Bí Quyết Bán Hàng Thành Công Sau 5 Phút Bạn Có Được Đơn Đặt Hàng

PHƯƠNG PHÁP CÀNG ĐƠN GIẢN, SƠ ĐẲNG THÌ CÀNG DỄ THÀNH CÔNG

Trên thị trường bán hàng, có rất nhiều người coi trọng kỹ xảo và phương pháp kinh doanh, họ luôn cho rằng, kỹ xảo để có được đơn hàng rất phức tạp và cao siêu. Kết quả là họ không nắm được phương pháp phù hợp và không có được thành công trong kinh doanh. Thật ra, để có được thành tích cao, điều cần thiết là phải có kỹ xảo và phương pháp vừa đơn giản vừa thực dụng. Điều này giúp người bán hàng nhanh chóng nắm vững, vận dụng thành thạo và sớm hình thành được quan niệm kinh doanh phù hợp với mình, đặt cơ sở vững chắc để trở thành một người bán hàng giỏi.

1. MỖINĂMBẠNĐỀUMẤTĐIMỘTVÀIKHÁCHHÀNG

Trong thương trường cạnh tranh gay gắt, người bán hàng phải nắm chắc khách hàng, ngoài việc những sản phẩm phải có ưu thế cạnh tranh nhất định thì kỹ xảo bán hàng cũng là một nhân tố then chốt để có được đơn đặt hàng. Chúng ta cũng thấy, có rất nhiều người bán hàng nhanh chóng thuyết phục thành công khách hàng và nhận được đơn đặt hàng, nhưng họ thường chỉ có thể ký được một đơn đặt hàng và thành công trong lần giao dịch đầu tiên, rất khó có được những lần giao dịch tiếp theo; hầu như cùng với việc có được đơn đặt hàng, họ mất đi khách hàng. Trước hiện tượng này, nhà kinh doanh nổi tiếng người Mỹ là Jamas Cook đã nói: “Cùng với việc ký được đơn đặt hàng là mất đi khách hàng, đây là hiện tượng mà những người không có kỹ xảo kinh doanh thường gặp phải”.

Trên thực tế, bất kỳ người bán hàng nào mỗi năm đều để mất đi một vài khách hàng. Một tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá năng lực của người bán hàng là tỷ lệ để mất khách hàng mỗi năm.

Tỷ lệ để mất khách hàng là gì? Nói một cách đơn giản, đó là sự so sánh số lượng khách hàng bị mất đi trong cùng một thời gian với những người bán hàng khác nhau, cuối cùng có được số liệu so sánh. Thí dụ, trong cùng một tháng, người bán hàng A nắm được 200 khách hàng, để mất đi 50 khách hàng, vậy tỷ lệ để mất khách hàng của người này là 1/4; người bán hàng B nắm được 300 khách hàng, nhưng lại để mất 200 khách hàng, như vậy tỷ lệ mất khách hàng của người này là 2/3. Nếu đem so sánh hai người này thì tỷ lệ mất khách hàng của người bán hàng A nhỏ hơn của người B. Cũng có thể nói, nếu xét về con số thì khách hàng của người A sẽ nhiều hơn của người B. Nếu người bán hàng có thể hạ thấp tỷ lệ mất khách hàng thì họ sẽ duy trì được số lượng khách hàng nhiều hơn.

Vậy, làm thế nào để hạ thấp tỷ lệ mất khách hàng?

1. Để khách hàng trở lại mua hàng, bạn cần trở thành cố vấn mua hàng tin cậy của họ.

Muốn duy trì khách hàng, trước tiên cần nắm được tâm lý của họ, điều này đòi hỏi người bán hàng ngoài việc giới thiệu tỉ mỉ, cặn kẽ với khách hàng những sản phẩm mình có còn phải bảo đảm tính xác thực về chất lượng của những sản phẩm đó. Chỉ có như vậy khách hàng mới tin tưởng và trở lại mua hàng của bạn. Tiếp theo, cần phải nắm được những mặt hàng nào dễ bán và mặt hàng nào không bán được. Người bán hàng cần phải biết sản phẩm của mình phù hợp với đối tượng khách hàng nào. Một số người bán hàng chỉ chạy theo thành tích mà không xét đến nhu cầu của khách hàng, thậm chí tùy tiện khuếch đại công dụng của sản phẩm, kết quả là sau khi bán được một sản phẩm thì họ lại để mất đi rất nhiều khách hàng quen thuộc. Có thể nói, muốn duy trì được khách hàng thì bạn phải trở thành cố vấn mua hàng tin cậy của họ, mà yếu tố quyết định là phải đối xử chân thành với khách hàng và giúp họ phát huy hết hiệu quả, công dụng của sản phẩm. Chỉ như vậy bạn mới có thể thực hiện được mục tiêu bán hàng, giảm tỷ lệ bị mất khách hàng.

Shrek làm marketing cho một cửa hàng buôn bán đồ điện gia dụng có quy mô lớn, thành tích của anh ta luôn đứng đầu so với các nhân viên khác của cửa hàng. Đó là vì anh ta có một nguồn khách hàng tương đối ổn định nhờ vào cách đối xử chân thành với khách hàng và giúp họ phát huy hết công dụng của các sản phẩm.

Có lần, một ông già đến mua cho cháu mình một cuốn từ điển điện tử. Shrek bán cho người khách cuốn từ điển nhưng lại không giới thiệu về sản phẩm mà chỉ xoay quanh chủ đề về thương hiệu của từ điển và hỏi cảm tưởng của ông già về cuốn từ điển này.

Qua nói chuyện, Shrek mới biết ông già không hiểu về từ điển điện tử, cho rằng cháu mình muốn mua cuốn từ điển chỉ vì ghen tị với bạn bè. Thế là Shrek giới thiệu cặn kẽ cho khách về tính năng của cuốn từ điển này. Nghe giới thiệu, ông già bán tín bán nghi.

Để ông già hiểu thêm về công dụng của cuốn từ điển điện tử, Shrek nhờ đồng nghiệp mang cuốn từ điển thông thường đến để so sánh với từ điển điện tử.

Qua đối chiếu, so sánh, ông già hiểu từ điển điện tử có thể giúp trẻ học tốt hơn từ điển thông thường và rất hài lòng trước thái độ bán hàng của Shrek. ông đã mua cuốn từ điển điện tử này. Sau này, khi muốn mua bất kỳ sản phẩm điện tử nào ông đều đến tìm Shrek, nhờ anh tư vấn giúp.

Ông còn đưa người thân đến mua hàng ở chỗ Shrek. Như vậy, Shrek không chỉ thành công trong việc giữ chân khách hàng mà còn có thêm nhiều khách hàng ổn định.

2. Để khách hàng nảy sinh nhu cầu mua hàng mới, người bán hàng cần mở thêm kênh tiêu thụ sản phẩm mới.

Muốn để khách hàng nảy sinh ý muốn mua hàng, trong khi giới thiệu sản phẩm của mình, người bán hàng cần thẳng thắn nói về những hạn chế của sản phẩm.

Rất nhiều người khi bán hàng đều cố gắng làm nổi bật cái tốt và che giấu những hạn chế của sản phẩm. Thật ra, kỹ xảo bán hàng truyền thống này đang bị đào thải. Trong thời đại tố chất của khách hàng đã được nâng cao thì việc che giấu những hạn chế của sản phẩm chỉ làm cho khách hàng cảm thấy mình bị lừa dối. Điều tốt nhất là, cùng với việc giới thiệu những ưu điểm của sản phẩm, hãy để cho khách hàng biết được những hạn chế, như vậy họ sẽ tin tưởng sản phẩm hơn. Điều khiến khách hàng có cảm tình tốt không chỉ là chất lượng sản phẩm mà còn ở cách bán hàng của bạn. Như vậy bạn không chỉ có được đơn đặt hàng mà còn thu hút được nhiều khách hàng hơn, mở thêm được nhiều kênh bán hàng mới.

Để bán loại kem đánh răng mới, Công ty bán hàng tiêu dùng nổi tiếng của Tây Ban Nha là Kusturica đã quảng cáo trên Đài truyền hình quốc gia Tây Ban Nha như sau: một nữ y tá trẻ, tay cầm kem đánh răng của công ty Kusturica, nói với những người bị bệnh đau răng về nhược điểm của loại thuốc đánh răng này. Nhưng, kết thúc quảng cáo, người y tá nói như sau: “Loại kem đánh răng này không có tác dụng làm dịu cơn đau của người bị đau răng, công dụng duy nhất của nó là phòng sâu răng và đau răng, vì trong thành phần của nó có chứa rất nhiều vi khuẩn thiên nhiên.”

Sau khi quảng cáo được phát đi, loại kem đánh răng do công ty này nghiên cứu và sản xuất được bán rất chạy. Các chuyên gia bán hàng đã phân tích và tìm ra nguyên nhân chủ yếu dẫn tới thành công này, đó là Kusturica đã nắm được tâm lý khách hàng. Rất nhiều người muốn mua được loại kem đánh răng vừa bảo vệ răng vừa có thể chữa bệnh đau răng. Nhưng rõ ràng là, hiện trên thị trường chưa có công ty nào sản xuất được loại kem đánh răng có công hiệu như vậy. Kusturica đã giới thiệu tới khách hàng một cách tỉ mỉ, cặn kẽ ưu điểm và nhược điểm của loại kem đánh răng do mình sản xuất. Như vậy sẽ khiến khách hàng thấy tin cậy và nảy sinh cách nghĩ “dù không mua được loại kem đánh răng vừa bảo vệ răng vừa chữa được đau răng thì mua loại kem đánh răng có tác dụng giữ cho răng chắc khỏe là tốt rồi”, và vô hình chung, Kusturica đã khai thông được một kênh bán hàng mới.

Nếu người bán hàng có thể làm theo hai kỹ xảo trên đây, kết hợp với tình hình thực tế thì chắc chắn sẽ giảm được lượng khách hàng mất đi, có thêm nhiều đơn đặt hàng và thành tích bán hàng sẽ được nâng cao.