Câu Hỏi Là Câu Trả Lời

Phần 1 BƯỚC ĐẦU TIÊN

Trong cuộc sống, có nhiều điều hiển hiện trước mắt nhưng ta thường không nhận ra. Tương tự như lúc nhìn vào bức tranh minh họa xuất hiện ngay trang đầu tiên của phần này, không phải ai cũng thấy được thông điệp ẩn sâu trong đó. Đối với những người chưa có kinh nghiệm, bức tranh này chỉ đơn giản là một chuỗi những nét vẽ ngẫu nhiên và vô nghĩa. Nhưng một khi đã học được cách đọc ra những thông điệp ẩn, bạn sẽ nhận ra rằng chỉ cần bạn thay đổi góc nhìn, đáp án sẽ hiển hiện trước mắt. Đây chính là những gì chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn trong cuốn sách này.

(Hãy gập cong trang sách, đưa ra xa và nhắm một mắt lại)

Năm quy tắc vàng để thành công

Năm tôi 11 tuổi, tôi được giao nhiệm vụ bán các miếng xốp rửa chén để gây quỹ xây nhà sinh hoạt chung cho đội hướng đạo sinh. Huynh trưởng của đội – một người anh lớn tuổi và thông thái – đã tiết lộ cho tôi một bí mật mà tôi gọi là Định luật hệ quả. Tôi đã sống theo định luật này kể từ ngày đó và đảm bảo rằng thành công cuối cùng sẽ đến với những ai thực hành định luật này một cách thường xuyên. Nguyên văn định luật này như sau: “Thành công là một trò chơi – càng chơi nhiều lần, càng thắng nhiều lần. Số lần chiến thắng của bạn càng nhiều bao nhiêu, sự thành công của bạn càng lớn bấy nhiêu”.

Áp dụng quy tắc để Mở rộng mối quan hệ

“Bạn càng có nhiều mối liên hệ, số người mua hàng sẽ càng nhiều – càng thực hành nhiều lần, bạn sẽ càng thành thục trong việc giới thiệu và bán hàng.” Nói cách khác, bạn cần phải chào mời thật nhiều người.

Quy tắc 1: Gặp gỡ nhiều người hơn

Đây chính là quy tắc quan trọng nhất. Hãy bắt chuyện với bất kỳ ai có đủ thời gian để lắng nghe bạn nói. Đừng “kén cá chọn canh” kiểu mấy tay học đòi hợm hĩnh hay mấy gã xào bài lươn lẹo trong các sòng bài. Nếu bạn bắt gặp chính mình đang rà soát trong đầu danh sách khách hàng tiềm năng và tự nhủ “Người này quá già… quá trẻ… quá giàu… quá nghèo… quá thờ ơ … quá thông minh…” thì nghĩa là bạn đang lao đầu về phía thất bại đấy.

Khi mới khởi nghiệp, bạn nên nói chuyện với tất cả mọi người vì đây là cơ hội để bạn thực hành và rèn luyện kỹ năng giao tiếp. Khi bạn liên tục đề cập tới việc kinh doanh của bản thân với người khác, định luật bình quân bảo đảm rằng bạn sẽ thành công, vấn đề còn lại chỉ là bằng cách nào thôi. Nếu cảm thấy bản thân đang mất phương hướng, nếu việc làm ăn không tiến triển nhanh như bạn mong muốn, hãy nhân đôi số lần trình bày ý tưởng kinh doanh của bạn lên. Hãy nói chuyện với mọi người. Đó là quy tắc quan trọng đầu tiên.

Quy tắc 2: Tạo lập nhiều mối quan hệ hơn

Kiên trì gọi điện cho khách hàng. Bạn có thể là một diễn giả xuất sắc nhưng nếu bạn không tiếp cận đủ số khách hàng tiềm năng thì bạn sẽ sạt nghiệp. Bạn có thể sở hữu một nhân cách sáng chói trong một diện mạo tuyệt vời nhưng nếu bạn không trang bị cho mình kỹ năng trình bày dày dạn thì bạn sẽ mãi mãi là một kẻ “thường thường bậc trung” mà thôi. Hãy tích cực giao tiếp với mọi người nhé.

Quy tắc 3: Mở rộng nhiều liên hệ hơn

Có những nhân viên kinh doanh chẳng bao giờ vươn đến đỉnh cao trong công việc. Họ thường đổ lỗi cho khách hàng, những người mà họ không thể thuyết phục được. Thực chất không phải vậy, thất bại đến từ việc họ không mở rộng mối liên hệ và gặp gỡ những khách hàng tiềm năng khác. Hãy liên tục tìm kiếm khách hàng. Chỉ cần tuân thủ 3 quy tắc đầu tiên này, bạn sẽ đạt được thành công như vũ bão!

Quy tắc 4: Sử dụng luật bình quân

Định luật bình quân chi phối khả năng thành công của mọi hoạt động trong cuộc sống. Điều đó có nghĩa là nếu bạn lặp đi lặp lại một hành động với cùng một cách thức trong cùng một điều kiện hoàn cảnh thì nó sẽ tạo ra một bộ kết quả bất biến.

Cụ thể như sau, tỷ lệ trúng thưởng bình quân của một máy đánh bạc tự động vào khoảng 10:1. Tức là cứ mỗi 10 lần nhấn nút, bạn sẽ thu được một khoản tiền dao động từ 60 xu đến 20 đô-la. Cơ hội để bạn thắng được số tiền nằm trong khoảng từ 20 đô-la đến 100 đô-la là 118:1.

Hoàn toàn không có bất cứ kỹ xảo nào ở đây. Những chiếc máy đánh bạc được lập trình để xuất tiền dựa trên ước lượng trung bình hay tỷ lệ phần trăm.

Áp dụng định luật này vào nghề kinh doanh bảo hiểm, tỷ lệ mà tôi khám phá được là 1:56. Điều đó có nghĩa là nếu tôi bước ra đường và hỏi ai đó một câu phủ định kiểu “Bạn hẳn là không muốn mua bảo hiểm nhân thọ đâu nhỉ?” thì cứ 56 người sẽ có 1 người trả lời “Có, tôi muốn mua!”. Nói cách khác, nếu tôi đặt câu hỏi này nhiều hơn 168 lần/ngày, tôi sẽ bán được bảo hiểm cho 3 người/ngày và nằm trong top 5% những người bán hàng “đỉnh” nhất!

Khi tôi còn là cậu nhóc phải gõ cửa từng nhà để bán miếng xốp rửa chén với giá 20 xu/cái, dãy tỷ số theo luật bình quân của tôi là:

10:7:4:2

Trong khoảng thời gian từ 16:00 đến 18:00 giờ, tôi cứ gõ cửa 10 căn nhà sẽ có 7 người ra mở cửa. Tầm 4 người trong số đó sẽ lắng nghe tôi trình bày và 2 người sẽ mua miếng xốp rửa chén. Thế là tôi đã kiếm được 40 xu, một khoản tiền rất lớn vào năm 1962 và nhất là đối với một cậu bé 11 tuổi. Tôi cứ thế ung dung gõ cửa tổng cộng 30 căn nhà trong vòng một giờ và sau 2 giờ đồng hồ tôi bán được 12 miếng xốp, tương đương với 2,4 đô-la.

Hiểu rõ cách vận hành của luật bình quân, tôi không hề lo lắng về 3 cánh cửa không bao giờ mở hay 3 người không muốn lắng nghe tôi nói cũng như 2 người quyết định không mua hàng. Tất cả những gì tôi biết là chỉ cần tôi gõ 10 cánh cửa, tôi sẽ kiếm được 40 xu. Nghĩa là mỗi lần tay tôi chạm vào một cánh cửa, tôi chắc chắn đã có 4 xu bất kể chuyện gì sẽ xảy ra sau đó. Đây là niềm khích lệ to lớn đối với tôi, chỉ cần gõ 10 cánh cửa là có 40 xu! Vấn đề bây giờ chỉ còn là tôi có thể gõ cửa nhanh tới cỡ nào.

Ghi chú các hệ số

Lưu lại các chỉ số bình quân và thống kê hoạt động bán hàng là một cách tạo động lực tuyệt vời. Nhờ đó tôi chẳng cần bận tâm đến việc liệu cánh cửa có mở hay không, người ta có hứng thú lắng nghe tôi nói hoặc đồng ý mua sản phẩm không. Chỉ cần tôi mạnh dạn gõ cửa và cố gắng trình bày thông điệp của mình, tôi chắc chắn sẽ thành công. Nghĩ như vậy, tôi có thể hoàn thành công việc trong tâm thế thoải mái và hào hứng hoàn toàn.

Ghi chép các chỉ số bình quân và con số thống kê giúp bạn luôn lạc quan và đi đúng hướng.

Đây chính là điểm mấu chốt để duy trì động lực và xử lý cảm xúc khi bị từ chối. Một khi bạn tập trung vào các con số bình quân, bạn không cần bận tâm về bất cứ điều gì khác. Bạn sẽ có động lực để thực hiện cuộc gọi cho vị khách tiếp theo. Không có sự hiểu biết về chỉ số bình quân, tâm trí của bạn sẽ loay hoay và phụ thuộc vào những suy nghĩ kiểu như chuyện gì sẽ xảy ra trong lượt trò chuyện tiếp theo. Nếu khách hàng lắc đầu nói “Không”, bạn sẽ nản chí. Nếu một cánh cửa không mở ra, bạn sẽ thất vọng. Khi bạn chấp nhận và hiểu rõ định luật bình quân, những vấn đề trên không còn quan trọng nữa. Bằng việc lưu giữ thống kê các cuộc gọi/số lần trình bày/số khách hàng, bạn sẽ mau chóng phát triển một bộ chỉ số trung bình của riêng mình.

Chiếc máy ánh bạc 9 đô-la của tôi Hồi tôi còn ở tuổi vị thành niên, tôi từng làm thêm bằng việc bán xoong nồi, chăn ga gối đệm, đa phần thông qua mối giới thiệu. Chỉ số lúc đó của tôi là:

5:3:2:1

Với mỗi 5 khách hàng tiềm năng mà tôi gọi tới, có 3 người đồng ý cho tôi một cuộc hẹn. Sau đấy, tôi sẽ có cơ hội trình bày trước 2 người; người thứ 3 thường hủy bỏ cuộc hẹn, hoặc không lắng nghe, hoặc đưa ra ý kiến phản đối nằm ngoài khả năng kiểm soát của tôi. Trong số 2 khách hàng lắng nghe tôi nói, 1 người sẽ quyết định mua hàng và tôi kiếm được 45 đô-la. Như vậy, cứ 5 khách hàng tôi gọi đến, tôi sẽ bỏ túi 45 đô-la tiền hoa hồng, tương đương với 9 đô-la cho mỗi cuộc điện thoại

Điều này có nghĩa là mỗi câu trả lời “Đồng ý” mà tôi nhận được có giá trị 15 đô-la, bất kể là khách hàng của tôi có xuất hiện tại buổi hẹn hay không, hoặc có quyết định mua hay không. Việc họ nói gì với tôi cũng không ảnh hưởng đến con số đó. Ôi, thật hết sảy!

Tôi đã vẽ con số 9 đô-la lên một tấm bảng lớn và đặt nó ngay cạnh điện thoại của mình. Cứ mỗi một người nhận cuộc gọi, tôi lại kiếm được 9 đô-la. Cứ mỗi khách hàng đồng ý hẹn gặp mặt, con số ấy tăng lên 15 đô-la. Thông qua đó tôi đang hoàn toàn làm chủ được vận mệnh của mình! Hầu hết những nhân viên bán hàng khác đều dễ dàng thoái lui khi một khách hàng nói lời từ chối. Còn tôi thì nhanh chóng trở thành đại diện bán hàng số một của công ty trên phạm vi toàn quốc.

Hệ số bình quân 5:3:2:1 của tôi được quy ra thành:

Nhận điện thoại → 9 đô-la

Nhận cuộc hẹn →      15 đô-la

Lắng nghe tôi trình bày → 22,5 đô-la

Bán được hàng → 45 đô-la

Tôi không bao giờ tìm kiếm người mua hàng. Mục tiêu chính của tôi là thực hiện những cuộc gọi đến đối tượng tiềm năng càng nhiều càng tốt. Đấy mới là mấu chốt vấn đề. Đừng tìm kiếm các nhà phân phối mới. Thay vào đó, hãy tìm đến những khách hàng tiềm năng, những người sẵn sàng lắng nghe phần trình bày của bạn. Bạn chỉ cần bắt đầu câu chuyện, còn lại cứ để định luật bình quân thực hiện công việc của nó.

Bước vào thời hoàng kim

Ở tuổi 20, tôi bước chân vào lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ với vai trò đại diện bán hàng. Đến năm 21 tuổi, tôi trở thành nhân viên trẻ tuổi nhất bán được hơn một triệu đô trị giá hợp đồng bảo hiểm trong năm đầu tiên và trở thành hội viên của Câu lạc bộ Bàn tròn Triệu đô. Các chỉ số của tôi lúc đấy là:

10:5:4:3:1

Với mỗi 10 khách hàng trả lời điện thoại, sẽ có 5 người nhận lời hẹn gặp, 1 người hủy hẹn nên cuối cùng tôi chỉ gặp 4 người. Trong số 4 người này, tôi chỉ có thể hoàn thành phần trình bày của mình với 3 người, 1 người sẽ mua bảo hiểm và tôi kiếm được 300 đô-la. Điều tôi quan tâm là làm sao thuyết phục 5 người khách đồng ý gặp mặt. Tôi không bao giờ bận lòng về những khách hàng không xuất hiện, những người không quan tâm tới những gì tôi nói hay 2 người đã không mua bảo hiểm. Các sự kiện này chẳng qua là một phần tất yếu của quá trình tìm kiếm người mua hàng. Thực tế, nếu 1 khách hàng không đến buổi hẹn, tôi cũng không cảm thấy lo lắng vì đã lường trước được tình huống này; ngay cả khi khách hàng tự ý hủy hẹn mà không nói tiếng nào, tôi vẫn kiếm được 60 đô-la.

Bạn đang sống trong thời đại kinh doanh với những con số.

Tôi biết rằng cứ 10 người khách trả lời điện thoại, 5 người sẽ đồng ý đến buổi gặp mặt và tôi sẽ bỏ túi món tiền hoa hồng 300 đô-la. Mỗi một lần khách hàng nhấc điện thoại lên tương đương với 30 đô-la.

Hệ số bình quân 10:5:4:3:1 của tôi được quy ra thành:

Nhận điện thoại → 30 đô-la

Nhận cuộc hẹn →60 đô-la

Lắng nghe tôi trình bày → 75 đô-la

Thỏa thuận → 100 đô-la

Bán hàng → 300 đô-la

Ở tuổi 21, tôi sở hữu căn nhà của riêng mình, lái chiếc Mercedes – Benz đời mới và tận hưởng một cuộc sống sung túc. Tìm cách để khiến từng nhóm từng nhóm 5 người đồng ý gặp tôi, đó là tất cả những gì tôi quan tâm.

Quy tắc 5: Cải thiện hệ số bình quân của bạn

Trong ngành bảo hiểm, tôi biết mỗi khi mình nhấc điện thoại lên và nói chuyện với ai đó, với bất kỳ ai, tôi kiếm được 30 đô-la. Tuy nhiên, con số 5 cuộc hẹn trên 10 cuộc điện thoại với tôi là chưa tốt, bởi điều này cho thấy tôi đã bỏ lỡ nhiều khách hàng tiềm năng. Tôi cần tới một cơ chế “săn” cuộc hẹn tốt hơn để có thể đạt mức 8 cuộc hẹn trên 10 cuộc điện thoại. Nói cách khác, chỉ cần tôi cải thiện và nắm bắt tốt cơ hội của mình, tôi sẽ không cần phải cật lực tìm kiếm thêm khách hàng như trước.

Cơ hội để tôi trình bày trên tổng số các cuộc hẹn tôi tìm được thông qua điện thoại là 5:4, tức là 20% khách hàng của tôi không đến. Khoảng cách này có thể được thu hẹp lại nếu tôi thực hiện nhiều cuộc gọi cho nhiều khách hàng phù hợp hơn. Nhờ đó tôi có thể cải thiện con số này nhằm đạt tỷ lệ 3:1. Dẫu vậy, tôi vẫn biết rằng ngay cả khi mình không thay đổi bất cứ điều gì tôi vẫn sẽ thu được 30 đô-la cho mỗi lần nhấc điện thoại.

Định luật bình quân luôn hiệu quả.

Duy trì các chỉ số giúp bạn tỉnh táo, cho bạn biết đâu là điểm cần cải thiện và nhận ra triển vọng thành công có thể lớn đến dường nào. Nó cho phép bạn tập trung vào những hoạt động tạo ra hiệu quả, chứ không phải lo nghĩ về những điều sẽ xảy đến.

Tính bình quân trong kinh doanh

Tôi đã đào tạo và dẫn dắt các nhân viên bán hàng từ thập niên 70. Nhờ vậy, tôi thu thập được kha khá kết quả chỉ số của các cá nhân và tổ chức thành công tột bậc.

Hệ số bình quân điển hình trong kinh doanh là: 10:6:3:1

Trong số 10 người lắng nghe phần trình bày của bạn, sẽ có 6 người tỏ ra hào hứng và bày tỏ ý muốn mua hàng. Vì thế với mỗi 10 lần trình bày bản kế hoạch của mình, bạn sẽ ra về với một khách hàng trung thành.

Bây giờ hãy đến với câu hỏi lớn:

Bạn mất bao nhiêu thời gian để trình bày về công việc kinh doanh của mình cho 10 người?

Câu trả lời mà bạn sắp đưa ra sẽ quyết định mức độ phát triển của bạn. Trong ngành bảo hiểm nhân thọ, trong số những nhân viên từng bán được bảo hiểm trị giá một triệu đô có những người mất nhiều thời gian làm việc để đạt mục tiêu này, nhiều hơn so với những người khác. Một số phải mất từ 3 cho đến 5 năm để bán được một triệu đô bảo hiểm trong khi một số chỉ cần l năm. Đây là vấn đề của việc lập kế hoạch chứ không phải vấn đề liên quan đến khả năng bán hàng. Nếu bạn muốn tăng gấp đôi hiệu quả công việc của mình thì đây là câu trả lời:

Hãy gặp những khách hàng của năm sau ngay trong năm nay.

Sang năm tới, bạn sẽ gọi điện cho các khách hàng mới đúng không nào? Vậy thì hãy làm điều ấy sớm hơn! Hãy đi và gặp họ ngay trong năm nay! Kỹ năng bán hàng của bạn không phải là vấn đề. Mấu chốt ở đây là thiết lập được tư duy hệ thống và thúc đẩy bản thân chuyện trò với càng nhiều người càng tốt! Thành công trong việc tạo dựng mối quan hệ không nằm ở chuyện thuyết phục được người khác, mà là cách làm việc có hệ thống và khép bản thân vào kỷ luật để có thể tiếp cận với càng nhiều khách hàng, trong thời gian sớm nhất có thể. Cải thiện các chỉ số bình quân chẳng qua chỉ là quá trình học hỏi và rèn luyện.