36 Kế Ứng Dụng Trong Kinh Doanh Và Cuộc Sống

KẾ THỨ HAI: VÂY NGỤY CỨU TRIỆU

Tránh chỗ mạnh, đánh vào chỗ yếu; lấy công làm thủ: Kiềm chế lực lượng chủ yếu của đối thủ. Dùng cách ấy để tự cứu lấy mình và giải nguy cho người khác.

Nguyên văn:

Cộng địch bất như phân địch, địch dương bất như địch âm.

Chú thích:

Cộng địch: Chỉ cường địch tập trung binh lực.

Địch dương: Theo binh pháp cổ thì (chiến lược) chỉ huy quân đánh địch trước tiên hạ thủ vi cường được gọi là “địch dương”.

Địch âm: Theo binh pháp cổ thì chiến lược đợi thời cơ đánh địch, hậu phát chế nhân được gọi là “địch âm”.

Giải thích:

Muốn đánh trực diện vào nơi quân địch tập trung binh lực mạnh nhất, chi bằng hãy dùng mưu kế làm phân tán binh lực địch trước, sau đó chia ra mà đánh: Muốn chủ động xuất binh đánh giặc, chi bằng đánh vu hồi vào những nơi binh lực địch mỏng yếu, tìm thời cơ tiêu diệt địch.

Xuất xứ của mưu kế:

Kế này bắt nguồn từ câu chuyện Tôn Tẫn thời chiến quốc bày mưu “vây nước Ngụy để cứu nước Triệu”.

Diễn giải:

Cổ nhân nói “trị bệnh như trị thuỷ”. Cường địch ầm ầm kéo đến trước mặt, nếu ta xuất binh đánh lại một cách không tính toán thực chẳng khác gì đem trứng mà chọi với đá. Chi bằng ta hãy né tránh nhuệ khí của địch hoặc đánh vào những nơi quân địch mỏng, yếu để kiềm chế chúng, hoặc đánh úp vào những nơi hiểm yếu để uy hiếp chúng, hoặc vòng vào sau lưng (hậu phương) của địch mà đánh. Nếu ta làm được như vậy, tất quân địch sẽ phải bỏ dở mục tiêu đã được vạch ra, quay về cứu nguy cho chính mình. Như vậy “Triệu” đã được cứu.

Muốn cứu Triệu, đầu tiên phải giữ được Triệu. Đó chính là cách lấy công làm thủ, tích cực xuất kích. Phải đánh vào những điểm trọng yếu của địch. Đó mới là “vây Ngụy cứu Triệu”.

CHUYỆN CỦA CÁC THƯƠNG NHÂN BIẾT VẬN DỤNG MƯU KẾ NÀY MỘT CÁCH LINH HOẠT

1. Vĩnh Lợi đã lấy công làm thủ giữ vững được thị trường Trung Quốc

Trong thời kỳ chiến tranh thế giới lần thứ nhất, các nước phương Tây đều bận rộn vì chiến tranh, lượng xút chuyển vào Trung Quốc giảm nghiêm trọng. Lượng xút tiêu thụ trên thị trường Trung Quốc trước thế giới thứ nhất là 315.000 tấn, năm 1916 giảm xuống chỉ còn 210.000 tấn. Nhà tư bản dân tộc Trung Quốc Phạm Húc Đông từ trước luôn theo đuổi ngành sản xuất muối đã nhìn nhận rõ và nắm bắt lấy thời cơ, tích cực phấn đấu và năm 1918 đã thành lập doanh nghiệp chế tạo xút đầu tiên của Trung Quốc lấy tên là Công ty chế tạo xút Vĩnh Lợi để bù đắp vào lỗ hổng trong thị trường xút của Trung Quốc. Sau khi đại chiến thứ nhất kết thúc, công ty sản xuất xút của Anh từ trước tới nay độc chiếm thị trường xút Trung Quốc vội vàng quay trở lại thị trường này nhưng lúc ấy họ đã phát hiện thấy đối thủ cạnh tranh mới của mình. Dù công ty Anh quốc có dùng hết các biện pháp rắn có, mềm có mà vẫn không đánh bại được Vĩnh Lợi, thậm chí mục tiêu ép Vĩnh Lợi phải chịu sự khống chế của mình, họ cũng không làm được. Chính vì vậy công ty Anh quốc phải tìm hướng đi khác.

Sau một thời gian chuẩn bị, công ty Anh quốc đã chuẩn bị một lượng xút rất lớn, chịu lỗ một cách nặng nề, bán với giá hạ 40% so với giá chuẩn, lúc bấy giờ thực hiện ý đồ đè bẹp công ty Vĩnh Lợi.

Phạm Húc Đông cực kỳ lo lắng. Ông biết nếu đem thực lực của Vĩnh Lợi ra so sánh thì thực lực của hai bên chênh quá xa. Nếu công ty của ông cũng hạ giá để cạnh tranh với Anh quốc, không lâu sau Vĩnh Lợi sẽ rơi vào thế tài khô, lực kiệt, chịu nhận bại vọng. Nhưng nếu không hạ giá, sản phẩm làm ra của công ty sẽ không bán được, không thu được vốn, không thể tiếp tục sản xuất. Như vậy Vĩnh Lợi cũng chỉ còn tiếng mà thực chất thì đã chết rồi. Công ty Vĩnh Lợi vừa mới chào đời đã phải đối diện với thế công cực kỳ mạnh của nước ngoài, tình thế vô cùng nguy cấp.

Phạm Húc Đông đau đầu suy nghĩ tìm đối sách, cuối cùng ông quyết định “Vượt biển sang Nhật Bản ở phía đông”, đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở quốc đảo này. Thời ấy ngành công nghiệp ở Nhật đã khá phát triển. Nhật Bản cũng chính là thị trường lớn nhất cua công ty Anh quốc ở vùng biển Đông này. chiến tranh ở châu Âu vừa kết thúc, đống đổ nát ấy đang đợi được phục hưng. Sản phẩm của công ty Anh quốc lại có hạn, lượng sản phẩm xút được vận chuyển tới vùng Viễn Đông rất ít. Nay vì muốn đối phó với Vĩnh Lợi nên đã vận chuyển một lượng xút rất lớn tới Trung Quốc. Chính vì vậy thị trường xút Nhật Bản lại bị nóng lên. Vì vậy Phạm Húc Đông đưa xút của mình vào Nhật Bản là việc vô cùng khéo léo. Thế là Phạm Húc Đông mau chóng ký hiệp định thương mại với tập đoàn tài chính Tam Tỉnh của Nhật, nhờ phía Tam Tỉnh đứng ra thay mình tiêu thụ sản phẩm của Vĩnh Lợi, loại xút với biểu tượng tam giác đỏ với giá thấp hơn của Anh quốc đang bán ở Nhật. Xút với với biểu tượng là hình tam giác màu đỏ tương đương với khoảng 10% tổng sản lượng tiêu thụ của công ty Anh ở Nhật, cộng thêm sự giúp đỡ của tập đoàn tài chính hùng hậu Tam Tỉnh với mạng lưới tiêu thụ rộng khắp Nhật Bản đã mạnh mẽ tiến công vào thị trường xút của công ty Anh ở Nhật. Chất lượng tương đương, giá lại rẻ hơn nên sản phẩm xút có biểu tượng tam giác màu đỏ của Vĩnh lợi đã nhanh chóng lấn át được công ty Anh. chính sự đột biến này đã khiến công ty Anh trở tay không kịp. Để giữ lại thị trường ở Nhật Bản, phía công ty Anh không thể không giảm giá sản phẩm.

Bởi tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm xút ở Nhật lớn hơn nhiều so với ở Trung Quốc nên lần giảm giá này đã khiến công ty anh quốc bị tổn thất nặng nề. Sau khi cân nhắc lợi, hại kỹ lưỡng, họ thấy giữ lấy thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Nhật quan trọng hơn nhiều so với cạnh tranh thị trường Trung Quốc với Vĩnh Lợi. Cuối cùng họ đành phải thoả hiệp. Họ nhờ vào bộ phận thường trú tại Trung Quốc của mình liên lạc với phía Vĩnh Lợi, bày tỏ sự bằng lòng chấm dứt cạnh tranh giá cả với Vĩnh Lợi trên thị trường Nhật Bản. Phạm Húc Đông nhân đà đưa ra yêu cầu, đòi phía công ty Anh từ nay về sau muốn gây biến động về xút trên thị trường Trung Quốc nhất thiết phải thông qua và được sự đồng ý của Vĩnh Lợi mới được tiến hành. Phía công ty Anh đành phải đồng ý.

Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ nhất

Trong các hoạt động kinh tế, giữa các đối thủ cạnh tranh bất kể là trình độ kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, chữ tín hay mức độ nổi tiếng và cả về thực lực kinh tế đều có những điểm cao, thấp, mạnh, yếu khác nhau.

Trong cạnh tranh, nếu họ trực diện cạnh tranh với đối thủ hùng mạnh, lấy cứng chọi cứng, thực chẳng khác gì họ đã lấy trứng đem chọi đá, tự diệt chính mình. Chi bằng họ nên né đi mũi nhọn của đối phương, tiến hành chống trả vào những nơi lực lượng đối phương mỏng, yếu hoặc vào những yếu điểm của chúng. Như vậy họ vừa khống chế, kiềm toả được đối thủ, vừa khiến đối thủ không thể theo đuổi được mục tiêu dồn họ vào thế sinh, tử, tồn, vong mà chúng đã đặt ra từ trước để tự cứu lấy mình. Như vậy áp lực đè nặng lên họ sẽ được hóa giải.

2. Thuật đàm phán “nói cạnh khoé – nói nước đôi”

Năm 1996, nhà máy sản xuất pha lê Quảng Đông và công ty chế tạo pha lê của Mỹ đã mở cuộc đàm phán về vấn đề nhập thiết bị sản xuất pha lê vào Trung Quốc. Đôi bên đều nhất quyết giữ vững chủ trương của mình về vấn đề nhập khẩu toàn bộ dây chuyền sản xuất hay chỉ nhập khẩu những thiết bị quan trọng. Phía Mỹ đòi bán toàn bộ dây chuyền sản xuất nhưng phía Trung Quốc lại nhất quyết chỉ mua những thiết bị quan trọng trong dây chuyền ấy. Đôi bên không ai chịu nhường ai, tình hình trở nên vô cùng căng thẳng.

Lãnh đạo đoàn đàm phán Trung Quốc quyết định phá vỡ bầu không khí căng thẳng này. Ông mỉm cười, thay đổi chủ đề câu chuyện nói:

– Kỹ thuật, trang bị và kỹ sư của công ty pha lê Mỹ các ngài đều thuộc loại hàng đầu thế giới. Các ngài đã giúp đỡ nhà máy của chúng tôi, nhưng chúng tôi chỉ có thể mua để sử dụng những thứ tốt nhất. Chính vì vậy sản phẩm của chúng tôi mới có thể dẫn đầu trong cả nước. Điều này rất có lợi đối với các ngài!

Lãnh đạo đoàn đàm phán phía Mỹ vốn là một kỹ sư cao cấp khi nghe những lời tán dương này, đương nhiên rất tự hào.

Lãnh đạo đoàn đàm phán Trung Quốc lại nói:

– Lượng ngoại hối của nhà máy của chúng tôi có rất ít, chúng tôi không thể mua quá nhiều thứ, không thể nhập khẩu những thứ trong nước cũng sản xuất được. Nay các ông cũng biết nhà máy sản xuất pha lê ở phía Bắc của chúng tôi cũng có hợp tác làm ăn với Nhật Bản và nếu phía các ngài không mau chóng ký hợp đồng với chúng tôi, không đầu tư kỹ thuật thiết bị tiên tiến nhất cho phía chúng tôi, như vậy các ngài đã tự đánh mất thị trường Trung Quốc, người đời sẽ chê cười công ty pha lê Mỹ.

Vậy là phía Mỹ không còn kiên quyết với vấn đề bán toàn bộ dây chuyền sản xuất nữa, bầu không khí căng thẳng bị phá tan, đôi bên mau chóng đi tới ký kết hợp đồng mua bán thiết bị sản xuất.

Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ hai

Điểm mấu chốt của kế “Vây Ngụy cứu Triệu” chính là “đánh vào điểm yếu của địch bắt chúng phải tự cứu lấy mình” mà không tiến hành đánh trực diện vào quân địch. Đối diện với địch thủ mạnh, nếu ta đánh chính diện, đánh vào nhuệ khí của chúng, tất ta sẽ rơi vào thế bất lợi. Nếu ta biết tránh chỗ mạnh, đánh vào chỗ yếu, khiến mọi hành động của chúng đều bị ngăn trở hoặc hạn chế, không thể hành sự theo kế hoạch vốn có của chúng mà buộc phải đối phó với những hành động của phía ta để tự cứu lấy mình.

Lãnh đạo đoàn đàm phán Trung Quốc không tranh luận trực tiếp về vấn đề nhập khẩu linh kiện sản xuất hay nhập khẩu toàn bộ dây chuyền sản xuất mà đánh ngay vào điểm yếu nhất của đối phương, nói rõ nguồn ngoại hối của phía ông ta rất có hạn và thông báo cho phía Mỹ biết các nước Pháp, Nhật… đang cạnh tranh với xí nghiệp này để thông qua hình thức “vây Ngụy” đạt được mục đích “cứu Triệu” (nhập khẩu thiết bị sản xuất) của mình.

3. Một người thuê nhà có thể có được một tầng lầu – Hoắc Anh Đông, người đầu tiên nghĩ ra phương pháp “lấy mỡ nó rán nó”

Năm 1994, Hoắc Anh Đông lập nên “Công trách nhiệm hữu hạn xây dựng và trang trí nội thất Lập Tín”. Đầu tiên ông mua lại một toà cao ốc ở Vịnh Đồng La, bắt đầu tiến vào thời đại mới trong sự nghiệp của mình.

27 Năm 1997, là thời kỳ phong trào chính trị chấn động Hồng Kông nổ ra, giá nhà đất trên thị trường giảm nghiêm trọng. Vậy mà lúc ấy Hoắc Anh Đông lại hoàn toàn làm ngược lại, cho xây dựng toà cao ốc Tịnh Quang, mất 30 triệu đô la Hồng Kông.

Thất bại khiến Hoắc Anh Đông phải chịu bao cay đắng. Cay đắng lại góp phần tôi luyện ý chí của ông. Những nhận thức hoàn toàn mới mẻ của Hoắc Anh Đông đã phát huy tác dụng trong lĩnh vực kinh doanh.

Qua để tâm quan sát, phân tích tỉ mỉ ông đã phát hiện ra rằng thời ấy chỉ có những người giàu có mới có thể mua đồ trang trí nội thất. Nếu họ muốn mua một căn nhà, nhất thiết họ phải có mấy chục vạn đồng để mua theo kiểu “mua đứt bán gọn”. Mua bán theo kiểu “tiền trao cháo múc” ấy quả thực là một vấn đề khiến cả người mua lẫn người bán đều cảm thấy khó khăn.

Không ngừng đào sâu suy nghĩ, cuối cùng Hoắc Anh Đông đã hiểu được một điều là: Chỉ cần có được nhiều khách hàng, như vậy ngành bất động sản của ông mới được phổ cập và phát triển. Thế là Hoắc Anh Đông nghĩ ra phương pháp đặt mua trả góp. Khách hàng chỉ cần đặt trước một khoản 10% tiền mặt là có thể mua được một căn lầu sắp xây để bán lại hoặc cho thuê. Tức là họ chỉ cần bỏ ra 10.000 đô la Hồng Kông là có thể mua được một căn nhà trị giá 100.000 đô la Hồng Kông. 90.000 đô la Hồng Kông còn lại và tiền lãi họ có thể trả dần theo nhiều lần như trong hợp đồng đã nêu.

Đối với giới buôn bán địa ốc nếu dùng số tiền mà trước đây chỉ xây được một toà lầu cộng với các khoản dự trữ khác, trong đó tiền công xây dựng đã chiếm mất 1/3 khoản tiền đó thì nay có thể xây dựng bốn toà lầu như vậy.

Còn những người mua nhà thì đó là cách rất thuận lợi. Anh ta có thể đưa ra trước một khoản tiền, đợi đến khi toà nhà đó xây xong, giá phòng tăng cao liền bán trao tay cho người khác và thu về một khoản chênh lệch kha khá cho mình. Đó chính là kiểu kiếm tiền rất thịnh hành ở Hồng Kông mà người ta gọi là “Sao lầu hoa”(buôn bán theo kiểu: mỡ nó rán nó).

Kiểu mua bán này khiến người dân thành phố ở mức trung lưu cũng có thể mua được nhà. Như Hoắc Anh Đông đã từng nói: “Nay một người thuê nhà cũng có thể mua được nhà mà anh ta chỉ phải bỏ ra một khoản tiền rất nhỏ”.

Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ ba

Hoắc Anh Đông dựa trên cơ sở điều tra của mình đã tìm ra cơ hội để có thể lợi dụng thị trường. Sử dụng phương thức “Vây Ngụy cứu Triệu” để thay đổi phương thức thanh toán tiền trong việc mua nhà, từ đó mở rộng phạm vi kinh doanh khiến nghề buôn bán địa ốc của mình càng thêm thành công. Cũng chính vì vậy Hoắc Anh Đông đã trở thành nhân vật cự phách trong giới buôn bán địa ốc ở Hồng Kông, được xếp vào hàng tỷ phú.

Trong kinh doanh, những nhà kinh doanh thường cố chấp trong một vấn đề, không thể thoát ra nổi lối tư duy vốn có nên khiến cho các hoạt động kinh doanh bị ngưng trệ. Những lúc như vậy họ thử thay đổi thái độ, thử tìm một lối tư duy mới trong mô hình hạng mục kinh doanh, có thể họ sẽ thay đổi được cục diện hiện thời của mình theo xu hướng đáng mừng.

4. Kỹ xảo đàm phán “tránh nơi mạnh, dành chỗ yếu” của công ty Viễn Cảnh

Tháng 8 năm 1993, Công ty xuất nhập khẩu Viễn Cảnh của Trung Quốc đã nhập từ nước ngoài về 2.000.000 tấn sản phẩm DW. Lô sản phẩm này chất lượng cao, giá lại rẻ nên rất được người tiêu dùng hoan nghênh, các nhà máy lớn tranh nhau đến ký hợp đồng đặt mua hàng. Công ty Viễn Cảnh cũng nhờ vào món hàng này mà kiếm được khoản lãi cực lớn. Cho dù phía đối phương kéo dài thời gian giao hàng khiến công ty mất đi những cơ hội tiêu thụ hàng tốt, phải gánh chịu một số tổn thất kinh tế nhất định, nhưng vì mối quan hệ làm ăn tốt đẹp, lâu dài của đôi bên nên phía công ty Viễn Cảnh không hề phạt công ty kia về những sai phạm trong hợp đồng của họ.

Sau đó không lâu, sản phẩm DW trên thị trường Trung Quốc rơi vào tình trạng cung không đủ cầu. Công ty Viễn Cảnh tiếp tục chuẩn bị cho một cuộc đàm phán về vấn đề nhập khẩu hàng từ nước ngoài về một lần nữa. Để tiết kiệm ngoại tệ cho nhà nước và cũng để giảm giá nhập khẩu sản phẩm của mình, nâng cao lợi nhuận của công ty, công ty Viễn Cảnh muốn đưa ra yêu cầu giảm giá 10% cho phía đối phương. Đương nhiên họ cũng biết rằng trong tình hình thị trường chưa có biến động gì, nếu vừa bước vào cuộc đàm phán đã đưa yêu cầu này ra ngay, nhất định bên phía đối phương sẽ cự tuyệt, không chịu chấp nhận. Vì vậy họ phải áp dụng một kỹ xảo nào đó trong đàm phán, ép đối phương phải nghe theo.

Sau khi nghiên cứu kỹ lưỡng công ty Viễn Cảnh đã tìm được điểm đột phá cho mình. Họ đã đưa ra một hệ thống phương án đàm phán cực kỹ càng, chu đáo tỉ mỉ. Vừa bước vào cuộc đàm phán, họ đã đọc bản báo cáo về vấn đề sai phạm, kéo dài thời gian giao hàng của đối phương, người đại diện của công ty Viễn Cảnh nói:

– Bởi lần trước quý công ty giao hàng quá hạn, khiến chúng tôi mất đi mấy cơ hội bán hàng tốt, tạo nên sự tổn thất về kinh tế cực kỳ to lớn.

Phía bên đối tác vừa nghe xong, lập tức cho rằng công ty Viễn Cảnh đang yêu cầu họ phải bồi thường, tự nhiên người nào người nấy vô cùng lo lắng, vội vàng giải thích nguyên nhân gây ra sự chậm trễ trong lần giao hàng trước, bày tỏ ý muốn xin lỗi. Sau đó họ lo lắng chờ đợi phản ứng từ phía công ty Viễn Cảnh. Thấy thời cơ đã chín muồi, phía công ty Viễn Cảnh nhân cơ hội đó liền đưa ra yêu cầu giảm giá cho đợt mua hàng sau này, chỉ rõ số tiền giảm giá 10% của đợt mua hàng sắp tới sẽ bù được khoản tiền họ đã phải chịu tổn thất do chuyến giao hàng chậm trễ đợt trước gây ra. Phía đối phương lập tức chấp nhận yêu cầu.

Sau đó công ty Viễn Cảnh còn thừa thắng truy kích, đưa ra yêu cầu khác nữa là số lượng sản phẩm của cuộc mua bán lần này là 5.000.000 tấn thay vì 2.000.000 tấn như dự định ban đầu. Phía bên kia cũng đồng ý ký vào hợp đồng. Cuộc đàm phán thành công mỹ mãn!

Ý nghĩa của câu chuyện ứng dụng thứ tư

Người dày dặn kinh nghiệm trong đàm phán luôn biết né tránh những vấn đề mình đang quan tâm để tiến hành tấn công thật mãnh liệt trong buổi đàm phán, phải biết dương Đông kích Tây, đi đường vòng, đánh vu hồi vào điểm yếu của đối phương để tiến lên, khiến đối phương lo được khoản này để mất khoản kia, đầu đuôi không tiếp ứng được nhau, cuối cùng đành phải thoả hiệp. Đoàn đàm phán của công ty Viễn Cảnh đã biết khéo léo vận dụng kế “vây Ngụy cứu Triệu” giành lấy thành công trong đàm phán, đạt được mục đích của mình như mong đợi.

“Vây” trong kế “vây Ngụy cứu Triệu” chỉ là chủ đoạn, còn mục đích của họ chính là “cứu”, ta phải biết cách làm phân tán sự chú ý của đối phương. Muốn vận dụng kế này để có được thành công trong đàm phán, ta vừa phải chú ý đến vấn đề tích luỹ lực lượng, chờ đợi thời cơ, vừa phải biết “thêm dầu vào lửa”, tránh việc “múa rìu qua cửa Lỗ Ban”, bộc lộ điểm chính quá sớm.