sớm hay muộn nhà tài trợ của bạn cũng sẽ hỏi đến chúng. Nếu bạn muốn để cho một nhà tài trợ bỏ qua một vấn đề nào đó trước khi ký thỏa thuận với bạn, mọi sự sẽ vỡ lở sau đó, bạn sẽ trở thành người dối trá và mối quan hệ của bạn với họ sẽ rạn vỡ. Một nhà tài trợ tốt sẽ rất hoan nghênh bạn tiết lộ mọi thứ sớm và nếu cảm thấy thích làm việc với bạn, họ sẽ chủ động giúp bạn vượt qua thử thách, hay ít nhất cũng sẽ chỉ ra cho bạn những vấn đề cần được giải quyết dứt điểm trước khi họ tiến hành góp vốn.

Tìm đúng nhà đầu tư

Cách tốt nhất để tìm ra nhà đầu tư hoàn hảo là hỏi chính bạn bè và những người làm kinh doanh khác. Họ sẽ cho bạn thông tin đủ loại về những quỹ đầu tư mà họ thích làm việc cùng hay những công ty đã giúp họ thành công. Đây cũng là cách tiếp cận hiệu quả nhất, bởi được giới thiệu với một quỹ đầu tư thông qua một người vừa biết rõ bạn vừa biết rõ quỹ đầu tư đó sẽ hiệu quả hơn nhiều so với việc gửi một bức thư kiểu cách đến một địa chỉ xa lạ.

Nhưng sẽ thế nào nếu bạn không có mạng lưới rộng các mối quan hệ kiểu như vậy? Quay về thời mà hình thức đầu tư mạo hiểm mới manh nha hình thành, đến việc xác định địa chỉ liên lạc của một quỹ đầu tư cũng còn rất khó và bạn hiếm khi tìm thấy chúng trên các cuốn danh bạ điện thoại. Ngày nay thì khác, các quỹ đầu tư có cả địa chỉ website, blog, trang mạng xã hội và thậm chí còn đăng cả địa chỉ e-mail cá nhân của các thành viên lên website.

Các chủ doanh nghiệp có thể khám phá rất nhiều điều về nhà đầu tư tiềm năng trong tương lai bằng những thông tin liên hệ ban đầu. Bạn sẽ biết họ thường đầu tư vào những loại công ty nào, ở những giai đoạn nào, những thành công, thất bại, phương pháp tiếp cận, chiến lược của họ (hay ít nhất cũng là phương pháp marketing của họ), và cả những nhân vật chủ chốt trong bộ máy của họ.

Nếu một nhà đầu tư còn tham gia các mạng truyền thông xã hội, bạn sẽ có được tất cả những thông nhỏ nhặt nhất về họ như sở thích, triết lý đầu tư, loại bia thường uống, nhạc cụ thường chơi, kiểu công trình – chẳng hạn như nhà vệ sinh – thường hay được tài trợ cho các trường học địa phương nơi họ là cựu sinh viên. Nếu bạn theo dấu họ trên trang Foursquare, bạn thậm chí còn biết được họ thích ăn món gì.

Hiển nhiên, việc làm quen với các nhà đầu tư thông qua các mạng truyền thông xã hội có thể sẽ là điểm khởi đầu cho việc phát triển mối quan hệ sau này. Ngoài việc được thỏa mãn bản thân vì có nhiều người “theo đuôi” (follower) trên Twitter, bạn sẽ dần tạo được ấn tượng và quan trọng hơn là một mối quan hệ nếu bạn có những bình luận xác đáng trên những bài viết được đăng tải của các nhà đầu tư đó. Không nhất thiết phải tập trung ngay vào công việc – trước hết hãy tạo lập những mối quan hệ cá nhân, tiếp cận, đưa ra những đề xuất hay trao đổi – hãy tuân thủ quy luật phổ biến nhất trong nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ là “cho nhiều hơn nhận”. Và đừng bao giờ quên một điều đơn giản là nếu bạn cần tiền, hãy hỏi xin lời khuyên.

Hãy tìm hiểu kỹ mọi thông tin trước khi hành động. Khi chúng tôi nhận được kế hoạch kinh doanh từ một công ty công nghệ dược phẩm hay một người nhất định đòi chúng tôi phải ký thỏa thuận không tiết lộ thông tin trước khi xem xét kế hoạch kinh doanh của họ, chúng tôi biết ngay rằng họ đã không hề tìm hiểu về chúng tôi trước khi gửi tài liệu. Trường hợp khả dĩ nhất thì tài liệu đó cũng sẽ không nằm trong nhóm được quan tâm hàng đầu như những tài liệu có cách thức trao đổi thận trọng hơn, và trong trường hợp xấu nhất, họ sẽ không nhận được phản hồi nào từ chúng tôi.

Một nhà đầu tư thông thường nhận được hàng nghìn lời đề nghị mỗi năm. Phần lớn là từ những người mà họ chưa hề gặp và không hề có mối quan hệ nào từ trước. Hãy gia tăng cơ hội nhận được hồi đáp từ quỹ đầu tư mà bạn liên hệ bằng cách tìm hiểu về họ, nhờ ai đó giới thiệu bạn với họ, và tạo mối quan hệ với họ theo bất kỳ cách nào khiến họ cảm thấy hứng thú.

Cuối cùng, đừng quên rằng quá trình trên được thực hiện bởi cả hai phía. Bạn có thể có một thương vụ cực kỳ hấp dẫn và một khi rất nhiều nhà đầu tư quan tâm đến bạn thì bạn cần phải chọn lựa người tiềm năng nhất. Hãy tìm hiểu kỹ và lựa chọn đúng người sẽ trợ giúp đắc lực cho thành công của bạn, có những phẩm chất và phong cách tương đồng với bạn, và sau cùng sẽ trở thành đối tác tốt nhất của bạn trong tương lai.

Tìm kiếm nhà đầu tư chính

Giả sử bạn đang đàm phán với nhiều nhà đầu tư tiềm năng, nhìn chung bạn có thể chia họ ra làm ba nhóm: những nhà đầu tư chính, những người theo đuôi và tất cả những người còn lại. Biết cách làm việc với các nhóm khác nhau này khá quan trọng. Nếu không, bạn không chỉ uổng phí thời gian mà có thể còn không đạt được mục đích cuối cùng.

Nhiệm vụ của bạn là phải tìm ra một nhà đầu tư chính. Đây là người sốt sắng soạn thảo bản điều khoản đầu tư, đóng vai trò chủ đạo trong việc hiện thực hóa các kế hoạch góp vốn và sẽ là nhà đầu tư mới năng động nhất của bạn. Nhiều khi, bạn sẽ có cùng lúc nhiều nhà đầu tư chính (thường là hai, đôi khi ba công ty). Và sẽ là lý tưởng nếu có hơn một công ty cạnh tranh nhau để giữ vai trò dẫn dắt trong thỏa thuận đầu tư với bạn, miễn là họ không biết bạn cũng đang tiến xa hơn với những nhà đầu tư khác.

Khi tiếp xúc với các nhà đầu tư tiềm năng, bạn sẽ nhận được bốn loại tín hiệu điển hình. Đầu tiên là các nhà đầu tư tỏ rõ mong muốn đầu tư và muốn trở thành nhà đầu tư dẫn dắt. Tiếp theo là những người không quan tâm và ngay lập tức bỏ qua. Đây là những đối tượng dễ ứng phó nhất – hãy hợp tác tích cực với những người quan tâm và đừng suy nghĩ gì nhiều về những người quyết định từ chối bạn.

Hai loại tín hiệu sau mới là khó ứng phó nhất – những người “không chắc chắn” và những người “ỡm ờ”. Những người “không chắc chắn” dường như có vẻ quan tâm, nhưng không hề tiến xa hơn trong việc thiết lập mối quan hệ nghiêm túc. Họ thường loanh quanh chờ đợi để xem liệu có gì hấp dẫn hay không. Hãy hâm nóng mối liên hệ với những nhà đầu tư này bằng cách tiếp tục gặp gỡ và trao đổi thông tin với họ, nhưng cũng cần hiểu rằng họ sẽ không phải là chất xúc tác giúp kế hoạch của bạn thành công. Tuy nhiên, nếu công ty cần đến một nhóm các nhà đầu tư thì nhóm này sẽ là đối tượng tuyệt vời để bạn lôi kéo vào liên minh.

Những kẻ “ỡm ờ” khó xác định nhất. Thực chất họ sẽ không bao giờ nói không mà chỉ đối phó với bạn một cách hình thức. Thi thoảng bạn cũng nhận được phản hồi khi liên hệ với họ, tuy nhiên sẽ chẳng bao giờ có tiến triển gì. Bạn sẽ luôn có cảm giác như đang cố kéo dãn một sợi dây thừng – một chút lực đàn hồi xuất hiện nhưng thực tế chẳng có gì dịch chuyển cả. Chúng tôi khuyến nghị bạn nên coi như những nhà đầu tư này đã cho bạn câu trả lời “không” và đừng tiếp tục tốn thì giờ vì họ nữa.

Các nhà đầu tư ra quyết định như thế nào

Hãy cùng tìm hiểu xem các nhà đầu tư của bạn ra quyết định đầu tư vào một công ty như thế nào và thông thường quá trình đó sẽ ra sao. Mỗi quỹ đầu tư một kiểu, vì vậy đây chỉ là những khái quát chung nhất, tuy nhiên nó vẫn ít nhiều phản ánh cách thức những tổ chức này ra quyết định.

Phương thức bạn tiếp cận với một nhà đầu tư cụ thể nào đó sẽ ảnh hưởng rất nhiều tới quy trình xét duyệt mà bạn phải trải qua. Một vài quỹ đầu tư sẽ chỉ cấp vốn cho những doanh nghiệp đã có mối liên hệ với họ từ trước. Một vài quỹ đầu tư khác lại chỉ quan tâm tới những doanh nhân đã có nhiều kinh nghiệm và tránh những người mới khởi nghiệp lần đầu, ngược lại, có những đơn vị, như chúng tôi chẳng hạn, lại không mấy băn khoăn về vấn đề tuổi tác hay kinh nghiệm và luôn cố gắng phản hồi tất cả những lời đề nghị nhận được. Dù thế nào đi nữa, bạn cũng nên nhanh chóng xác định xem mình vừa liên hệ với nhà đầu tư theo cách họ ưa thích hay bạn đang bơi ngược dòng.

Tiếp theo, bạn cần biết rõ vai trò của người trực tiếp liên hệ với bạn trong quỹ đầu tư. Nếu một cộng tác viên nào đó của họ liên lạc với bạn bằng e-mail, hãy xem như công việc của anh ta chỉ là sục sạo khắp nơi để tìm kiếm các thương vụ tiềm năng chứ không phải là hiện thực hóa chúng. Nhưng như thế không có nghĩa là bạn không nên gặp gỡ anh ta, chỉ là đừng quá nóng vội cho đến khi CEO của công ty đó để mắt đến bạn.

Những trao đổi đầu tiên của bạn với các quỹ đầu tư sẽ rất khác biệt tùy theo phong cách của từng tổ chức và vị trí của người liên hệ với bạn. Tuy nhiên, ở một chừng mực nào đó, bất kỳ quỹ đầu tư nào cũng chú ý tới việc tìm hiểu cơ hội đầu tư nơi bạn và sẽ bắt đầu một quy trình thẩm định. Nghe vậy nhưng đây hoàn toàn không phải là một quá trình đánh giá về mặt pháp lý và kỹ thuật chính thức, nó là một dạng thông điệp rằng: “Tôi đang thăm dò để tiến tới bước tiếp theo”.

Bạn có thể học được rất nhiều điều về cách ứng xử và văn hóa của một công ty đầu tư mạo hiểm thông qua cách họ thực hiện quá trình thẩm định. Ví dụ, nếu bạn đang tìm kiếm nguồn tài trợ cho vòng gọi vốn đầu tiên và bạn chưa hề có doanh thu cũng như sản phẩm mà một nhà đầu tư nào đó lại yêu cầu bạn phải cung cấp kế hoạch tài chính chi tiết trong vòng 5 năm rồi ra sức vặn hỏi bạn về những con số thì có lẽ người đó không có nhiều kinh nghiệm hoặc không hứng thú với việc đầu tư vào những ý tưởng ban đầu. Như đã đề cập, chúng tôi cho rằng điều duy nhất ta có thể biết được từ bản dự toán của một công ty chưa hề có doanh thu là chúng hoàn toàn sai lầm.

Trong giai đoạn này,  nhà đầu tư sẽ đòi hỏi rất nhiều thứ từ bạn như các bài trình bày, trình chiếu, nhóm khách hàng và mục tiêu kinh doanh, kế hoạch phát triển, phân tích thế mạnh cạnh tranh và năng lực nhân sự. Đó là điều bình thường. Trong nhiều trường hợp, các nhà đầu tư sẽ tỏ ra dễ dãi và chấp nhận những gì bạn chuẩn bị cho việc kêu gọi vốn đầu tư. Song nhiều khi, họ sẽ khiến bạn phải phải xớn xác chạy quanh vì có quá nhiều việc phải làm. Khi đó, trước khi sốt sắng cung cấp thông tin, hãy kiểm tra lại một lần nữa vị trí của người trực tiếp yêu cầu bạn (thường là CEO hoặc cổ đông) và phải chắc chắn rằng bạn không trở thành con mồi cho cuộc đi câu của một tay cộng sự mới vào nghề nào đó.

Góc nhìn doanh nhân

Nếu cảm thấy nhà đầu tư của bạn là một tay lang băm, hãy bỏ chạy cho nhanh.

Trong khi nhà đầu tư đang tiến hành đánh giá công ty của bạn, chúng tôi khuyến khích bạn hãy chủ động giành lợi thế bằng cách đưa ra một số đề nghị như được giới thiệu với những doanh nghiệp khác mà họ từng đầu tư. Không gì tốt hơn là nói chuyện với những người này. Cũng đừng ngại hỏi về những người mà công ty đã tài trợ vốn cho các dự án kinh doanh của họ nhưng chưa mấy thành công. Bởi vì một công ty đầu tư tốt sẽ tìm hiểu thông tin về bạn qua rất nhiều nguồn, bạn cũng hoàn toàn có quyền làm điều tương tự.

Góc nhìn doanh nhân

Những công ty đầu tư tốt nhất sẽ chủ động (hoặc theo yêu cầu) cung cấp cho bạn danh sách tất cả các doanh nghiệp họ từng góp vốn từ khi thành lập và sẽ đề nghị bạn liên hệ với một vài người trong số đó để có thông tin tham khảo. Tốt nhất là bạn hãy liên hệ với những công ty từng trải qua thời kỳ khó khăn, như là thay thế nhà sáng lập bằng một CEO khác, hay thậm chí là những công ty đã thất bại trong kinh doanh, bởi qua đó bạn sẽ thấy rất rõ nhà đầu tư của bạn đã ứng phó với những hoàn cảnh khó khăn như thế nào.

Bạn cũng sẽ trải qua rất nhiều cuộc gặp gỡ, thư từ, điện thoại và cả họp hành nữa. Có thể bạn sẽ được tiếp xúc với những thành viên khác trong công ty, mà cũng có thể không. Có thể cuối cùng bạn sẽ đứng trước toàn bộ các cộng sự của họ trong phòng họp vào một ngày thứ Hai nào đó (thường là ngày họp mặt tất cả các thành viên tại rất nhiều công ty) để trình bày kế hoạch kinh doanh của mình. Trong nhiều trường hợp khác, như tại công ty của chúng tôi, nếu mọi chuyện tiến triển, bạn sẽ gặp gỡ từng cộng sự của chúng tôi tại các cuộc gặp riêng hoặc theo từng nhóm vào thời điểm tương đối sớm trong tiến trình đàm phán.

Khi tiến xa thêm một chút nữa, hoặc là bạn sẽ tiếp tục làm việc với nhà đầu tư để tìm kiếm cơ hội hợp tác, hoặc là công ty đầu tư sẽ bắt đầu kéo chậm dần nhịp độ trao đổi thông tin với bạn. Hãy cẩn thận với những nhà đầu tư lúc đầu thì tỏ ra rất nồng nhiệt, nhưng sau đó giảm mức độ và dần trở nên lạnh lùng với bạn, nhưng lại không bao giờ nói không. Trong khi nhiều nhà đầu tư nhanh chóng trả lời dứt khoát, thì rất nhiều nhà đầu tư khác lại không muốn nói không, hoặc là vì họ không thấy có lý do gì để làm việc đó, họ muốn có nhiều lựa chọn mở nhưng cũng không sẵn sàng ra quyết định, cũng có khi đó chỉ là thái độ thiếu tôn trọng của họ đối với các doanh nhân.

Sau cùng, nhà đầu tư cũng sẽ quyết định có góp vốn vào công ty của bạn hay không. Nếu câu trả lời là có, bước tiếp theo trong chu trình sẽ là đưa ra một bản điều khoản đầu tư.

Góc nhìn doanh nhân

Nếu một công ty đầu tư bỏ qua lời đề nghị hợp tác của bạn, dù là một cách lịch sự hay tệ hơn là bằng cách không trả lời e-mail và điện thoại của bạn, hãy cố gắng hết sức hỏi cho được nguyên do. Đây là một trong những bài học quan trọng nhất mà một người làm kinh doanh có thể rút ra và nó sẽ rất hữu ích trong suốt các quá trình gọi vốn của anh ta sau này. Đừng lo lắng khi ai đó nói rằng sản phẩm của bạn xấu xí. Hãy hỏi cho rõ nguyên nhân, nắm bắt lấy nó và học hỏi từ nó.

Hoàn tất thỏa thuận đầu tư

Phần quan trọng nhất của mọi quá trình gọi vốn là hoàn tất thỏa thuận đầu tư, nhận tiền và quay trở lại với công việc kinh doanh của bạn. Bạn sẽ hoàn tất thỏa thuận đầu tư như thế nào?

Hãy chia công đoạn này ra làm hai phần: Phần thứ nhất là ký bản điều khoản đầu tư và phần thứ hai là ký kết các hồ sơ giấy tờ khác và nhận tiền. Cuốn sách này chủ yếu viết về quá trình làm cho điều khoản đầu tư được ký kết. Theo kinh nghiệm của chúng tôi, phần nhiều các bản điều khoản được ký kết đều sẽ dẫn đến việc giải ngân và hoàn tất thỏa thuận đầu tư. Các công ty đầu tư không thể chi trả cho việc thực hiện cả quá trình dài cho đến khi điều khoản đầu tư được ký kết rồi sau đó lại không tiếp tục theo đuổi tới cùng. Họ cũng sẽ không giữ được uy tín lâu dài nếu thường xuyên lặp lại điều đó.

Tình huống có thể khiến việc cấp vốn bị phá hỏng nhất là khi các nhà đầu tư phát hiện ra những điều không hay về công ty mà họ lựa chọn sau khi điều khoản đầu tư đã được ký kết. Bạn phải hiểu rằng một bản điều khoản đã ký kết sẽ chỉ dẫn đến khoản đầu tư thực sự khi công ty của bạn không một vết đen nào trong quá khứ, nhà đầu tư là những chuyên gia, vì thế bạn đừng làm điều gì ngốc nghếch trong quá trình soạn thảo những tài liệu cuối cùng.

Phần tiếp theo của quá trình hoàn tất đầu tư là soạn thảo các thỏa thuận cuối cùng. Nhìn chung, luật sư sẽ là những người gánh phần việc này. Họ sẽ bắt đầu đàm phán những tài liệu dài cả trăm trang được chi tiết hóa từ chính bản điều khoản đầu tư ban đầu. Trong trường hợp thuận lợi nhất, bạn sẽ trả lời các yêu cầu thẩm định và rồi ký kết một vài thỏa thuận. Điều tiếp theo thì bạn biết rồi đấy, bạn sẽ có tiền trong tài khoản và một ban điều hành mới của công ty để làm việc cùng.

Tuy nhiên, trong trường hợp tồi tệ nhất, thỏa thuận đầu tư của bạn tan vỡ. Hoặc thỏa thuận kết thúc, nhưng cả hai phía đều không cảm thấy dễ chịu. Như chúng tôi sẽ nhắc lại trong rất nhiều phần của cuốn sách này, hãy luôn chắc chắn rằng bạn kiểm soát được toàn bộ quá trình. Đừng để luật sư của bạn có thái độ không đúng mực, vì nó sẽ làm tổn hại mối quan hệ giữa bạn và nhà đầu tư trong tương lai. Hãy chắc chắn rằng bạn luôn đáp ứng kịp thời các yêu cầu và luật sư của cả hai phía đều đang tập trung vào những vấn đề chính. Rất nhiều lần, chúng tôi đã chứng kiến các chuyên gia pháp lý tỏ ra cương quyết về một vấn đề và đàm phán trở nên căng thẳng đến mức họ chỉ muốn đánh nhau trong khi cả doanh nhân và nhà đầu tư đều không hề quan tâm đến nó. Trước khi trở nên cảm tính, hãy nhấc điện thoại hoặc gửi một e-mail để hỏi nhà đầu tư của bạn xem chuyện gì đang thực sự diễn ra.